做銷售（生意）必須知道的二十句話十二招式與十一個(gè)法則

1、做生意必須知道的：二十句話十二招式與十一個(gè)法則0120句話0203十二個(gè)招式十一條法則做生意必須知道的：20句話：1、今天的市場(chǎng)已經(jīng)不存在空白，所謂的“藍(lán)?！币仓皇强障氲摹笆袌?chǎng)烏托邦”，競(jìng)爭(zhēng)只能愈演愈烈。2、顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當(dāng)顧客覺(jué)得占了便宜，就會(huì)爽快的掏腰包。3、在消費(fèi)者身上有兩個(gè)明顯的特征：一是言行不一，二是感性驅(qū)使理性。做生意必須知道的：20句話4.你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。5.在市場(chǎng)扎根最有效的方法是：高密度做市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的無(wú)縫隙覆蓋6.銷量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。要想做出銷量，首先必須想明白兩個(gè)問(wèn)題：

2、一是未來(lái)的銷量增長(zhǎng)空間在哪里？二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)的產(chǎn)生銷量。7.營(yíng)銷人需要永遠(yuǎn)的正向思維，或者叫陽(yáng)光心態(tài)。負(fù)向思維產(chǎn)生問(wèn)題，正向思維創(chuàng)造機(jī)會(huì)，抓住了機(jī)會(huì)，問(wèn)題就迎刃而解了。4765做生意必須知道的：8、發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)就成功了，營(yíng)銷捷徑不是在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比對(duì)手做的更好，而是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。9、終端不只指售點(diǎn)，更是指顧客，顧客也是終端。終端工作的最高境界是：培養(yǎng)一批愿意到終端購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的顧客。11、價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)對(duì)中間商有利，對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)容量和提高生意業(yè)績(jī)意義不大。10.誠(chéng)心換誠(chéng)心，將心比心的為顧客考慮，先說(shuō)服自己，再說(shuō)服顧客。891110做生意必須知道的

3、：12、我們學(xué)習(xí)經(jīng)典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當(dāng)跨國(guó)品牌向左走的時(shí)候，我們一定要向右走；當(dāng)他們從陽(yáng)面爬山的時(shí)候，我們從背面同樣能爬到山頂。14、推銷是我們?nèi)フ铱蛻?，而營(yíng)銷是讓客戶來(lái)找我們，這就是兩者的最根本的區(qū)別。15、網(wǎng)點(diǎn)只有動(dòng)起來(lái)才有生命力，就像自行車只有動(dòng)起來(lái)才能平衡是一個(gè)道理。所以我們鼓勵(lì)打款點(diǎn)數(shù)多，打款點(diǎn)數(shù)多的區(qū)域基礎(chǔ)面就好、后勁就足。13、形象支撐價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)支撐銷量。16、營(yíng)銷的原點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求，當(dāng)營(yíng)銷無(wú)-全球品牌網(wǎng)-法突破時(shí)，最好的辦法就是回歸原點(diǎn)。從短期看一定要關(guān)注對(duì)手、粘住對(duì)手，從長(zhǎng)期看，一定要研-全球品牌網(wǎng)-究消費(fèi)者。1215131416做生意必須知道的：17

4、、市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)，但卻是利潤(rùn)的基礎(chǔ)和前提，沒(méi)有市場(chǎng)份額肯定沒(méi)有利潤(rùn)。利潤(rùn)是業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的結(jié)果。18、企業(yè)有倒閉的，但行業(yè)沒(méi)有倒閉的。人們都有衣服穿，你敢說(shuō)服裝就沒(méi)有市場(chǎng)了嗎？只要你不是總生產(chǎn)中山裝就行了。19、營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該是“買(mǎi)”而不是“賣”，賣東西僅僅是一個(gè)手段，最重要的是買(mǎi)回的顧客的滿意度以及由此而產(chǎn)生的顧客忠誠(chéng)度。20、用顧客的思維方式選擇自己的戰(zhàn)略，而不是以自我為中心的思維方式。做生意必須知道的：0102做生意必須知道的20個(gè)招式做生意必須知道的：商法認(rèn)為：要想賺錢(qián)，就必須瞄準(zhǔn)女人.因?yàn)椋腥速嶅X(qián)，女人花錢(qián)，男人的興趣根本不放在保管與使用金錢(qián)上，而是放在賺錢(qián)上;保管與使用都是

