必存醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理課件

1、必存醫(yī)院微觀市場(chǎng)的分析與管理市場(chǎng)部 王永華方法日程強(qiáng)調(diào)行動(dòng)信息隨意的拜訪拜訪之間互不聯(lián)系取決于醫(yī)生閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”基于醫(yī)生隨機(jī)提供的機(jī)會(huì)采取行動(dòng)較少的拜訪記錄拜訪是連續(xù)的，一系列的拜訪清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動(dòng)清楚的拜訪記錄，能分享信息 專業(yè)的拜訪不同的銷(xiāo)售模式內(nèi)容目錄第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析第二單元：微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的產(chǎn)生背景第三單元：微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法基本概念第四單元：微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法操作步驟 市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃第五單元：微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法要點(diǎn)小結(jié)第一單元當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的新特點(diǎn)權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷(xiāo)方式市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加

2、強(qiáng)修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略外圍市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位尋找OTC的出路商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)銷(xiāo)售方式在變化現(xiàn)在注重產(chǎn)品主要是以自己講為主談?wù)撌聦?shí)和證據(jù)不提及產(chǎn)品局限將客戶的擔(dān)憂看做是威脅為客戶提供信息向客戶提供服務(wù)不考慮客戶的習(xí)慣每個(gè)客戶帶來(lái)的機(jī)會(huì)相同未來(lái)注重客戶需求與客戶共同討論，聆聽(tīng)并尋問(wèn)將產(chǎn)品的益處與需求聯(lián)系起來(lái)提供一個(gè)平衡的觀點(diǎn)探尋客戶的擔(dān)憂是客戶的顧問(wèn)要求客戶行動(dòng)探求客戶習(xí)慣不同客戶潛力不同市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表必須接受過(guò)充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)

3、并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。單位時(shí)間的誠(chéng)信醫(yī)藥銷(xiāo)售成功的新法寶在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰(shuí)就會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。第二單元醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的產(chǎn)生背景Desire(want to)Skills(How to )Knowledge(what to, why to)HABITS成功（知識(shí)技能）態(tài)度銷(xiāo)售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式銷(xiāo)售經(jīng)

4、理主要策略：通過(guò)滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方推!銷(xiāo)售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位拉!理想的銷(xiāo)售來(lái)源處方習(xí)慣處方定位影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素人員因素首選二線保守首選二線保守接受者的種類2.1%13.5%34%34%16.4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%InnovatorsEarly adoptersEarly MajorityLate MajorityLaggards依照接受采用新產(chǎn)品或想法時(shí)間的快慢,可將客戶分類為以下類型醫(yī)生的首選用藥理由 藥品印象 相信該藥對(duì)病人最好 可用于多種適應(yīng)癥 值得用（效果，價(jià)格）醫(yī)藥代表印象

5、醫(yī)藥代表的不斷跟進(jìn)與提示 醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜訪 與醫(yī)生良好的合作關(guān)系醫(yī)生的二線用藥理由 藥品印象 覺(jué)得該藥療效不如首選藥 認(rèn)為該藥不值得被首選 適應(yīng)癥有限 沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列醫(yī)藥代表印象 醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪 與MR及公司合作關(guān)系一般醫(yī)生的保守用藥理由 藥品印象 覺(jué)得太貴而不能 “隨便” 用 覺(jué)得藥效太強(qiáng)而不能 “隨便” 用 覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用不能 “隨便”用 對(duì)藥物缺乏了解，不敢用醫(yī)藥代表印象 使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解答 沒(méi)有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示 與醫(yī)藥代表，公司很少合作銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程銷(xiāo)售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)保守二線首選購(gòu)買(mǎi)過(guò)程41對(duì)這種藥物不了解，或者僅有有限的了解和使用

