保險(xiǎn)新人育成之輔導(dǎo)

1、2021/9/111撒豆成兵新人輔導(dǎo)三十招（第一至第十招）保險(xiǎn)新人育成2021/9/112第一招：提前做好新人的心理教育預(yù)防勝于治療輔導(dǎo)不能從新人來到公司才開始，否則就慢了一步。很多新人進(jìn)到保險(xiǎn)公司之前，都會(huì)懷疑地問：公司好嗎？會(huì)不會(huì)騙人？主管會(huì)不會(huì)讓我成功？公司的產(chǎn)品比得過人家嗎？因此，在新人還是準(zhǔn)新人的階段，主管就要提前為他們做好心理教育，給予準(zhǔn)新人空的思想和兩儀的觀念?？盏乃枷刖褪且笮氯税炎约寒?dāng)做一張白紙，不要有任何的觀念和成見，對(duì)公司要專一、專心，認(rèn)定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最豐富的，絕不能滲入一丁點(diǎn)懷疑；只有沒有懷疑的態(tài)度，才能完全投入，專心的吸收學(xué)習(xí)。

2、經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)必須要有長久的計(jì)劃，不是兩天捕魚、三天曬網(wǎng)而已，新人有了空的思想，將自己完全交給公司和主管，不留后路，才有機(jī)會(huì)成為一位頂尖的壽險(xiǎn)人員。2021/9/113兩儀指的是外在表現(xiàn)和內(nèi)在想法，壽險(xiǎn)從業(yè)人員的外在雖然是謙虛、溫柔、婉約、端莊，說話是輕聲細(xì)語的;內(nèi)心則必須有著剛強(qiáng)、極端、霸道和一定要締約、不締到約決不罷休的決心。有一位新人因?yàn)椴缓靡馑颊劚ｋU(xiǎn)，遂告訴準(zhǔn)客戶：我現(xiàn)在才剛進(jìn)公司，也不曉得能做多久，您就捧捧場嘛!我只是試試看啦，您不買沒關(guān)系，先考慮看看，要買再打電話給我!這位新人雖然做到外在謙虛、溫柔，卻沒有做到內(nèi)在必殺的決心，就算等個(gè)一年、兩年、三年客戶也不會(huì)打電話給他的。懂得兩儀的

3、人是在聊天說笑中，把保險(xiǎn)觀念一點(diǎn)一滴地注入準(zhǔn)客戶心中，利用生活化、簡單化、口語化來談保險(xiǎn)，客戶一旦接受你的人，又有保險(xiǎn)觀念，合約也就不難促成了!第一招：提前做好新人的心理教育2021/9/114建立新秀信心是刻不容緩的行動(dòng)，雖然信心并不是一夕之間就能建立，至少要讓新秀了解兩件事。一是徹底了解從業(yè)理由；新人進(jìn)入公司一定會(huì)害怕失敗，因此，在新人出征前，一定要給他們作好從業(yè)的心理準(zhǔn)備，讓新人們徹底的了解保險(xiǎn)的意義，為什么要從事保險(xiǎn)行業(yè)等。二是客戶拒絕是必然的，以前的保險(xiǎn)有很多人情保，隨著國人保險(xiǎn)觀念加強(qiáng)，人人越來越理性，就算人情保也不一定成功。我看過一個(gè)新人興沖沖的出門，卻垂頭喪氣的回來 ，原來，新

4、人憑著他與客戶的交情，認(rèn)定客戶一定會(huì)買他的保險(xiǎn)，而客戶果然如他所料，二話不說也決定幫孩子買一份保險(xiǎn)，沒想到客戶那位二十多歲的孩子卻說，我的同學(xué)也在保險(xiǎn)公司，我要跟她買，不然我就不買！ 新人們必須知道，把保險(xiǎn)的好處傳給客戶，是從業(yè)人員的工作，至于客戶要不要買，那是他們的選擇，保險(xiǎn)從業(yè)人員不要因?yàn)楸豢蛻?拒絕就會(huì)感到失望灰心受挫?？蛻舨毁I也不要因此放棄，只要你不比客戶先死，總有一天等到他。 第二招：為保險(xiǎn)新秀建立信心2021/9/115很多新人會(huì)自命清高的說，我才不強(qiáng)迫客戶投保呢，我要讓客戶心甘情愿的投保！ 事實(shí)真的是這個(gè)樣子嗎？從事保險(xiǎn)行業(yè)十八年每次談保險(xiǎn)時(shí)，幾乎都是我?guī)涂蛻粝聸Q定，而且是具有強(qiáng)

5、迫性語氣要客戶簽約（此處強(qiáng)迫性語氣必須外柔內(nèi)剛，也就是兩儀），然而對(duì)于剛進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)不久的菜鳥來說，客戶的拒絕無非要他的命，更多新人因?yàn)榭蛻艟芙^而出局。為了新人在面對(duì)客戶拒絕能從容應(yīng)對(duì)，我會(huì)傳授兩句話，新人光是用這兩句話就可以打遍天下的拒絕客戶群！ 第一句話是：哦，是這樣子的嗎？我曾經(jīng)促成一張千萬保單，記得剛談保險(xiǎn)之初，客戶告訴我，他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)沒有什么興趣了。我一聽這分明是非常直接的拒絕，此時(shí)多說無意，于是我就使用第一句話，不論他怎么批評(píng)再怎么買保險(xiǎn)，我總是臉帶笑容的回答，哦，是這樣子的嗎？不和他正面辯論，經(jīng)過多次見面，他終于被我的態(tài)度和商品所感動(dòng)，簽了合約！ 第三招：兩句話輕松化

6、解拒絕 2021/9/116另外我還會(huì)教給新人一招“阿，剛好”的話術(shù)。 新人剛上線，對(duì)于公司琳瑯滿目的商品不可能全盤了解，此時(shí)很容易造成客戶一問，新人三不知的情形，此時(shí)新人千萬不要慌了手腳，只需要來一句，啊，剛好，我們公司有一套很好的產(chǎn)品，不過我今天忘了把簡介帶出來，明天我再來找你吧。 有了第二次見面的機(jī)會(huì)后，新人隔天再請(qǐng)主管陪同，讓主管成為活字典，客戶有問主管必答，新人就不會(huì)不敢出門拜訪。久而久之，面對(duì)客戶的拒絕及其他的問題，新人也能從容面對(duì)，輕輕松松地面對(duì)，不讓這些挫折打擊自信心！第三招：兩句話輕松化解拒絕 2021/9/117第四招：第一次出擊絕對(duì)成功 十八年前，我和所有的新人一樣，坐在

7、教師里接受課程的訓(xùn)練，聆聽臺(tái)上演講者說明保險(xiǎn)的工作展望，保險(xiǎn)的意義和功用，做保險(xiǎn)好不好，進(jìn)來好不好，生涯規(guī)劃等等。當(dāng)我上完課之后，還未回到家，就興沖沖的開始作起保險(xiǎn)來了。拿起話筒，我打出的第一通電話。目標(biāo)就是我的同學(xué)。我告訴我的同學(xué)，你有沒有買保險(xiǎn)阿，我現(xiàn)在要做保險(xiǎn)，你可以找我捧場。你什么都可以給我講，就是不要跟我談保險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是沒有保險(xiǎn)，越保越險(xiǎn)，我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，還有我吃飯錢都不夠了，那有錢浪費(fèi)？同學(xué)狠狠的拒絕了我。之后我又打了第二個(gè)，第三個(gè)，沒想到，這些平日認(rèn)為交情不錯(cuò)的好友，每當(dāng)我找他們買保險(xiǎn)，不是說沒興趣就是說保險(xiǎn)不吉利，不然就以時(shí)間既長又遠(yuǎn)，自己又用不到來拒絕我，沒有一個(gè)要買我的保

8、險(xiǎn)。對(duì)于一個(gè)新人來說，一起步就被拒絕的情況，很容易使人信心全失，即刻脫落。當(dāng)時(shí)的我也一樣，隔兩天沒有到保險(xiǎn)公司報(bào)到，認(rèn)為沒有人跟我買保險(xiǎn)，我自己已2021/9/118經(jīng)陣亡了，沒有想到國泰的經(jīng)理見我第二天沒有去上班，馬上打電話給我：MISS 莊，你怎么沒有來？我是一個(gè)愛面子的人，明明試著去做保險(xiǎn)，也不愿意承認(rèn)，我告訴經(jīng)理，我很忙，我沒有時(shí)間，我有保險(xiǎn)會(huì)幫你介紹，你不要叫我去作保險(xiǎn)，我不適合，我沒有口才，我沒有人際關(guān)系，我不適合做保險(xiǎn)你說沒有口才，你口才很好嘛，經(jīng)理馬上問我一句。 可是我不適合，我作不到，我的朋友都沒有興趣。 你都還沒有專業(yè)知識(shí)，都還沒有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)和公司，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處在

