xx中心項(xiàng)目銷售思路初次提報(bào)PPT培訓(xùn)課件

1、 望京銳創(chuàng)中心項(xiàng)目銷售思路初次溝通2007.12概述第一章：望京區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀第二章：望京區(qū)域辦公物業(yè)需求情況第三章：望京區(qū)域發(fā)展展望第四章：對于本案操作及銷售主要思路第五章: 營銷團(tuán)隊(duì)及客戶資源優(yōu)勢第一章：望京區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀望京基礎(chǔ)設(shè)施日益完善： 隨著望京西路、湖光中街道路規(guī)劃建設(shè)，阜通西大街沿線建設(shè)，花家地南街、花家地街與京順路進(jìn)出望京地區(qū)入口的改造，望京地區(qū)道路網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的完善，以及占地9.8萬公頃的體育公園建成，京順路兩側(cè)的近千米綠化帶建設(shè)，道路等市政設(shè)施的配套完善，使得眾多國際知名跨國公司落戶望京科技園區(qū)。 望京產(chǎn)業(yè)發(fā)展已頗具規(guī)模 愛立信中國研發(fā)總院以及愛立信中國地區(qū)總部、摩托羅拉園區(qū)以及

2、摩托羅拉研發(fā)中心、德國西門子公司、加拿大著名電信設(shè)備供應(yīng)商北電網(wǎng)絡(luò)大中國區(qū)總部和北電網(wǎng)絡(luò)研發(fā)中心、松下部品有限公司、LG研發(fā)中心、北方電信等跨國高科技企業(yè)聚集，使望京五環(huán)產(chǎn)業(yè)帶初具雛形，產(chǎn)業(yè)的帶動不僅將改變望京的現(xiàn)狀，而這些企業(yè)帶來更多的高素質(zhì)人才將在這里工作居住，使區(qū)域內(nèi)人口素質(zhì)進(jìn)一步提升。幾大巨頭齊聚望京，給望京注入高科技血液的同時(shí)，還將輻射亞運(yùn)村商圈，連通望京和亞北商圈產(chǎn)業(yè)帶。1、望京區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況 望京基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，道路改善，吸引了眾多國際企業(yè)進(jìn)駐，加快了望京的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的形成，加速了望京國際化進(jìn)程，增強(qiáng)了望京對北京的影響力。望京區(qū)域道路交通示意圖 2、望京人口狀況描

3、述望京區(qū)域規(guī)劃總居住人口為33萬人，現(xiàn)常住人口近萬人，外籍人士占常住人口的/。目前該區(qū)域內(nèi)居民的大體構(gòu)成，首先是原來廣營鄉(xiāng)的農(nóng)轉(zhuǎn)非形成的城市人口，約有3萬，占10%強(qiáng)；其次是在城市拆遷改造過程中安置的城市人口，此類人以當(dāng)年的工薪階層中的中低收入者為多數(shù)，占了社區(qū)中的20%左右；再者是在望京區(qū)域發(fā)展過程中，伴隨著高檔社區(qū)的開發(fā)建設(shè)，而不斷涌入的中高收入人群，以及以韓國商民為代表的國際居民組成的，這部份居民約占整個(gè)社區(qū)居民的65%左右。今后望京的居住人群將以城市中高收入者為主體，這類人群有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力。有資料調(diào)查望京區(qū)域內(nèi)每百戶平均擁有輛私家車，是北京市平均水平的倍。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，望京

4、人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性改變，常住人口中，65%為高端人群。類別拆遷安置人員中高收入人群外籍人士農(nóng)轉(zhuǎn)非數(shù)據(jù)6萬人12萬人6.5萬人3萬人3、望京區(qū)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢電子城科技園位于朝陽區(qū)酒仙橋-望京地區(qū)，占地10.5平方公里。園區(qū)以首都機(jī)場高速路為界分為東、西兩部分。其中，電子城西區(qū)的范圍是東至溪陽東路、京包鐵路，西至廣順北大街、利澤東二路，南至京順路溪陽東路、望京東路，北至望和鐵路，泛指望京區(qū)域；電子城科技園以電子信息業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)發(fā)展與其配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)。重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代通信產(chǎn)品、數(shù)字視聽產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、軟件和顯示器、新型電子元器件。電子城西區(qū)以跨國公司研發(fā)中心、公司總部、留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、孵化基

