領(lǐng)導(dǎo)者談判藝術(shù)

1、領(lǐng)導(dǎo)者談判藝術(shù)時(shí)堪 教授（根據(jù)教師課程錄音整理）各位觀眾大家好，歡迎進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)系列電視講座，今天我們討論的題目是領(lǐng)導(dǎo)談判藝術(shù)，大家知道，現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)面臨著一個(gè)越來越重要的任務(wù)，這就是談判。說起談判，可能在座的每位都會(huì)有切身的感受，我們的日常生活中，可以說，每日都在發(fā)生著頻繁的談判，我們每天的采購活動(dòng)，我們和同事就某項(xiàng)工作的分配問題，我們和家人、親友和社會(huì)上的其他的人們，發(fā)生的各種交往關(guān)系當(dāng)中，可能都會(huì)發(fā)生著談判。談判，應(yīng)該說是我們大家都最熟悉、同時(shí)也是我們的政府管理工作當(dāng)中相當(dāng)陌生的話題。今天要講的第一個(gè)大問題就是現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)談判心理。 在現(xiàn)代法制社會(huì)當(dāng)中，在市場經(jīng)濟(jì)管理工作當(dāng)中，談判將是越來越重要

2、的一項(xiàng)日常性的政府工作。大家知道，我國的許多政策、法規(guī)已經(jīng)規(guī)定，政府相應(yīng)的工作要舉行不同形式的談判，比如說，在處罰法當(dāng)中規(guī)定了對(duì)于涉及重大處罰的、數(shù)額較大的處罰的、對(duì)于吊銷營業(yè)執(zhí)照等等，這些重要處罰的案件處理當(dāng)中，有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)要舉行聽證會(huì)，要聽取管理相對(duì)人的意見，而這些聽證會(huì)的形式有一些是相當(dāng)正規(guī)的，甚至類似于法院的司法辯論程序，在這種工作當(dāng)中，要求有關(guān)的政府的工作人員需要不斷地掌握談判藝術(shù)、溝通藝術(shù)，需要在正規(guī)的談判場合下，有效地組織談判，有效地管理談判。因此，談判已經(jīng)逐漸從我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，走進(jìn)了政府的管理工作當(dāng)中。 在法制發(fā)達(dá)國家，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于政府規(guī)章政策的出臺(tái)，特別是政府規(guī)章當(dāng)中設(shè)

3、有審批環(huán)節(jié)，涉及到審批事項(xiàng)的，這些規(guī)章政策的出臺(tái)，都要求舉行談判，在美國有一個(gè)法律，就叫做談判制定規(guī)章法，就是政府在制定這些涉及企業(yè)、公民切身利益，對(duì)這些且公民的權(quán)利、自由加以限制的這些規(guī)章加以制定的過程當(dāng)中，都需要加以制定相應(yīng)的聽證會(huì)程序，要組織談判小組，要把各方的利害相關(guān)人組織在一起舉行談判，對(duì)談判的程序、談判各方的權(quán)利、義務(wù)等等在法律上都有明確的規(guī)定和要求。 下面要講第二個(gè)問題談判的概念和類型。我們說，談判在日常生活當(dāng)中頻繁地發(fā)生，在政府的管理工作當(dāng)中也將會(huì)越來越多地發(fā)展，那么談判歸結(jié)起來，究竟有哪些性質(zhì)、哪些特點(diǎn)、哪些類型呢？我們說談判首先具有的第一個(gè)特性，就是它的機(jī)會(huì)性。一場談判的到

4、來，意味著一個(gè)新的機(jī)會(huì)的到來，意味著在這場談判的過程當(dāng)中有可能參與談判的各方會(huì)面臨新的轉(zhuǎn)機(jī)，這種機(jī)會(huì)性，或者說機(jī)遇性，是談判的第一個(gè)特性。如果你有效地抓住了這場機(jī)遇，及時(shí)地舉行了成功的談判的話，那么，你這場談判就會(huì)給你帶來相應(yīng)的利益，在談判能否及時(shí)舉行方面，首先要善于捕捉談判的機(jī)遇，促進(jìn)談判的發(fā)生，比如說，我國有一個(gè)城市，該市政府希望幫助有關(guān)企業(yè)加速發(fā)展，想采購一套國外的先進(jìn)的生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)在德國正好有一家相應(yīng)的企業(yè)需要拍賣，而競爭的對(duì)手很多，當(dāng)時(shí)伊朗的廠方已經(jīng)初步談好了價(jià)格，但是由于某種原因伊朗方面沒有及時(shí)把談判推進(jìn)下去，中方使館有關(guān)人員得到這個(gè)消息以后及時(shí)通知了有關(guān)的市政府領(lǐng)導(dǎo)，市政府及時(shí)派