9、那里，你怎么能夠做保險(xiǎn)呀，你每天到公司參加早會(huì)，每天接受我們的訓(xùn)練，每天要不斷地一邊做，一邊學(xué)習(xí)，一邊訓(xùn)練自己，一切都是訓(xùn)練而來的，沒有天生就是推銷人員。 聽了經(jīng)理的話，我覺得頗有道理，決定給自己一段時(shí)間來訓(xùn)練口才，就這樣一做就是十八年。 由于我自己親身經(jīng)歷過第一次出擊就失敗的感覺，也了解第一步對(duì)新人的重要性，因此，我總是要求自己，在陪同時(shí)絕對(duì)要讓新人的第一步就成功，免得新人灰心。 第四招：第一次出擊絕對(duì)成功 2021/9/119有一次，我陪同一位新人去談他自己的一個(gè)CASE，出發(fā)之前，新人告訴我，我同學(xué)的觀念很差，不一定會(huì)保！當(dāng)我和她一起到他同學(xué)家后，我就從面相學(xué)切入，再將話題轉(zhuǎn)道這位新人為

10、什么要做保險(xiǎn)，談的很投機(jī)，最后我說；人活著就是怕老了，生病時(shí)成為別人的負(fù)擔(dān)，不想成為別人的負(fù)擔(dān)，惟有存一筆私房錢，沒有錢的話，子女就變的不孝順，而有財(cái)產(chǎn)的人，子女不一定孝順，因?yàn)橛绣X人的財(cái)產(chǎn)會(huì)事先過戶，錢一分完就變的沒有主控權(quán)。可是我將來又不會(huì)留不動(dòng)產(chǎn)給我子女。 對(duì)呀，我和你的想法一樣。 你不留不動(dòng)產(chǎn)了，怎么有那么多現(xiàn)金？ 我有三千八百萬的保險(xiǎn)，誰對(duì)我孝順，我死了最后一筆的財(cái)產(chǎn)就送給他！ 如果我的孩子都不要，我可以登報(bào)找人，看誰愿意照顧我，我就把保險(xiǎn)留給他。 我的客戶就是一個(gè)活生生的例子，客戶三個(gè)孩子都在國外，她的丈夫病危時(shí)，三個(gè)孩子都借口功課太重不回家，于是客戶告訴小孩，你們的父親有一千萬的

11、保險(xiǎn)金，希望你們回來蓋章。三個(gè)孩子聽到一千萬的保險(xiǎn)，功課再忙都不管，真的跑回來。這位準(zhǔn)客戶聽了我說的故事，果然投保，也讓新人信心滿滿。第四招：第一次出擊絕對(duì)成功 2021/9/1110增員是一回事，輔導(dǎo)又是一回事，有時(shí)費(fèi)了九牛二虎之力，好不容易增員成功，然而業(yè)務(wù)人員仍然不愿動(dòng)、甚至不敢動(dòng)，此時(shí)該怎么辦？當(dāng)我增員江之后，她告訴我：我是一個(gè)院長，如果我做保險(xiǎn)，人家會(huì)覺得我怎么那么愛錢，什么錢都要賺？重面子、放不下身段是一般新進(jìn)人員最大的障 ，此時(shí)，我就使用聲東擊西法，重點(diǎn)的case全都由我去跑、錢全部讓人賺，讓新秀慢慢適應(yīng)找人，等到時(shí)機(jī)成熟了，再進(jìn)一步教育。于是，我告訴江：你人面好、做人成功、人際

12、關(guān)系又好，你不用自己做保險(xiǎn)，只要幫我找人、介紹人，我?guī)湍闳ヅ?，錢都是你賺的!對(duì)，你只要每個(gè)月幫我介紹一個(gè)人。江果然幫我介紹，她介紹的人，個(gè)個(gè)英勇善戰(zhàn)，組織很快地壯大起來，江見保險(xiǎn)比她想像中簡單，這才放心地丟下醫(yī)生的工作，棄醫(yī)投保了!第五招：聲東擊西法2021/9/1111U小姐是個(gè)國小未畢業(yè)的人，也從來沒有上過班，當(dāng)她來參加新人講習(xí)時(shí)，肚子懷了一個(gè)小孩，手中又牽一個(gè)幼子，沒有打扮也就算了，連到公司都穿著拖鞋，身上的衣服絕不少于六個(gè)顏色，說起話來臺(tái)灣腔十足，讓人非常驚訝 ?？吹剿@么一個(gè)俗勁有力的SPP(意即土包子)，幾乎所有的主管都覺得她不適合這個(gè)行業(yè)，甚至認(rèn)為她會(huì)破壞壽險(xiǎn)的形象，有人竊竊私語

13、：跟她招攬幾件保險(xiǎn)就好了啦!她不適合做啦!說得連我也幾乎都想放棄她。對(duì)一般人來說，既然連主管都說不適合，恐怕就不會(huì)再待下去，但是U小姐不同，反而天天來公司報(bào)到，單純的她看不懂主管的臉色，一心一意地說：我要做保險(xiǎn)。有一天，U小姐突然問了一句：我做到了，保險(xiǎn)要怎么寫？此話一出，她的主管著實(shí)吃了一驚，只得姑且相信她，陪她到客戶那兒，這才發(fā)現(xiàn)她說的是真的，而且還是年繳十多萬元的保單，令人詫異得不得了，也正視她的存在，開始輔導(dǎo)她。第六招：聽話照做2021/9/1112屬于傻大姐的U小姐非常單純且沒有心機(jī)，早會(huì)中學(xué)習(xí)到的，她當(dāng)天就會(huì)拿來用，比如在回家的路上，當(dāng)她經(jīng)過百貨公司的門口時(shí)，想到公司教她一句連臺(tái)塑

14、集團(tuán)總經(jīng)理王永在都不敢說自己很有錢，于是，她開始和百貨公司停車場的收費(fèi)人員天南地北的聊天，要對(duì)方跟他買保險(xiǎn)，當(dāng)對(duì)方說沒有錢的時(shí)候，她馬上說把早會(huì)時(shí)學(xué)的搬出來說：連王永在 都不敢說自己很有錢!不只如此，當(dāng)她經(jīng)過平交道時(shí)，也和看管柵的人聊天，把早會(huì)所學(xué)的依樣畫葫蘆，每天講不同的理念和話術(shù)，最后邊看管柵的人也向她買保險(xiǎn)。更絕的是，有時(shí)U小組在路上搭人便車，向車主要來了姓名、電話、地址，另日登門道謝時(shí)，竟然也做成了保險(xiǎn)!U小姐公司已經(jīng)十二年，業(yè)績總是維持單位中的前幾名，目前年收入好幾百萬，她有一個(gè)非常不得了的特質(zhì)：不管認(rèn)識(shí)的、不認(rèn)識(shí)的，她都發(fā)揮逢人開口的習(xí)慣，甚至和我們公司同一棟大樓的其他公司高級(jí)主管

15、(包括銀行、消防局的經(jīng)理、襄理)，都被她做到了保險(xiǎn)，甚至還被她增員到公司來參加活動(dòng)，跌破大家眼鏡，有時(shí)我甚至認(rèn)為，哪怕是總統(tǒng)，只要被她碰到，她照樣招攬。她之所以能夠成功的原因，是她充分發(fā)揮了聽話照做的精神，主管教她什么，她就認(rèn)真執(zhí)行，沒有半點(diǎn)懷疑。 第六招：聽話照做2021/9/1113由于U小姐的功力已經(jīng)盧火純青、嗓門又大，在一旁的我們，總會(huì)叫新人聽她怎么電話行銷，有一次見她請(qǐng)了一個(gè)早上的電話，請(qǐng)到嘴角快干了，還繼續(xù)撥下通，只見她說：您好，我是國泰人壽，我們現(xiàn)在有特別的活動(dòng)，買保險(xiǎn)就送服務(wù)唉呀!我就是買你們公司的保險(xiǎn)!對(duì)方回答。這樣啊!那您買的是哪一個(gè)單位的？是巨鼎業(yè)務(wù)處的。這么巧，跟我同樣

