大客戶開發(fā)方案1

1、(一）客戶開發(fā)的工具1、客戶檔案：2、工作日記：3、工作臺歷:(二）開發(fā)客戶的方法緣故法：介紹法:通過別人對有意向作廣告的單位的介紹,做到有針對性地發(fā)展業(yè)務(wù)。法。4。 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意的合作方式，以取到客戶的信任。5.務(wù)開展。（三）面談前的準(zhǔn)備1、客戶資料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百戰(zhàn)百勝.2、電話約訪、路線安排:達(dá)到良好時間效益,爭取更多的客戶。3業(yè)務(wù)員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對公司業(yè)務(wù)的信任度。4、專業(yè)工具：將需要展示客戶的資料準(zhǔn)備齊全，達(dá)到系統(tǒng)的專業(yè)顯示。5、心態(tài)準(zhǔn)備:樹立信心，相信一定能成功，但同時做好受挫準(zhǔn)備.一定要記住每天的第

2、一個客戶要去拜訪把握十分大的客戶去做,這樣對自己的一天的工作信心將有十分大的提高。（四）銷售面談第一階段微笑-寒暄贊美;自我介紹/公司或推薦人-拉近距離；談對方成就、興趣/愛好、休閑、投資、經(jīng)商等；收集資訊、發(fā)現(xiàn)需求/切入主題第二階段發(fā)現(xiàn)需求/喚起需求提問并強(qiáng)化購買點(diǎn)提出解決方案并引起興趣制作建議書-說明對拒絕的處理要善于提問題問問題的基本原則:剛開始應(yīng)問各類問題；避免專業(yè)性術(shù)語；問題宜接簡單， 一次只談一個觀點(diǎn)；問題需正面,不具威脅性；問敏感問題先解釋原因并告知對問題.見及氣氛；避免客戶拒絕；能建立信賴感;能節(jié)省時間；讓客戶有參與感；吸引客戶注意力;讓客戶思考；可顯示我們的專業(yè)及能力。第三階

3、段些十分敏感的話題。（五）面談流程1、自我介紹-向客戶推銷自己.見面時應(yīng)當(dāng)態(tài)度積極，主動向前，并以動作及言語問候，表現(xiàn)出隨和、可靠。2、寒暄、贊美：采用對客戶的贊美來贏得客戶的好感。注意要誠心誠意并利用適時的機(jī)會，溫文地、發(fā)自真心地贊美,不要有絲毫的夸張和矯揉造作，否則發(fā)而會引起反效果。3會話的基礎(chǔ)，可取到雙向交流4、發(fā)現(xiàn)需求/提出建議：在雙向交流中，若發(fā)現(xiàn)客戶已需求動向，應(yīng)主動提出方案供客戶選擇.5、草簽合作協(xié)議：在與客戶溝通過程中，若發(fā)現(xiàn)客戶有合作意向，應(yīng)主動要求客戶簽署合作協(xié)議。6、制作方案：為客戶做好整體制作方案，以贏得更大的合作。（1、制作（電腦打印)第一頁公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式

4、等.2、電話約訪、敲定時間、地點(diǎn)/交通工具。3、見面說明，對建議書或者計劃書進(jìn)行詳細(xì)說明。(七)對客戶忠誠帶來的利益潤率.（八）保持客戶忠誠的關(guān)鍵1、客戶第一原則： 營銷過程中,必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想。2、所有的交流必須是專人對應(yīng)的：在與客戶領(lǐng)導(dǎo)交談業(yè)務(wù)過程中注意要目標(biāo)專一,不要在沒有對方介紹的情況下再與另一負(fù)責(zé)人交談業(yè)務(wù)，以避免對方認(rèn)為對他不信任而阻礙業(yè)務(wù)進(jìn)展.3市場分析與預(yù)測、目標(biāo)定位、具體制作方案、預(yù)算方案和效果展望.4、強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來的價值：生意本身就是要有價值，適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來的價值,可讓客戶直接感到對他的忠誠.5、生意之外還是朋友：不能讓客戶認(rèn)為只有需要時才和他聯(lián)系，在沒有合作意向時一定還要隨時聯(lián)系，這樣明年就有可能成為我們的忠誠客戶.(九)進(jìn)一步了解您的客戶與客戶成功建立長期合作關(guān)系的關(guān)鍵是了解他們的業(yè)務(wù),并了解他們的業(yè)