餐廳酒水推銷方案

1、餐廳酒水推銷方案 活動(dòng)方案是對(duì)詳細(xì)將要進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行書面的方案，對(duì)每個(gè)步驟的具體分析，討論，以確定活動(dòng)的順當(dāng)，圓滿進(jìn)行。那么你知道活動(dòng)方案怎么寫嗎？下面是我為大家?guī)淼牟蛷d酒水推銷方案，盼望大家能夠喜愛! 餐廳酒水推銷方案1 一.策劃的目的 (一)我們盼望能夠通過對(duì)產(chǎn)品的細(xì)心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，制造一個(gè)更好的市場。 (二)我們信任只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。 (三)，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力查找

2、新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 二.市場狀況分析 酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。 (一)、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。 (二)、競爭對(duì)手分析 “華夏的主要競爭對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從

3、市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。 (三)、消費(fèi)心理討論。 依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的討論，顧客的購買行為可以分為“留意、愛好、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿意評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣揚(yáng)能夠短時(shí)間引起顧客的留意，引起顧客的愛好、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。 1、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) (!)、常常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣) (2)、會(huì)客、待客飲用 (3)、送禮 (4)、喜慶事飲用需要 (5)、節(jié)假日購買飲用。 (6)、快樂時(shí)、苦惱時(shí)飲用 2、消費(fèi)者性格分析 (1)、炫耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛情方面，都盼望勝人一籌。 (2)、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般

4、不會(huì)轉(zhuǎn)變。 (3)、比較理性，注意養(yǎng)分和健康而有所選擇。 3、消費(fèi)習(xí)慣 (1)、生活習(xí)慣(比較固定) (2)、廣告影響 (3)、聽說 4、消費(fèi)者分類 (1)、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。 (2)、中檔價(jià)位流行型 (3)、禮儀型，與價(jià)位沒有肯定關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。 消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣揚(yáng)效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。 5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系 “華夏”酒必需以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并實(shí)行整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣

5、揚(yáng)、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占據(jù)市場，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過便靜。 三.SWOT分析 (一)公司的優(yōu)勢 1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，閱歷豐富。 2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力氣，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的力量。 3.巨大的空白市場寬闊的利潤空間 4.內(nèi)在質(zhì)量：色澤清亮晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口; (二)公司的劣勢 1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。 2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。 3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。 4.缺乏市場影響力。 (三)機(jī)遇 1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支

6、持、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個(gè)進(jìn)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，信任政府這只手的力氣，利用各自的能量來加快進(jìn)展。全部中國釀酒人應(yīng)當(dāng)攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。 2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是特別幸福的，由于白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的進(jìn)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都制造了新高。 (四)威逼 1.中國白酒的快速進(jìn)展，也引起很多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐驚不信任感。 2.競爭者越來越多，中

7、國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。 3.白酒業(yè)將來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性進(jìn)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品嘗,高端酒的浪費(fèi)化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化進(jìn)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。 四.產(chǎn)品策略 (一)目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸進(jìn)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。 (二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。 (三)產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列; (四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶; (五)分銷渠道： 1.公司負(fù)責(zé)供應(yīng)專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，樂觀

8、關(guān)心經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，供應(yīng)訂貨支持。 2、公司制定不同時(shí)間的市場營銷方案。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。 3、公司供應(yīng)無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在肯定期限客戶可以自由退貨。 (六)銷售隊(duì)伍的建設(shè)： 1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。 2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作力量，可適當(dāng)賜予信用額度、信用期限支持。 (七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證明，一律包退換。 (八)廣告： 1、電視類：湖南電視臺(tái)湖北電視臺(tái)北京電視臺(tái)上海電視臺(tái);5秒廣告片15秒

9、廣告片30秒廣告片公益廣告; 2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)晚報(bào)企業(yè)報(bào);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì) 3、企業(yè)宣揚(yáng)冊：POP展板SP海報(bào)條幅等宣揚(yáng)用品制作;企業(yè)宣揚(yáng)冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、幫助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。 4.采納此媒體組合緣由為： (!)、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。 (2)、報(bào)紙類的廣告有利于詳細(xì)說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深化的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。 (3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣闊消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣揚(yáng)協(xié)作的影響，是可以

