陸良縣食唯鮮公司直銷管理方案壽民偉編寫

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)陸良縣食唯鮮公司直銷管理方案壽民偉編寫中國加入WTO以后，給企業(yè)提供了良好的貿(mào)易平臺?！盃I銷天下、直銷全球”中國已經(jīng)進入高速度快信息化的經(jīng)濟時代。但是我們也必須看到世界名企給予我們的競爭與壓力。營銷戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)生死存亡。直銷布局牽連到業(yè)績成敗，終端化銷售，面對面服務勢在必行。目的：確定直銷體系及運作流程適用范圍：業(yè)務及兼職業(yè)務內(nèi)容：行政管理規(guī)定直銷業(yè)務工作主體及運作說明財務管理辦法工資激勵方案第一部分 行政管理規(guī)定一、直銷部組織架構(gòu)示意圖營銷副總 營銷副總品牌經(jīng)理銷售

2、經(jīng)理 品牌經(jīng)理銷售經(jīng)理A直銷經(jīng)理B直銷經(jīng)理A直銷經(jīng)理B直銷經(jīng)理C直銷經(jīng)理D國外貿(mào)易經(jīng)理客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任客戶主任品牌推廣員品牌推廣員品牌推廣員外貿(mào)跟單QC產(chǎn)品設(shè)計師品牌推廣員品牌推廣員品牌推廣員外貿(mào)跟單QC產(chǎn)品設(shè)計師區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表見習銷售代表見習銷售代表見習銷售代表銷代表見習銷售代表見習銷售代表見習銷售代表銷代表備注：1、把直銷隊全分四個體系，便于區(qū)域分工及競爭評比；2、A經(jīng)理主要負責省外市場；3、B經(jīng)理主要負責東莞市場；（重點）4、C經(jīng)理主要

3、負責東莞以外廣東地區(qū)市場；5、市場條件成熟，可實施國外貿(mào)易（暫不實施）；二、直銷體系工作人員職責說明營銷副總職責對直銷隊伍的全面管理及部門工作協(xié)調(diào)；制定并實施直銷戰(zhàn)略，把握市場并及時調(diào)整；對直銷工作人員的監(jiān)督管理及指標任務擬定；培訓并引導直銷人員的工作思路。負責店面營運管理。權(quán)力下屬部門的行政管理權(quán)；費用審核（批）權(quán)；調(diào)（分）配資源權(quán)；制度規(guī)定的其它權(quán)力。銷售經(jīng)理職責對大客戶方案的報價；貨源組織及送達安排；新產(chǎn)品圖片及價格及時反饋。對各區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務管理。權(quán)力價格確定權(quán)；貨源定位權(quán)；對違章行為的監(jiān)督權(quán)。品牌推廣營運經(jīng)理職責協(xié)助直銷經(jīng)理進行公關(guān)談判工作；控制公關(guān)費用并及時劃分費用分攤情況；工程單

4、提成爭議仲裁。工程單品牌推廣與運作。權(quán)力廣告費用監(jiān)控權(quán)；提成仲裁權(quán)。品牌維護權(quán)。直銷經(jīng)理職責對本直銷團隊的日常管理及工作分配；直銷技能培訓及業(yè)務方向指引，市場信息調(diào)研及工作反饋；制定季度（月）工作計劃及指標任務，并激勵完成；下屬工作檢查及行為規(guī)范；信息分析及公關(guān)談判，設(shè)計方案審核；價格的初步擬定并交由銷售經(jīng)理確定；擬訂合同及貨源后期進度跟進。權(quán)力對團隊的日常管理權(quán)；區(qū)域劃分及工作分配權(quán)；團隊員工工作行為審核權(quán)?？蛻糁魅温氊熦撠熤变N業(yè)務信息的收集核實工作；同客戶進行日常工作溝通，及協(xié)助經(jīng)理進行談判；本部門的文件打印及文檔管理；監(jiān)督本部門工作人員的工作行為；完成上級交待的其它任務。權(quán)力文檔保管權(quán)；