16、的單位呢。我告訴您，我們這里有演講，您來啦不行唷，不然您找您太太來我們這里好了!不行啦，我太太也是國泰的!那你太太叫什么名字？她叫!？怎么跟我同名？聊一個(gè)多小時(shí)電話的她，竟然連自己先生的聲音都聽不出來，經(jīng)過這件事情后，我們大家都稱這位學(xué)識(shí)不高但是膽量夠、能力不足但是本事大、沒有人際關(guān)系但是懂得創(chuàng)造機(jī)會(huì)、沒有人協(xié)助就敢開口的U小姐為傳奇人物。第六招：聽話照做2021/9/1114經(jīng)理，我覺得我不適合帶人，我想做到下個(gè)月就好!有一天，一位高級(jí)主管A小姐向我遞辭呈，由于這位主管平時(shí)人緣不錯(cuò)，個(gè)性溫和善良，她的辭職讓我非常驚訝。原來，這位主管好不容易將B小姐增進(jìn)公司，沒想到B小姐來公司不到三個(gè)月，一不

17、順心就去找主管A小姐麻煩，每次A小姐充滿自信的行為表現(xiàn)前沖時(shí)，B小姐就專門扯后腿的說：干嘛這么累？干嘛這么拼？細(xì)水長流就好了，不要被經(jīng)理利用。不但如此，B小姐如此誤會(huì)， A小姐內(nèi)心非常傷心，但她怎么也沒想到，B小姐離開公司之后，竟然跳到另一家保險(xiǎn)公司，分明就是沖著她來的。這件事情對(duì)于A小姐的打擊很大，她心想：連我最親密的同學(xué)，認(rèn)識(shí)了三十年的同學(xué)都這樣子，遂萌生了辭職之意。有一句話是這樣說的：把自己無能，怪罪在別人的狡猾上，明明自己無能，還要賴到別人身上，說人家狡猾，B小姐就是這樣的人，而A小姐由于心腸很好，還一昧的怪自己，去意甚堅(jiān)。第七招：主管也需要輔導(dǎo)2021/9/1115和A小姐長談后，我

18、發(fā)現(xiàn)事情大概了，平常我總是輔導(dǎo)組員，經(jīng)過這一件事，我才注意到，平常一帆風(fēng)順的主管，也需要輔導(dǎo)，于是，我告訴她：雖然她是你的同學(xué)，你幫忙她時(shí)，她還認(rèn)為你在利用她，這樣的同學(xué)不交也罷我們不是神仙，沒有辦法把一個(gè)沒有氣息的人救活。有一個(gè)故事是這樣的：一位苦行僧爬了九十天的山之后，終于差一步就到達(dá)目的地，就在最后一天，他遇到了一個(gè)病人，病人要苦行僧先背他下山，此時(shí)，苦行僧應(yīng)該先完成最后一步，回程的時(shí)候再背病人下山， 不能因?yàn)橐粋€(gè)人而破壞他所有的努力。每當(dāng)我碰到不順 的主管時(shí)，我會(huì)告訴他們：這個(gè)行業(yè)不是每一個(gè)都會(huì)做得很順，也有新陳代謝，是一個(gè)師父帶進(jìn)門，修行看個(gè)人的行業(yè)。當(dāng)媒人，總不能包生小孩吧!讓新秀

19、了解保險(xiǎn)的四大階段保險(xiǎn)有四大階段，新秀若了解自己在哪個(gè)階段，心態(tài)上也會(huì)有所準(zhǔn)備，不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)挫折就說拜拜!第七招：主管也需要輔導(dǎo)2021/9/1116一、試劍期：剛進(jìn)來的新人首重心態(tài)，磨練功夫，案子談成算運(yùn)氣好，案子不成就算是跟師父學(xué)功夫，但是有些新人不是如此，在試劍期學(xué)得了一點(diǎn)功夫，就恨不得拿出來用，到處晃幾招，反而讓客戶一看就知道你是菜鳥，所以在試劍期間，就要將心態(tài)建立好，可以自我療傷止痛，不斷地充實(shí)自己的敘述口才。試劍期時(shí)非常辛苦，很多新人在這個(gè)期間陣亡了，遇到不如意就問自己：我為什么要這么辛苦？我干嘛沒事挨人家的白眼？切記，試劍期雖然辛苦，但只要聽話照做、服從主管，每天不斷開拓準(zhǔn)保戶，

20、不斷的走，不斷的開口，建立資料卡，一年之后，就能從試劍期進(jìn)入帶劍期。二、帶劍期：增員、招募新人，從徒弟升格為師父，不需要把劍拿在手中，而是將劍配在身上，心中有一把無形劍 ，當(dāng)徒弟有難時(shí)，就隨徒弟見客戶，在和客戶談話中，客戶也看不到你所帶的劍，當(dāng)你劍一出鞘時(shí)，客戶馬上被你CLOSE了!帶劍期首重輔導(dǎo)新人，不過，很多人到了帶劍期會(huì)感到特別累，為什么呢？與其輔導(dǎo)，不如自己做比較快？對(duì)新人好，對(duì)方不一定領(lǐng)情？第七招：主管也需要輔導(dǎo)2021/9/1117辛辛苦苦培養(yǎng)新人，他又不一定感恩，當(dāng)他功夫練成了，就忘記師父的提拔,認(rèn)為成功都是他自己的。帶劍期所遇到的不但有精神上的疲勞，還有人際上的疲勞，很多人常會(huì)

21、感到 ,進(jìn)而放棄經(jīng)營組織，又回到個(gè)人銷售上面，因此，在帶劍期一定要先將肚量有多大，才能帶多少人這個(gè)道理奉為圣旨，將犧牲奉獻(xiàn)視為必然。三、仗劍期，升上處經(jīng)理之后就是仗劍期，此期偏重于經(jīng)營，管理企劃、教育、輔導(dǎo)，至于個(gè)人銷售的時(shí)間就比較少，不像當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)那樣每日沖鋒陷陣，而是形象推銷。所謂形象推銷就是，人家已經(jīng)肯定你在壽險(xiǎn)界的地位聲望，買保險(xiǎn)第一個(gè)想到的就是你，等于是做出自己的品牌。四、封劍期：錢賺夠了、地位也有了，封劍期的人不再以賺錢為興趣，就像一些慈善集基金回饋社會(huì)為主。這四個(gè)階段最苦的是試劍其與帶劍期，目前我在仗劍期，而封劍期正是我想達(dá)到的目標(biāo)。第七招：主管也需要輔導(dǎo)2021/9/1118F

22、小姐的先生是某家電腦公司的經(jīng)理，非常反對(duì)F小姐來保險(xiǎn)公司上班，原因是他認(rèn)為女孩子做保險(xiǎn)會(huì)跟人家跑!聽到F小姐這么說，我找了兩位主管到她家，與F小姐的先生聊天。不行啦!我太太不適合啦!、你們保險(xiǎn)公司很亂!、聽說做保險(xiǎn)都要陪人家上床!我太太只要把家照顧好就好了!反對(duì)歸反對(duì)，主管們照樣和F小姐的先生聊天，聊股票、理財(cái)，聊自己來保險(xiǎn)公司的原因，聊著聊著，F(xiàn)小姐的先生慢慢發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的人員和他所想的并不一樣，不但有專業(yè)知識(shí)也很得體，當(dāng)天晚上，F(xiàn)小姐的先生終于點(diǎn)頭答應(yīng)讓她來公司上班。人家喊高目標(biāo)，她絕對(duì)不喊。日子一久，我發(fā)現(xiàn)F小姐是一個(gè)腳踏實(shí)地的女性，她之所經(jīng)不喊高目標(biāo)是因?yàn)閮?nèi)心存有做不到地講不出來的心理

