采購商-供應(yīng)商關(guān)系

1、采購商-供應(yīng)商三角關(guān)系中的供應(yīng)商-供應(yīng)商關(guān)系：通過八個案例建立的理論作者：Zhaohui Wu, Thomas Y. Choi摘要：關(guān)于采購公公司如何何管理與與供應(yīng)商商的關(guān)系系，即采采購商-供應(yīng)商商關(guān)系，研研究者眾眾多。最最近，研研究人員員還將這這個領(lǐng)域域進一步步擴展，開開始探究究采購公公司如何何管理供供應(yīng)商之之間的關(guān)關(guān)系，即即供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系。換言言之，與與采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系一樣，供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系對對采購商商具有戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的意義。本本文提供供了八個個案例，描描述供應(yīng)應(yīng)商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的機機制。本本文采用用通過案案例研究究進行理理論建設(shè)設(shè)的方法法，確認認了五種種供應(yīng)商商-

2、供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的原型型。每一一種關(guān)系系類型都都具有獨獨特的關(guān)關(guān)系特點點組合。本本文還提提出了與與上述原原型的前前提條件件相關(guān)的的指導(dǎo)性性命題，及及其在實實際經(jīng)營營中的運運用。關(guān)鍵詞：供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系；采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系；供應(yīng)應(yīng)鏈管理理；原型型；經(jīng)營營戰(zhàn)略；案例關(guān)于采購公公司如何何管理與與供應(yīng)商商的關(guān)系系，這一一命題吸吸引了眾眾多的研研究者（例例如Elllraam和HHenddricck, 19995年; Heeidee和Joohn, 19990年年; ; Hoolm等等人, 19999; Youusseef, 19992年）。他他們的研研究都集集中于探探討采購購商應(yīng)如如何與供供應(yīng)商

3、建建立各種種不同的的關(guān)系。最最近，有有些研究究者開始始考慮采采購商如如何在供供應(yīng)商之之間創(chuàng)建建各種不不同的關(guān)關(guān)系（例例如Chhoi等等人, 20002年; Kaamatth和LLikeer, 19994年）。在在某些情情況下，供供應(yīng)商會會被要求求相互協(xié)協(xié)作，而而在其它它某些情情況下，他他們則會會被要求求相互分分開，保保持距離離（Assanuuma, 19985年年; FFunkk, 119933年）。簡簡單地說說，供應(yīng)應(yīng)商之間間的關(guān)系系對于購購買商十十分重要要，關(guān)系系著甚至至影響著著企業(yè)未未來的成成功。不過，以往往的研究究都沒有有根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)據(jù)對供應(yīng)應(yīng)商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系進行行系統(tǒng)化化的考慮慮

4、。本文文運用理理論建設(shè)設(shè)方法，收收集并分分析了涉涉及一家家采購商商及其供供應(yīng)商的的八個案案例的定定性資料料，從而而確定了了采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的五種種原型，并并提出了了工作建建議。本文首先回回顧了關(guān)關(guān)于采購購商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系和供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系的的文獻資資料，接接著討論論所收集集的案例例數(shù)據(jù)，據(jù)據(jù)此進行行分析。本本文將分分別對各各案例進進行描述述，然后后對各個個案例進進行比較較。在分分析之后后，本文文將介紹紹各種關(guān)關(guān)系原型型，提出出指導(dǎo)性性命題，最最后以討討論結(jié)束束。文獻回顧1、采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系有關(guān)采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的現(xiàn)存存文獻主主要研究究采購商商和供應(yīng)應(yīng)商之間間的垂直

5、直關(guān)系。（EEllrram和和Henndriick, 19995年年; HHelpper, 19991年年）。這這種一家家公司對對另一家家公司的的二分框框架為公公司間關(guān)關(guān)系做了了極其簡簡要的概概述。在在現(xiàn)有文文獻中，采采購商和和供應(yīng)商商之間的的二分關(guān)關(guān)系通常常被描述述為合作作性關(guān)系系和競爭爭性關(guān)系系（Chhoi等等人, 20002年）。合合作性關(guān)關(guān)系強調(diào)調(diào)采購商商和供應(yīng)應(yīng)商之間間的開放放性和協(xié)協(xié)作狀態(tài)態(tài)，而競競爭性關(guān)關(guān)系則更更多地強強調(diào)保護護信息和和保持一一定的距距離。合作性關(guān)系系的結(jié)果果是采購購商和供供應(yīng)商雙雙方相互互視為戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴，共共同努力力實現(xiàn)相相同的目目標(biāo)（HHahnn等人,

6、19990年年; HHarttleyy等人, 19997年年）。另另一方面面，如果果采購商商和供應(yīng)應(yīng)商之間間形成了了競爭性性關(guān)系，那那是因為為他們都都擔(dān)心自自身會出出現(xiàn)經(jīng)濟濟風(fēng)險。不不管什么么時候雙雙方之間間出現(xiàn)交交易，他他們都必必然擔(dān)心心這次交交易可能能蘊涵著著什么風(fēng)風(fēng)險，不不知道這這對他們們之間的的關(guān)系會會產(chǎn)生什什么影響響，因此此感到十十分焦慮慮（Piilkiingtton, 19999年年; WWalkker和和Popppo, 19991年年; WWalkker和和Webber, 19987年年, WWillliamm, 119799年）。Helpeer（119911年）指指出，美美國汽

7、車車行業(yè)的的采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系最初主主要是合合作性關(guān)關(guān)系，后后來轉(zhuǎn)變變成了競競爭性關(guān)關(guān)系，再再后來又又變回到到了合作作性關(guān)系系。其它它的研究究也都證證實了她她的論點點，即近近年來，越越來越多多的美國國采購商商更傾向向于與他他們的主主要供應(yīng)應(yīng)商建立立合作性性關(guān)系（CCusuumanno和TTakeeishhi, 19991年; Heeidee和Joohn, 19990年年; KKerwwin, 19998年年）。這這種歷史史倒進是是完全可可以理解解的，因因為近幾幾年來，向向供應(yīng)商商外包生生產(chǎn)的趨趨勢日漸漸明顯，因因此采購購公司對對與供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系日益益重視。與此類似的的是，在在過去220

8、年中中，關(guān)于于采購商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的研究究也取得得了令人人矚目的的進展（CCartter等等人, 19998年）。我我們可以以看到，這這個領(lǐng)域域的研究究從報道道最佳行行為事件件開始，逐逐漸發(fā)展展到采用用復(fù)雜而而先進的的案例研研究（BBurnns和NNew, 19997年年; EEllrram和和Ediis-OOwenn, 119955年）和和數(shù)據(jù)分分析方法法（Annderrsonn和Naaruss, 119900年; Monnczkka等人人, 119988年）。研研究采購購商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的專專家學(xué)者者都試圖圖從其它它專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域?qū)ふ艺依碚撝еС郑缯沃谓?jīng)濟學(xué)學(xué)（Stternn和R

