證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)講座

1、證券客戶經(jīng)理營(yíng)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)訓(xùn)課程 2011-055-21 112:34【課程主題】證證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷銷技巧培訓(xùn)課課程【主講講師】著著名講師張雪雪奎【課程簡(jiǎn)介】證證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷銷技巧培訓(xùn)課課程【課程前言】證證券服務(wù)營(yíng)銷銷亟需培訓(xùn)！證券服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)的本質(zhì)質(zhì)是客戶爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)，以最大大化吸引新客客戶和最大化化挽留老客戶戶為目標(biāo)，并并在“戰(zhàn)爭(zhēng)”中中最大化提升升客戶滿意度度與客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度。企業(yè)要要想在這場(chǎng)無(wú)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中勝出，還還必須以正確確的證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷理念為為指導(dǎo)，苦練練“內(nèi)功”：以戰(zhàn)略為指指引，以品牌牌為靈魂，以以產(chǎn)品為核心心，積極構(gòu)建建證券服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)系統(tǒng)，構(gòu)筑筑品牌化服務(wù)務(wù)體系。同時(shí)，企業(yè)還

2、要要“攘外安內(nèi)內(nèi)”，既要讓讓員工滿意并并忠誠(chéng)，還要要通過(guò)實(shí)施差差異化、精細(xì)細(xì)化的客戶管管理，收獲客客戶的滿意與與忠誠(chéng)，并使使客戶管理效效益最大化。張雪奎老師表示，只有如此，企業(yè)才有資格成為證券服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)的大贏家，收獲利潤(rùn)、客戶、品牌等“戰(zhàn)利品”，并傲視群雄。張雪奎老師（歡歡迎訂制張雪雪奎講師股票票技術(shù)課程11360277580722）認(rèn)為，證證券服務(wù)營(yíng)銷銷的真正意義義在于營(yíng)銷人人營(yíng)銷產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的人。證券服服務(wù)營(yíng)銷一線線的隊(duì)伍建設(shè)設(shè)是證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷制勝的的關(guān)鍵，精明明強(qiáng)干的員工工能為顧客提提供上乘的服服務(wù)。營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的建設(shè)是是體現(xiàn)整合營(yíng)營(yíng)銷威力的承承載者，必須須經(jīng)過(guò)精心挑挑選真正樂(lè)于于為顧客

3、提供供服務(wù)并具備備專長(zhǎng)的員工工，直接分配配給他們細(xì)致致的工作，才才能創(chuàng)造最大大的營(yíng)銷價(jià)值值。張雪奎老老師認(rèn)為，證證券服務(wù)營(yíng)銷銷技巧關(guān)鍵有有三點(diǎn)需要注注意：1、顧客滿意度度顧客滿意度度是顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的的前提。只有有對(duì)產(chǎn)品滿意意的顧客才可可能成為忠誠(chéng)誠(chéng)顧客，才能能接受、傳播播和推薦產(chǎn)品品。張雪奎老老師了解到，據(jù)據(jù)美國(guó)RDSS公司調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：當(dāng)當(dāng)顧客期望值值達(dá)到并超越越之后，顧客客的滿意會(huì)變變得更加明確確和肯定，而而顧客相應(yīng)的的情感會(huì)變得得更加積極和和明朗，從而而達(dá)到欣喜。欣欣喜的顧客會(huì)會(huì)再次購(gòu)買或或向其親友、同同事推薦的熱熱情就會(huì)相應(yīng)應(yīng)增高。我們們就是要提供供超出顧客期期望值的服務(wù)務(wù)價(jià)值