5、女人的事.現(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此，不光是采購(gòu)鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以，更多重視女性市場(chǎng)，為女性服務(wù)是營(yíng)銷人獲取成功的一條重要路徑.如大凡節(jié)假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品，一直挑到小孩或男人實(shí)在堅(jiān)持不下去了，全家才戀戀不舍地離開(kāi).而女人若是自己或是與女伴一道，則會(huì)一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府.為女性服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn)，如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的，對(duì)自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式，享受全方位的樂(lè)趣;對(duì)從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常

6、敏捷，獲得了新鮮的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試;如果一條營(yíng)銷信息獲得了女性的認(rèn)同，那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等.因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動(dòng)向，緊跟女性的見(jiàn)異思遷，適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié)，滿足女性的消費(fèi)偏好，投好女性的愛(ài)美追求，打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn)，全心全意為女性服務(wù).第一招為女性服務(wù)做生意必須知道的：為錢(qián)走四方是猶太人天生的特性.他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進(jìn)賣出，而且還鼓勵(lì)別人這么做.因?yàn)楠q太人長(zhǎng)期沒(méi)有國(guó)家，這使他們生來(lái)就是世界公民;猶太商人沒(méi)有固定的市場(chǎng)，這使他們生來(lái)就是世界商人.猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易，只要和猶太人做生意，誰(shuí)都是朋

7、友.營(yíng)銷也需為錢(qián)走四方，在當(dāng)今全球化背景下，營(yíng)銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌?chǎng)配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢(qián)財(cái)”.不斷尋求新的市場(chǎng)和轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移.第二招掙八方財(cái)富做生意必須知道的：7822法則是一個(gè)自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費(fèi)，因此，猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了.男人掙了這個(gè)世界78%的錢(qián)，女人則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢(qián).7822法則在營(yíng)銷中普遍存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤(rùn);22%

8、的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等，因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)該實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)，把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶，從而提升營(yíng)銷的效率與效益.第三招78:22法則做生意必須知道的：猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過(guò)程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關(guān)的生意.小而言之，猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店、魚(yú)店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等，因?yàn)樽鲞@些生意一定會(huì)賺錢(qián).大而言之，猶太人主張開(kāi)飯店、酒吧、夜總會(huì)等.猶太人甚至認(rèn)為，做嘴巴的生意，連毒藥在內(nèi)，也會(huì)賺錢(qián).營(yíng)銷也需要圍繞嘴巴服務(wù)，因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾?，隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)吃也在與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)者不滿的地方就存在需求，只有滿足大眾基本需求的

9、產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間.第四招認(rèn)準(zhǔn)嘴巴市場(chǎng)做生意必須知道的：用腦去賺錢(qián)只有賺錢(qián)的智慧才是真智慧.猶太人認(rèn)為賺錢(qián)是天經(jīng)地義、最自然不過(guò)的事，如果能賺到的錢(qián)不賺，那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢(qián)犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢(qián)強(qiáng)調(diào)以智取勝，用腦去賺錢(qián)，因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X(qián)的智慧，也就是說(shuō)，能賺錢(qián)方為真智慧.這樣一來(lái)，金錢(qián)成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢(qián)中，才是活的智慧，錢(qián)只有化入智慧之后，才是活的錢(qián);活的錢(qián)和活的智慧難分.營(yíng)銷也需要用腦去思考，分析消費(fèi)者消費(fèi)行為，如消費(fèi)者的*情結(jié);消費(fèi)者渴望不朽;消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要，關(guān)注營(yíng)銷利益相關(guān)者，如影響者、決策者

10、、使用者等等;使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn);滿足消費(fèi)者的自尊;使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求;優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等.第五招用腦子掙錢(qián)做生意必須知道的：財(cái)富是賺來(lái)的，而不是靠省吃儉用積攢起來(lái)的.立足于賺，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念.營(yíng)銷活動(dòng)的高回報(bào)需要高投入，開(kāi)源是根本.如維系客戶的同時(shí)去開(kāi)拓新的客戶;進(jìn)行有影響力的傳播;通過(guò)事件策劃來(lái)提升品牌知名度和美譽(yù)度等等，當(dāng)然，也需要節(jié)流，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)效率和效益，一方面要制止浪費(fèi)，另一方面要打造“營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營(yíng)銷”.第七招開(kāi)源節(jié)流做生意必須知道的：