9、eeve, 19980年年）、社社會網(wǎng)絡(luò)絡(luò)研究(Gullatii, 119988年; Hollm等人人, 119999年)和和復(fù)雜性性理論（CChoii等人, 20001年年）。上上述種種種先進的的研究表表明，研研究采購購商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的語語境應(yīng)該該跨越傳傳統(tǒng)的二二分框架架，應(yīng)考考慮關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)所所包含的的更復(fù)雜雜的動力力和機制制。作為為新的研研究方法法的第一一步，有有些研究究人員（例例如Ollsenn和Elllraam, 19997年; Smmithh和Laaagee-Heellmman, 19992年年）建議議將采購購商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的二二分框架架擴展為為三分框框架，從從而探討討“采購

10、商商-供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商”之間的的關(guān)系機機制。2、供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系我們在研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，Assanuuma（119855年）最最早明確確提及供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系。他他運用觀觀察性證證據(jù)，說說明有些些日本采采購公司司有時會會讓處于于競爭關(guān)關(guān)系的供供應(yīng)商相相互協(xié)作作，有時時則要求求他們各各自分開開，以便便促進競競爭。后后來，KKamaath和和Likker（119944年）指指出，有有些日本本汽車制制造商讓讓處于競競爭關(guān)系系的供應(yīng)應(yīng)商相互互協(xié)作的的目的，不不是讓他他們相互互合作，而而是讓他他們更好好地開展展競爭。采采購公司司可能邀邀請來自自兩家不不同供應(yīng)應(yīng)商的工工程師到到公司作作為客座座

11、工程師師，讓他他們并肩肩工作，看看看誰能能夠做出出更好的的設(shè)計。上述觀察性性證據(jù)指指出了供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系研研究的重重要性。因因此，已已經(jīng)有人人對多元元供應(yīng)商商的關(guān)系系及其對對采購商商的影響響進行了了調(diào)查研研究。例例如，有有些研究究人員探探討了在在二元和和多元采采購來源源情況下下的采購購策略（例例如Riichaardsson, 19993年年）。這這些研究究發(fā)現(xiàn)，采采購商和和供應(yīng)商商的二分分關(guān)系，在在存在二二元或多多元競爭爭供應(yīng)商商的情況況下，可可能產(chǎn)生生完全不不同的效效果。不經(jīng)意的一一看，采采購商-供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商三分分關(guān)系中中的供應(yīng)應(yīng)商之間間似乎必必然存在在著簡單單直接的的競爭關(guān)關(guān)系

12、，即即兩家供供應(yīng)商必必然按照照市場的的規(guī)律進進行正面面的競爭爭。然而而，專家家學(xué)者已已經(jīng)認識識到，這這種關(guān)系系可能要要復(fù)雜得得多。供供應(yīng)商的的競爭，通通常遠比比兩個人人的競賽賽更復(fù)雜雜（Dyyer, 19996年年; FFujiimotto, 19999年; Haarryysonn, 119977年; Kammathh和Liikerrr, 19994年; Miiyasshitta和RRusssel, 19994年年）。例例如，在在談判新新合同的的時候，采采購商會會讓兩家家相互競競爭的供供應(yīng)商進進行合作作，共同同制訂合合同的最最初基礎(chǔ)礎(chǔ)條款，然然后與他他們分別別談判具具體細節(jié)節(jié)（Assanuum

13、a，119855年）。兩兩家供應(yīng)應(yīng)商可能能被迫共共同完成成各種項項目，同同時又要要相互進進行競爭爭。Branddenbburgger和和Nallebuuff (19996年年)將這這種既相相互競爭爭又相互互合作的的關(guān)系稱稱為“合作競競爭”關(guān)系（即即“合競”，Cooopettitiion）。后后來，CChoii等人（220011年）將將“合作競競爭”關(guān)系作作為供應(yīng)應(yīng)商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系三種種理論類類型的一一種。他他們探討討了采購購公司在在管理兩兩家相互互競爭的的供應(yīng)商商之間的的關(guān)系的的過程中中所面臨臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。例如如，Crrosss (119955年)說說明了英英國石油油公司（BBP）所所面臨的的

14、困難，為為了實現(xiàn)現(xiàn)各自的的承諾，供供應(yīng)商必必須共同同協(xié)作，但但他們就就是不愿愿意。Choi等等人（220011年）試試圖掌握握供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的復(fù)雜雜機制，列列舉了三三種理論論關(guān)系類類型：合合作型、競競爭型和和合作競競爭型。他他們的研研究的目目標(biāo)是從從理論上上捕捉相相互競爭爭的供應(yīng)應(yīng)商之間間的關(guān)系系特點，以以及這些些特點的的非經(jīng)常常方面對對采購公公司的業(yè)業(yè)績的影影響。同同時，他他們呼吁吁進行更更多的經(jīng)經(jīng)驗性研研究，進進一步了了解供應(yīng)應(yīng)商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系。從從本質(zhì)上上說，我我們的研研究就是是對他們們的呼吁吁的回應(yīng)應(yīng)。我們們采取了了以收集集數(shù)據(jù)為為主的歸歸納研究究法（例例如Eiisennh

15、arrdt, 19989年年），以以現(xiàn)實的的案例為為基礎(chǔ)進進行經(jīng)驗驗性研究究，從而而探究上上述種種種關(guān)系及及其機制制在實踐踐中如何何發(fā)揮作作用。方法我們的目標(biāo)標(biāo)是通過過調(diào)查研研究，建建立有關(guān)關(guān)供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的理論論。我們們首先希希望在經(jīng)經(jīng)驗層面面上對供供應(yīng)商-供應(yīng)商商關(guān)系進進行區(qū)分分，然后后建立能能夠反映映供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系機制的的理論主主張。分分類一直直被認為為是建立立理論的的一種方方式，這這通常稱稱為配置置法（BBailley, 19994年年; DDotyy和Gllickk 19994年年）。從從事經(jīng)營營管理研研究的專專家學(xué)者者已經(jīng)開開始運用用這種方方法理解解復(fù)雜的的組織

16、現(xiàn)現(xiàn)象（例例如Booyerr, 220000年; Bozzartth和MMcDeermoott, 19998年年）。我我們所得得出的理理論主張張將以經(jīng)經(jīng)驗證據(jù)據(jù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，顯示示突生結(jié)結(jié)構(gòu)之間間的各種種關(guān)系。因此，我們們的研究究采取了了有基礎(chǔ)礎(chǔ)的理論論建設(shè)方方法（例例如Gllaseer和SStraausss, 119677年; Strrausss和CCorbbin, 19990年年）。更更具體地地說，我我們所采采取的是是以案例例研究為為基礎(chǔ)的的理論建建設(shè)原則則（Eiisennharrdt, 19989年年; MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年; Milles和

17、和Hubbermman, 19994年年; YYin, 19994年年）。因因為我們們所研究究的是個個相對較較新的領(lǐng)領(lǐng)域，在在這種情情況下案案例研究究被認為為是合適適的（MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年; Yinn, 119944年）。案例研究的的所有數(shù)數(shù)據(jù)都是是在20001年年收集的的。采訪訪的對象象包括采采購公司司以及供供應(yīng)公司司的人員員。通過過多元渠渠道收集集數(shù)據(jù)，我我們就可可以將我我們所收收集的信信息進行行三角分分析（EEiseenhaardtt, 119899年; Milles和和Hubbermman, 19994年年）。我我們通常常要通過過現(xiàn)場

