如何培訓(xùn)進(jìn)口大眾銷售顧問（修改終稿）課件

1、大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)方案如何培訓(xùn)進(jìn)口大眾銷售顧問 目錄培訓(xùn)講師TTT訓(xùn)練訓(xùn)練課件：大眾品牌保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)講師TTT訓(xùn)練課程綱要一、準(zhǔn)確定位-培訓(xùn)師的角色-教導(dǎo)者二、內(nèi)容組織-需求調(diào)研與課程開發(fā)技巧-創(chuàng)新者三、行為實(shí)踐-現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)-管理者準(zhǔn)確定位-培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)對(duì)象-進(jìn)口大眾4S店銷售經(jīng)理及銷售顧問培訓(xùn)內(nèi)容-大眾品牌保險(xiǎn)的內(nèi)涵及銷售技巧一、準(zhǔn)確定位：二、內(nèi)容組織：需求調(diào)研與課程開發(fā)技巧 培訓(xùn)工作流程診斷培訓(xùn)處方復(fù)查診斷模式效果評(píng)估培訓(xùn)實(shí)施課程設(shè)計(jì)計(jì)劃制訂需求分析系統(tǒng)模式 關(guān)注講授內(nèi)容的五個(gè)點(diǎn)抓住問題點(diǎn)把握關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)掘價(jià)值點(diǎn)制造興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)切入點(diǎn)核心內(nèi)容輔助內(nèi)容明線暗線 的作用提示：利

2、于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺感知功能三、行為實(shí)踐：現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn) 怯場(chǎng)：壓 力 轉(zhuǎn) 換 法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神 上場(chǎng)與下場(chǎng) 空臺(tái)登場(chǎng) 靜場(chǎng)起音上場(chǎng) 從容不迫 啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下 場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù) 氣氛營(yíng)造：平等 溝通分享：互動(dòng) 點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值 改善指導(dǎo)：實(shí)踐 故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際；3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)；3、及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。 尋找故事與學(xué)

3、員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)過渡 游戲活動(dòng)的應(yīng)用方法1、必須是全體學(xué)員參與；2、活動(dòng)量不宜過大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、觀察學(xué)員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員是否切實(shí)遵守規(guī)則。 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計(jì)把握進(jìn)程鼓勵(lì)分享 數(shù)據(jù)或數(shù)字的應(yīng)用方法類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營(yíng)業(yè)、市場(chǎng)分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接將特殊賦予普遍價(jià)值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義 預(yù)設(shè)問題的應(yīng)用問

4、題設(shè)計(jì)要點(diǎn)關(guān)注學(xué)員反應(yīng)1、問題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單；2、問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解；3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對(duì)問題的理解；2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)；3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導(dǎo)、限制發(fā)問技巧 一般 封閉 特定 開放1212 點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說教我們應(yīng)該？我告訴大家？我認(rèn)為？忌：結(jié)論性斷語如果？是否？還可能是？宜：引導(dǎo)性問題 有效收結(jié)及其注意事項(xiàng)余韻展望總結(jié)呼應(yīng)要求選擇希望五種屏棄的結(jié)尾無力淡出將結(jié)不結(jié)文不對(duì)題突然停止驟然變調(diào)非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)對(duì)學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬

5、杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會(huì)、虛心請(qǐng)教關(guān)于課堂掌控 吸引學(xué)員的方法 給大家一些東西看請(qǐng)大家回答一個(gè)問題請(qǐng)大家說說新想法征詢大家的需求請(qǐng)大家來讀一下大家猜猜看讓我們娛樂一下我們一起做個(gè)游戲給良好表現(xiàn)一個(gè)鼓勵(lì) 語言的六大要素音量語速語調(diào)語詞重心停頓你真是我的好朋友我從未說過他欺騙她天下大事必作于細(xì)天下難事必作于易小結(jié)：實(shí)戰(zhàn)演練訓(xùn)練課件：大眾品牌保險(xiǎn)銷售技巧大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)方案培訓(xùn)品牌保險(xiǎn)銷售技巧 大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)方案 通過介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，是每一個(gè)銷售顧問所面臨的現(xiàn)實(shí)。要贏得顧客，一個(gè)關(guān)鍵的因素是您是否掌握了專業(yè)的銷售