5、地為主。國際大品牌的進(jìn)駐，帶動了大量的服務(wù)性中小企業(yè)的進(jìn)駐，為望京寫字樓市場帶來了春天。中關(guān)村電子城產(chǎn)業(yè)園區(qū)的定位，為望京的未來確立了新的藍(lán)圖，其中電子城西區(qū)400多家國際高新技術(shù)企業(yè)的進(jìn)駐，為望京帶來了大量的商業(yè)機(jī)會和就業(yè)機(jī)會。圖例顏色注明：圈起部分為電子城規(guī)劃用地范圍，其中灰色：工業(yè)用地，土黃色：居住用地，紅色：商業(yè)金融用地，綠色：綠地，其他略。望京酒仙橋區(qū)域用地規(guī)劃圖4、望京房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r 望京占地860公頃，總建筑面積1000萬平方米，規(guī)模等同老北京城區(qū)面積的1/2；比歐洲袖珍國家摩納哥的國土面積多出倍。望京地區(qū)以北小河劃分南北兩段，北部地區(qū)為工業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，南部地區(qū)為住宅區(qū)。規(guī)劃居住人口

6、33萬，是目前北京市規(guī)模最大的住宅小區(qū)。目前望京在售項(xiàng)目供給量近200萬平方米，項(xiàng)目普遍以中小規(guī)模為主。望京開發(fā)面積達(dá)超過開發(fā)總面積的85%，在建面積約占總面積的10%，規(guī)劃中還有的建筑面積約占總面積的5%。，目前望京區(qū)域的住宅、商業(yè)物業(yè)、寫字樓三大市場呈如下趨勢：望京住宅市場現(xiàn)狀概述：大量的租客資源保證了住宅供需平穩(wěn)，產(chǎn)品規(guī)劃差異化明顯，產(chǎn)品特征更為明顯。雙低成為優(yōu)勢賣點(diǎn)吸引廣大居民，人口密度低、容積率低，居住舒適度成為凸顯競爭優(yōu)勢的一個(gè)籌碼。針對中輕年客戶群需求，預(yù)計(jì)未來將有不少主打小戶型的項(xiàng)目，出現(xiàn)酒店式公寓等適于投資的戶型。而大部分項(xiàng)目仍以兩居、三居為主力戶型，面積適中，走實(shí)用型路線。

7、望京商業(yè)物業(yè)現(xiàn)狀概述：近幾年來商業(yè)飛速的發(fā)展，目前已投入使用的大體量商業(yè)約為36萬平米，已基本能夠滿足區(qū)域內(nèi)居民的需求。而在未來幾年中，還有近百萬平米左右的商業(yè)陸續(xù)建成并投入使用，這將使區(qū)域內(nèi)的競爭更為激烈。望京辦公物業(yè)現(xiàn)狀概述：有限的供應(yīng)量，大部分項(xiàng)目只租不售，純寫字樓市場放量明顯不足，而產(chǎn)業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的需求使望京區(qū)域的辦公物業(yè)供應(yīng)產(chǎn)生了龐大的缺口。第二章：望京區(qū)域辦公物業(yè)需求情況1、望京區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 望京區(qū)域可開發(fā)土地僅余5%左右，之前的土地開發(fā)根據(jù)規(guī)劃已基本落實(shí)，但大量沒有明確具體使用用途的綜合用地被大部作為商業(yè)開發(fā)，從而造成了未來幾年望京區(qū)域大量商業(yè)集中上市的局面，因此建議土地開發(fā)

8、應(yīng)根據(jù)市場需求進(jìn)行，應(yīng)根據(jù)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)配套需求加以合理的利用。電子產(chǎn)業(yè)是望京區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)從1994年到現(xiàn)在,望京的規(guī)劃雖然在局部上有所調(diào)整,但是主要內(nèi)容沒有變。規(guī)劃中的望京邊緣集團(tuán)由望京新區(qū)、望京工業(yè)開發(fā)區(qū)和來廣營貨流中心三部分組成，在望京新興產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)望京商業(yè)中心和望京高科技創(chuàng)業(yè)園，類似中關(guān)村政策，吸引海外回國人員創(chuàng)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)特別是高科技企業(yè)的進(jìn)入。產(chǎn)業(yè)區(qū)總體規(guī)劃面積達(dá)8平方公里，是一個(gè)集高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、科研、教育、居住、文化為一體的新興綜合高科技園區(qū)。望京區(qū)域主要以第二、三產(chǎn)業(yè)為主，其中第二產(chǎn)業(yè)又以北京電子城科技園為龍頭形成區(qū)域內(nèi)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。2004年5月31日，隨著北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)重

