從客戶需求角度看增額終身壽的銷

1、從客戶需求角度看增額終身壽的銷售321目錄為什么要從客戶需求的角度銷售增額終身壽增額終身壽的特性可以滿足客戶的那些需求結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售01、為什么要從客戶需求的角度銷 售01、為什么要從客戶需求的角度產(chǎn)品專業(yè)銷售專業(yè)知識(shí)專業(yè)01、為什么要從客戶需求的角度產(chǎn)品導(dǎo)向銷售 破冰暖場 行業(yè)、公司、個(gè)人介紹 產(chǎn)品介紹 促成 異議處理需求導(dǎo)向銷售 破冰暖場 行業(yè)、公司、個(gè)人介紹 需求探尋及分析 方案呈現(xiàn) 促成 異議處理 尋求轉(zhuǎn)介紹01、為什么要從客戶需求的角度 破冰暖場聊天 行業(yè)、公司、個(gè)人介紹形態(tài)簡單、鎖定利率支取靈活、有效保額復(fù)利3.6%增長、可附加投保人豁免準(zhǔn)備一筆長期的錢，收益高剛生了

2、個(gè)寶寶，孩子要結(jié)婚了、對養(yǎng)老生活有期待，家庭情況比較復(fù)雜時(shí)間太長反正你要存錢的嘛給孩子存，婚嫁避險(xiǎn)、養(yǎng)老準(zhǔn)備，傳承反復(fù)強(qiáng)調(diào)反復(fù)促成客戶的需求各需求事項(xiàng)確定、保額計(jì)算、需求排序方案呈現(xiàn)解決需求形態(tài)簡單、鎖定利率支取靈活、有效保額復(fù)利3.6%增長、可附加投保人豁免促成產(chǎn)品導(dǎo)向需求導(dǎo)向01、為什么要從客戶需求的角度產(chǎn)品導(dǎo)向：先易后難 需求導(dǎo)向：先難后易&需求導(dǎo)向更容易要到轉(zhuǎn)介紹！01、為什么要從客戶需求角度1、需求導(dǎo)向銷售更貼近銷售本質(zhì)2、需求導(dǎo)向銷售更精準(zhǔn)成交概率更高3、需求導(dǎo)向銷售易于達(dá)成一個(gè)互助的關(guān)系4、需求導(dǎo)向銷售更容易獲得轉(zhuǎn)介紹 。02、增額終身壽的特性&客戶的需求形態(tài)簡單支取靈活 鎖定利

3、率有效保額復(fù)利3.6%增長可附加投保人豁免賠付金的法律屬性保單架構(gòu)設(shè)計(jì)投保人掌握保單權(quán)益xx守護(hù)神增額終身壽長期儲(chǔ)蓄類需求功能性需求強(qiáng)制儲(chǔ)蓄子女教育規(guī)劃養(yǎng)老金準(zhǔn)備收益長期穩(wěn)定財(cái)務(wù)隔離子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范婚內(nèi)資產(chǎn)保全無損、定向傳承產(chǎn)品特點(diǎn)客戶需求02、增額終身壽的特性&客戶的需求捧哏與逗哏03、結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售客戶案例： 轉(zhuǎn)介紹而來的客戶全職太太安太太37歲，有一子11歲，丈夫經(jīng)營小公司年入180萬。家庭其他資產(chǎn)尚有房產(chǎn)兩套價(jià)值800萬，現(xiàn)金類資產(chǎn)400萬。家中僅有重疾產(chǎn)品保單。丈夫忙于工作無法兼顧家庭，二人感情漸淡。經(jīng)深入溝通，安太太表示最為看重孩子將來，其次希望為自己將來準(zhǔn)備點(diǎn)錢。

