絕對成交智慧心法課件

1、絕對成交智慧心法課件絕對成交智慧心法課件吳錦東 導(dǎo)師ITT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師百萬圓桌（MDRT）營銷顧問 企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作高級顧問高效團(tuán)隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師學(xué)習(xí)快車教育機(jī)構(gòu)首席講師火鳳凰教育機(jī)構(gòu)高級培訓(xùn)師成功服務(wù)過的企業(yè)有：修正藥業(yè)、中國人壽保險公司、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、大膳客餐飲管理、深圳白金茶都、深圳港順物流、廣州利康美容、中國郵政、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、康佳集體、易家地產(chǎn)、貝因美、微微新娘、喬頓服飾、百潤佳超市、浙江理工大學(xué)、溫州大等吳錦東 導(dǎo)師ITT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師先為成功者工作，再和成功者一起工作；再讓成功者為我工作。先為成功者工作，吳導(dǎo)應(yīng)邀請中國人壽安徽分公司業(yè)務(wù)啟動會

2、吳導(dǎo)應(yīng)邀請中國人壽安徽分公司業(yè)務(wù)啟動會絕對成交智慧心法課件導(dǎo)師風(fēng)格及特點(diǎn)理論系統(tǒng)，經(jīng)驗豐富，條理清晰，思路敏捷，幽默風(fēng)趣，系統(tǒng)的課程設(shè)計，以游戲為載體，通過互動體驗式，結(jié)合天體自然學(xué)，NLP心里學(xué)，能量心靈學(xué)等授課模式；5年的培訓(xùn)顧問和5年的企業(yè)管理生涯和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，上千場的培訓(xùn)課程。幫助多家企業(yè)找到了適合自己的與員工同利、同道、同心的系統(tǒng)運(yùn)作模式；快速成為行業(yè)里的領(lǐng)航者。聯(lián)系方式18666086976 聯(lián)系人：吳先生 白小姐 詳情請電話索取課程大綱或者電話咨詢、面談需求。導(dǎo)師風(fēng)格及特點(diǎn)銷售不好的兩大關(guān)鍵1、狀態(tài)不佳，意愿不夠：面無表情、眼睛發(fā)呆、沒精打采、語氣冷漠、精

3、神恍惚 反之：活力充沛、精神抖擻、自信快樂、魅力四射、 熱情奔放 狀態(tài)決定結(jié)果，一個有意愿走遠(yuǎn)的人才知 道自己能走多遠(yuǎn)2、方法和技巧不夠： 成功=意愿+方法和技巧銷售不好的兩大關(guān)鍵1、狀態(tài)不佳，意愿不夠：銷售人員常范的一些錯誤1、講話沒有條理，思路不清晰；2、顧客一句就一句，過分被動；3、話很多，使顧客麻木；（言多必有失）4、沒有建立信任意識；5、沒有感染力，建立不起客戶興趣；6、只知道說，不知道問客戶；7、不了解客戶需要就做趨勢推銷；8、過分熱情，急于求成；9、一開始就談價格；（價值還沒有塑造就談價格）銷售人員常范的一些錯誤1、講話沒有條理，思路不清晰；10、沒有理解客戶的真正意圖就介紹產(chǎn)品

4、；11、產(chǎn)品介紹時未能抓住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；12、不了解同類競爭產(chǎn)品；13、未及時抓住成交機(jī)會；14、不懂得運(yùn)用語言的藝術(shù)；15、不習(xí)慣用老客戶（或權(quán)威）見證；16、局限于討價還價；17、輕于讓步；18、-10、沒有理解客戶的真正意圖就介紹產(chǎn)品；研討主題銷售人員我最恐懼的是什么？回想一下比較深刻的被人成交過的情景？你曾經(jīng)遇到最難回答的拒絕理由？研討主題銷售人員我最恐懼的是什么？銷售業(yè)績的三要素1、好產(chǎn)品；2、客流量；（網(wǎng)絡(luò)、主動上門、流動性、轉(zhuǎn)介紹、資源整合、發(fā)傳單）3、成交率；銷售業(yè)績的三要素1、好產(chǎn)品； 零風(fēng)險成交法不讓對方承擔(dān)任何風(fēng)險；給客戶100%質(zhì)量安全保證，風(fēng)險互換承擔(dān)，做到100%

5、相信自己的產(chǎn)品，相信自己產(chǎn)品要相信自己的性別一樣相信。相信的本質(zhì)是信心的傳遞，是感情的轉(zhuǎn)移。 零風(fēng)險成交法不讓對方承擔(dān)任 客戶6個基本的反對意見1、太貴了；（別的地方更便宜）2、好不好；（不知道效果有沒有）3、不需要；（不感興趣）4、我沒有錢；（我沒有計劃，真的沒有預(yù)算）5、沒時間；（我太忙了改天再說）6、考慮一下；（需要商量一下，過段時間定） 客戶6個基本的反對意見1、太貴了；（別的地方更便 總結(jié)：客戶10大抗拒點(diǎn)1、匯總2、找出答案3、演練4、形成一個高手GPS系統(tǒng) 總結(jié)：客戶10大抗拒點(diǎn)1、匯總銷售與推銷的區(qū)別銷售與推銷的區(qū)別永遠(yuǎn)不要跟客人談價格，要談價值。避免談價格。客戶要什么比你有什