6、表達(dá)技巧。 目錄一、品牌保險(xiǎn)銷售工作的步驟與流程二、品牌保險(xiǎn)專業(yè)銷售技巧三、品牌保險(xiǎn)銷售問題和疑難四、品牌車險(xiǎn)知識(shí)“白話”五、品牌保險(xiǎn)常用話術(shù)一、品牌保險(xiǎn)銷售工作的步驟與流程第一節(jié)、決定成功銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)方面第二節(jié)、傳統(tǒng)銷售流程與車行銷售保險(xiǎn)流程第三節(jié)、新的銷售環(huán)境第四節(jié)、以客戶為中心的銷售 第一節(jié) 決定成功銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)方面1、態(tài)度2、知識(shí)3、技巧傳統(tǒng)銷售流程第二節(jié) 傳統(tǒng)銷售保險(xiǎn)流程與車行銷售保險(xiǎn)流程車行銷售保險(xiǎn)流程與傳統(tǒng)銷售保險(xiǎn)的差別1.直接面對(duì)需求客戶，省略前期準(zhǔn)備工作2.對(duì)銷售顧問的信任已初步建立3.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的不完善4.以客戶銷售為中心5.物超所值、方便快捷、滿意而歸第三

7、節(jié) 新的銷售環(huán)境1.客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多2.購(gòu)買人變得日益專業(yè)化3.參與購(gòu)買決策的人較多傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境與新的營(yíng)銷環(huán)境的對(duì)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境：客戶選擇的機(jī)會(huì)較少參與決策的人較少信息收集時(shí)間較少面對(duì)客戶，兩人之間的溝通以產(chǎn)品為中心新的營(yíng)銷環(huán)境：客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多參與決策的人較多信息收集時(shí)間較長(zhǎng)面對(duì)多人的溝通以客戶為中心第四節(jié) 以客戶為中心的銷售流程1.沒有產(chǎn)生購(gòu)買興趣2.產(chǎn)生購(gòu)買意向3.決定購(gòu)買4.選擇階段5.實(shí)施購(gòu)買6.購(gòu)買后的感受二 品牌保險(xiǎn)專業(yè)銷售技巧第一節(jié)、品牌保險(xiǎn)銷售表達(dá)的目的第二節(jié)、專業(yè)的形象第三節(jié)、如何克服緊張情緒第四節(jié)、聲音的控制第五節(jié)、有效的開場(chǎng)白第六節(jié)、表達(dá)中的肢體語言的運(yùn)

8、用第一節(jié) 品牌保險(xiǎn)銷售表達(dá)的目的樹立大眾汽車保險(xiǎn)服務(wù)形象推銷大眾汽車保險(xiǎn)套餐第二節(jié) 專業(yè)的形象1.具有專業(yè)演講形象的技巧在演講在表達(dá)過程中一定不要看著電腦，而要看著下面的聽眾。在表達(dá)的時(shí)候不要站在原地不動(dòng)，盡可能地去接近你的客戶，走向你的客戶。有一些開放式的動(dòng)作。演講的時(shí)候聲音一定要盡可能地大。第二節(jié) 專業(yè)的形象表情手勢(shì)衣著語氣聲音微笑、友好的面部表情不斷地用眼神與客戶相互交流在腰部以上做手勢(shì)根據(jù)人數(shù)多少來張開雙臂的幅度，手掌向上暖色調(diào)、顏色對(duì)比不易過于鮮明真實(shí)、誠(chéng)懇，有很強(qiáng)說服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯講普通話表達(dá)自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大些，存滿自信專業(yè)形象所具備的特征

9、第三節(jié) 如何克服緊張情緒讓你感到緊張的原因減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法選擇一個(gè)適合的場(chǎng)所熟悉保險(xiǎn)公司熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品熟悉保險(xiǎn)服務(wù)自我激勵(lì)第四節(jié) 聲音的控制 任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話。 運(yùn)用高興、愉快的聲音 盡可能地使用普通話 語速盡可能地要慢一些 聲音要足夠大 第五節(jié) 有效的開場(chǎng)白對(duì)所有的聽眾表示歡迎自我介紹簡(jiǎn)明扼要地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣第六節(jié) 表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用面部表情手勢(shì)移動(dòng)姿勢(shì)三 品牌保險(xiǎn)銷售問題和疑

10、難第一節(jié)、如何有效地提問第二節(jié)、疑難情況的處理第一節(jié) 如何有效地提問問題一定要非常簡(jiǎn)單明了對(duì)聽眾的回答給予肯定在提問的過程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一定的肢體語言提問的4個(gè)步驟：1.提出你的問題2.用你的肢體語言巡視四周，看有沒有人愿意回答3.有人回答問題4.沒有人回答你的問題第一節(jié) 如何有效地提問 在銷售表達(dá)的過程中可能會(huì)遇到刁難的人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人在決策時(shí)，往往是在很多保險(xiǎn)公司中選擇一個(gè)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品去購(gòu)買，可能有的人喜歡你的產(chǎn)品，有的人卻喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在整個(gè)表達(dá)的過程中，有可能會(huì)遇到以下三類比較難處理的人：長(zhǎng)頸鹿型的聽眾刺猬型的聽眾猴子型的聽眾第二節(jié) 疑難情況的處理四 品牌車險(xiǎn)知識(shí)“白話”第一節(jié)、

