某汽車銷售分公司營銷計劃方案(60張)課件

1、某汽車銷售分公司營銷計劃方案(60張)課件某汽車銷售分公司營銷計劃方案(60張)課件目 錄章 節(jié)PPT頁碼市場分析410營銷目標1115營銷策略1638營銷計劃3952營銷控制5356目 錄章 節(jié)PPT頁碼市場分析410營銷目標11方案提出行業(yè)分析客戶分析競爭狀態(tài)市場分析銷售目標工作目標營銷目標市場機會SWOT分析營銷策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略營銷計劃銷售計劃財務計劃人力資源營銷控制方案提出行業(yè)分析市場分析銷售目標營銷目標市場機會營銷策略產(chǎn)品市場分析市場分析市場分析行業(yè)分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006年預測銷量2007年預測銷量預計增長率重型載貨車23658630000034

2、500015.0%中型載貨車1199131270841334385.0%輕型載貨車75441185000095000011.80% 預測2007年國家GDP增速將保持9%左右，根據(jù)市場需求與固定資產(chǎn)投資相關度，預計2007年輕卡增長幅度超過10%，銷量近100萬輛；重卡保持1015%的增長速度，總量最高將達到34.5萬輛。市場分析行業(yè)分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006政策、法規(guī)限制嚴格。 公告申報、治理超限超載、排放標準、計重收費等政策對廠家和市場提出了更高要求，同時各地政策執(zhí)行不一，市場規(guī)范程度不高。 產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整加快。中型車市場急速下滑，繼續(xù)向輕卡和重卡兩極分化。其中農(nóng)用車逐

3、步轉(zhuǎn)化成輕卡銷量，總質(zhì)量3.5噸以下的輕卡將是輕卡市場的主要增長點；重卡市場持續(xù)升溫，牽引車市場高速增長，大馬力牽引車（300PS以上）優(yōu)勢越來越明顯；載貨車市場62、84產(chǎn)品繼續(xù)熱銷，水泥攪拌車為代表的專用車市場增長潛力較大。市場需求發(fā)生變化。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)市場容量大，中、高檔產(chǎn)品需求上升；中、西部地區(qū)市場規(guī)模較小，經(jīng)濟型產(chǎn)品受到歡迎。市場分析行業(yè)分析行業(yè)特征政策、法規(guī)限制嚴格。 公告申報、治理超限超載、排放標準、計重性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階段職業(yè)物流公司駕駛員、私人業(yè)主收入狀況中等偏下購買用途作為生產(chǎn)資料用來創(chuàng)造價值消費者屬性個人、私營比例大，其中重卡達到

4、70%。信息來源熟人介紹、口碑宣傳等重視價格和使用成本，對外觀和內(nèi)部性能都有要求。不主動尋求服務，但容易產(chǎn)生不滿?？诒麄饔绊懘螅瑥谋娦睦韽?，往往一個賣點就能左右銷售。 對卡車熟識程度越來越高，喜歡算小帳，占小便宜。消費心理消費特征市場分析客戶分析客戶需求性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學歷年齡中、青年階廠 家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優(yōu)勢整車合計64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00產(chǎn)品知名度高，渠道競爭力強，加強新品推出 福田3200003450007.81品牌規(guī)劃清晰，產(chǎn)品完善，公告資源豐富 東風6200075000

5、20.97公告完善、價格競爭力強、售后服務體系完善 紅塔350004000014.29加快新品推出 躍進362614290018.31國內(nèi)輕卡數(shù)據(jù)（含SKD） 金杯600008000033.33具有價格競爭優(yōu)勢和地方政策支持 哈輕330003800015.15 產(chǎn)品整合，推出全新產(chǎn)品市場分析競爭廠家市場銷量廠 家2006年預計2007年目標2007預計增長主要優(yōu)勢整市場分析機會分析指標優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品新品性價比高，競爭力強產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定或推出不及時價格新品價格定位準確，市場認可度高原產(chǎn)品價格競爭力不強渠道擁有多年銷售躍進產(chǎn)品經(jīng)驗，忠誠度高整體獲利水平差，依賴性較強促銷積累了市場促銷方法和經(jīng)驗策劃能