4、。2、尊重顧客尊尊重顧客是證證券服務(wù)營(yíng)銷銷的關(guān)鍵。尊尊重顧客的審審美、感受、情情趣等精神愉愉悅的需要，充充分讓顧客感感受來(lái)自他內(nèi)內(nèi)心的愉悅的的需要，并成成就顧客精神神愉悅的欲望望。這就是證證券服務(wù)營(yíng)銷銷制勝的秘籍籍。3、服務(wù)補(bǔ)救補(bǔ)補(bǔ)救服務(wù)是證證券服務(wù)營(yíng)銷銷的后續(xù)工程程。證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷的致命命點(diǎn)就是喪失失顧客的滿意意。顧客的抱抱怨是證券服服務(wù)營(yíng)銷的天天敵。一旦調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客客存在抱怨的的情緒或開始始問(wèn)題投訴，員員工就必須在在組織規(guī)定的的范圍內(nèi)，根根據(jù)服務(wù)差錯(cuò)錯(cuò)的性質(zhì)和顧顧客的重要性性，采取適當(dāng)當(dāng)?shù)难a(bǔ)救服務(wù)務(wù)措施。證券服務(wù)營(yíng)銷如如何達(dá)到“三三贏”？三贏贏就是顧客、企企業(yè)、服務(wù)者者三方都要滿滿意。與

5、生產(chǎn)產(chǎn)截然不同的的是，證券服服務(wù)營(yíng)銷的主主體包括三個(gè)個(gè)重要內(nèi)容企業(yè)、員員工和顧客，顧顧客當(dāng)然是服服務(wù)當(dāng)中的一一個(gè)最關(guān)鍵的的主體，但其其它兩個(gè)主體體，尤其是員員工的利益也也不容忽視。如如果基于“三三贏”去設(shè)計(jì)計(jì)整個(gè)服務(wù)，這這個(gè)出發(fā)點(diǎn)就就可以保證企企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)營(yíng)架構(gòu)的成效效。服務(wù)是在在企業(yè)的基本本業(yè)務(wù)模式基基礎(chǔ)上，一線線員工和顧客客互動(dòng)，在服服務(wù)的過(guò)程中中產(chǎn)生結(jié)果。所所以這三個(gè)主主體在證券服服務(wù)營(yíng)銷里面面是要受到關(guān)關(guān)注的。過(guò)去去，我們經(jīng)常常忽視一線員員工的“贏”，就就是通常說(shuō)的的“奉獻(xiàn)”兩兩個(gè)字，這是是不現(xiàn)實(shí)的。因因?yàn)樯虡I(yè)的一一個(gè)基本規(guī)則則是交易付出一些些東西，得到到一些另外的的東西。所以以談不上

6、“無(wú)無(wú)私奉獻(xiàn)”。從從社會(huì)管理、分分工的角度來(lái)來(lái)說(shuō)，企業(yè)要要為一線員工工找到做事情情的根本動(dòng)力力、一些內(nèi)在在的動(dòng)力，而而不能僅憑公公司的制度、管管理的要求。這這是證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷里相當(dāng)當(dāng)重要的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。只服務(wù)不營(yíng)銷的的原因：隨著著企業(yè)不斷發(fā)發(fā)展，客戶數(shù)數(shù)量也不斷增增多，售服被被提上日程。當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，企業(yè)利利潤(rùn)下滑，售售服還停留在在只滿足客戶戶的維修、維維護(hù)的服務(wù)功功能需求上，沒(méi)有進(jìn)一步擴(kuò)大滿足客戶對(duì)電腦的更新需求功能上。產(chǎn)生問(wèn)題的原因具體有以下幾個(gè)方面：1：相關(guān)規(guī)章制度的功能不健全。2：激勵(lì)體系未能有效建立，對(duì)售服人員的勞動(dòng)回報(bào)體系不合理。3：經(jīng)營(yíng)者對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)實(shí)踐不夠深入。服務(wù)其實(shí)是一個(gè)