11、保險(xiǎn)銷售說明性的表達(dá)第二節(jié)、保險(xiǎn)銷售說服性的表達(dá)第三節(jié)、車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”第一節(jié) 保險(xiǎn)銷售說明性的表達(dá)說明性表達(dá)的結(jié)構(gòu)種不同的表達(dá)方式第二節(jié) 保險(xiǎn)銷售說服性的表達(dá)1.利益就是給客戶帶來的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障2.作用就是保險(xiǎn)在生活中給客戶帶來的服務(wù)文本1、車險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)介機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)強(qiáng)制保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任保險(xiǎn)附加險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛損失保險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話” 1、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)2、自燃損失險(xiǎn)3、車身劃痕損失險(xiǎn)4、車輛停駛損失險(xiǎn)5、救助特約險(xiǎn)6、可選免賠特約7、新增設(shè)備損失險(xiǎn)8、發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)9、 隨車行李物品損失險(xiǎn)10、附加機(jī)動(dòng)車出境險(xiǎn)11、附加車輪單

12、獨(dú)損壞險(xiǎn)12、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)附加險(xiǎn) 共24個(gè) 第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”13、機(jī)動(dòng)車輛污染責(zé)任險(xiǎn)14、交通事故精神損害15、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)16、教練車附加險(xiǎn)17、起重裝卸挖掘損失18、固定機(jī)具設(shè)備損失19、火災(zāi)爆炸損失險(xiǎn)20、零配件更換特約21、整車更換特約22、代步車費(fèi)用特約23：指定專修廠特約險(xiǎn)24.法律費(fèi)用特約險(xiǎn) 在中華人民共和國(guó)境內(nèi)（不含港、澳、臺(tái)地區(qū)），被保險(xiǎn)人在使用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財(cái)產(chǎn)損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人按照交強(qiáng)險(xiǎn)合同的約定對(duì)每次事故在賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。 強(qiáng)制保險(xiǎn) - 保險(xiǎn)責(zé)任交強(qiáng)險(xiǎn)的作用和保險(xiǎn)限額第三節(jié) 車險(xiǎn)

13、險(xiǎn)種“白話” 強(qiáng)制保險(xiǎn)賠償限額：（一）死亡傷殘賠償限額為110000元；（二）醫(yī)療費(fèi)用賠償限額為10000元；（三）財(cái)產(chǎn)損失賠償限額為2000元；（四）被保險(xiǎn)人無責(zé)任時(shí)，無責(zé)任死亡傷殘賠償限額為11000元；無責(zé)任醫(yī)療費(fèi)用賠償限額為1000元；無責(zé)任財(cái)產(chǎn)損失賠償限額為100元。問題：假如發(fā)生一起大事故，造成三者人員傷亡，你估計(jì)需要多少錢賠償？第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”保險(xiǎn)責(zé)任： 被保險(xiǎn)人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU(xiǎn)機(jī)動(dòng)車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人依照本保險(xiǎn)合同的約定，對(duì)于超過機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以

14、上的部分負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)金額：5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬 商業(yè)保險(xiǎn) -第三者責(zé)任保險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)保額不足通過三者險(xiǎn)補(bǔ)充第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話” 車輛損失保險(xiǎn) -家庭自用汽車損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任1、碰撞、傾覆、墜落； 2、火災(zāi)、爆炸； 3、外界物體墜落、倒塌； 4、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)； 5、雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯； 6、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；7、載運(yùn)保險(xiǎn)車輛的渡船遭受自然災(zāi)害（只限于駕駛?cè)穗S船的情形）車輛損失施救費(fèi)用 根據(jù)當(dāng)?shù)刈匀粸?zāi)害，為客戶說明保險(xiǎn)責(zé)任第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”車輛損失保險(xiǎn) -家庭自用汽車損失險(xiǎn)賠償處理 按責(zé)賠償 責(zé)任比例確定 免賠比例 全責(zé) 100% 15%

15、主責(zé) 70% 10% 等責(zé) 50% 8% 次責(zé) 30% 5% 如何解釋不及免陪險(xiǎn)？第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話” （一） 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車被盜竊、搶劫、搶奪，經(jīng)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失； （二） 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車全車被盜竊、搶劫、搶奪后，受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用； （三） 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用。 -保險(xiǎn)責(zé)任機(jī)動(dòng)車盜搶保險(xiǎn)問題：如何說服客戶投保盜搶險(xiǎn)？如果車牌被盜是否賠償？第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任： 保險(xiǎn)車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由

