(臺山電力)服務(wù)營銷課件

1、服務(wù)營銷廣電集團(tuán)江門臺山供電分公司中層管理人員培訓(xùn)講師：梁沈10/7/20221服務(wù)故事洗馬桶的專家買衣服打電話砌磚專家制首問制流水線疊煙盒10/7/2022210/7/20223什么是服務(wù)?10/7/20224練習(xí)請說明你在工作中的那些行為是屬于客戶服務(wù)內(nèi)容10/7/20225什么是服務(wù)？服務(wù)是一種特殊的無形活動用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動、利益或滿足感直接提供滿足或者與有形商品或其他服務(wù)一起提供滿足的不可感知活動10/7/20227顧客服務(wù)在零售店里很快得到店員的熱情問候。如果你的復(fù)印機(jī)壞了，修理人員能在你打電話的一個小時后就趕來修理。當(dāng)你買了一件衣服，回來后發(fā)現(xiàn)不喜歡了；當(dāng)

2、你去換時，沒有店員的白眼。當(dāng)你因?yàn)楹魴C(jī)沒有收到信號而打電話投訴時，得到真誠的道歉和及時的解決。當(dāng)你在超市為尋找一件小商品而發(fā)愁時，有人及時為你指引。當(dāng)你乘火車出行時，列車員主動幫你提很重的行李上車。當(dāng)你買車票時，售票員耐心的為你提供咨詢。當(dāng)你在銀行填錯取款單時，營業(yè)員主動幫你更正。10/7/20228某軟件企業(yè)：傾注自已全部心血，努力實(shí)現(xiàn)顧客的夢想某制藥廠：你健康，我健康，他健康，人人都健康。10/7/202210中國電信服務(wù)方針： “用心靈去傾聽， 用態(tài)度去說話， 用智慧去創(chuàng)造?！?0/7/202211南方李錦記業(yè)務(wù)部服務(wù)方針高度概括六個字： 熱情 耐心 贊美10/7/202212八 項(xiàng) 注

3、 意 三大標(biāo)準(zhǔn)我們要記牢，八項(xiàng)注意條條要做到第一儀容儀表要端莊，穿著得體臉上有微笑；第二見面招呼要熱情，禮貌用語常常掛嘴上；第三禮節(jié)不可忘記了，迎來送往握手示友好；第四說話態(tài)度要謙恭，認(rèn)真傾聽心氣不浮躁；第五顧客需求要清楚，語氣語調(diào)音量控制好；第六服務(wù)細(xì)心又周到，顧客問題切實(shí)解決好；第七適時鼓勵和贊美，顧客信心同樣也重要；第八標(biāo)準(zhǔn)一定要堅(jiān)持，不懈努力長期去做好！10/7/202214為客戶提供他們真正想要的東西用戶們越來越看重:售前咨詢售后服務(wù)全程用戶體驗(yàn)等輔助性服務(wù)的價值，而不是單純的產(chǎn)品。有配送能力的制造公司還是有制造能力的配送公司? 企業(yè)的價值在于服務(wù)10/7/202215制造業(yè)主導(dǎo) 服

4、務(wù)業(yè)主導(dǎo)10/7/202217部分工業(yè)化國家服務(wù)業(yè)就業(yè)比例%10/7/202218美國就業(yè)趨勢（GDP）統(tǒng)計(jì)圖10/7/202219小組討論質(zhì)量評估產(chǎn)品(洗發(fā)水)服務(wù)(醫(yī)院)10/7/2022201979年美國管理專家調(diào)查 隨著服務(wù)業(yè)開始注重市場營銷并決定雇傭營銷人員，他們自然要從世界上最優(yōu)秀的營銷企業(yè)寶潔、通用、柯達(dá)公司中招聘，從制造營銷向銀行、醫(yī)療等服務(wù)營銷轉(zhuǎn)移，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的技能和經(jīng)驗(yàn)是不能直接轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)換的。他們在制造業(yè)的經(jīng)歷并不能應(yīng)付他們在服務(wù)營銷中所面臨的困難。10/7/202221他們的發(fā)現(xiàn)服務(wù)營銷的變量要比消費(fèi)品營銷的多服務(wù)的生產(chǎn)過程是營銷的一部分產(chǎn)品是先生產(chǎn)再銷售、服務(wù)是先銷售