18、訪訪問或電電話通話話進行若若干輪的的訪談，每每次訪談?wù)劦臅r間間通常為為45分分鐘到22個小時時。如果果回答不不夠明確確，我們們一般通通過電子子郵件或或跟蹤訪訪談的后后續(xù)問題題加以澄澄清。表1 樣樣本公司司概覽采購公司采購公司概概況采購產(chǎn)品或或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)特點備選供應(yīng)商商數(shù)量采購商訪談?wù)劥螖?shù)供應(yīng)商訪談?wù)劥螖?shù)Coachh主要微處理理器生產(chǎn)產(chǎn)商周邊電子元元器件生產(chǎn)材料由由采購商商設(shè)計260aFlip-Floop電信產(chǎn)品裝裝配商專業(yè)化注模模零部件件生產(chǎn)材料由由采購商商設(shè)計生產(chǎn)工藝由由供應(yīng)商商設(shè)計240aHandss-offf主要航空系系統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)商機械加工零零部件生產(chǎn)材料由由采購商商設(shè)計生產(chǎn)工藝由由

19、供應(yīng)商商設(shè)計1497Mediaatorr電信設(shè)備生生產(chǎn)商和和服務(wù)提提供商物流服務(wù)服務(wù)程序由由供應(yīng)商商控制商品項目262Organnizeer微控制器生生產(chǎn)商測試設(shè)備主要設(shè)備由由供應(yīng)商商設(shè)計931Plottter美國主要汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)商汽車模具系系統(tǒng)主要設(shè)備由由供應(yīng)商商設(shè)計233Puppeeteeer主要制藥公公司包裹送貨服服務(wù)運輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很很少定制制231Risk-minnimiizerr半導(dǎo)體包裝裝和測試試服務(wù)供供應(yīng)商襯底生產(chǎn)材料由由采購商商設(shè)計生產(chǎn)工藝由由供應(yīng)商商設(shè)計251注：a 在在這兩個個案例中中，采購購商因為為與供應(yīng)應(yīng)商有保保密協(xié)議議，拒絕絕提供供供應(yīng)商的的名字。作作為回報報，我

20、們們有機會會采訪采采購公司司中的更更多的人人，以便便收集關(guān)關(guān)于供應(yīng)應(yīng)商的資資料。表1為本研研究中所所涉及的的公司的的基本概概要。應(yīng)應(yīng)有關(guān)公公司的匿匿名要求求，表中中所用名名稱都是是虛構(gòu)名名稱。我我們盡量量使用能能夠反映映采購公公司及其其供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系安排的的特有關(guān)關(guān)系機制制的某些些方面的的名稱。取樣我們采用了了理論化化的取樣樣方法（EEiseenhaardtt, 119899年; McCCutccheoon和MMeriiditth, 19993年; Miiless和Huuberrmann, 119944年）。首首先，我我們挑選選了在采采購行為為方面享享有楷模模地位的的公司，以以使我們

21、們所得出出的理論論主張對對于其它它公司具具有實際際意義。我我們通過過今日日采購、財財富和和華爾爾街時報報等出出版物確確定上述述優(yōu)秀公公司。我我們首先先挑選并并聯(lián)系了了18家家公司，其其中有88家公司司的數(shù)據(jù)據(jù)最終用用于本研研究。最最終的選選擇是根根據(jù)公司司所采購購的產(chǎn)品品類型確確定的，這這將在下下一段中中討論。EEiseenhaardtt（19989年年）建議議要建立立理論，應(yīng)應(yīng)該有77個案例例，如果果案例數(shù)數(shù)量不夠夠，這項項研究將將失去可可推廣，但但如果案案例過多多，研究究人員可可能沒有有處理定定性數(shù)據(jù)據(jù)的能力力。因為以案例例為基礎(chǔ)礎(chǔ)的研究究通常缺缺乏外部部有效性性（Eiisennharrd

22、t, 19989年年; MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年），我我們希望望在研究究中包含含更廣泛泛的產(chǎn)品品采購案案例。為為此，我我們采用用了著名名的采購購產(chǎn)品矩矩陣（KKralljicc, 119833年; Olssen和和Elllramm, 119977年）。我我們挑選選的產(chǎn)品品分布在在這個矩矩陣的全全部四個個象限。杠桿項目戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性機械加工零零部件物流服務(wù)戰(zhàn)略項目汽車模具系系統(tǒng)測試設(shè)備非關(guān)鍵項目目周邊電子元元器件包裝送貨服服務(wù)瓶頸項目襯底專業(yè)化注模模零部件件供應(yīng)風(fēng)險 供應(yīng)風(fēng)險圖1以以采購矩矩陣為依依據(jù)的產(chǎn)產(chǎn)品取樣樣而且，為了了解決外外部有效效性

23、的問問題，我我們希望望在研究究中包含含至少幾幾個服務(wù)務(wù)采購項項目。另另外，為為了提高高數(shù)據(jù)方方差，我我們所挑挑選的案案例都明明顯地落落入了采采購矩陣陣的四個個象限。圖圖1即為為采購矩矩陣，顯顯示了八八個產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)項目的的名稱，它它們分別別代表八八個案例例?！皯?zhàn)略重要要性”指采購購項目是是否成為為公司的的重大支支出，所所采購的的部件對對公司的的終端產(chǎn)產(chǎn)品的影影響有多多大?！肮?yīng)風(fēng)風(fēng)險”指供應(yīng)應(yīng)來源的的充足性性，以及及轉(zhuǎn)換供供應(yīng)商的的便利性性。例如如，測試試設(shè)備每每件價格格是500萬美元元，世界界上只有有9家可可能提供供這種設(shè)設(shè)備的供供應(yīng)公司司。因此此，測試試設(shè)備就就放在了了“戰(zhàn)略項項目”范疇

24、之之中。另另如包裝裝送貨服服務(wù)，這這個項目目有足夠夠的備選選供應(yīng)商商（轉(zhuǎn)換換成本很很低），采采購公司司在這個個服務(wù)項項目上花花的錢較較少。因因此，這這個項目目就放在在了“非關(guān)鍵鍵性項目目”范疇。數(shù)據(jù)收集我們采用了了一種半半結(jié)構(gòu)化化采訪工工具，這這種采訪訪工具主主要是參參照Chhoi和和Honng (20002年)在案例例研究中中所用的的工具，在在他們正正式發(fā)布布（20002年年）之前前，我們們就獲得得了一份份他們的的研究報報告（220000年）。他他們的研研究與我我們相似似，主要要針對供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的關(guān)關(guān)系問題題。我們們的采訪訪工具附附錄于本本文之后后（參見見“附錄AA”）。這種采訪工工具規(guī)定