9、點(diǎn)推介項(xiàng)目加拿大北電網(wǎng)絡(luò)中心，在望京中關(guān)村電子城科技園的正式破土動工，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛把視線轉(zhuǎn)向望京，摩托羅拉、三星、西門子、松下、LG等跨國企業(yè)紛至沓來。隨著2007年6月19日大唐控股、恒基偉業(yè)和翔鷹投資在望京與中關(guān)村電子城西區(qū)簽約在望京科技園建設(shè)其產(chǎn)業(yè)園和總部基地，作為朝陽區(qū)三大功能區(qū)之一的電子城西區(qū)目前已經(jīng)入駐知名企業(yè)達(dá)401家。文化產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)鏈作為亞洲最大的人居社區(qū)，文化產(chǎn)業(yè)也正在逐漸成為望京區(qū)域經(jīng)濟(jì)中可與電子科技一爭長短的GDP新增長力量。經(jīng)過十余年的開發(fā)，望京居住人口已近30萬，其中年齡在2040歲之間的中青年占73%。這部分人不僅對文化藝術(shù)有著更強(qiáng)的需求，同時(shí)也具

10、有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。1995年中央美術(shù)學(xué)院由東城區(qū)遷至朝陽區(qū)酒仙橋中轉(zhuǎn)，以此為契機(jī)，北京的傳統(tǒng)文化區(qū)域產(chǎn)生變動，798更成為國際知名文化藝術(shù)區(qū)，成為北京市最受關(guān)注的藝術(shù)名片。由于中國北京的國際文化藝術(shù)交往和藝術(shù)活動呈幾何級數(shù)增長。中國藝術(shù)參與國際展示日益頻繁，導(dǎo)致中國藝術(shù)熱在世界形成，也吸引大批國際藝術(shù)家及藝術(shù)機(jī)構(gòu)、藝術(shù)營運(yùn)者，進(jìn)入北京望京及周邊地區(qū)，一個(gè)具有國際水準(zhǔn)，更具有中國特色，又充滿了北京新文化氣息的藝術(shù)大區(qū)已逐漸成熟。甚至有專家預(yù)測，一個(gè)世界文化藝術(shù)發(fā)動機(jī)正在北京東部望京形成，同時(shí)也大大帶動了周邊文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，望京未來的文化產(chǎn)值不可估量。整合文化資源，建立人文建制的藝術(shù)園區(qū)，形成

11、跨國跨地域的文化對接、交流平臺，已經(jīng)成為望京區(qū)域文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2、產(chǎn)業(yè)鏈帶動小套型辦公物業(yè)的市場需求 望京區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動了位于產(chǎn)業(yè)下游的小型服務(wù)性公司在望京區(qū)域聚集，以電子城西區(qū)為例，隨著今年6月19日大唐控股、恒基偉業(yè)和翔鷹投資在望京與中關(guān)村電子城西區(qū)簽約在望京科技園建設(shè)其產(chǎn)業(yè)園和總部基地，作為朝陽區(qū)三大功能區(qū)之一的電子城西區(qū)目前已經(jīng)入駐知名企業(yè)達(dá)401家，其中不乏北電網(wǎng)絡(luò)、摩托羅拉、三星、西門子等國際五百強(qiáng)企業(yè)。位于這些企業(yè)下游的廣告、公關(guān)、軟件開發(fā)、展覽展示、外地企業(yè)駐京辦事處、商貿(mào)、科技、咨詢、物流等小型服務(wù)性企業(yè)近萬家，平均每個(gè)大型企業(yè)的服務(wù)型合作公司近30家，產(chǎn)業(yè)聚

