采購和物流介紹

1、采購和物流概念：指采購人員或者是單位基于各種目的和要求購買商品或勞務(wù)的一種行為，它具有明顯的商業(yè)性。一、采購的定義和內(nèi)容(一)基本定義狹義的定義：買東西。在這個(gè)定義下，買方要具備支付能力，也就是要有錢，才能換取他人的物品來滿足自己的需要。廣義的定義：就是企業(yè)根據(jù)需求提出采購計(jì)劃、審核計(jì)劃、選好供應(yīng)商、經(jīng)過商務(wù)談判價(jià)格、交貨及相關(guān)條件、最終簽訂合同并按要求付款的過程。指除了以購買的方式占有物品之外，還可以用以下列各種途徑取得物品的使用權(quán)，來達(dá)到滿足需求的目的。主要有租賃、借貸、交換。采購管理從企業(yè)功能而言 , 是企業(yè)為了達(dá)成生產(chǎn)或銷售計(jì)劃 , 從適當(dāng)?shù)墓?yīng)廠商, 在確保適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)之下 , 於適當(dāng)

2、的時(shí)期 , 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 , 購入必需數(shù)量的物品或勞務(wù)所采取的一切管理活動(dòng) .此即所謂的 5R:- 適當(dāng)?shù)墓?yīng)廠商(Right Vendor)- 適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)(Right Quality)-適當(dāng)?shù)臅r(shí)間(Right Time)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(Right Price)適當(dāng)?shù)臄?shù)量(Right Quantity)從管理的功能而言，采購管理系研究在取得物品與勞務(wù)過程中，統(tǒng)籌兼顧事前的規(guī)劃(planning),事中的執(zhí)行(Doing),事彳爰的控制(Seeing),以達(dá)到維持正常產(chǎn)銷活動(dòng)降低產(chǎn)銷成本的目的：規(guī)劃：應(yīng)包括設(shè)定目標(biāo)，建立制度與組織，劃分職掌與權(quán)限，人員的選用，設(shè)計(jì)作業(yè)流程與表單，擬定計(jì)劃與預(yù)算，采購

3、規(guī)格說明.執(zhí)行：應(yīng)包括選定達(dá)成目標(biāo)的策略，供應(yīng)商之評選，議價(jià)技巧，交貨與跟催，品質(zhì)檢驗(yàn)，策略性供應(yīng)廠商管理.控制：包含采購人員行為規(guī)范，工作績效評估指標(biāo)，內(nèi)部外部關(guān)系之協(xié)調(diào).(二)采購的形式和內(nèi)容.根據(jù)采購物品用途的不同可分為工業(yè)采購和消費(fèi)采購采購的形式定義區(qū)別工業(yè)采購?fù)ǔＪ侵钙髽I(yè)為了經(jīng)營往往通過一次采購以后或生產(chǎn)所需產(chǎn)品和服務(wù)，便同供應(yīng)商建立長期合而按一定代價(jià)同外部進(jìn)作關(guān)系，動(dòng)機(jī)是理性的，行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。一般是多人參與，是一個(gè)程序化的過程，數(shù)量大，價(jià)格穩(wěn)定。消費(fèi)采購是個(gè)人行為，而，業(yè)采購隨意性比較大，主要為滿通常是機(jī)關(guān)、企業(yè)等機(jī)構(gòu)足個(gè)人需求，采購動(dòng)機(jī)帶的集體行為。有個(gè)人喜好，采購量小。.根據(jù)采

4、購輸出的結(jié)果分為有形采購和無形采購采購的形式定義對象后形米購采購輸出的結(jié)果是后形的物品，或是參與某個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的組成部分。原料、副料、機(jī)具及設(shè)備、事務(wù)用品等無形采購采購輸出的結(jié)果是無形的。技術(shù)、服務(wù)、工程發(fā)包等.根據(jù)采購數(shù)量的大小分為大批量采購和小批量采購。二、物流及相關(guān)概念.物流的定義中國國家標(biāo)準(zhǔn)物流(logistics )：物品從供給地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過也寸艮據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、 儲存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語物流管理定義中國國家標(biāo)準(zhǔn)物流管理(logistics management )：以最低的物流成本達(dá)到用戶所