5、人星夜趕往德國，及時(shí)就有關(guān)的事項(xiàng)舉行談判，最后談判一舉成功，拿下了這條生產(chǎn)線，對(duì)這個(gè)城市重大企業(yè)后來的發(fā)展起到了很重要的作用。及時(shí)抓住機(jī)遇是談判機(jī)會(huì)性、機(jī)遇性一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，不抓住、不促進(jìn)它可能你就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 談判的第二個(gè)特點(diǎn)，就是談判的互動(dòng)性。我們說一場談判，能否有效地持續(xù)下去，要看談判的各方能否相互有效地促進(jìn)對(duì)方談判立場的移動(dòng)，能否使對(duì)方對(duì)自己的談判方案產(chǎn)生共鳴，這是至關(guān)重要的。在江蘇有一家公司跟德國一家公司在舉行談判的過程中，就價(jià)格的問題始終達(dá)不成協(xié)議，最后邀請(qǐng)德方談判人員參觀大明寺，參觀很多風(fēng)景區(qū)，在游覽觀光過程當(dāng)中溝通情感，加強(qiáng)文化交流，通過這種交流，有效地使對(duì)方認(rèn)識(shí)到這場交易

6、背后還會(huì)有更多的交易，如果這場交易對(duì)方做出適當(dāng)?shù)淖尣綄?duì)對(duì)方長遠(yuǎn)利益會(huì)有好處，這樣有效促進(jìn)了談判的進(jìn)程，像這種互動(dòng)性的談判非常重要。 談判的第三個(gè)特點(diǎn)就是談判的利益性。一場談判能否有效地舉行，關(guān)鍵是看這場談判的利益如何分割，這場談判的利益如何創(chuàng)生，談判的利益如何分配，沒有利益便沒有談判。如果我們要卷入一場談判的時(shí)候，一定會(huì)想到我要解決的利益問題是什么。 最后談判的特點(diǎn)在于談判的共決性，當(dāng)你就一場談判進(jìn)行結(jié)束的時(shí)候，一定要考慮到你的方案要讓對(duì)方能夠接受，如果不尊重對(duì)方意見，不善于引誘對(duì)方來與你共同決策的話，可能談判過程當(dāng)中苦口婆心，最后毫無結(jié)果。 對(duì)于談判從利益上劃分，我們不妨看到談判在理論上可以

7、劃分為幾種類型，一是純粹分割型的談判，也就是在這場談判當(dāng)中，像買衣服一樣討價(jià)還價(jià)，利益分割非常明顯，像切蛋糕一樣，你多我少，你大我小。第二種類型是隱性相容型談判，除了利益的分割，你會(huì)看到在這場談判當(dāng)中會(huì)有一些利益在談判的推進(jìn)下逐漸顯現(xiàn)出來，對(duì)我方有益或?qū)λ接幸?，這種隱性相容型的談判在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中也是常見的。但是對(duì)于政府談判來說，面臨的更多是混合動(dòng)機(jī)型談判，在政府管理工作當(dāng)中，一場談判發(fā)生涉及的利益是多種形式的，有沖突的、有融合的、有需要進(jìn)一步創(chuàng)生的、有需要進(jìn)一步克制的、有需要進(jìn)一步發(fā)展的。所以，利益的沖突與潛在價(jià)值的創(chuàng)生，是混合動(dòng)機(jī)型的政府談判工作當(dāng)中需要加以高度重視的。 關(guān)于談判的理論

8、和概念問題，我們可以看到如何有效地促進(jìn)談判，需要我們對(duì)談判利益的推進(jìn)，談判利益的辨別，以及相應(yīng)的談判策略的調(diào)整，加以高度的重視。在很多談判當(dāng)中，更多地往往是忽略了隱性的潛在的利益，這就需要我們?cè)谥贫ㄕ勁袑?duì)策過程當(dāng)中，就預(yù)先加以注意，下面討論第三個(gè)問題。談判組織與談判過程。 在政府談判工作當(dāng)中，首先需要重視談判隊(duì)伍的建立，談判的組織準(zhǔn)備工作包括多方面，包括收集有關(guān)的信息，包括成立談判小組，包括設(shè)定談判目標(biāo)，包括談判模擬和檢查。所有這些環(huán)節(jié)都是在談判組織過程當(dāng)中不可缺少的。首先是關(guān)于談判信息的收集，我們?cè)谶M(jìn)行政府談判的過程當(dāng)中，一個(gè)容易忽略的問題就是對(duì)談判對(duì)手的估計(jì)過低，因此不重視談判對(duì)手的個(gè)人背

