房地產(chǎn)中介逼單全攻略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)房地產(chǎn)中介逼單全攻略屋客逼單全攻略獻(xiàn)給廣大奮斗在一線的房產(chǎn)中介行業(yè)的兄弟姐妹們，不謝！一、在對客戶逼定時，要確認(rèn)客戶滿足三要素：（1）興趣：客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力；（3）決定權(quán)：客戶擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。二、逼單技巧：（一）首次來訪購房意向強烈的：客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)。逼單技巧：a.現(xiàn)場氣氛烘托技巧門店經(jīng)紀(jì)人之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛

2、圍，如：盡量讓客戶集中，太分散會顯得冷清，未接待的經(jīng)紀(jì)人可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。b.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題；或讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。（二）二次回訪有意向但非常理性：客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友，這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。逼單技巧：很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，經(jīng)紀(jì)人往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的

3、與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。針對這類型的客戶有一下兩種技巧：a.換位思考，以退為進(jìn)例：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”先認(rèn)同客戶異議，再闡述項目優(yōu)勢，比如：應(yīng)對話術(shù):“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，這個小區(qū)所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。”b.利用專業(yè)，從身邊人入手：(1)利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時

4、就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”(2)借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高?！保ㄈ┒啻蔚皆L屢不成交：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。逼單技巧：a.苦肉計（行之有效，屢試不爽）對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。b.舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難

5、的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦，這時，經(jīng)紀(jì)人冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西，在接待的過程中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息），但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。逼單技巧：a.欲擒故縱這個技巧需要團隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果，如：一個經(jīng)紀(jì)人給客戶推薦了房源，另一個經(jīng)紀(jì)人上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個經(jīng)紀(jì)人不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。b.激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，已經(jīng)耗了很長時間，但就是一直下不了決心。應(yīng)對技巧：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