5、滿意的服務(wù)水平，對物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。.物流的活動(dòng)要素及其設(shè)施運(yùn)輸(transportation )用設(shè)備和工具，將物品從一地點(diǎn)向另一地點(diǎn)運(yùn)送的物流活動(dòng)。其中包括集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、裝入、卸下、分散等一系列操作。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(GB/T 18354-2001 )儲存（storing ）保護(hù)、管理、貯藏物品。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(GB/T 18354-2001 )概念涵義：按照一定原則，將物品存放在適宜的場所和位置。按照一定要求，對物品進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維護(hù)。裝卸(loading and unloading )物品在指定地點(diǎn)以人力或機(jī)械裝入運(yùn)

6、輸設(shè)備或卸下。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(GB/T 18354-2001 )概念涵義：4物品以垂直方向?yàn)橹鞯目臻g位移。搬運(yùn)(handing /carrying )在同一場所內(nèi)，對物品進(jìn)行水平移動(dòng)為主的物流作業(yè)摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn) 物流術(shù)語(GB/T 18354-2001)概念涵義：*物品以水平方向?yàn)橹鞯目臻g位移包裝(package/packaging )為在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品、方便運(yùn)輸、促進(jìn)銷售，按一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。也指為了達(dá)到上述目的而采用容器、材料及輔助物的過程中 施加一定技術(shù)方法等的操作活動(dòng)。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(GB/T 1

7、8354-2001 )注:包裝單元化是實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化的基礎(chǔ)流通力口工(distribution processing )物品在從生產(chǎn)地到使用地的過程中，根據(jù)需要施加包裝、分割、計(jì)量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、組裝等簡單作業(yè)的總稱。摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(GB/T 18354-2001 )物流信息處理 (logistics information management )對于反映物流各種活動(dòng)內(nèi)容的知識、資料、圖象、數(shù)據(jù)、文件等進(jìn)行收集、整理、儲存、加工、傳輸和服務(wù)的活動(dòng)3.供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成 中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷

8、售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的，將供應(yīng)商、制造商、 分銷商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。國家標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈supply chain是指生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動(dòng)的上游與下游企業(yè)，所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理supply chain management （SCM）是指利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面規(guī)劃供應(yīng)鏈中 的商流、物流、信息流、資金流等，并進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。供應(yīng)鏈管理研究的領(lǐng)域供應(yīng)鏈管理主要涉及到四個(gè)主要領(lǐng)域：供應(yīng)（Supply）、生產(chǎn)計(jì)劃（Schedule Plan ）、物流（Logistics ）、需求（Demand。供應(yīng)鏈管理是以同步化、集成化生

9、產(chǎn)計(jì)劃為指導(dǎo)，以各種技術(shù)為支持，尤其以 Internet/Intranet為依托，圍繞供應(yīng)、生產(chǎn)作業(yè)、物流（主要指制造過程）、滿足需求來實(shí)施的。供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃、控制從供應(yīng)商到用戶的物料（零部件和成品等）和信息戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購是指從宏觀范圍內(nèi)確定采購資源、建立最優(yōu)的供應(yīng)商體系及戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。前期采購和后期采購前期采購是指采購過程中下訂單之前的相關(guān)工作，后期采購則是指采購過著中下訂單以后開始的相關(guān)工作。采購環(huán)境采購環(huán)境是指經(jīng)過買家認(rèn)可的信得過的采購資源，由一些供應(yīng)商組成。采購管理采購管理是指管理采購業(yè)務(wù)單元，包括支持、審核、優(yōu)化、批準(zhǔn)、實(shí)施五個(gè)步驟。管理的對象是計(jì)劃、認(rèn)證、訂單、合同四個(gè)環(huán)節(jié)。