5、再同時生產(chǎn)顧客介入是服務(wù)營銷與商品營銷的主要區(qū)別服務(wù)營銷中人員是產(chǎn)品的重要組成部分賣產(chǎn)品與賣人服務(wù)營銷中最關(guān)鍵的產(chǎn)品是定價10/7/2022221989年瑞典進(jìn)行“顧客滿意晴雨表”1992年德國引用“顧客滿意晴雨表”，對65個行業(yè)、樣本容量33019個、進(jìn)行142868次采訪；1998年美國ASCI“顧客滿意指數(shù)”CIS-customer service index 客戶服務(wù)指數(shù)10/7/202224哈佛商業(yè)評論1990.9.10顧客忠誠度每增加5%利潤可增加25%-85%美國一大銀行每季度測評顧客保有率每個顧客對服務(wù)的消費(fèi)量關(guān)系深度顧客滿意度10/7/202225美國某快餐店對80萬進(jìn)行調(diào)查

6、管理層發(fā)現(xiàn)滿意度程度最高的前25%的分店不論用什么指標(biāo)來衡量，都比其他店出色。流失率最低的20%的快餐店與流動率最高的20%相比，營業(yè)額是2倍，利潤高出55%。10/7/20222710/7/202228他們的發(fā)現(xiàn)商品服務(wù)服務(wù)特點(diǎn)有形無形服務(wù)不容易展示與溝通顧客滿意取決于員工服務(wù)質(zhì)量不可控因素多顧客參與并影響難以大規(guī)模生產(chǎn)供應(yīng)與需求難以同步不能退貨和轉(zhuǎn)售標(biāo)準(zhǔn)化異質(zhì)可儲存易逝性生產(chǎn)與消費(fèi)分離生產(chǎn)與消費(fèi)連接顧客分離顧客介入10/7/202229服務(wù)的顯著特點(diǎn)顧客參與生產(chǎn)過程_不可分離性10/7/20223010/7/20223110/7/20223210/7/202233按服務(wù)經(jīng)歷分類人是一部分

7、_高場地設(shè)施是一部分_高人是一部分 _高場地設(shè)施是一部分_低人是一部分 _低場地設(shè)施是一部分_高人是一部分 _低場地設(shè)施是一部分_低10/7/20223410/7/20223510/7/20223610/7/202237服務(wù)營銷系統(tǒng)中有形的要素和溝通部件服務(wù)人員同顧客的接觸可以是面對面的，也可以通過電信方式（電話、傳真、電報、電傳、電子郵件）或是郵件和快遞服務(wù)。這些人員可能包括銷售代表顧客服務(wù)人員會計(jì)/開單人員通常并不提供直接服務(wù)給顧客的生產(chǎn)人員（如工程師和看門人）由企業(yè)選定的、被顧客認(rèn)為是直接代表服務(wù)企業(yè)的中間商服務(wù)場地和設(shè)備建筑場地的外觀、停車場、風(fēng)景建筑物內(nèi)部和家具擺設(shè)車輛由顧客操作的自

