決策基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容

1、PAGE PAGE 21決策基礎(chǔ)礎(chǔ)(Deecissionn BBasee)主講人韓韓穎人力資源中中心整理理2002年年8月決策基礎(chǔ)礎(chǔ)(Deecissionn BBasee)主講人韓韓穎 XX集團屬屬于成立立時間不不久，但但增長速速度很快快的企業(yè)業(yè)，這樣樣的企業(yè)業(yè)每天面面臨很多多關(guān)于企企業(yè)前途途命運的的決策，我我們在面面對這樣樣的決策策時，應(yīng)應(yīng)該考慮慮那些因因素？如如何避免免可能產(chǎn)產(chǎn)生的風(fēng)風(fēng)險？決決策以后后頻繁的的改變決決策，頻頻繁的調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略略對公司司帶來的的后果，這這些都是是我們未未來兩天天需要討討論的問問題。決策基礎(chǔ)僅僅靠CEEO、CCFO是是不夠的的，需要要我們在在座的所所有高層層經(jīng)理人

2、人、中層層經(jīng)理人人、關(guān)鍵鍵員工共共享共同同的理念念，才能能保證制制定一套套正確的的決策，保保證決策策認(rèn)真的的執(zhí)行。首先看幾個個鏡頭：鏡頭一、從從十六人人到十六六億的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)神話話，本本書講述述實達(dá)十十多年前前從十六六人開始始創(chuàng)業(yè)，開開始就實實行股份份制，上上市融資資，打出出知名品品牌，走走上一條條所有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者和和企業(yè)家家都非常常羨慕的的成功之之路，著著名經(jīng)濟濟學(xué)家認(rèn)認(rèn)為實達(dá)達(dá)的成功功是由于于正確的的解決了了產(chǎn)權(quán)問問題。但但在20001年年實達(dá)以以兩億兩兩千萬的的巨額虧虧損，這這就給我我們提出出了問題題：企業(yè)業(yè)解決了了產(chǎn)權(quán)問問題與建建立現(xiàn)代代企業(yè)制制度還有有多遠(yuǎn)？答案是是非常簡簡單的，戰(zhàn)戰(zhàn)略的決決

3、策能力力，管理理能力和和把宏大大的規(guī)劃劃變成可可行性計計劃，一一步一步步實施的的運作能能力，不不會隨著著產(chǎn)權(quán)問問題的解解決而一一夜之間間鉆進企企業(yè)管理理者的腦腦子里。不不是說我我們是民民營企業(yè)業(yè)，我們們有了期期權(quán)，有有了股份份制改造造，有了了利潤分分紅，經(jīng)經(jīng)濟利益益與個人人利益掛掛鉤，我我們就一一定能夠夠成功。如如果說制制度可以以一夜之之間能夠夠建立起起來，那那么不斷斷提高管管理水平平，是企企業(yè)適應(yīng)應(yīng)市場和和產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的需需要是我我們所有有中國企企業(yè)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要面對對的課題題。鏡頭二、實實達(dá)北軟軟公司，短短短幾個個月時間間通過大大量收購購，注定定了自己己在軟件件業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位。三年年以后，在在2

4、0001年中中期，總總資產(chǎn)一一億，凈凈資產(chǎn)五五千萬的的“大盤子子”銷售收收入只有有一百萬萬，一夜夜之間企企業(yè)就覆覆滅了?？纯纯锤矞鐪缜耙过孆嫶蟮慕M組織機構(gòu)構(gòu)！鏡頭三、“國企剛剛脫貧，又又染富貴貴病”不單單單指國企企，我們們很多企企業(yè)由于于市場的的機會，我我們把住住一個項項目，賺賺了很多多錢，第第一次賺賺錢以后后，剩下下的錢不不知道應(yīng)應(yīng)該怎么么花，一一連串固固定資產(chǎn)產(chǎn)投資決決策的失失誤，導(dǎo)導(dǎo)致現(xiàn)金金流非常常困難的的狀態(tài)，這這種情況況非常普普遍。第第二就是是改革不不知道怎怎樣改，越越改機構(gòu)構(gòu)越龐大大。第三三是資金金運營重重數(shù)量，輕輕質(zhì)量。大大量收購購、兼并并、擴張張給自己己帶來重重大的包包袱，巨巨

5、大的虧虧損，導(dǎo)導(dǎo)致大企企業(yè)慢慢慢覆滅。鏡頭四、亞亞信總裁裁在印度度軟件總總裁高峰峰會上（印印度軟件件是最成成功的，全全部出口口美國），總總裁被問問，“作為印印度成功功的軟件件公司，未未來的競競爭對手手是誰？”，他說說，“從技術(shù)術(shù)上講，中中國”，問，“你怕嗎嗎？”，答，“我不怕怕，因為為我相信信未來十十年，中中國不可可能培養(yǎng)養(yǎng)出優(yōu)秀秀的管理理人才，把把他們的的軟件企企業(yè)做大大?！笨偛煤秃臀叶几懈杏X到壓壓力大、責(zé)責(zé)任也大大。鏡頭五、紅紅高粱撤撤出王府府井，兩兩個血氣氣方剛的的中國人人站在麥麥當(dāng)勞的的餐廳里里不服氣氣，“一個漢漢堡包為為什么成成了外國國人的天天下，我我們中國國人做不不了別的的東西，連

