客戶經(jīng)理職責(zé)定位課件

1、客戶經(jīng)理職責(zé)定位我們給自己怎樣定位三種不同的定位 模糊定位簡(jiǎn)單定位明確定位模糊定位的 工作得很辛苦，不知為何工作，他得過(guò)且過(guò)，做一天和尚敲一天鐘，渾渾噩噩，虛度年華。簡(jiǎn)單定位的 僅僅是把工作當(dāng)成謀生的手段，落入工作的疲憊和無(wú)奈，汲汲營(yíng)營(yíng)奔波勞碌。做好我們的職責(zé)定位 職責(zé)定位就是規(guī)劃職業(yè)的遠(yuǎn)景，彩繪事業(yè)的藍(lán)圖，發(fā)揮自己的才能，寫出人生的劇本 壽險(xiǎn)公司的三駕馬車個(gè)險(xiǎn)部門：主流銷售模式，分散型客戶，代理人主動(dòng)上門營(yíng)銷團(tuán)險(xiǎn)部門：重要銷售模式，團(tuán)體型客戶，員工直接銷售銀行保險(xiǎn)：新型銷售模式，雙重性客戶，合作單位代理銷售我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)隊(duì)伍的建立是銀保業(yè)務(wù)有效開展的前提隊(duì)伍的建設(shè)是銀保業(yè)

2、務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)隊(duì)伍的完善是銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵隊(duì)伍的完美是銀保業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的保證美好的職業(yè)-客戶經(jīng)理 一、管理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,可以提升個(gè)人的知識(shí)面,提高綜合素質(zhì); 二、獲得可觀的收入,體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值; 三、拓展人際關(guān)系,提升交際能力,擴(kuò)大生活領(lǐng)域,積累一批寶貴的人脈資源; 四、提升溝通、協(xié)調(diào)能力,體現(xiàn)個(gè)人實(shí)力; 五、躋身金融市場(chǎng)前沿,挑戰(zhàn)自我,一顯身手;客戶經(jīng)理職責(zé)客戶經(jīng)理： 是指符合中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司江西省分公司銀行（郵政）保險(xiǎn)客戶經(jīng)理資格條件，專門從事銀行（郵政）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并與本公司簽訂客戶經(jīng)理代理合同的專職人員?？蛻艚?jīng)理職責(zé)六、負(fù)責(zé)銀行（郵政）代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查，維護(hù)公司

3、形象，保證業(yè)務(wù)質(zhì)量；七、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向分管領(lǐng)導(dǎo)提供市場(chǎng)信息，報(bào)告銷售工作情況；八、征求銀行代理人員及客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的意見和建議，及時(shí)向有關(guān)部門反饋；九、按照公司規(guī)定使用各種銷售工具，參加公司組織的各種相關(guān)會(huì)議及培訓(xùn)等活動(dòng)；十、負(fù)責(zé)所轄網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)資料的送達(dá)和交接，完成公司交辦的其它相關(guān)事項(xiàng)；客戶經(jīng)理的隊(duì)伍更特別全面的專業(yè)知識(shí)良好的溝通能力嫻熟的輔導(dǎo)技巧規(guī)范的職業(yè)形象熱情的服務(wù)態(tài)度巧妙的督導(dǎo)藝術(shù)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念美好的道德修養(yǎng)奮發(fā)的敬業(yè)精神客戶經(jīng)理不能做跑單員巡視員接聽員客戶經(jīng)理的職責(zé)定位 優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須是多面手服務(wù)員 教練員商務(wù)代表執(zhí)行者 經(jīng)營(yíng)者商務(wù)代表洽談業(yè)務(wù)合作處理業(yè)務(wù)事宜設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)方案執(zhí)行

4、者觀念的執(zhí)行者政策的執(zhí)行者目標(biāo)的執(zhí)行者公關(guān)員建立與維護(hù)溝通與協(xié)調(diào)感情投資，穩(wěn)固市場(chǎng)保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)家訪聚會(huì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)，要打持久戰(zhàn)形式：?jiǎn)蝹€(gè)溝通，例會(huì)、早會(huì)內(nèi)容：觀念、產(chǎn)品、實(shí)務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、技巧柜面的現(xiàn)場(chǎng)咨詢、示范樹立專業(yè)形象客戶經(jīng)理的培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行柜員的愿望：不要僅僅告訴我目標(biāo)， 更要告訴我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法我們所期盼的不是你要我去做，而是你要教我怎么做服務(wù)員服務(wù)直接客戶服務(wù)間接客戶客戶對(duì)服務(wù)的需求一致性：得到承諾的服務(wù)連續(xù)性：前后一致的服務(wù)（政策的連續(xù)性）方便：不會(huì)弄得暈頭轉(zhuǎn)向快速：不要拖沓等待太久主動(dòng)性：希望受到主動(dòng)的服務(wù)體現(xiàn)自尊：受到尊重和重視可選性：產(chǎn)品和服務(wù)多樣，可以選擇可比性：和同業(yè)比，服務(wù)