6、經(jīng)驗(yàn)。了解階段2在少量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。實(shí)驗(yàn)階段3在大量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。接納階段4在很大數(shù)量的病人、病人群體或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、核心的處方藥。并廣泛宣傳倡導(dǎo)階段贏利/服務(wù)成本的回報(bào)產(chǎn)品接納度階梯個(gè)別少量大量首選/推薦認(rèn)可(觀念)醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售方法運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院銷(xiāo)售SWOT分析微觀市場(chǎng)策略制定運(yùn)用銷(xiāo)售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的銷(xiāo)售定位醫(yī)院銷(xiāo)售的區(qū)域管理醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)第三單元醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的基本概念銷(xiāo)售的基本概念雙向溝通,建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場(chǎng)學(xué)-定義

7、微觀市場(chǎng)學(xué)是一門(mén)目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣策略的方式。醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的特點(diǎn)對(duì)板塊、醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)以醫(yī)生為最小細(xì)分市場(chǎng)在最小細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售方法基本概念把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。執(zhí)行工作計(jì)劃。評(píng)估。微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的實(shí)質(zhì) 8

8、0 20 你能否在任何地方銷(xiāo)售任何產(chǎn)品？第四單元微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的操作步驟Do Right Things,Do Tihings Right.醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的準(zhǔn)備工作醫(yī)藥銷(xiāo)售代表具備較高的素質(zhì)必勝的欲望產(chǎn)品知識(shí)基本銷(xiāo)售技巧基本的市場(chǎng)知識(shí)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院/科室/醫(yī)生基本情況產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）進(jìn)貨渠道產(chǎn)品管理的四步曲 市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定行動(dòng)計(jì)劃操作微觀市場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)院潛力分析科室/醫(yī)生潛力分析 目標(biāo)科室/目標(biāo)醫(yī)生的選擇SWOT分析確定目標(biāo)發(fā)展策略計(jì)劃制定和執(zhí)行醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售微觀市場(chǎng)分析 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析

9、設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控制如何分析你的市場(chǎng)？什么市場(chǎng)？市場(chǎng)=需求什么是市場(chǎng)細(xì)分？將相同或相似需求的歸納在一起醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)現(xiàn)狀醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院）床位數(shù)目科室構(gòu)成醫(yī)生數(shù)目藥品銷(xiāo)售狀況相關(guān)科室門(mén)診量患者報(bào)銷(xiāo)狀況公司產(chǎn)品現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)狀況醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起的過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分，或者市場(chǎng)區(qū)隔市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了根據(jù)不同的市場(chǎng)制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略 發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng)什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)/需求 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則可衡量原則可接近性原則足夠大原則細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)微觀市場(chǎng)細(xì)分與選擇

10、順序目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生怎樣進(jìn)行醫(yī)院微觀市場(chǎng)細(xì)分醫(yī)院醫(yī)生A、潛力大B、潛力中C、潛力小潛力：處方機(jī)會(huì)VS支持度類別123AA1A2A3BB1B2B3CC1C2C3討論 必存的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題產(chǎn)品功效特點(diǎn)適應(yīng)癥可進(jìn)入市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)吸引力的關(guān)鍵影響因素政策法規(guī)：BMI市場(chǎng)潛力的大小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、強(qiáng)度、對(duì)該市場(chǎng)的重視程度目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析市場(chǎng)潛力 目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求的多少即潛力。醫(yī)院最大潛力 是單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院中所有的適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總和。對(duì)任何藥品，其潛力計(jì)算都只與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量相關(guān)，與

11、其他競(jìng)爭(zhēng)藥品的銷(xiāo)售金額或包裝量無(wú)關(guān)。有些醫(yī)藥代表簡(jiǎn)單的把一家醫(yī)院里全部同類產(chǎn)品的盒數(shù)加起來(lái)，認(rèn)為大約就是該類藥物的市場(chǎng)潛力總和，這種計(jì)算顯然是錯(cuò)誤的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品在治療量上沒(méi)有直接的可比性?？剖易畲鬂摿?以門(mén)診為例，單位時(shí)間里科室的總處方潛力等于平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例(%)平均每病人的處方量工作日。醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的患者數(shù)量分別有多少，就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)不同適應(yīng)癥的潛力?；颊邼摿?即平均每日患者的某藥品的處方量療程天數(shù)，每日患者的處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定。市場(chǎng)潛力計(jì)算目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)的潛力: (1)從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 (2)從總

