商務(wù)談判概念特征與類型

1、關(guān)于商務(wù)談判的概念特征及類型第1頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四一 商務(wù)談判的概念1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過程。 美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德 L 尼爾倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判。 概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。第2頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之

2、事務(wù)。商務(wù)談判Business Negotiation ：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過程。第3頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) “討價(jià)還價(jià)”。談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終

3、確立共同利益的行為過程。第4頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四商務(wù)談判的構(gòu)成要素Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5談判背景談判背景當(dāng)事人當(dāng)事人談判議題第5頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四談判賴以存在的要素主觀要素 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國家。 2.目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。 客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。 2.時(shí)間 這是指

4、談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。 3.權(quán)力 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。第6頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四2、商務(wù)談判的構(gòu)成要素?包括談判主體, 談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn). 談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。第7頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的

5、內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。 談判時(shí)間有幾層含義:*期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對(duì)人的心理有何影響? *談判時(shí)機(jī): 什么場(chǎng)合,什么背景下*談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上第8頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然

6、宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。第9頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二天的會(huì)議嗎? 此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天

7、的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。第10頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖牵@名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問老板

8、“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了?！钡?1頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四談判地點(diǎn):有無關(guān)系? 地點(diǎn)在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地還是島嶼?發(fā)達(dá)地區(qū)還是落后地區(qū)?職業(yè)聯(lián)賽的主客場(chǎng)制是怎樣的?主場(chǎng)/客場(chǎng)/主客輪流/第三方場(chǎng)地,中間地帶對(duì)代表們心理上會(huì)有影響嗎? 3、 商務(wù)談判的作用： 對(duì)企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重要信息的途徑之一； 對(duì)國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？第12頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四4、什么是成功的商務(wù)談判？ 勝

9、者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對(duì)的勝負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。 123經(jīng)濟(jì)利益 談判成本社會(huì)效益第13頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價(jià)、談

10、判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策“概率”。第14頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四二、商務(wù)談判的特征1234普遍性交易性價(jià)格性利益性第15頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。 可選談判對(duì)象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復(fù)雜、多變；交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。

11、經(jīng)濟(jì)利益性: 目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的。以利潤(rùn)作為談判成功的關(guān)鍵。價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心。 商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益； 結(jié)果取決于雙方實(shí)力；哪些實(shí)力？(金融) 注重合同的嚴(yán)密與精確性第16頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四商務(wù)談判的特點(diǎn)1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時(shí)具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)智慧勇

12、氣能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6.以價(jià)格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 第17頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。 （一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 第18頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 2.協(xié)商原則 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同

13、意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。第19頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（二）操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 3.迂回原則 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新

14、的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。第20頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四立場(chǎng)與利益一.不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中 2.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率 3.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系二.雙方的利益是談判的基點(diǎn) 打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管理員，你該怎么辦？第21頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四三. 協(xié)調(diào)談判雙

15、方的利益 1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題 2.要考慮雙方的多重利益 3.要特別注意別人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。 4.提出雙方得益的方案第22頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四談判的其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時(shí)要專注要搞清語言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答要致力于解決問題,不一味抱怨第23頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四商務(wù)談判的成功模式(APRAM模式）Appraisal評(píng)估Maintenance維持Agreement協(xié)議

16、Relationship關(guān)系Plan計(jì)劃第24頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四參與方數(shù)量?jī)?nèi)容與目的的關(guān)系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談判的態(tài)度Text談判所在地談判內(nèi)容的性質(zhì)參與方的國域談判所屬部分三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容第25頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四1根據(jù)談判的方式劃分 縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款， 即逐個(gè)討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。 優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡(jiǎn)單化、單個(gè)問題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。 缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。

17、 優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問題。 缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 第26頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容-繁多(2)復(fù)雜程度高-兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模-大型 橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容-簡(jiǎn)單(2)復(fù)雜程度低-有過合作歷史(3)談判規(guī)模-小型 縱向談判第27頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況，可以將談判分為三種類型:按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是

18、要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 硬式談判，也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。 原則式談判也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。第28頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))軟式 硬式 原則式良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問題解決者對(duì)人對(duì)事軟 對(duì)人對(duì)事硬 對(duì)人軟、對(duì)事硬提出建議 提出威脅 尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 取得勝利 公正結(jié)果 順讓 施加壓力 服從原則 第29頁，共40頁，2022年

19、，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 (續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分，可分為工程項(xiàng)目談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器設(shè)備談判，服務(wù)協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項(xiàng)目談判買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購買物品是承建工程 。工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。第30頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四續(xù)工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括： 人工成本比重較大。 材料成本。 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。 進(jìn)度

20、報(bào)告承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。 承包公司的服務(wù)范圍越詳細(xì)越好。第31頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù)) 工程設(shè)計(jì)調(diào)整更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題。 價(jià)格變動(dòng)應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。 設(shè)備保證書關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題 工程留置權(quán)關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。第32頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。技術(shù)貿(mào)易不同于一

21、般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。技術(shù)交易過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。第33頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行的商談關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。 商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談。是關(guān)于技術(shù)交易的談判。 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技

22、術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題、技術(shù)目前的所有權(quán)問題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓(xùn)問題、安裝和考核驗(yàn)收問題、合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展問題、保密問題、價(jià)格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。第34頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。(4）服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。第35頁，共40頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判 產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例 談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號(hào)、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