車友會試點(diǎn)項(xiàng)目介紹(管理層)2012.8 (NXPowerLite)課件

1、車友會試點(diǎn)項(xiàng)目介紹（匯報(bào)稿）二0一二年八月目 錄 項(xiàng)目開發(fā)背景和意義 項(xiàng)目工作思路及實(shí)施步驟 車友會工具介紹 車友會流程介紹項(xiàng)目開發(fā)背景 隨著個險期交業(yè)務(wù)的不斷攀升，市場競爭環(huán)境的不斷變化，銷售隊(duì)伍客戶資源的不斷枯竭，客戶積累的速度無法跟上說明會邀約的步伐，導(dǎo)致傳統(tǒng)的說明會已經(jīng)無法邀約到客戶，也急需尋找一個興奮點(diǎn)和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。 近年來公司互動業(yè)務(wù)的發(fā)展，使很多伙伴擁有大量車險客戶，但這些客戶僅僅是購買車險而已，并沒有能轉(zhuǎn)化為壽險客戶，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和購車一族的增多，此類客戶也是在逐年增加，并且這些車險客戶對安全感的訴求和保險意識明顯強(qiáng)于其他普通客戶。如何借助中國人壽產(chǎn)壽互動優(yōu)勢，整合客

2、戶資源，將車險客戶有效轉(zhuǎn)化為壽險客戶，已經(jīng)成為擺在我們面前的一道課題。車友會項(xiàng)目的意義 對公司而言： 整合公司資源，體現(xiàn)公司綜合實(shí)力，提升公司的美譽(yù)度，體現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化和專業(yè)化。 對伙伴而言： 為業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)造中高端客戶經(jīng)營的途徑和與客戶溝通的平臺，大大提高中高端客戶的邀約成功率，提升做大單的信心和能力； 有效積累準(zhǔn)客戶，車脈即人脈，可通過車險客戶轉(zhuǎn)介紹更多的客戶，讓客戶資源源源不斷，有效提升中高端客戶群的積累，為持續(xù)性經(jīng)營奠定基礎(chǔ)； 車險客戶群的不斷擴(kuò)大，互動業(yè)務(wù)的發(fā)展也一定程度上提高了伙伴的收入； 從代理人到職業(yè)經(jīng)理人華麗轉(zhuǎn)身的契機(jī)，不僅能為客戶提供更全面而專業(yè)的服務(wù)，更能與客戶建立更牢

3、固的關(guān)系； 對客戶而言： 享受到全方位服務(wù)和多重附加增值服務(wù)。 建立一套有效的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)轉(zhuǎn)壽活動流程模式車友會等形式 車險 服務(wù)附加增值服務(wù)壽險跟進(jìn)項(xiàng)目工作思路 車險客戶 壽險客戶有效轉(zhuǎn)化車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟客戶來源車友會客戶來源十大途徑 1、自己互動業(yè)務(wù)客戶 2、通過4S店以及一些高檔酒會 3、通過汽車配件經(jīng)銷商 4、通過汽車修理廠老板和修車師傅 5、通過洗車店和汽車裝修店 6、通過駕校教練和交通部門 7、通過高檔小區(qū)保安 8、通過車險客戶轉(zhuǎn)介紹 9、通過國壽財(cái)公司提供車險客戶的清單10、通過互動專員介紹的客戶項(xiàng)目工作思路從意外角度切入項(xiàng)目工作思路合肥一支經(jīng)驗(yàn)借鑒合肥一支公司成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；5月

4、19日 到會40人，簽單35萬，回收近30萬5月26日 到會36人，簽單32.6萬，回收近28萬6月9日 到會35人，簽單29.2萬，回收近20萬 20天的時間運(yùn)作三場車友會，共邀約客戶111人，簽單保費(fèi)100萬，回收保費(fèi)78萬（10年期），簽單率和回收率都很高，這個成績有效提升了伙伴的信心，同時也縮短了團(tuán)隊(duì)在低迷期調(diào)整的時間。項(xiàng)目工作思路合肥一支經(jīng)驗(yàn)以各項(xiàng)客戶服務(wù)和提供增值服務(wù)為由以車友活動為拜訪、邀約借口以提升服務(wù)為著力點(diǎn)以專屬禮品為興奮點(diǎn)以祈福為促成鋪墊點(diǎn)車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟成立項(xiàng)目組項(xiàng)目總監(jiān)： 項(xiàng)目組成員： 項(xiàng)目組下設(shè)各功能小組啟動培訓(xùn)組 會務(wù)運(yùn)作組電話邀約組 會后追蹤組1、啟動培訓(xùn)組負(fù)

