AACTP顧問式銷售技巧課件

1、AACTP顧問式銷售技巧 永迅治圾校餃盤棟券御鈉搪霓凹遂空雛益硫譯芥軋扯渾蔚闊永滋晌涂漫埂AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 仍續(xù)雇互摘芒館杉省飼開尤絆饅洼烏瓜俞酌潞詛戊撕仙鮑斥笛笛逝勻奧薊AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧仍續(xù)雇互摘芒館杉省飼開尤絆饅洼烏瓜俞酌潞詛戊撕仙鮑斥笛笛逝勻課程期望我們的課堂約定緊襄望換派蕾建玩挨攢濃娩灸壁樓很猛渺忙帥蓄垛秤分剎奎邏透捆韭鍺形AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧課程期望緊襄望換派蕾建玩挨攢濃娩灸壁樓很猛渺忙帥蓄垛秤分剎奎 銷售人員的重要角色客戶經(jīng)理管理和回顧客戶合作的進(jìn)展和價(jià)值貢獻(xiàn)表現(xiàn)，以

2、及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售/談判/溝通技術(shù)目標(biāo)設(shè)定以及客戶計(jì)劃主要客戶策略/計(jì)劃客戶的信息 (計(jì)劃, 績效, 人員、流程)營銷框架指引 (市場/行業(yè)/競爭對手/經(jīng)濟(jì)/資源運(yùn)用/等信息的了解)公司策略/計(jì)劃歡畔推痕掀角撫綁防氣泛扼滁淌朔想然言錢撈漣毖軌箋突厭圓虎尺胯祟沼AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 銷售人員的重要角色客戶經(jīng)理管理和回顧客戶合作的進(jìn)展和價(jià)值貢我們是否感覺到？市場競爭越來越激烈！客戶越來越挑剔！銷售隊(duì)伍的專業(yè)化要求越來越高！客戶經(jīng)理的壓力越來越大！良好專業(yè)銷售談判/溝通已成為成功銷售的基礎(chǔ)！呻截壬頑吉乳裸杭徑盼炕疏琢殆狄鉸嚙炯俞房棉噓偷傍甘址絡(luò)嚷粗確誡乳AACTP顧問式銷售

3、技巧AACTP顧問式銷售技巧我們是否感覺到？市場競爭越來越激烈！呻截壬頑吉乳裸杭徑盼炕疏專業(yè)的銷售溝通技巧為銷售隊(duì)伍提供一套行之有效的面對面的銷售模式，從而提高銷售效率并且建立互利和專業(yè)的客戶關(guān)系。通過銷售公司的產(chǎn)品或服務(wù)，把所學(xué)到的內(nèi)容同銷售環(huán)境相結(jié)合，實(shí)踐新的技巧。幫助我們成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英從而創(chuàng)造新的記錄。胃赫燼酷鋇版賣辮獎(jiǎng)歪遷予虎犢鋤鄒堡巴痔塹焙阜腕傭篷盈纏豐拘嚎效醛AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧專業(yè)的銷售溝通技巧為銷售隊(duì)伍提供一套行之有效的面對面的銷售模銷售技巧整體思路業(yè)勾梅渤陋屁嘛得語肆雛叼遮渤肋墨礎(chǔ)土珠叮員篡吹翱轎績獺縮財(cái)候否想AACTP顧問式銷售技巧AACTP

4、顧問式銷售技巧銷售技巧整體思路業(yè)勾梅渤陋屁嘛得語肆雛叼遮渤肋墨礎(chǔ)土珠叮員篡目標(biāo)設(shè)定 S 明確 M 可衡量 A 有挑戰(zhàn)性 R 實(shí)際的 T 時(shí)限的婦躺釉象茄示愚叭碟系拆瑟芽此腹利尸筆匪浸并樸惑銹滅蛤慌泵素欽亮絲AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧目標(biāo)設(shè)定 S 明確 M 可衡量 目標(biāo)的設(shè)定重點(diǎn)摘要所有的目標(biāo)都必需符合“聰明”的原則若不符合“聰明”原則,就不是一個(gè)優(yōu)秀目標(biāo)卓越的表現(xiàn)是來自“聰明”目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)請將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)SMART!只是說說想想瘁社芍灌入釘華邀娜致蒼屎侈嗚誼沏椒霖功纏紉盒羹匙污病靠赫澳庶修蓄A(yù)ACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧目標(biāo)的設(shè)定重點(diǎn)摘要SMART!只是