6、連快餐也也做不了了嗎？”，立志志要做中中國的麥麥當(dāng)勞，所所以在王王府井開開了一家家叫紅高高梁的快快餐店。但但是一年年以后，苦苦心策劃劃、辛苦苦經(jīng)營、忙忙忙碌碌碌一年，最最后一算算賬，沒沒有現(xiàn)金金。無論論投資者者原先為為國家、為為民族、為為百姓著著想的愿愿望有多多么美好好，都被被這個現(xiàn)現(xiàn)實打的的滿眼金金星。這這時候，企企業(yè)經(jīng)營營者才發(fā)發(fā)現(xiàn)維系系企業(yè)最最本質(zhì)的的東西是是現(xiàn)金流流、是利利潤。如如果沒有有這兩樣樣?xùn)|西，生生存就成成為問題題，理想想就沒有有辦法實實現(xiàn)。所所以紅紅紅火火的的開業(yè)，草草草率率率的關(guān)門門已經(jīng)成成為中國國快餐業(yè)業(yè)一道風(fēng)風(fēng)景線。這這個風(fēng)景景線豈止止在快餐餐店，中中關(guān)村幾幾百家高高科

7、技公公司不都都是紅紅紅火火的的開業(yè)，草草草率率率的關(guān)門門嗎？有有多少企企業(yè)能夠夠走向世世界？企企業(yè)因何何而興，因因何而衰衰，為何何存在，什什么樣是是一個成成功的企企業(yè)，怎怎么樣去去持續(xù)的的成功，如如何創(chuàng)造造讓員工工像股東東一樣思思考和行行動的企企業(yè)文化化，財務(wù)務(wù)總監(jiān)在在其中的的定位和和作用，這這些都是是我們未未來兩天天試圖回回答的問問題，讓讓大家深深刻的體體會到，并并拿到一一些工具具，回去去后幫助助我們的的企業(yè)改改革和管管理做一一些小小小的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。下面，我們們看圖（牛牛頭）（有人回答答，人的的側(cè)面像像、斗牛牛、戰(zhàn)爭爭、掌紋紋）在我們通常常情況下下，總有有一個習(xí)習(xí)慣就是是看圖的的某一個個部分，先

8、先看一個個部分，再再看另一一個部分分，然后后想想這這兩個部部分有什什么關(guān)系系，如果果我們把把這個習(xí)習(xí)慣改為為上來就就看整體體，把整整個圖想想成一個個整體的的時候，你你就比較較容易接接近正確確答案，這這是一牛牛頭的正正面像。如如果你總總關(guān)注局局部，你你永遠(yuǎn)不不會做出出正確判判斷，這這也是我我們兩天天課程的的目的，我我們除了了總裁、財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)，所有有經(jīng)理人人都從所所在局部部站出來來，要俯俯瞰整個個企業(yè)，看看到整個個企業(yè)的的運作過過程，發(fā)發(fā)現(xiàn)你在在那個部部分，你你這個部部分怎樣樣整個企企業(yè)的價價值，跟跟人家怎怎么樣合合作。這這兩天要要達(dá)到實實質(zhì)性目目的，就就是非財財務(wù)管理理人員要要掌握一一些重要要

9、的基本本的財務(wù)務(wù)管理技技能。財財務(wù)管理理人員一一定要在在戰(zhàn)略決決策的制制定和參參與以及及支持他他的執(zhí)行行上有質(zhì)質(zhì)的飛躍躍。我們總結(jié)此此次培訓(xùn)訓(xùn)的目標(biāo)標(biāo)：首先先，了解解為什么么增長和和盈利目目標(biāo)要放放在首位位，了解解如何貢貢獻(xiàn)股東東的價值值，使他他持續(xù)的的增長；了解企企業(yè)計劃劃十步，它它的程序序，怎樣樣做一個個好的企企業(yè)經(jīng)營營計劃；學(xué)會如如何使用用財務(wù)報報表、現(xiàn)現(xiàn)金流計計劃和關(guān)關(guān)鍵財務(wù)務(wù)分析方方法；按按照既定定的戰(zhàn)略略實施工工作，各各部門協(xié)協(xié)調(diào)一致致、通力力合作；平衡投投資機會會和回報報，明辨辨經(jīng)營決決策的成成功與失失誤；課課程還有有一些其其他的目目標(biāo)，跨跨職能的的合作，財財務(wù)比例例數(shù)據(jù)分分析，

10、長長期戰(zhàn)略略更深刻刻的了解解，提高高工作效效率的必必要性等等等。我們采取的的培訓(xùn)方方式是大大家參與與，把大大家放回回市場，放放回殘酷酷的競爭爭，交給給大家工工具，最最后競爭爭有勝出出，有失失敗，大大家在過過程中體體會，去去悟出道道理。（介紹培訓(xùn)訓(xùn)流程及及時間安安排）分析企業(yè)的的優(yōu)勢和和危機？（教材材第5 頁）企業(yè)過去盈盈利，但但盈利能能力在下下降；由一個很好好的產(chǎn)品品，曾經(jīng)經(jīng)非常掙掙錢，目目前急需需新產(chǎn)品品；現(xiàn)金充足，銀銀行愿意意貸款；企業(yè)由于規(guī)規(guī)模不大大，所以以成本較較高，急急需擴大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模；我們有廣泛泛的市場場空間，廣廣泛的發(fā)發(fā)展前景景。資本循環(huán)基基本原理理：（教教材第66頁） 產(chǎn)品總