6、力不強，促銷效果不明顯品牌借用外腦，提高傳播專業(yè)性、科學性、系統(tǒng)性競爭力和實效力不明顯重點市場明確重點市場并采取措施資源不集中，突破不明顯客戶滿意客戶滿意度指標得到提升忠誠度下降，再次購買率低人員素質(zhì)勤奮、吃苦、耐勞被動，水平和能力有待提高輕卡內(nèi)部分析市場分析機會分析指標優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品新品性價比高，競爭力強產(chǎn)品質(zhì)市場分析機會分析行業(yè)機會企業(yè)機會宏觀經(jīng)濟增長，載貨車市場穩(wěn)定增長新品競爭力強，產(chǎn)品質(zhì)量可望得到改善市場愈加規(guī)范擁有品牌優(yōu)勢歐排放標準實施渠道忠誠度高，銷售經(jīng)驗豐富行業(yè)威脅企業(yè)威脅市場規(guī)范不一，環(huán)境有待改善產(chǎn)品質(zhì)量造成的負面影響短時間難以消除競爭廠家產(chǎn)品、公告、價格競爭力需加強主銷產(chǎn)品價格

7、競爭力削弱渠道盈利水平差，積極性不高營銷能力弱，缺乏職業(yè)化水平客戶忠誠度下降分析結(jié)論市場分析機會分析行業(yè)機會企業(yè)機會宏觀經(jīng)濟增長，載貨車市場穩(wěn)定市場分析機會分析序號機會2007年主要措施產(chǎn)品樹立明星產(chǎn)品價格通過產(chǎn)品重新定位提高競爭力渠道提高獲利和營銷水平品牌針對細分市場加強口碑宣傳重點市場集中資源突破服務利用電子商務平臺，提供保障營銷能力通過培訓予以提高資源保障嚴格過程控制，確保及時、準確公告提高及時性、準確性和適應性促銷提高策劃水平和執(zhí)行能力企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢行業(yè)機會行業(yè)威脅12645389市場機會710市場分析機會分析序號機會2007年主要措施產(chǎn)品樹立明星產(chǎn)品營銷目標營銷目標營銷目標銷售目標

8、實現(xiàn)全年銷售58800輛，其中： 其中輕卡49900輛（出口7000輛）； 凌野重卡1200輛（出口200輛）； 底盤7700輛；產(chǎn)銷大綱營銷目標銷售目標實現(xiàn)全年銷售58800輛，其中：產(chǎn)銷大綱營銷目標銷售目標目標分析產(chǎn)品系列2006年度目標2007年度目標2007年預計銷售風險值可行性分析躍進小虎NJ1020494065004000-2500風險較大，缺乏公告和價格競爭優(yōu)勢躍進小虎NJ10388760110007800-3200風險較大，主要原因為無新品推出和公告影響躍進帥虎438056008000+2400無風險，通過帥虎城際版實現(xiàn)增量躍進鉆卡549060005000-1000存在一定風險

9、，新品定位和市場前景不明朗躍進超利卡203031004000+900無風險，通過超利卡超人版可實現(xiàn)增量工程車/低速車5661600060000風險不大，通過躍進小財神實現(xiàn)銷售目標國內(nèi)市場合計312613820034800-3400存在風險，必須在重點市場和主銷產(chǎn)品方面加大投入SKD5000470047000無風險，但隨時受合作廠家的影響較大出口，其中：617072007100-100存在一定風險 輕卡6170700070000依靠依維柯全球網(wǎng)絡支持基本無風險 凌野200100-100存在風險，主要是處于起步階段，服務難以保障凌野5401000700-300存在風險，受公告、融資、知名度、營銷能

10、力影響較大客車底盤7800770077000基本無風險合 計507715880055000-3800存在一定風險營銷目標銷售目標目標分析產(chǎn)品系列2006年度目標2007年度產(chǎn)品價格渠道促銷打造躍進明星產(chǎn)品“帥虎城際版”，月銷量1000輛以上；打造躍進銷量突破產(chǎn)品“小財神”，月銷量1000輛以上。躍進超利卡銷量大幅度增長，歐及中、高端產(chǎn)品形成規(guī)模銷量。通過產(chǎn)品配置調(diào)整，形成小財神、小虎氣剎、超利卡超人版等23個價格競爭優(yōu)勢產(chǎn)品。建設5家4S品牌經(jīng)銷商，重點培育銷量300輛以上的經(jīng)銷商，支持銷量150輛以上的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的返利水平，同時加大經(jīng)銷商考核力度，提高渠道競爭力。針對不同時間節(jié)點、重