6、么更重要。永遠(yuǎn)不要跟客人談價格，要談價值。避免談價格。例：這個什么價格？先生/小姐，價格不重要，咱們可以坐下來了解一下，不耽誤太多時間，報名不報名沒有關(guān)系，我可以介紹一下我們學(xué)校的課程內(nèi)容？- 先生/小姐，假如沒有問題的話，請在這里確認(rèn)一下，-引導(dǎo)到前臺來辦一下手續(xù)。例：這個什么價格？ 相信=成交誰擁有客戶相信你的能力誰就會成交。 相信=成交唯有不可思議的目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果例2：太貴了成交法： 先生/小姐，您是愿意一次性投資到味，以后不用煩心了，還是象有些人一樣，開始希望少花點(diǎn)錢買個勉強(qiáng)在其他地方報名，結(jié)果后來學(xué)又沒有學(xué)會，麻煩事一大堆，沒有達(dá)到預(yù)期效果。 其實，省錢有時候是最貴的，因為一

7、開始沒有選好，還不如你一次性投資到味，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)一遍，我們這里還可以終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。唯有不可思議的目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果例2：太貴了成交法： 投資分解法 1、跟什么比？ 2、貴多少？ 3、能用多久？ 4、平均每年貴多少？ 5、平均每月貴多少？ 6、平均每天貴多少？ 那你愿不愿意在未來1年中，每天多投資XX元就可以獲得這么系統(tǒng)的，先進(jìn)的培訓(xùn)呢？例子：太貴了？投資分解法 1、跟什么比？例子：太貴了？對價格是一時的，對價值才是一世的！成交信號？（討論）對價格是一時的，對價值才是一世的！成交信號？（討論）四種成交信號的分類1、面部表情；2、動作信號；3、語言信號；4、進(jìn)程信號；四種成交信號的分類1、面部

8、表情；客戶心理變化過程1、引起注意；2、產(chǎn)生興趣；3、激發(fā)欲望；4、決定成交；客戶心理變化過程1、引起注意；“二選一成交法”例：“二選一成交法”例：“三選一”成交法 -富蘭克林成交法人們通常會選擇中檔“三選一”成交法 媽媽成交法先生/小姐，你還有什么問題嗎？（如果不出聲的話），我小時候聽媽媽說不出聲表示默認(rèn)，不凡你在這里確認(rèn)一下吧。（在這里辦一下手續(xù)吧）媽媽成交法先生/小姐，你還有什么問題嗎？（如果不出聲的話）， “類似情況成交法”例子：-答：你說的對，我以前也遇到類似這樣的問題，是因為他不了解-，所以-。講故事勝過于講道理。 “類似情況成交法”例子：- 小狗成交法例子：一只母狗兩個小狗的不同

9、價格。 小狗成交法例子：一只母狗兩個小狗 眼球經(jīng)濟(jì)-電梯原理1分鐘自我介紹，讓別人記住你。社會一定會淘汰一部分有學(xué)歷的人，但是一定不會淘汰有學(xué)習(xí)力的人。 眼球經(jīng)濟(jì)-電梯原理1分鐘自我介紹，讓別人稻勝和夫原理成就=能力熱情思維模式稻勝和夫原理成就=能力熱情思維模式 人脈=命脈你認(rèn)識的人 認(rèn)識你的人你想認(rèn)識的人 想認(rèn)識你的人 人脈=命脈你認(rèn)識“認(rèn)同-反問-說明-”成交法永遠(yuǎn)不要跟客戶爭吵，客戶舒服大于一切。 你說的我非常同意，你的意思是說只要把這個-送給你就能接受是嗎？好，那我跟我們領(lǐng)導(dǎo)說一下，假如沒有問題的話你是要一臺還是兩臺?！罢J(rèn)同-反問-說明-”成交法永遠(yuǎn)不要跟客戶客戶價值觀成交法1、成功型

