成功企業(yè)家運用的21項權(quán)力定律-杰·亞伯拉罕

1、 成功企業(yè)家運用的21項權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 杰杰亞伯伯拉罕 JJay Abrrahaam 。 更多多資料請請查看：htttp:/wwww.aali1100886.ccom/qq htttp:/m 杰亞伯拉拉罕（JJay Abrrahaan） 世世界第一一行銷大大師 杰杰亞伯伯拉罕JJay Abrrahaam 簡簡介 被被譽為世界上上最偉大大的商人人并擁擁有營營銷鬼才才、獨一無無二的零零售專家家等盛盛名的杰杰亞伯拉拉罕，在在 255 年的的營銷生生涯中，曾曾協(xié)助超超過4000多種種產(chǎn)業(yè)、上上家公司司，如IIBM、微微軟、花花旗銀行行、ATT&T等等解決企企業(yè)成長長所遇到

2、到的瓶頸頸，不僅僅為客戶戶創(chuàng)造了了幾十億億美元的的財，也也成為世世界上收收費最高高的營銷銷顧問，一一天小小時的顧顧問費用用為 00477.5美美元。名名列比比世(Forrbess)雜志志的美國國經(jīng)理主主管人員員教練排排行榜名名列第一一的杰亞亞伯拉罕罕，最擅擅長的事事就是找找出或開開發(fā)企業(yè)業(yè)隱藏、可可利用的的資產(chǎn)和和資源，并并創(chuàng)造新新的價值值和商機機，為企企業(yè)贏得得最大的的利潤。 杰.亞伯拉拉罕累積積過去的的專業(yè)和和實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗，不不僅舉辦辦一系列列叫好叫叫座的企企業(yè)訓(xùn)練練課程和和研討會會，還出出版各式式各樣的的營銷報報告和影影音教材材，讓想想要賺賺大錢的個人人與企業(yè)業(yè)，可運運用技巧巧如愿以以償。

3、 更更多資料料請查看看：htttp:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 成成功企業(yè)業(yè)家運用用的211項權(quán)力力定律杰杰亞伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 成功企業(yè)業(yè)家運用用21 項權(quán)權(quán)力定律律 注注意!首先先請?zhí)崞鹌鹉叨榷燃械牡木? 這這是您絕絕無僅有有的一次次機會! 您您必須用用心去發(fā)發(fā)現(xiàn),才才能挖掘掘出蘊含含的 “金金礦” 為您您提供的的學(xué)習(xí)價價值, 足足以將您您打造成成一位“百百” 請請牢牢地地抓住這這次人生生的機遇遇! 因因為，下下一位“百百”的誕誕生將會會是您! 馬馬上點擊擊這里去去開采你你的“金金礦”吧吧: 更更多資料料請查看看：htttp

4、:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 成成功企業(yè)業(yè)家運用用的211項權(quán)力力定律杰杰亞伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 目目 錄錄前言：1：不要抑你你的客戶戶購買2：使用試驗驗市行銷銷學(xué)來最最大化你你的銷售售成果 9：提出獨特特的銷售售主張（UUSP），并并從中獲獲益 11：在推薦中中成長 133：逆轉(zhuǎn)風險險，推動動銷售 166：將質(zhì)量放放在第一一位 199：讓企業(yè)與與強大的的合作伙伙伴攜手手并進 211 ：僅根據(jù)業(yè)業(yè)績來支支付報酬酬 255：英名的管管理你的的資產(chǎn) 311：借用成功功策略 344：主動推銷銷比被動動推銷效效果更好好 36：使用“非非宣傳”廣

5、廣告 388：將一次性性客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻K終身買家家 39：發(fā)現(xiàn)并利利用你的的帳外資資產(chǎn) 41第十五條：成功推推銷的77個關(guān)鍵鍵因素 433第十六條：搶先優(yōu)優(yōu)勢 455第十七條：借助他他人的資資金運作作 477第十八條：事半功功倍 499第十九條：采用直直郵但但要正確確使用 511第二十條：開發(fā)多多項收入入來源 555第二十一條條：了解解你的特特殊領(lǐng)域域（Niichee）58禮物：易貨貨交易， 促進銷銷售59 前 言 這這篇報告告列出了了21項項“權(quán)力力定律”，每每項都有有自己的的一套理理論，但但是它們們共同的的主題是是： 它們都旨在在幫助你你的企業(yè)業(yè)賺取更更多的錢錢并贏得得更多的的客戶！我能向向

6、你保證證，我的的權(quán)力定定律絕對對可以做做到這一一點。將將近255年來，我我已經(jīng)使使用這些些原則幫幫助了數(shù)數(shù)千家企企業(yè)拓展展銷售并并增加利利潤，很很多幾乎乎是一夜夜實現(xiàn)的的，而一一些案例例的成功功程度簡簡直讓人人難以置置信。 這這些原則則并非理理論教條條。它們們都是價價值得到到驗證并并被廣泛泛采納的的具有實實踐意義義的方法法。這些些原則可可以成功功用于像像“Moom aand Popp”那樣樣的小型型企業(yè)，也也同樣可可以用于于大公司司。無論論你是牙牙醫(yī)還是是設(shè)計師師、是“行行業(yè)領(lǐng)路路人”還還是面臨臨重重阻阻造礙的的初創(chuàng)企企業(yè)負責責人，這這“211 項原原則”都都能為你你帶來同同樣為其其它企業(yè)業(yè)帶

7、來的的巨大好好處幫助你你個人與與企業(yè)邁邁向更大大成功。 更多資料請請查看：htttp:/wwww.aali1100886.ccom/qq htttp:/m 成成功企業(yè)業(yè)家運用用的211項權(quán)力力定律杰杰亞伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 權(quán)權(quán)力定律律第一條條： 不不要抑你你的客戶戶購買！ 在在擔任了了24年年的廣告告企業(yè)負負責人與與專業(yè)人人士后，我我發(fā)現(xiàn)了了令人震震驚的事事實：大大部分企企業(yè)都或或多或少少地限了了客戶與與自己開開展業(yè)務(wù)務(wù)。企業(yè)并并非有意意這樣，但但是因為為上述做做法的破破壞力極極大，所所以好像像是企業(yè)業(yè)房間安安排的。無無數(shù)筆能能帶來巨巨大贏利利的銷售售流失掉掉，無數(shù)數(shù)客戶

8、沒沒有機會會接受全全面且令令人滿意意的服務(wù)務(wù)，而無無數(shù)能夠夠促成業(yè)業(yè)務(wù)增長長和個人人成功的的機會被被白白浪浪費。 這這種錯失失良機實實在令人人挽惜。幸幸運的是是，我沒沒有讓我我的企業(yè)業(yè)客戶掉掉入這個個怪圈。這這就是為為什么我我能讓大大家此時時手拿這這份報告告聽我演演講。我我不希望望你失掉掉每一個個能拉近近你與客客戶距離離的機會會，并與與他們開開展更多多業(yè)務(wù)！這些客客戶是你你的最重重要的資資產(chǎn)。他他們也是是你可以以立即利利用的資資產(chǎn)，你你只須創(chuàng)創(chuàng)造更多多機會讓讓他們購購買你的的產(chǎn)品并并且更加加頻繁地地購買。促促成這一一流程的的理論就就是我所所稱的“221項權(quán)權(quán)力定律律”。讓讓我們仔仔細探求求一下