5、責(zé)啟動培訓(xùn)組織、課程講授，啟動會的組織與安排；組長：成員：3、會務(wù)運(yùn)作組負(fù)責(zé)說明會的布置、物料的采購、會議流程的運(yùn)作；后勤保障、貨物運(yùn)輸、禮品發(fā)放：綜合科支持 物品需求/準(zhǔn)備: 會場布置： 項(xiàng)目匯總、會議流程運(yùn)作及安排： 會場簽到/簽單： 會場禮儀： 燈光音效： 4、會后追蹤組 負(fù)責(zé)票務(wù)的統(tǒng)計(jì)、每日活動量的追蹤、每場客戶人數(shù)、簽單保費(fèi)、回收保費(fèi)的統(tǒng)計(jì)、專題戰(zhàn)報(bào)的制作與下發(fā)，客戶、業(yè)務(wù)人員短信平臺的操作。 組長： 組員： 車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟邀約 1.篩選名單（自己） 2.電話告知（自己） 3.電話邀約（邀約組） 4.電話確定（自己） 5.遞送請柬（自己） 6.確保參會（自己） 7.生態(tài)之旅（全體

6、） 8.意向簽約（陪同） 9.領(lǐng)取獎品（客戶）10.完善手續(xù)（自己） 車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟實(shí)施流程周二活動介紹周二提交客戶20表周二話術(shù)通關(guān)（了解內(nèi)容）周二下午3點(diǎn)交客戶信息3個（電話溝通同意參會）周二定制專屬禮品，周三下午電話邀約周四、周五遞送請柬周六陪同參會周六促成簽約三天內(nèi)保費(fèi)回收跟蹤服務(wù) 新客戶： 先生您好，我是中國人壽的客戶服務(wù)專，哦是這樣的，為了更好的服務(wù)客戶，我們公司針對像您這樣的有車一族的成功人士舉辦車友活動日，活動內(nèi)容特別豐富，還給您專屬禮品呢，您看電話里也說不清楚，您看明天上午還是下午我去您那找您，咱們面談。車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟邀約話術(shù) 老客戶; 某某姐/總您好，我是中國人壽的

7、小張，我們公司近期特舉辦客戶服務(wù)活動-車友會活動日，特為您這樣有車的成功人士舉辦的活動，活動內(nèi)容非常豐富，有您的汽車專屬禮品，庇護(hù)您美好人生，又能到郊外玩一天，您看您對我一直這樣支持，有這樣的好事我哪能忘了您啊，我替您申請了一個名額，介時公司會務(wù)人員將會與您再聯(lián)系啊，您一定去啊。車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟邀約話術(shù)客戶： 沒有時間，不好意思，忙邀約人員： 是的，忙都是為了來年生活更好，我們公司就是針對您們這些有車的成功人士舉辦了車友安全獎勵活動日，會議內(nèi)容非常豐富，不僅可以到近郊游玩，還可以得到您自己的專屬禮品，相信您一定會滿載而歸，不來就太可惜了車友會項(xiàng)目實(shí)施步驟會中溝通話術(shù)1、保險就好比你車上的備用

8、胎；2、保險是你外出時車上的雨傘；3、開車到一定時間需要保養(yǎng)，是為了防止發(fā)生意外，我們不怕一萬，就怕萬一，當(dāng)“萬一”降臨的時候，保險是你急用的現(xiàn)金。4、你是“印鈔機(jī)”，汽車是你印出來的鈔票，汽車都有保險，你為你自己買了嗎？5、我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧。6、我可以協(xié)助您,在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活,并保證您家人一輩子都有好的生活。7、我可以讓您家人在遇到困難時,除了您以外最想見的人是我。車友會工具介紹客戶申請表“車友會”專屬禮品訂購單序號客戶姓名車型車牌號碼手機(jī)號碼邀約場次備注12345業(yè)務(wù)經(jīng)理：部門：聯(lián)系電話申報(bào)日期車友會工具介紹專屬禮品訂購單 客戶專屬禮品水晶車上掛件皖NNN68

9、8說明：水晶車上掛件需要為每個客戶提前專門定制 ，上面刻有該客戶的車牌號碼合肥一支經(jīng)驗(yàn)：可以請大師為掛件開光。四合一安全錘會議流程 牽手國壽 魅力數(shù)字 安全行車 真情永恒 快樂傳遞 理財(cái)熱線 為您服務(wù) 品味人生 放飛心情車友會流程介紹車友會流程牽手國壽 由領(lǐng)導(dǎo)致辭，介紹中國人壽悠久的歷史、雄厚的實(shí)力以及及卓越的服務(wù)，并對國壽財(cái)險的發(fā)展和優(yōu)質(zhì)服務(wù)做出了闡述，強(qiáng)調(diào)國壽強(qiáng)大的綜合服務(wù)能力。車友會流程魅力數(shù)字 主要為營造現(xiàn)場熱烈氣氛，該環(huán)節(jié)根據(jù)身份證和銀行卡號碼進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，業(yè)務(wù)伙伴需提前提醒客戶務(wù)必?cái)y帶身份證和銀行卡，為現(xiàn)場辦理保險和刷卡做好鋪墊，獎品可設(shè)置為一些車載用品，如安全錘等。9元左右20元