10、的；2、模仿型的；3、生存型的；4、家庭型的；5、社會認(rèn)同型的；6、混合型的。例：腦百金處交的是？客戶價值觀成交法1、成功型的；贊美成交法人性弱點(diǎn)： 人一贊美，智商立刻降低。贊美成交法人性弱點(diǎn)：客戶在呼什么？討論客戶在呼什么？討論櫻桃樹成交法例子：兩老夫妻買別墅的故事。櫻桃樹成交法例子：兩老夫妻買別墅的故事。 堅持不懈成交法定律：在不要給客戶太大壓力情況下，可以大膽底開口要七次。 堅持不懈成交法定律：在不要給客戶太銷售的十大步驟1、充分的準(zhǔn)備；2、明確的目標(biāo)；3、建立信賴感；4、了解客戶需求和渴望；5、提供解決方案，并塑造價值；6、分析競爭對手；7、解除抗拒意見；8、催眠式銷售；9、要求做轉(zhuǎn)介

11、紹；10、服務(wù)。銷售的十大步驟1、充分的準(zhǔn)備；假如成交法假如-的話，你確認(rèn)嗎？生意有可能會被拒絕，心意永遠(yuǎn)不可能被拒絕。假如成交法假如-的話，你確認(rèn)嗎？“考慮一下”成交法框示原理：A：重新框示； B、預(yù)先框示?？紤]什么？還有嗎？還有嗎？-“考慮一下”成交法框示原理：A：重新框示； 投資不負(fù)責(zé)成交法你不懂得選擇， 不就是對自己投資不負(fù)責(zé)任嗎？ 投資不負(fù)責(zé)成交法你不懂得選擇，大膽開口成交法你今天或多或少支持一下吧。大膽開口成交法你今天或多或少支持一下吧。為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交法先生/小姐，這樣，我已經(jīng)不考慮利潤了，馬上打洋了，今天我們這個店離任務(wù)還差一臺，搶個市場，支持我一下。為了這個店的榮譽(yù)了。因為-所

12、以-為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交法先生/小姐，這樣，我已經(jīng)不考慮利潤了，馬上打不感興趣成交法 我當(dāng)然知道你不感興趣了，如果你有興趣早買了，同時我還知道你如果擁有一部時尚、功能齊全、品牌等有特別的興趣是嗎？不感興趣成交法 我當(dāng)然知道你不感興趣了，如果你有興趣早買了 銷售人員問問題的六種方式開放式問法？為什么要這樣？封閉式問法？你要幾臺選擇式問法？約束式問法？是的，是的，是的 -反問式問法？探索式問法？你的看法是- 銷售人員問問題的六種方式開放式問法？為什么要這樣？ 客戶心中永恒六大問？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情跟我有什么關(guān)系？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)

13、在要跟你買？ 因此在和客戶見面之前，自己必須把自己當(dāng)客戶，反復(fù)問自己這些問題，然后把這些問題都回答一遍，然后設(shè)計一套客戶會去買的最好答案。 客戶心中永恒六大問？1、你是誰？ 贊美成交法1、那很好，沒有關(guān)系，我同意；2、你提的這個問題很好，我怎么就沒有想到？3、你講的很有道理；4、我理解你的心情；5、我了解你的意思；6、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；7、感謝你的建議和意見；8、我尊重你的想法；9、我知道你提的都是為了我們好； 贊美成交法1、那很好，沒有關(guān)系，我同意；贊美的四句經(jīng)典話A、你真的不簡單；B、我很欣賞你；C、我很佩服你；D、你很特別；贊美的四句經(jīng)典話A、你真的不簡單；如何讓客人快速信賴你1、讓你自己

14、看起來像個專家；2、要有基本的商務(wù)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴；6、使用客戶見證；（名人、權(quán)威等見證）7、使用一大堆客戶名單做見證；8、熟人見證；9、良好的環(huán)境和氛圍。如何讓客人快速信賴你1、讓你自己看起來像個專家；解除抗拒的套路1、認(rèn)同客人的反對意見；2、耐心聽他的反對意見；（最好拿筆記錄）3、明確他的抗拒點(diǎn)，（完全明白他的抗拒點(diǎn)）4、辨別他的抗拒點(diǎn)是否真假；5、鎖定抗拒點(diǎn)；6、利用假設(shè)成交法取得客戶的承諾。7、再次框式，即再次確認(rèn)。8、以完全合理的解釋來解除抗拒點(diǎn)。解除抗拒的套路1、認(rèn)同客人的反對意見；客戶有可能問你任何問題，你不可以回答所有問題

15、，反而你可以問他所有問題，直到問出所有需求，讓客戶感到物超所值?？蛻粲锌赡軉柲闳魏螁栴}，你不可以回答所有問題，反而你可以問他樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。9月-229月-22Sunday, September 11, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。18:52:1318:52:1318:529/11/2022 6:52:13 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2218:52:1318:52Sep-2211-Sep-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。18:52:1318:52:1318:52Sunday, September 11, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。9月-229月-2218:52:1318:52:13September 11, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年9月11日6:52 下午9月-229月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。11 九月 20226:52:13 下午18:52:139月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。九月 226:52 下午9月-2218:52September 11, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/9/11 18:52:1318:52:1311 September 2022好的