5、工作行為監(jiān)督權(quán)；經(jīng)理賦予的其它工作權(quán)力。品牌推廣員職責根據(jù)業(yè)務信息按客戶要求設(shè)計標書及報價清單；根據(jù)公司商品范圍從飲食衛(wèi)生角度做菜譜推廣；協(xié)助直銷經(jīng)理做圖片方案及報價方案；圖紙、圖片的整理及保管；不斷吸取新觀念及潮流趨勢，確保成功率。權(quán)力直銷經(jīng)理賦予的相關(guān)工作權(quán)力。區(qū)域經(jīng)理（由直銷經(jīng)理根據(jù)工作需要進行區(qū)域劃分，區(qū)域經(jīng)理的個人每月銷售額必須在35萬元以上，方可晉升該職位）職責負責本區(qū)域的業(yè)務信息收集及地方公關(guān)工作的開展；及時向上級反饋市場行情及信息；同客戶的有效溝通及服務；對本單位業(yè)務直銷員的有效管理；協(xié)助上級完成合同制訂、送貨及跟催收款工作；加強本部門人員的引導及培訓；權(quán)力對區(qū)域的直銷人員的管

6、理權(quán)；上級給予的其它權(quán)力。銷售主管（每月銷售額達15萬以上20萬（含）以下者，可晉升為銷售主管，銷售主管無團隊管理）職責負責本區(qū)域的業(yè)務信息收集及地方公關(guān)工作的開展；及時向上級反饋市場行情及信息；同客戶的有效溝通及服務；協(xié)助上級完成合同簽訂、送貨及跟催收款工作。權(quán)力（無）銷售代表（連續(xù)兩個月完成16萬或累計30萬銷售的業(yè)務人員可晉升為銷售代表）職責、權(quán)力同銷售主管見習銷售代表（新入職或3個月累計只完成20萬銷售額的業(yè)務人員）職責、權(quán)力同銷售主管三、人事管理制度補充說明日常行政管理規(guī)定。行政管理規(guī)定按商業(yè)版的公司行政管理制度執(zhí)行，同時將有關(guān)補充條款明確如下：直銷員名片所定職位按工作需要設(shè)定，不具

7、行政級等效應，名片屬公司資源，手機號及傳真、電話、網(wǎng)址均以公司規(guī)定為主，名片由人力資源部制作，離職時需上交；員工須嚴守保密制度，不得向外界傳播公司商業(yè)機密，尤其是產(chǎn)品單價及產(chǎn)品圖像數(shù)據(jù)，否則開除處理；上班時間不準借客戶之名撥打私人電話，接聽私人電話不準超過3分鐘；員工不得翻閱非自已工作范圍內(nèi)的文件，如有所需，必需上報經(jīng)理批準；如員工造成對公物損壞或遺失者，按原價賠償；員工入職時可領(lǐng)用一本一筆，筆可以舊換新。著裝及儀表要求統(tǒng)一穿襯衣、西褲、皮鞋，必要時穿西裝打領(lǐng)帶；形象良好、舉止端莊、嚴格執(zhí)行公司食唯鮮服務手冊要求。出勤 所有人員必須打上、下班卡，誤卡或忘打卡，需由上級補簽，駐外人員由區(qū)域負責人

8、制定考勤表，每天早晨6點鐘上班至晚上18點下班，直銷人員工作時間為責任制考勤，不計任何加班費用（超過出勤天數(shù)除外）。出差 所有人員應在出差登記板上注明出差去向，并向上級報告行動方向（出差費用自理）。請假和休息所有請假和休息必須由上級批準，嚴禁借出差之名而休假或辦私事，查證屬實，開除處理。6、招聘、離職辦理、見習銷售代表、銷售代表、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理 直銷經(jīng)理、客戶主任、設(shè)計師 營運經(jīng)理、直銷經(jīng)理 營銷副總招聘責職承辦權(quán)由人力資源部組織實施第二部分 直銷工作體系及運作流程必備工具資源、名片（由公司免費制作），功能：聯(lián)絡(luò)、推廣；、手機（公司提供號碼、員工自帶手機），功能：聯(lián)絡(luò)；、圖片冊（由公司統(tǒng)一