25、定了一種種三分關(guān)關(guān)系框架架。我們們讓采購購商至少少確定兩兩家供應(yīng)應(yīng)商，因因為這是是研究三三分關(guān)系系所需要要的最少少數(shù)量。因因此，我我們的所所指單位位是采購購商-供供應(yīng)商-供應(yīng)商商三分關(guān)關(guān)系，我我們的分分析單位位是在三三分框架架中的供供應(yīng)商-供應(yīng)商商二分關(guān)關(guān)系。兩家供應(yīng)商商的選擇擇最初是是依據(jù)以以下兩個個標(biāo)準(zhǔn)：1、他他們應(yīng)該該是同一一細分市市場的競競爭對手手（例如如，他們們具有類類似的生生產(chǎn)能力力，提供供類似的的產(chǎn)品）；2、他他們必須須都是采采購商的的主要供供應(yīng)方（按按采購金金額計算算）。如如果我們們需要考考慮多個個供應(yīng)商商（例如如必須考考慮多家家供應(yīng)商商才能充充分理解解供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系

26、機制），我我們的數(shù)數(shù)據(jù)收集集也會超超越上述述兩家公公司。事事實上，我我們在兩兩個案例例中考慮慮了多家家供應(yīng)商商，如下下文所述述（參見見表1）。采購公司的的第一接接觸點是是采購總總監(jiān)、主主管采購購的副總總裁或生生產(chǎn)總監(jiān)監(jiān)。我們們首先介介紹我們們的研究究目的，然然后討論論我們概概念中的的產(chǎn)品采采購框架架。如果果得到確確認的產(chǎn)產(chǎn)品和采采購情況況符合研研究框架架，我們們將采訪訪公司的的相關(guān)主主管。然然后，該該主管將將介紹直直接管理理所確認認產(chǎn)品及及相關(guān)供供應(yīng)商的的采購經(jīng)經(jīng)理。這這些采購購經(jīng)理通通常負責(zé)責(zé)供應(yīng)商商的選擇擇、價格格談判和和保持與與供應(yīng)商商的關(guān)系系。之后后，我們們讓采購購經(jīng)理介介紹采購購公司

27、中中的其他他人員。這這些人經(jīng)經(jīng)常在訪訪談中提提到，對對所確認認的供應(yīng)應(yīng)商或特特定問題題十分熟熟悉（例例如采購購者和現(xiàn)現(xiàn)場質(zhì)量量工程師師）。采采購經(jīng)理理還向我我們介紹紹供應(yīng)公公司中的的聯(lián)系人人。所有有訪談都都加以記記錄，并并謄寫成成書面文文件。這這些問題題將送回回給被采采訪者，以以確認準(zhǔn)準(zhǔn)確性。供應(yīng)公司中中的被采采訪人包包括銷售售部的客客戶經(jīng)理理、企業(yè)業(yè)主和/或主管管經(jīng)營的的副總裁裁。根據(jù)據(jù)采購公公司的被被采訪人人確認，這這些人員員對所供供應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品以及及與其他他供應(yīng)公公司的競競爭情況況都十分分了解。一一般情況況下，他他們都是是與采購購公司的的人員經(jīng)經(jīng)?；觿拥穆?lián)系系人。我我們經(jīng)常常還可以以采訪

28、到到其他信信息提供供者，例例如首席席工程師師或銷售售人員等等。為了保證數(shù)數(shù)據(jù)的內(nèi)內(nèi)部有效效性，我我們安排排了工廠廠巡回訪訪問，走走訪了所所有的工工廠。工工廠巡回回訪問為為我們提提供了框框架信息息以及關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品的深入入理解，而而工廠巡巡回訪問問所獲得得的觀察察資料也也被用于于對采訪訪數(shù)據(jù)進進行三角角分析。我我們還收收集和分分析了來來自采購購公司的的文件，其其中包括括業(yè)績報報告、年年度報告告、主要要戰(zhàn)略會會議紀要要以及與與本研究究所涉及及焦點產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的新聞聞稿等。因因此，數(shù)數(shù)據(jù)的三三角分析析是在擁擁有不同同公司的的多個回回答者以以及各種種不同的的數(shù)據(jù)來來源（采采訪、觀觀察和文文件）在在基礎(chǔ)上

29、上完成的的。數(shù)據(jù)分析在收集到數(shù)數(shù)據(jù)之后后，我們們要進行行編碼和和分析。研研究人員員對采訪訪手記進進行編碼碼，并對對代碼進進行比較較。如果果新的數(shù)數(shù)據(jù)不能能為我們們對研究究問題的的理解提提供新的的信息，數(shù)數(shù)據(jù)收集集將停止止，這標(biāo)標(biāo)志著我我們到了了理論滿滿和點（EEiseenhaardtt, 119899年; Glaaserr和Sttrauuss, 19967年年）。根據(jù)Milles和和Hubbermman（119944年）的的程序，我我們首先先開展案案例內(nèi)部部分析，根根據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)建立案案例研究究，從而而獲得主主要建構(gòu)構(gòu)。基本本上，我我們所確確認的是是采購商商和供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)戰(zhàn)略略，以及及供應(yīng)商商

30、之間在在供應(yīng)安安排方面面的關(guān)系系機制。然然后，我我們進行行了案例例間分析析。我們們將在以以下兩個個部分中中顯示案案例內(nèi)和和案例間間分析的的結(jié)果。在從數(shù)據(jù)中中精選原原型的時時候（DDotyy和Gllickk, 119944年），每每名研究究人員都都獨立地地將案例例歸為不不同的類類型。然然后，如如果出現(xiàn)現(xiàn)差異，則則需要漫漫長的討討論加以以解決。評評估人之之間的一一致性是是根據(jù)一一致意見見的數(shù)率率以及項項目總數(shù)數(shù)計算獲獲得的（MMilees和HHubeermaan,119944年）。案例內(nèi)描述述案例內(nèi)描述述是案例例內(nèi)分析析的結(jié)果果，包含含本研究究所采用用的八個個案例的的細節(jié)情情況。每每個案例例都是根

31、根據(jù)我們們通過數(shù)數(shù)據(jù)三角角分析所所獲得的的主要數(shù)數(shù)據(jù)塊編編寫的，案案例的描描述做到到了內(nèi)部部一致性性，編寫寫盡量實實現(xiàn)客觀觀性，盡盡量減少少主觀的的解釋。每個案例都都以背景景信息開開始，然然后討論論產(chǎn)品特特點、采采購商的的戰(zhàn)略目目標(biāo)、采采購商-供應(yīng)商商關(guān)系、每每家備選選供應(yīng)商商的信息息，最重重要的是是供應(yīng)商商之間的的關(guān)系。在在案例描描述中，供供應(yīng)商分分別稱為為S1和和S2等等等。每每個案例例都配有有特定關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的圖示示，箭頭頭標(biāo)明物物流的方方向，虛虛線標(biāo)明明溝通的的存在，垂垂直實線線代表一一堵墻，即即表示兩兩家公司司之間不不存在溝溝通。1、Coaach：周邊電電子元器器件與Coacch合作

