星河山海灣銷售營銷策略課件

1、星河山海灣營銷推廣鋪排廣東中原地產(chǎn)代理有限公司 GuangZhou 2013.6Thinking思路第一部分概況、目標(biāo)第二部分客戶分析客戶目標(biāo)及核心策略產(chǎn)品情況營銷目標(biāo)策略核心 第三部分全年營銷鋪排推售策略一覽營銷建議推貨考慮Thinking思路產(chǎn)品情況營銷目標(biāo)策略核心第一部分概況、目標(biāo)及環(huán)境2013年全年度推貨總體概況分期開盤時間（初定）推貨單位套數(shù)洋房2.2萬m2 （產(chǎn)權(quán)面積）146套高層9.186萬m2942套產(chǎn)品情況存量：剛需類型產(chǎn)品占主導(dǎo)產(chǎn) 品主力面積套數(shù)高層復(fù)式140-16018平層7512090-105552120-140180洋房140341603418078合計1088目前星

2、河山海灣一期共1088剩余共11.43萬平方米2013年銷售目標(biāo)洋房、高層目標(biāo)分解產(chǎn)品面積總銷售額（億）目標(biāo)銷售額（億）7月8月9月10月11月12月洋房2.2萬m2 3.31.32- - - - 0.990.33高層9.1萬m211.838.2- - - - 71.2合計11.4萬m215.139.529.52年度實現(xiàn)目標(biāo)銷售額：9.52億洋房：結(jié)合高層推售，樹立形象及價格標(biāo)桿，過渡承接二期，預(yù)計銷售額1.32億。高層：年內(nèi)銷售目標(biāo)完成關(guān)鍵，量大任務(wù)重，預(yù)計銷售額8.2億。2013年，山海灣要做的事情有3件 1、品牌：項目品牌導(dǎo)入市場，傳遞世界灣區(qū)生活形態(tài)價值，為星河打入廣州市場錦上添花2、

3、推貨：利用洋房樹立價格標(biāo)桿，打造灣區(qū)豪宅形象，拉高高層價值，加快高層走貨速度，達(dá)到資金快速回籠。3、營銷：以南沙 為據(jù)點，重點突破番禺、海珠、天河區(qū)域，前期線上突破，后期線下保溫市場。策略核心：開放營銷中心：拓渠道、造懸念、打形象策略核心實現(xiàn)市場聚焦和提升競爭差異置業(yè)目的區(qū)域核心訴求點需求產(chǎn)品占比高級首置大廣州（番禺、天河、海珠）1、交通2、人文教育3、產(chǎn)品、商業(yè)配套高層15%南沙1、人文教育2、交通3、產(chǎn)品4、商業(yè)配套10%改善型大廣州（番禺、天河、海珠）1、中心灣區(qū)資源2、景觀3、人文教育4、產(chǎn)品5、交通6、區(qū)位投資前景高層、洋房、別墅30%南沙1、人文教育、2、中心灣區(qū)資源3、交通4、景

4、觀、5、區(qū)位投資前景洋房、別墅20%投資大廣州1、區(qū)位投資前景2、交通3、中心灣區(qū)資源4、產(chǎn)品高層、洋房、別墅15%南沙5%珠三角（順德、佛山、港澳臺）5%本項目客戶細(xì)分:來自廣州和南沙本地改善型客戶將會成為項目核心客戶群體客戶構(gòu)成我們的客戶在哪里？南沙：占比 15%番禺：占比 30%天河：占比 30%海珠：占比 15%其他：占比 10%本項目客戶構(gòu)成判斷南沙番禺海珠天河Thinking思路第三部分全年營銷鋪排推售策略一覽第一階段營銷建議 第一階段（7-9月，前期導(dǎo)入期）：關(guān)鍵字：品牌先行、三盤整合、規(guī)模造勢、內(nèi)部滲透、外部擴(kuò)張01第一階段推廣策略-制造話題銷售中心正式亮相前，線上提前3周釋放

