醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)前言 “變”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵 2醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)前言 “變”：The drive behind the su一、認(rèn)識流通（Distribution） （一） 何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的移動過程稱為流通。（二） 流通三要素1、 生產(chǎn)者2、 流通業(yè)者3、 消費(fèi)者3醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)一、認(rèn)識流通（Dis

2、tribution） （一） 何為流通（三） 流通的演進(jìn)（四） 業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)4醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（三） 流通的演進(jìn)4醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二、自我定位（一） 經(jīng)營理念（二） 優(yōu)化形象（三） 商品+手段 5醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二、自我定位5醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、他山之石（一） 門店制勝策略36計(jì)（二） 同業(yè)競爭（三） 異業(yè)學(xué)習(xí)（四） 賣場如秀場6醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、他山之石（一） 門店制勝策略36計(jì)6醫(yī)療行業(yè)門店管理四、服務(wù)業(yè)制勝策略Service&Life 微笑 Smile活力

3、Energy創(chuàng)新 Revolutionary價(jià)值 Valuable令人感動 Impressive溝通 Communicate 7醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)四、服務(wù)業(yè)制勝策略Service&Life 微笑 招待 Entertainment閑暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy經(jīng)濟(jì) Economy 8醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)招待 Entertainment8醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)結(jié)語：不變不行9醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：不變不行9醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十四種零售業(yè)態(tài)： 1、百貨公司 DEP Department Store2、量販店 GMS Gen

4、eral Merchandise Store3、超級市場 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、倉庫型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique 10醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十四種零售業(yè)態(tài)： 1、百貨公司 DEP Depar7、折扣店 DS Discount Store (House)8、雜貨店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、連鎖店 Chain Store（1）自愿加盟連鎖店VC Voluntary Chain（2）特許加盟連鎖體系 FS Franchise System 11醫(yī)療

5、行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)7、折扣店 DS Discount Store (Ho11、購物中心 SC Shopping Center12、大型購物中心 Mall (Shipping Mall)13、處分品店 Outlet Store14、廉價(jià)品店 Price Store (Off Price Store) 12醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)11、購物中心 SC Shopping Ce門店制勝策略三十六計(jì)一、良好的立地條件二、適切的MD計(jì)劃三、靈活的資金調(diào)控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明確的經(jīng)營方針 13醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)門店制勝策略三十六計(jì)一、良好的立地條件13醫(yī)療行業(yè)

6、門店管理七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷計(jì)劃十、 迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團(tuán)隊(duì)合作十二、忠實(shí)的從業(yè)人員 14醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)七、親切的商店形象14醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十三、系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃十四、明快的庫存處理十五、明確的主顧客群十六、精確的盤點(diǎn)制度十七、流暢的動態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設(shè)15醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十三、系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃15醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂燈光二十一、卓越的服務(wù)理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時(shí)的整潔查核 16醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十九、溫馨的氣氛塑

7、造16醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二十五、特別的服務(wù)設(shè)計(jì)二十六、正確的情報(bào)來源二十七、良好的媒體關(guān)系二十八、良好的公共關(guān)系二十九、優(yōu)異的樓層構(gòu)想三十、卓越的企業(yè)文化17醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二十五、特別的服務(wù)設(shè)計(jì)17醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當(dāng)?shù)碾娔X系統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫热?、適當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修三十五、精準(zhǔn)的組織編制三十六、優(yōu)質(zhì)的禮貌運(yùn)動 18醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三十一、快捷的配送系統(tǒng)18醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)成功的店長的管理秘訣 前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂的店長（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）

8、我思故我在 笛卡兒 19醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)成功的店長的管理秘訣 前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂的店 一、 打破習(xí)慣（慣性思考）*門魚 *大象 *Golf 20醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn) 一、 打破習(xí)慣（慣性思考）*門魚 *大象 *Go二、管理秘訣店長該關(guān)心什么？（一） 數(shù)字（二） 商品（三） 顧客（四） 工作伙伴（五） 營運(yùn)目標(biāo) 21醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)二、管理秘訣店長該關(guān)心什么？（一） 數(shù)字21醫(yī)療（六） 活動（七） 整潔（八） 教育訓(xùn)練（九） 同業(yè)（十） 檔案管理 22醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（六） 活動22醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、決定業(yè)績的六