12、銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 (3)按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值目標(biāo)科室潛力分析方法 (1)科室月總處方量= 平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例(%)平均每病人的處方量療程 (2)我的產(chǎn)品在每科的總處方量=平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)平均每病人的處方量療程 (3)我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額= 我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力分析：本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品？有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥(或情況)的病人數(shù)量分別有多少？患者潛力分析平均每日病人的處方量療程

13、天數(shù)每日病人的處方量:根據(jù)不同治療階段治療方案根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案,應(yīng)充分考慮患者/企業(yè)雙方利益微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)金額：按月購(gòu)進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)科室目標(biāo)科室某類藥品總處方量平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例（）平均每病人的處方量工作日微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)患者平均每日病人的處方量療程天數(shù)每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者/企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案目標(biāo)科室選擇市場(chǎng)潛力 所屬科室：重點(diǎn)科室 病人數(shù)量多：門(mén)診量,病床周轉(zhuǎn)率 處方價(jià)值高：病人經(jīng)濟(jì)

14、影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量適應(yīng)癥病人比例（）平均每病人的處方量工作日目標(biāo)醫(yī)生選擇市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品 代表醫(yī)生級(jí)別劃分醫(yī)生級(jí)別病人數(shù)目處方價(jià)值/月支持度I級(jí)少于3個(gè) 9個(gè) 500支/月非常好醫(yī)生數(shù)目、級(jí)別、類型級(jí)別神內(nèi)神外急診麻醉老干 級(jí) 級(jí) 級(jí) 級(jí) 級(jí)合計(jì)微觀市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)醫(yī)院醫(yī)院級(jí)別床位日門(mén)診量月購(gòu)進(jìn)額該類藥

15、占總銷(xiāo)售額（）A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院500張1500人次500萬(wàn)B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200500張5001500100500萬(wàn)C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200張500100萬(wàn)示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法必存的市場(chǎng)潛力計(jì)算病種科室科室床位數(shù)周轉(zhuǎn)率腦梗死腦出血顱底手術(shù)腦外傷手術(shù)心梗神內(nèi)神外急診老年麻醉心內(nèi)合計(jì)問(wèn)題與思考你的公文包中是否每天都帶著一部好用的計(jì)算器？你接受一個(gè)區(qū)域時(shí)有沒(méi)有進(jìn)行清楚的市場(chǎng)環(huán)境分析？你的區(qū)域市場(chǎng)中都有哪些可以被列為目標(biāo)市場(chǎng)？你了解病房月周轉(zhuǎn)率是怎么回事嗎?你現(xiàn)在正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品在你的區(qū)域里市場(chǎng)總潛力有多大？哪些是影響必存銷(xiāo)售的主要因素？產(chǎn)品分析 產(chǎn)品基本屬性包括：藥理藥代基本性質(zhì)，適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、用法用量

16、等，以及與同類產(chǎn)品比較的特性利益。特性：指產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征，如：半衰期長(zhǎng)，可采取每日一次給藥的方式。利益：指產(chǎn)品能滿足客戶特定需求的價(jià)值，如：每日一次給藥的方式使得醫(yī)生能采取更簡(jiǎn)便的方法開(kāi)立處方，患者服用也更加方便，順應(yīng)性好。藥品的特性利益分析的SPACED原則SAFETY：安全性PERFORMANCE：臨床表現(xiàn)APPEARANCE：外觀、其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)CONVENIENCE：方便性ECONOMY：經(jīng)濟(jì)性DURABILITY：療效的持久性產(chǎn)品特征日本三期、中國(guó)二期臨床試驗(yàn)顯示治療組和對(duì)照組有顯著性差異，國(guó)內(nèi)國(guó)際大量臨床研究證實(shí)有效五年的用藥歷史，超過(guò)40萬(wàn)病人的使用，無(wú)一例單獨(dú)使用死