9、景、組織背景、社會(huì)關(guān)系以及其他有關(guān)談判對(duì)手方方面面的信息，有效地捕捉談判對(duì)手的信息是非常重要的。在談判的過程當(dāng)中，善于抓住談判對(duì)手缺點(diǎn)的前提，需要你對(duì)談判對(duì)手要有充分的了解。在阻止我方的談判隊(duì)伍過程中，需要考慮不同的談判角色的配制，在談判小組當(dāng)中，可能需要有觀察敏銳的人，但是這種人需要配備善于思考的人，在談判小組當(dāng)中，可能有的談判人員他表達(dá)能力非常強(qiáng)，善于表達(dá)、善于公關(guān)，同時(shí)還需要注意配備善于傾聽對(duì)方意見的人員，在小組當(dāng)中可能有的談判人員是自信、沉重類型的人，那么同時(shí)還要注意配備富于彈性、富于靈活性的談判人員。有的小組成員果斷堅(jiān)決，但是他缺少的是耐性，這時(shí)就需要注意在談判小組當(dāng)中能有相應(yīng)的人煙

10、加以調(diào)整。在談判開局的時(shí)候，通常要配備善于出頭露面的人，讓那些善于打開局面的人去首先進(jìn)行談判開局的工作，在談判迂回沖鋒的過程當(dāng)中，就要注意安排那種善于活動(dòng)者，來從事解決各種談判的難題，在談判最后要定案的過程中，要善于發(fā)揮那種善于思考者的人的作用，要使他們能有效的在談判決策過程當(dāng)中起到效應(yīng)的作用。在談判收尾的過程當(dāng)中，談判人員的配備要考慮有善于分析者，能夠從事仔細(xì)的分析、全面綜合判斷的人員，來更多地參加到結(jié)尾工作當(dāng)中。在談判隊(duì)伍的組建、談判策略的制定方面，尤其重要的是要注意制定談判目標(biāo)，我們?cè)谠S多談判當(dāng)中，以及談判模擬當(dāng)中，都發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重問題，就是對(duì)于談判目標(biāo)的制定，缺少詳細(xì)的分析，也就是說，我

11、方的底線目標(biāo)是什么，我方期待的目標(biāo)是什么，最可能達(dá)到的理想目標(biāo)是什么，這些是在談判準(zhǔn)備過程當(dāng)中，在談判進(jìn)行過程當(dāng)中，都需要加以不斷注意的和調(diào)整的問題。談判組織和隊(duì)伍的建立，談判目標(biāo)的確定，這些都是在談判開始之前需要高度重視的。但是在整個(gè)談判過程當(dāng)中，還有一個(gè)不斷需要進(jìn)行調(diào)整的方面，在這方面有哪些內(nèi)容呢？像在陳述、論辯的過程當(dāng)中，暗示我方價(jià)碼的過程當(dāng)中，在要提議過程當(dāng)中，在討價(jià)還價(jià)的過程當(dāng)中，在結(jié)束談判的過程當(dāng)中，都有很多談判細(xì)節(jié)上的問題，需要加以高度重視。尤其是在談判的配套調(diào)整方面，要善于捕捉對(duì)方提出的談判信息。我們說，信息收集是非常重要的。 在中方與英國進(jìn)行裘皮生意的談判過程當(dāng)中，在談判剛開

12、局不久，短時(shí)間的休息中，英方人員就有意識(shí)找中方人員聊天、搭話，在遞煙、抽煙的過程中，就有意無意地問到今天的黃狼皮生意如何？中方人員有意無意地回答，不錯(cuò)。英方就需要這樣的信息。抓住了這樣的信息，很快調(diào)整了英方的談判策略，在進(jìn)入第二局談判的時(shí)候，英方談判策略忽然變得立場更加堅(jiān)定，談判要價(jià)越來越高，正如他在無意識(shí)的過程當(dāng)中，有意識(shí)地捕捉了談判信息。所以，談判信息的捕捉，對(duì)于談判策略調(diào)整是非常重要的。 在談判的策略制定過程當(dāng)中，需要加以高度重視的是談判最終的目標(biāo)不僅要獲取相應(yīng)的利益，還有一個(gè)非常重要的人際關(guān)系問題。比如說，我方山東一家國有企業(yè)與新加坡的一個(gè)廠商就大蒜出問題進(jìn)行談判。談判結(jié)果是雙方對(duì)于價(jià)