9、原原則之一一最大程程度地刺刺激客戶戶的購買買欲望：為他們們提供無無法拒絕絕的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)要使客客戶無法法抗拒你你所提供供的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，最簡簡單的方方法就是是確保所所提供的的產(chǎn)品和和服務(wù)真真正滿足足其所需需。告訴訴他們，即即使他們們的需求求得不到到滿足，那那么要為為此承擔擔損失的的也是你你，而不不是他們們。這就就是“風風險逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。 第第二種方方法就是是所謂的的“勾畫畫未來”（ffutuure paccingg）的方方法。這這一方法法就是讓讓人們先先體驗一一下，一一旦他們們擁有了了你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，他他們的生生活將發(fā)發(fā)生怎樣樣的變化化。記住住，你并并非真正正的銷售售一款產(chǎn)產(chǎn)品或一一項服務(wù)

10、務(wù)。你是是在銷售售一種成成效、利利益、成成果和優(yōu)優(yōu)勢，或或者一種種保護、改改進、或或信譽。 比比方說，我我正在竭竭力向你你銷售我我的環(huán)境境綠化服服務(wù)。我我會向你你描述未未來的前前景在你你駕車回回實時，當當大門打打開的一一刻，你你將看到到郁郁蔥蔥蔥、美美觀而生生機勃勃勃的草坪坪和灌木木！其間間點綴著著色彩斑斑闌的花花卉、翩翩翩起舞舞的蝴蝶蝶和蜜蜂蜂。而你你的孩子子們就在在其中追追逐嬉戲戲。非常常美的一一幅畫卷卷。 晚晚餓前的的黃昏時時分，你你可以坐坐在家門門外，在在這幅畫畫卷中愜愜意輕松松地讀著著報紙，將將作一天天的緊張張和疲倦倦一掃而而空。周周末，你你還可以以坐在這這里，為為庭園做做一些基基本

11、的修修復(fù)作，也也會使你你得到放放松。它它會將你你和大自自然融為為一體。你你能夠想想象我所所描繪的的情景嗎嗎？ 首首先為你你的客戶戶描繪未未來的情情景。然然后將其其與風險險逆轉(zhuǎn)相相結(jié)合。如如果你的的客戶說說：“這這聽起來來當然非非常誘人人，但如如果未來來不是這這樣的，那那怎么辦辦？”你你可以這這樣回答答：“如如果未來來不能如如此，那那我將承承擔一切切損失，而而不是你你。如果果我們沒沒能實現(xiàn)現(xiàn)這種最最起碼的的承諾，那那么我也也不會期期望你保保留我們們的產(chǎn)品品。我不不會讓你你承擔任任何損失失。我也也不會認認為此項項交易已已經(jīng)結(jié)束束。我會會期望繼繼續(xù)與你你合作，或或者退款款給你，或或者將部部分款項項退

12、還給給你，令令你滿意意。”擴擴大企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)只只有三種種途徑你可以拓展展新客戶戶，或者者，增加加當前客客戶的購購買頻率率，或者者，給當當前客戶戶更多機機會，增增加他們們的購買買量 。當當企業(yè)銷銷售不知知不覺受受到限而而無法得得到突破破時，往往往是由由于企業(yè)業(yè)所有者者一直通通過管道道（而不不是通過過漏斗）來來看待其其行銷方方法所造造成的。 企企業(yè)A為為其客戶戶提供的的選擇太太少，價價格空間間太少。企企業(yè)A所所有者沒沒能意識識到客戶戶希望有有更多選選擇并且且希望更更頻繁地地購買！我的觀觀點是企企業(yè)的不不斷發(fā)展展無法突突破單一一的直線線型策略略。你必必須從幾幾何的角角度來思思考這一一問題。 我先舉舉一

13、個例例子： 假假設(shè)你目目前的企企業(yè)規(guī)模模較小，或或者你從從父輩那那里繼承承了一份份產(chǎn)業(yè)。他他的幾乎乎所有廣廣告宣傳傳都是通通過黃頁頁（Yeelloow PPagees）進進行的。當當你接管管后，你你就繼承承了該傳傳統(tǒng)。 結(jié)果：業(yè)務(wù)務(wù)狀況平平平，你你和員的的收入也也沒有發(fā)發(fā)生大的的變化。 但是，隨隨著時間間的發(fā)展展，一家家競爭對對手正準準備吞并并你的企企業(yè)！他他所經(jīng)營營的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域與與你完全全相通，但但與你不不同的是是，他通通過不只只一種渠渠道與其其客戶進進行交流流，經(jīng)常常聽取他他們的意意見，并并為他們們提供不不只一種種或兩種種購買選選擇！你的競爭對對手意識識到，如如果他們們時刻注注意創(chuàng)新新和突

14、破破，那么么其現(xiàn)有有客戶從從他們那那里購買買的產(chǎn)品品數(shù)量將將不可計計數(shù)！因因此，他他始終保保持與客客戶的這這種溝通通，并對對銷售信信息不斷斷進行反反復(fù)的檢檢驗。他他不怕嘗嘗試：電電視、直直郵任何可可以利用用的行銷銷渠道。同同時他也也在做另另外一件件事情這也也是我希希望你立立刻開始始著手的的事情： 計計算出一一位客戶戶在購買買生命周周期中對對你企業(yè)業(yè)的價值值除除去所有有廣告宣宣傳、行行銷和服服務(wù)費用用外，每每位客戶戶能夠為為你帶來來的總盈盈利！如如果你從從未計算算過上述述數(shù)字，那那么務(wù)必必要盡快快開始。這這項實踐踐從技術(shù)術(shù)角度被被稱為評評估單個個客戶的的“收益益凈值（.marrginnal ne

15、tt woorthh）”一種種以平淡淡、書面面化的方方式描述述足以令令人吃驚驚的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。你會會驚奇的的發(fā)現(xiàn)。你你的客戶戶對你意意味著多多大的價價值！考考慮以下下這個假假設(shè)的例例子： 每每位新客客戶第一一次購買買平均帶帶來755美元的的盈利，每每年還要要購買三三次，平平均每個個訂單為為3000美元（每每個訂單單會為企企業(yè)帶來來1500美元的的毛利潤潤）。按按照這樣樣計算，如如果每位位客戶的的購買時時間為兩兩年，那那么每位位新客戶戶的價值值就是9975美美元！而而且記住?。何覀儌兯懻撜摰闹皇鞘且呀?jīng)成成為客戶戶的群體體這這些人是是我們已已知的已已經(jīng)輸入入計算機機數(shù)據(jù)庫庫和郵寄寄單的客客戶！我我們還

