松桃大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣策略方案課件

1、松桃大專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)暨推廣策略方案一、盈利模式二、運(yùn)營(yíng)組織搭建三、管理規(guī)劃四、業(yè)態(tài)規(guī)劃五、招商策略六、試營(yíng)籌劃目錄第一部分：市場(chǎng)梳理一、松桃專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展情況二、本案競(jìng)爭(zhēng)地位第二部分：項(xiàng)目推廣第三部分：市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)一、2013年本案前期營(yíng)銷分析二、市場(chǎng)突破點(diǎn)思考三、推廣策略建議第一部分：市場(chǎng)梳理一、松桃專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展情況1、市場(chǎng)格局根本性改變，顛覆粗放式市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理模式，產(chǎn)品升級(jí)直接步入第三代第四代，從單一經(jīng)營(yíng)走向規(guī)模與戰(zhàn)略合作，從傳統(tǒng)零散走向采購(gòu)集約平臺(tái)；2、主城區(qū)專業(yè)市場(chǎng)單鋪產(chǎn)品供應(yīng)體總體近80萬(wàn)方，超負(fù)荷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，短期供應(yīng)急劇增加，招商、銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力倍數(shù)放大，后期商戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)將異常激烈。3、來(lái)自銅仁

2、市區(qū)超級(jí)大市場(chǎng)的體勢(shì)威脅2、西南國(guó)際商貿(mào)城體 量：40萬(wàn)方，業(yè)態(tài)定位：家具家居、建材、五金機(jī)電、汽摩汽配、小商品、農(nóng)副產(chǎn)品、 燈飾、衛(wèi)浴、布衣、4S、倉(cāng)儲(chǔ)、物業(yè)持有：銷售100%，物業(yè)形態(tài)：100%獨(dú)立一拖二（第三代）推廣策略：依托在貴州地區(qū)接連開(kāi)發(fā)“西南國(guó)際商貿(mào)城”的品牌力量和 商會(huì)資源平臺(tái)接續(xù)人脈蓄客，自然銷售營(yíng)運(yùn)噱頭：規(guī)模、品牌效應(yīng)、成熟運(yùn)營(yíng)商、電子商務(wù)平臺(tái)功能規(guī)劃：倉(cāng)儲(chǔ)物流、展示交易、餐飲娛樂(lè)、公寓住宿、信息交流。3、松桃大市場(chǎng)體 量：12萬(wàn)方，業(yè)態(tài)定位：家具家居、建材、五金機(jī)電、小商品、農(nóng)副產(chǎn)品物業(yè)持有：銷售100%，物業(yè)形態(tài)：100%獨(dú)立一拖二（第三代）推廣策略：蹬足先機(jī)，傳統(tǒng)渠道

3、開(kāi)拓，南部片區(qū)北部片區(qū)基礎(chǔ)因素高高基礎(chǔ)因素便利性城市功能物業(yè)規(guī)劃潛力因素高潛力因素低產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度營(yíng)運(yùn)空間基礎(chǔ)因素低大市場(chǎng)地位萬(wàn)橋商貿(mào)城地位物業(yè)規(guī)劃營(yíng)運(yùn)空間城市功能便利性產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度西南商貿(mào)城地位潛力高分區(qū)潛力高分區(qū)潛力低分區(qū)潛力低分區(qū)二、本案市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目態(tài)勢(shì)本案位于松桃北部片區(qū)，屬工業(yè)、商貿(mào)物流、客運(yùn)、住宿、餐飲娛樂(lè)、辦公等綜合配套開(kāi)發(fā)區(qū)；總體規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，距離城區(qū)居住密集區(qū)較近，便利性和功能等基礎(chǔ)因素較優(yōu)于南部片區(qū)，發(fā)展物流商貿(mào)項(xiàng)目的潛力提升較好。本案雖然體量和功能規(guī)劃完善程度不占優(yōu)勢(shì)，但與萬(wàn)橋國(guó)際商貿(mào)城形成區(qū)位整體呼應(yīng)，進(jìn)而增強(qiáng)了片區(qū)優(yōu)勢(shì)，彼此有著互補(bǔ)和沖突；總體上形成北部片區(qū)與南