10、三、采購在物流系統(tǒng)中的地位與作用（一）采購的地位采購在成本控制中的地位采購在供應(yīng)中的地位采購在企業(yè)經(jīng)營中的地位采購在項(xiàng)目中的地位（ 1）采購工作是項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2）控制成本（二）采購的作用.提高質(zhì)量.控制成本.建立供應(yīng)配套體系.與供應(yīng)商建立合作關(guān)系.樹立企業(yè)形象.信息管理采購的組織與機(jī)構(gòu)、采購組織機(jī)構(gòu)的形式采購組織機(jī)構(gòu)的形式分權(quán)式的采購組織集權(quán)式的采購組織組織特點(diǎn)企業(yè)把與米購相關(guān) 的職責(zé)和工作分別 授予不同的部門來 執(zhí)行。將相關(guān)的職責(zé)或H作，集中授予一個(gè)部門執(zhí)行。不利或啟利因素1.權(quán)責(zé)不分1.從整體處理各項(xiàng)作業(yè)，降低物料成本.目標(biāo)沖突.浪費(fèi)資源.統(tǒng)籌供需，增強(qiáng)采購能力，提升績效.系統(tǒng)單一化

11、，部門的溝通與合作改善.制度化與合理化，降低管理費(fèi)用集權(quán)式的采購組織的步驟:.改變觀念.生產(chǎn)與計(jì)劃分離.調(diào)整.建立利潤中心式的物料.計(jì)算機(jī)應(yīng)用、采購機(jī)構(gòu)在企業(yè)中的隸屬關(guān)系1.采購部門屬于生產(chǎn)部副經(jīng)理2.采購部門隸屬于行政部副總經(jīng)理3.采購部門直接隸屬于總經(jīng)理4.采購部門隸屬于資材部采購部長三、采購部門的組建（一）采購部門的建立方式.按采購地區(qū)分類.按采購價(jià)值或重要性分類.按采購過程分類采購部門組織一貫作業(yè)分段作業(yè)優(yōu)點(diǎn)綜合管理全部采購過程符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原則與供應(yīng)商的關(guān)系好缺點(diǎn)四、采購的職責(zé)（一）以整體企業(yè)而言.請購單位.物料管理單位.存儲單位.采購單位.財(cái)務(wù)單位（二）以采購部門內(nèi)部而言作業(yè)層面1

12、）品質(zhì)2）交貨3）價(jià)格管理層面1）采購經(jīng)理2）采購科長3）采購員4）助理（三）以工作時(shí)間分配而言五、建立采購管理組織的步驟（一）概述根據(jù)企業(yè)具體情況，分析企業(yè)采購管理的職能、任務(wù)與內(nèi)容，根據(jù)精干和高效的原則，設(shè)立職能、崗位、責(zé)任和權(quán)利，選擇配備合適的人，建立起他們之間的關(guān)系，組成一個(gè)采購管理組織。（二）考慮內(nèi)容和步驟考慮采購管理組織的職能考慮采購管理組織的任務(wù)量確定采購管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)管理作業(yè)流程設(shè)定崗位為各個(gè)崗位選擇配備合適的人采購物流的主要戰(zhàn)略技能采購物流在不同的企業(yè)里，重點(diǎn)有所不同。在加工制造型企業(yè)，采購基本上是采購原材料、零部件、毛坯料，甚至有時(shí)候還是半成品。在零售企業(yè)里采購的一般是商

13、品，而不會去采購原材料和零部件, 而且商品也有銷售包裝，有配套說明書。采購有政府采購、企事業(yè)單位采購，他們采購的重點(diǎn)在日常用品，比如筆紙、電腦等。所以采購包括企業(yè)采購和政府采購，企業(yè)采購有生產(chǎn)型企業(yè)的采購，還有零售型企業(yè)的采購。觀念的采購，比如引進(jìn)一套培訓(xùn)系統(tǒng)，引進(jìn)一套軟件系統(tǒng)這也叫采購，只不過是比較特殊的一種采購方式。政府采購在加入 WT縱后也采取了招標(biāo)的方式，不像以前那樣，固定的幾家供應(yīng)商，現(xiàn)在為了降低成本、提高效率，有時(shí)候也采用比較靈活的方式。采購物流應(yīng)該特別注意哪些問題對供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評估之后，應(yīng)該對他們分別建立檔案，便于對供應(yīng)商分類管理。供應(yīng)商要按照企業(yè)的要求供應(yīng)商的選擇與評估里比