8、助的自助服務(wù)設(shè)備其他設(shè)備非人員溝通正式的信件宣傳小冊子（目錄、指導(dǎo)手冊）廣告標(biāo)志大眾媒體中的新聞故事（評論報道）其他人員在服務(wù)傳遞中遇到的其他顧客朋友、熟人甚至陌生人的口頭評論10/7/202238服務(wù)營銷系統(tǒng)中有形的要素和溝通部件服務(wù)人員同顧客的接觸可以是面對面的，也可以通過電信方式或是郵件和快遞服務(wù)。銷售代表顧客服務(wù)人員會計(jì)/開單人員通常并不提供直接服務(wù)給顧客的生產(chǎn)人員（如工程師和看門人）由企業(yè)選定的、被顧客認(rèn)為是直接代表服務(wù)企業(yè)的中間商服務(wù)場地和設(shè)備建筑場地的外觀、停車場、風(fēng)景建筑物內(nèi)部和家具擺設(shè)車輛由顧客操作的自助的自助服務(wù)設(shè)備其他設(shè)備非人員溝通正式的信件目錄、指導(dǎo)宣傳小冊子廣告標(biāo)志大

9、眾媒體中的新聞故事其他人員在服務(wù)傳遞中遇到的其他顧客朋友、熟人甚至陌生人的口頭評論10/7/202239他們的發(fā)現(xiàn)服務(wù)營銷的變量要比消費(fèi)品營銷的多服務(wù)的生產(chǎn)過程是營銷的一部分產(chǎn)品是先生產(chǎn)再銷售、服務(wù)是先銷售再同時生產(chǎn)顧客介入是服務(wù)營銷與商品營銷的主要區(qū)別服務(wù)營銷中人員是產(chǎn)品的重要組成部分賣產(chǎn)品與賣人服務(wù)營銷中最關(guān)鍵的產(chǎn)品是定價10/7/202240問題服務(wù)不能儲存怎樣管理需求？生產(chǎn)能力固定服務(wù)易逝時如何適應(yīng)需求波動？服務(wù)不易展示溝通顧客怎樣評價質(zhì)量？員工和顧客都會影響產(chǎn)出時怎樣確保穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量？員工是產(chǎn)品一部分怎樣挑選培訓(xùn)激勵員工？怎樣平衡組織效率標(biāo)準(zhǔn)化和顧客滿意個性化？生產(chǎn)和消費(fèi)同時進(jìn)行怎

10、樣大規(guī)模生產(chǎn)？瞬間質(zhì)量怎樣記錄和保存？服務(wù)是無形時如何向顧客傳遞質(zhì)量和價值信息？反作用強(qiáng)烈怎樣管理？10/7/202241精彩內(nèi)容：服務(wù)工作面臨的挑戰(zhàn)同行業(yè)競爭加劇不合理的客戶需求服務(wù)技能的不足服務(wù)失誤導(dǎo) 致的投訴服務(wù)需求 的波動客戶期望值的提升客戶期望值的差異超負(fù)荷工作的壓力10/7/202242精彩內(nèi)容：如何有效應(yīng)對服務(wù)挑戰(zhàn)DdxcdDdxcdDdxcd保持以客戶為中心的態(tài)度真正理解客戶的觀點(diǎn)金牌客戶服務(wù)是行動+態(tài)度+客戶觀點(diǎn)=自信+表現(xiàn)保持以客戶為中心的態(tài)度真正理解客戶的觀點(diǎn)掌握一種有效的服務(wù)技巧指導(dǎo)服務(wù)行為金牌客戶服務(wù)是 行動 + 態(tài)度 + 客戶觀點(diǎn) = 自信 + 表現(xiàn)10/7/202

11、243服務(wù)營銷三角形10/7/202244服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的異同從營銷歷史發(fā)展看世界優(yōu)秀服務(wù)體系的演變中外服務(wù)水平對比什么是以顧客為中心世界一流優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵要素如何進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查評估10/7/2022452你的客商有多高?10/7/202246首先了解什么是客商CQIQ/EQ/AQ/CQ10/7/202247“顧客永遠(yuǎn)是對的”這句話對嗎？現(xiàn)場調(diào)查認(rèn)為對的占 %認(rèn)為錯的占 %認(rèn)為有時對有時錯占 %10/7/202248現(xiàn)場調(diào)查在顧客、老板、你三者中，你認(rèn)為誰最重要？在顧客、你兩者中，你認(rèn)為誰最重要？現(xiàn)在有一艘船，突然觸礁開始沉沒。船上只有一個救生圈，但卻有兩個人，你和顧客。如果必須有一個