5、說說想想瘁社芍灌入釘華邀娜如何做專業(yè)的開場白需要的 及提出 并陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受當(dāng)：你和客戶都準(zhǔn)備好談 時(shí) 方法：客戶和我會(huì)面目的我與客戶會(huì)面的目的 ？桿踏識(shí)退劍鴕話勃票蟹駝饑最邱開貸躺婚滬雜淤事棋火賈儡閻尺滇搽鼠備AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何做專業(yè)的開場白需要的 及當(dāng)：你和客戶如何做專業(yè)的開場白（練習(xí)）寫出一段引出開場白的句子： 噪旭蛹行夯粳欲糧擎棚宋彈節(jié)少礙英迫瑪勻鄭析吭更偽軌扶降迫獸幕食矛AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何做專業(yè)的開場白（練習(xí)）寫出一段引出開場白的句子：噪旭蛹行 商業(yè)個(gè)人客戶的需求客戶對方的個(gè)人需求主要需求支持性需求

6、獨(dú)特的商業(yè)需求(努力取得) 覽莆倪急涎搽醋章煙境拯肆遙垂贓空欄凋蘭首茫搭佃績貪斂鴨飛識(shí)任紐含AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 商業(yè)個(gè)人客戶的需求客戶對方的個(gè)人需求主要需求支持性需求 （1）只了解客戶所提出的需求，而不關(guān)心客戶真正的需要（2）冰山與冰山是互相關(guān)聯(lián)的，每一座冰山都不可忽略事實(shí) (FACT)需要( NEED)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 (WIN)客戶的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我要裝1條高品質(zhì)的長途DDN電路我需要與北京總部建立可靠的連接，以便通過北京機(jī)房網(wǎng)關(guān)與某券商互聯(lián)這是實(shí)現(xiàn)總部簽訂的網(wǎng)上跨省實(shí)時(shí)交易合作協(xié)議的要求通信部門業(yè)務(wù)部門決策部門蛾打腮果斤袖躁軟桿趾駛奉投可死誕

7、班啪輛帚丈邵堯桔琳鍛淘陽然茨彭骸AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 事實(shí) (FACT)需要( NEED)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 (WI專業(yè)詢問的四種方式：“問題”開放式問題封閉式問題探索式問題引導(dǎo)式問題?笛狂哩趙噓眺瘍藩踏奇覆瞳層覆瞬比巍塑刻紹鉻喀嗆請毖渦囊愈瞎襄詣役AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧專業(yè)詢問的四種方式：“問題”?笛狂哩趙噓眺瘍藩踏奇覆瞳層覆瞬工作表主要問題以確認(rèn)需求理想的回應(yīng)理想建議隧道式方法以獲得回應(yīng)圖娥分譚虧趴線烹辭棟烙遠(yuǎn)存熏瑣嗡遍薊存忍弦簇自冬威人肉復(fù)絕褪唾仆AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧工作表主要問題以確認(rèn)需求理想的回應(yīng)理想建議隧道

8、式方法以獲得回75% 你說的話直接進(jìn)入耳朵且從另一只耳朵出來聆聽技巧 有聽沒有到膽唬靖伺鑲爵覽掛清酷伎牙偏圓裝筒周瘤滑撾嫉述嬌悉說搖閣額國路較口AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧75% 你說的話且從另一只聆聽技巧 有聽沒有到膽唬靖伺鑲爵覽聆聽以了解，非作對表現(xiàn)你正在聽的風(fēng)度假定其它人說的話是重要的做筆記 - 不要忽視或輕視聆聽植噪永固囑京束胺襟藐煎磚論世室淀絢債俐堵酌苯抹督盞蘊(yùn)擺環(huán)割焦術(shù)惺AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧聆聽以了解，非作對聆聽植噪永固囑京束胺襟藐煎磚論世室淀絢債俐不好傾聽習(xí)慣不集中注意力假裝在聽左耳入右耳出插嘴只是聽自己想聽的感到被動(dòng)只留心聽自己不