5、信息，同時各種微媒體、戶外等同時報道項目制造期待心理，前期舉辦在三盤發(fā)布會，軟文整合項目其他價值點，將星河山海灣形象與知名度快速提升。 深圳地產(chǎn)巨頭星河集團(tuán)新區(qū)布局資源聚焦明珠灣區(qū)9月1日三盤發(fā)布會9月15日銷售中心正式亮相一、線上推廣線上推廣思路：一、開放營銷中心前，整合戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、微博各類宣傳渠道，提前3周時間對營銷中心開放、信息集中火力，全面鋪排釋放，提升項目價值。二、利用軟渠道如平媒和網(wǎng)媒，植入項目價值核心價值，通過項目，傳播項目良好口碑，為第二階段推貨 “深挖洞、廣積糧”。尋找到項目核心賣點后聚焦打擊，力爭完成目標(biāo)！互動時間：8月1日完成組建，持續(xù)性發(fā)布互動載體：星河山海灣新浪

6、官方微博、微信互動建議：建議一：項目資訊宣傳：不定期發(fā)布星河山海灣世界級灣區(qū)生活形態(tài)的報道，包括華師進(jìn)駐地鐵上蓋等項目信息以及兄弟項目的動態(tài)，以圖文并茂的形式呈現(xiàn)，一方面是通過此種方式記錄項目發(fā)展過程中的點點滴滴，提升項目形象，另一方面能夠通過與網(wǎng)友互動，了解客戶的真實想法。線上推廣微博、微信8月010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930319月雙向互動三、活動策略活動策略思路：8-9月份的活動也是分為兩大部分，第一部分是三盤聯(lián)動媒體發(fā)布會的活動，第二部分是圍繞項目營銷中心開放活動。舉辦三盤聯(lián)動大型媒體發(fā)布活動，全面

7、宣傳星河集團(tuán)布局南沙的動機(jī)，以及三個項目為南沙帶來關(guān)于教育、商業(yè)、文化等相關(guān)方面利好。展示實力同時，為下階段每個項目導(dǎo)入市場做好鋪墊。核心布局項目營銷中心開放活動，利用明星效應(yīng)，引爆市場動作1：銷售集中Call客Call客時間：8月1日-9月14日Call客對象：代理公司南沙客戶資源邀約口徑：1、輸出項目信息，以及基本項目資料戶型以及優(yōu)勢，積累前期意向客戶，以及信息輸出。2、邀約9月15日到銷售中心參觀以及參加活動。7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售前期工作準(zhǔn)備活動時間：8月15日-9月15日(暫執(zhí)行1月，視登記情況調(diào)整活動時間)活動對象：南沙華匯超市購物客

8、戶活動方式：1.于華匯超市入口處擺放一條紅布長桌，并立X展架。2.每登記一臺客戶（姓名、電話、來自區(qū)域），即贈送星河山海灣禮品1份。3.每日安排2名兼職駐守現(xiàn)場。7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌動作2：本地超市滲透前期工作準(zhǔn)備動作3：三盤聯(lián)動媒體發(fā)布會活動時間：2013年8月31日(周六) 活動目的：傳播項目價值，預(yù)告項目未來，展示星河實力活動地點：廣州市區(qū)五星級酒店活動嘉賓：星河領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計單位、政府官員、媒體、星河業(yè)主、誠意客戶、代理公司資源、部分企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等活動內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)講話+文藝表演+簽約儀式+客戶抽獎+貴賓午宴7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱

9、銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售前期工作準(zhǔn)備時間：2013年8月12日2013年9月14日地點：中信廣場、天河城、番禺SAM店活動說明： 借助7月份釋放，傳播星河山海灣核心價值，從而通過巡展開拓新客戶，為9月份新品開售蓄客。其他說明：巡展期間，建議在天河城廣場與中信廣場區(qū)域安排兼職派單，可以排放星河山海灣特色小禮品，增加互動性動作4：星河山海灣巡展（中信廣場、天河城、番禺SAM店）7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售前期工作準(zhǔn)備廣場顯眼位置設(shè)置展點營銷階段：入市期時間：8月1日-9月14日（臨時據(jù)點）地點：華匯商業(yè)廣場推廣配合：短信、網(wǎng)絡(luò)、微博目標(biāo)客戶：南沙客戶、途