4、部片區(qū)專業(yè)市場(chǎng)的兩極競(jìng)爭(zhēng)格局；競(jìng)爭(zhēng)地位描述：2014年成交和來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)來(lái)看，松桃主城區(qū)占比為45%，其次來(lái)自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占35%，來(lái)自銅仁、重慶、湖南投資戶及經(jīng)營(yíng)戶約占20%1、客源來(lái)源分析一、本案前期營(yíng)銷梳理3、客戶職業(yè)分析一、本案前期營(yíng)銷梳理成交和來(lái)訪客戶中個(gè)體業(yè)主占比超過(guò)60%，其次為企事業(yè)單位，公務(wù)員、自由職業(yè)者及其他占有一定比例。成交客戶中，55%的業(yè)主對(duì)選取經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)門(mén)類還未能確定，店面創(chuàng)業(yè)待態(tài)度，觀望的態(tài)度較強(qiáng)。 其原因其一是投資客、其次是經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張計(jì)劃，第三初步創(chuàng)業(yè)者，5、成交商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析一、本案前期營(yíng)銷梳理結(jié)論：客源挖掘?qū)蛏虘魜?lái)源：多數(shù)為主城區(qū)、其次為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，相鄰縣份經(jīng)營(yíng)方

5、向：多數(shù)為沒(méi)確定經(jīng)營(yíng)方向，部分投資客購(gòu)買目的：多數(shù)為自營(yíng)，投資戶不少，客戶職業(yè)：經(jīng)營(yíng)戶居多，事業(yè)單位、公務(wù)員、自由職業(yè)已成交客戶基本特征預(yù)示導(dǎo)向1、擴(kuò)大業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，不局限于本案既定業(yè)態(tài)范疇，再度深入挖掘當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶，企事業(yè)、行政單位、投資客2、針對(duì)性拓展相鄰縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，并開(kāi)展團(tuán)購(gòu)模式為前提的行業(yè)或區(qū)域商會(huì)等，借助外力資源平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快消3、營(yíng)造營(yíng)運(yùn)軟實(shí)力為噱頭開(kāi)展理念灌輸推廣，強(qiáng)化投資信心。第二部分：市場(chǎng)推廣二、市場(chǎng)突破點(diǎn)思考如何破解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變局？著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)在哪？如何采取有效措施？思考點(diǎn)西南國(guó)際商貿(mào)城 優(yōu)勢(shì)：規(guī)模大、價(jià)格低、成熟運(yùn)營(yíng)商、借力貴州省湖南商會(huì)資源平臺(tái)劣勢(shì)：區(qū)域成熟度，

6、便利性差；城市規(guī)劃中配套功能關(guān)聯(lián)度低VS 松桃大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：捷足先登，渠道力度大，客運(yùn)中心將試運(yùn)營(yíng)便于區(qū)域認(rèn)可度提升，有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷售劣勢(shì)：軟實(shí)力灌輸傳播力度欠缺，渲染力度不夠萬(wàn)橋國(guó)際商貿(mào)城優(yōu)勢(shì)： 1蓄勢(shì)力度大，資本實(shí)力強(qiáng)、軟實(shí)力灌輸傳播強(qiáng)度大。2浙商資源平臺(tái)大，3部分物業(yè)自持自營(yíng)帶動(dòng)和強(qiáng)化客源投資信心作用較大劣勢(shì)：渠道開(kāi)拓力度小，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷隊(duì)伍較弱VS顯有市場(chǎng)PK現(xiàn)狀分析強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)軟實(shí)力灌輸，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道，借力資源平臺(tái)。營(yíng)銷修正路線著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)在哪？如何采取有效措施？2、由渠道客戶及積累投資客戶組成的客群分批次定點(diǎn)（建議賓館會(huì)議廳）策劃舉辦 較高質(zhì)量的市場(chǎng)投資推介會(huì)、相

7、關(guān)的行業(yè)專家投資分析說(shuō)明會(huì)等3、發(fā)揮招商的三字要訣：“招、引、挖” “ 招”：就是招行業(yè)大戶，包括營(yíng)運(yùn)商等，發(fā)揮其所帶來(lái)的羊群效應(yīng)； “引”：就是“引水灌田”，引進(jìn)合作企業(yè)，結(jié)合本案特征尋找涵蓋物流企業(yè)、 營(yíng)運(yùn)商，政府支持、生產(chǎn)商、代理商等資源進(jìn)行嫁接，以致體現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)實(shí)力 “挖”：就是挖地三尺也要從相鄰縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他專業(yè)市場(chǎng)挖來(lái)客源。1、按行業(yè)、區(qū)域分類促成商會(huì)，協(xié)會(huì)等進(jìn)行整合當(dāng)?shù)厣虘艏跋噜徔h份商戶資源（一）引水灌田，資源嫁接：1、推薦在本市場(chǎng)成立行業(yè)（機(jī)電、建材等商會(huì)）或區(qū)域（如湖南商會(huì)）商會(huì)或協(xié)會(huì)；借用行業(yè)大戶的感召力帶來(lái)的羊群效應(yīng)；并將負(fù)責(zé)大市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)而將后期營(yíng)運(yùn)煩瑣事宜一步

