參展現(xiàn)場(chǎng)管理課件

1、參展現(xiàn)場(chǎng)管理階段？展前2-3天：參展人員抵達(dá)展覽會(huì)所在地，展臺(tái)搭建進(jìn)場(chǎng)階段展期：開幕到結(jié)束的整個(gè)階段參展現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)有哪些？對(duì)觀眾（尤其是專業(yè)觀眾）的管理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的管理吸引和接待觀眾現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理V1教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 掌握現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要工作內(nèi)容掌握與現(xiàn)場(chǎng)觀眾有效溝通的技巧掌握潛在客戶的識(shí)別及跟進(jìn)方法熟悉常用的四類現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式教學(xué)目標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)觀眾有效溝通的技巧潛在客戶的識(shí)別及跟進(jìn)方法展位不好該如何吸引觀眾創(chuàng)新思維，大膽設(shè)計(jì)。盡量合理增加發(fā)光體。充分利用色彩的搭配。在主通道的地面貼上印刷精美的指引圖案。購置小禮品，吸引一批觀眾，制造人氣。發(fā)放專為展會(huì)準(zhǔn)備的資料、邀請(qǐng)模特進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秀、進(jìn)行互動(dòng)游戲等

2、活動(dòng)。加大展會(huì)同期的展館室外廣告宣傳、新聞發(fā)布等活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容1、吸引觀眾通過有創(chuàng)意的展臺(tái)設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的展臺(tái)人員服務(wù)禮儀和恰當(dāng)?shù)恼古_(tái)陳設(shè)與布局，吸引觀眾到展臺(tái)駐足、咨詢和洽談。一好奇害死貓是一部內(nèi)地電影，由內(nèi)地導(dǎo)演張一白執(zhí)導(dǎo)，胡軍、劉嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片講述了因婚外戀而引發(fā)的一出慘劇。劉嘉玲、胡軍、小宋佳均因此片而獲獎(jiǎng)。此后，好奇害死貓變成一句由特定內(nèi)涵的話。好奇害死貓現(xiàn)象制造忙碌景象現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容2、溝通與演示（1）溝通一溝通的時(shí)效性強(qiáng)調(diào)在較短時(shí)間內(nèi)完成與客戶的有效溝通開門見山的快速接待現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容2、溝通與演示（2）產(chǎn)品演示基礎(chǔ)：

3、熟悉產(chǎn)品、熟悉演示過程是基礎(chǔ)關(guān)鍵：演示產(chǎn)品特性及給客戶帶來的獨(dú)特利益重要手段：恰當(dāng)引導(dǎo)客戶參與演示一現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容3、洽談洽談的主要目的：溝通，不是簽約。一擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗如何與觀眾有效溝通有效溝通的四個(gè)特點(diǎn)（P134）：共同的動(dòng)機(jī)積極參與者雙贏收獲溝通能力二如何與觀眾有效溝通1、影響有效溝通的主要要素：展臺(tái)設(shè)計(jì)與布局陳設(shè)工作人員的配備工作人員的溝通技巧二展臺(tái)設(shè)計(jì)與布局陳設(shè)工作人員的配備數(shù)量合適人員的特質(zhì)需細(xì)心挑選工作人員的溝通技巧語言溝通產(chǎn)品或服務(wù)演示如何與觀眾有效溝通2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細(xì)傾聽溝通的語言二禮貌、熱忱、積極“有心”栽花花不發(fā)“無心”插

4、柳柳成蔭如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進(jìn)二誰可能是您的目標(biāo)客戶？( )A過分熱情的人 B 不愿意留下聯(lián)系方式的人C認(rèn)真提問并回答的人 D西裝革履的人分析提示：對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣的人，一定會(huì)認(rèn)真提問，并回答你的問題；褒貶產(chǎn)品的才是買家，過分熱情的人往往不是客戶；千萬不要與不愿意留下聯(lián)系方式的人糾纏；不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進(jìn)二界定潛在客戶從語言信號(hào)識(shí)別如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進(jìn)二界定潛在客戶從動(dòng)作信號(hào)識(shí)別如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進(jìn)二界定潛在客戶從客戶的表情信號(hào)識(shí)別如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的

5、跟進(jìn)二評(píng)估潛在客戶潛在客戶的分類根據(jù)展會(huì)銷售線索的兩個(gè)重要變量：采購金額和購買時(shí)間，制定了企業(yè)參展的客戶線索分類系統(tǒng)購 買 時(shí) 間采 購 金 額如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進(jìn)二跟進(jìn)潛在客戶展會(huì)結(jié)束后的工作：根據(jù)記錄建立或更新客戶名單，選編新的展出邀請(qǐng)名單（用于下一屆展會(huì)）分析展會(huì)營銷效果及不足，并提出建議跟進(jìn)銷售線索2、展前演練產(chǎn)品展示一選用技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干作產(chǎn)品展示人員；演練對(duì)象：產(chǎn)品演示人員和禮儀小姐；演練內(nèi)容：展示禮儀和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等；演練方式：交叉培訓(xùn)。3、突出重點(diǎn)產(chǎn)品展示一總體要求：突出展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，突出對(duì)客戶的利益點(diǎn)；具體手段：擺放和陳列，做到主題突出；豐富參

6、與活動(dòng)，引導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)。新聞（產(chǎn)品）發(fā)布會(huì)二產(chǎn)品發(fā)布會(huì)主題的選擇。設(shè)計(jì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的框架?！颁N售”產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。完成善后工作。新聞（產(chǎn)品）發(fā)布會(huì)二1.天津市旅游局局長陽世昊作2014中國旅游產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)新聞發(fā)布。2、國家旅游局規(guī)劃財(cái)務(wù)司副司長王潤華講話。3.中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)旅居車（房車）專業(yè)委員會(huì)理事長許掌握發(fā)言。4.回答記者提問。5.新聞媒體專訪。2014中國旅游產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)新聞發(fā)布會(huì)議程文娛表演三選擇表演主題：與展示產(chǎn)品或服務(wù)或企業(yè)形象相符合。搭建、布置舞臺(tái)：設(shè)置適合活動(dòng)的演出環(huán)境，注意布景和道具與表演主題協(xié)調(diào)，以及舞臺(tái)燈光的使用?？刂蒲莩霈F(xiàn)場(chǎng)?；卮鹩浾咛釂枴Ｐ侣劽襟w專訪。招待會(huì)四招待會(huì)用餐的選擇：自助餐/正餐？招待會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：餐桌編號(hào)、座次安排、餐飲禮儀等招待會(huì)的活動(dòng)程序：迎接客人；入戲；致辭、敬酒；進(jìn)餐、交談；散席等復(fù)習(xí)思考題答 案問 題展臺(tái)上吸引觀眾的常見方法有哪些？創(chuàng)意展臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)等三項(xiàng)溝通與洽談的各自技巧是什么？參展企業(yè)應(yīng)如何正確評(píng)估潛在客戶？現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容有哪些？內(nèi)容、技巧、效果、過程控制決定權(quán)、需求、預(yù)算等六方面吸引、溝通、洽淡、整理信息潛在客戶的識(shí)別方法？語言、動(dòng)作、表情信號(hào)識(shí)別知識(shí)點(diǎn)回顧展臺(tái)吸引觀眾的三方法影響有效溝通的三要素有效溝通的基本技巧與高級(jí)技巧