17、亡的報(bào)道作用機(jī)制明確，快速高效，充分透過(guò)BBB，副作用少 關(guān)鍵信息“ 唯一臨床證實(shí)有效，安全性高”產(chǎn)品利益醫(yī)生的受益 明確的臨床療效，提高了治療水平得到病人認(rèn)可。病人的的受益提高生活質(zhì)量，減少后遺癥,更好地回歸社會(huì).持續(xù)地傳遞關(guān)鍵信息 與產(chǎn)品特征和利益必存基本屬性及特性利益分析 基本屬性特性利益SAFETY安全性PERFORMANCE臨床表現(xiàn)APPEARANCE外觀、其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)CONVENIENCE方便性ECONOMY經(jīng)濟(jì)性DURABILITY療效的持久性產(chǎn)品定位-講故事產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過(guò)程。有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念USP ：

18、Unique Selling Proposition（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）關(guān)鍵詞：病人類別、強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或利益定義：給醫(yī)生對(duì)特定病人處方你的產(chǎn)品提供理由的一句話。例如：A產(chǎn)品：獨(dú)特的作用機(jī)制，快速改善冠心病患者的病變部位心肌供血不足，是冠心病患者急性期的一線用藥。SMP：Single Minded Proposition（最有說(shuō)服力的事實(shí)）關(guān)鍵詞：最有說(shuō)服力、事實(shí)定義：我們的產(chǎn)品最能激發(fā)醫(yī)生處方、最獨(dú)特的事實(shí)。這些事實(shí)可以從產(chǎn)品特征、特性、利益、功效、產(chǎn)品性格、使用者特征、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、使用者心理學(xué)和心理需求的角度尋找。SMP：產(chǎn)品有關(guān)使用者或使用方法方面引人注目的信息。例如：A產(chǎn)品：全

19、世界癌癥患者采用最多的強(qiáng)阿片類鎮(zhèn)痛劑。有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念CPP ：Crystallized Product Promise（核心產(chǎn)品承諾）關(guān)鍵詞：核心產(chǎn)品承諾定義：一句短且簡(jiǎn)單的口號(hào)，總結(jié)了產(chǎn)品獨(dú)特特性和/或關(guān)鍵利益，可以在所有的促銷(xiāo)資料中重復(fù)和持續(xù)使用。例如: A產(chǎn)品：快速起效，安全、低毒。有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念P C：Product Character (產(chǎn)品性格)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品性格定義：產(chǎn)品的擬人化個(gè)性，可以創(chuàng)造一種情感表現(xiàn)。例如：A產(chǎn)品：值得信賴的更年期女性伴侶。有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念CSM：Core Selling Message(核心促銷(xiāo)語(yǔ)句

20、)關(guān)鍵詞：核心促銷(xiāo)語(yǔ)句定義：全面描述產(chǎn)品的核心信息，最短時(shí)間內(nèi)幫助客戶了解產(chǎn)品全貌。例句：ZX是唯一經(jīng)臨床驗(yàn)證,在激素敏感的晚期前列腺癌治療中與雙側(cè)睪丸切除術(shù)具有同等生存優(yōu)勢(shì),從而可有效替代睪丸切除術(shù)有關(guān)產(chǎn)品定位的幾個(gè)關(guān)鍵概念 熟悉這些信息能幫助醫(yī)藥代表迅速理解自己產(chǎn)品的定位，這些信息也是我們應(yīng)該在與醫(yī)生的溝通中反復(fù)提及的，通過(guò)一遍遍向醫(yī)生傳遞這些產(chǎn)品定位信息如同面對(duì)面的廣告，假以時(shí)日，醫(yī)生的頭腦中就會(huì)不知不覺(jué)地留下對(duì)你的產(chǎn)品的深刻印象。 我們希望醫(yī)生提到必存會(huì)想到什么？ 必存的產(chǎn)品定位相關(guān)信息 定位必存USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張SMP最有說(shuō)服力的事實(shí)CPP核心產(chǎn)品承諾P C產(chǎn)品性格CSM核心促銷(xiāo)語(yǔ)

