青稞酒專題研究報告

1、扎西康青發(fā)展現(xiàn)狀診斷（一）發(fā)展現(xiàn)狀企業(yè)簡介：西藏鄧瑪酒業(yè)有限公司位于西藏自治區(qū)東部、被譽為“藏東明珠”的地方一一昌都！公司主要生產、研發(fā)、經營“扎西康青”系列青裸酒及養(yǎng)生酒。青裸酒是西藏文化的主載體，是藏白酒的一顆明珠，亦是我國源遠流長的白酒文化中不可缺失的一部分。青裸酒的歷史，可追溯至唐代，成為無數(shù)藏族人民歡慶節(jié)日不可或缺的一部分，千百年來，青裸酒在勤勞、淳樸的藏族人民生活中得以傳承、升華，青裸酒在藏族人民心目中已不再是酒，已經是歡樂、幸福、友好的象征！西藏鄧瑪酒業(yè)的發(fā)源地一一昌都市江達縣鄧柯鄉(xiāng)，緊靠金沙江邊，自古以來就被稱為“鄧瑪”，而“鄧瑪又是藏族人民引以為自豪的曠世英雄“格薩爾王”的大

2、將之一，在這片圣潔的的土地上，作為西藏文化的傳遞者，用鄧柯鄉(xiāng)這塊肥沃的土地上生產出來的的青裸，以誠實、善良、勤勞、忠厚的態(tài)度，沿用傳承古法白酒釀造技藝釀出甘醇的青裸美酒，請您接受我們圣潔的哈達，美好的祝福！我們本著“忠誠、友善、勤奮、進取的企業(yè)精神，傳承西藏青裸酒文化為己任，以合理的價格，完善的服務；以客戶需求為導向，確保產品質量，不斷開發(fā)新產品，以滿足客戶日益增長的消費需求。現(xiàn)狀分析：生產端：還未形成足夠規(guī)模的青裸原料種柩基地，無論是原料供應還是生產規(guī)模都體量過小，導致產品供應力度不夠。高寒的自然環(huán)境、相對落后的基礎設施等因素都在很大程度上影響其生產規(guī)模的擴大。加工端：對于產品加工研發(fā)力度不

3、夠，從技術層面看，缺乏高級技術人才，對新技術引入過少，技術較傳統(tǒng)落后；從產品開發(fā)來看，缺乏創(chuàng)新，種類過少，產業(yè)鏈過于狹窄，未形成成熟的產品系列體系，無法滿足現(xiàn)代消費者多樣化需求。展示端：營銷渠道狹窄，缺乏品牌營銷，未形成品牌效應，無法打開知名度；缺乏展示平臺，無法打開市場。扎西康青極少參與酒類產品展示平臺，諸如“糖酒會、酒文化論壇等，與外界交流過少，無法跳出昌都，進軍省外市場；鄧瑪酒業(yè)自身平臺建設不足，官方網(wǎng)站上相關信息不健全，資料不完善，無法向外界傳輸企業(yè)文化、產品信息。銷售端：由于其地理位置偏遠，導致青裸酒的倉儲運輸成本和物流成本較高。企業(yè)處于青藏地區(qū)，且總體規(guī)模較小，在東北、華北和南方地

4、區(qū)極少設有分公司和獨立的營銷中心。營銷、倉儲方面的成本也居高不下，企業(yè)品牌在各地不能深入人心。營銷投入不足，品牌構建滯后，營銷渠道閉塞。從線下看，其銷售渠道更多的依賴公司下的營銷中心、代理商；從線上看，隨著電子商務的快速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷早已成為企業(yè)日益重視的部分。但是鄧瑪酒業(yè)線上銷售平臺仍然過于狹窄，并未涉及大眾電商平臺，諸如淘寶、京東等網(wǎng)站上都未能找到扎西康青的產品。這勢必在很大程度上限制其營銷推廣、市場占有率的提高。（二）案例分析天佑德青裸酒企業(yè)簡介：青海互助青裸酒股份有限公司主要從事青裸酒的研發(fā)、生產和銷售，主營“互助、天佑德、八大作坊、永慶和、世義德等多個系列青裸酒，以及“馬克斯威”品牌