9、制作且定時更新），功能：展示、宣傳；、報價參考表（由公司制定成冊與圖片內(nèi)容配套），功能：便于溝通及初步定價；、手提電腦（由公司購置，直銷經(jīng)理保管），功能：資料查尋、效果展示、方案展示；、數(shù)碼相機（由公司購置，品牌推廣員保管），功能：拍攝下載、設(shè)計方案制作；、網(wǎng)站、EMAIL、傳真、電話（公司提供），功能：聯(lián)絡(luò)；、裝訂機、彩色打印機、電腦（公司購置），功能：方案設(shè)計及臨時畫冊制作；、小車一輛（公司購置，行程費用自理），功能：公關(guān)談判、合同簽訂、信息收集；、多功能手提式工具包（公司統(tǒng)一購買，費用自理），功能：統(tǒng)一且便于工作需要；、衣物、香煙（自行購買），功能：不同場合信心實力的展示。二、市場定位及

10、市場分析世界排行第一位的企業(yè)（沃樂瑪），不是生產(chǎn)廠家，而是貿(mào)易銷售公司，“先有市場，才有產(chǎn)品”將是不變的規(guī)律，公司將加大對家居市場的開發(fā)特別是直銷市場的開發(fā)整合，讓食唯鮮形成以肉食制造為根本，業(yè)務市場開拓為核心的配套營銷平臺，公司發(fā)展十余年來，積累了豐富的市場業(yè)務管理經(jīng)驗，二十世紀的今天，我們將把握時代的脈搏，采用科學的管理模式，把企業(yè)做強做大。公司市場開發(fā)主要方向及定位、超市配送，檔位租賃；、酒店肉食品供應；、大型連鎖餐廳肉食品供應；、大排檔，工廠飯店開發(fā)；、菜市場小刀手批發(fā)；、高密集住宅小區(qū)定點銷售。二、區(qū)域劃分及分工合作直銷無地域限制，但需要區(qū)域劃分，沒有目標，混亂的推銷會影響整個直銷系

11、統(tǒng)。根據(jù)市場業(yè)務量進行區(qū)域劃分，如分省、分鎮(zhèn)，指定專人負責；根據(jù)業(yè)務員的客戶資源劃分區(qū)域，便于業(yè)務員開展工作；區(qū)域劃分并不代表分開，所有直銷員必須記住我們屬于同一個直銷隊伍，互相之間的信息交流，資源合作尤為重要，嚴禁出現(xiàn)爭單、搶單現(xiàn)象，影響公司信譽。四、直銷業(yè)務工作流程及細節(jié)說明流程合理化，方法科學化是直銷業(yè)務是否成功的關(guān)健因素，其流程如下：直銷業(yè)務工作流程示意圖業(yè)務信息搜 集直銷員或兼職直銷員業(yè)務信息搜 集定期上報信息，整合資源上報給客戶主任定期上報信息，整合資源 品牌推廣員經(jīng)理安排品牌推廣員進行品牌推廣員客戶認同方案內(nèi)容直銷經(jīng)理審核客戶認同方案內(nèi)容 直銷員做初步報價依據(jù)單價表報價直銷員做初

12、步報價售后服務 客戶主任售后服務實施公關(guān)（業(yè)務跟進）直銷經(jīng)理、直銷員實施公關(guān)（業(yè)務跟進）結(jié)清余款 財務出納同直銷員結(jié)清余款根據(jù)進度調(diào)整報價銷售經(jīng)理確認報價根據(jù)進度調(diào)整報價客戶確認并滿意結(jié)果 客人驗收客戶確認并滿意結(jié)果客人確定方案及價格客人確定方案及價格按時送貨安裝 配送中心按時送貨安裝合同簽定甲、乙雙方合同簽定組織貨源銷售經(jīng)理安排組織貨源送貨收款按財務制度送貨收款細節(jié)流程說明業(yè)務信息收集業(yè)務信息收集主要由直銷業(yè)務員完成，直銷業(yè)務員有專職與兼職之分，專職直銷員即享有工資底薪及有相應考勤制度約束的工作人員，兼職直銷員即為無工資底薪，不受考勤制度約束的公司外部非本職工作的兼職人員。他們所提供信息工程