23、，但是只要她喊出的目標(biāo)，她一定做到，而且她的心地善良、善解人意、溫柔婉約、滿面笑容，又信基督教，因此被我形容為愛的天使、巨鼎的香水。剛起步時(shí)，F(xiàn)小姐做的都是可愛件(即件數(shù)小金額不大)，我們也認(rèn)為她的人際關(guān)系不夠，個(gè)性又內(nèi)向，恐怕會(huì)脫落，沒想到當(dāng)初反對(duì)到底的F小姐的先生，竟成了第八招：當(dāng)義工2021/9/1119她的貴人，只要她回到家，先生就會(huì)鼓勵(lì)她、甚至教她如何談業(yè)務(wù)、要她堅(jiān)持不放棄。一般說來，新人剛到公司后，或因?qū)I(yè)知識(shí)不夠，或因行銷話術(shù)不會(huì)，而感到灰心寂寞，覺得做不出成果，講話不敢大聲，自信可能畏縮，這就是寂寞孤獨(dú)期，也等于猶豫期。只要熬過寂寞孤獨(dú)期的新人，就會(huì)愈做愈好，進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，最

24、后達(dá)到肯定期。但是在寂寞孤獨(dú)期間，也有很多人陣亡，雖然F小姐先生拼命鼓厲她，但是她仍然沒什么CASE可做，就在此時(shí)，她的愛心救了她。一向是醫(yī)院義工的F小姐，被分派到市場，每個(gè)星期三下午，她就趁著市場打烊后，為大家量血壓，并告訴大家，有什么保險(xiǎn)問題，都可以來問我!誰不知道拉保險(xiǎn)的都來這一套、要幫我們量血壓？我看要是來拉保險(xiǎn)、假借量血壓來做服務(wù)？我看是有目的的。當(dāng)F小姐剛到市場時(shí)，大家都給她 生眼、批評(píng)的眼光，在背后批評(píng)她，甚至有人大刺刺地走到她面前坐下來說我不要買你們的，我要買別家！第八招：當(dāng)義工2021/9/1120沒關(guān)系，買哪一家的都一樣，我?guī)湍懔垦獕?！F小姐照量不誤。遭受大家的誤會(huì)，F(xiàn)小姐

25、難免有些沮喪，回到公司后說大家聽到保險(xiǎn)都排斥！沒關(guān)系，反正你是義工嘛，久了人家就會(huì)了解的！我告訴她。抱著一顆耶穌的愛心來對(duì)待大家的F小姐，不從做CASE為出發(fā)點(diǎn)，不管人家怎么說她都一笑置之，不管是老的、少的、甚至 老頭，她也幫人家量血壓，對(duì)大家非常謙虛、客氣。久而久之，大家都習(xí)慣她每個(gè)星期三下午出現(xiàn)在市場量血壓，從剛開始的猜忌、懷疑、排斥、不友善，到現(xiàn)在的習(xí)慣、接受、依賴，連小孩要念什么學(xué)校都來問她，甚至市場有人出國時(shí)還把家中的存款簿托她保管。有一次公司開會(huì)，她沒辦法到市場去，竟然有人打電話來公司問她是不是生病了？怎么沒有到市場來？現(xiàn)在，市場上有人要投保，都會(huì)指名她，一個(gè)介紹一個(gè)，成為她的眼錢

26、，第二年，她的業(yè)績是第一年的倍數(shù)成長，變成了單位中件數(shù)最多的業(yè)務(wù)人員，每個(gè)月都十多件，繼續(xù)力非常強(qiáng)，由原本內(nèi)向的人變成滔滔不絕的演講者，她說，這都是保險(xiǎn)幫的忙！ 第八招：當(dāng)義工2021/9/1121有的人一輩子沒有聽過別人的贊美，沒有得過別人的掌聲，當(dāng)她來到組織中，赫然發(fā)現(xiàn)有那么多人為她鼓掌，也愛上了這樣的感覺，天天都來公司報(bào)到，爭取更好的成績。讓新人接受掌聲，是輔導(dǎo)的一帖良方，接受掌聲的方式很多，有時(shí)請(qǐng)他上臺(tái)、有時(shí)找他和主管們一起餐敘、有時(shí)甚至帶他單獨(dú)和高級(jí)主管見面、接受鼓勵(lì)T小姐是一位沒有業(yè)務(wù)個(gè)性的女性，剛來公司時(shí)，大家對(duì)她的看法是：這個(gè)女生又文靜、又內(nèi)向，一天都聽不到她講一句話，怎么做保

27、險(xiǎn)？五年后，大家終于發(fā)現(xiàn)：T小姐是內(nèi)向型的業(yè)務(wù)員！這話怎么說呢？每次早會(huì)，我總會(huì)安排一些同事上臺(tái)做專題演講，有一天我突然想到：就算是害羞內(nèi)向的業(yè)務(wù)人員，也應(yīng)該給他們上臺(tái)的機(jī)會(huì)，讓他們接受掌聲。于是，選了一次早會(huì)，我安排T小姐上臺(tái)。前面我曾經(jīng)提過，T小姐是一位話不多又內(nèi)向的女性，為了不讓她得到上臺(tái)恐怕懼癥，我并未安排她做專題演講，而是讓她上臺(tái)表演唱歌。第九招：讓新人接受掌聲2021/9/1122出乎我意料之外，T小姐的嗓子非常好，當(dāng)她唱得比歌星更好聽的歌聲到大家贊美后，每次只要公司有大型聚會(huì)，一定找她上臺(tái)一展歌喉，從此，T小姐終于找回自信，并利用她的優(yōu)點(diǎn)到卡拉OK唱歌，借此開拓準(zhǔn)保戶。人家不敢唱

28、，她就帶人家唱，臺(tái)北大大小小的卡拉OK店，幾乎都成了她開拓保單的據(jù)點(diǎn)，就連店老板，也成為她的顧問，T小姐也拜卡拉OK所賜，在短短幾年間，從一個(gè)快要陣亡的業(yè)務(wù)人員，變成了名列前茅的業(yè)務(wù)高手;從一個(gè)內(nèi)向沒有自信的女性，變成一個(gè)活潑識(shí)大體的業(yè)務(wù)人員，整個(gè)人幾乎脫胎換骨，跌破專家眼鏡。T小姐的成功，讓我學(xué)會(huì)一個(gè)道理：只要業(yè)務(wù)人員愿意，任何人都可塑造，沒有業(yè)務(wù)個(gè)性不是問題，只要給新人機(jī)會(huì)接受掌聲，無論什么個(gè)性的人，都可以飛上枝頭做鳳凰。第九招：讓新人接受掌聲2021/9/1123家有先生這個(gè)“反對(duì)三郎”，常是女性心中的痛，也是拖累婦女無法完全放心從事業(yè)務(wù)工作的“拖油瓶”。先生反對(duì)的理由不外有三：一是疼愛

29、老婆，舍不得老婆外出上班，而是怕老婆變壞，三是家中不缺錢，老婆作保險(xiǎn)感覺沒面子。要改變丈夫的觀念，惟有靠自己，很多人說丈夫反對(duì)，其實(shí)是借口，如果能夠讓先生肯定你的工作，而不是回家家唉聲嘆氣的說：我作不了啦。 先生當(dāng)然回應(yīng)你一句：不要作了。如果你每天回到家里都很開心，甚至帶先生參加公司的活動(dòng)，那么反對(duì)到底的先生也會(huì)有所改變的。我有一位組員，他的先生也是的反對(duì)派的，從組員還沒來公司，就開始持反對(duì)牌，一直到來公司后，依然拼命的反對(duì)，最后竟然提出兩大方案：一，移民，除非不做保險(xiǎn)；二是控制妻子的財(cái)務(wù)，除非不做保險(xiǎn)。面對(duì)先生的反對(duì)，沒有自信 的女性會(huì)離開工作，有自信的女人懂得事緩則圓的道理，告訴先生，你給

30、我一段時(shí)間，如果我作不出業(yè)績的話，我認(rèn)了。第十招：?？朔磳?duì)三郎 2021/9/1124得到先生的同意后，我會(huì)帶一些和他先生條件個(gè)性相仿的同事們到他家里聊天喝茶，讓大家先做朋友，而她先生也在聊天之中驚訝的發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司也有素質(zhì)這么高的同事？ 股票 期貨 不動(dòng)產(chǎn)等，我們的同事都能侃侃而談，而先生最后也同意她來公司上班。我常常說：增員不是增一個(gè)人，而是增全家，輔導(dǎo)也是如此，組員的心態(tài)需要輔導(dǎo)，組員全家的心態(tài)更需要輔導(dǎo)。 說服先生其實(shí)非常容易，撒撒嬌，生活作息依然和以前相同，知道先生有肯定這份工作為止，最怕的是自己害怕來公司，而以老公為擋箭牌。第十招：?？朔磳?duì)三郎 2021/9/1125第十一招：讓先