8、解決。（如：懷化建材專業(yè)市場(chǎng)就是由市場(chǎng)入住的商會(huì)負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)）2、聯(lián)系嫁接西南地區(qū)或銅仁地區(qū)成熟的物流企業(yè)入住，并舉辦簽約炒作熱點(diǎn)；3、嫁接營(yíng)運(yùn)大戶噱頭，與中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)合會(huì)，重慶商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)、長(zhǎng)三江商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)等機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，邀請(qǐng)其普通顧問(wèn)或記著考察，期間舉辦商業(yè)地產(chǎn)研討會(huì)，以此為契機(jī)展開(kāi)新聞熱點(diǎn)傳播，營(yíng)造項(xiàng)目影響力和項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)軟實(shí)力。（二）、一期試營(yíng)推廣籌備：1、將一期已售商鋪，通知所有商戶在既定日期保證如期開(kāi)業(yè)，投資戶商鋪不能自營(yíng)的全部通過(guò)受托租賃，招商完成開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備，務(wù)必達(dá)到100%開(kāi)業(yè)率。以此為推廣務(wù)虛支撐力，同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)培育推廣基金，展開(kāi)立體傳播；三、推廣策略建議（三）、明確市場(chǎng)管理模式： 統(tǒng)

9、一規(guī)劃，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一招商、 統(tǒng)一規(guī)劃：是指：依據(jù)商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)種類和數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)態(tài)區(qū)域劃分，商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)必 須接受本公司對(duì)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)分布規(guī)劃經(jīng)營(yíng)。 統(tǒng)一管理：是指統(tǒng)一的物業(yè)管理和倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)配和車流物流管理以及經(jīng)營(yíng)商品的合法檢查等等； 統(tǒng)一推廣：是指商戶在本市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商確定日期內(nèi)提出商品推廣申請(qǐng)，達(dá)到規(guī)定商戶規(guī)模后統(tǒng) 一策劃組織市場(chǎng)商品推介和市場(chǎng)培育推廣； 統(tǒng)一招商：是指除前期由營(yíng)運(yùn)商統(tǒng)一招商完成后，本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶或投資戶在商鋪轉(zhuǎn)讓過(guò)程中 的招商必須提出申請(qǐng)，由營(yíng)運(yùn)商組織完成轉(zhuǎn)讓招商，并抽取轉(zhuǎn)讓金留成。金融服務(wù)平臺(tái)：與銀行保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，進(jìn)一步提供相關(guān)業(yè)務(wù)的便利性。技術(shù)平臺(tái)物流

10、分撥平臺(tái)金融服務(wù)平臺(tái)信息交易平臺(tái)軟性平臺(tái)信息交易平臺(tái)：提供電子商務(wù)平臺(tái)，整合市場(chǎng)交易資源；提供及時(shí)的市場(chǎng)行情，市場(chǎng)求購(gòu)/售信息物流分撥平臺(tái)：尋求合作物流公司；提供相關(guān)配套的物流配送服務(wù)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)：引入相關(guān)研發(fā)/檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，為入駐及采購(gòu)商戶提供技術(shù)層面的便利性。（四）、搭建虛擬營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，借力務(wù)虛推廣：1、構(gòu)建商務(wù)軟性平臺(tái)，為各平臺(tái)搭起橋梁傳統(tǒng)貨幣-實(shí)物的純交易模式，發(fā)展電子商務(wù)及展貿(mào)交易模式 電子商務(wù)展覽貿(mào)易傳統(tǒng)實(shí)物交易平臺(tái)貨幣實(shí)物實(shí)物交易發(fā)展為訂單交易全年等客上門(mén)發(fā)展為點(diǎn)式聚客貿(mào)易以專業(yè)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以電子商務(wù)平臺(tái)為導(dǎo)線、以展會(huì)為核心培育期蓄水期盈利期.20192018 2014 商鋪銷售+開(kāi)業(yè)

11、保證金物業(yè)租金（或營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)）+物管費(fèi)+廣告位費(fèi)+咨詢代辦費(fèi)+倉(cāng)儲(chǔ)租賃費(fèi)+運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)+市場(chǎng)推廣費(fèi)+受托服務(wù)費(fèi)停車費(fèi)+物業(yè)費(fèi)+廣告位費(fèi)+ 場(chǎng)地出租費(fèi)受托服務(wù)費(fèi)201720162015 盈利模式設(shè)計(jì)培育期費(fèi)用設(shè)計(jì)：租賃期限及價(jià)格：1、租賃期限5年2、租金價(jià)格：簽5免2，前2年免租，套35-40元/（按12-15年回收計(jì)算）商戶政策：1、經(jīng)營(yíng)戶租賃必須一拖二，門(mén)面數(shù)量不限、必須自營(yíng)2、開(kāi)業(yè)之日起租金2年免租，3、付款：一年一付，提前一個(gè)月支付下一年度4、免第一年物業(yè)管理費(fèi)5、給予200元/專修補(bǔ)貼，品牌大戶1000元/裝修補(bǔ)貼6、優(yōu)先承租權(quán)專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)：1、租金標(biāo)準(zhǔn)前3年10元/，一年一付2、經(jīng)營(yíng)大戶：