21、句競(jìng)爭(zhēng)分析我的產(chǎn)品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代品1.那些產(chǎn)品會(huì)再 進(jìn)入2.該競(jìng)品所屬公司再該醫(yī)院、科室目前地位3.該競(jìng)品目標(biāo)推廣方式和花費(fèi)1.醫(yī)生/病人對(duì)于治療的那些需求可能被替代2.那些替代品會(huì)產(chǎn)生威脅1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度3.對(duì)競(jìng)品的重視程度4.銷(xiāo)售科室、目標(biāo)醫(yī)生、銷(xiāo)售狀況及增長(zhǎng)趨勢(shì)5.競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)6.是否醫(yī)保7.主要推廣策略和方式競(jìng)爭(zhēng)分析我的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)公司分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)代表分析1.競(jìng)爭(zhēng)有缺點(diǎn)2.價(jià)格差異3.醫(yī)生評(píng)價(jià)4.患者評(píng)價(jià)5.是否醫(yī)保1.工作態(tài)度/技能2.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)3.醫(yī)生支持度1.對(duì)手資源/形象2.主要推廣方式競(jìng)爭(zhēng)公司分析 競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，是否合資或獨(dú)資企業(yè)

22、，有無(wú)行業(yè)著名的資深人士直接管理等。2）競(jìng)爭(zhēng)公司的資源如何，是否上市公司，有無(wú)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展的歷史，產(chǎn)品系列，研發(fā)的力量如何等等。3）競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系怎樣設(shè)置，籍此你可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)水平，競(jìng)爭(zhēng)公司的文化對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。4）競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略是什么,同樣的產(chǎn)品，不同的策略導(dǎo)致不同的銷(xiāo)售格局。醫(yī)藥代表可以從搜集到的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料中，競(jìng)爭(zhēng)公司的公開(kāi)活動(dòng)中分析到產(chǎn)品的基本策略，這是競(jìng)爭(zhēng)公司改變醫(yī)生處方習(xí)慣的思路反映，對(duì)此分析的結(jié)果會(huì)幫助你找到應(yīng)對(duì)的最好方法。5）競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售及市場(chǎng)支持力度 競(jìng)爭(zhēng)公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略銷(xiāo)售及市場(chǎng)支持/促銷(xiāo)活動(dòng) 產(chǎn)品定位組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)

23、 人員配置公司文化 銷(xiāo) 售 額變動(dòng) 占 有 率SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料公司名稱組織架構(gòu)銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷(xiāo)手段代表工作方法競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析1）作用機(jī)制上的區(qū)別 2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別3）醫(yī)生的評(píng)價(jià) 4）價(jià)格比較 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)價(jià)患者的評(píng)價(jià)價(jià)格比較有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料產(chǎn)品名稱有效成分主要適應(yīng)癥主要副作用禁忌癥主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)最佳銷(xiāo)售包裝大小平均日用劑量平均日用劑量的費(fèi)用銷(xiāo)

24、售（）必存競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析特性利益競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析HR個(gè)人背景：經(jīng)歷/性格/工作態(tài)度個(gè)人能力收入組合目標(biāo)醫(yī)師個(gè)人生涯發(fā)展給予醫(yī)生的利益覆蓋率醫(yī)生的認(rèn)可程度與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式拜訪頻率在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略頻率手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷(xiāo)活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊我司的語(yǔ)言、方式你必須知道 每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字！目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析內(nèi)部因素分析藥品因素代表因素公司因素目標(biāo)市場(chǎng)選擇外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析產(chǎn)品分析SWOT分析Stre