13、碼都很滿意，但是，出人意料的是在談判結(jié)束的時(shí)候，外方突然提出要進(jìn)一步再讓步，就是說在原有的已經(jīng)談定的條件下，再進(jìn)一步讓出一定的利益，這使中國至為感動(dòng)，很快在第二天需要把有關(guān)的貨物運(yùn)到新加坡的時(shí)候，由于港口發(fā)生了問題，這一批大蒜不能及時(shí)運(yùn)出，中方就積極配合，通過上海運(yùn)出去。外方這種舉措，實(shí)際上他非常注意利益關(guān)系的改進(jìn)，談判過程當(dāng)中，雙方都有了利益可圖了，但是，其中讓出部分利益目的是為了更長遠(yuǎn)的利益，為了來年的生意以及其他方面的生意。所以，要注意調(diào)整談判策略，始終要關(guān)注一個(gè)問題，就是談判利益的分配，談判利益的獲取。 在談判組織和準(zhǔn)備過程以后，就要進(jìn)一不談判的實(shí)際操作，我們通常面臨的一個(gè)難題是在各級(jí)

14、政府的不同形式的談判過程中，往往忽略了談判的預(yù)習(xí)。在日本，有一家公司70年代名不見經(jīng)傳，80年代聲名鵲起，原因何在？因?yàn)檫@家公司從老總到普通的推銷員都重視談判，每天早晨上班以后第一件事是各級(jí)、各部門的領(lǐng)導(dǎo)工作人員都到一定的場地演習(xí)談判，從老總開始，演習(xí)完以后把推銷員推向社會(huì)，每天如此，這是這位老總對(duì)公司國際成功的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，就是重視談判的預(yù)習(xí)。 在政府談判當(dāng)中，就更需要對(duì)談判的演習(xí)加以重視，因?yàn)檎勁猩婕暗胶芏喾矫娴膯栴}，一個(gè)重要的方面就是政府的形象問題，有一些談判政府領(lǐng)導(dǎo)、市長、副市長到位以后，相應(yīng)的局長到位以后，談判如果不成功，如果出錯(cuò)了，談判決策方案如果不到位的話，再回過來進(jìn)行

15、第二場談判的話，就有損政府的形象，特別是在處理有關(guān)群眾切身利益的過程當(dāng)中，對(duì)于談判的預(yù)習(xí)，對(duì)于政府與政府間的談判，這種高度重視的預(yù)習(xí)準(zhǔn)備，都是不可缺少的。 在談判的預(yù)習(xí)以后，進(jìn)入談判階段以后，需要重視的就是討價(jià)還價(jià)的技巧。我們發(fā)現(xiàn)，無論是在非常正規(guī)的政府間的談判過程中，還是在政府與行政管理相對(duì)人的、非正式的談判場合，談判的技巧對(duì)于談判的結(jié)果來說都有非常重要的決定性作用。在談判技巧方面，有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)尤其要善于察言觀色，要善于提高傾聽的藝術(shù)，要善于運(yùn)用身體語言和其他的語言表達(dá)能力，在這方面，有一些干部過去習(xí)慣于用行政管理的行政性方式方法，因此當(dāng)談判對(duì)手是群眾時(shí)，是行政管理相對(duì)方時(shí)候，往往表現(xiàn)出的居高

16、臨下，不善于傾聽，不善于對(duì)對(duì)方意見的表達(dá)耐心地聽取，結(jié)果甚至在談判過程當(dāng)中，甚至?xí)褜?duì)方的表達(dá)的信息曲解或者加以誤解，對(duì)對(duì)方的談判方案的制定的正確性，起到了一定的阻礙作用。 在談判的藝術(shù)方面需要高度重視對(duì)方在陳述意見的過程當(dāng)中，要善于傾聽。傾聽的藝術(shù)包括多方面，包括要多聽、要善聽，同時(shí)還要恭聽。我們通常說大家都感嘆人生知音難覓，這種感嘆發(fā)自何處？法子對(duì)自己想說什么想得太多，總是希望別人多聽自己要說的話，談判的場合更多的是要傾聽對(duì)方想說什么，應(yīng)該說，在傾聽的過程當(dāng)中，有一條規(guī)律要記住，一個(gè)人通常只能記住對(duì)方在一個(gè)小時(shí)講話當(dāng)中的一半的內(nèi)容，也就是說，只有半個(gè)小時(shí)內(nèi)容能記住，而在這半個(gè)小時(shí)的內(nèi)容當(dāng)中

