車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)課件

1、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)PICC杏林支公司2013-11-29什么是機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車(chē)輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。目 錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話(huà)術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)強(qiáng)制需求： 國(guó)家強(qiáng)制，想不上都不行客戶(hù)認(rèn)可度高： 必需品，很多客戶(hù)沒(méi)有保險(xiǎn)不敢上路客戶(hù)認(rèn)知度高： 絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)車(chē)險(xiǎn)都有一定了解展業(yè)空間大： 2012年全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量2.4億輛，其中汽車(chē)保有量1.2億輛出險(xiǎn)概率高： 有利于客戶(hù)維護(hù)，出險(xiǎn)越多的客戶(hù)越好溝通機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的特點(diǎn)目 錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話(huà)術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)車(chē)身劃痕損失險(xiǎn)車(chē)上貨物責(zé)任險(xiǎn)（火災(zāi)、爆炸）自燃損失險(xiǎn)玻

2、璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)車(chē)輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)商業(yè)主險(xiǎn)附加險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)+發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)新增設(shè)備損失險(xiǎn)指定專(zhuān)修廠特約險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)教練車(chē)特約機(jī)動(dòng)車(chē)停駛損失險(xiǎn)（代步車(chē)險(xiǎn)）交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)公益性 國(guó)家從交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)收入中提取道路交通事故社會(huì)救助基金交強(qiáng)險(xiǎn)強(qiáng)制性交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除：受害人故意造成的；被保險(xiǎn)人所有的財(cái)產(chǎn)及被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)上的財(cái)產(chǎn)遭受的損失；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。廣泛性交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動(dòng) 首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一固定費(fèi)率。 從第二次投保

3、交強(qiáng)險(xiǎn)開(kāi)始實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動(dòng)與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)從第二次投保開(kāi)始調(diào)整：上下浮動(dòng)最高30%。交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率下浮10%費(fèi)率持續(xù)下浮，直至最低30%費(fèi)率上浮10%上保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故連續(xù)未發(fā)生的上保險(xiǎn)年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的上年有責(zé)事故造成死亡的費(fèi)率不變上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的費(fèi)率上浮30%“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)輛損失險(xiǎn) 車(chē)損險(xiǎn)保的是對(duì)于被保險(xiǎn)車(chē)輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車(chē)輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn) 三者險(xiǎn)保的是被保

4、險(xiǎn)人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，對(duì)于超過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn) 承擔(dān)機(jī)動(dòng)車(chē)輛在使用過(guò)程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車(chē)輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)盜搶險(xiǎn) 顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)因整車(chē)被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車(chē)上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn) 全稱(chēng)是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)車(chē)身劃痕險(xiǎn) 保的是對(duì)于無(wú)明顯碰撞痕跡的車(chē)身劃痕，保險(xiǎn)

5、人負(fù)責(zé)賠償。 責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn) 對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車(chē)上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車(chē)的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)目 錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話(huà)術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)如車(chē)輛的全損造成的損失是自己可以承擔(dān)也愿意承擔(dān)的，那與車(chē)損相關(guān)的各險(xiǎn)種就沒(méi)有投保的意義。避免頭重腳輕，如50萬(wàn)的車(chē)輛，第三者僅投保20萬(wàn)，意義不大。隨著國(guó)民生活水平的提高，人員傷亡所造成的損失在保險(xiǎn)事故賠款所占比例正在提高。事故造成死亡1人的賠償為50萬(wàn)以上已不為奇。所以，第三者投保50萬(wàn)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足賠