7、個(gè)極其老的話話題，行業(yè)內(nèi)內(nèi)很多人都在在高喊“服務(wù)務(wù)意識(shí)”“服服務(wù)制勝”“贏贏在服務(wù)”，更更有甚者甚至至喊出了“221世紀(jì)是證證券服務(wù)營(yíng)銷銷制勝的時(shí)代代”！值得大大家欽佩的是是很多娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所的老板也也對(duì)小姐進(jìn)行行培訓(xùn)，提升升職業(yè)化水平平和服務(wù)意識(shí)識(shí)。服務(wù)業(yè)因因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的家家加劇，大家家都在搞營(yíng)銷銷，但為何很很多人把一門門營(yíng)銷學(xué)倒背背如流，卻往往往做不好營(yíng)營(yíng)銷呢？因?yàn)闉樯鐣?huì)學(xué)是營(yíng)營(yíng)銷學(xué)的血脈脈，心理學(xué)是是營(yíng)銷學(xué)的靈靈魂，如果把把社會(huì)學(xué)和心心理學(xué)拿掉，營(yíng)營(yíng)銷學(xué)就僅剩剩下了一個(gè)骨骨架。那么，對(duì)對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)說(shuō)，營(yíng)銷的血血肉是什么呢呢？我想感動(dòng)動(dòng)客戶是其中中主要部分。有一個(gè)這樣的故故事，雖說(shuō)不不是發(fā)生在酒酒

8、店，但卻有有助于我們對(duì)對(duì)服務(wù)的理解解。日本有一一位著名的癌癌癥專家，每每到冬天他總總要在口袋里里放一個(gè)手爐爐，使手總保保持熱乎乎的的。到他那就就診的人，都都是飽受病魔魔纏身，卻對(duì)對(duì)專家抱有極極大希望的病病人。當(dāng)病人人伸出手,讓讓專家診斷時(shí)時(shí)，其所碰到到的是一雙溫溫暖的手，于于是他的生命命便重新燃起起希望之火，產(chǎn)產(chǎn)生治愈的信信心。而假如如那是一雙冰冰冷的手，也也許病人的心心也會(huì)發(fā)涼，因因而喪失生的的希望。在證券服務(wù)營(yíng)銷銷專家張雪奎奎老師長(zhǎng)期的的培訓(xùn)和咨詢?cè)兊慕?jīng)驗(yàn)中，企企業(yè)經(jīng)營(yíng)要讓讓人感動(dòng)，必必須要持續(xù)地地、每次都毫毫無(wú)失誤地將將服務(wù)準(zhǔn)確地地傳達(dá)給消費(fèi)費(fèi)者，讓他們們的期待不落落空，甚至?xí)r時(shí)常有超乎

9、期期待的驚喜。我們都知道，在在情場(chǎng)上，給給人意外驚喜喜是實(shí)現(xiàn)超越越的妙招，那那些能夠給女女孩帶來(lái)意外外驚喜的男孩孩通常是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的勝利者。其其實(shí)，在商場(chǎng)場(chǎng)上也是如此此，而且有過(guò)過(guò)而無(wú)不及。例例如，當(dāng)你邁邁入機(jī)場(chǎng)出發(fā)發(fā)大廳或走出出接機(jī)廊橋的的時(shí)候，如仙仙女般的禮儀儀人員立即送送上一束鮮花花，緊接著是是閃光燈齊刷刷刷地對(duì)準(zhǔn)了了你，然后是是有人宣布你你成為XX機(jī)機(jī)場(chǎng)的第X0000萬(wàn)乘客客，接著領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)向你頒發(fā)證證書，老總向向你贈(zèng)機(jī)票等等等，那是多多么愜意的時(shí)時(shí)刻，讓人刻刻骨銘心、終終身難忘。張張雪奎老師認(rèn)認(rèn)為，有時(shí)候候，品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者就要時(shí)不不時(shí)給消費(fèi)者者一些預(yù)想不不到的驚喜，不不僅可以提高高消費(fèi)者的熱熱