31、生分享成果 很多太太來保險(xiǎn)公司，明明一個(gè)月賺了十萬，面對(duì)老公時(shí)，卻說：我這個(gè)月只賺了一萬，先生聽了之后想：太太每天忙進(jìn)忙出，竟然只賺一萬，真是不值得，于是叫太太回家做家庭主婦。 為什么賺十萬變成了一萬呢？我得到的答復(fù)是：報(bào)的少點(diǎn)，才能跟先生拿到生活費(fèi)！這樣子存私房錢的心態(tài)，我非常的不認(rèn)同，我認(rèn)為太太必須將成果讓先生分享，先生才會(huì)因此肯定你，幫你介紹更多的客戶。上述的情況是以多報(bào)少，下面我要談的則是和“以多報(bào)少”類似的版本-報(bào)憂不報(bào)喜T小姐婚后就沒有外出工作，他的先生是某家紙業(yè)公司的副總，結(jié)婚十多年來，T小姐除了第一年之后，就沒有陪同過T小姐回娘家，T小姐的家人也習(xí)以為常。當(dāng)T小姐想要來保險(xiǎn)公司

32、上班時(shí)，她的先生馬上舉手反對(duì)，認(rèn)為她十年未出社會(huì)，個(gè)性又內(nèi)向，家中又不缺錢，不適合到外面工作?！叭绻娴囊プ鍪乱部梢?，但是在小孩回家前，你一定要先回家，而且不能利用我的人際關(guān)系”。 2021/9/1126誠如T小姐的先生所說，T小姐的個(gè)性內(nèi)向，但是我認(rèn)為她在內(nèi)向的外表下，隱藏著一顆好勝心強(qiáng)的業(yè)務(wù)個(gè)性，加上看起來開朗又積極，肯定是個(gè)明星股。果然如我所料，T小姐進(jìn)來保險(xiǎn)公司后，非常的認(rèn)真，可惜的是，久未出社會(huì)的她，難免有一點(diǎn)失落感，此外，她想得到他老公的協(xié)助，于是回到家后就告訴先生：“壓力好大，我都做不到業(yè)績，好緊張呀！” 聽到太太的報(bào)憂不報(bào)喜，T小姐的先生馬上回了一句，：“又沒有人要你一定去做

33、，你不適合就不要做了”。T小姐一聽，老公的反映和他想要得恰恰相反，這怎么了得，于是她改變了策略，哪怕真的沒有業(yè)績，回到家也高興的說：“老公，我今天又做到一件”。如此快樂的事情和老公分享，不快樂的事情和同事上司分享，久了之后，T 小姐發(fā)現(xiàn)她又回到了十幾年的正面?zhèn)€性，變的益發(fā)漂亮。 有一天，公司的早會(huì)上請(qǐng)來了一位婚姻專家，專家提到女性必須主動(dòng)向先生提出要求，當(dāng)天，小姐回到家，竟向老公大發(fā)矯情的說：“老公，你怎么從來沒有送我一朵玫瑰花？”第十一招：讓先生分享成果 2021/9/1127自從T小姐說出這樣一句話之后，她的先生驚訝的發(fā)現(xiàn)太太變了，從一個(gè)唯唯諾諾什么都不敢說的小女子變成一個(gè)敢于主動(dòng)要求的女

34、人，久而久之，她的先生也跟著她開始潛移默化中改變自己，原本大男子主義的他變的會(huì)幫忙做家務(wù) ，原本太太遲到幾分鐘就變臉，現(xiàn)在等太太一個(gè)小時(shí)也說沒有關(guān)系，以前不會(huì)稱贊太太，現(xiàn)在變的會(huì)稱贊。更讓T小姐想不到的是當(dāng)她準(zhǔn)備好行李，帶著兩個(gè)孩子回娘家的時(shí)候，老公竟然說，等等我，我們一起開車回去！隔天，T小姐來到公司之后高興的對(duì)大家說：“好呀，我來保險(xiǎn)公司是賺的最多的?！碑?dāng)大家以為她談了一張大保單的時(shí)候，紛紛問她賺了多少？只見她笑容滿面的說，我賺到了老公的改變，他主動(dòng)陪我回娘家了，天下第一大事，我娘家姊妹都說，是不是我老公吃錯(cuò)藥了，實(shí)在不敢相信，早知如此，早一點(diǎn)進(jìn)入保險(xiǎn)公司就好了！現(xiàn)在T小姐向老公報(bào)喜不報(bào)憂

35、的效果，也懂得與老公分享成果，把薪水袋給老公看，而她老公也跟著她快樂起來，由反對(duì)到支持 。第十一招：讓先生分享成果 2021/9/1128我曾經(jīng)增員一位畢業(yè)于交通大學(xué)的電腦AE，在他還未能進(jìn)入公司前，所有的主管們都對(duì)他一致看好，認(rèn)為他的素質(zhì)那么好，業(yè)績一定頂刮刮，絕對(duì)是個(gè)明星！沒想到，這位高才生不但沒有成為明星，反而應(yīng)了高學(xué)歷高智障這句話。這話怎么講？來到公司的第一天，我正準(zhǔn)備教他怎么起步，他卻告訴我說“你都不用教我這些，只要把保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)拿給我看就可以了”，“這幾本你拿去看！”我從書柜里拿出五本書，囊括了如何踏出第一步，保險(xiǎn)話術(shù)，該怎樣談保險(xiǎn)等?！斑€有其他的書嗎？”看完五本書后，他問我。“

36、我這里還有一些”?！敖?jīng)理還有書嗎？”過了幾天他再度問我?！八械臅冀o你了，不如這樣吧，我陪你出去，你一邊看我做，一邊學(xué)習(xí)”?！安挥?、不用，我只需要把專業(yè)的知識(shí)都搞懂就好了，我會(huì)以專業(yè)的形象面對(duì)我的客戶”。他很快的拒絕我。三個(gè)月過后，我發(fā)現(xiàn)所有的書本都快被翻爛了，他還在研究所謂的專業(yè)知識(shí)一個(gè)CASE都沒有，這樣子下去可不是辦法?！澳闳ツ抢?？”有一天，我看著他拿著手提電腦出去，順道問他。“我要去新竹科學(xué)園收電腦費(fèi)用”。還沒有辭去原來工作的他回答?！拔遗隳闳ァ?第十二招：專業(yè)能助人，迷信專業(yè)則可害人 2021/9/1129兩人就這樣來到新竹科學(xué)園區(qū)，在還沒有見到客戶之前，我叮嚀他說：一定要說三句話

37、，這三句分別是一、“我現(xiàn)在在我表姊這邊做保險(xiǎn)規(guī)劃。”二、“對(duì)了，你們公司沒有買團(tuán)體保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)作個(gè)規(guī)劃。”三、“廠長，你可以有保修按來節(jié)稅?！?和客戶見面后，他照著我的話把三句話說了，接下來就由我開始和廠長談保險(xiǎn)，從投資理財(cái)導(dǎo)入用保險(xiǎn)節(jié)稅，拿預(yù)先打好的設(shè)計(jì)書詳細(xì)的說明一番。我大約把保險(xiǎn)解釋了一遍，廠長聽完我的解釋二話不說很快的就答應(yīng)了。當(dāng)我們從客戶公司出來的后，這位交通同學(xué)的業(yè)務(wù)人員非常的吃驚的說：“經(jīng)理，你怎么都沒有用什么專業(yè)知識(shí)就可以談成保險(xiǎn)了？”專業(yè)知識(shí)當(dāng)然重要了，但是客戶沒有問，你跟人家講那么多，反而搞的客戶一頭霧水，這樣子不好。你知道的專業(yè)知識(shí)已經(jīng)不少了，不用在研究了，經(jīng)過這次的現(xiàn)身說