6、償要求，無(wú)法達(dá)到被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的。投保原則投保不足時(shí)，一次重大事故可能造成家庭的災(zāi)難，但如果把可能造成的重大損失進(jìn)行小額的“分期付款”，那這種風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了，這就是保險(xiǎn)的意義。以第三者每年均投保100萬(wàn)，駕齡50年，每年都是標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)繳費(fèi)，50年的費(fèi)用僅需105,150.00元。有誰(shuí)能保證自己開(kāi)車(chē)50年都能永遠(yuǎn)沒(méi)有意外。投保原則6座以下轎車(chē)商業(yè)三者險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)對(duì)比保額家用車(chē)非營(yíng)運(yùn)5萬(wàn)66675810萬(wàn)962106715萬(wàn)1097120620萬(wàn)1191130130萬(wàn)1346145650萬(wàn)16151734100萬(wàn)210322586座以下轎車(chē)商業(yè)三者險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)對(duì)比產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及

7、話(huà)術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)目 錄根據(jù)客戶(hù)以往的投保及出險(xiǎn)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)險(xiǎn)種并推薦，沒(méi)有記錄的，盡量保全。根據(jù)投保原則，努力幫客戶(hù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。不同車(chē)型的客戶(hù)群體感知及服務(wù)需求不一樣，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。適時(shí)推薦一些附加險(xiǎn)種，如家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、隨車(chē)行李險(xiǎn)等基本型：交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者20萬(wàn)（50萬(wàn)）+不計(jì)免賠您好，您的車(chē)首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國(guó)家規(guī)定必須要上的，如果您的車(chē)不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話(huà)，一旦被交警抓住，除了要扣車(chē)到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定至少需要保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對(duì)于經(jīng)常在路上行駛的汽車(chē)來(lái)說(shuō)，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2

8、萬(wàn)，那可是分項(xiàng)賠償?shù)摹Ｄ绬?？交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬(wàn)都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬(wàn)哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對(duì)于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保50萬(wàn)的，因?yàn)?0萬(wàn)三者保障還是低了一些，而且50萬(wàn)比20萬(wàn)三者就算加上不計(jì)免賠才貴了300塊多一點(diǎn)，但保額提高了2.5倍，還是比較值的。而且我跟您說(shuō)，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來(lái)可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這50萬(wàn)限額內(nèi)出，多劃算?。〔还馊绱?，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說(shuō)，您保這50萬(wàn)不是說(shuō)最多賠您50萬(wàn)，而是

9、每次事故最多賠您50萬(wàn)，且不管發(fā)生多少次事故均是如此，您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢(qián)，圖個(gè)放心！另外這個(gè)不計(jì)免賠一定要上，否則出了事故有些錢(qián)賠不了，99%的客戶(hù)都上這個(gè)險(xiǎn)。話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡(jiǎn)要的介紹，較細(xì)致的說(shuō)明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原則并舉例說(shuō)明，最后得出保障不夠的結(jié)論。對(duì)商業(yè)三者險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)做了比較深入的說(shuō)明，挖掘了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)需求。案例：如圖車(chē)輛事故，可能涉及的險(xiǎn)種 經(jīng)濟(jì)型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者50萬(wàn)（100萬(wàn)） + 車(chē)損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計(jì)免賠對(duì)于您的車(chē)，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者可以投保50萬(wàn)，但推薦保100萬(wàn)。對(duì)于一般的交通事故，50萬(wàn)基本夠用了，但是，100萬(wàn)三者和50萬(wàn)三者才差了

10、400多塊錢(qián)，但保障卻提高了2倍，相當(dāng)于每天才多交1元多錢(qián)（未打折時(shí),打折后就更低了），可心里塌實(shí)多了。車(chē)損險(xiǎn)是賠您自己車(chē)本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性?xún)r(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢(qián)，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車(chē)費(fèi)。另外如果您經(jīng)常在外面停車(chē)的話(huà)，盜搶險(xiǎn)也是必上的。不上車(chē)損出了事故最多自己花點(diǎn)錢(qián)修了，但不上盜搶一旦車(chē)丟了就什么都沒(méi)了。對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢(qián)，圖個(gè)塌實(shí)不是？不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說(shuō)了，99%的客