14、較關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要求穩(wěn)定的質(zhì)量。來選擇，這就涉及到供應(yīng)商與企業(yè)的配合問題。所以從企業(yè)操作的角度看，采購物流最應(yīng)該注意的是供應(yīng)商的質(zhì)量問題。不光是產(chǎn)品質(zhì)量，還有供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量、管理質(zhì)量。對供應(yīng)商進(jìn)行分類的時(shí)候還要特別注意動(dòng)態(tài)的問題， 就是不能給供應(yīng)商固定級別， 應(yīng)該根據(jù)評估結(jié)果隨時(shí)為他定級，成績不好的供應(yīng)商就應(yīng)該被淘汰。采購過程中，還要側(cè)重于采購模式，南方有一些企業(yè)，對采購進(jìn)行外包，這也是采購整合、采購流程再造的一種方式。為什么要采購訂單而不采購庫存一定要采購目前急需的東西， 采購應(yīng)該有了訂單以后再去采購， 否則采購來的就是庫存。日本豐田汽車提出“庫存是萬惡之源” 。戴爾公司的老總說： “我們

15、沒有庫存，我們?nèi)绻袔齑娴脑挘菐齑娴闹皇切畔?，我們不庫存具體某個(gè)東西，而是庫存某個(gè)信息，把信息庫存起來。 ”世界 500 強(qiáng)的首位沃爾瑪成功經(jīng)驗(yàn)有兩點(diǎn)，第一是降低成本，第二是消滅庫存。采購訂單可以來自生產(chǎn)線上，也可以來自于銷售。對于制造型企業(yè)來說，生產(chǎn)的訂單，就是生產(chǎn)需要的原材料、零部件。對銷售型的企業(yè)來說，采購就是采購商品，要由市場的需求來拉動(dòng)采購活動(dòng)。少批量、多批次、多品種，已經(jīng)成為大家公認(rèn)的一種模式，沒有人愿意自己投很多貨。現(xiàn)在要批量小、庫存小、倉庫小。 80 年代初，企業(yè)倉庫大，貨物多，表示企業(yè)有實(shí)力，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代，只要能生產(chǎn)出來的，就能賺錢。 現(xiàn)在如果倉庫很大， 貨物很多， 那將意

16、味著這個(gè)企業(yè)的商品不能有效的流動(dòng)。采購計(jì)劃與采購管理1. 采購計(jì)劃物料需求計(jì)劃經(jīng)過審批后， 所有需要采購的物料都會按類傳到采購部門計(jì)劃員的計(jì)算機(jī)上，采購計(jì)劃員根據(jù)要求制作采購計(jì)劃。采購計(jì)劃包括下列內(nèi)容：（ 1）原材料采購計(jì)劃原材料采購計(jì)劃的編制時(shí)，首先查找?guī)齑嬷邢嗤镔Y的可排計(jì)劃量或預(yù)計(jì)入庫數(shù)中的可排計(jì)劃量，其次計(jì)算出該物資需求總量與可排計(jì)劃量的差值及最早使用日期，選擇合適的供應(yīng)商及價(jià)格，用訂貨批量來分批制作訂單。（ 2）配套物資采購計(jì)劃配套物資采購計(jì)劃的編制時(shí)， 與原材料采購計(jì)劃相同， 首先查找?guī)齑嬷邢嗤镔Y的可排計(jì)劃量或預(yù)計(jì)入庫數(shù)中的可排計(jì)劃量，其次計(jì)算出該物資需求總量與可排計(jì)劃量的差值及