16、被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。 責(zé)任限額： 駕駛?cè)嗣看问鹿守?zé)任限額和乘客每次事故每人責(zé)任限額由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)協(xié)商確定。保險(xiǎn)金額：1-5萬每座交納少量的保費(fèi)，給予乘駕人員安全保險(xiǎn)保障第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話” 商業(yè)保險(xiǎn) - 附加險(xiǎn) 在投保了相應(yīng)主險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，方可投保下列附加險(xiǎn)： 1、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 2、自燃損失險(xiǎn) 3、車身劃痕損失險(xiǎn) 4、發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn) 5、代步車費(fèi)用特約險(xiǎn) 6、不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 7、整車更換特約 8、法律救援險(xiǎn) 第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任： 保險(xiǎn)車輛風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎 投保方式： 投保人與保險(xiǎn)人可協(xié)商選擇按進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)玻璃投保。保

17、險(xiǎn)人根據(jù)協(xié)商選擇的投保方式承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。附加險(xiǎn)第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”自燃損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任：因電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及所載貨物自身原因起火燃燒造成保險(xiǎn)車輛的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。附加險(xiǎn)第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”車身劃痕損失險(xiǎn)本公司適用對(duì)象：3年以內(nèi)、9座以下家庭自用或非營(yíng)業(yè)客車保險(xiǎn)責(zé)任：無明顯碰撞痕跡的損失保險(xiǎn)金額：2000、5000元賠償處理：15免賠率 累計(jì)賠償達(dá)保額責(zé)任終止第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”附加險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任:投保了本附加險(xiǎn)的被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在使用過程中，因下列原因?qū)е掳l(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水而造成發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損毀，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償：（一）被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在積水路面涉水行駛；（二）被保

18、險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在水中啟動(dòng)；（三）發(fā)生上述保險(xiǎn)事故時(shí)被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藢?duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車采取施救、保護(hù)措施所支出的合理費(fèi)用。附加險(xiǎn)第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”代步車費(fèi)用特約險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任：投保人在投保時(shí)應(yīng)在下列兩項(xiàng)中選擇一項(xiàng)，保險(xiǎn)車輛在使用過程中發(fā)生該項(xiàng)列明的情形時(shí)，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)合同約定承擔(dān)賠償被保險(xiǎn)人需要租用代步車發(fā)生的費(fèi)用。（一）保險(xiǎn)車輛因發(fā)生車輛損失險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故，造成保險(xiǎn)車輛損毀。（二）保險(xiǎn)車輛全車被盜竊、搶劫、搶奪。附加險(xiǎn)第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”不計(jì)免賠特約險(xiǎn)針對(duì)險(xiǎn)種：車損險(xiǎn)、三者險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、 盜搶險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)除外責(zé)任：無法找到第三方，絕對(duì)免賠30%。第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”附加險(xiǎn)整車

19、更換特約險(xiǎn)適用范圍本特約條款適用于已投保了機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)的家庭自用或非營(yíng)業(yè)用、核定座位在9座以下的客車，且機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)應(yīng)滿足以下條件：1.保險(xiǎn)金額按照新車購(gòu)置價(jià)確定；2.保險(xiǎn)期間屆滿之日在保險(xiǎn)車輛初次登記之日起36個(gè)月之內(nèi)。第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”附加險(xiǎn)法律費(fèi)用特約險(xiǎn) 保險(xiǎn)期間內(nèi)，經(jīng)保險(xiǎn)人事先書面同意，被保險(xiǎn)人因發(fā)生第三者責(zé)任保險(xiǎn)或車上人員責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故給第三者或車上人員造成損害而被提起仲裁或訴訟的，對(duì)應(yīng)由被保險(xiǎn)人支付的仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他費(fèi)用，保險(xiǎn)人在本特約條款的每次事故責(zé)任限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。每次事故責(zé)任限額由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)按1萬元、2萬元、5萬元的檔次協(xié)商確