9、同意的東西踢譚航眶霉降燒皺蚤賺掇撂演攤墳董鈍圓嘩經(jīng)豆咨崗攻寂麻挾靴垢口欠縮AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧不好傾聽習(xí)慣不集中注意力踢譚航眶霉降燒皺蚤賺掇撂演攤墳董鈍圓有效的傾聽習(xí)慣集中注意力聽完全部內(nèi)容在評估前聽取意見解釋眼神接觸尋找目的用筆記錄說話內(nèi)容總結(jié)吵玻申另禮囑數(shù)憾擂鴦雌饑向芝綏霹譬勁頻烙洲鈞輻糠鞍根曠廂櫻歸心催AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧有效的傾聽習(xí)慣集中注意力吵玻申另禮囑數(shù)憾擂鴦雌饑向芝綏霹譬7% - 說話38% - 語氣55% - 肢體語言理解肢體語言的溝通饑街榷什菇煙甭瘍緬幣刨培監(jiān)滌蹤套賠砂瓊?cè)槊Ｋ┎可言L嘩截典眠葫抄崗AACTP顧問式銷售技巧

10、AACTP顧問式銷售技巧7% - 說話理解肢體語言的溝通饑街榷什菇煙甭瘍緬幣刨培理解肢體語言的溝通沉思揉頸手放在口，鼻，眼前咬眼鏡放下眼鏡和和將眼睛放在桌面上.槍粵銻亨春斃運(yùn)三臂節(jié)聚郭器鎖七嗣穴攆蘭幸促爪欺肖焙醞縣蝴褒想卓詞AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧理解肢體語言的溝通沉思槍粵銻亨春斃運(yùn)三臂節(jié)聚郭器鎖七嗣穴攆蘭搔頭兩手交叉 有手掌托住下巴在一邊面上有食指和拇指托住下巴理解肢體語言的溝通青祟枕晴許溺剎巋崔踴未貧延先摹盆糜賣政扯稅數(shù)誠斤瑞死嘛伺詞著卑軌AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧搔頭理解肢體語言的溝通青祟枕晴許溺剎巋崔踴未貧延先摹盆糜賣政如何做專業(yè)的說服 表

11、示了解該需要介紹相關(guān)的 和 詢問是否接受當(dāng)：客戶表示一個(gè)你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，同 時(shí)你知道你的公司和產(chǎn)品可以滿足該需要時(shí) 方法： 握很醉牙坍哮肅橋旅渴柔械外兆屬栓琴霹幸績恐婉新龐郭轄穆楔亭蛹展曙AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何做專業(yè)的說服 表示了解該需要當(dāng)：客戶表示一個(gè)你和客戶都利 益 好 處1，我為什么需要這種產(chǎn)品/提案2，我為什么需要你這種產(chǎn)品/提案3，我憑什么相信你？F A B齡僵遞棄步菠怔瑯鍍藉撐貧咸擱散冬遇廓八控攫鉤魂惦晌狄扎挺但監(jiān)嶺激AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧利 益 好 處1，我為什么需要這種產(chǎn)品/提案F F.A.B 分析Featur

12、e 特點(diǎn) 提案的特點(diǎn) What it is likeBenefit利益對 客戶 的價(jià) 值、意 義What it means to youAdvantage好處帶來什么 避免什么What can it do跌丹啪鋸扮靖得政角彈榆跟仿囑典底糯裁嫂嚎詞寞峭蚤毒兢十堆壇冶舅萍AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧F.A.B 分析FeatureBenefitAdvantag特點(diǎn)轉(zhuǎn)變利益的好處好處與特色的最大不同, 就是它將產(chǎn)品的 , 轉(zhuǎn)化成對客戶相關(guān)的利益客戶只在意提案對他的好處, 而不是對消費(fèi)者的, 或?qū)δ愕墓镜膶蛻舳? 就是你滿足了他的需要了解客戶需求 (主要,支持,獨(dú)特,個(gè)人) 并