12、合力由此可見。望京區(qū)域?qū)懽謽枪┝空{(diào)查為電子城西區(qū)企業(yè)服務(wù)的近萬家小企業(yè)在望京區(qū)域形成了龐大的辦公物業(yè)需求，假設(shè)這些服務(wù)型企業(yè)所需的辦公場所平均為90平米，那么僅電子城西區(qū)所需要的配套小辦公戶型就接近90萬平米。另外成長中的文化產(chǎn)業(yè)鏈對小型辦公物業(yè)的需求也日益增加，而望京區(qū)域內(nèi)的辦公物業(yè)供量明顯存在缺口。據(jù)調(diào)查，望京現(xiàn)有辦公物業(yè)不足24萬平米，具體如下：葉青大廈愛慕大廈洛娃科技大廈望京大廈博泰大廈卷石天地望京區(qū)域現(xiàn)有辦公物業(yè)調(diào)查表項(xiàng)目名稱總建面（萬平米）主要租賃客戶葉青大廈5西門子培訓(xùn)中心、鼎橋通訊TD正匯科技大廈1.8中辰大廈1.7眾運(yùn)科技大廈2愛慕大廈2.1愛慕自用60%面積洛娃科技大廈1.

13、5洛娃自用70%面積博泰大廈2.4路橋集團(tuán)、銀科博星科技、好萊塢影業(yè)集團(tuán)、北斗律師事務(wù)所望京大廈3.4西門子、明基研發(fā)中心占用了70以上面積四強(qiáng)寫字樓0.5卷石天地5合計(jì)23.5萬 望京區(qū)域目前寫字樓供應(yīng)情況約為23.5萬平米，遠(yuǎn)不能滿足服務(wù)型企業(yè)的辦公需求，另外現(xiàn)有的辦公物業(yè)戶型多為200600平米左右，且戶型面積偏大，不適宜中小企業(yè)的需要。望京區(qū)域在建辦公物業(yè)調(diào)查未來幾年，部分在建辦公項(xiàng)目將陸續(xù)投入使用，總量約為33萬平米，可略為緩解區(qū)域內(nèi)對辦公物業(yè)的需求情況，但對于日益發(fā)展的電子科技產(chǎn)業(yè)鏈和文化產(chǎn)業(yè)鏈來說依然杯水車薪。 望京區(qū)域在建辦公物業(yè)調(diào)查表項(xiàng)目名稱位置在建寫字樓建面嘉美風(fēng)尚望京新城

14、B1區(qū)約4萬平米方恒國際中心望京阜通東大街與望京街交匯處東南角寫字樓為2.8萬融科橄欖城望京A2區(qū)5.4萬東亞望京中心廣順南大街與阜通西大街交匯處6.7萬博雅國際北五環(huán)與廣順大街交匯處東南約3萬平米悠樂匯廣順南大街和阜通東大街交界處11萬平米合計(jì)32.9萬平米 望京現(xiàn)有寫字樓與在建寫字樓總量約為56.4萬平米，只能滿足區(qū)域內(nèi)50%的辦公需求。這就造成了一大部分的服務(wù)型企業(yè)游離在望京以外的區(qū)域辦公，增加了區(qū)域內(nèi)的交通壓力；而另外還有一部分企業(yè)在商住樓或者民宅內(nèi)辦公，這又違背了國家“民宅禁商”政策。 因此，解決產(chǎn)業(yè)鏈中下游的服務(wù)型企業(yè)的辦公需求便成為當(dāng)務(wù)之急。在售小套型辦公物業(yè)銷售情況調(diào)查從現(xiàn)下在

15、售的小套型辦公物業(yè)的銷售情況上也可以反映出市場需求：以東亞望京中心和悠樂會為例，東亞望京中心總建筑面積8萬多平米，其中30-90平米的小套型辦公產(chǎn)品占7萬多平米，自06年12月16日開盤至今，已基本售罄，日均銷售近400平米。悠樂匯可售辦公物業(yè)共11萬平米，自06年11月3日開盤至今，其中兩棟40-80平米的小套型辦公產(chǎn)品僅余10套左右。項(xiàng)目名稱辦公面積售價(jià)開盤時(shí)間銷售情況東亞望京中心7000010000（毛坯）2006.12.16基本售罄悠樂匯11000016800（精裝/毛坯）200611.3C、D 、E座基本售罄通過東亞望京中心和悠樂匯的銷售情況，也進(jìn)一步印證了小套型辦公物業(yè)的市場需求龐