38、法后，這位業(yè)務(wù)人員總算不在埋首專業(yè)書籍中研究，畢竟，作而讀不如起而行！ 第十二招：專業(yè)能助人，迷信專業(yè)則可害人 2021/9/1130第十三招：向捕魚歌學(xué)習(xí) 新人的問題一千個(gè)也不嫌少，其中不乏有人問我：要怎么做保險(xiǎn)？我總是回答：如果能完完全全聽會(huì)捕魚歌，那么就能夠做好保險(xiǎn)。捕魚歌的句子只有四句，卻能代表一個(gè)業(yè)務(wù)人員的辛勞和歷程。 一、白浪滔滔我不怕：代表著堅(jiān)定的心。再多的客戶拒絕我，我都不怕，不要輕易放棄自己。有一位新人與沖沖的出門，臉臭臭的回味，原來是CASE被同來搶走了。此時(shí)，我會(huì)告訴他：case被同來搶走，就要檢討原因，是自己追蹤不夠？還是人家看起來比我們更專業(yè)？如果不是我們的過錯(cuò)，難道

39、你一生中除了這一個(gè)客戶以外，都沒有客戶了嗎？竟?fàn)幈緛砭蜁?huì)有得有失，做不到客戶就已經(jīng)很慘了，如果因?yàn)橐粋€(gè)客戶被搶走就活不了，那不就等于二度傷害？ 客戶并不是只買一次保險(xiǎn)，只要你繼續(xù)服務(wù)，不要人家不買就不理，說不定將來人空買第二張保單時(shí)，就會(huì)想到你！而且客戶也有第二代、第三代呀！ 2021/9/1131二、掌起舵兒往前劃：代表著打拼的情。再怎么會(huì)捕魚的漁夫，沒有起而行，還是捕不到魚;專業(yè)知識(shí)再好，沒有走到客戶身邊談保險(xiǎn)，等于不有用，所以要不斷地開拓市場。三、歷綱下水到漁家：代表著行動(dòng)力。歷再多的綱，沒有將綱收回來，等于沒有行動(dòng);所以保險(xiǎn)人員光是拜訪客戶，而沒有做促成的動(dòng)作，還是沒有用。有一位新人說

40、：經(jīng)理，你叫我鋪路，我每天都跑了三、四個(gè)地方，喝茶都喝得脹死了！那你有沒有談到保險(xiǎn)呢？那還不是等于沒有用！四、捕條大魚笑哈哈：代表著歡喜收割。當(dāng)付出的有回收時(shí)，就能歡喜收割，付出愈多，回收愈多 第十三招：向捕魚歌學(xué)習(xí) 2021/9/1132在阿鳳精神中，我曾經(jīng)說過無處不增員，連去地下舞廳跳舞也能增員，當(dāng)時(shí)疑于篇幅不夠，未能將精彩的增員輔導(dǎo)過程寫個(gè)仔細(xì)，只略為提到一位滿場飛舞的先生。其實(shí)，當(dāng)我和業(yè)務(wù)人員看到這位先生如此有人緣時(shí)，不免對(duì)于他的太太感到好奇，想知道他的太太是哪一類型的女性，而當(dāng)我們從這位舞棍先生的口中得知，他太太結(jié)婚后就沒有工作時(shí)，更萌生增員他太太的想法。找了一天，我和業(yè)務(wù)人員到他家

41、拜訪，初次見到他的太太W小姐，我們不禁嚇了一跳：原以為W小姐是位活潑開朗外向的女性，沒想到恰恰相反，流露在她臉上的，永遠(yuǎn)是憂郁的神情，柔弱又楚楚可憐，總是頭低低的、話也不敢說幾句。加上老公看不起她、婆婆欺負(fù)她、小姑也瞧不起她，她在家中根本沒有地位，只能伸手向老公拿錢。在我的眼中，W小姐簡直就像小媳婦般，躲在墻角哭泣的女人，說明白一點(diǎn)也就是怨婦?？吹竭@樣的情形，我那股想要將石頭雕成 石上的心再度熊熊燃燒，暗自下了決定：一定要將這位自怨自區(qū)、宿命型的W小姐找來公司上班。不行，她在家中就好。W小姐的先生聽到我們想要增員他老婆，馬上反對(duì)。無論W小姐如何懇求，她先生就是不讓她出來，還使出殺手锏說：如果你

42、堅(jiān)持要去保險(xiǎn)，我從此不給你生活費(fèi)。第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1133W小姐的老公吃定她必定沒有能力自給自足，W小姐被老公一威 ,也果真害怕的想放棄，然而，我告訴W小姐：如果你不改變自己，別說老公現(xiàn)在不給你生活費(fèi)，將來說不定也會(huì)拋棄你;如果你改變，有一天不是你怕他，而是他追你！聽了我的話，W小姐恍然大悟，她決定放手一搏。如同井底之鞋被放出來似的，W小姐一來到公司，才發(fā)現(xiàn)外面的天空有多美麗，于是，她非常認(rèn)真的執(zhí)行著我們教她的步驟，含著眼淚、帶著微笑，任勞任怨、刻苦耐勞地談保單。起先，她的客戶是娘家件和以前公司老同事件，但由于她的服務(wù)好，待人又客氣，以前的老同事也開始主動(dòng)幫她介紹cas

43、e，如今，自卑宿命的W小姐，已經(jīng)完完全全地脫胎換骨，不但自信、開朗、樂觀，也成為一位頂尖的業(yè)務(wù)高手，和以前的她簡直不可同日而語。十多年前，W小姐必須看老公臉色拿錢，十多年后，W小姐不但每個(gè)月賺了二十幾萬，還在老公生意失敗時(shí)給予金錢上的支援，讓他東山再起，老公也從反對(duì)到默認(rèn)她來保險(xiǎn)公司上班；不但如此，W小姐的婚姻情況也有極大的轉(zhuǎn)變，以前是她在家中癡癡等著不曉得何時(shí)才會(huì)回家的老公，現(xiàn)在，只要她稍微晚一點(diǎn)回家，老公就開始打電話找她。第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1134我常常說，女人一定要感情獨(dú)立、經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立、精神獨(dú)立，W小姐就是一個(gè)獨(dú)立成功的例子，人最怕沒有骨氣，我相信只要愿意努力就能成功

44、，誰還敢說沒條件、沒口才、被人瞧不起的家許主婦就永遠(yuǎn)只能躲在黑暗角落？當(dāng)新人灰心時(shí)輔導(dǎo)新人時(shí)，要隨時(shí)隨地在教育之中加入一些話題，讓新人在潛移默化中重拾信心，這些話題如下：一、問新人你在做什么？當(dāng)一個(gè)人增進(jìn)來，不知該以哪種心態(tài)面對(duì)工作時(shí)，你一定要告訴他三個(gè)水泥匠的故事。三個(gè)水泥匠在建教堂，人家問他們：你們?cè)谧鍪裁?？第一個(gè)回答：我在蓋教堂，混口飯吃，賺個(gè)工錢，沒有什么。第二個(gè)說L我在建一個(gè)很大的教堂，我覺得很不錯(cuò)，至少這個(gè)教堂我曾經(jīng)流血流汗過。第三個(gè)回答：我在這里建一個(gè)偉大的教堂，以后要在這里普度眾生，你看我多么偉大。第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1135二、替新人建立目標(biāo)這三個(gè)水泥匠的

45、心態(tài)，和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有些類似，如果你只是覺得你在上班，就會(huì)覺得只是混口飯吃，如果覺得在創(chuàng)業(yè)，就會(huì)覺得未來遠(yuǎn)景很好，不同的答案，完全來自不同的心態(tài)。從前，有一位北京大學(xué)的?；ㄒY(jié)婚，她的結(jié)婚對(duì)象并不是過去那位身高一八0、風(fēng)度翩翩、幽默、風(fēng)流倜儻，功課又很好和男朋友，而是另有其人。在結(jié)婚當(dāng)天，這位昔日男友非常好奇，不知校花嫁給哪一號(hào)人物，看到她嫁給一個(gè)又矮又瘦又駝背的男人時(shí)，他很不服氣地問?；ǎ簽槭裁磿?huì)嫁給他、校花回答：你只有跟我談戀愛，都沒有開口跟我求婚，人家跟我求婚，所以我就嫁給他。這個(gè)故事就像業(yè)務(wù)員和客戶培養(yǎng)感情般，有的人培養(yǎng)一輩子就是不敢開口談保險(xiǎn)，結(jié)果被別人談去了，才在那里捶胸頓足地問客戶