10、讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。 (九)促銷： 1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案 (1)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。 (2)、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡常常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。 (3)、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。 2、公益活動(dòng)贊助 為體現(xiàn)文化、學(xué)問的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容訓(xùn)練事業(yè)的進(jìn)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，嘉獎(jiǎng)那些為訓(xùn)練事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)老師。(召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加

11、深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動(dòng)，呈現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為.奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣揚(yáng)產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。 五.預(yù)算 六.進(jìn)度表 1.20_年9月28號(hào)10月9號(hào)：開頭寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。 2.20_年10月10號(hào)10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。 3.20_年10月21號(hào)11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)溝通。4，20_年1,1月19號(hào)11月23號(hào)：開頭實(shí)施廣告投入市場，宣揚(yáng)。 七.人員安排及場地 1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。 2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。 3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。 場地

12、：三個(gè)廣場做促銷活動(dòng)。 八.通過這次策劃我們有信念能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，制造一個(gè)更好的市場。 餐廳酒水推銷方案2 一、市場現(xiàn)狀與分析 二、目標(biāo)消費(fèi)群 三、上市時(shí)間和地點(diǎn) 四、營銷策劃 五、廣告策劃 六、上市推廣 前言 從目前的競爭態(tài)勢來看，白酒進(jìn)入了行業(yè)進(jìn)展的“平臺(tái)期”：首先，老_大名酒呈現(xiàn)出“三三制”狀態(tài)，1/3屬于真金白銀的名酒，比如茅五劍，1/3處在體制陣痛期和市場運(yùn)行機(jī)制“盤整期”，1/3處在“爬坡期”;其次，以金六福為代表的二線名酒也進(jìn)入到了全面整合階段。在這樣的格局下，我接到做滴香醉月酒上市營銷策劃推廣的任務(wù)。 滴香醉月是五糧液旗下的子品牌酒。由于出自五糧酒廠

13、，其品質(zhì)無庸置疑。然而，無常態(tài)的技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，無主流的顧客需求瞬息萬變，無國界的酒業(yè)集團(tuán)日益擴(kuò)張，無壁壘的市場競爭日趨激烈。酒業(yè)的競爭越來越趨向一種更高質(zhì)量的競爭，這種競爭就是文化的競爭。制度、文化和人情的全面結(jié)合是將來酒業(yè)競爭的一種升華。讓顧客在消費(fèi)過程中得到一種文化的享受，它將是中國將來酒業(yè)進(jìn)展的一個(gè)新方向。 文化就是賣點(diǎn)，怎樣做好滴香月酒的營銷策劃呢?怎樣給消費(fèi)者一個(gè)買滴香醉月酒的理由呢?假如從品質(zhì)入手，現(xiàn)在白酒口味同質(zhì)化嚴(yán)峻，不足以支撐一個(gè)新的品牌。從目前的狀況來看，滴香醉月想借助五糧液的品牌優(yōu)勢。但是，五糧液的子品牌多達(dá)100多個(gè)，分析其勝利的除五糧醇、五糧春都前期開發(fā)的子品牌勝

14、利外，后期貼牌勝利者，一般都采納自己獨(dú)特的品牌道路。如金六福酒大力打造福文化而獲得勝利。 明顯，滴香醉月酒必需要打造自己的文化之路才能獲得勝利。從現(xiàn)在的狀況來看，滴香醉月酒想打造西游文化。我個(gè)人認(rèn)為，西游記僅僅是一本小說，不足以構(gòu)建一種酒文化。那么，滴香醉月酒的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里呢? 我接到任務(wù)兩天，未曾動(dòng)手。由于我沒有找到賣酒的原點(diǎn)。賣酒就是賣文化，從酒名來來，“香”已將酒的品質(zhì)表現(xiàn)出來，那么月呢?月可以聯(lián)系什么文化特質(zhì)呢?我在黑夜中苦苦思索，滴香月酒的營銷策劃方案。 “舉頭望明月，低頭思家鄉(xiāng)”，月鄉(xiāng)對(duì)應(yīng)，這時(shí)仿佛受到神的啟示，醉月與思鄉(xiāng)聯(lián)系在一起。滴香醉月酒承載思鄉(xiāng)文化，簡直是天生的對(duì)應(yīng)。 “