5、葡萄酒，旗下?lián)碛?家全資子公司和2家控股子公司，總資產30億元，員工2200余人，是全國最大的青裸酒生產企業(yè)，也是西北地區(qū)白酒行業(yè)龍頭，被譽為“中國青裸酒之源”o天佑德青裸酒具有悠久的釀造歷史，最早可追溯至明洪武年間西北地區(qū)著名的天佑德酒坊?；ブ磷迦嗣癫粩喔倪M釀酒工藝，歷經歲月沉淀，逐步形成實力雄厚的天佑德、永慶和、世義德、文玉合、永勝和、義興成等老字號釀酒作坊。1952年，互助縣在天佑德酒坊原址基礎上整合八大作坊組建國營互助青裸酒廠，逐步改制為今天的天佑德青裸酒。（生產端）原料產地：天佑德青裸酒以青藏高原特有的農作物青裸為原料，青裸主要種柩于我國西藏、青海、甘肅的甘南等海拔2700米以上的

6、青藏高寒地區(qū)。獨特的種柩地帶使得青裸基本生長在無污染環(huán)境，具有純凈、天然、綠色、有機的品質。公司擁有10萬畝有機青裸種植基地，獲得中國有機產品認定，確保產品質量從源頭上得到有效控制。釀酒所采用的地下井水，發(fā)源于“亞洲水塔之稱的青藏高原6000米冰雪融水，穿過數(shù)十米深的冰川巖層，層層過濾，水質純凈，軟硬適中，清冽微甘，富含鋅、硒等多種微量元素，是天然釀酒好水。天佑德青裸酒選取純天然無污染品質上乘的青裸為原料，匯合青海互助龍王山冰雪融水與天然林區(qū)的地下潛流溪泉，用中低溫培養(yǎng)制得“槐瓢曲”，再用高溫培養(yǎng)制得“白霜滿天星o大曲產生的香蘭素和香蘭素酸，賦予天佑德青裸酒獨特的清香味和曲香味。曲料發(fā)酵3個月

7、后，與蒸熟的青裸混合，放置在花崗巖條石窖中經80天自然發(fā)酵，上千億個微生物群自然醞釀，成就青裸酒自然酒韻。經現(xiàn)代科學檢測，天佑德青裸酒中含有多達196種微量成分，呈香呈味物質有40多種，正是這些微量成分的特殊量比關系賦予了天佑德青裸酒香氣清雅、口感綿甜醇厚、余味爽凈、悠長的獨特風格。（加工端）釀造方法:天佑德青裸酒采用數(shù)百年傳承的“清蒸清燒四次清，一清到底的釀造工藝，整個過程突出一個“凈字，以純凈的釀造環(huán)境保證青裸酒香的純正。酒坯加曲歷經4次反復蒸偲，冷卻后得到第一道頭茬原酒，酒精度在63度以上，為高品質的原酒。原酒封入陶壇中于酒窖儲藏，歷經少則一年，多則數(shù)十載的醇化，自然老熟，口感更柔和，品

8、質更上乘。出壇的陳釀通過現(xiàn)代先進技術對酒中成分檢測后，結合專業(yè)品酒師的感官品味，嚴格控制酒中各種微量成分的含量及相互比例，最終形成天佑德青裸酒香氣純正、清雅、口感柔和、綿甜、悠長爽凈的獨特風格。天佑德青裸酒以健康、安全的高原生態(tài)白酒形象詮釋了中國白酒新境界。公司采用600多年歷史傳承的“清蒸清燒四次清傳統(tǒng)工藝，原料清蒸，輔料清蒸，清糟發(fā)酵，清蒸流酒，用花崗巖窖池發(fā)酵的四次操作，為公司特有，2009年9月被認定為青海省非物質文化遺產。公司擁有完善的研發(fā)與檢測體系，白酒檢測中心取得中國CNAS國家實驗室認可，具備承擔白酒檢測的第一方、第三方檢測服務的能力和向社會出具數(shù)據(jù)報告的資格。經營狀況與品牌價

9、值：悠久的釀造歷史、天然無污染的原料、獨特的釀造工藝及先進的檢測技術造就了天佑德青裸酒上乘的品質，被國家釀酒專家譽為“高原明珠、酒林奇葩?！盎ブ疤煊拥律虡讼群蟊粐夜ど炭偩终J定為“中國馳名商標，“互助”商標被商務部認定為“中華老字號，公司產品被國家質檢總局批準為“地理標志保護產品，被中國釀酒工業(yè)協(xié)會認定為“中國白酒清香型（青裸原料）代表。自2011年開始，公司連續(xù)成為青海省財政支柱企業(yè)和青海企業(yè)50強。2011年至2015年度,上交各項稅金22.2億元，其中在青海省上交各項稅金20.95億元，為促進地方經濟發(fā)展作出了積極的貢獻。歷經600多年歷史傳承的天佑德青裸酒,如今已牢牢占據(jù)著青裸酒品類