16、沒沒有涉及及如何留留住新客客戶的問問題。許許多商務(wù)務(wù)人士將將資金用用于“廣廣告”或或“銷售售費用”。但但這樣做做并沒有有依據(jù)。如如果有人人說“我我打算將將5的的銷售額額用于宣宣傳，或或者每個個月、或或每季度度、或每每年投入入20，0000美美元?！被蚧蛘摺拔椅掖蛩憬o給我的銷銷售人員員月薪22，0000美元元，或按按總銷售售的3給他開開資?！蹦悄沁@只是是根據(jù)臆臆測做出出的決定定。 這這些具體體數(shù)字背背后并沒沒有任何何實際原原因。一一旦你了了解到一一位新客客戶每年年將給你你的企業(yè)業(yè)或業(yè)務(wù)務(wù)帶來多多少交易易利潤，你你就會據(jù)據(jù)此進行行投入來來贏得該該新客戶戶，那么么接下來來幾年中中，你就就不會再再把資

17、金金浪費在在廣告宣宣傳上，而而是將其其投資在在增加銷銷售額上。你你浪費的的資金會會因此減減少約990！ 一旦旦你明確確了如何何對客戶戶的收益益凈值進進行量化化，那么么你就必必須根據(jù)據(jù)該數(shù)據(jù)據(jù)采取措措施。如如果你了了解到一一位客戶戶會帶來來9755美元的的價值，而而要贏得得該客戶戶需要支支出300美元，那那么你所所支出的的30美美元就價價值9775美元元。如果果你不增增加廣告告預(yù)算來來贏得更更多300美元成成本的客客戶，那那么你就就太不明明智了。從從理論上上講，你你最多可可以投入入9755美元來來贏得一一位新客客戶，但但這只是是收入和和支出持持平。換換句話說說，你每每贏得一一位客戶戶“可以以允許

18、的的最高成成本”就就是每位位9755美元。 下下面我給給你舉一一個特殊殊的例子子： 我我認識的的一位先先生銷售售額從1100美美元增加加到5000美元元。他以以前從不不了解“可可以允許許的最高高成本”。當當他意識識到，在在分析了了一位客客戶對他他的真正正價值（而而不是第第一次銷銷售，而而是最差差情況下下的平均均銷售額額）后，他他就會期期望在該該客戶的的有效期期內(nèi)收回回投入于是是意識到到，他可可以允許許的投入入是他過過去為贏贏得新客客戶而投投入資金金的3倍倍。一旦旦他意識識到這一一點，他他就會將將可以允允許的贏贏得客戶戶的預(yù)算算增加兩兩倍。廣廣告預(yù)算算和“贏贏得客戶戶”預(yù)算算之間有有所差異異。觀

19、念念有所不不同。廣廣告宣傳傳具有投投機性。不不僅浪費費，而且且無法預(yù)預(yù)測效果果。 贏贏得客戶戶的預(yù)算算中可以以允許的的最高成成本意味味著你了了解可以以投入多多少來贏贏得客戶戶，而使使每位客客戶帶來來的利潤潤至少與與可允許許的最高高成本持持平。 我的一一位朋友友按照上上述所說說那樣做做了，然然后他的的業(yè)務(wù)量量驟然提提高了44倍。換換句話說說，如果果其它人人認為你你的目標標只是宣宣傳，而而你知道道你的目目的是只只要能夠夠在投入入不超過過X美元元的情況況下增加加一位新新客戶，那那么你就就可以每每天購買買客戶。當當你的競競爭對手手由于其其任意投投入的廣廣告宣傳傳無法發(fā)發(fā)揮作用用而停止止在其上上繼續(xù)投投

20、入時，你你仍可以以不斷進進行廣告告投入，你你可以在在其它各各種類型型的刊物物上進行行宣傳，而而你的競競爭對手手已經(jīng)無無力支付付這筆宣宣傳費用用，因為為你知道道哪些投投入是可可以允許許的我最最終的目目的是希希望你贏贏得每一一位客戶戶，那么么我為什什么要竭竭力勸你你投更多多資金呢呢？因為為這是在在短期內(nèi)內(nèi)贏得更更多新客客戶的最最有效的的方法。不不久只后后你就可可以削減減每贏得得一位客客戶需要要支出的的成本，這這可能需需要幾個個月的時時間。 收收益凈值值(maargiinall neet wwortth)這這一概念念是指每每位客戶戶在其光光顧你企企業(yè)期間間所帶來來的平均均總利潤潤包括括除完成成全部宣

21、宣傳、行行銷和產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所需需用之外外的其它它全部銷銷售額。假假設(shè)你企企業(yè)每位位新客戶戶第一次次購買平平均為你你帶來775美元元的利潤潤。而他他/她每每輯年還還要再購購買三次次，平均均每次定定購量3300美美元，而而每3000美元元的定單單你能夠夠獲得1150美美元的毛毛利潤。 如如果每位位新增客客戶的保保持期為為兩年，那那么每位位新客戶戶的價值值就是9975美美元。這這9755美元是是通過每每年另外外三次購購買（每每次購買買利潤1150美美元）和和兩年相相乘（客戶保保持期），然然后在將將其與775美元元的最初初利潤相相加得出出的。如如果你現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒有計算算過你的的收益凈凈值（mmarg

22、ginaal nnet worrth）,你可以以依據(jù)以以下步驟驟： 步步驟1：計算你你的平均均銷售額額和你每每次銷售售的平均均利潤。步步驟 22： 通通過確定定客戶的的回購次次數(shù)，計計算一位位客戶能能夠給你你帶來的的額外利利潤。要要采取保保守計算算。不準準3：通通過將你你的行銷銷預(yù)算除除以這筆筆預(yù)算所所帶來的的客戶數(shù)數(shù)量，精精確計算算增加一一位客戶戶所需的的成本。步驟4：以以相同的的方法計計算增加加一位潛潛在客戶戶所需的的成本。步驟5：計計算這些些潛在客客戶能夠夠給你帶帶來的銷銷售額（即即成為客客戶的潛潛在客戶戶所占的的比例）。步驟6：通通過將你你期望在在一位客客戶保持持期內(nèi)從從該客戶戶身上獲

23、獲得的利利潤減去去贏得（或或轉(zhuǎn)變）該該客戶所所需的成成本，計計算出一一位客戶戶的收益益凈值（mmargginaal nnet worrth）。我我的建議議？通過過增加與與你剛剛剛贏得的的客戶的的業(yè)務(wù)量量來增加加你的業(yè)業(yè)務(wù)量。為為那些已已經(jīng)對你你表現(xiàn)出出忠誠的的客戶提提供更多多產(chǎn)品或或服務(wù)選選擇，更更多價位位選擇和和更多組組合。記記住Chhrisstmaastiime上上的零售售規(guī)則： “我我們會銷銷售與此此相同的的產(chǎn)品?；蚧蛘撸椅覀兛梢砸詾槟愦虼虬?，為為你發(fā)運運，并在在輯其到到達后讓讓人替你你接受，以以使客戶戶滿意！” 推薦一一個相關(guān)關(guān)產(chǎn)品往往往會提提高銷售售的效果果。一個個“附屬屬品”。與