11、點區(qū)域、新品推出、重大事件實施全年促銷計劃，以“關注消費者利益+產(chǎn)品品質(zhì)提升”為主線 ，進行策略性促銷。營銷目標工作目標目標描述產(chǎn)品價格渠道促銷打造躍進明星產(chǎn)品“帥虎城際版”，月銷量100品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質(zhì)聚焦消費者利益，打造距離細分消費者最近的躍進品牌；樹立凌野品牌省油核心利益點，以點帶面。集中資源打好江蘇、山東、浙江的“三大戰(zhàn)役” 。躍進在江蘇市場銷量進入前三名，浙江、山東市場份額增長23個百分點。普及、優(yōu)化、提升服務網(wǎng)絡，滿足輕、中、特及海外市場的需求。提高服務人員的技能，客戶滿意度持續(xù)提升。培養(yǎng)具有職業(yè)資格和水平的策劃人員；提高銷售和服務人員的業(yè)務素質(zhì)和職業(yè)化水平；通過培

12、訓提高渠道營銷水平。營銷目標工作目標目標描述品牌傳播重點市場客戶滿意人員素質(zhì)聚焦消費者利益，打造距離細分銷售64800輛；提升終端能力客戶滿意度提升公司總體目標建設三個渠道：零售、直接客戶、二級渠道建設三支隊伍：網(wǎng)絡隊伍、客戶隊伍、廠方代表營銷單元目標營銷部目標推廣三種策略：立體傳播、推廣活動、口碑建設營銷目標目標實施實施步驟銷售64800輛；公司總體目標建設三個渠道：營銷單元目標營銷營銷策略營銷策略以客戶為中心 以市場為導向產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略廣告策略重點市場服務策略人員培訓營銷策略營銷策略整合營銷策略分類以客戶為中心 以市場為導向產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷 打造躍進帥虎城際版

13、一個明星產(chǎn)品 形成躍進小財神一個沖量產(chǎn)品 樹立躍進超利卡一個增量產(chǎn)品 加速中、高端及歐產(chǎn)品市場推廣，實現(xiàn)新品規(guī)模銷售 做好凌野重卡專用車和窄體駕駛室產(chǎn)品的研發(fā)工作，完善寬體系列產(chǎn)品。營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品目標 打造躍進帥虎城際版一個明星產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品目標帥虎城際版市場目標：月銷量1000輛。對標產(chǎn)品：江淮駿鈴，市場銷價5100052000元。競品表現(xiàn)：月均銷量2800輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產(chǎn)品和渠道積極性在春季銷售高峰開展促銷活動，鞏固市場效果營銷策略產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品帥虎城際版營銷策略產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品策略沖量產(chǎn)品小財神市場目標：月均銷量1000

14、輛。對標產(chǎn)品：金杯480小卡，市場銷價25500元。競品表現(xiàn)：月均銷量1000左右輛。主要措施：加強終端鋪貨和營銷力度通過高性價比提高產(chǎn)品和渠道積極性營銷策略產(chǎn)品策略沖量產(chǎn)品小財神營銷策略產(chǎn)品策略增量產(chǎn)品超利卡超人版市場目標：月均銷量500輛。對標產(chǎn)品：HFC1120KR1，市場銷價8000083000元。競品表現(xiàn)：月均銷量1300左右輛。主要措施：通過選配YC4108發(fā)動機，價格重新定位，提高差異性優(yōu)勢和競爭力。加強終端鋪貨和營銷力度在春、秋銷售高峰期通過促銷形成市場增量。營銷策略產(chǎn)品策略增量產(chǎn)品超利卡超人版營銷策略產(chǎn)品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車市場目標：月均銷量30輛。對標產(chǎn)品：ZZ425

15、7S3241V ，市場銷價248000253000元。競品表現(xiàn)：月均銷量100左右輛。主要措施：通過配置梳理，提高產(chǎn)品性價比競爭優(yōu)勢。加大創(chuàng)業(yè)版的市場推廣力度形成新的增量。通過重點地區(qū)促銷支持形成市場增量。營銷策略產(chǎn)品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車營銷策略產(chǎn)品策略利潤分析產(chǎn)品銷價（元）預計銷量預計收入邊際利潤推廣費用可獲利潤備注帥虎城際版4950080003.96億元800元300元/輛400萬元重點地區(qū)銷售高峰期市場促銷小財神2570050001.28億元1600元600元/輛500萬超利卡超人版8000040003.2億元25001000/輛400萬元營銷策略產(chǎn)品策略利潤分析產(chǎn)品銷價（元）預計