12、犧牲，你選擇誰犧牲？10/7/202249現(xiàn)場調(diào)查假如對方不是顧客，而是你的女朋友，你會怎么辦？假如對方不是顧客，而是你的孩子，你又會怎么辦？10/7/202250你最關(guān)心的是什么？您自己10/7/202251顧客最關(guān)心的是什么？顧客自己10/7/202252顧客怎樣評價你？你屬于“那一類人”比你做那一件事更重要10/7/202253顧客的坐標(biāo)系態(tài)度A能力KS*GO 10/7/202254學(xué)會換位思考站在顧客角度去思考10/7/202255從營銷發(fā)展看服務(wù)的演變？1段賣：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品(豐田)2段賣：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)(賣米)3段賣：產(chǎn)品+服務(wù)+知識4段賣：產(chǎn)品+服務(wù)+知識+品牌文化5段賣：產(chǎn)品+服

13、務(wù)+知識+品牌+幫助成功6段賣：超越顧客的期待7段賣：企業(yè)憲法：顧客權(quán)利神圣不可侵犯10/7/202256客戶是。一個本企業(yè)最重要的人一個最終為我的工資單付款的人一個我不應(yīng)該與之爭論的人一個象我一樣懷有偏愛和偏見的人一個我應(yīng)該小心翼翼不去冒犯的人一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人一個需要我的幫助的人他作為我的客戶只有短短的幾分鐘，而我卻能夠百分之百的滿足他的需求。10/7/202257顧客服務(wù)階梯？顧客需要的根本不做。顧客需要的錯失滿足且無法挽回。顧客需要的做一小部份。顧客需要的做大部份。顧客需要的全部滿足。顧客沒想到的，我們已想到。顧客沒想到的，我們已想到，并且做到。10/7/202258傳統(tǒng)思維

14、的企業(yè)和顧客的關(guān)系是呈正三角形，股東在最上方，最下面是顧客 10/7/202259 現(xiàn)在必須打破傳統(tǒng)，建立顧客至上新思維，將正三角形的關(guān)系改為倒三角形。顧客在最上方，最下面是股東10/7/2022603誰是您的顧客?10/7/202261誰是你的顧客？內(nèi)部顧客外部顧客10/7/202262“顧客”的定義有可能使用產(chǎn)品或接受服務(wù)的正在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)的已經(jīng)使用產(chǎn)品或接受服務(wù)的希望使用產(chǎn)品或接受服務(wù)的10/7/202263分組討論完美的客戶服務(wù)所能給企業(yè)帶來的益處（討論五分鐘，一人記錄，一人發(fā)言）10/7/2022644.顧客不滿會帶來什么？10/7/202265一個不滿的顧客會帶來什么一個投訴

15、的顧客背后有25個不滿顧客24人不滿但并不投訴一個不滿的顧客會把不滿告訴1020人好事不出門，壞事傳千里10/7/202266一個滿意的顧客會帶來一個滿意的顧客會把愉快經(jīng)歷告訴15人100個滿意顧客會帶來25個新顧客會更多地購買并長期保持忠誠會給公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好注意10/7/202267幾個重要數(shù)字（麥肯錫顧問）開發(fā)新客戶成本是維持老客戶5-6倍。流失一位老客戶損失要用10名新客戶彌補(bǔ)。開發(fā)一位新客戶可能花費(fèi)一萬元，失去一位客戶可能1分鐘。一個忠實(shí)的顧客是一次性客戶的10倍?？蛻敉扑]會為你帶來更多的客戶而你根本不用花1分錢?？蛻魸M意的公司平均增長率為12%，市場占有率增長6%。服務(wù)低