24、與高爾夫夫球桿搭搭配的高高爾夫襯襯衫。便便攜式攝攝像機的的專業(yè)包包。新沖沖浪板的的裝備箱箱（taacklle bbox）。新新復(fù)印設(shè)設(shè)備一年年的復(fù)印印紙耗材材。附屬屬品和“向向上銷售售”（uupseelliing）能能帶來十十分廣闊闊的商機機。它們們會使你你的業(yè)務(wù)務(wù)呈指數(shù)數(shù)增加。 權(quán)利定定律第二二條： 使使用試驗驗市行銷銷學(xué)來最最大化你你的銷售售成果 你能能從試驗驗和重新新試驗一一件簡單單如標題題的事中中所學(xué)到到的東西西絕對是是驚人的的。我曾曾經(jīng)見過過大標題題中的一一個單字字的修改改帶來了了50,0000 和2250,0000 的銷銷售額差差異！那那是刊登登在華爾爾街日報報上的一一則稀有有硬幣

25、的的廣告。 我想要要你們采采納同樣樣的追根根究底的的思維方方式：永永遠不要要停止調(diào)調(diào)查顧客客的反饋饋。所花花費的正正是你自自己的錢錢，而一一則5000元的的廣告將將花費你你5000元，不不論你是是否從中中得到550則反反饋，或或是5000則。 如果果你在一一份報紙紙上買了了兩個廣廣告位，而而一則比比一則更更具有吸吸引力，嘗嘗試著找找出其中中的原因因。這兩兩則廣告告驅(qū)策讀讀者采取取了怎樣樣的行動動？在最最重要的的大標題題上使用用了怎樣樣的字眼眼？每一一則出現(xiàn)現(xiàn)在哪一一頁，而而又是哪哪一天？ 一些些別的事事也是如如此：在在你的分分析只后后告訴自自己哪一一則促銷銷，大標標題或是是副本效效果最好好給你

26、你帶來了了最大的的商機然后看看看你自自己是否否能夠更更上一層層樓!明明白了嗎嗎？試驗驗和重新新試驗，無無論你使使用什么么媒體來來使你的的信息傳傳遞給公公眾。持持續(xù)不斷斷的在廣廣告原稿稿上的改改進是影影響市行行銷學(xué)最最迅速的的方法之之一。僅僅僅通過過每則廣廣告，行行銷信件件，促銷銷和行銷銷程度的的變量，你你將會提提高市行行銷成本本的效率率和增加加自己的的效益。同同時你的的行銷消消費也會會降低。 因此，試試驗一個個價位相相對于另另一個的的效果（或或兩個或或三個）?；蚧蛘咴黾蛹拥盅海瑏韥砜纯从杏械盅簳r時的效果果和無抵抵押的效效果比較較會是怎怎樣的。試試驗一個個廣告車車位相對對于另一一個的效效果。如如

27、果你采采用特別別醒目的的廣告，試試驗一個個尺寸相相對于另另一個的的效果。在在你行銷銷學(xué)計劃劃中參雜雜著許多多因素。方方式中的的每一個個步驟，每每個要素素的變量量都需要要交叉試試驗。如如需要更更多的高高效標題題，請參參照我的的特別作作品“337百元元標題”）同同樣重要要的是試試驗“正正確”的的價位。對對同一產(chǎn)產(chǎn)品而言言不同的的價位有有時會產(chǎn)產(chǎn)生巨大大的差異異。我曾曾經(jīng)見過過同樣的的促銷2295元元勝于1195元元，而119元以以3000遠勝勝于255元。 我我不明白白這是怎怎么回事事，坦白白的說，這這就是我我為什么么鼓勵你你們試驗驗和重新新試驗的的原因。這這是找到到“正確確”價位位唯一的的方法。

28、你你們會僅僅因為不不同價位位間產(chǎn)生生的效益益和總訂訂單而感感到驚訝訝。永遠遠，讓市市告訴你你正確的的價位，不不要嘗試試猜測價價位，因因為它會會消耗你你的巨大大資金。 權(quán)利定律第第三條： 創(chuàng)創(chuàng)建并從從“USSP”中中得益 是什什么使你你的商機機或?qū)I(yè)業(yè)實踐與與同樣領(lǐng)領(lǐng)域的人人相區(qū)分分？更進進一步，關(guān)關(guān)于你的的商機什什么是真真正獨特特的一些些特別的的元素，一一些你的的競爭者者就是無無法提供供或不提提供的元元素？價價位？產(chǎn)產(chǎn)品的耐耐用性？便利時時段？良良好的售售后服務(wù)務(wù)？無論論是什么么，確保保這個獨獨特的品品質(zhì)（我我們稱它它為你的的獨特賣賣點，或或是“UUSP”）處處于你行行銷方案案的中心心。否則則

29、你將不不必要的的失去在在任何商商業(yè)配置置中最牟牟利的行行銷武器器之一：唯一性性。USSP可能能的數(shù)目目實際上上沒有限限，但是是一旦你你確定了了你自己己的并并使它成成為你的的市行銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)請定定期檢討討自己，通通過確保?；谀隳愕腢SSP 許許下的承承諾一直直到兌現(xiàn)現(xiàn)。 例如如：如果果一直無無法提供供給顧客客快速服服務(wù)就請請勿承諾諾它。（那那就是FFedEEX的致致勝法寶寶“當當它絕對對要準時時”）同同時不要要給出廣廣泛的選選擇如果果你的庫庫存只有有一種或或兩種產(chǎn)產(chǎn)品。我我的意思思是顧客客將視你你一諾千千金，即即使他們們不會因因為得知知你失言言了而嚷嚷嚷或是是直到周周二你因因為貨車車還在店店里

30、而無無法運送送。顧客客們期待待著承諾諾會兌現(xiàn)現(xiàn)。他們們需要結(jié)結(jié)果。他他們一定定對你的的貨車或或它的毛毛病毫無無興趣。如如果你使使強大而而“安靜靜”類型型的顧客客失望了了太多的的次數(shù)，他他們只會會將商機機轉(zhuǎn)移到到別處！ 你不不想這事事發(fā)生，我我也是。如如果你需需要些幫幫助來鑒鑒定自己己特別的的“USSP”,請嘗試試這個小小練習(xí)： 在一一張紙上上寫下這這句話： 我的的行業(yè)大大部分企企業(yè)作了了。但但我做了了?！闭缈瞻装滋幩臼荆蚁胂胍銓憣懴略谕环较蛳蚧?qū)嵺`踐領(lǐng)域能能將你和和別人區(qū)區(qū)分開的的任何事事物你你所做而而他們不不做或不不能做的的。那就就是你的的獨特銷銷售方案案。也許許你有以以舊換新

31、新的計劃劃而別的的公司沒沒有提供供。或者者也許你你為一個個特定的的年齡層層服務(wù)而而其它公公司忽略略了。重重要的是是辨認出出那個特特長，然然后使用用它！ 權(quán)利定律第第四條： 在在推薦中中成長 你也也許會為為從你最最好的客客戶，病病人或顧顧客那兒兒要求推推薦而猶猶豫不決決，但請請別不好好意思做做它！一一個推薦薦可以是是一劑商商業(yè)的強強心針，尤尤其推薦薦的人是是有名的的或人們們言聽計計從而尊尊敬的人人物。你你的推薦薦不需要要是著名名或大學(xué)學(xué)主席來來傳達敬敬意；在在你的社社區(qū)商業(yè)業(yè)活動中中拋頭露露面的人人物即可可！ 同樣，推推薦的字字眼無需需（事實實上是不不應(yīng)該）千千篇一律律。它可可以說許許多不止止是