17、，你所記住的還有1/3是被曲解的，還有1/3是按照你自己的意愿來聽的，你真正準(zhǔn)確地在談判桌上把握住對(duì)方談判信息內(nèi)容、正確理解的也只有1/3。正是因?yàn)樵谡勁凶郎洗蠹姨幱诟叨染o張狀態(tài)下，要學(xué)會(huì)善于傾聽、恭聽、多聽，才能夠準(zhǔn)確把握住對(duì)方的意見。同時(shí)，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，談判的傾聽藝術(shù)，實(shí)際上也是一種談判的策略，在談判桌上有時(shí)需要運(yùn)用聽不明白這種策略，要求對(duì)方再加以重述，希望對(duì)方換一個(gè)角度在表述過程中把對(duì)方的底線、底價(jià)暴露出來，因此我們?cè)谡勁羞^程中發(fā)現(xiàn)，日本政府在跟美國政府貿(mào)易談判過程中經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)談判策略就是聽不明白策略，不斷地要求美國人不斷地重復(fù)他要表達(dá)的意思、有關(guān)的方案，在這種重復(fù)過程當(dāng)中，美國人往

18、往就失去了耐心，在談判的過程中，這樣的案例是很多的。 在日方跟美方的貿(mào)易談判中，日方還采取一種策略，也是跟傾聽有關(guān)的，聽不明白的人，聽了半天以后，到第二局談判當(dāng)中把這個(gè)人又撤走了，換了新的角色了，新的角色依然說聽不明白，需要重新了解所有的信息，美方再加以耐心解答，三易其人，終于使美方失去耐心，在急躁情緒當(dāng)中不斷暴露出新的談判信息出來，使日方把握住以后，很快制定、及時(shí)調(diào)整自己的方案，談判結(jié)束以后，美方總結(jié)說，東方人的談判耐心是超常的。 在談判過程當(dāng)中，不僅需要注意把握和傾聽捕捉對(duì)方的信息，同時(shí)，也需要對(duì)我方的談判的方案策略，能夠巧妙向?qū)Ψ奖磉_(dá)。因此，談判過程當(dāng)中有關(guān)的談判成員、有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)需要學(xué)會(huì)

19、進(jìn)一步掌握說服的技巧，在談判過程當(dāng)中，要善于分解難題和易題，善于巧遞信息、多言利處、主動(dòng)總結(jié)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)談判涉及的利益，涉及的方案、涉及的環(huán)節(jié)是多方面的，要善于把已經(jīng)通過談判解決的問題，與沒有解決的難題分開來，這樣的話，逐漸地一步地先解決容易解決的問題，就有利于推進(jìn)談判的進(jìn)程。 談判的最后還需要加以總結(jié)，在總結(jié)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有時(shí)談判一方懶于總結(jié)，總是口頭達(dá)成協(xié)議，很快就想舉杯祝賀，在總結(jié)上有兩個(gè)問題，一個(gè)是主動(dòng)去總結(jié)，把談判要點(diǎn)用書面形式寫下來，第二，當(dāng)場要求對(duì)方加以簽署，因?yàn)橥鶆倓傋叱鼍蒲绲臅r(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，談判的一方就某個(gè)問題后悔，就某個(gè)問題要求再進(jìn)一步協(xié)商，談判理論

20、和談判藝術(shù)的運(yùn)用，在實(shí)踐當(dāng)中是需要加以不斷總結(jié)和提高的。 我們知道有這么一個(gè)案例，在某個(gè)市，這個(gè)城市的國有企業(yè)很多，其中交通運(yùn)輸業(yè)是這個(gè)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中的一個(gè)命脈性的企業(yè)，政府給予高度的重視，但是這個(gè)企業(yè)在改革轉(zhuǎn)軌的過程中，實(shí)行了承包制度，在承包過程中，新的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于承包以前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出的決策，進(jìn)行了全面的調(diào)整，結(jié)果引發(fā)了企業(yè)的職工和廠方之間的矛盾，結(jié)果企業(yè)的職工不斷地上訪到市政府的門前靜坐、游行、市領(lǐng)導(dǎo)也不斷要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠及時(shí)、盡快解決問題，但是問題遲遲解決不了。解決不了的原因在于新上任的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)原來是從政府出來的，也是政府委派的，那么這位領(lǐng)導(dǎo)倒是有一番雄心壯志要發(fā)展企業(yè)，但是，發(fā)生這種