10、第一品牌的位置。僅在青海省，天佑德青裸酒便占據(jù)著近70%的市場份額。天佑德青裸酒不僅是青裸酒品類的銷量冠軍，還通過科技革新，不斷提升產品品質。天佑德出口型青裸酒獲得美國TTB認證。金寶有機青裸酒獲得了國優(yōu)認證、原料及成品酒國家雙有機產品認證,從而使得天佑德青裸酒能與茅臺、瀘州老窖等國內幾家知名酒企一起成為少數(shù)幾個獲得有機產品認證的釀酒企業(yè)。最新開發(fā)的天佑德青裸酒純凈系列產品，產品經過現(xiàn)代提純技術，經過112項科技檢測,部分技術指標甚至超過國家標準十倍以上。此外，天佑德青裸酒也與勁酒集團、奇正藏藥集團合作，開啟運營納曲青裸酒項目，通過提取青裸中的營養(yǎng)成分，打造新一代健康青裸酒。（展示端）2017

11、年6月29日，為期四天的2017國際酒與健康高峰論壇在天佑德青裸酒公司召開。此次論壇邀請了國內外關于酒與健康研究的眾多知名醫(yī)學、營養(yǎng)學學者,及國內從事酒與健康研究的專家、企業(yè)。對于天佑德青裸酒,來自國內外的專家、學者都抱有很大的信心，來自英國倫敦帝國理工大學的戴維奧倫博士表示，天佑德青裸酒有很大的潛力，它完全有能力出口至歐洲市場,而此次論壇產生的研究成果，也將助推大佑德青裸酒成為中國健康酒行業(yè)的領頭羊。（銷售端）營銷平臺：青?；ブ嗦憔乒煞萦邢薰镜匿N售模式主要是：省內市場采用經銷商和直營相結合方式，對區(qū)域市場進行深耕，實現(xiàn)省內高度占有。經銷商主要工作是協(xié)助互助青裸酒進行終端管理和維護，主要充

12、當物流配送商的角色。2010年省內實現(xiàn)銷售5.4億，收入占比91%；省外市場主要依賴青裸酒品類優(yōu)勢，吸引當?shù)亟涗N商加盟。未來計劃逐步輻射西北周邊五省區(qū)，其他市場點狀開拓；互助青裸酒銷售組織結構清晰,將形成“西北營銷指揮中心和“北京全國運營中心兩大銷售模塊，“一內一外組織運作。近年來，公司通過收購美國納帕葡萄酒酒莊進入快速增長的進口葡萄酒市場，通過收購中酒網(wǎng)電子商務平臺與現(xiàn)有的線下營銷渠道形成互補。公司順應市場變化，先后開發(fā)了橡木青裸酒、有機青裸酒、低度青裸酒及青裸威士忌等更適應市場需求的新產品，逐步形成以青裸酒為核心，多品類運營，多元化發(fā)展的市場格局。此外，公司通過了美國烈酒市場的TTB認證，

13、準予進入美國市場銷售，是中國白酒行業(yè)第一家通過該認證的企業(yè)。公司將利用青裸酒獨有的原料和青藏高原地域優(yōu)勢，把出口青裸酒做為一個全新的烈酒品類在全球主流市場推廣。天佑德在進軍甘肅市場時，有針對性的包裝以“天生為贏為主題的劃拳大賽，核心是將有機青裸的品質、西北人的精神和劃拳大賽的內涵串聯(lián)一起，意在將普通的渠道活動變得進攻性更強。在活動執(zhí)行上，加入講解大生為贏青裸品質、西北人精神和劃拳后喊出“天生為贏口號等環(huán)節(jié)，在傳播執(zhí)行上，與可以定向的網(wǎng)絡視頻媒體進行買斷定向甘肅流量的連續(xù)跟蹤宣傳，該營銷取得巨大成功。天佑德在營銷上實現(xiàn)了一次重要的突破，就是當一個新品牌進入到一個陌生的市場時，通過將渠道活動與品牌傳播整合，形成一種文化滲透和自有符號化的轉變,從活動主題到活動機制，從活動機制到傳播內容，從傳播內容到傳播手段，高度整合統(tǒng)一行動，讓市場中的其他競爭對手無法簡單超越或者復制。如今天佑德在線上、線下，整合營銷等渠道上遍地開花，在眾多市場營銷中脫穎而出。未來，公司將以“用心釀造美酒，建設美麗家園，實現(xiàn)美好人生為企業(yè)使命，堅持純糧釀造的原則，以市場為導向，以消費升級為契機，為消費者提供安全、優(yōu)質、高性價比的青裸酒產品，打造中國青裸酒第一品牌！錯誤!產品系列:天佑德人之德青棵酒青?；ブ?5度500ml白酒298.00天佑德家之德天佑德青裸酒43