10、經(jīng)客戶、對手客戶其他說明：考慮進(jìn)港大道為主要競爭對手必經(jīng)之路，建議展位盡量設(shè)計張揚(yáng)顯眼，兼職配合在周邊滲透派單動作5：星河山海灣臨時銷售中心（華匯商業(yè)廣場）7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售前期工作準(zhǔn)備動作6：南沙企業(yè)拜訪活動時間：2013年8月12日2013年9月14日地點：南沙重點企業(yè)，中船、廣豐、港口等活動說明： 企業(yè)滲透，從源頭滲透本地工薪市場，全方位導(dǎo)入項目信息，為項目9月份積累客戶基礎(chǔ)，以及前期口碑傳播其他說明：準(zhǔn)備單張、樓書、戶型圖、紅酒果籃等物料7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售前期工作準(zhǔn)備動作7：海底銷售

11、中心盛大開放7月8月9月10月11月12月銷售中心開放熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售9月15日時間：2013年9月15日地點：銷售中心活動說明： 現(xiàn)場邀請演藝人員，組織灣區(qū)生活形態(tài)模仿，泳衣FASHION SHOW,配合現(xiàn)場大抽獎其他說明：現(xiàn)場宣傳物料、影視片、沙盤模型到位前期工作準(zhǔn)備換畫時間：2013年9月15日-2012年10月23日.9月24日更新內(nèi)容建議：9月14日正式更換戶外，只項目核心信息，輸出誠意登記信息）10月22日正式輸出樣板房全球盛放。 星河山海灣現(xiàn)在接受誠意登記戶外主題1板房開放 星河山海灣全新樣板房全球盛放戶外主題2線上推廣戶外9月16171819202122232425

12、262728293010月1234567891011121314151617181920212223242526272829303112投放時間：2013年9月30日(周五) 2013年11月1日(周五)投放媒體：廣州日報(全版）搜房網(wǎng)、新浪樂據(jù)內(nèi)容建議：結(jié)合網(wǎng)絡(luò)軟文配合，項目活動信息，結(jié)合項目賣點，主打項目銷售信息，為項目收籌做準(zhǔn)備高層板房開放硬廣主題10月活動信息，誠意登記信息板房11月2日全球盛放誠意登記進(jìn)行時。線上推廣報紙硬廣、網(wǎng)絡(luò)9月16171819202122232425262728293010月1234567891011121314151617181920212223242526

13、272829303112投放時間：9月19、20、28、29、30日，10月4、10、11、17、18、24、25、30、31、11月1日投放區(qū)域：天河、海珠、番禺 、越秀、南沙投放數(shù)量：每天投放20萬條投放建議：第一周： 釋放項目誠意登記訊息，帶出地鐵上蓋+海第二周：10月國慶節(jié)活動信息釋放項目誠意登記訊息 第三周： 釋放項目誠意登記訊息以及明珠灣區(qū)+華師第四周-第五周釋放項目誠意登記訊息+板房開放時間信息線上推廣短信投放9月16171819202122232425262728293010月123456789101112131415161718192021222324252627282930

14、3112高層板房開放線上推廣網(wǎng)絡(luò)頁面廣告9月16171819202122232425262728293010月1234567891011121314151617181920212223242526272829303112投放時間：2013年9月23-30日 2013年10月19日-11月1日投放媒體：搜房網(wǎng)、新浪樂居、網(wǎng)易房產(chǎn)看房團(tuán)安排時間：9月21-22日，10月1、2、3、6、7日內(nèi)容建議：結(jié)合網(wǎng)絡(luò)軟文配合，項目活動信息，結(jié)合項目賣點，結(jié)合看房團(tuán)，增加上訪量。10月活動信息，誠意登記信息，看樓團(tuán)板房11月2日全球盛放誠意登記進(jìn)行時。，看樓團(tuán)召集等信息看房團(tuán)看房團(tuán)看房團(tuán)高層板房開放線上推廣地