10、情，而且有有助于加深品品牌情感體驗(yàn)驗(yàn)。就拿在北京的一一家“老伴”體體驗(yàn)店，服務(wù)務(wù)人員在得知知一對(duì)老年體體驗(yàn)夫婦每天天上下樓不便便，就主動(dòng)幫幫助這對(duì)老人人購(gòu)買早點(diǎn)，并并送到家中。兒兒女不在身邊邊的兩位老人人對(duì)這種超常常規(guī)的服務(wù)相相當(dāng)感動(dòng)?？煽芍^“逢人就就說(shuō)，見人就就夸”。讓我們把目光轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向不久前去去世的臺(tái)塑集集團(tuán)總裁王永永慶先生，這這位臺(tái)灣“經(jīng)經(jīng)營(yíng)之神”年年輕時(shí)曾經(jīng)開開過(guò)米店。那那時(shí)候，還沒(méi)沒(méi)有送貨上門門的服務(wù)，但但是王永慶卻卻主動(dòng)給顧客客送米（十一一分的付出），且且并非送到就就算，還要幫幫顧客將米倒倒進(jìn)米缸里（十十二分的付出出）。如果米米缸里還有米米，他就將舊舊米倒出來(lái)，將將米缸刷干凈凈，然后

11、將新新米倒進(jìn)去，將將舊米放在上上層（十三分分的付出）。這這樣，米就不不至于因陳放放過(guò)久而變質(zhì)質(zhì)。就是這個(gè)個(gè)“十三分”的的付出令顧客客感動(dòng)得一塌塌糊涂，大家家都鐵了心要要買他的米?！耙馔獾捏@喜”最最令人滿意，如如果滿意超越越了“意外的的驚喜”，對(duì)對(duì)方就會(huì)大為為感動(dòng)。那么么如何超越客客戶的期望呢呢？如何持續(xù)續(xù)地、不斷地地客戶期望呢呢？企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)講師張雪奎奎（歡迎訂制制張雪奎講師師股票技術(shù)課課程1360027580072）與您您分享以下兩兩個(gè)案例：1、中脈集團(tuán)我我曾經(jīng)看過(guò)一一個(gè)深受感動(dòng)動(dòng)的電視節(jié)目目，談的是一一個(gè)女孩身患患怪病，幾乎乎癱瘓?jiān)诖玻涡瓮参锶艘灰话悖母父改冈缡?，只只有一個(gè)年邁邁的爺

12、爺；她她的爺爺非常常疼愛她，為為了治愈她的的疾病，變賣賣了家里的所所有財(cái)產(chǎn)，還還欠下了幾十十萬(wàn)的外債，四處求醫(yī)問(wèn)藥，能找到的名醫(yī)和偏方都找了、用了，還是沒(méi)有任何效果。這件事引起了媒體的關(guān)注，希望能夠得到社會(huì)的資助，來(lái)拯救這個(gè)年輕的生命，有家經(jīng)營(yíng)多功能磁療保健按摩床的企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)了這個(gè)重任，贈(zèng)送給這位女孩一臺(tái)價(jià)值上萬(wàn)元的按摩床，再配合多位專家的綜合治療，這位女孩的怪病竟然完全康復(fù)，一時(shí)間成為媒體競(jìng)相傳播的超級(jí)新聞，這種神奇的按摩床也立刻暢銷起來(lái)，那家生產(chǎn)企業(yè)的謎底也每每在新聞的末尾揭開，竟然是中脈集團(tuán)。中脈集團(tuán)用感動(dòng)打進(jìn)了消費(fèi)者的心，也就解決了產(chǎn)品的療效信任問(wèn)題，也就打開了消費(fèi)者的荷包。2、英國(guó)

13、航空公公司當(dāng)越來(lái)越越多的中國(guó)人人搭乘飛機(jī)旅旅行時(shí)，我們們對(duì)國(guó)外航空空公司品牌的的認(rèn)知，遠(yuǎn)不不象對(duì)耐克、麥麥當(dāng)勞、可口口可樂(lè)那樣有有熟悉和深刻刻。雖然，經(jīng)經(jīng)常有乘客抱抱怨國(guó)內(nèi)的航航空公司服務(wù)務(wù)質(zhì)量低劣，其其程度大都還還是停留在航航班取消或延延誤等明顯的的問(wèn)題上。如如果我們可以以有機(jī)會(huì)乘坐坐英國(guó)航空公公司的飛機(jī)的的話，可能要要重新認(rèn)識(shí)和和評(píng)價(jià)中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)航空公司司的服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)。英航品牌牌的訴求一直直圍繞超越客客戶期望來(lái)做做體現(xiàn)在在服務(wù)方面，更更多的是在硬硬件的改造和和完善上。例例如，英航頭頭等艙的座位位設(shè)計(jì)的不斷斷更新不僅為為品牌創(chuàng)造了了無(wú)形資產(chǎn)，而而且每年都獲獲得許多國(guó)際際大獎(jiǎng)。英航航世界俱樂(lè)部部