11、猶太人經(jīng)商格言中，有一句叫“勿盜竊時(shí)間”.這句格言，既是關(guān)于賺錢(qián)的格言，又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言.所謂“勿盜竊時(shí)間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間.在猶太人看來(lái)，時(shí)間就是生活，時(shí)間就是生命，時(shí)間還是金錢(qián).猶太人信奉“時(shí)間就是金錢(qián)”的信條.猶太人重視時(shí)間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機(jī).在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，因此，營(yíng)銷活動(dòng)需要快速反饋，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，以變制變，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整.第八招惜時(shí)如金做生意必須知道的：商場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)均等的地方，在相同的條件之下，誰(shuí)能捷足先登，搶占先機(jī)，先發(fā)制人，那么誰(shuí)就能穩(wěn)操勝券了.在營(yíng)銷活動(dòng)中，同樣需要不斷分析市場(chǎng)資訊，靠信息搶占

12、先機(jī)，快速制勝，如需要對(duì)宏觀環(huán)境的分析，需要獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，需要快速出擊把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析和消費(fèi)者分析，獲取相應(yīng)的資訊，從而快速行動(dòng)，搶占先機(jī).第九招靠信息搶占先機(jī)做生意必須知道的：誠(chéng)信是根本猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”.在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的.猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問(wèn)題，決不毀約.他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要.口頭的允諾也有足夠的約束力，因?yàn)椤吧衤?tīng)得見(jiàn)”.猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步.在做生意時(shí)，猶太人從來(lái)都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對(duì)遵守.

13、猶太人從來(lái)都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用.因?yàn)樵谏虉?chǎng)上，在猶太人看來(lái)關(guān)鍵問(wèn)題不在于道德不道德，而在于合法不合法.在營(yíng)銷活動(dòng)中，同樣需要誠(chéng)信營(yíng)銷，遵守游戲規(guī)則，與營(yíng)銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系，用真誠(chéng)去打動(dòng)顧客，以誠(chéng)信為根本.正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧.這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái).營(yíng)銷活動(dòng)同樣需要整合資源，無(wú)論是營(yíng)銷傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢(shì)”，如事件策劃需要借勢(shì)，品牌打造需要借勢(shì)，終端促銷需要借勢(shì)，營(yíng)

14、銷傳播需要整合資源等等.第十招誠(chéng)信為本做生意必須知道的：猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠(yuǎn)，那你的成功就有多遠(yuǎn).“腳不能到達(dá)得，眼要到達(dá);眼不能到達(dá)得，心要到達(dá)”，營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營(yíng)銷近視癥”，無(wú)論是渠道選擇還是終端的設(shè)計(jì)與排列，均需要戰(zhàn)略思維，結(jié)合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)先半步，才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求.第11招站得高才能望得遠(yuǎn)一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子，于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子.結(jié)果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子

15、，高高興興回家了.第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來(lái)磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃;另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶.從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒(méi)有物盡其用，沒(méi)有得到最大的利益.這說(shuō)明，他們?cè)谑孪葲](méi)有聲明各自的利益所在，沒(méi)有進(jìn)行溝通與談判，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化.營(yíng)銷活動(dòng)中要面臨許多談判，在談判過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)溝通，通過(guò)溝通創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)到“雙贏”的結(jié)局.如通過(guò)與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價(jià)值點(diǎn)所在;通過(guò)加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹(shù)立良好的形象;通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部

16、的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心開(kāi)始，談判創(chuàng)造價(jià)值.總之，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系.正如美國(guó)人所說(shuō)：“智慧在中國(guó)人的腦袋里，金錢(qián)在猶太人的口袋里.”因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢(qián)從他的口袋轉(zhuǎn)移出來(lái)袋，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說(shuō)服你的客戶和服務(wù)好你的客戶;不僅要“借勢(shì)”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望.第12招談判創(chuàng)造價(jià)值人類天性厭煩算計(jì)，喜歡通過(guò)捷徑?jīng)Q策判斷。比如，當(dāng)顧客面對(duì)商品、廣告、生意、定價(jià)等種種營(yíng)銷刺激，如果這些刺激的設(shè)計(jì)正確，顧客會(huì)引發(fā)各種各樣