32、作的兩家家供應(yīng)商商都是專專業(yè)合約約制造商商(Coontrractt Maanuffacttureer)。兩兩家供應(yīng)應(yīng)商的工工廠都位位于馬來來西亞。相相對而言言，Cooachh與供應(yīng)應(yīng)商S11的關(guān)系系更悠久久、密切切得多。之之所以除除S1之之外還與與S2進進行合作作，是因因為Cooachh公司執(zhí)執(zhí)行一種種“二元采采購政策策”，其背背后的理理念就是是所謂的的“30%定律”，即公公司不能能占用供供應(yīng)商生生產(chǎn)能力力的300%以上上。“30%定律”背后的的顯然動動機是在在經(jīng)濟興興衰周期期中避免免供應(yīng)風(fēng)風(fēng)險。如如果某家家供應(yīng)商商對Cooachh的業(yè)務(wù)務(wù)依賴程程度很高高，那么么只要CCoacch的市市場需求

33、求一出現(xiàn)現(xiàn)下降，就就很可能能讓供應(yīng)應(yīng)商餓死死，從而而永遠地地失去這這家供應(yīng)應(yīng)商。同同時，在在強盛的的市場中中，生產(chǎn)產(chǎn)能力是是取得成成功的主主要驅(qū)動動力，330%的的產(chǎn)能利利用率保保證每家家供應(yīng)商商都還有有能力為為Coaach擴擴大產(chǎn)量量。按從前的慣慣例，在在新一代代周邊電電子元器器件的設(shè)設(shè)計完成成之時，CCoacch會制制造少量量的原型型產(chǎn)品，檢檢驗產(chǎn)品品是否適適合批量量生產(chǎn)，并并進行設(shè)設(shè)計調(diào)整整。由于于產(chǎn)品生生命周期期逐漸縮縮短，CCoacch已經(jīng)經(jīng)放棄了了這個原原型檢驗驗步驟，一一開始就就將設(shè)計計交給供供應(yīng)商，馬馬上投入入批量生生產(chǎn)。因因此，在在生產(chǎn)過過程中，如如果供應(yīng)應(yīng)商的生生產(chǎn)工程程師

34、遇到到困難，CCoacch的設(shè)設(shè)計工程程師就必必須現(xiàn)場場進行設(shè)設(shè)計變更更，這種種情況已已十分常常見。近幾年來，在在設(shè)計階階段，對對周邊元元件和微微處理器器之間的的整合程程度要求求越來越越高。因因此，周周邊元件件對于微微處理器器的整體體設(shè)計越越來越重重要。因因為微處處理器的的生命周周期只有有9個月月，如果果周邊元元件出現(xiàn)現(xiàn)任何供供應(yīng)中斷斷或質(zhì)量量問題，都都會讓CCoacch付出出高昂的的代價。在兩家供應(yīng)應(yīng)商中，SS1規(guī)模模較小，是是馬來西西亞本土土的公司司。七年年前，CCoacch獨自自將S11培養(yǎng)起起來，成成為公司司的供應(yīng)應(yīng)商。這這樣，CCoacch和SS1之間間似乎存存在著相相互的尊尊重，溝

35、溝通相當(dāng)當(dāng)順暢，而而Coaach和和S2的的關(guān)系則則不那么么密切。SS2是一一家跨國國公司，是是世界上上最大的的專業(yè)合合約制造造商之一一，在CCoacch開展展業(yè)務(wù)的的國家和和地區(qū)都都有許多多生產(chǎn)設(shè)設(shè)施。實實際上，CCoacch正不不斷擴張張產(chǎn)品范范疇，穩(wěn)穩(wěn)步擴大大與S22的合作作范圍。盡管與S11的關(guān)系系十分融融洽，但但Coaach與與兩家供供應(yīng)商都都開展了了密切合合作，為為他們都都提供了了設(shè)計軟軟體和技技術(shù)支持持。正如如公司期期望的一一樣，由由兩家供供應(yīng)商生生產(chǎn)周邊邊元件的的效果十十分良好好。如上上文所述述，Cooachh因此實實現(xiàn)了很很高的產(chǎn)產(chǎn)能靈活活性。而而且，公公司還在在兩家專專業(yè)合

36、約約制造商商之間制制造了價價格競爭爭。不過，這并并不意味味著Cooachh不讓SS1和SS2相互互合作。事事實上，CCoacch要求求兩家供供應(yīng)商在在生產(chǎn)和和質(zhì)量問問題上共共同努力力，形成成工程能能力的合合力。如如果達到到這個要要求，在在評估的的時候兩兩家供應(yīng)應(yīng)商都可可以獲得得額外的的積點。因因此，兩兩家專業(yè)業(yè)合約制制造商的的工程師師都習(xí)慣慣于相互互聯(lián)系，跨跨越公司司界限開開展工作作。整體體關(guān)系框框架如圖圖2所示示。在本案例中中，供應(yīng)應(yīng)商的共共謀可能能是現(xiàn)行行二元采采購模式式的關(guān)注注點。不不過，就就Coaach而而言，這這并不是是很重要要的問題題，因為為公司擁擁有產(chǎn)品品設(shè)計的的知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，并并

37、對每家家供應(yīng)商商的生產(chǎn)產(chǎn)程序都都十分了了解。因因此，CCoacch相信信自己已已經(jīng)成功功營造了了一種環(huán)環(huán)境，可可以讓供供應(yīng)商自自由地共共享信息息。S11和S22這兩家家一般不不會進行行溝通和和工程技技術(shù)交流流的競爭爭對手，現(xiàn)現(xiàn)在也就就Coaach的的項目進進行了合合作。CoachCoachS2S2S1S1 -圖2CCoacch案例例2、Fliip-fflopp：專業(yè)業(yè)化注模模零部件件S1是Fllip-floop的原原有供應(yīng)應(yīng)商，而而S2則則是新供供應(yīng)商。SS1生產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)化化塑料注注模零部部件，在在過去110 年年中，一一直是FFlipp-fllop的的唯一供供應(yīng)商。在在此期間間，兩家家公司至至

38、少在表表面上保保持著相相互理解解的關(guān)系系。Fllip-floop向SS1購買買塑料零零部件，然然后在自自己的工工廠整裝裝。不過，在這這種表面面之下，F(xiàn)Flipp-fllop對對于過度度依靠唯唯一供應(yīng)應(yīng)來源SS1十分分擔(dān)憂。與與此同時時，F(xiàn)llip-floop所不不知道的的是，SS1一直直垂涎于于Fliip-fflopp所從事事的整裝裝業(yè)務(wù)。因因此，F(xiàn)Flipp-fllop最最終采取取了一個個重大舉舉措，引引進了另另一家供供應(yīng)商SS2，改改變了現(xiàn)現(xiàn)有的關(guān)關(guān)系框架架。S22對Fllip-floop具有有相當(dāng)大大的吸引引力，因因為它的的規(guī)模很很大，具具有更穩(wěn)穩(wěn)定的財財務(wù)和技技術(shù)能力力。而且且，S22