15、小時(shí)候，鄉(xiāng)愁是一枚小小的郵票，我在這頭，母親在那頭;長大后，鄉(xiāng)愁是一張窄窄的船票，我在這頭，新娘在那頭”，現(xiàn)在有多少人在世間穿梭，有多少人在思念家鄉(xiāng)。可以這樣說，自有人類以來，思鄉(xiāng)文化就伴隨著人類。每個(gè)人的心中都有自己的家鄉(xiāng)，“思鄉(xiāng)時(shí)刻，滴香醉月”，滴香醉月酒與思鄉(xiāng)文化綁在一起，能開啟多大的市場呢?我想打開市場的鑰匙，已經(jīng)找到。下面就是怎樣打開市場的問題了。 一、市場現(xiàn)狀與分析 1、宏觀分析： (1)人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總?cè)丝?1.35%，女性人口545.99萬，占總?cè)丝?8.65%。 (2)經(jīng)濟(jì)狀況：20_年，全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億

16、，全市全年.品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農(nóng)夫純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。 (3)行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。 (4)行業(yè)狀況：20_年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元，同比增長15.17%。白酒銷售額前5個(gè)省、區(qū)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入4

17、18.62億元，占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國比重37.92%;山東72.60億元，占全國比重11.84%;安徽44.37億元，占全國比重7.24%;貴州38.47億元，占全國比重6.28%;江蘇30.74億元，占全國比重5.01%。 20_年白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅158.75億元，同比增長19.05%。實(shí)現(xiàn)利稅前5個(gè)省區(qū)的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國比重39.94%;貴州25.13億元，占全國比重15.83%;山東12.85億元，占全國比重8.09%;安徽8.02億元，占全國比重5.05%;江蘇5.76億元，占全

18、國比重3.63%。 20_年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度連續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，特殊是20_年白酒百強(qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額和制造了全行業(yè)86%的利稅。 但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，20_年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個(gè)食品德業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費(fèi)品德業(yè)比較，特殊是對(duì)于.長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)和盈利力量，已處于較低水平。20_年全國白酒平均每千升售價(jià)19668元，平均每瓶白酒出廠價(jià)不足10元;平均每千升白酒制造稅收3211元，實(shí)現(xiàn)利潤188

19、2元平均每500毫升白酒制造稅收1.6元，實(shí)現(xiàn)利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻(xiàn)率約為16.33%，噸酒利潤率約為9.57%。 2、微觀分析： (1)競品狀況：成都市現(xiàn)有酒類許多，其主要品牌，詳細(xì)狀況如下： 從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對(duì)手是瀘特和郎酒，由于價(jià)格相近， 而瀘特和郎酒的口碑也不錯(cuò)。因此，滴香醉月要想打開市場必需加大營銷力度，同時(shí)避開對(duì)手的攻擊。 (2)競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對(duì)于家門口市場當(dāng)然不會(huì)放棄，同時(shí)也呈現(xiàn)出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體，這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴(yán)峻外，像瀘州

20、老窖等品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。 與名酒相對(duì)應(yīng)的是，整個(gè)市場的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場，豐谷、江口醇、小角樓對(duì)市場綻開了激烈爭奪，無論在終端，還是在宣揚(yáng)投入上，力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早，曾經(jīng)是成都市場的兩個(gè)亮點(diǎn)，豐谷去年開頭攻擊成都，目前銷量節(jié)節(jié)上升，開頭和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說，最近有個(gè)福臨門品牌加大了對(duì)市場的投入力度，引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。 在成都以外的其它市場，綿陽由于是電子城，白酒消費(fèi)風(fēng)氣不濃，不是白酒的抱負(fù)市場，也沒有什么亮點(diǎn)。從全省看，白酒消費(fèi)市場主要集中在川東地區(qū)，在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū)，詩仙太