16、銷量預計收入邊際利躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經(jīng)銷商利潤的同時，在市場上迅速形成規(guī)模銷量。躍進帥虎保持價格穩(wěn)定，通過提高渠道積極性形成增量。躍進鉆卡中高端及歐產(chǎn)品根據(jù)新的價格定位，兼顧渠道返利和價格競爭力。躍進超利卡NJ1120及新開發(fā)的中高端產(chǎn)品,根據(jù)市場采取合理定價，同時保持一定的價格競爭力。重點地區(qū)價格政策。在重點區(qū)域選擇競品銷售較好、市場容量大的產(chǎn)品，運用價格促銷政策，形成重點市場突破。凌野重卡標準版產(chǎn)品采取高配置、中高定價策略，宣傳和提升品牌形象；創(chuàng)業(yè)版產(chǎn)品采取中等配置和競爭定價原則，相對于重汽和歐曼等主要競品，在保持駕駛室具有優(yōu)勢狀態(tài)下，價格基本持平。營銷策略價格策略內(nèi)容描

17、述躍進小財神采用競爭性定價原則，在保證經(jīng)銷商利潤的同時，在市場營銷策略渠道策略重卡特種車工程自卸渠道現(xiàn)狀銷售分公司一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終端客戶專用改裝廠海外市場特種車零售集團客戶營銷策略渠道策略重卡渠道現(xiàn)狀銷售分公司一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀年銷量(輛)經(jīng)銷商數(shù)量2006年銷量比重累計比重1000以上110244.20 4.2800100018113.32 7.525008008486119.92 27.4430050010370415.18 42.6315030032676027.71 70.3310015027336613.80 84.135010037268311.0

18、0 95.1350以下5711894.87 100.002006年經(jīng)銷商銷售能力現(xiàn)狀2007年將重點培育年銷量300輛的經(jīng)銷商，支持年銷量150輛左右的經(jīng)銷商。營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀年銷量(輛)經(jīng)銷商2006年比重累計營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀指標收入費用盈利備注銷售毛利300000其中,廠家返利225000 溢價銷售7500012750增值稅 人員工資900005名工作人員(銷售2名,財務、出納各1名，負責人1名)，每人年工資18000元 場地租用50000按照25輛樣車計算 財務費用16500按照經(jīng)銷商1：1投入、50%銀行貸款、5%年利率計算 管理費用50000招待、用車、辦公 廠家貼息

19、45000按照80%計算 其 他20000 合 計28425012250 經(jīng)銷商年銷量150輛利潤分析營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀指標收入費用盈利備注銷售毛利3000持續(xù)推進經(jīng)銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初步形成經(jīng)銷商銷售、服務、配件一體化的價值鏈。提高經(jīng)銷商盈利能力和營銷水平，重點培育年銷量300500輛的經(jīng)銷商，扶持年銷量150輛以下的經(jīng)銷商。以客戶細分為依據(jù)，實現(xiàn)輕卡、低速汽車、工程車、凌野重卡獨立的經(jīng)銷渠道。加強專用車廠家合作體系建設和集團客戶營銷工作，提高銷售比重。選擇一批具有斯太爾平臺銷售經(jīng)驗的重卡經(jīng)銷商，同時開發(fā)一批具有東風、解放平臺銷售經(jīng)驗的重卡經(jīng)銷商，為窄體車

20、上市作準備。營銷策略渠道策略策略描述持續(xù)推進經(jīng)銷商4S、3S品牌形象店建設，加強渠道服務功能，初2007年躍進輕卡網(wǎng)點調(diào)整計劃營銷策略渠道策略策略描述省市地區(qū)措施江蘇蘇州、淮安、泰州在蘇州重新選擇經(jīng)銷商，淮安，泰州二級網(wǎng)點升級上海上海在上海重新選擇經(jīng)銷商浙江紹興、臺州紹興二級網(wǎng)點升級、臺州重新選擇經(jīng)銷商湖北襄樊開發(fā)新網(wǎng)點河南許昌開發(fā)新網(wǎng)點安徽合肥、阜陽、蚌埠在合肥、阜陽、蚌埠重新選擇經(jīng)銷商重慶重慶在重慶重新選擇經(jīng)銷商廣東廣州、深圳在廣州、深圳開發(fā)新網(wǎng)點貴州遵義重新選擇經(jīng)銷商云南大理重新選擇經(jīng)銷商河北滄州重新選擇經(jīng)銷商陜西西安、咸陽開發(fā)新網(wǎng)點2007年躍進輕卡網(wǎng)點調(diào)整計劃營銷策略渠道策略策略描述