11、價值值=已購購材料+勞動加加工；當(dāng)用戶愿意意付出高高于成本本的價格格購買產(chǎn)產(chǎn)品的時時候，你你才在做做生意，否否則是在在做事情情，這一一點是不不是我們們每一位位基層人人員都明明白這個個道理，很很重要；做生意的過過程就是是一個資資本循環(huán)環(huán)的過程程，從現(xiàn)現(xiàn)金到采采購到生生產(chǎn)到銷銷售到回回款。簡簡單的循循環(huán)里，每每一個環(huán)環(huán)節(jié)都有有許多關(guān)關(guān)鍵流程程需要控控制，任任何環(huán)節(jié)節(jié)出現(xiàn)問問題，發(fā)發(fā)生斷裂裂都會陷陷入現(xiàn)金金流問題題的絕境境，一夜夜之間使使企業(yè)非非常難堪堪。什么是資本本運營？十五大大報告中中講：不不少學(xué)者者認(rèn)為，我我國企業(yè)業(yè)從產(chǎn)業(yè)業(yè)生產(chǎn)者者轉(zhuǎn)變?yōu)闉樯唐飞a(chǎn)者，稱稱為企業(yè)業(yè)的第一一次飛躍躍；而將將企業(yè)

12、從從商品生生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y資本運營營者成為為企業(yè)的的第二次次飛躍。作為總裁、財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)這是我我們心理理非常清清楚的藍(lán)藍(lán)圖，但但我們在在座的所所有基層層經(jīng)理，特特別是負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)術(shù)、市場場、銷售售的具體體工作人人員他們們心理是是否有這這張圖？一定要要有，否否則大家家開會的的時候沒沒有共同同語言，各各有自己己的理。一一定要找找出共同同語言，就就是資本本運營，我我們已經(jīng)經(jīng)不是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)者，我我們要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樯躺唐飞a(chǎn)產(chǎn)者繼而而上升到到資本運運營者，我我們只有有在座所所有人員員都變成成資本運運營者的的時候，我我們才會會有共同同語言，我我們決策策才會有有共同的的方向。（在介紹沙沙盤中新新技術(shù)研研發(fā)時講講

13、道，產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)要有針針對性，“不是每一個人都喜歡天通苑”）資產(chǎn)負(fù)債表表（教材材第8頁頁），我我們叫他他實點報報表，他他表示如如果一個個企業(yè)的的整個運運營像一一個電視視連續(xù)劇劇，資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表就是劇劇中任何何一個鏡鏡頭的定定格，不不論什么么時候。資資產(chǎn)負(fù)債債表說明明兩件事事：第一一、此時時此刻你你有什么么，企業(yè)業(yè)有什么么；第二二、這件件東西是是誰的，誰誰對此有有所有權(quán)權(quán)。所以以資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表一一般有兩兩種格式式，一種種向下（如如教材），你你有什么么在上頭頭表示，這這東西是是誰的在在下頭表表示，所所以上面面的叫資資產(chǎn)，下下面的叫叫負(fù)債；更多的的時候，你你有什么么在左邊邊，這東東西是誰誰的在右右邊，

14、也也可以形形象的表表示左邊邊是whhat youu owwn，右右邊whhat youu owwe。資產(chǎn)項目中中，最晚晚變現(xiàn)的的項目放放在最下下面；負(fù)負(fù)債項目目中，最最快還款款項目放放在最上上面，股股東權(quán)益益放在最最后。（將公司資資產(chǎn)按照照教材第第9頁分分配并確確定角色色）4個角色：采購和和生產(chǎn)、營營銷和銷銷售、CCFO、CCEO（要要求換位位思考，規(guī)規(guī)定凡是是在公司司中是總總經(jīng)理以以上級的的，必須須扮演CCFO；公司財財務(wù)人員員必須扮扮演營銷銷和銷售售）講解銷售競競標(biāo)規(guī)則則（教材材12頁頁）：市場投入越越大，得得到的訂訂單回報報就有可可能大，這這也是基基本的市市場競標(biāo)標(biāo)原則；你在市場的的領(lǐng)先

15、地地位越高高（市場場份額越越大），你你得到好好訂單的的可能性性越大。講解沙盤競競標(biāo)規(guī)則則：市場老大只只放1MM就可以以優(yōu)先挑挑選訂單單；其他公司要要根據(jù)公公司對訂訂單的投投資數(shù)量量排位；如果對訂單單投資數(shù)數(shù)量相同同，根據(jù)據(jù)公司對對該市場場投資的的數(shù)量排排位；如果各方面面條件都都一樣，誰誰愿意增增加投資資誰中標(biāo)標(biāo)。（模擬競標(biāo)標(biāo)）逾期交貨，罰罰款訂單單的255%我們作為一一個市場場投入銷銷售人員員，我們們在競標(biāo)標(biāo)之前，有有沒有先先想一想想這個市市場是什什么樣子子？沙盤模擬時時，專人人專職，做做企業(yè)時時最容易易犯錯就就是這樣樣子，自自己的事事情沒干干好總?cè)トス軇e人人的事情情，不停停的開會會吵架，責(zé)責(zé)