32、“簡簡經(jīng)營著著一間極極好的發(fā)發(fā)廊，請請光臨來來親身體體驗一下下”。推推薦是可可以有創(chuàng)創(chuàng)意的，惹惹人關(guān)注注的真真的新奇奇。 推薦薦可以由由直接的的郵寄，電電信活簡簡單的私私人信件件來傳達達。我一一直是使使用推薦薦來贊許許新的有有潛質(zhì)的的客戶我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它促進進了反饋饋并為銷銷售信息息提供了了即時的的信用。這是一一個生活活中的實實例：當當一位律律師請求求更多的的生意，他他去找他他的會計計并要他他寄一封封推薦信信給該位位會計最最好的客客戶。這位會會計不假假思索的的答應(yīng)了了。這就就是那封封信上所所寫的： “我我很少寫寫信，在在別的領(lǐng)領(lǐng)域關(guān)于于別人的的則更少少。但是是我此舉舉想和你你談?wù)勎椅业穆蓭煄煟琂oo

33、hn Schhmiddlapp,并給給你說說說他對我我做過的的一些好好事。”（在在此處這這位會計計提到了了律師的的建議曾曾經(jīng)為他他節(jié)約資資金的幾幾件事。然然后到了了最有創(chuàng)創(chuàng)意的部部分）“因因為我感感激您對對我們會會計公司司這么多多年來的的忠誠，我我想過給給你的辦辦公室送送花，或或是一個個禮盒，但但是我覺覺得我能能為您做做的最高高尚的事事就是贈贈您我的的律師一一個小時時的咨詢詢時間！我已經(jīng)經(jīng)做了安安排，對對您而言言沒有任任何費用用或義務(wù)務(wù)來再次次使用！這期間間不會花花您任何何一個子子兒，而而是您可可以使用用它來談?wù)務(wù)撃阆胂胗懻摰牡娜魏卧捲掝}，不不管是信信托課題題，還是是合約談?wù)勁谢蚧騽e的任任何事

34、。我我對Joohn推推崇備至至。這是是他的號號碼。就就說您是是我已經(jīng)經(jīng)購買一一小時咨咨詢時間間的那個個人?！笨纯?，那就就是推薦薦！非常常好的一一份，順順便提一一句。大大部分收收到推薦薦信的人人的確去去見了JJohnn Scchmiidlaap律師師，不是是一次而而是幾次次！律師師的生意意急劇增增加，而而會計的的生意同同樣受益益，通過過一部分分介紹費費。你的的顧客或或客戶提提供的推推舉可能能就是另另一個有有效的商商機創(chuàng)建建者一個你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我經(jīng)常常在每月月的新聞聞稿中談?wù)務(wù)摰恼n課題，“商商機突破破”。也也請記住住這點：競爭者者實際上上能幫你你增長你你的生意意。這是是要點： 去找找一家競競爭者并并

35、表示如如果他們們已經(jīng)失失去了一一位顧客客，這實實際上是是他們需需要一筆筆勾銷的的成本。告告訴他們們?nèi)绻欘櫩筒幌胂霃乃麄儌兡莾嘿徺徺I產(chǎn)品品，他們們?nèi)匀荒苣軌蛲ㄟ^過將顧客客介紹給給你而賺賺一筆。那那樣雙贏贏了。 到競競爭者那那兒說，“給給我一個個機會來來拜訪你你那些消消極的顧顧客，而而非那些些新的，積積極的。”或或者告訴訴他們，“給給我一位位你的銷銷售員來來致電給給你的老老顧客并并說，你不想想從我們們這兒買買東西，我我知道。我我們已經(jīng)經(jīng)損失了了你的友友善，但但是我們們想把你你介紹給給一些我我們尊敬敬的人。我我們認為為我們是是優(yōu)秀而而卓越的的，但如如果你不不想和我我們做生生意，讓讓我給你你介紹大大

36、開眼界界的買賣賣。我們們真的重重視這些些人?！比缛绻阏嬲娴倪@么么做了，平平均定律律表示你你將獲得得30到500的老老顧客來來與你交交易。 支付付第一次次交易的的全部介介紹費給給競爭者者。讓他他們看看看你能夠夠給他們們開一張張成千上上元的支支票，這這樣他們們能夠來來登廣告告來吸引引的顧客客，支付付加薪，增增加設(shè)備備，或雇雇傭銷售售人員。在在他們驚驚訝于一一個競爭爭者竟然然愿意和和他們做做生意之之后，許許多都會會同意你你的計劃劃。如果果他們不不同意并并告訴你你要自力力更生，也也別驚訝訝。告訴訴他們，如如果別人人來給我我說這些些我也會會說同樣樣的東西西。但是是我想澄澄清一點點：你已已經(jīng)損失失了好多

37、多資產(chǎn)。你你花了上上千，甚甚至幾百百元來打打造他們們。這些些老顧客客現(xiàn)在不不買你們們的帳了了而且可可能將不不再會。每每個星期期，每個個月，每每年你和和他們不不相往來來，這是是一筆在在逐漸減減少的損損失資產(chǎn)產(chǎn)。如果果你能將將一名中中的一千千個介紹紹給我而我愿愿意支付付你第一一筆盈利利的全部部我能能給你開開張200元或2220元元或2，0000，0020元元的支票票。你覺覺得怎么么樣？” 權(quán)利定律第第五條： 逆逆轉(zhuǎn)風險險，推動動銷售 通通過向潛潛在顧客客承諾從從你這里里購買的的所有東東西都有有保障，以以次來逆逆轉(zhuǎn)風險險是克服服“客戶戶顧慮”的的一種非非常好的的方法。然然而有相相當一部部分小型型企業(yè)

38、主主和專業(yè)業(yè)人士不不愿承擔擔全部有時甚甚至是部部分交易易風險。這這正事目目光短淺淺的表現(xiàn)現(xiàn)。這對對于客戶戶來說不不公平。我我們可以以這樣考考慮：如如果商家家對其所所銷售的的產(chǎn)品與與服務(wù)考考慮不周周，那顧顧客又憑憑什么購購買他的的產(chǎn)品呢呢？客戶戶憑什么么在付出出后又要要承擔該該交易所所帶來的的所有風風險呢？通過將將風險從從客戶身身上轉(zhuǎn)移移給你自自己，你你的推銷銷建議將將會更加加有力，更更具有吸吸引力，更更易被接接受，從從而說服服越來越越多的客客戶使用用你的產(chǎn)產(chǎn)品。公公司如果果采取了了“風險險逆轉(zhuǎn)”策策略，其其銷售額額不難實實現(xiàn)兩倍倍甚至三三倍的增增長。當然，一少少部分客客戶會利利用你的的保證鉆鉆