17、的生理反應(yīng)，會(huì)自動(dòng)避開(kāi)理性思維，直接進(jìn)入廠商所設(shè)定好的情緒狀態(tài)中，從而以最短的時(shí)間形成沖動(dòng)消費(fèi)。更深入一步研究，我們能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者面對(duì)同類商品時(shí)，往往會(huì)有難以取舍的消費(fèi)選擇問(wèn)題。其中，需要在兩件都很喜歡的東西里做出選擇的概率最高。那么，在這種兩難抉擇的情況下，我們?nèi)绾稳ビ绊懴M(fèi)者的最終決定呢？事實(shí)上，其背后存在著某些比較容易被廠商操控的規(guī)律。如何降低兩難選擇情況一：折中策略你的產(chǎn)品和競(jìng)品都很受顧客喜愛(ài)，但是設(shè)計(jì)的理念十分不同。比如方便面，老牌競(jìng)品強(qiáng)調(diào)彈勁十足，而新品A產(chǎn)品則是非油炸、高纖維。如今消費(fèi)者的健康意識(shí)在不斷提高，面對(duì)排列在同一個(gè)貨架排面上的兩種產(chǎn)品，消費(fèi)者難以取舍。在這種情形下，

18、A產(chǎn)品怎樣做才能有效提升消費(fèi)者選擇綠色健康的非油炸面呢？我們暫且不考慮技術(shù)上的可行性，面對(duì)這個(gè)情況的最簡(jiǎn)易對(duì)策是，不妨設(shè)計(jì)第三種方便面，它是非油炸、高纖維且同時(shí)具備一定的彈勁，而且，在廣告宣傳中除了表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的健康特性外，會(huì)突出它的彈勁好吃。這樣的策略就是折中策略。由于兩個(gè)既有的產(chǎn)品在屬性上太過(guò)極端，而假定這兩種極端屬性對(duì)消費(fèi)者的吸引力各有千秋，當(dāng)顧客面臨這樣兩種在偏好程度上“差不多”的極端選擇時(shí)，他們腦部就會(huì)出現(xiàn)焦躁、不安等異常腦波活動(dòng)，也就是大腦正辛苦地在進(jìn)行著深思熟慮的理性算計(jì)，試圖在兩者間做出一個(gè)艱難的決定。事實(shí)上，人類的天性其實(shí)是逃避極端選擇的，縱使他很想特立獨(dú)行，但也會(huì)經(jīng)歷極大的

19、斗爭(zhēng)，而且多數(shù)會(huì)從極端向中間靠攏，進(jìn)而做出更加安全的選擇。這就是所謂的“妥協(xié)效應(yīng)”。這時(shí)如果出現(xiàn)一種“折中”的新產(chǎn)品，大致定位在一個(gè)適當(dāng)?shù)闹虚g點(diǎn)，那么就會(huì)因此緩解消費(fèi)者在面臨兩難困境時(shí)出現(xiàn)的決策壓力，從而提高這個(gè)具有中間屬性的新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意愿。這不僅可以在新的消費(fèi)概念上有所斬獲，還可以有效減小消費(fèi)者對(duì)原先競(jìng)品所在的極端屬性里的消費(fèi)偏好，可謂一魚(yú)兩吃。當(dāng)然，這個(gè)策略并不能有效提升消費(fèi)者對(duì)A產(chǎn)品的消費(fèi)偏好。在中國(guó)尚未普及綠色健康消費(fèi)概念的情況下，貿(mào)然推出一種全新的消費(fèi)概念時(shí)，往往會(huì)有較高風(fēng)險(xiǎn)曲高和寡，廠商很容易陷入策略上的兩難之境。但為了建立新概念之下的先發(fā)品牌優(yōu)勢(shì)，廠商往往又不得不推出這種極端的