21、省市地2007年4S/3S經(jīng)銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江蘇南京（待定） 、無錫久隆、揚州能發(fā)、鹽城佳運 上海上海申馬浙江寧波金橋、浙江意通 寧波海達、義烏平安、溫州農(nóng)機山東臨沂陽光濟南泰潤豐、青島中機、濟寧躍田 河南鄭州億陽、信陽興業(yè)、周口大業(yè) 安徽天津金貿(mào)盛重慶山西農(nóng)機、大同鑫源 北京北京中機北京天通 江西南昌錦洪甘寧青 寧夏德福吉林 長春時代、吉林銷售 陜西 陜西汽貿(mào)遼寧 遼寧東躍 廣西 南寧中宏 內(nèi)蒙 包頭寶立龍、內(nèi)蒙紫微云南云南明飛廣東珠海精文 廣東省農(nóng)機、東莞悅豐、海南躍馳 河北邯鄲交運、躍進河北、保定天達 福建泉州汽貿(mào) 2007年4S/3S經(jīng)

22、銷商建設計劃營銷策略渠道策略策略描述省營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣2.43.23.0提高經(jīng)銷商的及時利益和積極性。批量折扣0.00.70.01.0促進經(jīng)銷商完成既定目標產(chǎn)品獎勵0.00.20.00.6提高經(jīng)銷商銷售新品或效益產(chǎn)品的力度品牌經(jīng)銷商建設支持0.40.60.40.6持續(xù)加強品牌經(jīng)銷商建設品牌專營支持0.50.5持續(xù)鞏固品牌忠誠度大客戶支持1.01.0通過加強大客戶營銷工作提高銷售比重。滯庫車處理支持0.150.2緩解經(jīng)銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。市場開拓支持00.5鼓勵經(jīng)銷商在所在地進行市場開發(fā)，提高市場份額運輸政策支持2000公里內(nèi)免運費全國免運

23、費利用全國統(tǒng)一價格，提高邊遠地區(qū)的積極性。合計67.57.52007年商務政策返點明細表營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的基本折扣營銷策略渠道策略渠道支持項目2006年2007年目的合同簽訂資格增加區(qū)域限價協(xié)議促使市場規(guī)范欠款開票有欠款不開發(fā)票降低資金風險開票程序開票后提車提車后開票減少無效發(fā)票發(fā)生廣告宣傳商務政策中無考核增加考核監(jiān)督經(jīng)銷商充分宣傳批量政策無經(jīng)銷商評比要求增加對經(jīng)銷商銷售及營銷工作全面評價市場開發(fā)獎勵無增加鼓勵增加市場份額集團客戶支持10輛以上5輛以上按潛在、保有、新增分類市場規(guī)范加大違規(guī)處罰力度促使市場規(guī)范。2007年商務政策操作明細表營銷策略渠道策略渠道支

24、持項目2006年2007年目的合同簽訂營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有的輕卡專家品牌個性專注專一、永不疲倦勇于創(chuàng)新、實在實干利 益 點支 持 點風雨同舟、專業(yè)可靠服務貼心、知心、滿足中國第一輛輕卡之母、60年造車經(jīng)驗、140消費者、自主創(chuàng)新產(chǎn)品、多項專利技術因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價值為您所有營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節(jié)油先鋒核心價值節(jié)油領域的開路人、創(chuàng)造者品牌個性專注、勇于挑戰(zhàn)無所畏懼、充滿信心利 益 點支 持 點有效降低成本、創(chuàng)造更大效益、打造集約社會最省油冠軍、研發(fā)、技術、專利、專業(yè)營銷策略

25、品牌傳播品牌訴求核心訴求節(jié)油先鋒核心價值節(jié)油領域的開營銷策略品牌傳播推廣計劃時 間推廣目標品牌推廣關鍵執(zhí)行廣告配合終端支持一季度掀起2007年躍進、凌野第一輪傳播高潮，為銷售旺季鋪墊造勢。1、與依維柯合并宣傳；2、60年慶政府/行業(yè)公關活動； 3、2007年度商務（服務）大會；4、調(diào) 研； 5、終端傳播物制作；6、品牌代理公司合作確定；7、春節(jié)產(chǎn)品促銷、客戶關懷。告知性報廣；行業(yè)軟文、網(wǎng)絡、戶外；人際傳播工具（短信、內(nèi)刊）輕卡促銷與宣傳；終端消費者信息調(diào)研；二季度07年品牌形象落地，配合銷售，拉動消費者“體驗”1、輕卡全國聯(lián)合推廣；2、各單品重點區(qū)域推廣；3、重卡行業(yè)推薦會；4、銷售顧問協(xié)會舉