15、鐵包站廣告9月16171819202122232425262728293010月1234567891011121314151617181920212223242526272829303112誠意登記+臨海+地鐵上蓋+灣區(qū)生活地鐵包站主題投放時間：2013年9月16-7日投放媒體：焦門、金洲地鐵站包站廣告內(nèi)容建議：，結(jié)合項目賣點，輸出臨海地鐵物業(yè)，以及誠意登記信息。高層板房開放線上推廣廣州候車亭風(fēng)暴市區(qū)入戶DM9月16171819202122232425262728293010月1234567891011121314151617181920212223242526272829303112誠意登記

16、+11月2日樣板房盛大開放候車亭主題投放時間：2013年10月26日-11月1日投放媒體：廣州市天河、越秀、海珠候車亭風(fēng)暴、高端樓盤建議DM投放數(shù)量:8萬內(nèi)容建議：由于時間較為短，主要輸出11月2日樣板房開放信息以及誠意登記信息線上推廣南沙候車亭9月123456789101112131415161718192021222324252627282930123456789101112131415161718192021222324252627282930311 星河山海灣現(xiàn)在接受誠意登記戶外主題1投放時間：2013年9月-11月投放媒體：南沙競爭對手門前候車亭內(nèi)容建議：由于更換時間周期建議拉長，因

17、此建議是主要輸出誠意登記投放作用:截留競爭對手客戶高層板房開放第一波開售現(xiàn)在接受誠意登記+板房全球盛放電視廣告投放時間：2013年9月16-7日投放媒體：番禺TVB,南沙TVB,房產(chǎn)頻道內(nèi)容建議：形象宣傳片主打調(diào)性，結(jié)尾標(biāo)版用板房開放信息和線上推廣網(wǎng)絡(luò)頁面廣告1234567891011121314151617181920212223242526272829303112345678910111213141516171819高層板房開放第一波開售活動策略活動策略思路：9-11月份的活動也是分為兩大部分，第一部分是10月國慶節(jié)的活動，第二部分是高層開放板房。結(jié)合10月國慶節(jié)活動，現(xiàn)場組織嘉年華活動，

18、節(jié)流客戶上訪，留住客戶開放板房利用大事件引爆市場，正是進(jìn)入強(qiáng)勢蓄客期。動作1：10月國慶節(jié)嘉年華盛大開放7月8月9月10月11月12月銷售中心開放收籌熱銷加推導(dǎo)入期收籌第一波開售10月1-7日時間：2013年8月24日地點：銷售中心活動說明： 現(xiàn)場邀請演藝人員，組織灣區(qū)生活形態(tài)模仿，泳衣FASHION SHOW,配合現(xiàn)場大抽獎其他說明：現(xiàn)場宣傳物料、影視片、沙盤模型到位Thinking樣板房開放推廣思路現(xiàn)場活動+階段性密集推廣優(yōu)惠政策推廣建議整體思路目標(biāo)1.擴(kuò)大認(rèn)籌量，做大客戶基數(shù)2、強(qiáng)化認(rèn)籌客戶信心及認(rèn)可3.促使猶豫的客戶因板房未開放而下籌活動以板房開放日現(xiàn)場活動聚集人氣和認(rèn)籌氛圍，乘機(jī)最大

19、可能提升客戶認(rèn)籌量推廣以“板房開放”為階段性主要營銷信息，擴(kuò)大信息傳播，為開放日現(xiàn)場人氣做充足推廣準(zhǔn)備 政策1、已認(rèn)籌客戶現(xiàn)場抽獎本次開放設(shè)2個大獎，豪華6日歐洲游 2、認(rèn)籌客戶介紹新客認(rèn)籌并開盤期成功認(rèn)購，可獲贈開發(fā)商獎勵 整體思路南沙特色：凸顯項目的生態(tài)與海洋屬性 國際風(fēng)情：凸顯項目的國際化生活屬性 Thinking樣板房開放大型活動“星河山海灣”藍(lán)色海洋嘉年華“星河山海灣”藍(lán)色海洋嘉年華1板房開放與公開發(fā)售日時間較為緊湊，本次活動重點在于提升認(rèn)籌量，做大客戶基數(shù)；2現(xiàn)場需要有足夠的人流量做支持3活動應(yīng)表現(xiàn)項目區(qū)域 資源優(yōu)勢與項目主題4針對客群屬性，本次活動既要求品位也要求地氣5建議用“嘉