9、大因素 （一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力 23醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、決定業(yè)績的六大因素 （一）商品力23醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)四、提升業(yè)績的方法腦力激蕩 24醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)四、提升業(yè)績的方法腦力激蕩 24醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培五、建立成功團(tuán)隊(duì) （一）塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象1、基本認(rèn)識（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象25醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)五、建立成功團(tuán)隊(duì) （一）塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象25醫(yī)療行業(yè)門店管理2、如何塑造 （1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味 （3）隨身用品 （4）習(xí)慣動作 （5）情緒管理 26醫(yī)療行業(yè)門店管理與

10、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)2、如何塑造 （二）領(lǐng)導(dǎo)模式1、 走動管理2、 立即指導(dǎo) 27醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）領(lǐng)導(dǎo)模式1、 走動管理27醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技（三）溝通、熱誠、學(xué)習(xí)、合作提供最佳的服務(wù)享受其中的樂趣創(chuàng)造亮麗的成績不忘彼此的關(guān)愛 28醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（三）溝通、熱誠、學(xué)習(xí)、合作28醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培六、店長的EQ管理 （一）情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒 29醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)六、店長的EQ管理 （一）情緒智商的五大領(lǐng)域29醫(yī)療行業(yè)門店（二）如何善用EQ1、妥善調(diào)適

11、情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對逆境4、堅(jiān)定自我激勵(lì)5、將心比心 30醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）如何善用EQ1、妥善調(diào)適情緒30醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)結(jié)語：一、商店、商品、人員是店長的管理要項(xiàng)二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣 31醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：一、商店、商品、人員是店長的管理要項(xiàng)31醫(yī)療行業(yè)門店銷售服務(wù)與銷售技巧 前言：銷售=商品+X門市銷售人員的工作角色1、 為顧客推薦適合的商品2、 提供流行資訊3、 維護(hù)舒適的購物環(huán)境4、 使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品 32醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)銷售服務(wù)與銷售技巧 前言：銷售=商品+X32醫(yī)療行業(yè)門店管理一、銷售的基本心

12、態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金三角四、待機(jī)與最佳站立位置五、銷售服務(wù)的十步曲 33醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)一、銷售的基本心態(tài)33醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)六、如何與顧客交談七、銷售的最佳武器商品知識八、購買意愿的微候九、令人動心的銷售重點(diǎn)十、為達(dá)目標(biāo)之具體確認(rèn)事項(xiàng) 34醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)六、如何與顧客交談34醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的 35醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）待機(jī)向顧客接近商品提示揣摩需要商品解說36醫(yī)療行

13、業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）待機(jī)36醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購勸說推薦銷售重點(diǎn)成交收款送客37醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)勸說推薦37醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)顧客心理與顧客管理 前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮誰贏得顧客，即贏得一切38醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)顧客心理與顧客管理 前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮38醫(yī)療行業(yè)一、顧客滿意經(jīng)營二、顧客大戰(zhàn)的時(shí)代來臨三、誰是顧客四、顧客新解 39醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)一、顧客滿意經(jīng)營39醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)五、顧客的權(quán)利六、顧客期望七、顧客十誠八、A B C 服務(wù)理念與顧客購買心理八階段 40醫(yī)療行業(yè)門店管理