21、問題以后，不善于舉行談判，不善于運(yùn)用談判方式來職工進(jìn)行對(duì)話和溝通，有關(guān)市政府的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)也有這方面的問題，由于事件越演越嚴(yán)重，群眾上街游行靜坐的狀況不能長期持續(xù)下去了，市領(lǐng)導(dǎo)組織了一場正式談判，市委領(lǐng)導(dǎo)跟市政府有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)，還有企業(yè)的有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，跟職工方的代表，三方一起舉行談判，政府方負(fù)責(zé)主持會(huì)議，負(fù)責(zé)來協(xié)調(diào)整個(gè)談判過程，但是第一局談判就是失敗的，原因何在？總結(jié)以后發(fā)現(xiàn)談判三方對(duì)于談判藝術(shù)、談判策略，對(duì)于談判的目標(biāo)、底線等等實(shí)現(xiàn)都沒有做充分的準(zhǔn)備，從職工方來說，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，職工方的談判隊(duì)伍當(dāng)中，缺少了解企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的人員，所以，職工方面提出了很多意見、問題，往往也是相互矛盾的，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)

22、狀況不滿等等，職工方面的表達(dá)意見是混亂的，從廠方情況來看，廠方領(lǐng)導(dǎo)安排也有問題，廠方把工會(huì)主席安排在廠方的談判一方，我們說在這樣的企業(yè)談判當(dāng)中，企業(yè)法也好、勞動(dòng)法也好，都有相應(yīng)的規(guī)定，工會(huì)是代表職工的，職工跟企業(yè)簽訂合同是要通過工會(huì)來代表進(jìn)行的，企業(yè)方在談判的策略當(dāng)中一個(gè)根本的問題，是對(duì)于職工意見的重視，企業(yè)方的談判方案當(dāng)中，根本沒有考慮到讓步的問題，也就是說，談判目標(biāo)只有一個(gè)，一定要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，不達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，職工不接受，就沒有其他的方案。 在談判理論當(dāng)中，前面我們提到，任何一場談判，任何一方都需要至少有三個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是自己的底線目標(biāo)，就是說，在談判非常艱巨的條件下，是我方所能讓步的底線是

23、什么，在超過這個(gè)底線就不能再讓步，底線目標(biāo)，再一個(gè)是期待目標(biāo)，希望通過這場談判，通過討價(jià)還價(jià)，我方能夠達(dá)到一定的預(yù)期效果，最后是理想目標(biāo)，只有在談判的進(jìn)程當(dāng)中會(huì)通過雙方推進(jìn)可能達(dá)到一種理想狀態(tài)，但是從談判各方來說，都沒有對(duì)這三個(gè)目標(biāo)進(jìn)行確認(rèn)，政府方面也沒有做充分的準(zhǔn)備，政府方面在協(xié)調(diào)談判過程當(dāng)中，在這種場合下，政府方面至少有硬的措施，也要有軟的措施，一方面政府方要對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)施加壓力，采取說服教育的方式，要讓職工方能夠平靜下來，讓雙方逐漸能夠進(jìn)行溝通，同時(shí)還需要對(duì)企業(yè)的難處、職工的難處要有一定的解決手段，如果沒有這種手段的話，只是靠政府領(lǐng)導(dǎo)到場的訓(xùn)話、臨場的一番講話想解決這樣的問題是非常困難的。

