水果店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃書

1、14/14敬呈磊磊水果店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書人文經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)一班 關(guān)宇軒 20085301 葛秦嶺 20085333人文經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)二班 山青 20085377 指導(dǎo)老師：陸燕春老師 調(diào)查時(shí)刻：2010年10月15日到11月1日大綱：內(nèi)容概要營(yíng)銷狀況分析風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定（ STP,4PS）營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷操縱附錄：調(diào)查問卷 后記內(nèi)容概要磊磊水果店?duì)I銷狀況分析（1）微觀環(huán)境狀況分析A、市場(chǎng)狀況分析 磊磊水果店自開張以來，本著“質(zhì)量第一，誠(chéng)信第一，價(jià)格第二”的原則，銷售業(yè)績(jī)直線增長(zhǎng)，門庭若市，在短短不到兩年的時(shí)刻內(nèi)成功擴(kuò)張，在各大高校校內(nèi)及學(xué)生商業(yè)區(qū)建立多個(gè)分店，服務(wù)人

2、員和銷售利潤(rùn)額穩(wěn)定增長(zhǎng)，品質(zhì)亦不斷提高，經(jīng)營(yíng)范圍不斷豐富。與此同時(shí)，和大學(xué)生以及附近的居民建立了良好的交互關(guān)系，口碑愈來愈受到大伙兒的歡迎，無形之中已深入人心。 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，面對(duì)當(dāng)今大學(xué)生市場(chǎng)，前景當(dāng)然一片光明，銷售機(jī)會(huì)繁多，然而競(jìng)爭(zhēng)者也在不斷加入，瓜分“蛋糕”，從各大高校校區(qū)內(nèi)觀看得知，學(xué)校治理的新的水果店不斷開張，逐漸搶占了地理優(yōu)勢(shì)，本著便利的原則以及強(qiáng)大的學(xué)?？诒?，學(xué)生們更傾向于購(gòu)買學(xué)校內(nèi)部的水果，造成了磊磊水果店客流量的下降；其次，校外商業(yè)區(qū)新店數(shù)目也不斷增加，學(xué)生選擇的范圍也越來越廣，大大增加了本店的銷售壓力，促使本店務(wù)必提高服務(wù)質(zhì)量，豐富水果品種，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；此外，每逢應(yīng)季

3、水果上市時(shí)期，總會(huì)有眾多小販低價(jià)促銷當(dāng)季水果，嚴(yán)峻沖擊銷售量，這不得不引起本店的關(guān)注。B、產(chǎn)品狀況分析 經(jīng)營(yíng)對(duì)象：要緊出售四季水果，此外，還有些許果脯、干貨等經(jīng)營(yíng)范圍：長(zhǎng)年銷售不同品種的蘋果、橘子、香蕉、獼猴桃、圣女果等受大眾廣泛喜愛的水果，輔以春夏秋冬應(yīng)季水果；除此之外，還售賣各種果脯、干貨，如菠蘿干、話梅、地瓜干、小餅干、西瓜籽等以滿足不同顧客的各種需求。種類五花八門，涵蓋了全國(guó)各地的特色新奇水果，美味可口，物美價(jià)廉。C、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 近年來，大學(xué)城快速進(jìn)展，住宅小區(qū)林立，各大高校招生額不斷擴(kuò)充，對(duì)營(yíng)養(yǎng)水果的需求不斷增加。各大商家緊抓機(jī)會(huì)，新店如雨后春筍般涌現(xiàn)。如下，我們按市場(chǎng)占有率對(duì)工大

4、新區(qū)附近的要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行排序，并進(jìn)一步分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。南苑超市水果店：優(yōu)勢(shì)：位于工大新區(qū)南苑超市內(nèi)部，地理位置便利；隨著工大的建立而成立，經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，了解學(xué)生的購(gòu)買傾向，在學(xué)生當(dāng)中有一定阻礙力劣勢(shì)：價(jià)格較高，水果不夠新奇；位于超市側(cè)邊走廊，人流量大，在一定程度上阻礙學(xué)生選擇水果；要緊面向?qū)W生群體，鮮有住宅區(qū)人群前來購(gòu)買教育超市水果店優(yōu)勢(shì)：位于工大新區(qū)教育超市內(nèi)，地理位置便利；水果新奇，較于南苑超市水果店價(jià)格低廉；盡管僅僅開業(yè)一兩年，在學(xué)生中阻礙力逐漸擴(kuò)大，口碑日益響亮劣勢(shì)：店鋪面積小十全十美小吃城水果店優(yōu)勢(shì)：位于工大新區(qū)八、九號(hào)宿舍樓之間，地理位置便利，與食堂同為一體，方便學(xué)生飯后