46、：怎么沒有跟我保？客戶回答：我怎么知道你在做保險(xiǎn)，你都沒有開口，我想你大概不需業(yè)業(yè)績，但是另一位業(yè)務(wù)人員說沒有我會(huì)死掉，所以我就跟他保。主管要讓新人知道，談保險(xiǎn)并不是只要戀愛不結(jié)婚，一旦跟客戶培養(yǎng)感情就要簽保單，沒有保單就是只有戀愛。 第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1136三、自我充實(shí)：在保險(xiǎn)領(lǐng)域想要成功，就要自我充實(shí)。有兩個(gè)工頭，一個(gè)是老人、一個(gè)是年輕人，他們兩人上山比砍木，年輕的說我一定要贏，便拼命的工作都不休息。到了第一天晚上結(jié)束，算一算，他砍了十三顆，老的工頭砍了十四棵，他很不服氣，第二天提早一個(gè)鐘頭去工作，到了下午，砍了十四棵，那位老的工頭砍了十五棵。他又很不服氣，不知道為

47、什么自己已經(jīng)提早一個(gè)鐘頭了還輸，就決定晚上不回去，一直砍了十五棵，結(jié)果那個(gè)老工頭準(zhǔn)時(shí)五點(diǎn)下班，竟砍了十六棵。于是，年輕人告訴老板：我要回家換工作。老板看了看他手中的斧頭說：你的斧頭都沒有磨，鈍鈍的、怎么砍？你回去磨利點(diǎn)，明天再來砍。年輕人聽了老板的話，回家就把斧頭磨利，隔天一來砍樹便砍得很順利。這個(gè)故事告訴我們：做做險(xiǎn)要不斷地充實(shí)自己，不斷地訓(xùn)練自己，不斷地開口，不斷地增加專業(yè)知識(shí)，不斷地廣結(jié)善緣。如果你只是拼命在跑業(yè)績，但是都沒有充實(shí)自己，就會(huì)像砍木材一樣，斧頭都鈍了還不自覺。第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1137四，跨越障礙當(dāng)新人遇到障礙時(shí)，不妨告訴他小偷的兒子的故事。有個(gè)小偷很

48、厲害，從來沒有被抓到，一天他的兒子就說：爸爸，你要是退休了，你應(yīng)該把你的功夫傳授給我，到時(shí)我作小偷才不會(huì)被抓到！小偷聽了覺得兒子的話很有道理，便趁著晚上帶著兒子到一個(gè)員外家里，把兒子鎖在一個(gè)柜子里，要兒子自己想辦法出來。 被鎖在柜子里的兒子害怕隔天被員外發(fā)現(xiàn)，抓去送官，一輩子就完了，于是就在柜子里學(xué)老鼠叫，當(dāng)員外的女傭把柜子打開時(shí)，小偷的兒子就趁機(jī)會(huì)跑了出來。員外家的人見狀，一直追著他跑，當(dāng)他跑到河邊的時(shí)候，撿起一塊石頭往右邊的河里，然后往左邊跑，大家以為小偷掉到河里去了，一直在河邊尋找，找不到了只好回員外家里了。這個(gè)小偷回到家中，看到爸爸在吃花生，喝老米酒，很生氣的說：爸爸，你太可惡了，我叫

49、你教我功夫，結(jié)果你把我鎖在那里，是不是要我去送死呀。 你今天從那里邊逃出來，以后你當(dāng)小偷就萬無一失了 ，已經(jīng)沒有問題了。小偷的爸爸神神在在的回答他。這個(gè)故事告訴我們，只要能夠面對(duì)問題，再大的困難都有辦法逃出來，就象作保險(xiǎn)一樣，只要能夠面對(duì)問題，找出解決的方法，將來就是萬能高手。第十四招：怨婦變身女強(qiáng)人 2021/9/1138L小姐是一位鋼琴老師，她的先生是一位正在奮斗的藝術(shù)家，沒有固定的收入，家中的生活都靠L小姐的收入維持。他的學(xué)生家長大都是醫(yī)生，不然就是高水準(zhǔn)的知識(shí)分子，她對(duì)客戶接受非常專業(yè)?？蛻魧?duì)他的要求非常高，什么都要她去做，有時(shí)候真的就象雇傭一樣，客戶說什么她都不生氣，永遠(yuǎn)保持謙卑客氣

50、臉上維持笑容，讓客戶也無法對(duì)她生氣，形容自己是個(gè)垃圾筒的她說：客戶罵夠了，就不會(huì)再罵了。 通常生活富裕自視清高的醫(yī)師夫人對(duì)壽險(xiǎn)推銷員的印象很差，要取得他們的好感，還真是不容易，L小姐卻被接受了，因?yàn)長小姐不但夠親切，做事也是慢工出細(xì)活，一步一步得到客戶的信任，他除了有才藝外，也不得不把理財(cái)投資等專業(yè)知識(shí)練的出神入化，和同業(yè)比較一番，彈鋼琴的人應(yīng)該都是有素質(zhì)的，因此她來到公司時(shí)，看到我說話比手劃腳口沫橫飛時(shí)，并不太適應(yīng)，直說：怎么那么夸張？現(xiàn)在他入境隨俗。L 小姐放棄一個(gè)月十多萬的鋼琴老師高收入，專心從事保險(xiǎn)，我覺得她成功的原因如下：一，她第十五招：讓業(yè)務(wù)人員成為同業(yè)的克星 2021/9/113

51、9第十五招：讓業(yè)務(wù)人員成為同業(yè)的克星 很能取得學(xué)生家長的信賴，二絕對(duì)不欺騙客戶，三不只壽險(xiǎn)服務(wù)其他的服務(wù)也作的很好，四同業(yè)比較下，她的特質(zhì)顯得非常厲害，五專業(yè)取勝；六、教鋼琴無法得到歸屬感，來保險(xiǎn)公司上班生活多姿多彩，比較有挑戰(zhàn)性，收入也不亞于鋼琴老師。我常說L小姐是同業(yè)的克星，為什么呢？說實(shí)話，在醫(yī)界談保險(xiǎn)非常容易遇到同業(yè)競爭，有一次，和L小姐競爭的對(duì)象，是業(yè)界的一位叱咤風(fēng)云的壽險(xiǎn)人員，但是醫(yī)生最后還是選擇了L小姐，原因是醫(yī)生的太太在兩廂比較下，認(rèn)為L小姐比較信的過，很專業(yè)很實(shí)在。 L小姐的口才并非一流的，但是品質(zhì)一流，而對(duì)方口才一流，但是品質(zhì)不見得得到客戶的認(rèn)同，而且L小姐充分發(fā)揮了知己知

52、彼百站百勝，把每一家公司的保險(xiǎn)都研究的非常透徹，難怪是同業(yè)的克星！ 2021/9/1140第十六招：小故事的啟示 在輔導(dǎo)的過程中，我最常使用的一招就是，小故事大啟示。新人最怕不知道怎么開口，每當(dāng)我遇見這個(gè)問題的時(shí)候，我就會(huì)告訴大家一個(gè)印地安后裔的故事。為了證明自己已經(jīng)成人，印地安男孩會(huì)在寒冷的冬天穿著單薄的衣服登上高峰，而當(dāng)一位男孩順利登上高峰的后，突然聽到后面有一絲小小的聲音。男孩回頭一看，是條快要死去的響尾蛇，它對(duì)南孩說：請(qǐng)你不要走，我又冷有餓，請(qǐng)你把我放在袖子里帶我下山好嗎？我做不到，我知道你是條響尾蛇，會(huì)把我咬死的，男孩回答到。 不會(huì)不會(huì)我保證不咬你，求你把我?guī)У綔嘏惺澄锏牡胤饺グ桑?/p>

53、好心的男孩子聽到蛇的請(qǐng)求，相信了蛇的話，帶著蛇下山了。沒想到，正當(dāng)男孩伸手想把蛇從袖子里拿出來的時(shí)候，蛇竟然咬了他一口。你答應(yīng)過我不咬我的，為什么還要咬我？男孩子斷氣前問它。你既然知道我是什么東西，你很清楚自己正在作什么。蛇回答到。這個(gè)故事有兩個(gè)寓意，對(duì)于男孩來說，是告訴他；不要在陷阱口試探道德觀。但對(duì)于響尾蛇來說，是告訴它，開口要，就會(huì)得到。很多人把推銷員當(dāng)成蛇一樣的排斥，看到推銷員就象見到鬼一樣，但是只要學(xué)習(xí)響尾蛇敢開口，就可能會(huì)要到你想要的東西！ 2021/9/1141小故事不止用于新人輔導(dǎo)，處處都可以派上用場，比如，每家保險(xiǎn)公司所謂的業(yè)績比賽月，此時(shí)，經(jīng)理們回動(dòng)員所有的業(yè)務(wù)人員。一同把