21、白等品牌占有肯定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。 滴香醉月要想打開市場，必需找到獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，才能與這些品牌抗?fàn)?。如前所述，只有啟?dòng)思鄉(xiāng)文化市場，抓住消費(fèi)心理，才能快速打開市場。 (3)本品SWOT分析： 優(yōu)勢：產(chǎn)品品質(zhì)口感好，有獨(dú)特的銷售主見，為快速開啟消費(fèi)心理作好了鋪墊。 劣勢：成都為滴香醉月的空白市場，品牌知名度接近為零，消費(fèi)者對(duì)滴香醉月消費(fèi)欲望和熱忱不高，銷售工作不易有效開展。 威逼：一旦上市宣揚(yáng)推廣勝利，其它品牌勢必加大投入力氣，卷土重來，加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市，由于價(jià)格及消費(fèi)特征，前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?？赡茌^小。給競爭對(duì)手留下反擊時(shí)間和空間。 機(jī)會(huì)：思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動(dòng)，而

22、產(chǎn)品勝利上市以后，其它品牌來來不及作出反映以前，滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場帶來新的市場生氣。 二、目標(biāo)消費(fèi)群 成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要定為2060歲的男性為主，收入在1000元以上。對(duì)思鄉(xiāng)文化接受力量較強(qiáng)，有肯定的文化品位。消費(fèi)特征為，價(jià)格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣揚(yáng)和媒介的影響。簡單被心情感染購物。 三、上市時(shí)間和地點(diǎn) 篇五：最新最具體的酒類營銷方案書 中國白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至20_年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺(tái)三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性

23、已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個(gè)方面的緣由： 一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因削減了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀。 二、是因?yàn)榫频杲K端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商盼望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。 三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開頭選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。 公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)： 障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙 1、公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更

24、重要。 2、沒有成立專業(yè)的組織公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一緣由。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。 3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。由于作酒店的很熟識(shí)，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。 障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係 建立一套及敏捷又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。 障礙三：賒銷 1、賒銷

25、的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。 2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎? 3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。 障礙四：前置性投入 1、團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。 2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依靠于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。 3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場輕推重拉的重要措施之一。 障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障 1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒

26、會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採用專家“自拉自唱”的方法，注定收傚甚微。 2、在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不行復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。 3、可能是常?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。 關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購 1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟識(shí)的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在根據(jù)市場慣性推動(dòng) 2、雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初

27、始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。 關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。 上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹很多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒愛護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集力量很強(qiáng)，全部的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子，有突破性作用 淘寶精品 關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用： 1、在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必定，但直接送酒不合時(shí)宜。 2、印製會(huì)員卡，便利贈(zèng)送。 3、指定

28、某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。 4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。 關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場-查找具.資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。 優(yōu)點(diǎn)：可以快速做出一個(gè)系統(tǒng)。 缺點(diǎn)：1、開拓新客戶力量差 2、不能完全聽從公司大規(guī)模正?；\(yùn)作 策略：1、一方面，主動(dòng)查找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購主管肯定要隨時(shí)關(guān)注人選。由于，能量比較大的人對(duì)團(tuán)購的利潤愛好并不大。 關(guān)鍵五：激勵(lì)打算酒店促銷員和流淌業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù) 1、每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念。 2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，訪問酒店常客等等。 關(guān)鍵六：酒店、

29、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有肯定的級(jí)差 的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有肯定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參加團(tuán)購。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更詳細(xì)的要求，很多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購價(jià)格透亮，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。 團(tuán)購營銷操作方法與流程 一、運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo) 1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、大路、審計(jì)、國土、防疫部門等。 3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社

30、、保險(xiǎn)、信托、證券等。 4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、自然氣公司、石油部門等。 6、文教衛(wèi)生：訓(xùn)練局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì).即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑 1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈 2、促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息 3、流淌業(yè)務(wù)員通過名煙酒店供應(yīng)的企事業(yè)單位 4、公關(guān)部門直接上門建立人脈 5、通過非傳統(tǒng)

31、組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部) 團(tuán)購渠道啟動(dòng)基本步驟： 第一步小型品鑒會(huì) 運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源綻開，盡限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì)必需以一個(gè)核心為主，人數(shù)不要超過一桌。 其次步進(jìn)展品鑒會(huì)顧問 1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)展品鑒顧問 2、品鑒顧問肯定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并樂觀推廣和宣揚(yáng)。 第三步連續(xù)開展品鑒會(huì) 1、利用品鑒顧問的關(guān)系連續(xù)綻開小型品鑒會(huì) 2、同時(shí)第一步連續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面