14、品牌的推出出主要是針對(duì)對(duì)國(guó)際旅客，其其重點(diǎn)訴求為為座位的極大大改進(jìn)。寬大大舒適的沙發(fā)發(fā)中間坐了一一位小孩，旁旁邊還“坐”了了一個(gè)可愛的的玩具熊。同同出一轍的還還是將孩子的的臉隱藏在一一張成年人臉臉的背后，創(chuàng)創(chuàng)意很夸張地地傳達(dá)了世界界俱樂(lè)部提供供的座位改進(jìn)進(jìn)之后，舒暢暢寬闊的空間間讓客人坐上上去就像孩子子一樣，還留留有很多空間間。創(chuàng)意中小小小的身軀和和那顆成人的的“大頭”形形成強(qiáng)烈的視視覺沖擊，沙沙發(fā)營(yíng)造了英英航服務(wù)家庭庭式的溫馨，而而打著領(lǐng)結(jié)只只穿襪子的形形象則迎合了了目標(biāo)客戶成成為世界俱樂(lè)樂(lè)部成員的心心理期望。3、海爾感動(dòng)服服務(wù)以前聽說(shuō)說(shuō)海爾的售后后服務(wù)很好，但但也僅限于聽聽說(shuō)而已。這這兩天

15、，筆者者切身感受到到海爾的服務(wù)務(wù)。我去年年年底買了一臺(tái)臺(tái)海爾洗衣機(jī)機(jī)，前兩天除除了故障，電電機(jī)不轉(zhuǎn)了，昨昨天下午四點(diǎn)點(diǎn)多鐘，我打打電話給海爾爾武漢客服中中心，請(qǐng)求上上門維修?？涂头藛T詢問(wèn)問(wèn)我什么時(shí)候候方面，我說(shuō)說(shuō)：“今天如如果不行，明明天隨便什么么時(shí)候安排個(gè)個(gè)時(shí)間。客服服遲疑了一下下，說(shuō)盡早給給我安排。我我想：都星期期天下午四點(diǎn)點(diǎn)了，今天肯肯定沒(méi)戲。六六點(diǎn)多鐘的時(shí)時(shí)候，我接到到了武昌維修修部的電話，向向我道歉，說(shuō)說(shuō)客服通知他他們七點(diǎn)鐘上上門維修，但但由于是星期期天，維修人人員忙不過(guò)來(lái)來(lái)，所以只能能第二天來(lái)。我注意到客服對(duì)我和對(duì)維修站人員說(shuō)法的不同，客服要求維修人員當(dāng)天下午上門，而并，沒(méi)有這樣

16、承諾。我想一個(gè)講信譽(yù)的的人是不會(huì)輕易作出承諾的，因?yàn)樗拿恳粋€(gè)承諾都必須實(shí)現(xiàn)。這個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)了海爾人信守承諾的品性。維修站的先生問(wèn)我什么時(shí)間方便，我說(shuō)：“隨便什么時(shí)間?！蔽疫@人有個(gè)毛病，對(duì)服務(wù)態(tài)度越好的的，我越是沒(méi)什么要求?？赡俏幌壬](méi)有借坡下驢，而是問(wèn)我中午什么時(shí)候下班，中間有多少時(shí)間，最后建議服務(wù)人員十二點(diǎn)鐘上門，由此可以看出，海爾并部因?yàn)榭蛻粢蟮慕档投档妥约旱姆?wù)水準(zhǔn)。武漢的夏天，太陽(yáng)很厲害，天氣很熱，可是維修的師傅還是在十二點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。在簡(jiǎn)單地詢問(wèn)了故障的情況后，他們很快找到了原因，并排除了故障。原來(lái)有三枚硬幣掉進(jìn)洗衣機(jī)里了。維修師傅不僅幫我取出了硬幣，還解釋了電機(jī)不轉(zhuǎn)和產(chǎn)生焦臭味