20、健康概念產(chǎn)品。所以，最聰明的策略，或許是推出極端健康概念的產(chǎn)品，炒熱新概念，但只為樹(shù)立旗幟，然后在既健康又有彈勁的“折中”產(chǎn)品上發(fā)力，更容易取得最好的營(yíng)銷結(jié)果。情況二：提供一個(gè)較次的選擇沿著上個(gè)案例來(lái)說(shuō)，假定A產(chǎn)品受限于技術(shù)問(wèn)題，根本做不出來(lái)既是非油炸又有彈力的方便面，無(wú)法推出“折中”產(chǎn)品，而你又鐵心要推廣“非油炸”這個(gè)健康消費(fèi)的新概念，那么有沒(méi)有其他出路可走呢？這時(shí)你的主力必須放在絕對(duì)的健康概念產(chǎn)品上，同樣通過(guò)宣傳炒熱這個(gè)新概念，吸引顧客的注意并加強(qiáng)嘗試性消費(fèi)。同時(shí)，再推出一支犧牲性產(chǎn)品，比如和你原先的產(chǎn)品一樣，極力強(qiáng)調(diào)非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某種瑕疵，例如口味較次，或是包裝較次

21、，甚至是更貴。這樣做的目的，是讓消費(fèi)者注意到至少有兩種產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)這種新的、“主流的”健康概念，但是你的主打產(chǎn)品明顯具有優(yōu)勢(shì)，而且比較容易被分辨出來(lái)。于是顧客原本在兩個(gè)極端概念中的兩難困境就消除了，他們?nèi)绔@大赦，腦中那些異?；顒?dòng)的腦波瞬間平息了，你主打的產(chǎn)品馬上被凸顯出來(lái)，而且?guī)椭M(fèi)者遺忘了另一個(gè)極端強(qiáng)調(diào)“彈力”概念的方便面。這就是所謂的“吸引效應(yīng)”。廠商在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出較次的子品牌，為消費(fèi)者提供一個(gè)次優(yōu)的選擇，這樣更容易強(qiáng)化和烘托出優(yōu)勢(shì)品牌。如何降低兩難選擇情況三：差異化的力量如果對(duì)手廠商多數(shù)都在強(qiáng)調(diào)“彈力”概念，概念同質(zhì)化嚴(yán)重，這時(shí)A產(chǎn)品的最佳選擇是堅(jiān)守“非油炸”的健康概念，而且暫時(shí)不要

22、太快推出同一概念下的不同產(chǎn)品系列。原因是，對(duì)手廠商產(chǎn)品之間的屬性十分相似，消費(fèi)者的大腦會(huì)自動(dòng)將這些相似的產(chǎn)品混淆成“同一種選項(xiàng)”，于是原先購(gòu)買(mǎi)彈力面的概率就在這些口味之間被瓜分了，這稱作“相似效應(yīng)”。換言之，對(duì)手推出同一種概念下的不同系列產(chǎn)品，并不會(huì)因此增加整體銷量，而只是徒然增加運(yùn)營(yíng)成本而已。筆者認(rèn)為，在商戰(zhàn)中，最愚蠢的決策就是推出一樣好的產(chǎn)品，來(lái)和自己既有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。第二愚蠢的決策是，推出和最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎同質(zhì)的產(chǎn)品，在相同的市場(chǎng)里進(jìn)行直接的廝殺。通過(guò)上述三個(gè)情況，或許你要問(wèn)，撇開(kāi)以上各種效應(yīng)不管，也不考慮誰(shuí)更具有傳統(tǒng)口味的因素，那么，究竟是非油炸的健康訴求概念面好賣，還是強(qiáng)調(diào)口感的彈力

23、面好賣呢？事實(shí)上，在消費(fèi)選擇上，消費(fèi)者往往必須在實(shí)利型消費(fèi)與享樂(lè)型消費(fèi)這兩種消費(fèi)價(jià)值之間作出選擇。非油炸的健康訴求就是一種實(shí)利型消費(fèi)，主要在尋求理性的、實(shí)質(zhì)上的利益；而彈力面主要在強(qiáng)調(diào)口感，所強(qiáng)調(diào)的就是一種享樂(lè)型消費(fèi)。實(shí)利型消費(fèi)必須經(jīng)過(guò)深思熟慮的理性思考，才能夠感知到產(chǎn)品的價(jià)值，增加了消費(fèi)者的心智負(fù)擔(dān)，因此以健康為主打賣點(diǎn)的非油炸產(chǎn)品會(huì)降低消費(fèi)者的偏好。而享樂(lè)型消費(fèi)主要是通過(guò)直覺(jué)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行決策判斷的，心智耗費(fèi)較低，更容易吸引消費(fèi)者的注意，所以強(qiáng)調(diào)口感的彈力面更-全球品牌網(wǎng)-容易受到消費(fèi)者的喜歡。所以，強(qiáng)調(diào)口感的彈力面顯然要比強(qiáng)調(diào)健康概念的非油炸面更具天然優(yōu)勢(shì)。情況四：價(jià)格錯(cuò)覺(jué)上述所講的“相似效