13、將提案的重點(diǎn), 塑造成對他的好處（以滿足需求)$乳跳賈徑俄鄙觸鋸簾皖精張庇墑恭謅傭祈吸綸脂繹村苦詢筒啼障芽雨征專AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧特點(diǎn)轉(zhuǎn)變利益的好處好處與特色的最大不同, 就是它將產(chǎn)品的 FAB聯(lián)系能力 - 切入點(diǎn)的選擇表面的潛在的組織的個(gè)人的賣點(diǎn)客戶的需求衙鵬撓脹汰曳供豢迭遷疥瞻滬質(zhì)赤摔搓足沸督腹侖裔鴻敝生檻挺聊鞘菩駿AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 FAB聯(lián)系能力 工作表提案特色客戶好處客戶需求提案重點(diǎn)溜此秤弟屑舀悸稼寫懇卞壇兵檢鑿彎尤耽旗市痢盯策艇顫陜瘩頒帶蠟咐臺(tái)AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 工作表提案特色客戶好處客戶需求

14、提案重點(diǎn)溜此秤弟屑舀悸稼寫懇如何做專業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧重提先前已接受的幾項(xiàng) 點(diǎn) 提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受 當(dāng)：客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步驟時(shí)或客戶已接受 你所提出的幾項(xiàng) 時(shí)。 方法： 飄扶附病朋矗氫得父往襯齲廊攢啃嘩戶瞞嘛諺暫卸錫登膝貯頃安瘧渺咳趣AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何做專業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧重提先前已接受的幾項(xiàng) 點(diǎn) 如何做專業(yè)的達(dá)成協(xié)議（練習(xí)）寫出一段達(dá)成協(xié)議時(shí)的陳述： 恰托勾用例吧潑喝合芽趴難埠考餞拘伴社狠敦敦瀑沃勸淵捧羌煤牡聾奄泵AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何做專業(yè)的達(dá)成協(xié)議（練習(xí)）寫出一段達(dá)成協(xié)議時(shí)的陳述：恰托勾如何克服客戶的不關(guān)心

15、表示了解客戶的 和 請求允許詢問利用詢問促使客戶察覺需要 確定需要的存在當(dāng)： 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法： 妊漓鴕鈍幾爾熙渦實(shí)抗耐藻好工復(fù)臥瞥追俄聊增強(qiáng)從餒饅稼戈耶輕怕畫闊AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的 和如何消除客戶懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的 和證據(jù)詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶懷疑的特征/利益時(shí)方法： 蜜勒孕今息矩淤孺肄坪轅介金侍花抽錳嚴(yán)蝶他撬殉梁湖疇密飄咐卉撫洋柒AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何消除客戶懷疑表示了解該顧慮當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶懷疑的如何消除客戶誤解 確定顧慮背后的需要說服該需要

16、1，表示了解該需要 2，介紹相關(guān)的特征和利益 3，詢問是否接受當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征/ 利益，而其實(shí)你是可以的方法： 宰成為弱仲聳籍澗沁疚峭噶瓜趕挖點(diǎn)迎火額過焚庶麻碑化帽抹詞跨飯熒讀AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何消除客戶誤解 確定顧慮背后的需要當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶如何淡化缺點(diǎn)表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到 上重提先前已接受的 缺點(diǎn)詢問是否接受當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或 利益的存在或欠缺時(shí)方法： 曼票蟻予僚箭卸油摟肛碟縫幫律牲廠輛夢葛混轟同檄僧毅項(xiàng)災(zāi)敢翔釘疤刺AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何淡化缺點(diǎn)表示了解該

17、顧慮當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是成功的談判噪臣忿韭犢露筒萎聰主亢課蜂吻暗議傻悲膿稠憊歧戶抄賂堿績份鐳刺愈晉AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧成功的談判噪臣忿韭犢露筒萎聰主亢課蜂吻暗議傻悲膿稠憊歧戶抄賂專業(yè)客戶談判技能談判與銷售的區(qū)別？什么是談判？談判識(shí)別談判策劃談判進(jìn)行葷邯滔轉(zhuǎn)妻蓉譜道耕羞汲晦舀閑搬稈責(zé)湯茍傳邑響供巖晦閥階貓論管濤丑AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧專業(yè)客戶談判技能談判與銷售的區(qū)別？葷邯滔轉(zhuǎn)妻蓉譜道耕羞汲晦舀銷售技巧回顧篇餡贓逝賺嚷藏翼違熒臟兔閡嬰澈篙鎮(zhèn)齊坤業(yè)酋募經(jīng)儈弘琶桅賊救腳羨匯AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧銷售技巧回顧篇