17、的原因，幫我上好了原來(lái)沒(méi)裝上的底罩，修好了漏水的水龍頭。這讓我想起了海爾得服務(wù)理念“海爾人就是要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)”。回顧一下這些過(guò)程，我還真的挺感動(dòng)。證券服務(wù)營(yíng)銷十十大要點(diǎn)證券服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷要點(diǎn)一：質(zhì)量高于一一切證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)二二：建立市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組織證證券服務(wù)營(yíng)銷銷要點(diǎn)三：知知識(shí)就是力量量證券服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷要點(diǎn)四：制定營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃證券服務(wù)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)五五：企業(yè)不可可能是萬(wàn)能的的證券服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷要點(diǎn)六：提供客戶無(wú)無(wú)法拒絕的服服務(wù)。證券服服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)點(diǎn)七：成功的的定價(jià)證券服服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)點(diǎn)八：接觸、接接觸、接觸、再再接觸。證券券服務(wù)營(yíng)銷要要點(diǎn)九：你不不能不溝通。證券服務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)十：乘上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的列車。證券服務(wù)營(yíng)銷技

18、技巧九項(xiàng)原則則：1、獲得得一個(gè)新顧客客比留住一個(gè)個(gè)已有的顧客客花費(fèi)更大。2、除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去。3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”。4、暢通溝通渠道，歡迎投訴。5、顧客不總是對(duì)的，但怎樣告訴他們是錯(cuò)的會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。6、顧客有充分的選擇權(quán)力。7、你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求。8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顧客愿意相信？9、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。【課程目標(biāo)】張張雪奎（歡迎迎訂制張雪奎奎講師投資理理財(cái)課程1336027558072）老老師希望通過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員員們可以：提提高顧客證券券服務(wù)營(yíng)銷技技巧，強(qiáng)化證證券服務(wù)營(yíng)銷銷

19、管理意識(shí)，打打造全盤證券券服務(wù)營(yíng)銷理理念。【課程大綱】證證券實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷銷技巧第一節(jié) 精準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷概述一一、什么是精精準(zhǔn)營(yíng)銷1、精精準(zhǔn)營(yíng)銷的深深入理解2、目目標(biāo)客戶的正正確選定3、證證券銷售過(guò)程程中的重要觀觀念4、證券券銷售中的構(gòu)構(gòu)圖技巧5、客客戶關(guān)系三個(gè)個(gè)發(fā)展階段二、財(cái)富管理業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的的營(yíng)銷問(wèn)題1、以以產(chǎn)品為中心心2、產(chǎn)品銷銷售為指導(dǎo)33、交易為目目標(biāo)4、強(qiáng)調(diào)調(diào)投資回報(bào)55、追求短期期傭金6、業(yè)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)訓(xùn)以交易技巧巧為主三、財(cái)富管理新新型營(yíng)銷：11、以客戶為為中心2、客客戶關(guān)系或需需求了解3、解解決問(wèn)題的方方案、理財(cái)規(guī)規(guī)劃4、資產(chǎn)產(chǎn)配置和客戶戶預(yù)期管理55、長(zhǎng)期的客客戶及客戶資資產(chǎn)積累6、