20、定。第三節(jié) 車險(xiǎn)險(xiǎn)種“白話”附加險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)暢享大地.全險(xiǎn)種范圍交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn)車損險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)代步車費(fèi)用特約險(xiǎn)不計(jì)免賠責(zé)任險(xiǎn)整車更換特約法律救助險(xiǎn)注意:代收代繳車船稅增值服務(wù)項(xiàng)目全國(guó)通賠理賠案件外網(wǎng)查詢零單證短信通知經(jīng)銷商大案預(yù)賠代為求償?shù)缆肥┚瓤蛻舳绦盘崾痉?wù)上門收單服務(wù)上門開鎖服務(wù)代辦年檢免費(fèi)安全檢測(cè)五 品牌保險(xiǎn)常用話術(shù) 話術(shù)的范本有兩大目的，一是讓我們銷售顧問的各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟更加有邏輯性，二是對(duì)處于初學(xué)階段的銷售顧問，在溝通當(dāng)中的表達(dá)設(shè)定基本柜架，給予一定的引導(dǎo)。銷售話術(shù)的一般流程1、開場(chǎng)白： 稱呼語、表明身份及意圖，引起話題。

21、2、產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)介紹。 根據(jù)不同地區(qū)不同對(duì)象， 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。3、報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)系統(tǒng)的操作及報(bào)價(jià)要求，避免重復(fù)報(bào)價(jià)。4、促成：讓客戶明確表達(dá)購(gòu)買意愿。5、登記信息： 填寫投保單。6、核保確認(rèn)： 明確投遞、付款的方式及要求。五 品牌保險(xiǎn)常用話術(shù)前期車輛銷售溝通完成，與客戶較為熟悉，建立信任感銷售顧問：您好，X先生/小姐。您的車輛手續(xù)正在辦理中，您的新車是要先上保險(xiǎn)才能辦理牌照的，我公司現(xiàn)正與中國(guó)大地保險(xiǎn)公司開展戰(zhàn)略合作，為您這樣高端客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，在這段時(shí)間我向您介紹一下大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)方案，供您參考?？蛻簦汉玫模艺肓私庖幌卤ｋU(xiǎn)的事。開場(chǎng)白： 產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)介紹：保險(xiǎn)專員：

22、這是為您愛車設(shè)計(jì)的大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)方案，幫您介紹一下相關(guān)險(xiǎn)種和增值服務(wù)客戶：好的保險(xiǎn)專員： 這邊友情提醒一下您，如果要投保商業(yè)險(xiǎn)，必須先投保交強(qiáng)險(xiǎn)。商業(yè)險(xiǎn)部分我建議您投保，您看可以嗎？客戶：好的保險(xiǎn)專員：那車損按照XX萬給您投保，三者險(xiǎn)您是打算投保20萬還是30萬呢？客戶：產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)介紹：如有開展相關(guān)活動(dòng)保險(xiǎn)專員：本月大眾4S店與我公司開展XX活動(dòng)，凡辦理大地保險(xiǎn)全車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只需交納保費(fèi)50元，即可獲得4S店贈(zèng)送的交強(qiáng)險(xiǎn)。客戶：太好了。 報(bào)價(jià)：介紹完產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)，積極促成客戶：三個(gè)保險(xiǎn)方案，各需要交納多少保費(fèi)？保險(xiǎn)專員：需要交納保險(xiǎn)費(fèi)，我建議您選擇方案C，為您的新車做一個(gè)較全面的保障

23、.保險(xiǎn)專員：您今年的交強(qiáng)險(xiǎn)是元，商業(yè)險(xiǎn)部分：車損給您按照xx萬，三者xx萬，xx險(xiǎn)種，保費(fèi)一共是元，因此總保費(fèi)為元。您看沒問題的話我現(xiàn)在就幫您辦理了吧？客戶：好的?？蛻簦何医裉爝€想去車管所上戶，辦理保險(xiǎn)快嗎？保險(xiǎn)專員：X先生/小姐，我們有專門的大眾品牌保險(xiǎn)駐店銷售經(jīng)理 ，為您辦理保險(xiǎn)，請(qǐng)您在這里稍事休息，我們很快為您辦理好，這是我們大眾品牌保險(xiǎn)服務(wù)宣傳頁(yè)，您可以了解一下相關(guān)服務(wù)客戶：我今天想把所有手續(xù)和保險(xiǎn)辦理完，明天一早去上戶。保險(xiǎn)專員：X先生/小姐，請(qǐng)您在投保單上確認(rèn)您的信息和保險(xiǎn)險(xiǎn)種，在左下方被保險(xiǎn)人簽字處簽字，大眾品牌保險(xiǎn)銷售經(jīng)理為您辦理保險(xiǎn)，請(qǐng)您在這里稍事休息，大概需要10分鐘左右為您辦理好 促成、登錄信息：異議處理：客戶對(duì)大眾汽車品牌保險(xiǎn)服務(wù)不了解客戶：我聽朋友說保險(xiǎn)理賠很麻煩，你所說的大眾