54、業(yè)績調(diào)到平日的兩倍高甚至三倍高，如何把大家的士氣激勵(lì)到最高點(diǎn)，成為一大重點(diǎn)。 業(yè)績?cè)黾釉抡娴臅?huì)逼死人呀，有一次，當(dāng)我到某單位演講時(shí)，聽到有人如此反應(yīng)。業(yè)務(wù)人員感到夜里是難免的，但是如何解除這個(gè)壓力，化排斥為力量，讓士氣到那里，業(yè)績就跟到那里。，這就需要智慧。于是我就對(duì)大家說了一個(gè)故事：有一只以殺人為樂的孔雀殺人王，大家都畏懼的不得了，不敢踏進(jìn)他住的林子里，有一天，旅人不知情地走入林子，孔雀見狀便下樹前來攻擊，旅人被嚇的不敢和孔雀搏斗，拔腿就跑，跑著跑者，旅人看到樹下一個(gè)窟窿，于是他就鉆到里面，殺人孔雀追著旅人來到樹下，東看看，西看看，就是找不到旅人，索性在樹下大解起來，并生氣的說：今天沒有殺到

55、人真是不甘心，既然如此，殺了這棵樹也好。于是孔雀就拿起一把斧子把樹砍成兩段，而躲在樹里面的人也被切成兩半，死了。這個(gè)故事告訴我們勇者無敵，惟有面對(duì)挑戰(zhàn)，才有成功的機(jī)會(huì)，如果連戰(zhàn)都不戰(zhàn)就投降，注定失敗，業(yè)績挑戰(zhàn)月是激勵(lì)一個(gè)人的本能，當(dāng)你挑戰(zhàn)成功后，要失敗都很難 第十六招：小故事的啟示 2021/9/1142大額保單是許多業(yè)務(wù)人員的夢想，許多人做了一輩子保險(xiǎn)，都沒有談過一張大保單，進(jìn)而將原因怪罪在客戶太窮，然而，大保單當(dāng)真是可遇不可求的嗎？W小姐在結(jié)婚前從事的是會(huì)計(jì)工作，婚后就不在工作，照理說，她認(rèn)識(shí)的人并不多，但是她每個(gè)月至少都有一兩百萬的保費(fèi)收入，有時(shí)候甚至高達(dá)三五百萬，到底她是在恩們作的到的

56、呢？讓我來說一個(gè)故事。被譽(yù)為日本推銷之神的原一平，是三菱財(cái)團(tuán)下的明治保險(xiǎn)公司的超級(jí)業(yè)務(wù)員，他重視抱著一顆赤子之心與不斷的夢想，當(dāng)他的業(yè)績還暫列第二位時(shí)，有一天他突然想到：三菱集團(tuán)董事長認(rèn)識(shí)的一定是事業(yè)巨子，若能取得董事長的介紹函，那不是太好了嗎？ 沒想到，當(dāng)原一平興奮的將他的計(jì)劃告訴公司最高業(yè)務(wù)管理人員的時(shí)，得到的答案竟是：當(dāng)初三菱集團(tuán)投資明治保險(xiǎn)的時(shí)候就言明絕不介紹保險(xiǎn)。話雖如此，原一平仍然不氣餒，他直接到董事長的辦公室，并因?yàn)槎麻L說了一句保險(xiǎn)那玩意兒，大罵董事長混帳東西，原一平回到辦公室隨即向上司遞辭呈，就在此時(shí)，一件神奇的事情發(fā)生了：第十七招：向大額保單進(jìn)攻 2021/9/1143被罵

57、的董事長因?yàn)樾蕾p原一平的膽識(shí)和對(duì)保險(xiǎn)的執(zhí)著，不但把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金轉(zhuǎn)投明治保險(xiǎn)，還請(qǐng)?jiān)黄降郊抑幸粩ⅲ瑤椭I西服，切要三菱銀行的常董事親自帶原一平訪問市內(nèi)的各家三菱分行，交代各分行的經(jīng)理把重要客戶介紹給原一平，同時(shí)，董事長也請(qǐng)他最好的朋友幫原一平寫介紹函，讓原一平暫時(shí)飛上青天，飛黃騰達(dá)，次后有長大十五年的時(shí)間，原一平都在日本壽險(xiǎn)行業(yè)保持著冠軍寶座?？赐炅嗽黄降墓适拢憧赡軙?huì)說，在怎么大膽，我也不敢找董事長，總經(jīng)理，不過有著超人膽識(shí)的W小姐可不同，她想原一平學(xué)習(xí)，依樣畫葫蘆，遇到國泰的科長，就請(qǐng)科長幫她介紹，遇到不認(rèn)識(shí)的經(jīng)理，也上前遞名片，請(qǐng)經(jīng)理幫忙，甚至請(qǐng)經(jīng)理幫她推薦?？偨?jīng)理見她對(duì)保險(xiǎn)

58、 非常有心，于是就把他所認(rèn)識(shí)的朋友的名片拿給她，當(dāng)然，這些大都是鼎鼎有名的企業(yè)家，她果真也一一打電話拜訪，告訴對(duì)方，我是總經(jīng)理推薦的，你一定可以相信我。就這樣她成交了很多的大額保單。當(dāng)然，象她這樣的天賦異常的業(yè)務(wù)人員畢竟少見，而一般的業(yè)務(wù)人員在面對(duì)大額保單的客戶時(shí)，心態(tài)上難免要有一些害怕，因此該如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員從小保單轉(zhuǎn)向大保單，勇于接受大保單，就需要主管用心了。 第十七招：向大額保單進(jìn)攻 2021/9/1144通常，我會(huì)告訴業(yè)務(wù)人員，以你目前的人際關(guān)系和生活環(huán)境，一定不可能創(chuàng)造高業(yè)績，惟有投資自己投資客戶走進(jìn)高級(jí)人士的圈子，才能作成大保單。在這里投資自己指的是充實(shí)專業(yè)知識(shí)，大量的接受潛能課程

59、訓(xùn)練，不斷的聽公司的教育訓(xùn)練，加入扶輪社，獅子會(huì)等。投資客戶指的是太下沒有白癡的午餐，對(duì)客戶不要太過吝嗇，有時(shí)候不妨買個(gè)小禮物送客戶 ，當(dāng)然，在物質(zhì)上的投資之外，還有時(shí)間精神愛心關(guān)懷的投資，就算客戶 買的是小保單，客戶的親朋好友，依然是大保單的潛在市場。投資客戶的時(shí)候也不忘記到客戶家里走動(dòng)，和客戶 的家人更熟悉，最重要的是做到物超所值。 什么叫物超所值呢？舉凡保單變更、理賠等，都是客戶認(rèn)為保險(xiǎn)人員應(yīng)當(dāng)做的事，在此范圍之外的，就是另一回事。比如，路過客戶家時(shí)買個(gè)粽子送給客戶，雖然粽子是你花錢買的，千萬不可說破，而要告訴客戶：這是我婆婆做的客家粽，我特別請(qǐng)她做的，你嘗嘗看！第十七招：向大額保單進(jìn)攻

60、 2021/9/1145比如，客戶住院時(shí)，不斷地陪他（她）聊天;客戶要去醫(yī)院時(shí)，你做司機(jī)專程接送;有一次，我的客戶出國，留下小孩在家，我天天都送東西給客戶的孩子吃.諸如此類用心的服務(wù)，只要一而再、再而三、長期不斷地做，并且真心的做，客戶絕對(duì)會(huì)喜歡你！我的業(yè)務(wù)人員S小姐就是照著上術(shù)的方式，從小保單順利轉(zhuǎn)成大保單。S小姐認(rèn)識(shí)的人并不有錢，她所做的都是稱沙成塔的可愛件，為了擴(kuò)大人際并系連女兒都不放過，要讀?？频呐畠簬退麄?。我才不敢呢！S小姐的女兒回答。不然，你幫我發(fā)DM給同學(xué)就好！S小姐拿出一張DM，上頭大大的幾個(gè)字財(cái)稅規(guī)劃：專門做有驚人的節(jié)稅計(jì)劃格外人注目。這張DM發(fā)出去之后，不久就得到回響，原