16、劣的公司平均增長率為1%，市場占有率下降2%。10/7/202268客戶是怎樣失去的？失去客戶的百分比原因1%死亡3%搬走4%自然地改善了喜好5%在朋友推薦下?lián)Q公司9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品10%對產(chǎn)品不滿意68%與客戶打交道的人對他們的需求漠不關(guān)心10/7/202269精彩內(nèi)容：客戶的滿意度服務(wù)質(zhì)量要素1，信賴度2，反應(yīng)度3，專業(yè)度4，同理度5，有形度預(yù)期服務(wù)(ES)感知服務(wù)(PS) 服務(wù)質(zhì)量 超出期望 ES PS口碑個人需求經(jīng)歷10/7/202270顧客不滿意的原因是什么?10/7/202271顧客不滿的原因湯里有一根頭發(fā)排了很長隊(duì)，他告訴你排錯隊(duì)了答應(yīng)周三送貨周五還沒有見到不得不像青蛙一

17、樣在公司跳來跳去他拿看小偷一樣的眼神盯者你他告訴你往東，他的同事告訴你往西他一邊咬著香口膠一邊回答你的問題10/7/202272顧客不滿的原因在醫(yī)生辦公室等了一個小時他對你的態(tài)度不好他對你作出的承諾沒有兌現(xiàn)你說話沒有人理睬你所得到的和你預(yù)期不符合10/7/202273分組討論：我們目前客戶服務(wù)工作中都存在那些問題和缺陷？我們通過什么方式可以使目前客戶服務(wù)工作得到改善？ （討論八分鐘，一人記錄，一人發(fā)言）10/7/202274財務(wù)目標(biāo)強(qiáng)烈、財務(wù)意識強(qiáng)烈目標(biāo)多元化、財務(wù)意識淡薄顧客價值意識強(qiáng) 、服務(wù)價值觀顧客價值意識淡薄、非服務(wù)價值觀通才管理 、合作價值觀專才管理、劃地為王制衡體系健全、全局觀念強(qiáng)

18、（橋牌文化） 缺乏制衡、個人英雄主義（麻將文化） 法治、注重規(guī)則、誠信復(fù)制性強(qiáng)、程序嚴(yán)格 人治、注重權(quán)利、誠信復(fù)制性弱、無程序 量化管理到點(diǎn) 模糊管理到面細(xì)節(jié)化行動思維、認(rèn)真表面化行動思維、馬虎 80%科學(xué)，20%藝術(shù)；靠機(jī)制20%科學(xué)，80%藝術(shù)；靠人格 外資企業(yè)與民營企業(yè)“執(zhí)行力文化”系統(tǒng)比較10/7/202275執(zhí)行力強(qiáng)弱對比案例結(jié)果狀態(tài)優(yōu)秀外資企業(yè)民營企業(yè)商務(wù)活動落實(shí)到點(diǎn)責(zé)任到人落實(shí)到面責(zé)任到人秘書列清單事事到點(diǎn)到人無遺漏超前工作無清單事事到面經(jīng)常遺漏滯后/同步修玻璃五個為什么/舉一反三/消滅根源就事論事/到此為止制度執(zhí)行以身作則自己破規(guī)角色定位空杯/歸零/換位自我/想當(dāng)然/以為量化到

19、所有軟性工作定量工作都模糊10/7/202276秘書助理能力強(qiáng)弱對比案例結(jié)果狀態(tài)優(yōu)秀外資企業(yè)一般民營企業(yè)專業(yè)訓(xùn)練正規(guī)/職業(yè)化改行/零散教育職能層級分明/定位準(zhǔn)確層級不分/無所適從商務(wù)活動落實(shí)到點(diǎn)責(zé)任到人落實(shí)到面責(zé)任到人日常事務(wù)管理列清單事事到點(diǎn)到人無遺漏/超前工作無清單事事到面經(jīng)常遺漏滯后/同步問題對待五個為什么/舉一反三/消滅根源就事論事/到此為止執(zhí)行以身作則/細(xì)節(jié)再細(xì)節(jié)/程序自己破規(guī)/忙亂忙亂/無頭序角色定位空杯/歸零/換位自我/想當(dāng)然/以為圖表能力量化到所有軟性工作模糊工作到面10/7/202277精彩內(nèi)容：什么是金牌客戶服務(wù) 幫助客戶解決問題提供個性化的服務(wù)對客戶表示熱情、尊重關(guān)注迅速