32、。 第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者 1、目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。 2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。 第五步團(tuán)購渠道營銷活動(dòng) 一、品鑒顧問營銷-品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)力量的高端目標(biāo)消費(fèi)者 1、顧問營銷據(jù)權(quán)威性 2、顧問有肯定知名度和可信度，用顧問常常消費(fèi)與推舉的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信任 3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較簡單 4、顧問必需是單位系統(tǒng)權(quán)威 5、選顧問首選名氣大的、有肯定影響力的顧問 6、顧問必需愿意且熱心推舉(公司對(duì)品鑒顧問單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問的工作進(jìn)行考核) 二、

33、VIP會(huì)員營銷-即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對(duì)長期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。供應(yīng)長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。 三、體驗(yàn)式品鑒會(huì)-以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，邀請(qǐng)到旗艦店參觀，目的在于深度培育對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會(huì)員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注意活動(dòng)細(xì)節(jié)，支配好流程準(zhǔn)時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。 四、公益營銷-大事營銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購+品鑒會(huì)等多種形式營銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。 綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在樂觀組建團(tuán)購部門?？梢妶F(tuán)購營銷

34、已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和進(jìn)展方式，無論是從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必需借助團(tuán)購營銷來加強(qiáng)企業(yè)的進(jìn)展和市場的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競爭特別激烈的狀況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時(shí)代的進(jìn)展，必需開發(fā)新的渠道，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。 餐廳酒水推銷方案3 一、活動(dòng)目的： 對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。 二、活動(dòng)對(duì)象： 活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)

35、人還是某一特定群體?活動(dòng)掌握在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。 三、 活動(dòng)主題： 在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 1、確定活動(dòng)主題 2、包裝活動(dòng)主題 降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和安排。 在確定了主題之后要盡可能從消費(fèi)者角度動(dòng)身，藝術(shù)化去處理，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。 這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)當(dāng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

36、四、 活動(dòng)方式： 這一部分主要闡述活動(dòng)開展的詳細(xì)方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮： 1、確定伙伴： 拉上一個(gè)強(qiáng)大的組織做后盾，還是掛上和媒體聯(lián)合，以獲得更大的資源?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 2、確定刺激程度： 要使促銷取得勝利，必需要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參加。刺激程度越高，促銷的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必需依據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)： 促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇

37、不當(dāng)則會(huì)費(fèi)勁不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參加，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者便利，而且要事前與工商等有關(guān)部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)也要深化分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，許多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。 六、廣告協(xié)作方式： 一個(gè)勝利的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告協(xié)作。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。 七、前期預(yù)備： 前期預(yù)備分三塊， 1、人員支配 2、物資預(yù)備 3、試驗(yàn)方案 在人員支配方面要“人人有事做，事事有

38、人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與機(jī)構(gòu)、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清晰，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資預(yù)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要排列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必定導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在閱歷的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來推斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否抱負(fù)。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的小區(qū)域試行方案等。 八、中期操作： 中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場掌握。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完善執(zhí)行的先決條件，在

39、方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參加活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。 現(xiàn)場掌握主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)支配清晰，要做到忙而不亂，有條有理。 同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的掌握。 九、后期連續(xù) 后期連續(xù)主要是媒體宣揚(yáng)的問題，對(duì)這次活動(dòng)將實(shí)行何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣揚(yáng)? 十、費(fèi)用預(yù)算： 沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。要杜絕直到活動(dòng)開展后，才發(fā)覺促銷方案公司根本沒有財(cái)力支撐諸如此類的狀況發(fā)生。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。 十一、意外防范： 每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、供應(yīng)鏈和物流的協(xié)作，甚至天氣突變導(dǎo)致的意外緣由等等。必需對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外大事作必要的人力、物力、財(cái)力方面的預(yù)備。 十二、效果預(yù)估： 猜測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際狀況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)。 以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，當(dāng)心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)效益。 有了一份有勸說力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司高層支持你的方案，也才能確保方案得到完善的執(zhí)行，從而化促銷的效果。 餐廳酒水推銷方案4 一、活動(dòng)目的 利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣揚(yáng)新產(chǎn)品，刺