16、任也沒沒分清楚楚。生產(chǎn)副總負(fù)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)；財務(wù)務(wù)總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)勾畫畫表格（教教材144頁）（模擬19996年年運作）勾畫表格（教教材144頁）記住：每條條生產(chǎn)線線只能有有一個產(chǎn)產(chǎn)品。年底結(jié)賬（教教材166頁、117頁）折舊也進現(xiàn)現(xiàn)金流制作損益表表、資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表（介紹未來來新產(chǎn)品品（教材材18頁頁）更新生產(chǎn)線線規(guī)則，不不斷推出出新產(chǎn)品品（介紹1999720001年市市場預(yù)測測（教材材21頁頁）貸款時，銀銀行只能能錦上添添花，不不會雪中中送炭（19977年競標(biāo)標(biāo)）企業(yè)的勝出出，關(guān)鍵鍵在于你你了解你你所在市市場的游游戲規(guī)則則，否則則你將付付出更多多的成本本。（19977年沙盤盤模擬）企業(yè)計劃十十步管理企

17、業(yè)的的三句箴箴言讀書要從頭頭看到尾尾；管理企業(yè)正正好相反反；您規(guī)劃了未未來，然然后集中中一切力力量去實實現(xiàn)他。一個好的企企業(yè)，就就是要知知道未來來的“當(dāng)代”是什么么樣子，今今天從哪哪里開始始做，要要做到哪哪兒去。在在過去十十個季度度里面，我我們?yōu)槭彩裁纯梢砸哉f的到到做的到到，用的的就是這這個十步步計劃。第一步、用用戶想要要什么？通常很多企企業(yè)做新新年度預(yù)預(yù)算時，僅僅是計財財部的事事情，其其實企業(yè)業(yè)計劃十十步里第第七步才才是做財財務(wù)分析析，做計計劃十步步最重要要的是前前三步。決定企業(yè)生生死存亡亡最重要要的問題題用戶戶想要什什么。（例子：溝溝通軟件件不適合合高科技技公司；對房屋屋的不同同需求，四四

18、合院）。一定要明白白企業(yè)只只為部分分人服務(wù)務(wù)，不是是所有人人都是你你的客戶戶，否則則你的企企業(yè)不可可能有特特點。第二步、競競爭環(huán)境境，競爭爭對手是是誰？第三步、企企業(yè)宗旨旨，買什什么？賣賣給誰？（例子：美美國的鐵鐵路業(yè)，在在二十年年代，是是“日不落落”行業(yè)；而現(xiàn)今今，你還還能看得得見鐵路路嗎？為為什么美美國鐵路路業(yè)會嚴(yán)嚴(yán)重下滑滑？沒有有回答好好企業(yè)宗宗旨的問問題。他他把自己己的企業(yè)業(yè)宗旨始始終定義義在鐵路路運輸上上。因為為在他最最掙錢的的時候，他他拿來錢錢還是做做同樣的的事情，還還是修鐵鐵路，買買車皮，但但這個時時候用戶戶新的需需求已經(jīng)經(jīng)發(fā)生了了。）用戶的需求求有三種種：說得出來的的需求，大大

19、家都可可以滿足足價格戰(zhàn)戰(zhàn)、廣告告戰(zhàn)說不出來的的需求意外驚喜如果美國鐵鐵路業(yè)把把企業(yè)宗宗旨放在在交通運運輸上，它它的想法法、計劃劃、預(yù)算算將完全全不同。他他會在最最掙錢的的時候，開開始修公公路；在在更賺錢錢的時候候，買一一家剛剛剛萌芽的的航空公公司；那那么，今今天他將將是美國國交通業(yè)業(yè)真正“日不落落”的霸主主。亞信4個月月的計劃劃預(yù)算中中，700%的時時間在做做前三步步，如果果前三步步做好，以以后的幾幾步就會會順理成成章，非非?？?。第四步、未未來3-5年的的目標(biāo)，達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵成功因因素是什什么？第五步、必必需的產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)；第六步、研研發(fā)及實實施計劃劃；第七步、財財務(wù)分析析及資本本投資

20、規(guī)規(guī)劃，做做預(yù)算一一定要做做3年以以上；第八步、合合作伙伴伴 ；第九步、潛潛在外部部問題及及應(yīng)急計計劃；第十步、第第一年的的計劃。（分析用戶戶需求展展開）“Plannninng iis eeverrythhingg-Pllannningg arre nnothhingg”計劃的的過程非非常重要要做計劃不是是財務(wù)部部門的事事情，是是全體經(jīng)經(jīng)理人的的事情。所所以說，做做十步計計劃，最最重要的的是第零零步，要要明確分分工和責(zé)責(zé)任。首先，總裁裁是計劃劃的決策策者，并并對計劃劃執(zhí)行和和結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)。為保證決策策的重要要性，財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)起到重重要作用用，他不不是決策策者，他他是組織織者，在在過程中中有六大大