20、響應(yīng)客戶的要求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想10/7/202278優(yōu)質(zhì)服務(wù)四大環(huán)節(jié)10/7/202279四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)四大環(huán)節(jié)對顧客顯示積極態(tài)度識別顧客的需求滿足顧客需求確保你的顧客成為回頭客10/7/202280對顧客顯示積極態(tài)度熱情、耐心、贊美外表：發(fā)型、服飾、狀態(tài)。形體語言：談話、微笑、眼睛、動作。說話語氣：語氣比內(nèi)容更重要。打電話：精神狀態(tài)：10/7/202281 在你與客戶面對面溝通時, 重要的不是你對他說什么，而是你對他怎樣說! 你講話時對客戶產(chǎn)生的影響是一種感覺, 而不是事實(shí)! 人講話的聲音，就象樂器彈奏的音樂。而語調(diào)就象音樂的聲調(diào)，聽你的語調(diào)，客戶就可以知

21、道你的心情，以及你要表達(dá)的內(nèi)容。如果聲調(diào)不對，客戶就不會欣賞你的音樂。記?。∧阏f話的語氣和方式，往往比說話的內(nèi)容更重要。10/7/202282練習(xí)：以下是談話時使用的不同語氣，哪一種聽上去更象你自己？當(dāng)我生氣時，語氣會變得不安和尖銳起來我緊張時說話比平常更快我累的時候，講話會相當(dāng)慢，顯得慢條斯理別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”當(dāng)我和朋友嚴(yán)肅地談話時，朋友認(rèn)為我的講話語氣溫和、通情達(dá)理。大多數(shù)情況下，我能控制自己的語氣。有時，我的講話帶有霸氣和命令口氣。別人認(rèn)為我講話有氣無力。我慶幸自己講話的聲音清楚、自然。我平常的用語和講話風(fēng)格傾向于嚴(yán)肅、有學(xué)者味。10/7/202283客戶服務(wù)語言的正確表達(dá)方法

22、在客戶服務(wù)的語言中,應(yīng)盡量避免使用負(fù)面語言，如: “我不能” 、“我不會”、“我不愿意”、“我不應(yīng)該”等等。因?yàn)檫@樣做、只會使客戶感到你不能幫助他.，客戶是不愿意聽到你不能幫助他的，他們只對解決問題感興趣。你應(yīng)該告訴他你能做什么，這樣就可以創(chuàng)造一個積極正面的解決問題的氛圍。10/7/202284練習(xí): 形體語言表達(dá)能力測試你是否走路總是昂首穩(wěn)步 你的手臂擺動是否自然而不嬌柔造作.你的面部肌肉是否放松并得到很好的控制你是否認(rèn)為保持自然微笑很容易你移動身體時是否既不別扭又不太隨意你與人談話時進(jìn)行對視是否感到自在10/7/202285識別顧客的需求受歡迎的需求及時服務(wù)的需求感覺舒服的需求有序服務(wù)的需

23、求被理解的需求協(xié)助的需求受重視的需求被稱贊的需求被識別記住的需求受尊重的需求10/7/202286 徹底了解顧客數(shù)據(jù)庫的興起顧客的抱怨傾聽、主動、友善、不爭辯、溝通、記錄10/7/202287怎樣分析顧客需求？案例：推銷保險賣汽車天堂和地獄10/7/202288醫(yī)生診所里的病人需要的不僅僅是治療飛機(jī)上的乘客需要的不僅僅是安全交易中的客戶需要的不僅僅是達(dá)成交易商店里的顧客需要的不僅僅是商品賓館里的客人需要的不僅僅是客房飯店里的顧客需要的不僅僅是飯菜租車的用戶需要的不僅僅是一輛車10/7/202289精彩內(nèi)容：客戶的觀點(diǎn)的的C 彩的反應(yīng)度同理度有形度信賴度專業(yè)度10/7/202290精彩內(nèi)容：客戶