17、最早使用日期，選擇合適的供應(yīng)商及價(jià)格，用訂貨批量來分批制作訂單。（ 3）設(shè)備備件采購計(jì)劃設(shè)備備件采購計(jì)劃是根據(jù)設(shè)備維修計(jì)劃編制的， 編制時(shí)， 首先查找?guī)齑嬷邢嗤镔Y的可排計(jì)劃量或預(yù)計(jì)入庫數(shù)中的可排計(jì)劃量，其次計(jì)算出該備件需求總量與可排計(jì)劃量的差值及最早使用日期，選擇合適的供應(yīng)商及價(jià)格，用訂貨批量來分批制作訂單。（ 4）零星物品采購計(jì)劃零星物品的采購，可以用兩種辦法來管理，一是用安全庫存量來控制，庫存物品低于安全庫存量時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警，提示需要補(bǔ)充庫存量。第二種是采用零星物品采購的申報(bào) 辦法（見采購管理） 。本程序主要是解決按月或按周并且經(jīng)過批準(zhǔn)的零星物品的采購計(jì)劃（ 5）匯總采購資金需求計(jì)劃上

18、述幾個(gè)方面的采購計(jì)劃由于都帶有時(shí)間和金額， 本程序?qū)⑺鼈儏R總形成采購資金需求計(jì)劃。選擇合適的采購方式公路施工企業(yè)在采購活動(dòng)中，應(yīng)注意選擇合適的采購方式。目前，采購的方式很多，有議價(jià)采購、比價(jià)采購、招標(biāo)采購、詢價(jià)采購、談判采購等。每一種采購方式都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍， 如果在選擇采購方式時(shí)不根據(jù)采購項(xiàng)目的要求和特點(diǎn)靈活選取，必然會增大采購風(fēng)險(xiǎn)，增加不必要的人力、物力和財(cái)力消耗。從公路施工企業(yè)采購的實(shí)踐來看，經(jīng)常采用的主要有議價(jià)采購、比價(jià)采購和招標(biāo)采購三種方式。下面簡單介紹一下這三種方式的優(yōu)缺點(diǎn)。（ 1）議價(jià)采購所謂議價(jià)采購， 是指由買賣雙方直接討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)交易的一種采購行為。 議價(jià)采購一般

19、不進(jìn)行公開競標(biāo)，僅向固定的供應(yīng)商直接采購。議價(jià)采購一般分兩步進(jìn)行， 第一步由采購商向供應(yīng)商分發(fā)詢價(jià)表， 邀請供應(yīng)商報(bào)價(jià)；第二步如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)基本達(dá)到預(yù)期價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，即可簽訂采購合同，完成采購活動(dòng)。議價(jià)采購主要適用于需要量大、質(zhì)量穩(wěn)定、定期供應(yīng)的大宗物資的采購。議價(jià)采購的優(yōu)點(diǎn)主要有：節(jié)省采購費(fèi)用；節(jié)省采購時(shí)間；靈活性大，可依據(jù)環(huán)境變化，對采購規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格作靈活的調(diào)整；有利于和供應(yīng)商建立互惠關(guān)系，穩(wěn)定供需關(guān)系。缺點(diǎn)是：議購?fù)鶅r(jià)格較高；缺乏公開性，信息不對稱；容易形成不公平競爭。因此， 在議價(jià)采購中應(yīng)準(zhǔn)確掌握供應(yīng)商的信息， 以保證企業(yè)在采購中處于有利地位。（ 2）比價(jià)采購所謂比價(jià)采購，是指在買方