4、需求分析： 明：為孩子將來準(zhǔn)備、為自己將來準(zhǔn)備，子女教育+自身養(yǎng)老 暗：潛在婚姻風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對，家庭財(cái)產(chǎn)分割 額度確認(rèn)：業(yè)務(wù)： 安太太，相信您也知道，以您對于您孩子的教育期望和對你們未來生活水準(zhǔn)要求，屆時(shí)需要的錢肯定相當(dāng)可觀哦。那您覺得您現(xiàn)在可以用來為此做準(zhǔn)備的錢大約是每年多少錢呢？安太太：80萬一年業(yè)務(wù)： 好的安太太，我會(huì)根據(jù)您的預(yù)算來尋找合適的產(chǎn)品來匹配，可能不需要您每年準(zhǔn)備那么多錢，也有可能還有缺口。我先用市場上的明星產(chǎn)品來給您做個(gè)測算吧03、結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)： 安太太您看，按您所關(guān)心的給孩子和自己的將來準(zhǔn)備點(diǎn)錢這兩點(diǎn)要求呢，我選擇了xx的守護(hù)神終身壽來制作計(jì)劃。

5、按這個(gè)計(jì)劃呢，您只需要在5年里每年存入80萬，就可以在孩子上大學(xué)的時(shí)候每年取出30萬用于孩子的學(xué)業(yè)支撐，他大學(xué)畢業(yè)時(shí)現(xiàn)價(jià)仍有345.7萬可供取出用于其他方面的支持。若不取，至您60歲時(shí)現(xiàn)價(jià)將增長到進(jìn)600萬。屆時(shí)您可以每年領(lǐng)取30萬用于您自己養(yǎng)老的基礎(chǔ)保底，到您九十歲時(shí)，光您養(yǎng)老就可總共取出900萬。屆時(shí)現(xiàn)價(jià)仍有122萬。那時(shí)您可以把這錢繼續(xù)用于自己的養(yǎng)老，也可以給孩子任其取用。如您養(yǎng)老不需要?jiǎng)佑眠@筆錢，那您孩子60歲時(shí)他將有1462.5萬的資金可以自由支配。安太太：知道了03、結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售促成環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)： 安太太，那您看您作為投保人，您孩子作為被保險(xiǎn)人可以么？安太太，為了您規(guī)

6、劃的美好未來，我們馬上就著手準(zhǔn)備吧異議處理環(huán)節(jié)：安太太：等一下，xx我沒聽說過，會(huì)不會(huì)倒閉啊，會(huì)不會(huì)到時(shí)候拿不著錢??？業(yè)務(wù)：我很理解您的擔(dān)心，xx雖然您沒聽過，可這家公司實(shí)力還是相當(dāng)可以的哦，他是XXXXX。另外關(guān)于倒閉的問題，這您就更不用擔(dān)心了。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法第89條規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。同時(shí)還有三重機(jī)制確?？蛻衾娌皇軗p失：第一：引入新股東接盤，第二：中國保險(xiǎn)保障基金注資，第三：客戶業(yè)務(wù)剝離，客戶保單由銀保監(jiān)會(huì)制定國有保險(xiǎn)公司承接，保單條款等約定不得改變。二次異議處理：安太太：剛才演示上的錢是確定的么？業(yè)務(wù)：沒錯(cuò)！都是確定的，因?yàn)槟褪菫?/p>

7、孩子和您自己將來準(zhǔn)備，擔(dān)心的當(dāng)然是未來的不確定，所以我就找了這個(gè)固定的產(chǎn)品，來把未來的不確定變得確定來解決您的擔(dān)憂。而且因?yàn)槲医o您做了構(gòu)架上的設(shè)計(jì)，還可以保證這張保單的利益一直都是在你的支配之下，請注意哦，您先生也動(dòng)不了哦。這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是鎖定利益，每一年有多少錢都會(huì)明明白白的寫在合同里，您就放心吧！03、結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售二次促成：業(yè)務(wù)：安太太您的身份證號(hào)碼是？03、結(jié)合客戶需求的增額終身壽銷售三次促成：業(yè)務(wù)：寶寶是2009年10月1日出生的吧？三次異議處理：安太太：時(shí)間太長了，收益到后面才能看見業(yè)務(wù)：張?zhí)?，這款終身壽就是時(shí)間越長利益越大啊，復(fù)利下時(shí)間越長越好，越滾越多！您看到寶寶80歲的時(shí)候現(xiàn)價(jià)都到XXXX萬了！沒錯(cuò)張?zhí)?，您一眼就看到了這