39、空子，但但重要的的是更多多的人會會來購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品，這這就會使使退貨成成為小問問題。而而且即便便你真的的被要求求退貨，將將這些意意見和要要求變成成利潤也也并非難難事。對對上一句句話是否否表示懷懷疑？那那么來看看一下這這個例子子：我曾曾和一個個客戶簽簽約，他他的主要要產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量比較較低劣。而而事實上上，他從從該產(chǎn)品品上所得得到的回回報與其其銷售額額幾乎相相同。為為此他非非常的頭頭痛。 得得知這一一情況，我我寫了一一封信，為為如此低低劣的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量表示真真誠道歉歉，并為為每一位位購買了了劣質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧客提供供了補償償，即以以超低的的批發(fā)價價格提供供我們精精選出的的部分同同類優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品。我我們

40、讓客客戶直接接打電話話告訴我我們他們們需要哪哪個或哪哪些產(chǎn)品品。我們們向客戶戶保證即即時發(fā)貨貨，并且且對其所所付帳款款也會相相應(yīng)做出出調(diào)整，如如將差額額退還或或從其簽簽帳卡（ccharrge carrd）上上扣除多多出的余余額。 客戶對對我們非非常滿意意。他們們有著驚驚人的購購買力，并并且會選選擇他們們真正需需要的優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品。所所有人包括我我的客戶戶在這這次經(jīng)歷歷中都是是贏家。 標標準的客客戶保障障是如果果客戶在在三十天天內(nèi)退貨貨，商家家要為其其退款。更更有力的的保障就就是讓客客戶免費費適用，330 天天期滿后后再付款款。更有有力的客客戶保障障就是“產(chǎn)產(chǎn)品有效效再付款款”的保保障：只只有當

41、你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)為客戶戶帶來價價值（如如產(chǎn)品的的價值是是價格的的五倍）時時，他們們才會付付錢。 我的一一個客戶戶，在新新英格蘭蘭州從事事業(yè)范圍圍的地毯毯清洗作作，通過過使用風風險逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)策略，其其業(yè)務(wù)得得到了飛飛速的發(fā)發(fā)展。他他說服了了一家家家具連鎖鎖店，讓讓他進行行市調(diào)查查，調(diào)查查的內(nèi)容容是為所所有售出出的家具具提供“終終身”室室內(nèi)裝潢潢清潔。 此此舉立即即奏效，并并產(chǎn)生了了驚人的的效果。在在此期間間，家具具的銷售售量大幅幅提升，而我的的朋友獲獲得了各各種新增增業(yè)務(wù)和和周邊產(chǎn)產(chǎn)品銷售售。他沒沒花一毛毛錢做廣廣告（是是家具供供應(yīng)商把把終身清清潔服務(wù)務(wù)寫在了了他們自自己的廣廣告中。）我我的朋友

42、友告訴我我，這一一策略結(jié)結(jié)合了風風險逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和聯(lián)合合風險投投資，并并且對他他來說除除行銷成成本外不不花一分分錢，使使他三個個月的業(yè)業(yè)務(wù)量超超過了前前一年整整年的業(yè)業(yè)務(wù)量。當當然，一一部分人人會利用用你保障障鉆空子子，而更更多的人人會由于于你提供供的保障障而購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品。他他們喜歡歡這種保保障帶給給他們的的安全感感和掌控控勸。 但但如果你你由于為為客戶提提供了這這種保障障而感到到不安，那那么你可可以自問問： “在在一周之之內(nèi)我的的顧客、客客戶或病病人有多多少人對對我的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)公開開地表示示不滿？在一個個月之內(nèi)內(nèi)？一年年之內(nèi)？” 如果你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)使優(yōu)質(zhì)質(zhì)的，那那么這個個數(shù)字應(yīng)應(yīng)該非

43、常常低甚至至可以忽忽略不計計。因此此，如果果你的客客戶基本本滿意，你你就無需需擔心！提供無無風險保保障。其其意顯而而易見。例例如：如如果你在在使用我我們設(shè)備備的過程程中遇到到任何問問題，我我們將在在24小小時之內(nèi)內(nèi)派人上上門維修修。能還還可以做做出更加加強有力力的保證證，并在在你的宣宣傳中對對此加以以強調(diào)。 權(quán)利定律第第六條： 將將質(zhì)量放放在第一一位 在在剛剛聽聽我講完完的一位位客戶及及其問題題產(chǎn)品的的故事之之后（上上述的權(quán)權(quán)利定律律），恐恐怕你們們對我發(fā)發(fā)出下面面的呼吁吁便毫不不驚訝了了：在任任何時候候，盡最最大的可可能使你你銷售的的產(chǎn)品和和服務(wù)以以及為你你作的每每位員的的作達到到最高的的質(zhì)

44、量！對這個個要求必必須毫不不松懈。如如果你的的產(chǎn)品非非常棒，但但是你的的客戶代代表卻不不懂與人人良好溝溝通、常常常漠不不關(guān)心或或者不能能留意到到一些他他們能夠夠給客戶戶帶來價價值的新新方法，那那么在你你的企業(yè)業(yè)內(nèi)呼無無意間形形成一道道“質(zhì)量量”鴻溝溝，并給給你的競競爭對手手創(chuàng)造了了銷售的的立足點點！ 我我希望你你們能夠夠下定決決心使“高高質(zhì)量”成成為你“獨獨特賣點點”（UUPS）中中不可缺缺少的一一部分。在在一本非非常出色色的書TThe Staart Upp Enntreepreeneuur中中，我以以前的客戶、電視視行銷專專家Jiim CCookk寫到，要要成為一一名成功功的企業(yè)業(yè)家，“你你

45、必須先先成為一一個服務(wù)務(wù)和質(zhì)量量的狂熱熱分子?！盝Jim 提到了了一份個個人獲得得商業(yè)成成功必須須具備的的要求列列表，在在25項項要求中中他將質(zhì)質(zhì)量放在在了幾乎乎所有其其它要求求之前。 僅有兩兩項絕對對根本的的要求排排在質(zhì)量量之前：1.必須擁擁有洞察察別人所所需所想想的能力力。2.必須找找到一個個市缺口口。即使使是世界界上最優(yōu)優(yōu)秀的行行銷計劃劃也會很很快被較較差的質(zhì)質(zhì)量破壞壞殆盡。最最后的情情況可能能是你的的銷售人人員吸引引了不少少新的客客戶，但但是大部部分（也也許不是是全部）客客戶由于于看到與與他們預(yù)預(yù)期的情情況不符符而很快快離開。 下下面是我我對質(zhì)量量問題的的看法：如果你你銷售一一種產(chǎn)品品

