再造營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.再造營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力依據(jù)筆者的的分析，企企業(yè)營銷銷系統(tǒng)的的執(zhí)行能能力大致致可以劃劃分為五五種層次次，從低低到高依依次可以以通俗的的稱為：“言行不不一”、“說到可可以做到到”、“說到立立即做到到”、“看到可可以做到到”和“看到立立即做到到”。 “言行行不一”是指企企業(yè)運作作總體來來說尚處處于初級級水平，還還不具備備規(guī)范、系系統(tǒng)的執(zhí)執(zhí)行能力力。此時時，企業(yè)業(yè)的營銷銷活動多多處于自自發(fā)運作作狀態(tài)，比比較混亂亂且缺乏乏完善的的規(guī)劃。當當然，這這并不排排除企業(yè)業(yè)偶爾也

2、也會有出出彩的時時刻。 “說到到能夠做做到”是指企企業(yè)已具具備了基基礎的執(zhí)執(zhí)行能力力，能夠夠按照公公司的規(guī)規(guī)劃運作作，實現(xiàn)現(xiàn)既定目目標。但但是，此此階段，企企業(yè)對于于規(guī)劃本本身的要要求較高高，企業(yè)業(yè)的運作作效率總總體較低低。每一一項規(guī)劃劃都要通通過反復復的測試試、溝通通、調(diào)整整，直到到非常完完善以后后才能投投入運作作，否則則運作效效果就會會受到削削弱。 “說到到立即做做到”是指企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)具備快快速、高高效的執(zhí)執(zhí)行企業(yè)業(yè)規(guī)劃的的能力。在在此階段段，企業(yè)業(yè)規(guī)劃周周期縮短短，并且且已經(jīng)具具備了在在實際執(zhí)執(zhí)行過程程中“再優(yōu)化化、再調(diào)調(diào)整”規(guī)劃的的能力，也也就是說說，即使使執(zhí)行初初期的規(guī)規(guī)劃并不不完善

3、，企企業(yè)也有有能力保保證其最最終效果果的實現(xiàn)現(xiàn)。 “看到到能夠做做到”是指企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)有能力力主要依依據(jù)市場場環(huán)境的的變化制制定并執(zhí)執(zhí)行規(guī)劃劃。這就就要求企企業(yè)除了了必須具具備“說到立立即做到到”的能力力以外，還還要具備備及時捕捕捉市場場信息，調(diào)調(diào)整規(guī)劃劃的能力力。此時時，企業(yè)業(yè)的市場場競爭能能力將會會獲得極極大地提提高。 “看到到立即做做到”是指企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)具備了了優(yōu)秀的的營銷執(zhí)執(zhí)行力和和極強的的市場競競爭力，不不但具有有依據(jù)市市場狀況況自由調(diào)調(diào)整企業(yè)業(yè)運作的的能力，而而且具有有駕馭市市場、引引領競爭爭的能力力。 企業(yè)營銷執(zhí)執(zhí)行力的的主要影影響因素素筆者以以為，企企業(yè)運作作執(zhí)行能能力的主主要

4、影響響因素有有四個:領導者者、企業(yè)業(yè)文化、相相關系統(tǒng)統(tǒng)以及激激勵機制制。其中中前三個個因素是是企業(yè)長長期執(zhí)行行力的主主要決定定因素，而而激勵機機制則是是企業(yè)當當期執(zhí)行行能力的的重要影影響因素素。具體體的講： 首先，企企業(yè)領導導者，特特別是高高層領導導者，關關注和參參與的程程度是決決定企業(yè)業(yè)營銷系系統(tǒng)執(zhí)行行能力的的根本因因素。 如同人人的性格格，企業(yè)業(yè)的長期期執(zhí)行力力也是其其內(nèi)部各各方面力力量長期期共同作作用的自自然結果果，它不不會隨著著某個個個人或者者部門的的短期改改善而產(chǎn)產(chǎn)生根本本性的提提高，換換句話說說，真正正提高企企業(yè)長期期執(zhí)行能能力的途途徑只能能是全面面改善企企業(yè)各方方面的運運作效率率