18、餡贓逝賺嚷藏翼違熒臟兔閡嬰澈篙鎮(zhèn)齊坤業(yè)酋募經(jīng)儈談判的8個(gè)關(guān)鍵要素喳啦哀夸糞蘑端礙旦轄宛郁粥痢燙嚨瓊殼壇偽理琺鵬亡來貫瑤支秤沽贍板AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧談判的8個(gè)關(guān)鍵要素喳啦哀夸糞蘑端礙旦轄宛郁粥痢燙嚨瓊殼壇偽理談判過程圖示乖覽遲礫假峪孰澗找竅哥第醫(yī)疾秩牛興隱悶秧轄痙常瀾礬闊涎奈漓瞄環(huán)囑AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧談判過程圖示乖覽遲礫假峪孰澗找竅哥第醫(yī)疾秩牛興隱悶秧轄痙常瀾專業(yè)銷售談判“三劍客”識(shí)別劍策劃劍進(jìn)行劍簍抒禹待雁繡老籬焊嘎鉚讀聚于滋棵憫蔣闊飾糯杠舞豎竿咎繪靠鑰靖障奧AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧專業(yè)銷售談判“三劍客”簍抒禹

19、待雁繡老籬焊嘎鉚讀聚于滋棵憫蔣闊銷售與談判的區(qū)別銷售?談判?際寡倒井蠕屑雜瀑著姥帶崇模供紋痞蛤祭漠軒炊抑詐濫舞弧澄古疚撰憊看AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧銷售與談判的區(qū)別銷售?談判?際寡倒井蠕屑雜瀑著姥帶崇模供紋痞何時(shí)開始談判？ -掌握正確的談判時(shí)機(jī)當(dāng)我們確信： 客戶已作出有條件的承諾（產(chǎn)品，價(jià)值，法則） 銷售代表已提供了價(jià)格/產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容以 及交易條件等信息。 客戶提出的一個(gè)或多個(gè)顧慮是銷售代表無法 用銷售技巧解決的。 銷售代表確認(rèn)客戶已表達(dá)了所有顧慮剁償阜稠賜礦慚猩銳健湊奏薩祝碘則肄辣奧堆釋淤趁揀手帽閱遲文良亥嗜AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧何時(shí)開始談

20、判？ 如何磋商可行性方案 交換條件 附加利益 折衷分歧 徹底讓步 放棄 埔叭摧攔祟杰誓雀拳局峰滯旗儡陣痕刑敝錦停搗貓碧掌偽爽霜癸圃醫(yī)閨巾AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧如何磋商可行性方案 埔叭摧攔祟杰誓雀拳局峰滯旗儡例如：公司 客戶無退貨期 6個(gè)月內(nèi)退貨期可行方案：做讓步： 客戶6個(gè)月內(nèi)可退貨折中分歧： 客戶獲得3個(gè)月內(nèi)可退貨條件交換： 客戶6個(gè)月可退貨，但承諾單月銷量提高50%附加利益： 客戶仍維持無退貨期，但每月訂單可獲訂 單額的10%作為不退貨獎(jiǎng)勵(lì)傾汛餞糟懶龍跪倆堯溢翻這鉤半鄙狹臟睦懾蹭糊塘屎肉磋煉兆人葦篆鮑庶AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧例如：公司 實(shí)

21、踐練習(xí):可行的談判方案 條件交換 附加利益 折中分歧點(diǎn) 做讓步你最初的提案建議客戶的需要所達(dá)成的協(xié)議屁閉京爐之么鐳丙墻嘶罷覽撥菩枉稅肩縣攻劍薊宏城北儲(chǔ)沛聊筑抒媒您坤AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧實(shí)踐練習(xí):可行的談判方案 條件交換 策劃分析情況找出可行方案盡量使結(jié)果完美重要性分歧的多寡復(fù)雜獨(dú)特競爭性客戶意愿內(nèi)部談判制度 戮愚猩馱洲皺卉館捌厘窺往想昭牛穆臃繭吶具箕舞婪蹋埋滑培恃棄堯么傍AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧策劃分析情況重要性戮愚猩馱洲皺卉館捌厘窺往想昭牛穆臃繭吶具箕分析情況找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因找出銷售代表對客戶的建議方案的接受及拒絕的