20、以以客戶需求分分析、了解與與客戶關(guān)系管管理等為主第二節(jié) 證券營(yíng)營(yíng)銷人員的金金字塔1、金金融營(yíng)銷八大大專業(yè)化流程程2、精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷銷大師菲利普普科特勒提出出的營(yíng)銷傳播播新概念3、運(yùn)運(yùn)用我們的“火火眼金睛”，細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，目目標(biāo)準(zhǔn)確，資資源集中，精精確地找到目目標(biāo)客戶，并并實(shí)現(xiàn)有效銷銷售。4、目目標(biāo)客戶的正正確選定5、客客戶需求：利利潤(rùn)的潛力避避免：在大眾眾客戶市場(chǎng)過(guò)過(guò)度服務(wù) 在在高端客戶市市場(chǎng)服務(wù)不足足第三節(jié) 掌握880/20銷銷售策略一、金金融企業(yè)的主主要獲利來(lái)源源于少數(shù)（220%）優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶1、保保有現(xiàn)有高端端客戶2、有有效識(shí)別高端端客戶3、要要建立起人際際關(guān)系的主動(dòng)動(dòng)性定期思考考：找出20

21、0%貢獻(xiàn)最大大的客戶定期期思考：找出出20%貢獻(xiàn)獻(xiàn)最大的產(chǎn)品品二、營(yíng)銷要解決決的三個(gè)基本本問(wèn)題 如如何尋找并發(fā)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的的客戶?如何何吸引并擁有有有價(jià)值的客客戶?如何長(zhǎng)長(zhǎng)期、大量、持持續(xù)擁有有價(jià)價(jià)值的客戶？三、營(yíng)銷需要明明白的道理銷銷售過(guò)程中銷銷的什么？自己銷售售過(guò)程中售的的什么？觀念買賣過(guò)過(guò)程中買的什什么？感感覺買賣過(guò)程程中賣的什么么？好處處四、證券產(chǎn)品銷銷售中的構(gòu)圖圖技巧1、復(fù)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化2、深深?yuàn)W的理論通通俗化3、零零散的文字系系統(tǒng)化4、枯枯燥的文字圖圖像化五、客戶經(jīng)理的的故事1、計(jì)計(jì)較傭金講故事2、交交易通道介紹公司實(shí)實(shí)力3、算出出實(shí)際差額44、看對(duì)方的的著裝打比喻喻5、非常在

22、在乎傭金難以以溝通專專戶留下一個(gè)個(gè)好印象6、有有熟人留留不住7、先先答應(yīng)再迂回回8、運(yùn)用個(gè)個(gè)人能力9、能能否賺到錢110、我們風(fēng)風(fēng)水好六、如何面對(duì)客客戶的比較11、主動(dòng)比較較突出優(yōu)勢(shì)22、人無(wú)我有有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特特3、超完美美服務(wù)法我們們賣給投資者者什么？?jī)r(jià)值值體現(xiàn)在哪里里？客戶關(guān)系系三個(gè)發(fā)展階階段金融產(chǎn)品品銷售七大步步驟銷售自己己銷售公司銷售售觀念提供產(chǎn)產(chǎn)品解決異議議提供服務(wù)第四節(jié) 接近近客戶一、目目標(biāo)客戶的正正確選定1、客客戶自動(dòng)倍增增的十八大營(yíng)營(yíng)銷策略2、大大口杯大銷售售：轉(zhuǎn)介紹的的威力3、如如何約訪不同同類型的中高高端客戶4、面面對(duì)面良好溝溝通的實(shí)戰(zhàn)技技巧5、贊美美藝術(shù)二、銷售計(jì)劃與與達(dá)成

23、的關(guān)鍵鍵1、有數(shù)量量才有質(zhì)量22、如何確保保足夠的目標(biāo)標(biāo)客戶3、如如何把目標(biāo)客客戶變成準(zhǔn)客客戶4、如何何把準(zhǔn)客戶變變成客戶5、如如何管理現(xiàn)有有的客戶6、機(jī)機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)個(gè)人客戶之比比較第五節(jié) 客戶戶自動(dòng)倍增的的十八大來(lái)源源1、緣故關(guān)關(guān)系法緣緣出事業(yè)第一一步2、陌生生拜訪法隨時(shí)隨地交交換名片3、電電話行銷深耕加廣播播全方位營(yíng)銷銷4、十三一一借機(jī)接接觸和交流55、交叉銷售售用第三三只眼睛看客客戶6、轉(zhuǎn)介介紹客戶戶自動(dòng)倍增良良策7、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)法找到合適自自己的細(xì)分市市場(chǎng)8、職團(tuán)團(tuán)開拓法善用團(tuán)隊(duì)的的力量9、優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)法營(yíng)造客戶戶再次購(gòu)買的的機(jī)會(huì)10、聚聚會(huì)參與法到人多的的地方找客戶戶11、交換換名片法重