21、責(zé)任。定計劃統(tǒng)一一流程，提提供統(tǒng)一一工具；判斷股東期期望值及及企業(yè)實實際盈利利能力給給出計劃劃指南；確保計劃過過程的高高質(zhì)量：支持公公司戰(zhàn)略略方向、集集思廣益益、切實實可行；使計劃得到到董事會會批準(zhǔn)；將計劃分解解到各責(zé)責(zé)任人并并確保員員工的激激勵機制制支持計計劃的實實現(xiàn)；監(jiān)督計劃的的執(zhí)行，報報告偏差差并組織織改進。計劃制定者者：各事事業(yè)部總總經(jīng)理，分分公司總總經(jīng)理幾幾個主要要職能部部門負(fù)責(zé)責(zé)人。根根據(jù)統(tǒng)一一的計劃劃流程及及指南并并使用統(tǒng)統(tǒng)一工具具制定本本部門計計劃。統(tǒng)一的流程程：財務(wù)務(wù)總監(jiān)發(fā)發(fā)出一系系列會議議通知，告告訴大家家五大會會議，會會議通知知三大要要素：誰誰是演講講人？他他要講什什么，

22、回回答什么么問題？誰來聽聽？），第第二因素素最重要要。第一次會議議、市場場負(fù)責(zé)人人主持（十十步計劃劃第99頁）消費者分為為四類：消費且且滿意（不不要進入入）；消消費但不不滿意（明明年要干干的事情情）；有有需求但但未消費費（后年年要做的的事情）；沒有需需求也未未消費（贏贏得暴力力的區(qū)域域）亞信信就是第第四類公公司。對市場的分分析相當(dāng)當(dāng)重要，找找出賣點點為止。（例子：如如果你要要買的產(chǎn)產(chǎn)品是我我們生產(chǎn)產(chǎn)的五種種商品中中的一種種，你沒沒有理由由買力邦邦漆；如如果你要要買的產(chǎn)產(chǎn)品是我我們生產(chǎn)產(chǎn)的五種種商品中中以外的的一種，請請你繼續(xù)續(xù)去買力力邦漆。）還有一個競競爭策略略就是有有所為，有有所不為為，不可

23、可能所有有人都是是你的用用戶，否否則你就就沒有特特點。（例子：美美國西南南航空公公司）做企業(yè)不是是要做大大，掙錢錢就好了了嘛。WWorlldCoom公司司那么大大一夜之之間就破破產(chǎn)。第二次會議議、總裁裁主持（十十步計劃劃第99頁）解決“賣什什么，賣賣給誰”的問題題。財務(wù)務(wù)總監(jiān)做做六個字字“說得到到，做得得到”。其他他人忠實實這個戰(zhàn)戰(zhàn)略，企企業(yè)就行行了。經(jīng)過這兩次次會議，企企業(yè)基本本計劃已已明確，流流程大概概需要22-3個個月第三次會議議、市場場負(fù)責(zé)人人主持（十十步計劃劃第111頁）預(yù)測未來市市場及回回報第四次會議議、總裁裁主持（十十步計劃劃第117頁）各事業(yè)部門門根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略方向向制定計計劃第五

24、次會議議、財務(wù)務(wù)總監(jiān)主主持（十十步計劃劃第117頁）回答幾個問問題：我們是盈利利還是虧虧損？匯總的計劃劃給公司司帶來的的結(jié)果和和股東價價值的影影響是什什么？各個事業(yè)部部對影響響的貢獻(xiàn)獻(xiàn)是什么么？如果企業(yè)的的內(nèi)部的的增長不不能滿足足股東的的期望值值要不要要收購或或兼并獲獲得外部部的增長長，那些些問題會會阻礙我我們發(fā)展展和應(yīng)急急的計劃劃？明年的融資資計劃；是否已將事事業(yè)部目目標(biāo)分配配到基層層管理或或關(guān)鍵員員工，他他們有信信心嗎？是否將激勵勵機制傳傳達(dá)到員員工，員員工反饋饋是什么么？各種比率?？偨Y(jié)：企業(yè)業(yè)十步計計劃分兩兩大部分分，前五五步是戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策的五步步，后五五步是實實施戰(zhàn)略略的五步步，強調(diào)調(diào)

25、最容易易漏掉的的是“潛在的的外部風(fēng)風(fēng)險的分分析”，很多多計劃在在這里流流產(chǎn)。財財務(wù)計劃劃不是經(jīng)經(jīng)營計劃劃，是計計劃的一一部分，確確定關(guān)鍵鍵經(jīng)營指指標(biāo)，定定義負(fù)責(zé)責(zé)人，量量化業(yè)績績衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，配配上激勵勵機制，這這是預(yù)算算整個部部分。（帶領(lǐng)大家家共同制制作企業(yè)業(yè)十步計計劃）做企業(yè)做深深，不要要做寬（19988年競標(biāo)標(biāo)）企業(yè)的關(guān)健健成功因因素，我我們財務(wù)務(wù)分析的的目的，告告訴大家家我們來來做企業(yè)業(yè)為什么么作成這這樣，不不管是好好還是壞壞。我們們告訴大大家非常常重要的的特別非非財務(wù)人人員一個個重要的的財務(wù)分分析數(shù)據(jù)據(jù)的工具具，這樣樣一個模模型，非非常好用用，在教教材的227頁。我我們看上上半部分分的

