企業(yè)營銷渠道管理概論

1、產(chǎn)品市場/其它MO人員與專職人員溝通，共同拜訪CRM整理當(dāng)前記錄，打印拜訪表格CRM整理當(dāng)前記錄，打印拜訪表格拜訪、回顧前期事項(xiàng)，制定本期目標(biāo)，并雙方確認(rèn) 拜訪、回顧前期事項(xiàng)，制定本期目標(biāo)，并雙方確認(rèn)整理、輸入CRM，解決問題整理、輸入CRM，解決問題2、項(xiàng)目跟蹤和合同處理項(xiàng)目跟蹤和合同處理是參與渠道管理的銷售人員的基本職責(zé)。哪些項(xiàng)目需跟蹤：（1）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)并且由MTCN授權(quán)給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點(diǎn)客戶及設(shè)計(jì)院等（參見第十三章 大客戶、設(shè)計(jì)院合作）；（2）經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點(diǎn)項(xiàng)目；（3）跨區(qū)域合作項(xiàng)目銷售管理人員要參與并監(jiān)控重點(diǎn)客戶（項(xiàng)目）的進(jìn)程，每次拜經(jīng)銷商后三天內(nèi)在CRM中完成數(shù)

2、據(jù)更新經(jīng)銷商項(xiàng)目及客戶跟蹤進(jìn)度表。合同處理：對甲類經(jīng)銷商和部分乙類經(jīng)銷商由渠道管理人員提出申請，經(jīng)銷售市場部認(rèn)可后，可以與其簽訂協(xié)議，允許其用經(jīng)銷商訂單，與MTCN針對相關(guān)產(chǎn)品簽訂合同。將合同直接傳至MTCN經(jīng)COS組確認(rèn)后即生效實(shí)施。3、信用管理，為了大力支持和規(guī)范經(jīng)銷商的成長，公司向那些有發(fā)展的、優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供相應(yīng)的信用支持，即給予一定的信用額度。信用額度系指公司根據(jù)客戶的資信情況而允許其在一定期限內(nèi)賒欠的限額。信用額度包括信用限額和信用期限二部分。信用限額：是指公司給予客戶的最高賒欠金額；信用期限：是指公司給予客戶的最長賒欠期限，以天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，一般為30天、60天不等。由分銷商提出信

3、用額度申請，信用管理部收到上述材料后，一般情況下經(jīng)綜合評(píng)定先授予一短期信用額度（有效期限為6個(gè)月）。如經(jīng)銷商申請信用限額超過人民幣50萬元，信用管理部將根據(jù)情況判斷是否需通過銀行、其它供應(yīng)商或?qū)I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)做進(jìn)一步深入調(diào)查。評(píng)定原則：該經(jīng)銷商必須是經(jīng)公司市場部登記注冊的甲類分銷商；當(dāng)年度預(yù)計(jì)的銷售額；以往年度與MTCN業(yè)務(wù)往來資信情況；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況；MTCN當(dāng)年度應(yīng)收賬款預(yù)算情況；其他。4、大客戶和設(shè)計(jì)院合作凡MTCN指定的大客戶、設(shè)計(jì)院、集成商、工程公司等單位，任何經(jīng)銷商、代理商在未得到MTCN書面授權(quán)的前提下不得直接或間接參與業(yè)務(wù)/服務(wù)活動(dòng)。絕不允許與MTCN爭搶各種客戶、市場、渠道等資

4、源。為深入地開發(fā)大客戶資源，MTCN會(huì)將部分重點(diǎn)客戶或重點(diǎn)項(xiàng)目/服務(wù)，授權(quán)給經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)，經(jīng)銷商需定期向MTCN匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程，MTCN的渠道管理人員將定期跟蹤經(jīng)銷商對此類客戶（項(xiàng)目）的開發(fā)、維護(hù)進(jìn)程。5、渠道會(huì)議渠道會(huì)議的目的是總結(jié)回顧渠道管理，推進(jìn)公司政策、策略和營銷計(jì)劃的實(shí)施。包括渠道管理人員會(huì)議和經(jīng)銷商會(huì)議。時(shí)間為每年年初組織經(jīng)銷商會(huì)議；每年年中、年底組織渠道管理人員會(huì)議。（四）渠道成員的培訓(xùn)公司十分重視渠道成員的培訓(xùn)，目的是統(tǒng)一、提升MTCN渠道的能力。對象為：1、經(jīng)銷商新進(jìn)銷售、服務(wù)人員；2、經(jīng)銷商的骨干人員；3、經(jīng)銷商的管理人員。經(jīng)銷商培訓(xùn)由市場部和技術(shù)服務(wù)部主管培訓(xùn)人員統(tǒng)一計(jì)

5、劃實(shí)施。培訓(xùn)課程設(shè)置：產(chǎn)品類1.工業(yè)衡器普及課程20課時(shí)2.工業(yè)衡器高級(jí)課程32課時(shí)3.商用衡器高級(jí)課程1624課時(shí)銷售類1.基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)（產(chǎn)品介紹及拜訪流程） 4課時(shí)2.銷售技巧培訓(xùn)（漢堡包/價(jià)值銷售） 8課時(shí)3.銷售生產(chǎn)力 8課時(shí)4.行業(yè)開發(fā)4課時(shí)其它類1.團(tuán)隊(duì)績效8課時(shí)2.基礎(chǔ)財(cái)務(wù)培訓(xùn) 4課時(shí)3.信用管理 4課時(shí)（五）營銷渠道的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)公司充分認(rèn)識(shí)到對經(jīng)銷商的定期評(píng)估是渠道管理的關(guān)鍵步驟，因而十分重視對分銷商的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)。評(píng)估對象包括所有甲、乙類經(jīng)銷商及特約服務(wù)站。評(píng)估內(nèi)容分量化評(píng)估和滿意度評(píng)估兩部分。（1）、量化評(píng)估每年年底由銷售市場部門組織對各經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定并錄入CRM系統(tǒng)，年

6、終由CRM系統(tǒng)自動(dòng)測算考核結(jié)果；（2）、滿意度評(píng)估 每年年底由銷售市場部門組織相關(guān)部門對經(jīng)銷商合作的滿意度評(píng)估，填報(bào)滿意度評(píng)估表。對各經(jīng)銷商評(píng)估中需改進(jìn)的方面將納入下期的量化評(píng)估改進(jìn)項(xiàng)目中。獎(jiǎng)懲：結(jié)合量化評(píng)估和滿意度評(píng)估，由銷售市場部組織確定各經(jīng)銷商下一年的銷售服務(wù)政策及年度獎(jiǎng)勵(lì)。 常州梅特勒托利多稱重設(shè)備有限公司通過以上五大方面的營銷渠道管理制度，實(shí)施了對營銷渠道的垂直管理，達(dá)到了對銷售渠道的有效控制，使得企業(yè)的聲譽(yù)不斷提高，產(chǎn)品市場面不斷擴(kuò)大，做到了制造商和分銷商的雙贏。 通過這次調(diào)查，筆者體會(huì)到，營銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會(huì)更加激烈。而制造商對營銷渠道的控制取決于制造商對中間商的研究，培育，制造商不能僅僅是希