24、復(fù)利用客客戶資源122、舉辦講座座法專業(yè)業(yè)展示吸引客客戶13、報(bào)報(bào)紙資訊主動(dòng)進(jìn)攻大大客戶14、客客戶挖角法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手處競(jìng)爭(zhēng)115、購(gòu)買名名單法大大量獲得客戶戶聯(lián)絡(luò)信息116、網(wǎng)絡(luò)交交流法牢牢記互聯(lián)網(wǎng)的的財(cái)富17、群群體開拓法行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、旅伴、寺寺廟、俱樂(lè)部部、客戶家中中等18、培培養(yǎng)教父法寫下二十十個(gè)教父名單單第六節(jié) 建立立個(gè)人影響力力中心一、客客戶認(rèn)同的基基礎(chǔ)1、認(rèn)同同證券投資22、認(rèn)同證券券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)業(yè)3、交往廣廣泛4、有親和力力5、熱情、愿愿意幫助別人人6、有職業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)二、邀約客戶見見面的電話流流程1、我是是誰(shuí)：感性，熱熱情2、建立立信任：談關(guān)關(guān)系，贊美33、目的：好好處， 計(jì)劃劃4、

25、好處，制制造熱銷氣氛氛5、假設(shè)對(duì)對(duì)方感興趣66、跟進(jìn)（22選1）三、利用短信郵郵件接近客戶戶1、以客戶戶的需求為依依據(jù)2、關(guān)注注客戶現(xiàn)狀33、擅用公司司咨詢?yōu)楹诵男目蛻籼峁﹤€(gè)個(gè)性化服務(wù)四、銷售人員在在郵件營(yíng)銷中中常犯的錯(cuò)誤誤1發(fā)送對(duì)象象不準(zhǔn)確2沒(méi)沒(méi)有定期回訪訪3沒(méi)有認(rèn)真真測(cè)試過(guò)郵件件4給不同關(guān)關(guān)系階段的客客戶發(fā)送同一一郵件5以自自我為中心66不會(huì)站在客客戶的角度說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品7郵郵件內(nèi)容復(fù)雜雜，版面混亂亂第七節(jié)、面對(duì)面面銷售的原理理和關(guān)鍵：溝溝通一、溝通通是由雙方組組成1、問(wèn)題題是銷售的關(guān)關(guān)鍵所在2、問(wèn)問(wèn)題將銷售過(guò)過(guò)程轉(zhuǎn)化成購(gòu)購(gòu)買過(guò)程3、問(wèn)問(wèn)題揭露事實(shí)實(shí)，問(wèn)題和購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)4、問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題越多多客戶就越喜喜歡你5、一一切的銷售都都始于發(fā)問(wèn)二、問(wèn)題的四種種模式1、開開放式的問(wèn)題題2、封閉式式的問(wèn)題3、想想象式的問(wèn)題題4、高獲得得性問(wèn)題三、贊美藝術(shù)11、人性的奧奧秘：被接納納與贊美2、贊贊美是：打開開客戶心扉最最直接的鑰匙匙3、馬斯洛洛需求5個(gè)層層次4、贊美美的要領(lǐng)：55、牢記四句句經(jīng)典贊美語(yǔ)語(yǔ)我最喜歡你你這種人我最欣賞你你這種人我最佩服你你這種人你真不簡(jiǎn)單單不同年齡的的贊美需要第八節(jié) 需求求挖掘一、大大客戶銷售行行為心理動(dòng)機(jī)機(jī)分析1、四四種類型的購(gòu)購(gòu)買需求2、分分析大客戶的的需求點(diǎn)、成成交點(diǎn)3、贏贏得客戶的關(guān)關(guān)鍵模式