46、，那么么就使它它成為你你所能造造的最好好、最有有用的產(chǎn)產(chǎn)品。如如果你銷銷售一種種服務(wù)，那那么就使使你的服服務(wù)成為為最出色色的服務(wù)務(wù)。如果果你遇到到一個問問題，那那么盡可可能公平平地從客客戶的利利益出發(fā)發(fā)將其解解決。定定廣告或或宣傳計計劃時，在在人力所所及的范范圍內(nèi)盡盡可能多多考慮、多多考察、多多回顧。如如果你所所做的一一切都保保持最高高質(zhì)量，那那么你必必須會做做的更好好！你可可以寫出出更具有有影響力力的廣告告和宣傳傳語，因因為你已已經(jīng)具備備了強大大的真實實實力。同同樣，你你將會獲獲得無線線增長的的重復(fù)業(yè)業(yè)務(wù)和追追加業(yè)務(wù)務(wù)，因為為你擁有有如此多多滿意的的客戶和和推薦人人。你將將會對你你自己以以及

47、你所所做的一一切感到到非常滿滿意，這這種很棒棒的感覺覺會反映映在你與與客戶簽簽訂的每每一份合合同中，并并感染到到你的員員。 實實際上，你你將更嚴嚴格的要要求自己己的企業(yè)業(yè)，使一一個曾經(jīng)經(jīng)非常沉沉悶的企企業(yè)再次次充滿活活力，勇勇于自我我挑戰(zhàn)并并成就更更多。從從今天開開始，從從現(xiàn)在開開始，使使業(yè)務(wù)的的各個方方面保持持最高質(zhì)質(zhì)量。這這樣會為為你帶來來非常巨巨大的回回報。權(quán)利定律第第七條： 讓讓企業(yè)與與強大的的合作伙伙伴攜手手并進 這這里有許許多令人人非常激激動的機機會例例如合資資但是是讓我告告訴你一一種很多多企業(yè)家家和專業(yè)業(yè)人士從從未聽說說過的，非非比尋常常卻潛藏藏豐厚利利潤的交交易類型型：宿主主寄

48、生生關(guān)系?！八匏拗骷募纳P(guān)系系？”我我知道，它它聽起來來像是生生物學(xué)上上的東西西，但它它的確是是“出色色的企業(yè)業(yè)策略”。下下面介紹紹它如何何實現(xiàn)： 讓我們假設(shè)設(shè)你是一一名醫(yī)學(xué)學(xué)博士，你你有一位位擔任注注冊的會會計師（CCPA）的的朋友。作作為一名名醫(yī)師，你你在醫(yī)學(xué)學(xué)界已經(jīng)經(jīng)建立了了一定的的聲望；并且擁擁有很大大的影響響力。所所以你寫寫信給所所有的醫(yī)醫(yī)師同事事和醫(yī)療療服務(wù)提提供商，告告訴他們們你可以以在申報報所得稅稅的時期期以優(yōu)惠惠的費用用向他們們提供你你的CPPA朋友友的服務(wù)務(wù)。 當當然，在在你的信信中，你你要證明明CPAA朋友的的良好聲聲譽和技技能！結(jié)結(jié)果：你你的CPPA朋友友獲得了了一些新

49、新的客戶戶，而你你每推薦薦一位客客戶便可可以從 他的收入中中獲得一一定比例例的提成成！另一一個宿主主寄生生的例子子：假設(shè)設(shè)你擁有有一家汽汽車零售售店。聯(lián)聯(lián)系一位位汽車銷銷售商，要要求他在在下一次次向其客客戶郵寄寄的資料料中包含含你的折折扣券。客客戶每拿拿一張折折扣券到到你的零零售店，汽汽車經(jīng)銷銷商便可可以獲得得一定比比例提成成！此外外，還要要想到你你的供應(yīng)應(yīng)商。如如果他們們有一位位是專家家（比如如說是一一位注冊冊理財策策劃師），寫寫信給你你所有其其它的供供應(yīng)商，以以及你的的客戶，推推薦策劃劃師的服服務(wù)！這這樣安排排的結(jié)果果可能是是他獲得得了新的的客戶，而而你得到到了一定定的提成成。 這這樣的機

50、機會非常常多，非非常讓人人感動！我認為為一位以以利潤為為導(dǎo)向的的商業(yè)人人士必須須找出各各種方式式來從他他有利益益或者有有實際投投資的資資產(chǎn)中獲獲得最高高的利潤潤。這意意味著你你的銷售售網(wǎng)絡(luò)、你你的客戶戶網(wǎng)絡(luò)、你你的員所有的的一切。宿宿主寄寄生關(guān)系系的成本本非常低低，但是是它們卻卻能會帶帶來巨大大的影響響！ 你可能會感感到吃驚驚，但是是我甚至至堅信應(yīng)應(yīng)該建立立與競爭爭對手之之間的合合作關(guān)系系。每個個人似乎乎都有這這樣一種種強烈的的欲望，要要使競爭爭對手破破產(chǎn)。他他們討厭厭這些競競爭對手手。不愿愿意與他他們講話話。 但但是你不不覺得這這樣的想想法很傻傻嗎？我我的意思思是，你你的主要要競爭對對手和你

51、你一樣也也是一個個辛勤作作的人他也有有家庭，他他也正在在試圖建建立一個個成功的的企業(yè)。你你的競爭爭對手也也存在與與你相同同的問題題。你們們之間可可能會有有一些不不同之處處，這些些不同之之處對你們兩兩者來說說可能是是帶來豐豐厚利潤潤的機會會！讓我我舉一個個例子： 讓讓我們假假設(shè)你有有X的的銷售在在客戶，但但是卻出出于某種種原因不不再從你你的公司司購買產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)?？煽赡苁悄隳愕匿N售售的機械械對他們們來說太太復(fù)雜了了，或者者說還不不夠復(fù)雜雜或者者可能是是他們不不喜歡你你的銷售售點所在在的位置置！不管管是什么么原因，他他們決定定不再從從你的公公司購買買產(chǎn)品，但但是這并并不意味味著一切切都已經(jīng)經(jīng)結(jié)束

52、。 如果你你將他們們推薦給給你的一一個競爭爭對手，并并從競爭爭對手與與他們的的交易中中獲得一定的提成成，情況況便完全全不同了了！ 你的的企業(yè)中中可能有有許多流流程、造造或服務(wù)務(wù)功能的的運營利利潤或效效率不及及競爭對對手。與與其失去去業(yè)務(wù)，還還不如與與競爭對對手建立立不公開開的關(guān)系系，讓他他為你來來完成這這些作，而而你又可可以回報報你的客客戶。尋尋找同意意這樣做做的競爭爭對手，咨咨詢你的的供應(yīng)商商，因為為可能他他們了解解你有哪哪些競爭爭對手，甚甚至是如如何能以以互惠互互利的方方式將他他們的利利益和你你的利益益結(jié)合在在一起。 但是是如果真真的達成成了交易易，要求求你的競競爭對手手不要試試圖從你你的

53、手中中搶走任任何業(yè)務(wù)務(wù)。我知知道這是是一個非非常微妙妙的平衡衡點，但但是如果果你有任任何疑慮慮，盡量量以書面面形式將將承諾確確定下來來。有可可能你的的競爭對對手會毫毫無怨言言地同意意，因為為他可能能想為未未來有所所保留，甚甚至將一一部分作作轉(zhuǎn)包給給你！在在任何情情況下，最最終的結(jié)結(jié)果都是是為你的的客戶帶帶來了便便利、更更高的質(zhì)質(zhì)量以及及更好的的整體服服務(wù)這這正是你你開展業(yè)業(yè)務(wù)的主主要原因因。 大多多數(shù)人不不會考慮慮這的策策略，即即能夠從從其競爭爭對手或或購買過過一次競競爭對手手產(chǎn)品的的客戶那那里獲得得利潤的的策略。他他們看不不到合作作的可能能性，也也看不到到能夠哪哪些方式式利用其其企業(yè)競競爭對