26、辦。TVC、網(wǎng)絡、報紙、廣播、期刊、軟文終端巡回展示；促銷；數(shù)據(jù)信息表格等三季度持續(xù)深入、整合行業(yè)、消費者等推動全面的品牌形象1.歐車上市推廣；2.各單品重點區(qū)域推廣； 3.行業(yè)消費者推介會； 4.凌野節(jié)油賽事。報廣、TVC、網(wǎng)絡、戶外同上； 傳播工具刷新四季度銷售沖刺促進深入促銷（具體執(zhí)行待定）報廣、終端宣傳促銷、宣傳品營銷策略品牌傳播推廣計劃時 間推廣目標品牌推廣關鍵執(zhí)行廣告配營銷策略品牌傳播媒介選擇媒 介備 注央視、省級衛(wèi)視CCTV、蘇、魯、皖衛(wèi)視CCTV1、CCTV2國家級、省級報紙中國汽車報、人民日報重點區(qū)域省級報紙電臺廣播江蘇、浙江、山東等重點區(qū)域交通臺戶外廣告牌江蘇、河北、山東、

27、浙江、廣東和列車廣告行業(yè)推廣展會、汽車周刊、時代汽車等專業(yè)雜志網(wǎng) 絡重卡網(wǎng)、招投標網(wǎng)、汽車市場、中國卡車網(wǎng)及中國搜索等網(wǎng)站媒介公關（軟文、活動）終端促銷區(qū)域分公司與經(jīng)銷商進行終端宣傳宣傳物料各種宣傳資料營銷策略品牌傳播媒介選擇媒 介備 注央視、省級衛(wèi)視CCTV機構設置。成立專門推廣機構,在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品推廣活動。駐點促銷。在新開發(fā)或力量薄弱區(qū)域采取派人駐點方法，對經(jīng)銷商提供促銷支持。促銷地區(qū)。圍繞重點地區(qū)進行促銷，一般促銷活動在全國范圍內(nèi)進行。產(chǎn)品促銷。圍繞明星產(chǎn)品和新品進行促銷，區(qū)域市場內(nèi)根據(jù)適銷產(chǎn)品進行促銷。促銷方式。在銷產(chǎn)品以增強終端展示、禮品贈送為主，新品以產(chǎn)品推介會、

28、客戶座談會帶動口碑宣傳。支持促銷。在銷售旺季以產(chǎn)品促銷為主，銷售淡季以服務促銷為主，關注躍進明星消費者和意見領袖的利益。時間原則。圍繞節(jié)假日、南汽60年慶典、大事件、銷售季節(jié)安排促銷活動 營銷策略促銷策略促銷原則機構設置。成立專門推廣機構,在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品序號時間促銷目的促銷內(nèi)容12月1日2月28日烘托氣氛，傳播躍進品牌贈送對聯(lián)、農(nóng)家歷等23月1日4月30日銷售高峰促進銷售選定地區(qū)、品種采取促銷35月1日5月30日利用節(jié)日關懷消費者躍進“勞?！边M行關懷46月1日7月31日鍛煉營銷、服務能力現(xiàn)場服務，“躍進村”巡展59月1日10月31日銷售高峰促進銷售選定地區(qū)、品種促銷611月1

29、日12月31日提高躍進品牌形象明星消費者，授予名譽稱號7三大戰(zhàn)役營銷策略促銷策略促銷計劃序號時間促銷目的促銷內(nèi)容12月1日2月28日烘托氣氛，傳播節(jié)假日促銷；購車贈送（養(yǎng)路費、油費）；購車抽獎；服務期限延長；價格促銷；尋找明星客戶；新品巡展；客戶座談；營銷策略促銷策略促銷手段節(jié)假日促銷；營銷策略促銷策略促銷手段營銷策略重點市場市場選擇序號福田江淮東風紅塔躍進2006年銷量備注山東54.85%21.1811.803.198.9931700產(chǎn)地市場安徽16.32%74.83%7.43%0.171.1219000湖北19.8924.4847.17%5.063.4112000云南6.5316.0110

30、.0965.51%1.8614500江蘇23.5436.3724.592.7712.73%23500浙江20.8642.7216.419.0910.9222000重點市場備注：以五家計算為依據(jù)營銷策略重點市場市場選擇序號福田江淮東風紅塔躍進2006年銷江蘇組織保障：建立以營銷部總經(jīng)理為負責人、職能部門分工協(xié)作的項目小組；政策支持：商務政策中對江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點經(jīng)銷商進行年度目標返利；市場促銷：公司對重點市場進行主銷品種促銷，尤其在兩個銷售高峰期加強；過程監(jiān)控：加強考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個指標的考核體系；廣告宣傳：繼續(xù)在重點市場加大廣告投放力度；公 關：制訂公關策