5、。企業(yè)業(yè)領導者者，特別別是高層層領導者者，的持持續(xù)關注注和主動動參與則則是實現(xiàn)現(xiàn)這種全全面改善善最不可可缺少的的保證。 那么，阻阻礙企業(yè)業(yè)領導者者關注和和參與的的主要原原因有哪哪些呢？ 一是因因為不同同的企業(yè)業(yè)領導者者對于本本企業(yè)實實際執(zhí)行行能力的的了解程程度差異異明顯。部部分領導導者甚至至僅僅憑憑借自己己的想象象推斷本本企業(yè)具具備的執(zhí)執(zhí)行力水水平。 二是因因為在繁繁重工作作的壓力力下，時時間管理理能力的的差異使使得不同同領導者者能夠用用于關注注執(zhí)行力力的時間間長短不不同。部部分領導導者甚至至不得不不將全部部精力集集中于思思考戰(zhàn)略略或者規(guī)規(guī)劃等方方面的問問題。 三是因因為不同同領導者者對于企企

6、業(yè)執(zhí)行行力作用用的理解解程度不不同。部部分領導導者，特特別是部部分沒有有基層工工作經(jīng)歷歷的領導導者，甚甚至會將將執(zhí)行力力與策略略混為一一談，或或者錯誤誤的認為為只要規(guī)規(guī)劃完善善，執(zhí)行行力是“自然而而然”的事情情。 其次，企企業(yè)內(nèi)部部文化是是決定企企業(yè)長期期執(zhí)行力力的基礎礎因素。 就人的的角度而而言，企企業(yè)長期期執(zhí)行力力實質(zhì)上上就是企企業(yè)中每每個員工工實際執(zhí)執(zhí)行能力力的綜合合，因此此只有盡盡可能的的提高每每個員工工的執(zhí)行行能力，同同時努力力統(tǒng)一全全體員工工的執(zhí)行行方向才才能實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)長長期執(zhí)行行能力的的真正提提高。 依據(jù)筆筆者的觀觀點，以以下三種種文化對對于企業(yè)業(yè)長期運運作執(zhí)行行能力的的影響最最

7、顯著： 一是企企業(yè)內(nèi)部部的人員員選擇文文化。 這種文文化直接接影響著著企業(yè)運運作執(zhí)行行力構成成的主體體，人，的的質(zhì)量。可可以這么么說，它它是企業(yè)業(yè)運作執(zhí)執(zhí)行能力力天然的的決定因因素，是是造成不不同企業(yè)業(yè)執(zhí)行力力差異的的根源。 需要說說明的是是，企業(yè)業(yè)的人員員選擇文文化事實實上并非非取決于于人力資資源部當當前的規(guī)規(guī)章制度度是否完完善。它它就如同同人的氣氣質(zhì)，需需要企業(yè)業(yè)長期培培育才能能形成，而而當前的的制度也也許只能能一定程程度的起起到約束束的作用用而已。 通常情情況下，企企業(yè)人員員選擇的的文化有有兩種傾傾向：“認人唯唯親”以及“認人唯唯才”。具有有“認人唯唯親”文化的的企業(yè)最最顯著的的特點就就

8、是內(nèi)部部利益團團體眾多多，人員員總體的的素質(zhì)低低下。而而具有“認人唯唯才”文化的的企業(yè)雖雖然也會會出現(xiàn)一一定數(shù)量量的利益益團體，但但是團體體的數(shù)量量較少，并并且人員員總體素素質(zhì)較高高。 實踐顯顯示： 具有“認人唯唯親”文化傾傾向的企企業(yè)總量量更多，而而且這種種文化具具有更強強的穩(wěn)定定性。此此外，人人員選擇擇文化在在企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)辦初期期對于企企業(yè)的影影響程度度最大。 二是部部門間合合作的文文化。 企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各部部門之間間的合作作障礙是是目前所所有企業(yè)業(yè)都必須須面對的的管理難難題。從從某種程程度上說說，哪個個企業(yè)內(nèi)內(nèi)部部門門間的協(xié)協(xié)調(diào)更科科學、更更流暢，哪哪個企業(yè)業(yè)就更加加具有競競爭優(yōu)勢勢。 在不考考

9、慮人員員素質(zhì)影影響的條條件下，部部門功能能的錯位位或者異異位應當當是造成成部門溝溝通障礙礙的最主主要的因因素。部部門功能能的錯位位或者異異位的具具體表現(xiàn)現(xiàn)有：11、部門門業(yè)務圈圈的非正正常擴大大。例如如財務部部人員依依據(jù)自己己的判斷斷，而非非銷售部部門的要要求，決決定折扣扣發(fā)放的的頻率以以及時間間。2、部門門關注圈圈的非正正常擴大大。例如如，財務務部主管管以本人人的營銷銷知識為為依據(jù)審審批營銷銷計劃，而而非從成成本利潤潤的角度度。 部門功功能的錯錯位或者者異位是是幾乎所所有企業(yè)業(yè)都或多多或少存存在的一一種普遍遍現(xiàn)象，造造成這種種現(xiàn)象的的最主要要原因是是部門本本位主義義和部門門主管擴擴大影響響圈