39、的管理理團隊對對與Fllip-floop的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系相當(dāng)熱熱情。毋毋庸多言言，這一一舉措讓讓規(guī)模較較小、資資源較有有限的SS1感到到十分不不安，覺覺得受到到了強大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。S11也沒有有掩蓋自自己的不不快。SS1擁有有模具軟軟體的知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)，拒絕絕與S22共享。只只有當(dāng)FFlipp-fllop給給予S11軟體使使用補償償費之后后，S11才很不不情愿地地向S22提供模模具軟體體。不過過，S11還是不不愿意與與S2進進行直接接對話，更更不用說說共享任任何生產(chǎn)產(chǎn)知識了了。然后，在火火上澆油油的是，F(xiàn)Flipp-fllop宣宣布公司司將S11一直夢夢寐以求求的整裝裝業(yè)務(wù)外外包給SS2，并并要求S

40、S1向SS2提供供零部件件。這個個決定引引發(fā)了一一系列事事件。首首先，由由于不在在承擔(dān)整整裝工作作，F(xiàn)llip-floop關(guān)掉掉了自己己的整裝裝工廠。這這樣一來來，有許許多原來來在整裝裝工廠工工作的FFlipp-fllop工工程師跳跳槽到就就在同一一城市的的S1。然然后，為為了提高高S2的的生產(chǎn)，F(xiàn)Flipp-fllop不不得不請請求S11為S22提供技技術(shù)支持持。而且且，讓FFlipp-fllop雪雪上加霜霜的是，SS2在整整裝業(yè)務(wù)務(wù)中出現(xiàn)現(xiàn)了質(zhì)量量問題。此此時，F(xiàn)Flipp-fllop感感覺到自自己與SS2的“蜜月”已經(jīng)結(jié)結(jié)束了，就就像一名名接受采采訪的FFlipp-fllop人人士說，“

41、S2并不是想象中的玫瑰花?！币驗镕lip-flop的外包業(yè)務(wù)只占S2總收入的一小部分，S2不愿意投入任何技術(shù)資源進行必要的改進，還要求Flip-flop收回整裝外包業(yè)務(wù)。當(dāng)Flipp-fllop考考慮將整整裝工作作收回自自己工廠廠的時候候，公司司發(fā)現(xiàn)這這個方案案已經(jīng)不不可行，因因為重新新建設(shè)生生產(chǎn)設(shè)施施的成本本非常高高，已在在公司承承受范圍圍之外。最最后的選選擇就是是將整裝裝業(yè)務(wù)從從S2手手里轉(zhuǎn)移移給S11。經(jīng)過過一系列列談判之之后，SS1很勉勉強地同同意接受受這項曾曾經(jīng)垂涎涎不已的的工作。而而S2似似乎很滿滿足于為為S1提提供零部部件。最最終，自自從Fllip-floop將SS2引入入原有的

42、的關(guān)系框框架，大大約過了了4年之之后，SS1和SS2變換換了角色色，而FFlipp-fllop不不得不承承擔(dān)了期期間所有有錯誤的的所有代代價。最最終形成成的關(guān)系系框架如如圖3所所示。Flip-floop在供供應(yīng)商戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖方面經(jīng)經(jīng)歷了幾幾次反復(fù)復(fù)。三家家公司經(jīng)經(jīng)過了四四年的洗洗牌和重重新洗牌牌才確定定了最終終的供應(yīng)應(yīng)結(jié)構(gòu)，讓讓各方都都能接受受。最后后，F(xiàn)llip-floop對SS1的依依賴程度度進一步步提高，這這卻是FFlipp-fllop最最初企圖圖回避的的現(xiàn)實。與與此同時時，F(xiàn)llip-floop承認認，隨著著業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模逐漸漸擴大，SS1正不不斷向SS2學(xué)習(xí)習(xí)和吸收收標(biāo)準(zhǔn)化化的業(yè)務(wù)務(wù)程序

43、。SS1成了了Fliip-fflopp期望中中的像SS2那樣樣的供應(yīng)應(yīng)商。Flip-flopFlip-flopS2/S1S1/S2S2/S1S1/S2圖3FFlipp-fllop的的案例3、Hannds-offf：機械械加工零零部件Handss-offf每年年都要花花費幾百百萬美元元采購高高精密度度的機械械加工零零部件。公公司工廠廠做好零零部件設(shè)設(shè)計，然然后向潛潛在的供供應(yīng)商招招標(biāo)生產(chǎn)產(chǎn)。供應(yīng)應(yīng)商要對對零部件件進行生生產(chǎn)工程程分析，然然后提出出這些部部件的報報價。在過去8年年中，HHandds-ooff一一直致力力于大幅幅度削減減供應(yīng)商商的數(shù)量量。面對對顧客強強大的成成本壓力力（例如如民航運運

44、營公司司），HHandds-ooff積積極尋求求海外低低價供應(yīng)應(yīng)商。同同時，公公司給國國內(nèi)供應(yīng)應(yīng)商施加加了很大大的壓力力，要求求他們降降低價格格。隨著著最近民民航產(chǎn)業(yè)業(yè)出現(xiàn)衰衰退，來來自民航航運營商商的壓力力與日俱俱增。殘殘酷的成成本壓力力讓Haandss-offf與供供應(yīng)商的的關(guān)系面面臨嚴峻峻的考驗驗。在很大程度度上，HHandds-ooff在在供應(yīng)來來源方面面開展的的供應(yīng)整整合計劃劃算是成成功的。不不過，這這一改變變也導(dǎo)致致了一些些Hannds-offf所沒有有意料到到的供應(yīng)應(yīng)商-供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系格局局的其它它變化。新新的格局局主要體體現(xiàn)為114家供供應(yīng)商的的聯(lián)盟，如如圖4所所示。所所有供應(yīng)

45、應(yīng)商都位位于一個個大都市市的周圍圍，地理理位置的的靠近，方方便他們們進行密密切的溝溝通和合合作。在這個案例例中，所所有供應(yīng)應(yīng)商都經(jīng)經(jīng)受住了了Hannds-offf的壓縮縮企圖，但但成本削削減的陰陰影還是是懸這些些供應(yīng)商商的頭上上。為了了實行自自我保護護，這些些供應(yīng)商商之間自自發(fā)形成成了某種種供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系安排，他他們將這這種安排排稱為“（州名名）制造造商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)”。S1是這個個組織的的領(lǐng)袖，它它將其他他13家家供應(yīng)商商組織起起來，形形成一個個供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。實實際上，SS1就是是Hannds-offf外包項項目的項項目經(jīng)理理。在本本研究中中，在談?wù)勁袡C械械加工零零部件承承包合同同的時候候S