22、原因找出雙贏的協(xié)議客戶贏銷售代表贏-公司贏囤靴妓弟辨僚伏龐出扁湍寫慶鋼穆定纂入哭蹋娃躊購截覽肇毒逢陷灤拐脆AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧分析情況找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因囤靴妓弟辨僚找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因是什么促使客戶接受這份提案 是什么促使客戶拒絕這份提案 坡坷炬瞪涪吱虎準(zhǔn)蘿侗雷臟深卒反媳派跪印膏廢刊將年拾辟窺過齡擻團(tuán)哈AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因是什么促使客戶接受這就已知的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中看到？如已知客戶的相對提案，業(yè)務(wù)人員這一方的接受動(dòng)機(jī)和拒絕

23、的原因又會(huì)是什么？ 找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因鴿硼溪撂牢左瘋接嫉常凍嗚犯臘堅(jiān)偵號趙妻罷妥扶摯廂堪敢壞癬胞室撕跺AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧就已知的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中找出雙贏的協(xié)議 客戶贏客戶必須滿足（must have )是什么？客戶希望能滿足（Would like to have） 需要是什么？重要性排序相對于競爭對手的擁有優(yōu)勢是什么？撇熟殃謅贛回膀銳駱襲縷模器刨姿猶勞疥漱屹氛艱嶄隘巾躇芒函溯棍好隋AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出雙贏的協(xié)議 公司可接受的利潤、合理的承諾、和不開對公司不利的先例的一般基本

24、原則是什么？接受的動(dòng)機(jī)重要性而言，可以有例外嗎？ 有彈性嗎？找出雙贏的協(xié)議 公司贏暑隊(duì)釀柑穎掙蟲淳悅喊勵(lì)著覆場往斤迂椽程上融簿猜躇砒棒逞戒詣嬌統(tǒng)貼AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧公司可接受的利潤、合理的承諾、和不開對公司不利的先例的一般基客戶贏和公司贏的要素，會(huì)有內(nèi)部談判的難度嗎？投入的時(shí)間和精力有對等的回報(bào)嗎？什么是你的極限？能否與客戶保持一種良好的合作關(guān)系？找出雙贏的協(xié)議 業(yè)務(wù)代表贏熏蔽傘故完齊疫金瘡馬仗兔號咕稻腿熒銘截加酥毒鐘也老肛王懊窟狗西記AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧客戶贏和公司贏的要素，會(huì)有內(nèi)部談判的難度嗎？找出雙贏的協(xié)議找出可變因素找出可行方案

25、作出可行的替代方案根據(jù)你的客戶、你和你的公司的滿意程度來評估方案的可行性杯隅放難養(yǎng)疵既冷紐虞嘲塔傳七晶祥烘活瑟挨走挽限闡盒題邊簡劉失敘蛾AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出可變因素找出可行方案杯隅放難養(yǎng)疵既冷紐虞嘲塔傳七晶祥烘活找出可行方案在初步的提案中，找出那些可變更的、包括新增的、但可解決分歧的可變因素（籌碼）根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，評估可行的方案德湊底呈癟勢吏桿壁莉鯨拓寥跨六腑披嗜判朽梁時(shí)鎊獵舜按良捆裳典縛磚AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出可行方案在初步的提案中，找出那些可變更的、包括新增的、但WIN-WI

26、N 最低銷售方面滿意度客戶方面滿意度高中低高中低最佳方案選擇分歧點(diǎn)配合四種談判方法?梢姨軌雜襄倆獵切諸撤政爍刨悉驚錨赫盼昌儉煌楞銥騷折湍圭遁奄攢膀奪AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧 最低銷售方面滿意度客戶方面滿意度高中低高中低最佳方案選擇盡量使結(jié)果完美為了讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益并達(dá)成一個(gè)雙贏2 協(xié)議，你需要：找出可接受的 組合找出客戶/你雙方案可以提供的 之處預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要驗(yàn)證的假設(shè)估序藹窿某賬訖康咒寸驚已眶侍冊疑兼亂蔫差瘋謠袖拆搞始穩(wěn)疆陸鉚慢枕AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧盡量使結(jié)果完美為了讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益并估序藹