16、大，區(qū)域內(nèi)小套型辦公物業(yè)的稀缺也拉升了現(xiàn)有辦公物業(yè)的租賃價(jià)格。據(jù)悉，葉青大廈的租金現(xiàn)在大約為4元/平米/天，作為乙級寫字樓，如此高的租金價(jià)格，即使CBD區(qū)域也無法與之相比。辦公物業(yè)的高租金導(dǎo)致中小企業(yè)的辦公成本上升，使其進(jìn)入望京區(qū)域的門檻上升。綜合看來這并不利于區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。小 結(jié) 由于電子科技產(chǎn)業(yè)鏈和文化產(chǎn)業(yè)鏈的成長，促進(jìn)了位于產(chǎn)業(yè)鏈中下游的中小型服務(wù)型企業(yè)對辦公物業(yè)的需求，而望京區(qū)域內(nèi)已投入使用和在建的辦公物業(yè)面積總和不足60萬平米，只能滿足約50%的市場需求。鑒于區(qū)域內(nèi)小套型辦公物業(yè)的匱乏，建議本項(xiàng)目仍然堅(jiān)持以市場為原則,做好投資辦公物業(yè)文章。第三章：望京區(qū)域的發(fā)展展望未來，電子城科

17、技園西區(qū)所形成的電子科技產(chǎn)業(yè)鏈的不斷發(fā)展，科技園內(nèi)大型企業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐，以及文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)聚合力將更加明顯。只要辦公物業(yè)供應(yīng)充足，更多的中小型服務(wù)公司將跟隨其服務(wù)對象進(jìn)入望京區(qū)域，屆時(shí)望京、乃至整個(gè)朝陽區(qū)的經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)飛速成長的態(tài)勢。另外，望京區(qū)域現(xiàn)有和在建的超過130萬平米的商業(yè)體量將成為區(qū)域內(nèi)文化娛樂行業(yè)發(fā)展的承載體，隨著市場需求情況，屆時(shí)商業(yè)業(yè)態(tài)將呈多元化發(fā)展。屆時(shí)的望京不再單單只是亞洲最大的居住區(qū)，隨著第四使館區(qū)的建設(shè)和國際企業(yè)的進(jìn)駐，望京將成為北京國際化分為最濃的區(qū)域、成為CBD、中關(guān)村之后，北京發(fā)展最為迅猛的新商圈。第四章：本案操作及銷售主要思路1、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢：地理位置成

18、熟，周邊配套區(qū)域較為成熟，背靠良好的大環(huán)境；項(xiàng)目自身硬件設(shè)施較為齊全劣勢：項(xiàng)目建設(shè)周期限制威脅：周邊同類產(chǎn)品機(jī)會：需求機(jī)會較為明顯銷售重點(diǎn)：統(tǒng)一銷售執(zhí)行，迅速銷售回款銷售難點(diǎn)：未達(dá)入住條件，解決客戶渠道2、本案銷售重點(diǎn)及難點(diǎn)集中統(tǒng)一營銷外部推廣和內(nèi)部渠道結(jié)合按照前期客戶狀況進(jìn)行分組整層、半層、散售相結(jié)合從上到下進(jìn)行分組劃分；上層部分主要以大中客戶為主，中下層以散戶為主采用菜單式裝修方式，辦公、家居自由隨心3、銷售總策略4、實(shí)現(xiàn)價(jià)格水平入市整體均價(jià)：15000元/平方米 （按照目前時(shí)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售狀態(tài)） 整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)(帶裝修):16000元/平方米5、銷售周期及回款銷售范圍：E7樓，9-22層銷售面積：可售14層，單層可售約2075.56平方米，面積29057.84平方米銷售方式：按照樓層劃分銷售，根據(jù)該類物業(yè)的銷售特點(diǎn)，劃分區(qū)域銷售，9-14層散售，根據(jù)要求先推9層，15-20優(yōu)先半層售，20-22優(yōu)先整售銷售周期：一年銷售時(shí)間：2008年1月-2009年1月銷售總回款：約4.7億望京項(xiàng)目操作內(nèi)容策劃構(gòu)架區(qū)域市場解讀項(xiàng)目分析SWOT分析目標(biāo)客群分析產(chǎn)品建議品牌定位推廣方案案名建議價(jià)格定位價(jià)格策略資源銷售執(zhí)行第五章: 營銷團(tuán)隊(duì)及客戶