5、購(gòu)買水果劣勢(shì)：店面小，位于走廊側(cè)邊，飯時(shí)大量的人流阻礙顧客選擇水果，環(huán)境吵雜；水果品種少夜市水果店優(yōu)勢(shì)：每逢夜市開張，借助于夜市大量的人流量有專門多銷售機(jī)會(huì)；水果擺設(shè)精美，價(jià)格低廉；水果新奇度高，一般差不多上當(dāng)日進(jìn)貨當(dāng)日出售劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)時(shí)刻短；水果品種少易初蓮花超市優(yōu)勢(shì)：包裝精美，有質(zhì)量保證；位于住宅區(qū)集中的明珠廣場(chǎng)區(qū)段，家庭婦女購(gòu)買的首選地點(diǎn)，周末學(xué)生的購(gòu)買圣地；因位于超市內(nèi)，商品種類繁多，便于一次性購(gòu)買日常用品時(shí)購(gòu)買水果劣勢(shì)：距離大學(xué)城需乘坐公交車，交通擁擠；價(jià)格偏貴應(yīng)季小販水果攤優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉劣勢(shì)：只出售一種應(yīng)季水果；經(jīng)營(yíng)時(shí)刻短D、分銷狀況分析 本店除主店外，位于各大校區(qū)的水果分店組成了廣

6、泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋了要緊商業(yè)區(qū)；與水果供貨商有著良好的供銷關(guān)系，水果供給充足，更新速度快；經(jīng)營(yíng)時(shí)刻從早上7：00持續(xù)到晚上11:00，經(jīng)營(yíng)時(shí)刻長(zhǎng)，為同學(xué)們提供了全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但也正因?yàn)槿绱耍肆Y本投資大，再加上價(jià)格絕對(duì)低廉，一定程度上拉高了成本，降低了利潤(rùn)，生存壓力逐漸增大。(2)宏觀環(huán)境狀況分析人口人口結(jié)構(gòu)政治文化SWOT分析 對(duì)磊磊水果店的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：磊磊水果店地理位置優(yōu)渥，位于大學(xué)城較為中心的人員聚攏點(diǎn)；有著高客流量，寬敞的進(jìn)展空間，廣泛的顧客受眾群；有著“質(zhì)量第一，誠(chéng)信第一，價(jià)格第二”的人性化經(jīng)營(yíng)理念；具備較為完善地治理機(jī)制；店中布局合理，產(chǎn)品安排得當(dāng)；水果品種的選擇和水果

7、新奇程度的把握有著較為精良的標(biāo)準(zhǔn)；自主化經(jīng)營(yíng)，人性化導(dǎo)購(gòu)，職員服務(wù)態(tài)度友善親和，能把握客戶的選擇傾向，并制定相應(yīng)的策略防止客戶流失、在原有客戶的基礎(chǔ)上吸引新客戶，拓寬客戶群劣勢(shì)：通過“你為生命VC了多少”調(diào)查問卷，我們整理得出磊磊水果店“需要改善的方面”柱形圖，由此從消費(fèi)者的角度認(rèn)知企業(yè)存在的尚需提高的不足之處：水果屬易腐爛商品，本店水果的更新速度不夠快，水果的新奇程度不夠高；由于本店提供的水果種類繁多，專門容易造成店面擁擠，加上當(dāng)前布局并不十分合理，這一點(diǎn)便更加突出；缺乏必要的用來介紹相關(guān)水果營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的標(biāo)簽、海報(bào)等；從未開展過除降價(jià)外的促銷活動(dòng)，沒有意識(shí)到拓寬客戶的重要性，因此導(dǎo)致缺乏這方面

8、的經(jīng)驗(yàn)；此外，由如下的品牌認(rèn)知度餅狀圖可知，本店的品牌認(rèn)知度處于中間狀態(tài)，有專門大的提升空間機(jī)會(huì)：磊磊水果店自成立以來，積存了大量的客戶，在學(xué)生、居民心目中樹立起了良好的形象；隨著高校的擴(kuò)招，大學(xué)城的快速進(jìn)展，對(duì)水果的需求量也不斷提高，市場(chǎng)前景一片大好；“質(zhì)量第一，誠(chéng)信第一，價(jià)格第二”的理念符合各消費(fèi)者的利益，具有營(yíng)銷意義隨著生活水平的提高，水果日益成為人們保持健康的首選產(chǎn)品之一，磊磊的出現(xiàn)有助于大學(xué)生養(yǎng)成良好的生活健康適應(yīng)，同時(shí)也為自己制造了銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)最終的雙贏。威脅：來自中國(guó)各地的大學(xué)生對(duì)不同水果的需求不同，這一需求在時(shí)刻變化著，專門難把握； 新店如雨后春筍般涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；