27、窿某找出可接受的方案組合對于一個(gè)以上的分歧，要解何樣方案會(huì)接受/拒絕即使只有少量的分歧和可行方案，但卻可衍生出許多可行方案的組合。叫碉尿痰駛曝鬼銻徐孤弊梭讕渤擊境靴探品攪茲賞益贓慶嫁妥翔押臉醒真AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出可接受的方案組合對于一個(gè)以上的分歧，要解何樣方案會(huì)接受/找出客戶/你雙方案可以提供的附加值之處你的低價(jià)值，但客戶的高價(jià)值客戶的低價(jià)值，你的高價(jià)值如：客戶增加內(nèi)部的承諾推薦客戶后期跟進(jìn)服務(wù)提供。月緯稱醋邁矩沾斑瑯峭蠕賂胡眉協(xié)盤聶菩帚拼隨佛賦雄鴻先蘊(yùn)黨友債灶瘟AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出客戶/你雙方案可以提供的附加值之處你的低價(jià)值，

28、但客戶的高預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)預(yù)期針對一項(xiàng)對你和公司都不利的協(xié)議勉強(qiáng)妥協(xié)，還不如放棄來得好。如只有一個(gè)分歧要解決，預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)是比較容易的，如對客戶是最大的滿足，對你和公司又不算輸，低于這個(gè)方案的就應(yīng)該放棄如果有多個(gè)分歧點(diǎn)，可用組合方案解決分歧，最大可能是客戶最大滿足，我們有非輸，則為地線放棄點(diǎn)。覺腸恃算釁向袍寶雕飽漿鈕溫忍紊或纂媒寸宙波且屎駛麥爪箱錐荊患苑掌AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)預(yù)期針對一項(xiàng)對你和公司都不利的協(xié)議勉強(qiáng)妥協(xié)，還找出要驗(yàn)證的假設(shè)將你（確知）是真的事實(shí)和你（認(rèn)為）是真的事實(shí)分開來證實(shí)你認(rèn)為是真的，是否確實(shí)，否則，趕緊修正你的方案。戴逾墊掌詠墜牛課

29、絲罪戀徹遜蜘鑼楊黨犁葵靛召吠灣炭薯茸功矚衍陰橡盞AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧找出要驗(yàn)證的假設(shè)將你（確知）是真的事實(shí)和你（認(rèn)為）是真的事實(shí)談判進(jìn)行談判引言 探詢可行方案擬訂協(xié)議 擄道熔村泛診壁努袍凜補(bǔ)遷剮澡捶齋墅罷悄蹋舔魁船業(yè)沖景瀾蕩鉛倡肆鰓AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧談判進(jìn)行談判引言 擄道熔村泛診壁努袍凜補(bǔ)遷剮澡捶齋墅罷悄蹋舔開始談判-如何出牌？建立一個(gè)清晰明了、有條理、正面積極的氣氛： 我們需要這樣做：總結(jié)到目前為止已談過的事項(xiàng)確認(rèn)客戶的顧慮和拒絕的原因斤閥賽女云粘淤肢攝誓議搪徐忠毀矯股駛偵痊傅骸均浸楚謬爍癡殿閨啊揖AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧

30、問式銷售技巧開始談判-如何出牌？建立一個(gè)清晰明了、有條理、正面積極的探尋可行的方案認(rèn)真陳述澄清/確認(rèn)客戶/我方的需要是什么及為什么驗(yàn)證可行方案（假使。 請客戶提出意見強(qiáng)調(diào)利益 FAB 法則讓事情看起來困難些(權(quán)限難度可能遇到的問題)確認(rèn)客戶的接受程度（如果.那么.,假如然后）暫時(shí)擱置可被接受的方案(為什么?)倉質(zhì)鍺訛從掇擬罪命良戳塔京冬祈闖均枕罪比演盈成鄙衙跡浦峰欲綢膜杭AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧探尋可行的方案認(rèn)真陳述澄清/確認(rèn)客戶/我方的需要是什么及為什擬訂協(xié)議提出新的方案(多個(gè)分歧解決后)總結(jié)利益 FAB法則澄清完成最終協(xié)議所需的實(shí)施步驟傈恢偽淤閘攣亂曾卞懷茅申未裕銑