20、年華”的形式主要在于內(nèi)涵廣，可以在本次活動中植入不同元素，來保證活動品質(zhì) 感和人氣效應(yīng)具體建議： 活動主要內(nèi)容以廣州本土知名服裝設(shè)計師劉洋的“藍(lán)色海洋”為主題的時裝發(fā)布會為主體，輔助以“冷餐會”利用南沙本土特產(chǎn)海鮮、荔枝玉米等美食嘉華，將活動品質(zhì)與人氣同時做到位。南沙地域特色活動：星河山海灣“南沙秋季美食 ” 南沙11月上旬會舉辦甜玉米節(jié)（入選2012廣東十大最具人氣土特產(chǎn)）；秋冬季節(jié)也是南沙海鮮最肥美的時候。 山海灣舉辦南沙秋季美食節(jié)能大量吸引客戶人氣，并以山海生態(tài)美食引發(fā)客戶對未來生活享受的憧憬。 山海灣樣板房開放（周末兩天）舉辦客戶款待午宴，甜玉米、小虎麻蝦、野生黃鱭魚、立魚、青蟹粥、焦

21、門紅 番薯、萬頃沙香蕉樣板房參觀特色活動：歐美風(fēng)情之旅，體驗國際化生活 游歐式板房+品西洋美酒+賞西洋美女+觀西洋名畫 。推廣策略：主題在堅持項目形象的前提下，以輸出“樣板房開放及認(rèn)籌優(yōu)惠”等銷售信息為主。線下渠道短信、電話CALL客、宣傳物料、現(xiàn)場活動線上渠道 戶外、網(wǎng)絡(luò)、微博、電視、 報紙等 現(xiàn)場銷售政策認(rèn)籌優(yōu)惠轉(zhuǎn)介獎勵大獎刺激設(shè)立購房基金，周周有獎?wù)J籌優(yōu)惠政策： 已認(rèn)籌客戶帶新客認(rèn)籌，并在開盤期成功認(rèn)籌雙方各免一年管理費；樣板房開放活動期間所有認(rèn)籌客戶可參與抽獎：特等獎：2名. 歐洲6日游 獎勵禮品：價值200元的項目禮品 +南沙旅游門票一等獎：5名。購房基金8800元 。 獎勵禮品：價

22、值200元的項目禮品 +南沙旅游門票二等獎：20名。購房基金5000元。獎勵禮品：價值200元的項目禮品 +南沙旅游門票三等獎：50名。購房基金3000元。獎勵禮品：價值200元的項目禮品 +南沙旅游門票鼓勵獎：購房基金500元+價值200元的項目禮品 +南沙旅游門票Thinking一期開盤推貨思路產(chǎn)品情況策略核心銷售目標(biāo)概況、目標(biāo)及策略產(chǎn)品情況：高層產(chǎn)品占比86%，洋房占比14% 。產(chǎn) 品主力面積套數(shù)高層942套復(fù)式140-18018平層7519290-105552120-140180洋房146套140781603418034合計1088目前星河山海灣一期共1088套，共11.43萬平方米 推貨策略目標(biāo)開盤實現(xiàn)實現(xiàn)7.2億銷售額。開盤期 銷售重點在高層產(chǎn)品，洋房為輔高層套數(shù)比86%，為高貨值產(chǎn)品 洋房套數(shù)比14% 銷售重點產(chǎn)品關(guān)系高層貨量942套，洋房只有146套。本次開盤主力