24、的期望值 客戶的期望值需求口碑過去經(jīng)歷個人10/7/202291四、對不同類型顧客的服務(wù) 1、為女性顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧 (1)女性客戶的消費(fèi)心理 (2)女性客戶的消費(fèi)表現(xiàn) (3)為女性客戶提供服務(wù)的技巧 10/7/202292難纏客戶的類型大多數(shù)難纏的客戶是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Π踩?他們也有被理解,受歡迎和受重視的需求盡管他們選擇了不合適的和不禮貌的方法。易怒的客戶 喋喋不休的客戶下流或令人討厭的客戶 古怪的客戶矜持的客戶 猶豫不決的客戶霸道的客戶 酗酒的客戶批評家 愛爭辯的客戶10/7/202293 2、為男性顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧 (1)男性客戶的消費(fèi)心理 購買的果斷性 購買行為有自尊心 怕

25、麻煩的購買心理 (2)為男性客戶提供服務(wù)的技巧 10/7/2022943、如何為沉默型客戶提供服務(wù) (1)沉默型客戶的表現(xiàn) (2)沉默型客戶的心理分析 拙于“交談” 不想張嘴，怕張嘴 以“說話”以外的形體動作來表達(dá)心意 客戶不愛講話的一些原因 (3)為沉默型客戶提供服務(wù)的技巧 10/7/2022954、接待喋喋不休型客戶的技巧 (1)喋喋不休型客戶的表現(xiàn) (2)喋喋不休型客戶的心理分析以暢所欲言為快樂 尋求擊敗對手的滿足感 希望對人好一些 (3)為喋喋不休型客戶提供服務(wù)的技巧10/7/2022965、如何為畏生型客戶提供服務(wù) (1)畏生型客戶的表現(xiàn) (2)畏生型客戶的心理分析 對自己的能力缺乏

26、認(rèn)識，低估自己 急于逃脫型 需要關(guān)懷照顧型 (3)為畏生型客戶提供服務(wù)的技巧 10/7/2022976、接待驕傲型客戶的技巧 (1)驕傲型客戶的表現(xiàn) (2)驕傲型客戶的心理分析 自傲型 掩蓋內(nèi)心空虛 顯示自己的價值 (3)為驕傲型顧客提供服務(wù)的技巧 10/7/2022987、為“重視輿論” 型客戶提供服務(wù) (1)客戶的消費(fèi)心理表現(xiàn)分析 (2)服務(wù)人員應(yīng)采用的方法 10/7/2022998、為忠厚老實(shí)型客戶提供服務(wù)的技巧 (1)客戶的消費(fèi)心理表現(xiàn)分析 (2)服務(wù)人員應(yīng)采取的方法 10/7/2022100 9、如何讓“不愿做聽眾” 型客戶滿意 (1)客戶的心理表現(xiàn)分析 這類客戶的心理大概三種類型

27、自以為什么都明白； 自我陶醉； 不耐煩。 (2)應(yīng)對方法 10/7/202210110、為“打破砂鍋問到底” 型客戶提供服務(wù) (1)客戶的消費(fèi)心理分析 沒有自己不知道的； 把切都弄明白；把對方壓倒。 (2)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧 10/7/2022102 分組討論: 在客戶服務(wù)中,我們的客戶都有那些需求 ?10/7/2022103l 分組討論: 請列舉出你能夠?yàn)榭蛻籼峁┑母郊臃?wù)10/7/2022104滿足顧客需求你提供什么服務(wù)你提供服務(wù)有什么特征10/7/2022105確保你的顧客成為回頭客不論買套衣服還是一條領(lǐng)帶，都要說：謝謝！處理抱怨：傾聽、復(fù)述、致歉、認(rèn)可、行動、感謝提供附加服務(wù)超越顧客的