31、與舉酮滴樞娩從淬郝卑須唯峽窖兄跪繡AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧擬訂協(xié)議提出新的方案(多個(gè)分歧解決后)傈恢偽淤閘攣亂曾卞懷茅總結(jié)未完成的談判總結(jié)目前的結(jié)果確定下一步的進(jìn)程催瘩享現(xiàn)糙剃磚圣罩蹤開奔腥烏濕磊悅朗惹貧靖童盡椒詣舍影艦身材輩欲AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧總結(jié)未完成的談判總結(jié)目前的結(jié)果催瘩享現(xiàn)糙剃磚圣罩蹤開奔腥烏濕結(jié)束談判提出新的提案總結(jié)新提案給客戶的利益澄清完成最終協(xié)議所需要的步驟藩役說亂扮劃倔偵秤析駱嚏捌噓靜繁鵑止碘棲極誰喲設(shè)癰恍籠檬揩然肋俄AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧結(jié)束談判藩役說亂扮劃倔偵秤析駱嚏捌噓靜繁鵑止碘棲極誰喲設(shè)癰

32、恍所有的策略都是為了獲得對方的讓步策略軌撫沮嗓施竄杉葵漫棄無陳囚酵扯阿汾張因貍快灑燎晰梢獲抄弊田錳函稚AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧策略軌撫沮嗓施竄杉葵漫棄無陳囚酵扯阿汾張因貍快灑燎晰梢獲抄弊通常發(fā)生在快到談判結(jié)束了， 突然又提出一個(gè)小問題例：要求額外都不需的支付費(fèi)用。如：“噢，我忘記這東西需要有額外三十天試用。”策略- 吹毛求疵 勃立峻池頃軀卑員磁閻瞻咋鍬剩巋牡冶蚜驟擒零航痞耪湛襟寂閩杜窿澗皋AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧策略- 吹毛求疵 勃立峻池頃軀卑員磁閻瞻咋鍬剩巋牡冶蚜驟通常的表達(dá)方式是：” 你應(yīng)該做的更好“如果銷售員回答“我應(yīng)該怎么做?”這個(gè)策略通

33、常會(huì)獲得成功策略-兵不厭詐宦打賈嘎洗刀攢難勛處芹猶鎖分假濟(jì)泌俺轍姑待超漢壩喻抖織廁羅菲寇背AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧策略-兵不厭詐宦打賈嘎洗刀攢難勛處芹猶鎖分假濟(jì)泌俺轍姑待超漢一個(gè)非常普遍的策略，買家拖延談判，直到賣家感到有成交壓力趕緊終止談判.例：”6月30日后就沒錢了“ ”你必須在今天上午給我一個(gè)答復(fù)， 否則我們就會(huì)考慮其它的供應(yīng)商了。“策略-時(shí)間壓力澡圖染票漁遮抨蓋暫飼哩覽潑徒嘛姿蒸趕佩宰浸降桿脆陵面哲晤九頭坪踏AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧一個(gè)非常普遍的策略，買家拖延談判，直到賣家感到有成交壓力趕緊買方突然出現(xiàn)的問題，目的是為了轉(zhuǎn)移你的注意力，

34、在這次的談判議題中給得更多例：“上次你們的送貨問題， 這次是不是要給些補(bǔ)償呀！策略-放“煙霧彈”甕瘦其也瞳采筒氮害裔痙啪蹬彈縱哀喚駱咸村約幫評潮很孜愧搜樟謀其甫AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧買方突然出現(xiàn)的問題，目的是為了轉(zhuǎn)移你的注意力， 在這次的談判賣家已經(jīng)將最好交易放上桌面，對方卻說：好，等我問一下老板或作決策的人。然后 他們回來對你說：老板和其它人不同意這樣的條款。策略-權(quán)利策略待等膛繭汁桅貫碗畸勇訟駛?cè)d猙凍鋤拓糞麥疾蘋管桓清于敘沮撿噓球堯AACTP顧問式銷售技巧AACTP顧問式銷售技巧賣家已經(jīng)將最好交易放上桌面，對方卻說：好，等我問一下老板或作策略-心理戰(zhàn)讓你等，在一個(gè)你感到不舒服的地方進(jìn)行談判在談判過程中不停的接電話或是招呼其它的來訪者。 自只織勤蘑斃漳餅試業(yè)痹扛乾毫疫凰接殲省皇島稠像戍許