14、與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)五、顧客的權(quán)利40醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)九、商圈與顧客購買考慮因素（一）商圈特征1. 立地條件2.居民特征3.生活形態(tài)4.交通體系5. 附近設(shè)施 41醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)九、商圈與顧客購買考慮因素（一）商圈特征41醫(yī)療行業(yè)門店（二）顧客考慮1.距離2.方便性3.商品性4. 選擇性5. 感覺性 42醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）顧客考慮1.距離42醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧十、新消費(fèi)族群趨向（一）DINK族（二）SN族 43醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十、新消費(fèi)族群趨向（一）DINK族43醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)十一、顧客管理的技巧（一）現(xiàn)場的銷售管理1.待機(jī)

15、2.接近3.接待4.銷售5. 送客 44醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十一、顧客管理的技巧（一）現(xiàn)場的銷售管理44醫(yī)療行業(yè)門店（二）顧客資料管理1. 檔案的建立2.顧客的分類（三） 活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客十二、顧客的真義 45醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）顧客資料管理45醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑 46醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)結(jié)語：掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑 46醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購 顧客十誠1.對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2.并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3.顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的4.當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；

16、提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 47醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn) 顧客十誠1.對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人46. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8.顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9.顧客是讓你獲得酬勞的人10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 48醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有顧客生活分類MD的出發(fā)點(diǎn)：人=生活者的分類（一）重要的生活環(huán)境：1. 生活方式接近軸生活環(huán)境2.生活方式接近軸心態(tài)3

17、. 生活方式接近軸品位 49醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)顧客生活分類49醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）區(qū)域代表性商品分類軸1.生活環(huán)境（life style） 2. 心態(tài)（mind）3.品位（taste）4.等級（grade）5.場合（occasion）50醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)（二）區(qū)域代表性商品分類軸1.生活環(huán)境（life st6. 款式（style）7.商品特色8.種類（item）9.設(shè)計(jì)（design）10. 尺寸（size） 51醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)6. 款式（style）51醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)行銷企劃與商品陳列 前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意

18、，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 52醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)行銷企劃與商品陳列 前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，好比在一、服飾店的三感五氣1. 三感：穿著、愉快、滿足2.五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣二、萬件穿“新” 53醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)一、服飾店的三感五氣53醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、企劃的意義1. 定義：界定問題，尋找解決辦法2. 要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責(zé)任：1) 生存利基2）永續(xù)經(jīng)營 54醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)三、企劃的意義1. 定義：界定問題，尋找解決辦法54醫(yī)療醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)培訓(xùn)課件五、促銷活動企劃1.意義2. 目的與形

19、態(tài)1)形象促銷：PR活動2)專案促銷：SP活動六、促銷活動的準(zhǔn)備工作 56醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)五、促銷活動企劃1.意義56醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧七、效果分析1. 營業(yè)額檢討2.顧客動員率分析3.宣傳效果4. 公開成果 57醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)七、效果分析1. 營業(yè)額檢討57醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技八、陳列布置檢討廣告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 興趣D：desire 欲望M：memory 記憶A：action 行動 58醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)八、陳列布置檢討58醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)陳列的AIDCAA： 注意商品 I：

20、 發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C：convince 確信A： 購買 59醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)陳列的AIDCA59醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)九、陳列的基本原則1. DP：DISPLAY的精義在于（商品的正確位置）2.陳列的目的1)方便看見商品2)方便選擇商品3）方便觸摸商品 60醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)九、陳列的基本原則60醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十、決定陳列的五大要素1. 陳列品目2. 陳列數(shù)量3.陳列面向4. 陳列位置5. 陳列形態(tài) 61醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十、決定陳列的五大要素1. 陳列品目61醫(yī)療行業(yè)門店管理十一、陳列的演出重點(diǎn)和分類1.演出重點(diǎn)1)展現(xiàn)排面氣勢2)強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品3）演繹流行商品 62醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)十一、陳列的演出重點(diǎn)和分類1.演出重點(diǎn)62醫(yī)療行業(yè)門店2.分類1)客層別2)用途別3）價(jià)格別 63醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培訓(xùn)2.分類1)客層別63醫(yī)療行業(yè)門店管理與導(dǎo)購技巧培十二、提升陳列效果的具體作法1. 照明