10、左右車友會流程安全行車 隨著汽車的普及和發(fā)展，安全行車話題也成為每個開車人士最關(guān)心的話題?？商貏e邀請當(dāng)?shù)亟痪蛘哕嚬芩F(xiàn)場講解安全行車知識及交通行車規(guī)定，既體現(xiàn)了國壽客戶服務(wù)的多樣化，也為下一步切入保險話題做好鋪墊。 自1885年德國的卡爾-本茨建立世界上第一家汽車制造廠以來，全世界已有4500萬人死于車輪之下。主持人可以通過一些血淋淋的交通事故圖片和數(shù)據(jù)或者視頻現(xiàn)場播放，引發(fā)客戶的對保險的思考，對家庭的責(zé)任感。數(shù)字引發(fā)的思考？?車友會流程真情永恒車標(biāo)+車牌號碼在溫馨感人的音樂中，贈送每一位客戶一個專屬于他的禮品，可有車牌號碼的水晶掛件。此環(huán)節(jié)的運(yùn)作非常重要，禮品的獨(dú)一無二，用心良苦，打動客戶

11、的心。對禮品要包裝，贊美和欣賞。合肥一支經(jīng)驗(yàn)：可以包裝已請大師為掛件開光。車友會流程快樂傳遞 此環(huán)節(jié)是設(shè)置是為了索取轉(zhuǎn)介紹，要敢于要求，積累中高端客戶群的好機(jī)會。即使轉(zhuǎn)介紹客戶本年度暫時未購買壽險，如能購買車險，互動業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)也是一筆收入。 快樂傳遞卡-好朋友，就要一起分享！序號朋友姓名車型車牌號碼（可不填）手機(jī)號碼（必填）備注123 請簽名車友會流程理財(cái)熱線 險種的確定？福祿鑫尊+ 新康寧車友會流程為您服務(wù)促成環(huán)節(jié)： 一要充分準(zhǔn)備 二要大膽要求 三要包裝禮品 四要要求刷卡 五要預(yù)交押金車友會流程品味人生（午餐時間）車友會流程放飛心情（游覽景點(diǎn)）1、分清客戶層次，最好分檔次運(yùn)作，一定不要讓客戶

12、自己開車。2、話術(shù)要通關(guān)，每日追蹤上交客戶信息。3、切入點(diǎn)很重要，用生命和血的事實(shí)引導(dǎo)客戶關(guān)愛自己及家人的生命，引導(dǎo)購買意外險和保障類產(chǎn)品，壽險的跟進(jìn)要順其自然不可突兀。4、要有服務(wù)的體現(xiàn)。一定要給客戶專業(yè)并且多樣的服務(wù)體驗(yàn)，可以是品鑒會、試駕體驗(yàn)、車輛保養(yǎng)知識、交通法規(guī)溝通等。項(xiàng)目運(yùn)作提醒5 、體現(xiàn)后續(xù)服務(wù)和多重附加加值服務(wù)； 可與4S店聯(lián)系，如可享受購買車載用品優(yōu)惠，裝潢的優(yōu)惠折扣，維修的工時折扣。 可組織各類主題活動，如自駕游、棋牌競技、 快樂親子游等活動。 可設(shè)立保險服務(wù)綠色通道，投保、理賠優(yōu)先辦理，提供事故處理指導(dǎo)，理賠協(xié)助，現(xiàn)代家庭理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)和保單管理等專享服務(wù)。6 、對于國壽財(cái)提供的車險客戶，可以采取獎勵的形式給精英和主管，如每提交3個有效客戶信息，獎勵3個國壽財(cái)客戶名單。 項(xiàng)目運(yùn)作提醒車友會帶給我們什么？中高端客戶的有效接觸伙伴收入的豐富和提升公司產(chǎn)壽資源的充分利用謝謝！除了用心去做安慶公司試點(diǎn)安排（9月份）管理層宣導(dǎo)（半天） 以開展車友會項(xiàng)目意義宣導(dǎo)為主 車友會運(yùn)作介紹及注意事項(xiàng)（合肥一支分享）成立項(xiàng)目組（半天） 確定各