46、1扮扮演了領(lǐng)領(lǐng)袖角色色，而當(dāng)當(dāng)獲得了了承包業(yè)業(yè)務(wù)之后后，S11負責(zé)將將業(yè)務(wù)分分配給其其余133家供應(yīng)應(yīng)商。當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)完完成時，SS1將他他們的產(chǎn)產(chǎn)品集中中起來，集集體向HHandds-ooff交交貨。因因此，其其他133家供應(yīng)應(yīng)商就成成了Haandss-offf的二二梯隊供供應(yīng)商。在在這種新新的關(guān)系系安排之之中，供供應(yīng)商的的活動是是互補的的。S1還召集集網(wǎng)絡(luò)成成員每月月舉行例例會，共共享產(chǎn)業(yè)業(yè)信息，討討論進一一步降低低生產(chǎn)成成本的創(chuàng)創(chuàng)新方法法。S11還與當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳躺虝褪惺姓Q(mào)貿(mào)易部門門合作，共共同游說說改變行行業(yè)政策策，以促促進公平平競爭，提提高州政政府對職職業(yè)教育育的投入入，而職職業(yè)教育育

47、正是該該供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的人人才源頭頭。這種網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)系安排排還有一一個比較較不明顯顯的優(yōu)點點。從114家供供應(yīng)商的的集體角角度上看看，在回回應(yīng)報價價要求以以及合同同的實際際執(zhí)行過過程中，這這種關(guān)系系安排降降低了整整體經(jīng)常常項目開開支。據(jù)據(jù)S1的的經(jīng)營部部主任說說，“我們不不是144家供應(yīng)應(yīng)商一起起報6000種零零部件，而而是每家家供應(yīng)商商報200種左右右的零部部件，這這樣就減減少了大大家所要要花的時時間?！边@樣，不不僅報價價時間減減少了，供供應(yīng)商的的價格壓壓力也減減輕了。這這種方法法還能提提高產(chǎn)品品質(zhì)量，降降低長期期生產(chǎn)成成本。這種安排還還有其它它好處。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式還使生生產(chǎn)能力力保持機機動靈活活性

48、，從從而降低低了成本本。以往往，當(dāng)一一家供應(yīng)應(yīng)商獲得得采購商商的大單單的時候候，它必必須動應(yīng)應(yīng)內(nèi)部生生產(chǎn)能力力，雇傭傭更多的的工程師師和機械械工，從從而產(chǎn)生生投資成成本。因因為航空空產(chǎn)業(yè)的的需求起起伏很大大，當(dāng)需需求下降降的時候候，供應(yīng)應(yīng)商經(jīng)常常出現(xiàn)剩剩余產(chǎn)能能。現(xiàn)在在，形成成網(wǎng)絡(luò)的的供應(yīng)商商不用進進行新的的資本投投入就可可以吸收收增量需需求。也也就是說說，他們們可以擴擴大業(yè)務(wù)務(wù)量，但但不必擴擴大自身身規(guī)模。Hands-offHands-offS1S1S14S14S2S2S3S35 圖4HHandds-ooff的的案例這樣的密切切合作并并不排除除網(wǎng)絡(luò)成成員之間間的競爭爭。他們們畢竟從從前都是是

49、競爭對對手，他他們目前前的合作作，并不不一定能能消除互互為對手手的感覺覺。例如如，價格格競爭決決定著誰誰會獲得得合同。因因此，在在分配工工作的時時候，價價格就是是主要決決定因素素。而且且，也不不是每個個人對這這個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的期望望都是一一樣的。因因此，如如S1一一位被訪訪問的人人士說，盡盡管S11做出了了很大的的努力，某某些網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的的供應(yīng)經(jīng)經(jīng)營還是是很難協(xié)協(xié)調(diào)的，因因為他們們可能不不買S11的賬，因因為S11不是最最終買家家。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)安排實實際上代代表著網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成員員之間的的更復(fù)雜雜的關(guān)系系。采購公司管管理層對對這個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的反反應(yīng)也是是復(fù)雜的的。在積積極的一一面，有有些管理理人員認認可網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的價值

50、值，認為為這是國國內(nèi)供應(yīng)應(yīng)商與海海外供應(yīng)應(yīng)商進行行競爭的的一種有有效途徑徑。他們們還很感感謝S11減輕了了供應(yīng)商商管理的的負擔(dān)。而而在消極極的一面面，有些些管理人人員認為為，這個個網(wǎng)絡(luò)是是公司海海外承包包計劃的的障礙，因因為這個個網(wǎng)絡(luò)一一直在游游說反對對這個計計劃。而而且，這這些管理理人員還還認為這這個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通過形形成集體體，因此此在價格格談判中中具備了了更大的的談判能能力。4、Meddiattor：物流服服務(wù)提供供商Mediaatorr從事連連接家庭庭因特網(wǎng)網(wǎng)路由器器或電話話交換機機的電信信基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施的建建設(shè)，顧顧客包括括電信公公司和因因特網(wǎng)服服務(wù)提供供商（IISP）。電電信基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)

51、包括括在美國國全國范范圍內(nèi)的的顧客建建設(shè)現(xiàn)場場安裝電電信設(shè)備備。用于于這種建建設(shè)工作作的基本本建設(shè)材材料包括括電燈、梯梯子、光光纖電纜纜導(dǎo)線等等。這些些材料本本身是低低科技的的，但這這些材料料的物流流服務(wù)卻卻是復(fù)雜雜的工作作，要求求供應(yīng)商商進行高高度協(xié)調(diào)調(diào)的運作作。過去，Meediaatorr通常大大批量采采購所需需要的建建設(shè)材料料，存放放在美國國各地的的自有倉倉庫，然然后在工工程開始始之前馬馬上將材材料運送送到建設(shè)設(shè)現(xiàn)場。不不過，公公司后來來認識到到大量庫庫存的運運輸和管管理必然然產(chǎn)生很很高的成成本。因因此，在在90年年代末，MMediiatoor開始始精簡其其供應(yīng)鏈鏈運作。公公司首先先對所

52、有有材料采采購業(yè)務(wù)務(wù)進行整整合，承承包給兩兩家最大大的經(jīng)銷銷商，要要求他們們采購所所需材料料，將材材料存放放在他們們的倉庫庫，進行行分類并并運送到到不同的的地址，然然后在需需要的時時候送到到現(xiàn)場。這這兩家經(jīng)經(jīng)銷商（分分別為SS1和SS2）的的工作遠遠不只是是經(jīng)銷建建設(shè)材料料，他們們是在向向Meddiattor提提供完整整的物流流服務(wù)。從一開始，MMediiatoor就知知道，要要讓兩家家相互競競爭的公公司進行行密切合合作，為為同一家家顧客提提供同步步的服務(wù)務(wù)，這是是很困難難的。因因此，MMediiatoor十分分謹慎地地維持著著兩家供供應(yīng)商的的平衡關(guān)關(guān)系，避避免出現(xiàn)現(xiàn)正面的的競爭和和沖突。MM

53、ediiatoor平均均分配給給予兩家家供應(yīng)商商的業(yè)務(wù)務(wù)量，盡盡量讓他他們服務(wù)務(wù)于不同同的項目目。不過過，Meediaatorr持續(xù)要要求他們們相互溝溝通，試試圖讓他他們了解解密切合合作共同同完成任任何的重重要性。SS1和SS2也都都很明白白，至少少在心里里很明白白他們必必須進行行十分密密切的合合作，才才能完成成這項復(fù)復(fù)雜的工工作，為為Meddiattor在在全國各各地的現(xiàn)現(xiàn)場提供供物流服服務(wù)。實實際上，他他們必須須合作的的第一件件事就是是確定MMediiatoor所要要求的具具體物流流服務(wù)程程序。不過，就像像通過媒媒人撮合合的夫妻妻一樣，SS1和SS2都覺覺得很難難接受對對方并彼彼此合作作。