25、ngthsWeaknessesSWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)ThreatsOpportunities和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。如何做SWOT分析步驟1：機(jī)會(huì)和威脅市場(chǎng)細(xì)分環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析政策法規(guī)公眾意見(jiàn)經(jīng)濟(jì)因素大小、市場(chǎng)增長(zhǎng)率接受程度新客戶的數(shù)量?jī)r(jià)格敏感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合如何做SWOT分析步驟：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)產(chǎn)品公司產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷(xiāo)售隊(duì)伍公司大小、形象、營(yíng)銷(xiāo)能力、推廣預(yù)算、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、GMP、質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)公司產(chǎn)品弱勢(shì)公司產(chǎn)品機(jī)會(huì)市場(chǎng)劃分周?chē)h(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情

26、況威脅市場(chǎng)劃分周?chē)h(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況極小化極大化醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)目標(biāo) 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控制目標(biāo)的設(shè)置：SMART原則Specific 具體的Measurable 可測(cè)量的Ambitious 有挑戰(zhàn)性Realistic 可實(shí)現(xiàn)的Timed 有時(shí)間性的產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 月份醫(yī)院123456789101112總計(jì)A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷(xiāo)量B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷(xiāo)量C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷(xiāo)量銷(xiāo)量合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品定位分析定位A級(jí)醫(yī)生

27、B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生人員定位分析定位A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生人數(shù)理由人數(shù)理由人數(shù)理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)間1月2月3月4月5月定位嘗試反復(fù)保守二級(jí)首選A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生醫(yī)生代表定位目標(biāo)時(shí) 間1月2月3月4月5月定 位嘗試反復(fù)保守二級(jí)首選A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售制定策略 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控制市場(chǎng)策略 影響醫(yī)生處方的因素 反SWOT分析（TOWS分析） 定義：TOWS分析是在SWOT分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)威脅與優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的比較分析，尋找出利用優(yōu)勢(shì)抓

28、住機(jī)會(huì)，利用優(yōu)勢(shì)規(guī)避威脅，克服劣勢(shì)從機(jī)會(huì)中獲利，克服劣勢(shì)規(guī)避威脅的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。結(jié)合必存的分析重新考慮銷(xiāo)售你的銷(xiāo)售策略設(shè)定 優(yōu)勢(shì)S12345劣勢(shì)W12345機(jī)會(huì)O12345SOWO威脅T12345STWT外因內(nèi)因必存的銷(xiāo)售策略設(shè)定策略描述選擇次序SO策略ST策略WO策略WT策略市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) 醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)有：面對(duì)面拜訪，醫(yī)生圓桌會(huì),臨床試驗(yàn)，區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議， 提示性禮品，樣品，直接郵寄，各種宣傳資料， 發(fā)表專業(yè)科普文章，患者教育活動(dòng)等1 主要產(chǎn)品的幻燈演講，一般每月4次，每次10-20醫(yī)生。2 醫(yī)院研討會(huì)（區(qū)域會(huì)）1次/每1-2月，每次50-100醫(yī)生。3 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)，如巡回演講，區(qū)域

29、學(xué)術(shù)會(huì)議等等。4 患者教育活動(dòng)。5 醫(yī)生繼續(xù)教育項(xiàng)目6 其他有助于產(chǎn)品概念推廣的活動(dòng)。執(zhí)行與評(píng)估方法 通過(guò)月工作計(jì)劃，與月報(bào)告，結(jié)合日/周報(bào)表，明確執(zhí)行、監(jiān)控的方法。定期分析投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)變化，了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)因素的變化，提出可能的調(diào)整策略。你能想到必存的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)有哪些？ 請(qǐng)制定下兩個(gè)月必存某醫(yī)院微觀市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃 月份科室123456789101112合計(jì)指標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃達(dá)成情況如何制定微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售策略？確定產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)Strategy策略道路達(dá)成目標(biāo)的各種途徑提高產(chǎn)品知曉率，需要進(jìn)行幻燈小