5、和產(chǎn)品更好優(yōu)秀服務(wù)的四個(gè)因素1、可靠2、可信3、熱情4、切實(shí)樹林正確的服務(wù)理念主人翁的心態(tài)學(xué)會(huì)換位思考消費(fèi)者是上帝經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)者的工作1、制訂所轄網(wǎng)點(diǎn)的月工作計(jì)劃。2、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)代理工作遇到的工作困難進(jìn)行指導(dǎo)，培訓(xùn)。3、完成重點(diǎn)信息的處理溝通。4、業(yè)務(wù)開展情況的督導(dǎo)和追蹤。5、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的技巧、能力進(jìn)行評(píng)估。6、重點(diǎn)客戶的談辯，簽約、履約。7、同業(yè)公司市場(chǎng)情況跟蹤、了解。8、協(xié)調(diào)參與會(huì)議的組織，人員的安排。9、對(duì)市場(chǎng)工作，有向上級(jí)的合理化建議。10、及時(shí)發(fā)現(xiàn)代理單位工作與思想上的問(wèn)題，迅速解決或上報(bào)。11、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交待的其它任務(wù)?？茖W(xué)地作好活動(dòng)量管理制定周計(jì)劃或半月計(jì)劃：保證

6、在一定周期內(nèi)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少拜訪3-4次；制定計(jì)劃要以柜員上班時(shí)間、網(wǎng)點(diǎn)路線為依據(jù)，講求效率；及時(shí)記錄拜訪中遇到的問(wèn)題，在夕會(huì)上進(jìn)行討論分析；制定每月網(wǎng)點(diǎn)出單率計(jì)劃，并落實(shí)到拜訪活動(dòng)中。培育精英網(wǎng)點(diǎn)和銷售精英尋找一些思路開拓、積極配合的網(wǎng)點(diǎn)主任，并深度溝通；要達(dá)成明確的建設(shè)性目標(biāo)：如每月10萬(wàn)、20萬(wàn)目標(biāo)，或10件、20件單子；網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)培訓(xùn)，要精致，留下深刻印象；家訪網(wǎng)點(diǎn)主任、銷售精英；業(yè)績(jī)突破目標(biāo)，要及時(shí)感謝（適當(dāng)?shù)亩Y物）共同探討合作話題，虛心聽取建議和意見?？蛻艚?jīng)理工作的開展抓住一個(gè)“早”字突出一個(gè)“快”字彰顯一個(gè)“實(shí)”字體現(xiàn)一個(gè)“活”字強(qiáng)調(diào)一個(gè)“新”字客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)明確每天工作內(nèi)容定期

7、作好工作日志每天檢查業(yè)務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡回觀察情況網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查索取反饋業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)你無(wú)我有-用個(gè)性手段競(jìng)爭(zhēng)你有我優(yōu)-用優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)你后我先-用良好關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)你攻我守-用行銷策略競(jìng)爭(zhēng)針鋒相對(duì) 寸土必爭(zhēng)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)推動(dòng)調(diào)整心態(tài)激發(fā)潛能提升效能客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)推動(dòng)即時(shí)激勵(lì)借力激勵(lì)差異化激勵(lì)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)推動(dòng)反復(fù)宣導(dǎo)法客觀分析法典型展示法橫向比較法履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念 人生像演員，不同的場(chǎng)合，不同的階段，扮演不同的角色，重要的是，無(wú)論演什么，就要像什么。 履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念專業(yè)：干什么很重要，干到什么程度更重要敬業(yè)：在其位，謀其政，盡本分樂(lè)業(yè)：錢海無(wú)涯樂(lè)作舟。履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀

8、念對(duì)別人有利，對(duì)自己有利的事，堅(jiān)決做對(duì)自己無(wú)害，對(duì)別人有利的事，盡量做對(duì)自己有利，對(duì)別人有害的事，盡量別做對(duì)自己有害，對(duì)別人有害的事，堅(jiān)決不做。是誰(shuí)讓我們有了今天的生命？ 是父母！是誰(shuí)讓我們擺脫了愚昧？ 是老師！是誰(shuí)給我們一個(gè)溫暖的家？ 是家人！是誰(shuí)給了我們一份工作？ 是公司！是誰(shuí)幫助我們成長(zhǎng) 是上級(jí)！是誰(shuí)讓我們具有了堅(jiān)不可摧的意志？ 是失敗！履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念 學(xué)會(huì)感恩我們?cè)?jīng)被灌輸是企業(yè)的主人，可我們不是。我們?nèi)羰侵魅耍l(shuí)又是仆人呢？我們既不是別人的主人，也不是別人的仆人。我們要為自己負(fù)責(zé)，要為自己的進(jìn)步負(fù)責(zé)！我們不能傷害自己！但我們要檢討！ 我們是自己的主人履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念

9、履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念被動(dòng)完成的是任務(wù)！主動(dòng)做事才是品質(zhì)！履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念 一個(gè)企業(yè)中，誰(shuí)對(duì)工作最認(rèn)真？是老板！ 如果以打工心態(tài)應(yīng)付老板時(shí)，我們又多得了什么？ 實(shí)際上，每個(gè)人都是自己的“老板”：多干與少干、干好與干壞，最大的受益者或者受害這都是自己。履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念哲學(xué)上說(shuō)：外因是變化的條件，內(nèi)因是變化的根據(jù)。成功者的共性：遇到問(wèn)題找自己的原因；失敗者的共性：遭遇挫折找別人的原因。即使找到了別人的原因，我們也控制不了別人。抱怨別人，只是為自己失敗找一塊遮羞布。我們可以通過(guò)改變自己來(lái)改變世界。履行職責(zé)應(yīng)具有的良好觀念失敗者，常常自言自語(yǔ)：“我不行，完了！”失敗者，總能時(shí)時(shí)處處找到悲觀的理由和證據(jù)。遇到困難，許多人都會(huì)這樣告訴自己，于是就退卻了。此