11、戶(hù)都會(huì)上這個(gè)險(xiǎn)，這個(gè)錢(qián)可不能省，否則一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。另外附加險(xiǎn)還有一個(gè)玻璃險(xiǎn)，這個(gè)您也是可以考慮投保的，因?yàn)椴ＡМ吘箤儆谝姿榈奈锲?，平常開(kāi)車(chē)速度快點(diǎn)崩起個(gè)小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢(qián)，也是挺實(shí)惠的。知道您追求最高的性?xún)r(jià)比，盡量花最少的錢(qián)得到最高的保障，其他一些險(xiǎn)種就沒(méi)向您推薦，比如車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，就是個(gè)不記名的比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，平常只有您和您太太坐車(chē)，您又都買(mǎi)了意外險(xiǎn)，就可以選擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險(xiǎn)，一般保的都是別人故意或者無(wú)意對(duì)您車(chē)輛的劃傷。對(duì)于您的車(chē)保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。如果您的車(chē)輛

12、電路沒(méi)有改裝過(guò)，在保修期內(nèi)，自燃險(xiǎn)就可以不保了，它保的是車(chē)的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車(chē)上的貨物起火造成的損失。當(dāng)然，對(duì)于可能涉及重大損失的險(xiǎn)種，希望還是能盡量投保，盜搶險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)就是其中的一種。話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：向基本保障型客戶(hù)推薦了車(chē)損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，突出介紹了這三個(gè)險(xiǎn)種的性?xún)r(jià)比。根據(jù)客戶(hù)情況及需要靈活組合險(xiǎn)種。對(duì)車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專(zhuān)業(yè)合理的建議。簡(jiǎn)要介紹了不推薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保原因的同時(shí)也介紹了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶(hù)提供了一定選擇的空間。 保障型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 車(chē)損 + 三者100萬(wàn) + 車(chē)上人員5萬(wàn)*5座 + 盜搶險(xiǎn) + 不計(jì)免賠險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) + 車(chē)身劃痕險(xiǎn)（2

13、000） + 自燃險(xiǎn)（家庭自用車(chē)、營(yíng)業(yè)性機(jī)動(dòng)車(chē)）要想讓您的車(chē)得到比較全的保障，一定要上“全險(xiǎn)”，一般來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)的“全險(xiǎn)”指的是最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)，這個(gè)組合的保障是比較全面的。首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬(wàn)，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬(wàn)，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)我建議您保100萬(wàn)的，當(dāng)然，如果經(jīng)濟(jì)上可以承受的話(huà)，建議投保150萬(wàn)，比較實(shí)惠，費(fèi)用僅比保100萬(wàn)的增加400多元，但是保

14、障增加50%。對(duì)于我司來(lái)說(shuō)，這種重大的風(fēng)險(xiǎn)我們也是嚴(yán)格控制的，所以我們也同時(shí)會(huì)進(jìn)行再保險(xiǎn)。車(chē)損險(xiǎn)是賠您自己車(chē)本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性?xún)r(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢(qián)，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車(chē)費(fèi)。車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車(chē)上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才300多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位5萬(wàn)元的保障。盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，不上車(chē)損出了事故最多自己花點(diǎn)錢(qián)修了，但不上盜搶一旦車(chē)丟了就什

15、么都沒(méi)了。對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢(qián)，圖個(gè)塌實(shí)不是？在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說(shuō)在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶(hù)都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車(chē)窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。車(chē)身劃痕險(xiǎn)保的是無(wú)明顯碰撞痕跡的車(chē)身劃痕，假如車(chē)停在路上被人故意或者無(wú)意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。自燃險(xiǎn)保的是車(chē)輛自燃的損失，包括車(chē)的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車(chē)上所載貨物因?yàn)樽陨碓蛉紵斐傻能?chē)輛本身的損失。這個(gè)險(xiǎn)種不貴，推薦你您最好保上。我