13、單與專職業(yè)務員提成點相同，公司將大量發(fā)展兼職業(yè)務員，確保信息的全面化，多元化；信息來源分類（信息內(nèi)容為：項目名稱、地址、負責人、姓名、聯(lián)絡(luò)方式、成功把握性）。場外信息（即通過個人信息資源搜索，在外開發(fā)的業(yè)務信息）；場內(nèi)信息（即指顧客主動上門到公司尋求供應需求的信息），場內(nèi)接單僅限于賣場導購員；電話信息或客戶發(fā)郵件給我公司的信息，該類信息由接受到該信息的直銷人員跟進或由經(jīng)理安排直銷員跟進；總部或商場指定給直銷人員跟進的信息；公司內(nèi)部員工（導購員除外）提供的業(yè)務信息。直銷員收集信息的途徑對有購買需求的目標區(qū)域定點開發(fā)、跟進、獲取信息；親朋好友的介紹與推薦；傳媒信息獲??；前期宣傳，客人與其聯(lián)絡(luò)的（如

14、派發(fā)宣傳冊、名片等）；信息收集的方法為“細心、用心、耐心、恒心”。、信息管理。信息管理工作由客戶主任完成。（信息分類歸檔及日?？蛻艄ぷ鳎〢、信息管理辦法。直銷員必須每天填寫行程日報表，并將信息內(nèi)容如實填寫，上交到客戶主任處，其作用如下：防止爭單、搶單，（信息單將如實反映信息屬于誰）以時間最早的信息單為準；了解信息的真實性，從而檢查直銷的工作態(tài)度；信息分類并利用公司資源優(yōu)勢提供公關(guān)辦法；根據(jù)直銷員提供的資料有效的與客戶溝通做好前期約定工作。客戶主任必須嚴格管理信息資料，嚴禁他人翻閱或?qū)①Y料信息透露給其它公司或業(yè)務人員，一經(jīng)查出，公司將不予發(fā)放所有工資，并依法提出上訴?？蛻糁魅渭皶r提醒直銷人員進度

15、跟情況，避免丟單。客戶主任定期將未能成功開發(fā)的信息匯總，查其原因，找出解決辦法，為以后的開發(fā)工作做參考。（每個月匯總一次，并細節(jié)說明）信息查閱權(quán)限人員客戶主任（管理者）；直銷經(jīng)理；營運經(jīng)理（仲裁者）；其它人員無權(quán)查閱，否則開除處理。、設(shè)計要求。當直銷員與客戶取得直接聯(lián)系并已有初步意向后，直銷員即可申請上級安排報價方案。效率快，及時給客戶出圖片方案，可采用手提電腦當場制作；在做方案時，必須以我公司現(xiàn)有品種為中心，保證及時供貨及時報價；標書方案必須清晰明了，并給客戶解說，用電腦或圖片顯示相應家居配置，確保效果；產(chǎn)品工程方案標書圖紙無論成功與否者必須存檔管理，便于查找及再利用。、產(chǎn)品展示及報價。客戶

16、基本認同方案時，直銷員應熱情的邀請客戶到我公司現(xiàn)場參觀，以便于客戶的了解和進一步推銷?？蛻粜枰诳蛻舴疆攬鰣髢r時，直銷員可在公司允許的范圍內(nèi)打折，但必須把握分寸，低價并不是最好的推銷方法?？蛻舻秸故局行幕蛸u場時，必須注意以下幾點；給批發(fā)客戶的報價就要低于商場商品現(xiàn)場所標價格，讓客人感受到商場零售價格高，而他是直銷客戶所以價格優(yōu)惠許多；直銷員必須在客戶來我公司之前做好一切工作準備（如價位、商品知識、賣場配合等），給客戶一個滿意；客戶對價位質(zhì)量提出質(zhì)疑時，直銷員和導購員必須及時解說減少不必要的誤會；公司規(guī)定的單價范圍內(nèi)直銷員和直銷經(jīng)理可以與客戶直接確定價格，否則需由銷售經(jīng)理最后確定價位。報價工作必