54、盡管管Meddiattor付付出了很很大的熱熱情和努努力，但但兩家供供應(yīng)商的的反應(yīng)時時冷時熱熱，Meediaatorr所期望望的密切切合作的的供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系從來沒沒有實現(xiàn)現(xiàn)。讓MMediiatoor感到到恐慌的的是，在在需要共共享信息息的時候候，S11十分“內(nèi)向”和猶豫豫。更糟糟糕的是是，S11的決策策權(quán)十分分集中，公公司對MMediiatoor的倡倡議和詢詢問的反反應(yīng)都要要很長的的時間。相相反，SS2馬上上就接受受了Meediaatorr的結(jié)盟盟思想，愿愿意共享享公司內(nèi)內(nèi)部運作作的信息息，對MMediiatoor的要要求反應(yīng)應(yīng)也很快快。S22的目標(biāo)標(biāo)是成為為Meddiattor的的

55、解決方方案提供供商。當(dāng)當(dāng)Meddiattor在在壓縮規(guī)規(guī)模的時時候，SS2接過過了下崗崗采購人人員所承承擔(dān)的采采購活動動，給予予Meddiattor很很大的幫幫助。Mediaatorr也意識識到，SS1和SS2首先先是競爭爭對手，不不管他們們對于相相互之間間可能的的合作持持什么態(tài)態(tài)度。我我們還得得知，SS1和SS2曾經(jīng)經(jīng)各自游游說，說說如果有有一天MMediiatoor要向向單一供供應(yīng)商采采購所有有材料，他他們都希希望成為為獨家供供應(yīng)商。也也就是說說，S11和S22之間緊緊張的競競爭關(guān)系系從來沒沒有緩和和過。因此，Meediaatorr不得不不花很大大的力氣氣協(xié)調(diào)兩兩家供應(yīng)應(yīng)商之間間的溝通通和

56、供應(yīng)應(yīng)行為，使使預(yù)期的的供應(yīng)商商-供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系得以起起作用。例例如，MMediiatoor深度度介入了了兩家供供應(yīng)商關(guān)關(guān)于服務(wù)務(wù)程序的的主要決決策過程程。圖55顯示了了目前的的關(guān)系安安排，其其中S11和S22都直接接服務(wù)于于采購商商。我們們添加了了一條垂垂直實線線，表明明S1和和S2之之間缺乏乏互動，他他們對于于相互溝溝通都采采取了戒戒備心理理。MediatorMediatorS2S1S2S1圖5MMediiatoor的案案例5、Orgganiizerr：測試試設(shè)備Organnizeer是各各種微控控制器和和記憶產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計和生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)業(yè)領(lǐng)袖。測測試設(shè)備備是用于于測試微微控制器器的質(zhì)量量和

57、速度度的關(guān)鍵鍵設(shè)備。每每過5年年，Orrgannizeer都需需要新一一代的測測試設(shè)備備，這樣樣才能滿滿足其新新產(chǎn)品測測試需求求。因為為Orgganiizerr缺乏測測試設(shè)備備技術(shù)方方面的專專業(yè)知識識，所以以通常向向供應(yīng)商商采購測測試設(shè)備備。世界界上有99家潛在在的測試試設(shè)備供供應(yīng)商。每當(dāng)需要開開發(fā)新一一代測試試設(shè)備的的時候，OOrgaanizzer都都要挑選選合作的的供應(yīng)商商。在挑挑選過程程中，OOrgaanizzer要要求所有有潛在供供應(yīng)商“解決問問題”。首先先，Orrgannizeer要讓讓供應(yīng)商商進行積積極的合合作，群群策群力力想辦法法。公司司要求所所有9家家供應(yīng)商商的工程程師參加加論

58、壇，共共同了解解和討論論新測試試設(shè)備的的設(shè)計要要求。OOrgaanizzer希希望聽到到創(chuàng)造性性的解決決方案。在在一定意意義上，OOrgaanizzer公公司充分分利用了了潛在供供應(yīng)商的的知識基基礎(chǔ)，以以及這些些供應(yīng)商商在論壇壇上形成成的關(guān)于于新測試試設(shè)備的的設(shè)計和和制造的的思想。在在此后寫寫計劃書書的幾個個月中，99家供應(yīng)應(yīng)商的工工程師可可以自由由討論各各自現(xiàn)有有的技術(shù)術(shù)以及新新測試設(shè)設(shè)備的技技術(shù)要求求。所有有供應(yīng)商商的工程程師都覺覺得，參參與這樣樣的開放放式論壇壇對于更更好的理理解顧客客的要求求是必要要的。潛潛在供應(yīng)應(yīng)商甚至至共同為為Orgganiizerr撰寫技技術(shù)規(guī)格格說明書書和產(chǎn)品品

59、評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?；A(chǔ)工作完完成之后后，Orrgannizeer就開開始正式式投標(biāo)程程序，所所有供應(yīng)應(yīng)商參與與。每家家供應(yīng)商商分別提提出各自自的測試試硬件和和軟件價價格和技技術(shù)規(guī)格格。他們們甚至制制造了設(shè)設(shè)備原型型，并進進行演示示。最后后，Orrgannizeer會挑挑選一個個贏家，即即S1。不過，Orrgannizeer不會會馬上將將工作交交給S11，生產(chǎn)產(chǎn)由該公公司設(shè)計計的測試試設(shè)備。相相反，OOrgaanizzer要要與S11組建合合資公司司，負責(zé)責(zé)生產(chǎn)SS1計劃劃書中所所描述的的測試設(shè)設(shè)備。其其目的是是讓新的的測試設(shè)設(shè)備不僅僅能在公公司內(nèi)部部使用，還還能在公公開市場場銷售。最最后，合合資公司

60、司為S11和Orrgannizeer創(chuàng)造造了巨大大的商業(yè)業(yè)收益，因因為有許許多公司司也購買買了由該該合資公公司生產(chǎn)產(chǎn)的新測測試設(shè)備備。圖6顯示了了最終形形成的供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)。即即使在OOrgaanizzer挑挑選了SS1作為為合資伙伙伴之后后，我們們還可以以看到相相互競爭爭的供應(yīng)應(yīng)商之間間在正式式投標(biāo)之之前的坦坦誠溝通通的痕跡跡。事實實上，這這樣的非非正式溝溝通從來來沒有停停止過。九九家潛在在供應(yīng)商商在不同同的業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)境中中經(jīng)常交交換信息息和新思思想，例例如他們們都參加加的行業(yè)業(yè)協(xié)會等等。OrganizerOrganizer合資公司*合資公司*S3S3S9S2圖6OOrgaanizzer的的