31、略，對政府、大客戶、消費者進行公關，提升躍進品牌形象。山東浙江營銷策略重點市場市場選擇江蘇組織保障：建立以營銷部總經(jīng)理為負責人、職能部門分工協(xié)作的營銷計劃營銷計劃系列2007年年度目標銷售單位銷售區(qū)域渠道躍進小虎NJ10206500輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進小虎NJ1028/103811000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進帥虎5600輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進鉆卡6000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進超利卡3100輕卡單元全國經(jīng)銷商工程車/低速車6000輕卡單元江蘇、河南、山東、河北等經(jīng)銷商國內(nèi)市場合計38200輕卡單元全國經(jīng)銷商SKD4700特種車單元正宇等合作廠家出口，其中7200特種車單元海外進出口公司 輕卡7

32、000 重卡200國內(nèi)凌野1000重卡單元全國經(jīng)銷商 客車底盤7700底盤部客車廠客車廠及其渠道總 計58800銷售公司營銷計劃銷售計劃產(chǎn)銷大綱系列2007年年度目標銷售單位銷售區(qū)域渠道躍進小虎NJ10營銷計劃銷售計劃月度計劃月份123456789101112合計輕卡3300 2300 5100 4200 2900 2700 2500 3000 3000 2900 3100 3200 38200 凌野857012010080656575808090901000 底盤64048010008505905505006006006006506407700 SKD45030075080045045040

33、04504505005005006000 合計4475 3150 6970 5950 4020 3765 3465 4125 4130 4080 4340 4430 52900 國內(nèi)市場銷量月度計劃分解營銷計劃銷售計劃月度計劃月份123456789101112營銷計劃銷售計劃重卡計劃牽引自卸車載貨車專用車合計銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額合計35035.00%25025.00%30030.00%10010.00%1000華東12034.29%9025.71%10028.57%4011.43%350華北7035.00%5025.00%6030.00%2010.00%200東北5033.33%4

34、026.67%5033.33%106.67%150華南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50西南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50華中1020.00%1020.00%2550.00%510.00%50魯豫6040.00%4026.67%3523.33%1510.00%150國內(nèi)總計1000國外總計200營銷計劃銷售計劃重卡計劃牽引自卸車載貨車專用車合計銷量份額營銷計劃人力資源計劃專 業(yè)學歷人數(shù)崗 位崗位類別主要職責備 注廣告?zhèn)鞑ケ?品牌策劃營銷傳播、媒介、廣告市場營銷本3地面推廣營銷區(qū)域推廣策劃具有市場操作經(jīng)驗國際貿(mào)易本1業(yè)務經(jīng)理營銷

35、海外市場開發(fā)英語6招聘計劃營銷計劃人力資源計劃專 業(yè)學歷人數(shù)崗 位崗位主要職責備 培訓內(nèi)容對象培訓形式培訓人數(shù)實施時間預計課時備注內(nèi)外企業(yè)文化、汽車發(fā)展歷史銷售經(jīng)理1751-4月2個課時培訓人數(shù)：5*35175人，按營銷部分五個區(qū)域進行集中培訓，每次培訓時間為2天，共進行3*515次銷售流程管理1754個課時展廳管理1752個課時客戶管理1752個課時產(chǎn)品知識1754個課時競爭車型比較1752個課時銷售會議管理銷售經(jīng)理17558月2個課時網(wǎng)點經(jīng)營與管理1752個課時潛在客戶開發(fā)與管理1754個課時銷售過程管理及技巧1754個課時交流溝通方式和方法1754個課時顧客滿意與忠誠銷售經(jīng)理175912

36、月4個課時銷售團隊建設1752個課時促銷計劃與執(zhí)行1754個課時大宗業(yè)務銷售1752個課時財務知識及相關政策法規(guī)1752個課時情緒管理及心態(tài)調(diào)整1752個課時營銷計劃培訓計劃經(jīng)銷商培訓培訓內(nèi)容對象培訓形式培訓人數(shù)實施時間預計課時備注內(nèi)外企業(yè)文化培訓內(nèi)容對象培訓形式培訓人數(shù)實施時間預計課時備注內(nèi)外凌野鑒定員業(yè)務及資質(zhì)培訓凌野服務商鑒定員、統(tǒng)計員144全年40個課時24*6144凌野統(tǒng)計員業(yè)務及資質(zhì)培訓144全年32個課時躍進鑒定員業(yè)務及資質(zhì)培訓躍進服務商鑒定員、統(tǒng)計員144全年40個課時躍進統(tǒng)計員業(yè)務及資質(zhì)培訓144全年32個課時質(zhì)量故障分析判斷及處理海外服務商100全年80個課時50*2100