26、數(shù)據(jù)據(jù)銷售額額，營業(yè)業(yè)利潤，那那么這些些利潤數(shù)數(shù)據(jù)都是是從哪里里來的呢呢？是損損益表。這這個模型型的下半半部分，固固定資產(chǎn)產(chǎn)、流動動資產(chǎn)、所所有者權(quán)權(quán)益。那那這些數(shù)數(shù)據(jù)來自自哪？是是資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表。上上面的損損益表和和資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表的的數(shù)據(jù)，中中間有兩兩個重要要的來衡衡量企業(yè)業(yè)經(jīng)營業(yè)業(yè)績的財財務(wù)指標(biāo)標(biāo)，一個個是ROOA，一一個是RROE，資資產(chǎn)回報報率和凈凈資產(chǎn)回回報率。這這兩個很很重要的的衡量企企業(yè)經(jīng)營營業(yè)績的的指標(biāo)呢呢？是同同時受到到上面的的損益表表和資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表的表現(xiàn)現(xiàn)的影響響。我們們進一步步引導(dǎo)大大家來把把握這個個工具。大大家把119999年的經(jīng)經(jīng)營業(yè)績績填到表表上去。銷銷售收入入等各項

27、項數(shù)據(jù)大大家都填填，這是是重要的的一個分分析的過過程。各各項數(shù)據(jù)據(jù)都能從從69頁頁的報表表上找到到。我們們算出營營業(yè)性利利潤，營營業(yè)利潤潤和凈利利潤之間間就是稅稅和財務(wù)務(wù)費用，大大家把119999年的資資產(chǎn)負(fù)債債表的關(guān)關(guān)鍵數(shù)據(jù)據(jù)填到關(guān)關(guān)鍵表上上去。在杜邦模型型中，任任何兩個個數(shù)據(jù)的的相比較較都可以以給我們們很多企企業(yè)經(jīng)營營結(jié)果的的原因的的提示，我我們看資資產(chǎn)回報報率，就就是杜邦邦模型中中營業(yè)利利潤和總總資產(chǎn)的的相比，我我們算一一下自己己的企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)產(chǎn)回報率率。我們們可以對對比一下下26頁頁的19999年年回報率率的圖。資資產(chǎn)回報報率高或或底的原原因，首首先看市市場份額額是個非非常重要要的因素

28、素，要盈盈利市場場份額一一定要大大，看經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略的結(jié)果果。第二二，看財財務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)，所謂謂資產(chǎn)回回報率是是經(jīng)營利利潤和資資產(chǎn)相比比，增大大利潤減減少資產(chǎn)產(chǎn)都會提提高回報報率。首首先看土土地的使使用情況況利用率率如何，資資產(chǎn)的利利用率的的結(jié)果如如何。資資金資產(chǎn)產(chǎn)流，現(xiàn)現(xiàn)金流計計劃不當(dāng)當(dāng)利用率率就底。今今后3年年的計劃劃中重要要的改進進就是提提高資產(chǎn)產(chǎn)利用率率，增大大資產(chǎn)回回報率。下面我們看看凈資產(chǎn)產(chǎn)回報率率，我們們算一下下是盈利利的嗎？有的企企業(yè)股東東權(quán)益已已經(jīng)被賠賠掉了。凈資產(chǎn)回報報率是稅稅后利潤潤比上股股東權(quán)益益，稅后后利潤和和銷售利利潤主要要差在財財務(wù)費用用。銀行行利息是是企業(yè)的的一大負(fù)負(fù)

29、擔(dān)。我我們辛苦苦的工作作都在為為銀行打打工。好好多企業(yè)業(yè)負(fù)債超超過凈資資產(chǎn)。我我們提倡倡企業(yè)舉舉債經(jīng)營營但要把把握好這這個度，信信貸規(guī)模模要與企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營狀況況相匹配配。 第第三重要要的比率率就是利利潤率。利利潤率是是經(jīng)營利利潤比上上銷售收收入，我我們看損損益表。大大家的毛毛利非常常好，但但經(jīng)營利利潤卻不不好。大大量的折折舊費、生生產(chǎn)費用用吃掉了了大量的的毛利。這這些費用用哪些是是該發(fā)生生的不該該發(fā)生的的。我們們要有很很好的判判斷，在在未來的的3年對對固定資資產(chǎn)有一一個很好好的改造造，調(diào)整整固定資資產(chǎn)投資資結(jié)構(gòu)，提提高資產(chǎn)產(chǎn)利用率率。第四看資本本周轉(zhuǎn)率率。是杜杜邦模型型中銷售售額和總總資產(chǎn)的

30、的比率，對對資本周周轉(zhuǎn)率很很重要的的影響的的是投入入的資產(chǎn)產(chǎn)的時機機。比如如研發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了，生產(chǎn)產(chǎn)線沒有有準(zhǔn)備好好。生產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)備好好了銷售售沒有拿拿到訂單單，都是是影響資資金緊張張的原因因。另一一個影響響資本周周轉(zhuǎn)率的的原因是是應(yīng)收賬賬款和存存貨，在在現(xiàn)實許許多企業(yè)業(yè)里是難難管理的的?，F(xiàn)在在大家在在沙盤上上作的都都很好。希希望把這這個精神神帶回到到企業(yè)中中去。下面我們看看毛利率率，是企企業(yè)重要要的財務(wù)務(wù)指標(biāo)。知知名企業(yè)業(yè)思科（CCISCCO）研研發(fā)工程程師都知知道產(chǎn)品品低于665%的的毛利是是不能買買的。凈凈利潤是是不好把把握的，但但毛利是是需要我我們每一一個員工工知道的的。不可可以讓競競爭對