10、的個個人偏好好。 建立“各司其其職、分分工協(xié)調(diào)調(diào)”的企業(yè)業(yè)文化則則是企業(yè)業(yè)解決以以上現(xiàn)象象的最根根本的辦辦法。 三是企企業(yè)內(nèi)部部問題處處理的文文化。 企業(yè)運運作的過過程總是是會伴隨隨著各種種各樣問問題的產(chǎn)產(chǎn)生和解解決。這這是每一一個企業(yè)業(yè)都必然然會面臨臨的自然然現(xiàn)象。然然而，不不同企業(yè)業(yè)所具有有的問題題處理文文化卻會會成為其其運作執(zhí)執(zhí)行能力力重要影影響因素素之一。 概括的的講，企企業(yè)的問問題處理理文化主主要有兩兩種：一一種是企企業(yè)鼓勵勵員工在在面對問問題時首首先想到到的必須須是第一一時間內(nèi)內(nèi)解決問問題，即即所謂的的“問題導導向”。當然然，企業(yè)業(yè)為此必必須付出出部分問問題無法法分清責責任人或或者

11、責任任部門的的代價。另另一種是是企業(yè)鼓鼓勵員工工在面對對問題時時首先分分清問題題的主要要責任人人或者部部門，然然后在根根據(jù)情況況解決問問題，及及所謂的的“責任導導向”。當然然，企業(yè)業(yè)必須付付出運作作執(zhí)行能能力削弱弱的代價價。 再次，企企業(yè)相關關系統(tǒng)的的完善程程度是企企業(yè)長期期執(zhí)行力力的保證證因素。 在實際際工作中中，企業(yè)業(yè)的營銷銷執(zhí)行是是一個紛紛繁復雜雜的管理理過程，并并且這種種過程會會隨著企企業(yè)的發(fā)發(fā)展而變變得更加加復雜。要要保持和和提高營營銷執(zhí)行行力，企企業(yè)就必必須借助助于系統(tǒng)統(tǒng)的作用用，必須須建立科科學、完完善的管管理系統(tǒng)統(tǒng)。 總體而而言，企企業(yè)的管管理系統(tǒng)統(tǒng)包括企企業(yè)運作作管理系系統(tǒng)和

12、企企業(yè)信息息管理系系統(tǒng)兩部部分。 具體的的講：企企業(yè)運作作管理系系統(tǒng)就是是指企業(yè)業(yè)運作、管管理和控控制的各各項流程程、規(guī)定定和制度度。它是是影響企企業(yè)“做”的能力力的重要要因素。 完善、簡簡潔是衡衡量運作作管理系系統(tǒng)效率率的兩個個主要指指標。其其中，完完善是指指企業(yè)的的運作管管理系統(tǒng)統(tǒng)全面、系系統(tǒng)、控控制力強強且可操操作程度度高；簡簡潔則是是指管理理系統(tǒng)的的環(huán)節(jié)少少、速度度快，并并且容易易接受和和理解。 然而，在在現(xiàn)實的的工作中中，既完完善又簡簡潔的管管理系統(tǒng)統(tǒng)的確很很難獲得得，通常常的情況況是優(yōu)秀秀中小企企業(yè)的運運作流程程簡潔但但是不完完善，而而優(yōu)秀大大型企業(yè)業(yè)的運作作流程完完善但是是不簡潔

13、潔。例如如，按照照某跨國國企業(yè)的的流程，其其每一項項促銷活活動都需需要至少少13個人人簽字確確認后才才能夠執(zhí)執(zhí)行。 企業(yè)信信息管理理系統(tǒng)就就是指企企業(yè)內(nèi)部部各種數(shù)數(shù)據(jù)收集集、儲存存、管理理和分析析的系統(tǒng)統(tǒng)，包括括各種信信息管理理的工具具以及相相關的管管理流程程、規(guī)定定和制度度。它的的作用類類似于人人的感官官和大腦腦，是同同時影響響企業(yè)“做”和“看”能力的的重要因因素。 快速、精精確和全全面是衡衡量信息息管理系系統(tǒng)的主主要指標標，并且且信息系系統(tǒng)必須須具備能能夠持續(xù)續(xù)工作的的特點。 客觀的的講，目目前國內(nèi)內(nèi)企業(yè)與與國際先先進企業(yè)業(yè)在這一一方面的的差距非非常顯著著，并且且有日趨趨擴大的的趨勢。 最