16、們的車(chē)險(xiǎn)條款有34個(gè)，但我覺(jué)得真正對(duì)您有用，性?xún)r(jià)比又比較高的就是這9個(gè)，保了“全險(xiǎn)”，您的愛(ài)車(chē)基本上得到了相對(duì)全面的保障。話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：系統(tǒng)、全面的講解了機(jī)動(dòng)車(chē)存在的風(fēng)險(xiǎn)及各險(xiǎn)種賣(mài)點(diǎn)。講解險(xiǎn)種時(shí)使用了較為專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，提升了專(zhuān)業(yè)形象。目 錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話(huà)術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)續(xù)保成功的關(guān)鍵是客戶(hù)對(duì)我司服務(wù)體驗(yàn)的價(jià)值表現(xiàn)。了解車(chē)輛的維修保養(yǎng)情況，從而了解車(chē)輛的使用頻率及用途了解車(chē)輛的出險(xiǎn)情況根據(jù)出險(xiǎn)情況做好承保方案及分項(xiàng)的報(bào)價(jià)短信的事先提醒電話(huà)聯(lián)系的緊跟配合給客戶(hù)打電話(huà)前的心理調(diào)整。續(xù)保前的準(zhǔn)備工作提高客戶(hù)體驗(yàn)，除續(xù)保平臺(tái)自動(dòng)根據(jù)時(shí)點(diǎn)發(fā)送的短信和出險(xiǎn)體驗(yàn)外，提高與客戶(hù)的接觸

17、率是一個(gè)相對(duì)有效的方法，即提高客戶(hù)的認(rèn)知度。提高客戶(hù)認(rèn)知，即對(duì)被保險(xiǎn)人保持必要的電話(huà)聯(lián)系和問(wèn)候，期間一般不超過(guò)3個(gè)月。起保7天內(nèi)需向客戶(hù)電話(huà)問(wèn)候，感謝其對(duì)我司的信任和支持，并表示隨時(shí)可以給予提供服務(wù)支持。起保6個(gè)月時(shí)，再次電話(huà)問(wèn)候客戶(hù)，了解客戶(hù)車(chē)輛使用情況，提醒客戶(hù)做好車(chē)輛保養(yǎng)，必要時(shí)協(xié)助預(yù)約。同時(shí)，可以向用戶(hù)推介其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。如何提高服務(wù)體驗(yàn)遵循有效的續(xù)保步驟，當(dāng)然，次新車(chē)是續(xù)保爭(zhēng)搶的重點(diǎn)，特別是未出險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以下主要心理因素會(huì)影響續(xù)保成功率。較少的服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)保險(xiǎn)公司缺乏認(rèn)知度。不了解續(xù)優(yōu)優(yōu)惠政策，在其他公司提前向客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，以為其他公司更優(yōu)惠。朋友推薦的影響 根據(jù)以往的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，次新車(chē)成功續(xù)保的客戶(hù)，在1-5年內(nèi)持續(xù)續(xù)保的成功率提升20%。而從賠付率上看，2-5年的客戶(hù)的賠付率是較低的。如何提高服務(wù)體驗(yàn)提前60天：發(fā)送短信問(wèn)候、續(xù)保即將到期提醒。提前45天：續(xù)保提醒短信，告知續(xù)保專(zhuān)員姓名及電話(huà)，續(xù)保專(zhuān)員于第二天給用戶(hù)打電話(huà)問(wèn)候、報(bào)價(jià)及解釋溝通。第三天再次與用戶(hù)聯(lián)系報(bào)價(jià)短信是否收到及對(duì)報(bào)價(jià)的意見(jiàn)（非常重要） 提前30天：第2次電話(huà)聯(lián)系，溝通續(xù)保要求及對(duì)上次報(bào)價(jià)的意見(jiàn)續(xù)保步驟提前20天：第3次電話(huà)溝通，爭(zhēng)取達(dá)成續(xù)保提前10天：完成續(xù)保工作提前3天：對(duì)已完成續(xù)保的用戶(hù)，進(jìn)行問(wèn)候，未完成續(xù)保的用戶(hù)繼續(xù)跟蹤，直至達(dá)成起保當(dāng)天：短信提醒并問(wèn)候！每3個(gè)月發(fā)送一次短信問(wèn)候及