20、市場條件下，在選定兩家以上供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，由供應(yīng)商分開報(bào)價(jià)，最后選擇報(bào)價(jià)最低的企業(yè)為供應(yīng)商的一種采購方式。實(shí)質(zhì)上這是一種供應(yīng)商在有限條件下的一種招標(biāo)采購。這種采購方式的優(yōu)點(diǎn)為：節(jié)省采購的時(shí)間和費(fèi)用；公開性和透明性較高；采購過程規(guī)范。其不足之處表現(xiàn)在：一是在供應(yīng)商有限情況下，可能出現(xiàn)輪流坐莊的現(xiàn)象；二是 可能出現(xiàn)惡性搶標(biāo)；三是供應(yīng)品種規(guī)格上的差異，可能影響生產(chǎn)效率的提高，并加大消耗。(3)招標(biāo)采購所謂招標(biāo)采購，是指通過面向社會公開競爭招標(biāo)或邀請招標(biāo)采購的一種行為。在招標(biāo)采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投 標(biāo)。公開招標(biāo)采購的優(yōu)點(diǎn)：有利于做到采購工作的“公開、

21、公正、公平”；有利 于形成符合市場的真實(shí)價(jià)格；有利于提高采購物K CM(19 22資的質(zhì)量；有利于采購 方建立供應(yīng)商的信？息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。缺點(diǎn)是：一是采購 費(fèi)用較高；二是容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”一即過度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減 料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；三是采購程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；四是如果底價(jià)泄密易帶來 巨大風(fēng)險(xiǎn)。我單位自2002年推行招標(biāo)采購以來，各公司項(xiàng)目經(jīng)理部結(jié)合自身的特點(diǎn)對大宗 物資和專用材料進(jìn)行了招標(biāo)采購，取得了較好的效益。采購哲學(xué)讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！給銷售員壓力，因?yàn)槭撬麄儊砬笪覀兊?，所以要讓他們出汗。職業(yè)的采購人員就是這樣對

22、待銷售員的!對于供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。無論第一次洽談，說得多么的動(dòng)聽，都是做無用功的。給銷售員的啟示是：如果是 第一次報(bào)價(jià)的話，要求要盡量的高一點(diǎn)。不用太難為自己，因?yàn)椴少徴邥詧?bào)出的價(jià)格往 下壓的。第一次的報(bào)價(jià)越合理的話。那么在后來的談判過程中越被動(dòng)。所以，第一次不要 亮出底牌。永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。制定非常高的標(biāo)準(zhǔn)、基調(diào)，即使最后沒有成交，但成交的條件也是由非?？量痰臈l 件削減而來的，仍然是得到很大的利益。職業(yè)買手遇到一些比較沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，就 會施加壓力，提出不合理的要求，逼迫銷售人員就范。告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好！”無論最后成交的條件是多么的令

23、人滿意， 價(jià)格是多么的優(yōu)惠，職業(yè)買手也不會流露 出半絲微笑，反而會表示要求你做得更好，并施加壓力，下次這樣的條件不會再接受等等。 給人的感覺是，好象是他們吃虧了一般。把事情拖到下次解決。即使條件很優(yōu)惠的，職業(yè)買手也不急于簽約，反而表示對現(xiàn)狀不能夠接受，試圖獲 得更優(yōu)惠的條件。另外，滿意不滿意，合理不合理，只是當(dāng)時(shí)的感受。有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)買手 會要求簽約推后，用一、二天時(shí)間考慮拿到的東西是否完全，如果不是，那么在下次則會 提出新的要求。采取“去皮”原則職業(yè)買手的想法是：無論價(jià)格多么的合理，還是要在此基礎(chǔ)上再打一個(gè)折扣，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。二、 ?談判原則作為銷售人員，面對的是如此老練的職業(yè)買手，在各方

24、面要做好準(zhǔn)備，盡可能做大寸土不失。無論對方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。談判四項(xiàng)法則人：?把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不可以針對人。利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場。提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓而造成的。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)是否客觀的，是否對方可以接受的。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？如果你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對方難以接受的，那么會導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)，對雙方而言，都是損失和失敗。三、 ?如何面對拒絕壓力以感同身受的態(tài)度去面對對手的拒絕在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會，伴隨拒絕的是對方的意見、要求或理由，而毫無反 應(yīng)則意味談判沒有達(dá)