車險銷售話術課件

1、車險銷售話術PICC杏林支公司2013-11-29什么是機動車輛保險 機動車輛保險是以機動車輛本身及其相關經濟利益為保險標的的保險。目 錄產品特點產品介紹險種組合及話術續(xù)保推薦組合技術續(xù)保操作步驟及重點強制需求： 國家強制，想不上都不行客戶認可度高： 必需品，很多客戶沒有保險不敢上路客戶認知度高： 絕大多數(shù)客戶對車險都有一定了解展業(yè)空間大： 2012年全國機動車保有量2.4億輛，其中汽車保有量1.2億輛出險概率高： 有利于客戶維護，出險越多的客戶越好溝通機動車輛保險的特點目 錄產品特點產品介紹險種組合及話術續(xù)保推薦組合技術續(xù)保操作步驟及重點車身劃痕損失險車上貨物責任險（火災、爆炸）自燃損失險玻

2、璃單獨破碎險車輛損失險第三者責任險商業(yè)主險附加險盜搶險車上人員責任險交強險+發(fā)動機特別損失險新增設備損失險指定專修廠特約險不計免賠特約險教練車特約機動車停駛損失險（代步車險）交強險交強險公益性 國家從交強險保費收入中提取道路交通事故社會救助基金交強險強制性交強險交強險的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責任免除：受害人故意造成的；被保險人所有的財產及被保險機動車上的財產遭受的損失；受害人停駛、停電、通訊或網絡中斷、數(shù)據丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費用以及其他相關費用。廣泛性交強險交強險的保險費計算與費率浮動 首年投保交強險實行全國統(tǒng)一固定費率。 從第二次投保

3、交強險開始實行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制。費率浮動與交通事故以及保險賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經常肇事者負擔高額保費。保險費從第二次投保開始調整：上下浮動最高30%。交強險費率下浮10%費率持續(xù)下浮，直至最低30%費率上浮10%上保險年度未發(fā)生有責交通事故連續(xù)未發(fā)生的上保險年度發(fā)生一次有責事故但不涉及人員死亡的上年有責事故造成死亡的費率不變上年度發(fā)生兩次有責事故但未涉及死亡的費率上浮30%“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制交強險車輛損失險 車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責任范圍內的自然災害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險公司負責賠償?shù)碾U種。商業(yè)車險商業(yè)三者險 三者險保的是被保

4、險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產直接損毀，對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進行賠償。商業(yè)車險車上人員責任險 承擔機動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任。商業(yè)車險盜搶險 顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風險。 對于被保險機動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用，盜搶險也負責賠償。商業(yè)車險不計免賠險 全稱是不計免賠率特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應險種規(guī)定的應當由被保險人自行承擔的免賠金額，由保險人負責賠償。商業(yè)車險車身劃痕險 保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險

5、人負責賠償。 責任限額分2000、5000、10000、20000，為累計賠償限額。商業(yè)車險自燃損失險 對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險人負責賠償。商業(yè)車險目 錄產品特點產品介紹險種組合及話術續(xù)保推薦組合技術續(xù)保操作步驟及重點如車輛的全損造成的損失是自己可以承擔也愿意承擔的，那與車損相關的各險種就沒有投保的意義。避免頭重腳輕，如50萬的車輛，第三者僅投保20萬，意義不大。隨著國民生活水平的提高，人員傷亡所造成的損失在保險事故賠款所占比例正在提高。事故造成死亡1人的賠償為50萬以上已不為奇。所以，第三者投保50萬已經無法滿足賠

6、償要求，無法達到被保險人轉移風險的目的。投保原則投保不足時，一次重大事故可能造成家庭的災難，但如果把可能造成的重大損失進行小額的“分期付款”，那這種風險就轉嫁給保險公司了，這就是保險的意義。以第三者每年均投保100萬，駕齡50年，每年都是標準保費繳費，50年的費用僅需105,150.00元。有誰能保證自己開車50年都能永遠沒有意外。投保原則6座以下轎車商業(yè)三者險標準保費對比保額家用車非營運5萬66675810萬962106715萬1097120620萬1191130130萬1346145650萬16151734100萬210322586座以下轎車商業(yè)三者險標準保費對比產品特點產品介紹險種組合及

7、話術續(xù)保推薦組合技術續(xù)保操作步驟及重點目 錄根據客戶以往的投保及出險情況進行設計險種并推薦，沒有記錄的，盡量保全。根據投保原則，努力幫客戶轉移風險。不同車型的客戶群體感知及服務需求不一樣，應區(qū)別對待。適時推薦一些附加險種，如家財險、意外險、隨車行李險等基本型：交強險 + 三者20萬（50萬）+不計免賠您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算！除了交強險，您一定至少需要保一個商業(yè)三者險做補充。單上交強對于經常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2

8、萬，那可是分項賠償?shù)?。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠10000，財產損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費一萬哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保50萬的，因為20萬三者保障還是低了一些，而且50萬比20萬三者就算加上不計免賠才貴了300塊多一點，但保額提高了2.5倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產損失費用都在這50萬限額內出，多劃算啊！不光如此，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這50萬不是說最多賠您50萬，而是