12、享受經(jīng)營(yíng)面積1:1的倉(cāng)儲(chǔ)配比，免第一年倉(cāng)儲(chǔ)租金，2-3年不變租；4-5年15元/物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1、基本費(fèi)1.2元/月，經(jīng)營(yíng)大戶面物管2年，2、交付期限：一年一付約束條件：前五年不得轉(zhuǎn)讓和撤場(chǎng)，因經(jīng)營(yíng)不善虧損的，提前2個(gè)月提出申請(qǐng)，得到批復(fù)后方可辦理委托租賃和轉(zhuǎn)讓；入駐商戶必須出具身份證、戶口本、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證繳納保證金：200元/，期滿返還優(yōu)惠面積區(qū)間：經(jīng)營(yíng)面積200-300保證金150元/，500-1000 保證金100元/，1000 以上50元/委托租賃及轉(zhuǎn)讓費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：1、基本委托費(fèi)：一個(gè)月租金的10%，2、轉(zhuǎn)讓門(mén)面的收取5%傭金組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及崗位人員配置運(yùn)營(yíng)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)部招商組企劃

13、組物管部保潔設(shè)施維護(hù)安保車輛管理倉(cāng)儲(chǔ)組財(cái)務(wù)部資產(chǎn)管理客服會(huì)計(jì)儲(chǔ)納2人2人1人1人1人1人1人6人2人8人2人1人管理職能規(guī)劃 一、市場(chǎng)職能三、招商職能四、管理職能6、不斷培育市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率；7、提供專業(yè)培訓(xùn)和知識(shí)講座，提高商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保持營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定提升；8、輔助和引導(dǎo)商家調(diào)整經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和策略；9、域外項(xiàng)目考察等多種形式，為具備 實(shí)力的業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者“嫁接”和導(dǎo)入新的商業(yè)理念和模式；1、受托業(yè)主的商鋪轉(zhuǎn)讓、經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)租；2、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的補(bǔ)位招商；3、商家的儲(chǔ)備工作；4、建立運(yùn)營(yíng)服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)容體系對(duì)入駐商家進(jìn)行評(píng)估工作；5、后期的評(píng)估調(diào)整，保證市場(chǎng)客源持續(xù)儲(chǔ)備。1、商家

14、經(jīng)營(yíng)情況調(diào)研、監(jiān)督，審查，督導(dǎo)；2、外部市場(chǎng)環(huán)境的研究，運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整；3、對(duì)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和維護(hù)；5、營(yíng)銷推廣和商業(yè)活動(dòng)的組織策劃和督導(dǎo)執(zhí)行；1、經(jīng)營(yíng)行為管理 2、消費(fèi)行為管理二、銷售職能主要內(nèi)容：商戶檔案管理；建立評(píng)估體系，對(duì)商戶進(jìn)行等級(jí)評(píng)定；建立商業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)章制度；建立和完善商業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種流程；協(xié)助商家成立行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)等服務(wù)：特約服務(wù)：商務(wù)、中介、委托等有償服務(wù)；車位出租、泊車收費(fèi)、租金代收等服務(wù)； 商品倉(cāng)儲(chǔ)配送等內(nèi)部流通環(huán)節(jié)流程秩序管理服務(wù)。主要內(nèi)容：宣傳促銷管理；建立和完善項(xiàng)目VI系統(tǒng)；經(jīng)營(yíng)秩序管理和公共安全管理；投訴等售后服務(wù)管理；助學(xué)、文化等公關(guān)公益活動(dòng)；“某某會(huì)”會(huì)員的管理和維護(hù)；商務(wù)信息平臺(tái)的管理和維護(hù)。2、消費(fèi)行為管理1、經(jīng)營(yíng)行為管理管理職能關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)說(shuō)明： 優(yōu)圖物業(yè)管理公司已有此類相關(guān)的成熟流程即可修改使用，這里一并列出了相關(guān)的試營(yíng)運(yùn)管理流程與制度，但不再敖述設(shè)計(jì)范本；商鋪交驗(yàn)流程（交房驗(yàn)收）商戶進(jìn)場(chǎng)裝修流程（裝修審圖、保證金入場(chǎng)證辦理）商戶開(kāi)業(yè)申報(bào)流程（開(kāi)業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)規(guī)模和形式等）商戶促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程（商家促銷活動(dòng)審核、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防）商戶特殊行業(yè)審批流程（特殊行業(yè)證照審核、安全性評(píng)估等）公關(guān)活動(dòng)流程（公關(guān)活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施、