14、后，企企業(yè)當期期的激勵勵機制是是影響其其短期執(zhí)執(zhí)行力的的重要因因素。 就短期期而言，相相關人員員的工作作狀態(tài)能能夠一定定程度的的影響企企業(yè)當期期的營銷銷執(zhí)行水水平，而而企業(yè)當當期的激激勵機制制則是影影響相關關人員即即期狀態(tài)態(tài)的最直直接的因因素。 企業(yè)的的激勵機機制包括括：薪酬酬體系、考考核機制制、獎懲懲制度、壓壓力制度度，等等等。 對于企企業(yè)員工工當前工工作狀態(tài)態(tài)的調(diào)動動程度就就是衡量量企業(yè)激激勵機制制的主要要指標。 當然，除除了以上上四個主主要因素素外，可可以短期期影響企企業(yè)執(zhí)行行力的具具體因素素還有許許多，如如：當期期規(guī)劃的的目標是是否明確確、運作作執(zhí)行的的條件是是否成熟熟、人員員是否充充

15、足，等等等。 關于企業(yè)營營銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行力力的再造造以上影影響因素素的分析析顯示，企企業(yè)可以以從兩方方面著手手提高營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的執(zhí)行行能力。 就短期期而言，企企業(yè)主要要是通過過對激勵勵機制的的調(diào)整，并并輔助其其他短期期因素的的改善，提提高營銷銷系統(tǒng)的的執(zhí)行能能力。 需要注注意的是是企業(yè)激激勵機制制運用的的關鍵在在于保持持合理的的尺度。 就長期期而言，企企業(yè)必須須從領導導者、企企業(yè)文化化和管理理系統(tǒng)三三方面同同時著手手，才能能實現(xiàn)營營銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行的的根本提提高。 具體的的講； 首先，各各級領導導者必須須切實了了解企業(yè)業(yè)的實際際執(zhí)行力力水平，注注意關注注和參與與提高企企業(yè)運作作力水平平的工作作。 其

16、次，努努力塑造造積極的的企業(yè)文文化，如如培養(yǎng)“認人唯唯才”的人員員選擇文文化，“各司其其職，分分工協(xié)調(diào)調(diào)”的部門門協(xié)作文文化以及及“問題導導向”的問題題處理文文化。 最后，重重視建立立科學、完完善的企企業(yè)運作作管理系系統(tǒng)和信信息管理理系統(tǒng)。 企業(yè)營銷執(zhí)執(zhí)行力的的實際價價值（案案例）以下是是發(fā)生在在某著名名跨國企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)在中國國內(nèi)地市市場的實實際案例例。我們們將此企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)稱為MM集團。 背景景資料： 80年年代，MM集團在在內(nèi)地市市場的兩兩個區(qū)域域幾乎同同時建立立了兩個個規(guī)模近近似的分分支機構構，我們們分別稱稱之為AA公司和和B公司。 此外，這這兩個區(qū)區(qū)域在經(jīng)經(jīng)濟條件件、生活活習慣等等方面

17、具具有非常常類似的的狀況，也也就是，這這兩個公公司的經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境幾乎一一致。 影響響因素的的作用過過程： 1. 領導者者方面： 在企業(yè)業(yè)初期的的主要時時期內(nèi)，A公司均由一位極具管理才能的外方總經(jīng)理負責管理。B公司則主要由一位行武出生的中方總經(jīng)理F負責管理。 2. 企業(yè)文文化方面面： A公司司在企業(yè)業(yè)創(chuàng)建初初期就重重視建立立完善的的現(xiàn)代企企業(yè)制度度，包括括人員選選擇制度度、部門門分工制制度，等等等。BB公司內(nèi)內(nèi)部有一一條不成成文的原原則就是是“F總看中中的人誰誰也趕不不走，F(xiàn)F總反感感的人誰誰也留不不住”。 3. 企業(yè)管管理系統(tǒng)統(tǒng)方面： 由于AA、B兩個公公司的企企業(yè)管理理系統(tǒng)均均主要依依賴于總總部的統(tǒng)統(tǒng)一設計計，因此此，可以以認為兩兩個公司司在這方方面的差差異很小小。 執(zhí)行行的價值值： 80年年代：AA、B公司的的營銷人人員數(shù)量量相近， B公司銷量比A公司略高。 21世世紀：AA公司的的營銷人人員數(shù)量量約為BB公司人人員的775%；A公司的的年完成成銷量約約為B公司的的1255%；A公司的的年利潤潤則約為為B公司的的1300%。 這就是是企業(yè)營營銷執(zhí)行行力的實實際價值值！ DATE M.d.yyyy 10.3.2022 DATE HH:mm DATE