37、營銷計劃培訓計劃服務商培訓培訓內(nèi)容對象培訓形式培訓實施預計備注內(nèi)外凌野鑒定員業(yè)務凌野服營銷計劃財務計劃銷售收入項目行次2007年預算數(shù)量收入成本銷售利潤利潤率一、供集團外產(chǎn)品銷售1 1、汽車小計258800229,450.50 213,470.07 15,980.43 7.49% 輕卡349900 175,443.12 162,296.46 13,146.66 8.10% 底盤47700 30,949.38 29,824.41 1,124.97 3.77% 重卡51200 23,058.00 21,349.20 1,708.80 8.00% 2、配件小計63,376.07 3,175.50 2

38、00.56 6.32% 車身總成7 車廂總成8 改裝車9 其他配件113,376.07 3,175.50 200.56 6.32%12二、供集團內(nèi)產(chǎn)品銷售13三、主營業(yè)務合計2058800232,826.57 216,645.58 16,180.99 7.47%營銷計劃財務計劃銷售收入項目行次2007年預算數(shù)量收入成本銷營銷計劃財務計劃利潤計劃項目行次上年預計本年預算比上年增減輕卡重卡底盤配件合計一、主營業(yè)務收入1204,700.17 175,443.12 23,058.00 30,949.38 3,376.07 232,826.57 28126.40 減：傭金6,029.36 5,411.9

39、0 1,098.00 658.12 49.89 7,217.92 1188.56 減：主營業(yè)務成本2191,850.43 162,296.46 21,349.20 29,824.41 3,175.50 216,645.58 24795.14 主營業(yè)務稅金及附加3743.03 635.92 82.13 113.29 12.44 843.78 100.75 主營業(yè)務利潤46,077.35 7,098.83 528.67 353.56 138.23 8,119.30 2041.94 減：營業(yè)費用1211,175.77 9,433.61 2,316.59 972.00 276.00 12,998.20

40、 1822.43 管理費用13242.00 276.14 276.14 34.14 財務費用1411.33 四、營業(yè)利潤15-5,351.75 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 196.70 營業(yè)外收入186.00 減：營業(yè)外支出1914.41 五、利潤總額20-5,360.16 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 205.11 減：所得稅21六、凈利潤22-5,360.16 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 205.11營

41、銷計劃財務計劃利潤計劃項目行次上年預計本年預算比上年增減輕營銷計劃行動執(zhí)行計劃安排計劃內(nèi)容計劃目標責任單位/人時間節(jié)點開展2007年商務大會宣貫政策，加強溝通，完成全年銷售目標市場部12月或1月份整合躍進輕卡、凌野重卡品牌傳播主線，實施傳播計劃訴求躍進品牌、凌野品牌核心利益，提高細分市場品牌形象。品牌部1月份春節(jié)及春季（躍進帥虎城際版）促銷活動啟動提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部24月份3.15期間“溫馨360”服務宣傳及實施工作持續(xù)提高客戶滿意度服務部市場部3月份營銷計劃行動執(zhí)行計劃安排計劃內(nèi)容計劃目標責任單位/人時間節(jié)點營銷計劃行動執(zhí)行計劃安排計劃內(nèi)容計劃目標責任單位/人時間節(jié)點

42、江蘇重點市場突破工作，同時制訂山東、浙江突破方案江蘇銷售指標好轉(zhuǎn)并鞏固項目小組36月份貼近消費者做好促銷工作提高躍進品牌口碑傳播效果服務部市場部營銷部67月份服務實現(xiàn)電子商務平臺管理提高服務準確性、及時性，更貼近市場。服務部6月底實施山東、浙江市場突破方案。銷售明顯增長項目小組710月份營銷計劃行動執(zhí)行計劃安排計劃內(nèi)容計劃目標責任單位/人時間節(jié)點營銷計劃行動執(zhí)行計劃安排計劃內(nèi)容計劃目標責任單位/人時間節(jié)點開展“金九銀十”及國慶節(jié)促銷工作及提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部品牌部810月份躍進明星消費者推選、評比及宣傳工作增加口碑宣傳效果市場部品牌部1112月份完成5家4S品牌經(jīng)銷商建設及35家3S品牌經(jīng)銷商建設提高終端品牌形象市場部品牌部全年品牌傳播提高躍進輕卡細分市場品牌形象，凌野重卡核心利益訴求品牌部全年服務貼近市場，提高服