9、每次事故最多賠您50萬，且不管發(fā)生多少次事故均是如此，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險。話術點評：對交強險做了簡要的介紹，較細致的說明了交強險的分項賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結論。對商業(yè)三者險的賣點做了比較深入的說明，挖掘了客戶風險需求。案例：如圖車輛事故，可能涉及的險種 經濟型： 交強險 + 三者50萬（100萬） + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計免賠對于您的車，交強險是一定要上的。三者可以投保50萬，但推薦保100萬。對于一般的交通事故，50萬基本夠用了，但是，100萬三者和50萬三者才差了

10、400多塊錢，但保障卻提高了2倍，相當于每天才多交1元多錢（未打折時,打折后就更低了），可心里塌實多了。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。另外如果您經常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？不計免賠險就更不用說了，99%的客

11、戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。如果您的車輛

12、電路沒有改裝過，在保修期內，自燃險就可以不保了，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。當然，對于可能涉及重大損失的險種，希望還是能盡量投保，盜搶險、自燃險就是其中的一種。話術點評：向基本保障型客戶推薦了車損險、盜搶險和玻璃單獨破碎險，突出介紹了這三個險種的性價比。根據客戶情況及需要靈活組合險種。對車上人員責任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險種，講明建議不保原因的同時也介紹了風險點，給客戶提供了一定選擇的空間。 保障型： 交強險 + 車損 + 三者100萬 + 車上人員5萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險（2

13、000） + 自燃險（家庭自用車、營業(yè)性機動車）要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險，這個組合的保障是比較全面的。首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財產損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保100萬的，當然，如果經濟上可以承受的話，建議投保150萬，比較實惠，費用僅比保100萬的增加400多元，但是保

14、障增加50%。對于我司來說，這種重大的風險我們也是嚴格控制的，所以我們也同時會進行再保險。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。車上人員責任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責賠償?shù)碾U種，相當于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才300多一點，可以得到每個座位5萬元的保障。盜搶險是必上的險種，不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什

15、么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。玻璃單獨破碎險保的是前后風檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責賠償。自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種不貴，推薦你您最好保上。我

16、們的車險條款有34個，但我覺得真正對您有用，性價比又比較高的就是這9個，保了“全險”，您的愛車基本上得到了相對全面的保障。話術點評：系統(tǒng)、全面的講解了機動車存在的風險及各險種賣點。講解險種時使用了較為專業(yè)的術語，提升了專業(yè)形象。目 錄產品特點產品介紹險種組合及話術續(xù)保推薦組合技術續(xù)保操作步驟及重點續(xù)保成功的關鍵是客戶對我司服務體驗的價值表現(xiàn)。了解車輛的維修保養(yǎng)情況，從而了解車輛的使用頻率及用途了解車輛的出險情況根據出險情況做好承保方案及分項的報價短信的事先提醒電話聯(lián)系的緊跟配合給客戶打電話前的心理調整。續(xù)保前的準備工作提高客戶體驗，除續(xù)保平臺自動根據時點發(fā)送的短信和出險體驗外，提高與客戶的接觸

17、率是一個相對有效的方法，即提高客戶的認知度。提高客戶認知，即對被保險人保持必要的電話聯(lián)系和問候，期間一般不超過3個月。起保7天內需向客戶電話問候，感謝其對我司的信任和支持，并表示隨時可以給予提供服務支持。起保6個月時，再次電話問候客戶，了解客戶車輛使用情況，提醒客戶做好車輛保養(yǎng)，必要時協(xié)助預約。同時，可以向用戶推介其他保險產品。如何提高服務體驗遵循有效的續(xù)保步驟，當然，次新車是續(xù)保爭搶的重點，特別是未出險的優(yōu)質客戶，以下主要心理因素會影響續(xù)保成功率。較少的服務體驗，對保險公司缺乏認知度。不了解續(xù)優(yōu)優(yōu)惠政策，在其他公司提前向客戶報價時，以為其他公司更優(yōu)惠。朋友推薦的影響 根據以往的統(tǒng)計數(shù)據，次新車成功續(xù)保的客戶，在1-5年內持續(xù)續(xù)保的成功率提升20%。而從賠付率上看，2-5年的客戶的賠付率是較低的。如何提高服務體驗提前60天：發(fā)送短信問候、續(xù)保即將到期提醒。提前45天：續(xù)保提醒短信，告知續(xù)保專員姓名及電話，續(xù)保專員于第二天給用戶打電話問候、報價及解釋溝通。第三天再次與用戶聯(lián)系報價短信是否收到及對報價的意見（非常重要） 提前30天：第2次電話聯(lián)系，溝通續(xù)保要求及對上次報價的意見續(xù)保步驟提前20天：第3次電話溝通，爭取達成續(xù)保提前10天：完成續(xù)保工作提前3天：對已完成續(xù)保的用戶，進行問候，未完成續(xù)保的用戶繼續(xù)跟蹤，直至達成起保當天：短信提醒并問候！每3個月發(fā)送一次短信問候及