31、手手知道。下一個是負(fù)負(fù)債率，是是負(fù)債與與業(yè)主權(quán)權(quán)益的比比率。好好多企業(yè)業(yè)的數(shù)據(jù)據(jù)是不堪堪入目的的。這個個后果是是銀行要要求還上上一年度度的貸款款，已經(jīng)經(jīng)還不起起了。銀銀行的債債權(quán)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于你的股股權(quán)，這這個企業(yè)業(yè)已不是是你的了了。銀行行已掌握握了企業(yè)業(yè)的生死死。所以以貸款要要控制的的非常好好。下面看現(xiàn)金金流，現(xiàn)現(xiàn)金流對對企業(yè)的的最重要要的影響響是自由由。有足足夠的現(xiàn)現(xiàn)金就自自由了?，F(xiàn)現(xiàn)金流是是最重要要的。我我們企業(yè)業(yè)如果融融入風(fēng)險險投資，人人家?guī)еX做到到你的董董事會的的時候，那那一天可可是你就就失去了了自由，董董事會要要決定你你干什么么，而不不是我們們這些人人自己想想做什么么。如果果有

32、一天天我們上上市了，到到股市上上圈了錢錢，那時時候董事事會都不不能決定定所有的的事情，而而是要尊尊重投資資人的利利益，要要保護小小股東的的利益，這這時候財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)從企業(yè)業(yè)總裁董董事會的的下面站站到了管管理隊伍伍和投資資人的中中間，要要同時執(zhí)執(zhí)行企業(yè)業(yè)的決策策并保護護小股東東的利益益。所以以我們說說現(xiàn)金流流是最重重要的。最后看與現(xiàn)現(xiàn)金流有有關(guān)的流流動比。速速動資產(chǎn)產(chǎn)與短期期負(fù)債之之比，就就是手中中有多少少的現(xiàn)錢錢能還上上堵上門門的債。流流動資產(chǎn)產(chǎn)要大于于短期負(fù)負(fù)債，隨隨行業(yè)不不同2：1、33：1等等等，要要不然企企業(yè)就要要關(guān)門了了。所以，我們們在20000年年的資金金計劃，最最重要的的是在兼兼

33、顧所有有發(fā)展的的同時，保保持你的的貸款能能力。220000年底允允許你清清還貸款款的指標(biāo)標(biāo)還是凈凈資產(chǎn)的的4倍。如如果凈資資產(chǎn)是正正的，再再乘以44等于你你的貸款款額，就就可以借借新還舊舊。但是是如果凈凈資產(chǎn)乘乘以4小小于你的的貸款額額，就要要還銀行行的差額額。如果果還是赤赤字的話話，有權(quán)權(quán)申請破破產(chǎn)保護護，銀行行就可以以決定是是否債轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股。要要看企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略方向，有有沒有培培養(yǎng)前途途，再決決定企業(yè)業(yè)命運。前面討論了了財務(wù)分分析，我我相信給給大家了了一些啟啟發(fā)。下下面發(fā)220000年的新新的市場場預(yù)測，之之后我們們講一個個更重要要的概念念戰(zhàn)略略價值趨趨向關(guān)鍵鍵成功因因素，對對未來33年的計計

34、劃更清清晰。這這樣我們們做好后后3年的的計劃，再再拼一拼拼，最后后鹿死誰誰手，就就見分曉曉了?？偪偨Y(jié)經(jīng)驗驗和教訓(xùn)訓(xùn)我們可可以去實實踐中體體會了?，F(xiàn)在我們講講一個重重要的管管理工具具，我們們在講企企業(yè)十步步時講到到第四步步時講到到計劃未未來3年年時計劃劃要找出出關(guān)鍵成成功因素素，集中中有限的的資源投投資關(guān)鍵鍵成功因因素。今今后3年年怎么投投，引入入一個非非常重要要的理念念戰(zhàn)略略決策的的價值取取向。任任何一個個企業(yè)它它要成為為持續(xù)成成功的企企業(yè)。一一定要找找出他成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素，集中中有限的的資本投投資他。任任何企業(yè)業(yè)關(guān)鍵成成功因素素?zé)o非33個主要要方面：我們把把他叫做做企業(yè)的的價值取取向。有

35、有一些企企業(yè)把產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先先，作為為自己的的價值取取向，所所有的投投資用于于投入一一個非常常領(lǐng)先的的產(chǎn)品，在在這個產(chǎn)產(chǎn)品上贏贏家通吃吃，這是是一種企企業(yè)的成成功方向向。另一一種企業(yè)業(yè)是大家家做的東東西我也也做，我我以低成成本高質(zhì)質(zhì)量取勝勝，這種種企業(yè)用用的是流流程卓越越的取向向。所有有的資金金都投在在這里。另另外一種種企業(yè)叫叫用戶至至上，在在有限的的范圍內(nèi)內(nèi)選擇有有限的用用戶，把把這些用用戶伺候候到是我我終生的的用戶。這這三種企企業(yè)都可可以成功功。我們一定要要分析我我們的企企業(yè)，我我們的價價值取向向。我們們才能決決定未來來3年的的這些錢錢往哪里里放。我我要提醒醒大家的的是，企企業(yè)決定定自己的的價