24、 這個(gè)案例是一個(gè)真實(shí)的案例，我們拿了這個(gè)真實(shí)的案例曾經(jīng)在一系列的干部培訓(xùn)班上進(jìn)行談判操演，在操演過程當(dāng)中，普遍有這么一種印象，就是最初有一些領(lǐng)導(dǎo)干部，特別是司局級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)干部，不愿意去進(jìn)入角色，不愿意去舉行談判，甚至認(rèn)為舉行談判沒有必要，政府或者廠方采取一定的措施就能解決。再比如說，我們還有一些案例，讓有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行操練，其中一個(gè)案例就涉及到一個(gè)市政府，縣級(jí)市政府發(fā)生了社會(huì)動(dòng)蕩以后，如何解決這場危機(jī)的案例。有一些領(lǐng)導(dǎo)干部不愿意接受操練的任務(wù)，接受以后一旦組成了談判小組以后，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)初認(rèn)為沒必要舉行談判的人，一旦把他安排在群眾的立場上，農(nóng)民的角色上，他在談判過程當(dāng)中，站在農(nóng)民立場考慮問題的時(shí)候

25、，談判得有聲有色，談判完了以后總結(jié)，認(rèn)為自己過去在政府管理過程當(dāng)中，很少重視正規(guī)的談判問題，更少考慮談判的手段和藝術(shù)如何運(yùn)用。像這樣一些案例當(dāng)中我們都發(fā)現(xiàn)，對(duì)于談判的理論和談判的藝術(shù)還需要在我們的政府管理工作當(dāng)中不斷地加以改進(jìn)，不斷地加以提高，在各種談判技巧的運(yùn)用當(dāng)中，有一些技巧是需要我們的領(lǐng)導(dǎo)同志能夠逐漸在談判實(shí)踐當(dāng)中加以操作的。 前面我們提到在我們傳統(tǒng)的政府管理工作當(dāng)中，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部往往形成了一種固定的模式，就是在行政管理相對(duì)人面前，總是有居高臨下的姿態(tài)，但是，切記在談判桌上雙方的地位是平等的，不平等就沒有再進(jìn)入談判。坐在談判桌前，就需要耐心地傾聽對(duì)方表達(dá)的意見，特別是行政管理相對(duì)人，有了

26、怨氣、有了意見的情況下，在很多時(shí)候都是有一定的道理，如果在談判桌上你不能傾聽對(duì)方的意見，往往會(huì)通過你的語言，或者是身體語言，或者你的態(tài)度表達(dá)出一種對(duì)對(duì)方的輕蔑，會(huì)刺激對(duì)方情緒化，從而難以達(dá)到談判所要解決的效果。 在耐心傾聽對(duì)方意見過程當(dāng)中，有一些技巧是需要掌握的。比如說，身為領(lǐng)導(dǎo)，需要將對(duì)方的講話作為耳旁風(fēng)，把自己甘做出氣筒，這種角色扮演好，有時(shí)候，當(dāng)群眾有強(qiáng)烈的不滿意見要向你傾訴，甚至把對(duì)于其他方面，跟談判事項(xiàng)無關(guān)的怨氣傾訴到你的身上的時(shí)候，要耐心地甘當(dāng)出氣筒，把它作為一種策略來運(yùn)用，讓對(duì)方在談判桌上平靜下來然后進(jìn)行溝通、進(jìn)行說理，同時(shí)，這種技巧在談判桌上通常還可以把它作為欲擒故縱的技巧來運(yùn)

27、用，對(duì)方不斷地在發(fā)泄情緒的過程中，會(huì)暴露對(duì)方的談判底線，暴露對(duì)方真實(shí)的想法，通過談判，對(duì)方真實(shí)想要解決什么問題。 在談判過程當(dāng)中，還需要注意的就是要避免爭論。我們發(fā)現(xiàn)很多案例表明，本來談判得比較順利，由于在談判爭論的過程當(dāng)中一方的用詞不當(dāng)，一方的情緒簡單化，很快導(dǎo)致對(duì)方加以回應(yīng)，導(dǎo)致爭論升級(jí)越來越尖銳，最后談判破裂。談判破裂以后，雙方回顧認(rèn)為不該如此，但是已經(jīng)走出了談判室。像這種情況在談判實(shí)踐當(dāng)中也是經(jīng)常發(fā)生的，一個(gè)重要的原因就是談判的雙方都沒有能夠始終保持一種忍耐，保持一種寬容，去避免刺激對(duì)方、去進(jìn)行激烈的爭吵，甚至要避免那種人身的攻擊。談判桌上由于談判情緒急躁，由于談判時(shí)間有限，由于處于高度的思考應(yīng)付狀態(tài)下，往往難以保持一種平靜的心態(tài)，來應(yīng)付對(duì)方。 另外在談判技巧方面，還需要注意的是有時(shí)候冷靜地運(yùn)用吹毛求疵的方法也是非常重要的。當(dāng)你能