28、期待，讓顧客驚奇10/7/2022106 3、抱怨處理的十句“禁語” “這種問題連三歲小孩都會?！?“一分價錢一分貨?！?“不可能，絕不可能有這種事情發(fā)生?！?“這種問題去問生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣”。 “嗯這個問題我不大清楚”。 “我絕對沒有說過那種話?！?“我不會”、“不會”、“沒辦法”、“不行” “這是本從的規(guī)矩” “總會有辦法的?！?“您先回去吧，改天我再同您聯(lián)系!” 10/7/2022107 4、客戶永遠(yuǎn)是“對”的嗎？ 了解客戶對商品的興趣和愛好； 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的商品； 向客戶介紹所推薦商品的功能和特點(diǎn)； 向客戶說明購買所喜歡的商品的好處； 為客戶購買商品提供準(zhǔn)確信息咨

29、詢和答疑。10/7/2022108 5、服務(wù)高手的十大服務(wù)絕招 (1)運(yùn)用微笑服務(wù) (2)講究語言藝術(shù) (3)注意電話禮貌 (4)熟悉接待技巧 (5)掌握展示技巧 (6)精通說服技巧 (7) 熟練計(jì)算技巧 (8)創(chuàng)新包裝技巧 (9)擁有必要的知識 (10)搞好退換服務(wù) 10/7/2022109精彩內(nèi)容：有效處理客戶投訴的意義即便不滿意，但還會在你那購買商品的客戶有多少？ 不投訴的客戶：9% (91%不會再回來) 投訴沒有得到解決的客戶19% （81%不會再回來） 投訴過但得到解決的客戶54% （46%不會再回來） 投訴被迅速得到解決的客戶82% （18%不會再回來）指投訴確有原因（損失超過一百

30、美元）但還會在你那購買商 品的客戶 美國白宮全國消費(fèi)者調(diào)查統(tǒng)計(jì) 4%的不滿意客戶會向你投訴 96%的不滿意客戶不會向你投訴, 但是會將他的不滿意告訴16 20個人10/7/2022110精彩內(nèi)容：有效處理投訴的技巧傾聽表示關(guān)注同情預(yù)測客戶的心情、需求真誠致謙，滿足客戶的心理需求開放式問題發(fā)泄情感、了解實(shí)情復(fù)述情感表示理解提供信息幫助客戶 設(shè)定期望值提供方案選擇達(dá)成協(xié)議 檢查滿意度再次道歉建立聯(lián)系10/7/2022111分組討論：你在工作中經(jīng)常遇到的客戶投訴都有那些 ？10/7/2022112l 難纏客戶的類型u 大多數(shù)難纏的客戶是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Π踩?他們也有被理解,u 受歡迎和受重視的需求盡管他們選擇了不合適的和不禮貌的方法。l 易怒的客戶 喋喋不休的客戶l 下流或令人討厭的客戶 古怪的客戶l 矜持的客戶 猶豫不決的客戶l 霸道的客戶 酗酒的客戶l 批評家 愛爭辯的客戶10/7/2022113優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定方法和執(zhí)行步驟客戶經(jīng)歷的沒一個方面都可以通過制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)加以改善,請親自體驗(yàn)一下客戶在你的企業(yè)所享受的服務(wù)過程中的每一個步驟,看看那些令人滿意,那些令人失望.因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)來自對整個服務(wù)過程的每一步的仔細(xì)觀察和嚴(yán)格管理確定客戶認(rèn)為那些方面的服務(wù)是重要的確定改變那些方面的服務(wù)確立可衡量的標(biāo)準(zhǔn)使達(dá)到