17、須及時完成，且必須把握尺度，價格過高客戶不接受，若一味打折，則容易給客戶產(chǎn)生懷疑，導致談判失敗。及時公關(guān)，確保成交，公關(guān)工作是工程單成交的關(guān)鍵因素，公司需整和所有資源關(guān)系，及時疏通，天勢、地利、人和（公關(guān)），方可成功：了解競爭對手，適時調(diào)整，做好知已知彼；了解客戶處主要負責人，通過社會關(guān)系打通關(guān)節(jié)；了解客戶對我公司商品、價格、服務的初步看法展示我公司實力和優(yōu)勢，特別是信譽度、服務水平。G、措施及費用分攤回扣。對客戶的中間負責人適當?shù)幕乜郏梢约涌旌献鬟M度，但方法必須婉轉(zhuǎn)，且必須保證對方的安全，回扣是在結(jié)清貨款之后返回的，若需提前支付，需請示總經(jīng)理審批，其回扣費用從毛利額中減出；送禮及娛樂消費。

18、由直銷員自行把握可行性，且費用自負，或在其毛利額中扣出；友誼合作。為增強客主關(guān)系，如時間允許，可與對方進行友誼比賽，促進交往了解，增大合作機會；及時溝通。定期與客戶聯(lián)絡(luò)，成為對方的朋友，生意自然成。H、公關(guān)資源配備及費用分攤為保證公關(guān)效果（或簽合同），展示公司實力，公司為直銷部配置小轎車一輛，并配司機一名，全天候為其工作。司機工資由公司發(fā)放，車輛行政管理歸總經(jīng)理室；車輛維修費、保險費、年檢費由公司負責；車輛跟單所發(fā)生的油費、過橋費由所跟單的直銷員負責，從實際毛利額中扣出相關(guān)費用；車輛統(tǒng)一由總經(jīng)理助理安排，并填寫出車表，司機回到單位后及時填寫用油數(shù)量、金額，過橋費劃帳到直銷員個人帳目科目上，一并

19、扣出；直銷經(jīng)理非跟單需要用車的，需填寫申請單，經(jīng)批準使用的，不用扣出其行車費用，否則應按直銷員用車程序辦理，并扣出相應費用。手提電腦、數(shù)碼相機等公關(guān)用品列入直銷部固定資產(chǎn)，并逐年分攤。、合同簽訂注意事項：設(shè)計方案及工程報價雙方通過后，方可與客戶進行合同簽訂工作；合同條款由直銷經(jīng)理擬定，月銷售額50萬（含）以下的工程單由銷售經(jīng)理審批，50萬以上的工程單需由營銷副總審批；（備注：工程單毛利額低于10%個點的，需由總經(jīng)理審批）合同條款內(nèi)容直銷經(jīng)理必須同相關(guān)人員商議通過（如交貨時間、結(jié)款時間），避免不必要的失誤；合同印章由審批人蓋章為準，合同正本由會計保管，直銷經(jīng)理保留復印件；合同簽訂同時須按公司要求由客戶方支付定金并明文約定結(jié)清余款時間；合同簽訂屬法律程序，經(jīng)手人必須高度重視，確保合作愉快。、貨源組織貨源組織由技術(shù)員組織安排；配送組需全力配合貨源組織工作；貨源組織工作必須按合同內(nèi)容進行，保證質(zhì)量及交貨期。、送貨及售后服務工作送貨由管理部安排完成；直銷部客戶主任對已送貨客戶按公司要求加強售后服務工作，及時跟進。第三部分 財務管理辦法財務制度按公司財務制度執(zhí)行，其它財務規(guī)定補充如下：直銷部設(shè)置一套獨立的會計核算科目，并由財務負責帳務處理