如何有效激勵銷售團隊

1、如何有效激勵銷售團隊呈現(xiàn)者：鮑 歡呈現(xiàn)的兩個維度一、公司管理層面的有效激勵二、自我有效的激勵 探 尋 銷 售 團 隊 的 痛 苦 基 因?qū)腙P(guān)鍵問題 銷售組織是 靠什么實現(xiàn) 業(yè)績的？ 優(yōu)秀的銷售管理者在業(yè)績實現(xiàn)過程中起什么作用？討論一：工作中是什么讓員工感到痛苦？62.2% 的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 的被調(diào)查者認為自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。52% 的被調(diào)查者對自己直接上級的管理方法和風格感到不滿意。47.5% 的被調(diào)查者對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 的被調(diào)查者對工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33

2、.6% 的被調(diào)查者認為自己的工作量不合理。26.3% 的被調(diào)查者認為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 的被調(diào)查者認為自己的工作職責不是很明確。16.4% 的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6% 的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 的被調(diào)查者對目前的工作感到力不從心。誰來緩解我們一線人員的痛苦？管 理 者 信 條1、管理者就是員工痛苦的“催化劑”2、管理者就是員工才干與公司目標之間的“橋梁”3、管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”4、管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績的“發(fā)動機”銷售團隊的業(yè)績是靠每一個銷售人員的才干組合而實現(xiàn)的。 作為銷售團隊的管理者，其主要作

3、用在于最大程度的激勵其屬下發(fā)揮才干，調(diào)動實現(xiàn)其才干與任務(wù)之間的匹配。 小結(jié) 模塊1A.如何激勵和管理銷售人員的才干主題B.激勵銷售人員的四級臺階何為激勵？ 所謂激勵，就是管理者通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進而最大程度的發(fā)揮其潛能，為企業(yè)創(chuàng)造收益。激勵的終極目的充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢充分實現(xiàn)員工的潛能什么是優(yōu)勢(才干+知識+技能)1、才干 -是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效益的思維、感覺或行為模式。如好勝、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或責任心強等。2、知識 由所學的事實和課程組成。3、技能 -是做一件事的步驟。優(yōu)勢識別器的測試(網(wǎng)上進行)知道自己的各種才干主題讓你發(fā)現(xiàn)你

4、在那些方面有建立某種優(yōu)勢的最大潛能激勵員工的 奮斗才干主題解釋一個人 “為什么” 的問題？成就行動適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰(zhàn)略取悅 激勵員工的 交往才干主題解釋一個人 “誰” 的問題？成就行動適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵員工的 思維才干主題解釋一個人的 “怎樣” 的問題？成就行動適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求

5、戰(zhàn)略取悅激勵員工的 影響才干主題解釋一個人的 “對待別人” 的問題？成就行動適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰(zhàn)略取悅激勵的關(guān)鍵在于關(guān)注員工的優(yōu)勢成就行動適應(yīng)分析統(tǒng)籌信仰統(tǒng)率溝通競爭關(guān)聯(lián)回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰(zhàn)略取悅而不是員工的弱點如何管理和激勵不同主題才干的人討論二：績 效 的 公 式業(yè)績績效 = 才干 激勵（管理者的核心職責就是把員工的才干轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績）銷售激勵的12個關(guān)鍵問題Q1：我知道對我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的資料和

6、設(shè)備。Q3：在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事。Q4：在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚。Q5：我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況。Q6：工作單位有人鼓勵我的發(fā)展。Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視。Q8：公司的使命/目標使我覺得我的工作重要。Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。Q10：我在工作單位有一個最要好的朋友。Q11：在過去的六個月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進步。Q12：過去一年里，我在工作中有機會學習和成長。 員工對上面的問題會有什么樣的打分？員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營單位來對12個問題作出不同回答的。評分結(jié)果取決于你，而不是全公司的政策或規(guī)

7、定。你，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的關(guān)鍵人物。 我們領(lǐng)導人目前所能做的事情，就是把眼睛向內(nèi)看，切實解決好屬下的12大問題，通過緩解他們的痛苦，來提升組織的業(yè)績！Q12TM23首先評估你的組織滿意于你嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了銷售團隊的員工敬業(yè)度測評Q12的巨大魅力！檢核自己的激勵方法是否有時效性關(guān)注人性及時表揚關(guān)注優(yōu)秀一個銷售人員的故事* 提出你的期望* 引發(fā)他的愿望* 鼓勵他的行動激勵的四級臺階* 銷售導入時期* 銷售發(fā)展時期* 銷售思索時期* 銷售成長時期銷售者的獲取期* 我要做什么我會得到什么銷售者的奉獻期* 我

8、能做什么 我為組織做了什么* 領(lǐng)導和同事們是如何看待我的銷售者的歸屬期* 我真的屬于這里嗎* 我值得在這里長期呆嗎銷售者的共同成長期* 我是否把這份工作當成自己長遠的事業(yè)31崗位需求價值認可團 隊 歸 屬 共同成長Q2 必需的材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵發(fā)展 Q5 主管/同事關(guān)心 Q4 過去7天受到表揚Q3 每天做擅長做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量Q 8 公司的使命/目標 Q 7 我的意見受到重視 Q12 有機會學習、發(fā)展 Q11 談過去6個月的進步 (基本需求)(管理層支持)(團隊工作)(總體發(fā)展)有效激勵銷售人員的四個臺階模塊2 激勵員工的八大動力源泉和激

9、勵方法 銷售業(yè)績，是銷售人員行為的結(jié)果。管理者只有找到其行為的源動力，才能正確地選擇與之相適應(yīng)的激勵方法，從而實現(xiàn)管理的職能你經(jīng)常使用的激勵方法是什么？為什么一種激勵方法用在團隊中會產(chǎn)生不同的效果？關(guān)鍵問題動 力： 一系列促使我們愿意做某事的力量。銷售人員為什么而工作？激勵員工的八大動力源泉有效激勵 = 硬件+軟件硬件=花錢的薪酬物質(zhì)類軟件=不花錢的內(nèi)在需求類合理的薪酬制度和科學、系統(tǒng)的管理制度。激勵員工的八大動力源泉 生存 挫折 競爭 使命 榮譽 情感危機 空間模塊3 B. 如何培養(yǎng)銷售人員的自我激勵能力A.銷售人員的情緒管理管理者如何培養(yǎng)和訓練銷售人員的自我激勵能力？情緒和狀態(tài)對銷售人員重要嗎？如何做好團隊情緒管理？關(guān)鍵問題影響銷售銷人員業(yè)績的最重要因素銷售狀態(tài)情緒控制力2022/10/7392022/10/740銷售成功的決定因素 EQ 情緒商數(shù) 80 IQ 智力商數(shù) 10 AQ 逆境商數(shù) 5 SQ 成功商數(shù) 5快樂欣賞自信幽默積極歸零勤奮單純銷售人員應(yīng)具備的情緒 如何訓練銷售人員的自我激勵能力自我激勵才是最重要的激勵2022/10/743相信的力量客戶為什么會買你的產(chǎn)品?第一個原因是:他相信你!第一個原因是:他相信你!第一個原