9、果汁、零食等新型可口營(yíng)養(yǎng)商品的層出不窮不斷沖擊著對(duì)水果需要量的購(gòu)買； 大學(xué)城的快速進(jìn)展導(dǎo)致房租的不斷提升，這提高了成本，壓縮了利潤(rùn)，促使本店有漲價(jià)的趨勢(shì)。SWOT分析圖外部環(huán)境分析對(duì)象內(nèi)部環(huán)境 機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)總結(jié)SWOT企業(yè)評(píng)價(jià)：綜上所述，磊磊水果店屬于第種類型，即外部機(jī)會(huì)專門多，其他競(jìng)爭(zhēng)者等因素不足以構(gòu)成威脅，內(nèi)部存在劣勢(shì)，有專門大提升改進(jìn)空間的水果店。對(duì)SWOT分析應(yīng)采取的戰(zhàn)略措施：OW戰(zhàn)略（抓住機(jī)會(huì)，改善企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)治理）：確實(shí)是在外部競(jìng)爭(zhēng)力不足以構(gòu)成威脅的環(huán)境下，抓住機(jī)會(huì)改善企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)治理活動(dòng)，消除劣勢(shì)，增加優(yōu)勢(shì)，不斷提升自我，超越自我。目標(biāo)：引領(lǐng)健康潮流，實(shí)現(xiàn)美好雙贏核心：

10、健康、利益雙贏 分解：營(yíng)銷目標(biāo)： 以高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品吸引新顧客，維持老顧客，在保證水果新奇品質(zhì)等條件下對(duì)經(jīng)常到本店的客戶給予更大的優(yōu)惠，爭(zhēng)取將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到整個(gè)大學(xué)城，成為同學(xué)們購(gòu)買水果的首選地點(diǎn)。平日常見的水果（如蘋果，香蕉等）：70% 炒貨，果脯，餅干類：30%市場(chǎng)增長(zhǎng)率：8% 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 盡管本店從開業(yè)經(jīng)營(yíng)至今時(shí)刻不短，但隨著“瓜分”現(xiàn)象的出現(xiàn)，利潤(rùn)額也經(jīng)常呈現(xiàn)出不規(guī)則的波動(dòng)現(xiàn)象，在以后短期的時(shí)刻里希望通過對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、資金結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)整，能夠?qū)崿F(xiàn)在中期及長(zhǎng)期的利潤(rùn)率穩(wěn)步上升，市場(chǎng)占有率逐步擴(kuò)大，顧客與盈利雙豐收。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定（STP 、4PS）營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷操縱附錄：調(diào)查問卷：你為生命

11、VC了多少？ “磊磊水果店”市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 尊敬的同學(xué)你好，我們是人文經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的學(xué)生，現(xiàn)在我們要進(jìn)行關(guān)于購(gòu)買水果及對(duì)磊磊水果店的看法的市場(chǎng)調(diào)研，希望您能認(rèn)真填答，特不感謝您的支持！ 1您購(gòu)買一次水果的時(shí)刻是A、3天 B、7天 C、1月 D、差不多不買2 您購(gòu)買水果的適應(yīng)是A、當(dāng)季水果 B、特價(jià)水果 C、每次變換不同種類的水果購(gòu)買 D、只購(gòu)買自己喜愛的一種或幾種3 您明白什么水果的VC含量較高？ A、相當(dāng)了解 B、略知一二 C、差不多不明白 D、不在乎，只要好吃就行4 您更看重水果的營(yíng)養(yǎng)依舊味道？A、營(yíng)養(yǎng) B、味道 C、同等重要 D、沒在意過5 在味道差不多的情況下，您是否情愿選擇營(yíng)養(yǎng)成

12、分較高但價(jià)格較為昂貴的水果？ A、因此情愿 B、選廉價(jià)的 C、選擇哪種都一樣 D、隨機(jī)，看心情6 您一般依照什么選擇購(gòu)買水果處？ A、距離 B、水果的新奇程度 C、價(jià)格 D、服務(wù)態(tài)度7 您去過“磊磊水果店”？ A、經(jīng)常去 B、間或 C、沒有，但聽過，想去 D、全然就沒聽過8 假如您去過的話，請(qǐng)問您覺得“磊磊水果店”最應(yīng)該改善的是什么？ A、水果的新奇程度 B、價(jià)鈔票的實(shí)惠 C、服務(wù)態(tài)度 D、水果店的布局 E、應(yīng)該增多待售水果的種類 F、應(yīng)該多些水果營(yíng)養(yǎng)成分的介紹 G、其他_感謝您的支持！后記 通過半個(gè)多月的實(shí)習(xí)歷程，我們品嘗著與眾不同甜與苦，成功中蘊(yùn)涵著不足，我們?yōu)槌砷L(zhǎng)而歡喜，我們?yōu)椴蛔愣罡羞z憾，對(duì)此希望大伙兒不吝賜教。在磊磊水果店的調(diào)研中，我們有幸得到陸燕春老