54、手手所擁有有的資源源來為自自己效力力，或者者為他們們的競爭爭對手服服務(wù)！我我知道很很多這些些想法可可能聽上上去比較較瘋狂，但但是，真真的，想想一想吧吧。我曾曾經(jīng)為一一家簽約約公司提提供咨詢詢，該公公司總是是認為自自己非常常獨立。但但是，他他在超過過 955的投投資中都都以很少少的差距距失敗了了。我說說服了這這家公司司的所有有者與另另一家也也是以微微弱差距距失敗的的競爭對對手聯(lián)合合。通過過攜手合合作，他他們將應(yīng)應(yīng)標的價價格降低低了3，而所所獲得的的業(yè)務(wù)是是兩家公公司此前前所失去去業(yè)務(wù)的的10倍倍。還有有一次，我我通過電電話為一一位銷售售氧氣、病病床、手手術(shù)用品品以及其其它醫(yī)療療用品的的先生提提供

55、咨詢詢。我使使他相信信許多僅僅提供其其中一種種或兩種種他所提提供產(chǎn)品品的競爭爭對手，很很可能是是非常理理想的潛潛在合作作伙伴，彼彼此可以以互通有有無的展展開合作作。他從從未想到到過去接接觸他們們并提議議進行合合資。我我說服了了他，使使他看到到了僅在在他所在在的小城城市就可可能有上上百美元元的未被被發(fā)現(xiàn)的的收入機機會。 權(quán)利定律律第八條條： 僅僅根據(jù)業(yè)業(yè)績來支支付報酬酬 如如果幸運運的話，你你可以從從任何聘聘請的外外部專家家（包括括律師、顧顧問和廣廣告代理理）那里里獲得775的的業(yè)績。事事情就是是如此。如如果你預(yù)預(yù)先支付付了他們們所提出出的“費費用”或或“價格格”或“提提成”或或“報酬酬”，你你

56、可能已已經(jīng)肯定定不能從從他們身身上獲得得 1000的的效能。他他們?yōu)槭彩裁匆呓弑M全力力為你作作？他們們已經(jīng)拿拿到錢了了。 我我的建議議是：告告訴你的的外聘專專家，你你會根據(jù)據(jù)他們?yōu)闉槟銊?chuàng)造造的業(yè)績績，按直直接的比比例來支支付他們們的報酬酬一個個“可變變量”。告告訴他們們“你為為我做的的越多，你你就可以以得到越越多！” 你你可能會會對這種種方法還還有一些些懷疑，但但是我已已經(jīng)看到到它非常常成功，在在許多情情況下，不不僅僅是是為支付付的企業(yè)業(yè)，還為為那些獲獲得支付付的專家家?guī)砹肆司薮蟮牡幕貓蟆?你不是是在欺騙騙某個人人，降低低他或她她的基本本資；你你正使他他們能夠夠獲得遠遠遠超過過基本資資的報

57、酬酬！實際際上，如如果你立立刻同意意給每個個服務(wù)提提供商支支付他或或她提出出的價格格，那么么你在外外部服務(wù)務(wù)上的支支出很可可能會超超過這種種方式?。▽θ巳藖碚f，好好的方面面是，你你幾乎可可以肯定定能夠獲獲得你所所需的和和你應(yīng)該該獲得的的一流服服務(wù)。） “按按客戶問問詢情況況支付費費用的廣廣告”（ Perr-innquiiry advverttisiing）便便是執(zhí)行行“按業(yè)業(yè)績支付付報酬”原原則的一一個例子子。一個個地方的的電視臺臺在夜間間播放你你的商業(yè)業(yè)廣告，那那么規(guī)定定根據(jù)廣廣告帶來來的客戶戶查詢或或訂單數(shù)數(shù)量按直直接比例例來支付付廣告費費用。這這樣可以以降低你你的風險險。如果果電視臺臺經(jīng)

58、理（SStattionn maanagger）手手中有空空閑的廣廣告時間間，那么么他至少少還有機機會獲得得一定的的收獲！ 對對于企業(yè)業(yè)的任何何所需，都都應(yīng)該通通過談判判盡力爭爭取到更更好、更更低的價價格我不不希望你你們表現(xiàn)現(xiàn)得羞怯怯退縮。讓讓我告訴訴你我在在企業(yè)業(yè)家雜志志是怎怎么做的的吧！他他們擁有有20訂訂戶；按按照整個個名單進進行直郵郵需要花花費100美元，你你所能期期望的結(jié)結(jié)果就是是不賺不不賠。但但是，我我以低于于直郵成成本222,0000-778,0000美美元的價價格談判判下了一一個八頁頁空間的的廣告我我所帶來來的銷售售額幾乎乎正好是是10美美元，與與租用企企業(yè)家雜雜志直直郵名單單并

59、實現(xiàn)現(xiàn)收支平平衡的其其它人相相同。但但是，這這樣做不不但實現(xiàn)現(xiàn)了收支支平衡，我我在這筆筆交易中中還獲得得了將近近6美元元的利潤潤?！鞍窗纯蛻魡枂栐兦闆r況支付費費用的廣廣告”非非常的微微妙、很很少被了了解，但但它是降降低廣告告風險經(jīng)經(jīng)常使用用的一種種方法。關(guān)關(guān)鍵是讓讓廣告媒媒體成為為一個投投資合作作伙伴。 常常規(guī)廣告告在很大大程度上上是不會會成功的的。如果果我是一一名雜志志出版人人或者廣廣播電臺臺的經(jīng)理理，我對對你說，“嘿嘿，花55美元購購買1000次班班車時間間或黃金金時間商商業(yè)廣告告”，不不管廣告告是否會會有效，你你都會被被束縛住住而進退退兩難。這這里的奧奧妙是將將風險從從你身上上移開，并并

60、由另一一方來承承擔。你你越這樣樣做，便便越能夠夠刺激他他們做得得更好，可可以肯定定他們與與你或為為你所做做的任何何事都會會有成效效。 所所以，這這里的訣訣竅是說說服媒體體去播放放廣告，并并根據(jù)帶帶來的訂訂單或查查詢，或或者帶來來的總銷銷售額來來支付廣廣告費。 如如果你向向他們展展示他們們的媒體體很可能能會帶來來大量的的訂單，那那么他們們便會愿愿意這樣樣做。如如果你能能夠承擔擔他們的的不利成成本，那那么他們們也會愿愿意這樣樣做。 對于電電臺廣告告，不利利成本通通常只是是所的成成本。對對于印刷刷廣告，價價格會比比較昂貴貴，因為為除了印印刷以外外還有內(nèi)內(nèi)嵌的成成本，如如紙張和和墨水。對對于比較較好的