24、應(yīng)”，同樣會(huì)發(fā)生在價(jià)格上。假如有相同一件商品，分別在不同商店里開(kāi)展兩種降價(jià)促銷活動(dòng)。甲店所標(biāo)出的原價(jià)是222元，現(xiàn)價(jià)降為211元，降價(jià)11元；乙店所標(biāo)出的原價(jià)是199元，現(xiàn)在價(jià)格降為188元，同樣降價(jià)11元。請(qǐng)問(wèn)，顧客更容易受到哪一家商店促銷活動(dòng)的吸引？表面上看，兩家店都調(diào)降了11元，但是仔細(xì)計(jì)算一下，可以知道其實(shí)甲店的實(shí)際定價(jià)更高，而折扣更小。但由于人類天性厭煩算計(jì)，寧愿相信直覺(jué)、喜歡通過(guò)捷徑來(lái)進(jìn)行決策判斷，加上相似效應(yīng)，人類通常會(huì)自動(dòng)忽略標(biāo)價(jià)里相同的百位數(shù)，從而只關(guān)注到了后面十位與個(gè)位數(shù)上的22/11以99/88，由于直觀上22/11的降價(jià)幅度比99/88更大，結(jié)果根據(jù)銷量統(tǒng)計(jì)，甲店的銷量

25、更突出，也就是說(shuō)，222/211的降價(jià)組合，比199/188的降價(jià)組合更為有效，顧客對(duì)折扣的感知產(chǎn)生了失真現(xiàn)象，因而誘發(fā)了錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。如何降低兩難選擇感動(dòng)營(yíng)銷打開(kāi)消費(fèi)者的心靈密碼各種商業(yè)營(yíng)銷手段層出不窮的今天，始終找不到哪種營(yíng)銷模式才能有效地打開(kāi)消費(fèi)者的心靈密碼，進(jìn)而加強(qiáng)顧客的品牌忠誠(chéng)消費(fèi)。其實(shí)在不斷的尋尋覓覓中，大家忽略了人性的本質(zhì)，即人是感性的，同時(shí)也是最容易感動(dòng)的，只有感性營(yíng)銷，才能打開(kāi)消費(fèi)者的心靈密碼。首先感動(dòng)直擊消費(fèi)者的心靈只有觸及內(nèi)心深處，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生無(wú)窮的感動(dòng)，才能產(chǎn)生深刻的記憶，同時(shí)也能產(chǎn)生美好的回憶。這樣在消費(fèi)者進(jìn)行鈔票投票的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫的會(huì)選擇曾經(jīng)或者正在

26、感動(dòng)他的品牌。因?yàn)樵趶V告信息浩如煙海的今天，消費(fèi)者每天要接觸數(shù)以萬(wàn)計(jì)的廣告信息，無(wú)論是報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、終端等信息載體，只要你一睜開(kāi)眼睛，不管你愿意不原意，各種廣告、促銷信息都會(huì)撲面而來(lái)，填滿你的眼睛。但有一點(diǎn)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告信息無(wú)論怎么爭(zhēng)先恐后的充斥著你的眼睛，但永遠(yuǎn)不能充斥你的心靈，因?yàn)闆Q大多數(shù)信息都是不痛不癢、自吹自擂式的王婆賣瓜，根本不能直擊消費(fèi)者的心靈，就更談不上感動(dòng)。對(duì)于這種不能直擊消費(fèi)者心靈的各種廣告信息，無(wú)論重復(fù)的再多，都只是過(guò)眼煙云，根本不能產(chǎn)生任何實(shí)際性的效果，這也是越來(lái)越多廣告主感覺(jué)廣告效果下降、促銷活動(dòng)越來(lái)越缺乏實(shí)際效果的癥結(jié)所在。其次心靈之門(mén)為感動(dòng)營(yíng)銷敞開(kāi)坦白講，無(wú)論