36、值取取向之后后，你的的經(jīng)營策策略、經(jīng)經(jīng)營流程程、甚至至企業(yè)文文化，你你所選的的員工都都是完全全不一樣樣的。我們下面分分別看一一下這三三種企業(yè)業(yè)的特點點：產(chǎn)品領(lǐng)先型型企業(yè)（企業(yè)持續(xù)盈利的關(guān)鍵路徑12頁）：定義：是指指向客戶戶提供具具有革命命性、超超出客戶戶服務(wù)和和公認(rèn)的的明顯優(yōu)優(yōu)于其它它同類產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)性產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先先要求不不斷開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品并使之之轉(zhuǎn)化為為生產(chǎn)力力?；菊J(rèn)知：盡最大大可能使使新技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)化為為可帶來來經(jīng)濟效效益的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。產(chǎn)品領(lǐng)先不不會提供供雷同的的、特點點繁多的的且不明明顯的產(chǎn)產(chǎn)品；不會在產(chǎn)品品生產(chǎn)周周期內(nèi)使使利潤達(dá)達(dá)到最大大化；不會支持開開發(fā)每一一個新產(chǎn)

37、產(chǎn)品的想想法；不會永遠(yuǎn)不不屏棄現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品；不會放慢向向市場介介紹新技技術(shù)的進進程。關(guān)鍵成功因因素注重產(chǎn)品獨獨特的特特點和好好處；不斷創(chuàng)新，爭爭做帶頭頭人；情愿放棄現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品；各部門之間間開放式式的交流流；具有敏銳的的市場洞洞察力；新產(chǎn)品的多多少是衡衡量業(yè)績績的關(guān)鍵鍵尺度；技術(shù)投資以以支持創(chuàng)創(chuàng)新；鼓勵員工獻(xiàn)獻(xiàn)技獻(xiàn)策策；技術(shù)過硬的的員工隊隊伍；通過創(chuàng)新實實現(xiàn)增值值；各個決策層層有目的的的、積積極的決決策。這樣的企業(yè)業(yè)在世界界上有很很多，比比如像英英特爾、微微軟、思思科等。產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先先的企業(yè)業(yè)勇于不不斷放棄棄現(xiàn)有的的產(chǎn)品和和市場份份額，而而領(lǐng)導(dǎo)并并開創(chuàng)新新潮流，不不斷改進進產(chǎn)品，以以貢獻(xiàn)給給

38、用戶更更大的價價值。中中國有聯(lián)聯(lián)想，華華為也可可以往這這里靠。我我在北大大光華講講課有一一個學(xué)員員說同仁仁堂。同同仁堂過過去一百百年確實實是產(chǎn)品品領(lǐng)先，但但現(xiàn)在落落后了，現(xiàn)現(xiàn)在中國國的中藥藥進口遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于出口。流程卓越型型企業(yè)（企企業(yè)持續(xù)續(xù)盈利的的關(guān)鍵路路徑113頁）定義：企業(yè)業(yè)在最低低成本、給給客戶帶帶來最少少不便的的情況下下，向客客戶提供供標(biāo)準(zhǔn)化化、簡捷捷的、可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)?！傲鞒套孔吭健毙枰獌?yōu)優(yōu)化企業(yè)業(yè)從采購購到分銷銷整個增增值鏈中中的每一一環(huán)節(jié)，并并瞄準(zhǔn)廣廣闊的市市場?；菊J(rèn)知：以最低低成本創(chuàng)創(chuàng)造最大大價值的的理念。流程卓越不不會以最最低的價價格提供供最滿足足學(xué)求得得產(chǎn)品 不

39、會因因為價格格低而提提供低質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品 不會只只在狹窄窄的范圍圍內(nèi)選擇擇客戶 不會興興建工序序繁雜的的生產(chǎn)線線 不會發(fā)發(fā)生頻繁繁的特殊殊銷售和和服務(wù) 不會提提供眾多多的產(chǎn)品品品種供供選擇關(guān)鍵成功因因素：降低成本，大大量投資資到簡捷捷的生產(chǎn)產(chǎn)線簡捷的生產(chǎn)產(chǎn)線和服服務(wù)線不為特殊需需求提供供服務(wù)對優(yōu)化內(nèi)部部工作流流程的執(zhí)執(zhí)著追求求投重資于技技術(shù)改造造以降低低成本市場份額是是衡量成成功與否否的重要要標(biāo)志注重提高資資產(chǎn)利用用率標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)經(jīng)營模式式已達(dá)到到一致性性（企業(yè)業(yè)文化非非常不一一樣，文文化是很很貴的東東西，當(dāng)當(dāng)你選擇擇了一套套不適合合企業(yè)價價值觀的的文化的的時候，你你的員工工會非常常反感，因因為你說說的是一一套，做做的是一一套。）強調(diào)團隊精精神已提提高部門門工作質(zhì)質(zhì)量企業(yè)價值鏈鏈中的各各個部門門簡潔明明了，清清晰可見見集中決策企業(yè)舉例：零售連連鎖、個個人電腦腦、家用用電器、快快餐用戶至上型型企業(yè)（企企