人員素質測評方案

1、人員素質測評方案A一、測評背景A的人員作為銷售代表，為公司占領市場更好地奉獻力量。二、測評方案簡介運用勝任素質模型確定目標崗位的測評指標，運用層次分析法量化指標，給各各指標的權重計算出總分，以各項得分最高者組合出一套新的銷售代表最佳特征 標，來設計我們的培訓科目，達到此次人員測評的目的即:將測評結果運用于培訓項目的設計。鑒于此，我們將本公司銷售部門的職責總結如下: A 公司銷售部門職責:職能目標，并上報總經(jīng)理。貨周轉率。規(guī)章制度的建設與管理組織編制、修訂計劃、物控、銷售管理各方面的規(guī)章制度。劃及預算管理制定年度、月度計劃、周計劃、日計劃、項目計劃、生產計劃、物料計劃，并監(jiān)督計劃的實施情況1、根

2、據(jù)銷售訂單編寫生產計劃，組織并監(jiān)督生產計劃員、物料計劃員根據(jù)銷售訂單編制生產計劃和物料需求計劃。2、 制定月度產值、物料需求預算。3、落實項目管理并組織實施、跟蹤、完成。4、 掌握生產部門的生產進度與工作飽和程度，為生產訂單下達做準備。5、 負責編制生產計劃清單，并下達生產參考指標給生產部。6、組織對特殊訂單的聯(lián)合評審。7、 負責向上級領導提供生產進度情況，作為決策的依據(jù)。在總結出部門職責的基礎上，本著個人與部門目標一致原則，個人的各項能力必須能夠為完成部門的任務而服務，個人的職責也必然是從屬于部門職責的，鑒于此，我們得出銷售代表應該具備的各項知識與能力要求以及作為銷售代表的各項職責權限，也就

3、是銷售代表的工作說明書，工作說明書的具體內容如下表所示:根據(jù)以上任職資格的分析，我們可以確定一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備的各項能力，包括做銷售應該具備的知識、相應的能力以及一個銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。三、勝任力素質模型鑒于以上表格的信息，我們可以建立人員測評的標準體系，具體過程如下: 第一步:明確測評目的測評的客體及測評與選拔的范圍，即企業(yè)銷售部門的全部新進員工。企業(yè)測評的目的包括:便于公司下一步的重點培養(yǎng)和加以運用。通過科學的人員測評，對每一個企業(yè)銷售部門員工的知識結構、工作能力(3)希望員工能夠通過測評更好地認識自己，以便在以后的工作中改進工作績效。第二步:確定測評項目A發(fā)性的或者不重要

4、的活動有哪些,答:Q03答;Q04答:Q05答:Q06答:Q07答:Q08答;Q09答:Q10答:Q11答:訪談總結:通過此次訪談，我們了解到一個優(yōu)秀的銷售代表應該具備的各方面的能力和素質要求，以及作為一個銷售代表應該具備的異于其他工作人員的特殊素質與能力要求(合理的猜測)。這些特殊要求是:1、要求性格外向，有良好的溝通協(xié)調技巧，善于和人交談，尤其是陌生人。2、有很強的抗挫折能力，有百折不撓，堅定不移的精神。3、有很好的洞察和判斷能力以及良好的市場預測能力。鑒于此，我們得到銷售代表勝任力素質模型的指標，并結合上面提到的相關素質要求，得到整個體系構成，在指標量化模塊中確定了各個指標的權重。五、測

5、評指標量化為了讓本次測評更具科學性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法確定一級指標的權重，運用對偶比較法確定二級指標的權重。層次分析法把專家的經(jīng)驗認識的優(yōu)點是提出了層次本身，它使得每方面能夠認真地考慮和衡量指標的相對重要 性，而對偶比較法則較層次分析法來說比較簡單，適合分析同意層次內指標的權 重，具體步驟如下:1、建立層次結構模型。在人員素質模型的基礎上，將有關的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或對上層因素有影響，同時又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。第一層為目標層，第二層為指標層。22下層。斯塔相對重要性等級表 各二級指標的權重確定如下表所

6、示:知識各指標的權重確定能力各指標權重的確定六、測評方案在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質模型，我們主要對16PF能夠有的放矢，有效的進行銷售人員的培訓課程設計，進行人員培訓。1、 知識筆試運用筆試的考評方法，測驗新進公司員工的知識能力水平。筆試的優(yōu)點是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對知識、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進行分析，因此花時間少，效率高，被測人員人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售人員的知識維度的測試，我們應用筆試形式來加以測評考察。主要分為產品知識、營銷知識、公司知識和客戶信息幾個方面。但是筆試也

7、有它固有的缺點。筆試的缺點主要表現(xiàn)在不能全面的考察應聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達能力和操作技能等。因此，我們將運用其他測評模式來測評被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2、 能力先進行面試，通過者參加情景模擬銷售代表的勝任素質在能力方面主要是親和力、觀察力、判斷力、溝通能力、人際交往能力、 市場拓展能力、情緒控制和應變能力等。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測試方式。只有通過面試才可以參加情景模擬測試，之所以采用兩種方法是因為面試可以在較短的時間內通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評判被試者的語言表達、溝通能力、經(jīng)驗、親和力以及問題所

8、涉及到的其他能力。我們具體計劃運用結構化面試的方式，對所有新入職人員一致評價。面試問題會涉及到市場的拓展、人際交往、情緒控制和應變等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售代表實際情況相似的測試項目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領導小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、說服能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時候，我們會組織最專業(yè)的面試人員來對被試者進行考察，保證選拔的信度和效度。316PF需求動機加以

9、測驗銷售代表的職業(yè)素養(yǎng)主要包括挫折承受力進取心、事業(yè)心、誠信意識、責任 心、團隊意識、奉獻精神等。這些指標主要是人格特征方面，16PF16PF量表，我們就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)，選拔到適合標準的人員，進行培 訓。七、測評實施通過這五種測評手段，我們得到各名被試者的各項得分后，首先依據(jù)非補償性模型，即被試者在每個維度都必須達到一定的標準，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層次分析法得到的各權重，加以計算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序，依據(jù)得分的高低，從高到底進行人員的選拔，直到被選人數(shù)達到計劃數(shù)量，之后組織該批人員進行培訓。具體時間安及流程如下:測評流程:時間安排:XXXXXX18:00-10:00 進行筆試，測試專業(yè)知識(上機筆試后當場出成績，不合格者直接淘汰)10:00-10:3030做充分準備。10:30-13:30 面試結束后中間歇息三十分鐘，通過者參加情景模擬測驗，得出初選結果。XXXXXX28:00-9:30 16PF 人格測試。(上機測試，當場出成績，不合格者直接淘汰。)9:50-11:00 麥克利蘭需求動機測驗。(上機測試，滿足要求者作為培訓和候選人，參加選拔。)通過這四輪測評之后，將通過這四項測試的人員的各項得分依據(jù)層次分析法得到的各權重，加以計算出最后每個被試的得分。依