27、是誰(shuí)的心靈之門(mén)大多數(shù)情況下都是緊鎖著，呈現(xiàn)關(guān)閉狀態(tài)的，這是一種自我保護(hù)，也是一種信息的過(guò)濾，但消費(fèi)者的心靈之門(mén)一定會(huì)為感動(dòng)敞開(kāi)，而且這種敞開(kāi)是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。因?yàn)楦袆?dòng)營(yíng)銷就像一把心靈的萬(wàn)能鑰匙，無(wú)論是誰(shuí)的心靈之門(mén)都能應(yīng)聲而開(kāi)。這主要基于感動(dòng)營(yíng)銷的軟實(shí)力，一種基于人性特征的軟實(shí)力，因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)的心靈之門(mén)都會(huì)有一扇“善門(mén)”，這就是感動(dòng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)。對(duì)于行善或者善意的信息，誰(shuí)都不決絕，因?yàn)檫@種無(wú)故的拒絕，會(huì)產(chǎn)生心靈的一種自我的負(fù)擔(dān)。所以感動(dòng)營(yíng)銷就像一把利劍，直擊消費(fèi)者心靈深處，在消費(fèi)者的心靈世界暢行無(wú)阻。如今年地震期間各大企業(yè)的善舉，總會(huì)在社會(huì)大眾之間口耳相傳，特別是王老吉的億元捐款，更是成了今

28、年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)典案例，雖然后來(lái)暴露出王老吉的一系列炒作手段，但是廣大的社會(huì)受眾還是以包容之心，原諒了王老吉的炒作門(mén)事件，這就是感動(dòng)營(yíng)銷無(wú)窮的力量。如何降低兩難選擇最后感動(dòng)營(yíng)銷，增加品牌的附加值表象看感動(dòng)與忠誠(chéng)之間沒(méi)有什么必然的聯(lián)系，但是在消費(fèi)層面上講，這種內(nèi)在的聯(lián)系確非常密切，因?yàn)橄M(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，除開(kāi)滿足其物理屬性之外，其次是要滿足其情感屬性，而情感的最高境界就是感動(dòng)。特別是在產(chǎn)品物理屬性同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，那感動(dòng)的情感屬性就是衡量其購(gòu)買(mǎi)的重要標(biāo)準(zhǔn)。所以在感動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中，是一個(gè)不斷為品牌增加附加值的過(guò)程，是一個(gè)不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程，每一次的感動(dòng)都會(huì)為品牌帶來(lái)無(wú)限的增長(zhǎng)潛力。03生意

29、的十一法則做生意必須知道的：1、寧可錯(cuò)殺一千，不可放過(guò)一個(gè)。這是蔣介石的口號(hào)，比較臭名昭著。為了給一些初做營(yíng)銷者以深刻印象，這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地，中國(guó)人還是外國(guó)人都是我們的客戶。要有普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣的氣勢(shì)。橋吉拉德是美國(guó)的推銷大王，他都會(huì)給幼兒園的小朋友發(fā)名片，他相信他們長(zhǎng)大后就是他的客戶。2、隨心所欲做業(yè)務(wù)。問(wèn)，客戶從哪來(lái)，答曰隨心所欲。只要你睜開(kāi)眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推銷你的商品。我在路口等紅燈時(shí)，在小賣部買(mǎi)醬油時(shí)，在郵局寄東西時(shí)都給客戶推銷過(guò)并獲得成功。做營(yíng)銷，就要養(yǎng)成推銷的職業(yè)習(xí)慣，時(shí)刻犯職業(yè)病！4、大數(shù)法則，成功營(yíng)銷的關(guān)鍵一是擁有更多的客戶，準(zhǔn)客戶數(shù)量多，簽單客戶肯定多。二是提高客單價(jià)，即單個(gè)客戶的成交額。3、日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢(qián)。就是說(shuō)，每天要走盡可能多的地方，拜訪盡可能多的客戶。這里還有個(gè)要求，就是周六日不要休息。其實(shí)有許多成功人士周六日都不休息。十多年前，我曾這樣做，多次獲得業(yè)績(jī)第一，團(tuán)隊(duì)也多次獲獎(jiǎng)。1243做生意必須知道的：5、MAN法則：M-Money；A-Administration，管理、決定權(quán)）；N-need，需要。這是對(duì)我們準(zhǔn)客戶的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，即你尋找