30、會(huì)提高使用率，使用臨床試驗(yàn)的方式Tactic戰(zhàn)術(shù)車(chē)輛具體行動(dòng)幻燈小會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)臨床試驗(yàn)的方案如何制定微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售策略確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品組合策略的制定明星問(wèn)題現(xiàn)金牛 賴狗高低市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程銷(xiāo)售不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用購(gòu)買(mǎi)過(guò)程專業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品生命周期銷(xiāo)售額導(dǎo)入期？成長(zhǎng)期？成熟期？衰退期？時(shí) 間不同生命周期增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法銷(xiāo)售新目標(biāo)醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量增加知名度鼓勵(lì)使用科室新適應(yīng)癥新用法/療程增加使用頻率如何制定微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售策略？確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)

31、品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品定位核心營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品是什么？主要的利益營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)副作用劑型治療費(fèi)用療效包裝品牌作用機(jī)理GMP認(rèn)證產(chǎn)品特點(diǎn)利益產(chǎn)品定位將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)的過(guò)程目標(biāo)市場(chǎng)的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)支持這些優(yōu)勢(shì)？將差異化優(yōu)勢(shì)與需求相對(duì)應(yīng)差異化優(yōu)勢(shì)（Differential Advantage）獨(dú)特性可信度對(duì)目標(biāo)受眾重要性必存差異化優(yōu)勢(shì)分析 產(chǎn)品定位自然定位法你的屬性與特征重要屬性與特征 競(jìng)爭(zhēng)者屬性 與特性“定位”“共有的”“避免”步驟1：針對(duì)誰(shuí)說(shuō)識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟2：說(shuō)什么

32、臨床實(shí)踐中的重要性競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有滿足的需求差異性吸引點(diǎn)可信度流 程有效定位的作用節(jié)省費(fèi)用快速奏效積累效應(yīng)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘促銷(xiāo)組合廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會(huì)議公關(guān)：醫(yī)保、知名專家人員推廣：幻燈演講、單頁(yè)演講銷(xiāo)售促進(jìn)：品牌提示物、臨床試驗(yàn)直接郵寄互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)室會(huì)、區(qū)域會(huì)學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持患者教育：新聞、報(bào)道、企業(yè)形象宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略的制定TOWS分析優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（SO略）：最大化優(yōu)勢(shì)最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？?jī)?yōu)勢(shì)和威脅（ST策略）最大化優(yōu)勢(shì)最小化威脅利用哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)克服/避免哪些威脅？劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（WO略）：最小化劣勢(shì)最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)抓住哪些機(jī)會(huì)？劣勢(shì)和威脅（WT策略）最小化劣勢(shì)最小化威脅

33、改進(jìn)哪些劣勢(shì)來(lái)克服/避免哪些威脅？競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場(chǎng)利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者或跟隨者利基者卡耐基黃金法則當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式！醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)施與控制 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo)制定策略實(shí)施控制行動(dòng)計(jì)劃POA時(shí)間管理客戶管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理POA：1時(shí)間管理1.緊急2.不緊急 重 要活動(dòng)危機(jī)緊迫的問(wèn)題限期逼近的項(xiàng)目預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造3.4. 不 重 要臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊

34、迫的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)瑣碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂(lè)活動(dòng)POA1：時(shí)間管理1.1時(shí)間投入重點(diǎn)：選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院？選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！POA1：時(shí)間管理1.2時(shí)間分配計(jì)劃制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處POA1：時(shí)間管理1.3日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備計(jì)劃拜訪哪（1/幾）家醫(yī)院？計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算20-25名醫(yī)生計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？上次拜訪的情況如何？拜訪目的是什么？最少3項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪所需資料及物品對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA1：時(shí)間管理1.4目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量200人/代表最低日拜訪醫(yī)生數(shù)10人? 有效拜訪POA1：醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）A至C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低高病人數(shù)處方價(jià)值/病人POA1：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋級(jí)別門(mén)診量醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA