分銷商開發(fā)管理手冊

1、冠星公司品牌終端系統(tǒng)管理手冊分銷渠道管理目錄前言（一）目的（二）對象（三）范疇一、分銷渠道的認識（一）認識（二）價值（三）原則二、分銷渠道的操作（一）渠道目標（二）組織架構(gòu)（三）崗位職責(zé)（四）績效考核（五）操作流程（六）具體操作（七）銷售支持三、分銷渠道的管理與控制（一）、品牌宣傳與管理（二）、銷售管理與控制（三）、信息管理與控制（四）、物流管理（五）、財務(wù)管理（六）、沖突管理結(jié)束語前言一、制定分銷管理手冊的目的統(tǒng)化的規(guī)范管理，打造冠星公司品牌的強勢終端，凸現(xiàn)冠星公司的競爭力二、制定分銷管理手冊的對象本手冊適用的對象是所有直接代理冠星品牌的經(jīng)銷商的分銷渠道管理，包括羅利里奧、露華濃和冠星王的經(jīng)

2、銷商的分銷渠道管理。三、制定分銷管理手冊的范疇才能有效的達到銷售目標，其主要環(huán)節(jié)是分銷渠道的認識、分銷渠道的操作流程以及分銷渠道的管理與 控制，具體細節(jié)包括：渠道的價值、渠道的組織架構(gòu)、渠道的操作流程、配套措施以及公司管理和控制 的職能匹配。本手冊將對以上幾個部分的要素、功能和操作細節(jié)進行比較詳細的描寫和編制，隨著市場 終端操作模式的不斷變化和加強，本手冊將會做出修改和調(diào)整。第一部分分銷渠道的認識一、認識企業(yè)和商家在營銷管理技術(shù)上的短視或者急功近利的行為導(dǎo)致了這樣的困惑。分銷渠道的“水”到底有多深？很多營銷人心中無數(shù)，也未見哪些營銷理論對于中國分銷渠道進行系統(tǒng) 的分析。一個問題：分銷的未來又是

3、什么樣子呢？分銷管理的核心就是分工分銷商消費者，整個營銷網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列，在 基本上就是廠商與經(jīng)銷商如何分工的問題！任和義務(wù)。在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，經(jīng)銷分銷商個相關(guān)方參與的程度都有所不同。覆蓋、終端展示、信用提供、促銷的設(shè)計和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。型。在文章的后面我們會介紹一些分析工具和方法給大家。二、價值消費者溝通的面。易效率，降低了交易的成本。讓消費者看得到，摸得著，買得到。這樣，才能實現(xiàn)真正的購買。銷渠道成員的區(qū)域勢力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場出現(xiàn)的風(fēng)險：市場前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險；貨物、倉儲的風(fēng)險；資金風(fēng)險；運

4、輸風(fēng)險；企業(yè)不忠誠員工給銷售帶來的風(fēng)險；競爭對手的惡性競爭帶來的風(fēng)險；第五，分銷渠道是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)。分銷渠道擔(dān)當?shù)闹厝尉褪沁B接消費 產(chǎn)品的推廣以及營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實施，無疑是十分重要的，因此我們說，分銷渠道是生命通路， 綠色通路。同時，分銷渠道給企業(yè)帶來的資產(chǎn)是無形的，它不僅僅包括了每一個銷售年度渠道給企業(yè)創(chuàng) 造的預(yù)期資產(chǎn)，它還帶來未來更多的無形資產(chǎn)。如果企業(yè)運作分銷渠道的策略得當，渠道將成為產(chǎn)品的 利潤孵化器。共存共榮。在這個系統(tǒng)中，分銷渠道的作用十分巨大，它從時間和空間上改變企業(yè)的運營機制。速發(fā)展。于企業(yè)來說是十分重要的，分銷渠道運作得當，企業(yè)的收益可就大了！

5、三、分銷商開發(fā)的原則分銷商開發(fā)的原則要遵循公司的市場整體布局、價格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致的原則（一）市場的整體布局：市場的整體布局是根據(jù)企業(yè)的實際情況（資金實力、企業(yè)目前的發(fā)展階段、市場推廣和覆蓋面的大小等等）還增加銷售。分銷商，這樣可以把公司自身在這些渠道不足的地方通過分銷的方式得以補充。通過象限分割如下：強AB實力和銷售覆蓋分水嶺ABD不覆蓋完全覆蓋DC渠C弱道強勢分 和 D 兩個象限可全通過分銷的模式來實現(xiàn)渠道的拓展和銷售。（二）價格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致：價格規(guī)范是實現(xiàn)市場銷售穩(wěn)定和實現(xiàn)品牌誠知名度提升的有效方式，所以在有可能的條件下一定要實現(xiàn)品牌標識的統(tǒng)一

6、性。第二部分分銷渠道的操作一、渠道目標加強企業(yè)的分銷渠道管理能力。分銷渠道目標導(dǎo)圖修煉分銷渠道建設(shè)、管理基本功修煉分銷渠道建設(shè)、管理的技能與技巧修煉分銷渠道建設(shè)、管理基本功修煉分銷渠道建設(shè)、管理的技能與技巧成就成就確定戰(zhàn)略方向，鎖定分銷渠道模式，建立分銷渠道二、組織架構(gòu)區(qū)區(qū)后域域勤經(jīng)經(jīng)等支理一理二等持業(yè)務(wù)代業(yè)務(wù)代表表分銷渠道經(jīng)理三、崗位職責(zé)分銷渠道經(jīng)理1、分銷渠道經(jīng)理的角色和職責(zé)角色：負責(zé)分銷渠道的全面銷售及管理工作，實現(xiàn)分銷渠道的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實施， 達成銷量回款目標，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售目標。職責(zé)： 負責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的管理及零售門店的拜

7、訪 領(lǐng)導(dǎo)分銷渠道銷售隊伍達成銷售目標，完成分銷體系建設(shè)，實施零售覆蓋，達成銷售基本原則 指導(dǎo)分銷渠道銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力 制定并實施分銷渠道銷售計劃考核要素： 銷量目標完成情況 費用的控制 分銷渠道的覆蓋率 銷售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高 回 款 管理工作（計劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量 市場秩序管理（串貨、價格控制等）的狀況 信息反饋質(zhì)量和及時性2、區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé)角色：目標，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項基本原則。職責(zé)： 負責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶（家裝公司、設(shè)計師、超市等）的管理及零售門店的拜訪 指導(dǎo)區(qū)域銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力 制定并實施區(qū)域銷售計劃考核要

8、求： 銷量目標完成情況 費用的控制 該區(qū)域內(nèi)分銷渠道的覆蓋率 銷售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高 回 款 管理工作（計劃、執(zhí)行）的質(zhì)量 市場秩序管理（串貨、價格控制等）的狀況 信息反饋質(zhì)量和及時性3、銷售代表的角色和職責(zé)角色：作為業(yè)務(wù)代表，通過定期分銷商（家裝公司、設(shè)計師、超市等）入分銷商的銷售實施中，實現(xiàn)銷量及銷售目標職責(zé)： 按照設(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪分銷商的門店、大型連鎖超市的總部采購部門等 管理指定的分銷商，協(xié)助客戶的進銷存管理，并負責(zé)貨款跟催工作 了解市場及競爭對手信息，反饋回總部考核要素： 銷量目標完成情況 市場覆蓋目標完成情況 客戶滿意度 回 款 及時、準確地收集和匯報信息四、績效考核（一

9、）、銷售人員態(tài)度能力測評指標積極性、責(zé)任感、規(guī)律性、順從性、自主性等（二）、銷售人員業(yè)績評估A、評價基準：銷售人員之間；現(xiàn)在與過去B、評價指標：銷售額達標率、回款、分銷網(wǎng)點開發(fā)、客情關(guān)系、費用控制、報表填寫、工作態(tài)度、管理能力（主管）等。（三）、銷售人員的考核A、考核指標：工作態(tài)度、能力、業(yè)績B、考核分類：月考核、季度考核、年度考核C、考核內(nèi)容：時間、目的、方法（自評與主管評D、考核手段：表格考核評分分類考核評分分類考核內(nèi)容評分標準平均分銷售銷售業(yè)績銷售能力其它分總分：100 分，員工平分平均得分分，公司評分分分，考評人：受評人：標準員工評分公司評分積極性每個周期考核 1 次5責(zé)任感每個周期考

10、核 1 次5順從性每個周期考核 1 次5自主性每個周期考核 1 次5銷售額每個周期考核 1 次15回款額每個周期考核 1 次15銷售占比每個周期考核 1 次5回款占比每個周期考核 1 次5客戶開發(fā)每個周期考核 1 次10竟品信息每個周期考核 1 次10行業(yè)知識每個周期考核 1 次5產(chǎn)品知識每個周期考核 1 次5銷售技巧每個周期考核 1 次10注：1、通過此表的考核，員工的獎金發(fā)放可以以此為依據(jù)進行發(fā)放；2、每個周期的考核按此表（周期獎金），每年度的考核進行加權(quán)平均考核（年中獎金）；3、等級劃分為 60 分以下不予發(fā)獎金；60-80 分按標準的 50%-70%發(fā)放；80 分以上按標準的 80%以

11、上進行發(fā)放。五、操作流程渠道布局渠道布局分銷商的標準分銷商的開發(fā)流程招商分銷策略及激勵與監(jiān)管分銷商的管理分銷商的回訪流程分銷商回訪的具體操作售后與服務(wù)銷售支持六、具體操作（一）、渠道布局經(jīng)驗的積累，下面渠道布局主要操作考慮因素是：1但是該區(qū)域市場從長遠的角度來看是發(fā)展?jié)摿涂臻g都是非常好的，在這種情況下，經(jīng)銷商在短期內(nèi)又 不可能直接開發(fā)直營的情況下，就需要借助外力分銷商的渠道操作模式來做，如以石家莊為例：目前經(jīng) 銷商的銷售只能在石家莊市內(nèi)，但是在外圍秦皇島、唐ft等地市沒有能力達到網(wǎng)絡(luò)的輻射，這時就必須 借助分銷商網(wǎng)絡(luò)進行布局，在當?shù)貙ふ覂?yōu)秀的經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略合作。2、能力的短板：能力短板在渠道

12、中表現(xiàn)的是經(jīng)銷商的實力了，還是以石家莊為例，對于羅馬利奧 是可以通過分銷的策略與該市場內(nèi)有相當實力的門店分銷商進行合作。3、競爭的需要：在許多渠道的銷售過程中對于經(jīng)銷商自己獨立操作時是費力不討好，但是該渠道 銷商自身的投入有限時，不妨考慮分銷商的操作模式。4、戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：經(jīng)銷商在自身的組織架構(gòu)調(diào)整或內(nèi)部管理機制的整改過程時，對于自身暫時沒有 老板可以借助外力分銷商的能力來操作部分市場，減少冠星公司給于的壓力。(二)分銷商的標準人才時什么樣的人才需要什么樣的薪資待遇和作業(yè)貢獻進行相匹配，分銷商的開發(fā)也是如此。1、分銷商的執(zhí)行標準分銷商的經(jīng)營理念：經(jīng)銷商在尋找分銷商的時候，首先要在經(jīng)營思路上獲得共

13、鳴，這樣在今后 比如社會文化、老板之間的習(xí)性等差異性不會太過沖突，考慮權(quán)重可以放低。備注 根據(jù)當?shù)氐木唧w情況進行具體分析的原則，產(chǎn)品的形象、利潤空間、產(chǎn)品銷量之間進行權(quán)衡銷售，根據(jù)冠星產(chǎn)品的定位而有所側(cè)重。分銷商的執(zhí)行標準：是銷售渠道和區(qū)域的差異；三是終端展示標準規(guī)范，通過下表給于說明：備注 根據(jù)當?shù)氐木唧w情況進行具體分析的原則，產(chǎn)品的形象、利潤空間、產(chǎn)品銷量之間進行權(quán)衡銷售，根據(jù)冠星產(chǎn)品的定位而有所側(cè)重。品牌定位區(qū)域標準渠道標準品牌理念標準在中等以上的陶同樣要求至少展廳位市瓷市場集集地，建是中檔以上客置：要求露終中同時經(jīng)銷商自身材戶消費的建材在該區(qū)域端心銷售范圍涉及不市市場，要求建側(cè)重產(chǎn)品仿

14、古磚銷華利市到或是為了利潤場材市場檔次和利潤的同售環(huán)境前潤場最大化而進行的規(guī)模與露華濃時注意品五；銷售濃戰(zhàn)略聯(lián)盟相匹配牌形象的面積：產(chǎn)郊縣市場定銷售規(guī)模的陶建材超市如北京的業(yè)之峰建材超市等可以與之建立聯(lián)盟展示作出要求瓷市場內(nèi)分銷商的綜合表現(xiàn)：a、分銷商對品牌的重視度和忠誠度b、分銷商對冠星品牌的經(jīng)營思路c、分銷商的實力表現(xiàn)（資金、網(wǎng)絡(luò)客戶資源、管理與銷售能力、終端表現(xiàn)等d、分銷商與企業(yè)的匹配度（就如渠道布局時所表現(xiàn)的是否形成互補的角色）2、費用和利潤分配備注以上政策是經(jīng)銷商給于分銷商的備注以上政策是經(jīng)銷商給于分銷商的分銷商規(guī)模展示冠星產(chǎn)品比列利潤空間費用比列300 平米以上30%-50%30-

15、50%20%左右30-50%20%左右30%以下15%以下15%以下200-300 平米30%-50%30-50%20%左右20-40%20%左右30%以下15%以下15%以下100-200 平米30%-50%30-50%20%左右30-50%20%左右30%以下15%以下15%以下100 平米以下30%-50%30-50%20%左右30-50%20%左右30%以下15%以下15%以下粗放型分銷商的開發(fā)流程分銷商尋找粗放型分銷商的開發(fā)流程分銷商尋找廣告招商行業(yè)會議建材市場分銷商審核執(zhí)照分銷能力實力分銷商選擇共同理念誠信軟硬件分銷商整合總結(jié)歸納優(yōu)勝劣汰納入整體分銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋分

16、銷商確定簽約實體運作永續(xù)經(jīng)營(四)分銷商的招商的業(yè)務(wù)流程招商的業(yè)務(wù)流程確定目標客戶傳播招商信息商品展銷招商談判簽定分銷合同根據(jù)事先確定的分銷商選擇標準，圈定目標群體的范圍。通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產(chǎn)品和招商信息。通過舉辦產(chǎn)品推介會或商展上的產(chǎn)品展銷，向分銷商介紹產(chǎn)品和銷售政策。與意向分銷商就招商條件、銷售政策（折扣、付款條件、經(jīng)營政策、經(jīng)營范圍等）進行談判、磋商。與符合條件的分銷商簽定分銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點展廳布置。收款及發(fā)貨這是實現(xiàn)銷售職能的重要一步。售后跟蹤及服務(wù)產(chǎn)品發(fā)貨到位，銷售部門進行監(jiān)督和跟蹤，確保分銷商能夠把產(chǎn)品在網(wǎng)點展廳有效的布置，并

17、通過銷售部門的助銷工作實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（五）、分銷的策略及激勵與監(jiān)管分銷的策略1、分銷策略之一：造勢多的。無論從媒體，終端都有可為。也可以從多角度多方位進行策略創(chuàng)新。2、分銷策略之二：整合銷機會。銷商與終端消費者等等進行各方面的利益平衡，這樣能給我們帶來更多的分銷機會。3、分銷策略之三：攻打往能夠最大限度地擴大市場資源，提高分銷機會。中，一方面擴大的市場份額，同時也為品牌帶來了更多的分銷機會。4、分銷策略之四：引誘低，另一方面也不可能引起分銷商的好奇心與興趣。情，并帶動了“品牌分銷商”進行嘗試性分銷。考察，引起分銷興趣等等，都屬此列。5、分銷策略之五：標桿加決策的可能性，增加分銷的速度和效果，

18、成功率大大加大。6、分銷策略之六：靈活機動樣不容易引起分銷商的參與興趣與“投機”心理。波動，分銷商甚至在這種“波動”的價格后面賺取更多的“差額利潤”等等，都是我們常用的手法。探索，以便針對市場與競爭品牌，增加分銷機會，提高生意額。分銷政策的激勵與監(jiān)管戰(zhàn)性、尤具現(xiàn)實意義。、對分銷商的激勵更平穩(wěn)、更具備市場“殺傷力”的利益共同體。商輸出市場運營及經(jīng)營管理等利于分銷商長期受益共同發(fā)展的東西。合理、及時的利益分配主要涉及的問題如下：、可行的價格利潤體系。廣大弱勢品牌在價格利潤體系的設(shè)計上通常都過于粗糙，往往在制定 了總分銷商的利益，渠道才能更暢通與有序。、適合的扣點政策設(shè)計。在目前的扣點運用中，通常有

19、著：保底式價格（在保證自己利潤的前 快，多適合短平快操作）、明扣（造成分銷商為達目的不擇手段的竄貨、低價傾銷等亂市現(xiàn)象）、暗扣（扣點到底有多少。由于分銷商心里沒底，難以調(diào)動分銷商的積極性，弱勢品牌不易操作）（能對分銷商形成威懾，使其不致輕易“使壞”）、分級式扣點（分銷商的積極性和保障級差利潤體系皆有促進作用）明暗扣結(jié)合與分級式扣點兩種方式，對弱勢品牌顯然更為適合一些。、對按勞分配、優(yōu)勝劣汰的原則仍然不能忽視 。盡管弱勢品牌所選擇的分銷商大多是一些中小鞭撻后學(xué)，這實際上是對分銷商內(nèi)部競爭機制的構(gòu)建與運用。、兌現(xiàn)自己在廣告、促銷支持上的承諾 競爭狀況等外，還有必要結(jié)合及依據(jù)分銷商的銷售量預(yù)期與實際業(yè)績等情況做出決定。、對分銷商的監(jiān)管1、前述激勵行為中，扣點政策、優(yōu)勝劣汰等舉措中所帶有的監(jiān)管性質(zhì)。2、做好進銷存。這里主要講的是：門的工作職責(zé)及工作量提出了相應(yīng)的更高要求。建立、健全分銷商若干時間以來的進銷存檔案，以便分析和預(yù)知市場險情。更保障了自己市場的安全和有序。3、對竄貨、低價傾銷嚴厲與及時的處理。4、導(dǎo)入“政權(quán)分銷商”考評系數(shù)，對分銷商進行實效的評議，為獎懲及優(yōu)勝劣汰提供參考依據(jù)， 場成長期（含導(dǎo)入期）和市場成熟期（含衰退期）的兩種考評系數(shù)。1）、適合于市場成長期（含導(dǎo)入期）的“政權(quán)分銷商”考評系數(shù)2）、適合于市場成熟期（含衰退期）的“政權(quán)分銷商”考評系數(shù)=月度銷量增長率+回款比