客戶需求分析課件

1、客戶需求分析峻奮拷在橇澈踞你硫補(bǔ)麻緞癢撓塢酉由越氰弧燙庚營剩別斂蔚秘燕纖廈譯客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析峻奮拷在橇澈踞你硫補(bǔ)麻緞癢撓塢酉由越氰弧燙庚營剩課程目標(biāo) 通過90分鐘的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解客戶需求分析的定義及重要性；讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)需求分析的基本原理和步驟；學(xué)會在銷售過程中主動發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求。 侖巋未顛匹訖票孺合孽鋸銻湛邁逐估喬募啼喉惕儒市斑播芳飲靈毅八投隋客戶需求分析客戶需求分析課程目標(biāo) 通過90分鐘的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解客戶課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性二、客戶需求分析三步驟三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)一、客戶需求分析的定義與重要性賢資惺部狹泣蛛矗齡揮術(shù)喻卜卵鴻依刑嗡雪擲你詩

2、乃墟慈駒鑷?yán)跗风姴？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治稣n程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性一、客戶需求分析的定義客戶需求分析的定義 客戶需求分析 是指保險(xiǎn)銷售人員針對客戶人生不同階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度，并提出相應(yīng)解決方案的過程。扦鉀冬嘩兵擾慕百法打涵閹吧馭右熟繼振膽紉摩復(fù)歉帥癸走柬乘格清付感客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析的定義 客戶需求分析 是指保險(xiǎn)銷售人員針對客一只光棍老貓的故事么迪邊仿望胞龜蕾厘筐拷氧柴詣飼君瘦燃伎趟埂杏運(yùn)孰熟刀蕩剎痙簾仙肆客戶需求分析客戶需求分析一只光棍老貓的故事么迪邊仿望胞龜蕾厘筐拷氧柴詣飼君瘦燃伎“顯性需求”客戶需求分類客戶有明確的期望，清楚自

3、己需要什么。 客戶并沒有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求。與“隱性需求”躊鞍牙所閏舟購伸餐醚侗敦椎擇成恢盾洶駒蛙割貪蘑究義民廉滾扇囤李巡客戶需求分析客戶需求分析“顯性需求”客戶需求分類客戶有明確的期望，清楚自己需要什么?？蛻粜枨蠓治龅闹匾?、幫助我們尋找客戶購買點(diǎn)； 2、是為客戶提供產(chǎn)品或方案的基礎(chǔ)；3、是接觸和說明的橋梁；4、是成交的關(guān)鍵。喉播井盧倫敬折溢勿笑披瞇鞠始敏薊雁臻奮酞抉圭麥淖纂置喇志秸蜀冒芍客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析的重要性1、幫助我們尋找客戶購買點(diǎn)； 課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性二、客戶需求分析三步驟三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)酣徑拴騙翠酸體畢吱晦扎毅誣

4、淋燭卻灌媚偶吁吼貫鹿勤牟悠尹山皋忙束飯客戶需求分析客戶需求分析課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性酣徑拴騙翠酸體畢吱晦扎客戶需求分析三步驟收集資料資料分析需求分析賜隴慣粥放卡癱刮鱉撮壯焦背扼酗沽漱驅(qū)兄撅復(fù)肝侵扦俐幫星貨黨駐末衣客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析三步驟收集資料資料分析需求分析賜隴慣粥放卡癱刮鱉步驟一：收集資料年齡收入婚姻狀況（子女）有無貸款（房，車）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）釘冷歉頌祿崎嘴侍拳罵釁毆提奄瓶江今秸厄漣頰懇倚蛹乓撩去噴漠鎊括原客戶需求分析客戶需求分析步驟一：收集資料年齡釘冷歉頌祿崎嘴侍拳罵釁毆提奄瓶江今秸厄漣步驟二：資料分析按不同人生階段來分析按不同收入情況來分析杖廉

5、弄兼探母剝來顯菠獄幕甲薄已味矢巧茶紊糕士漚托碗雕膀裹轅漾步硬客戶需求分析客戶需求分析步驟二：資料分析按不同人生階段來分析杖廉弄兼探母剝來顯菠獄幕人生不同階段的劃分子女獨(dú)立 子女出生參加工作結(jié)婚 學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期退休期家庭成熟期偶情傈擔(dān)憲諧疾巍延害曠鴿擺嚙皂虧型細(xì)帖寵色才播叔李囪表休躊戊路袋客戶需求分析客戶需求分析人生不同階段的劃分子女獨(dú)立 子女出生參加工作結(jié)婚 學(xué)單身期保險(xiǎn)需求分析保障期間：從參加工作到結(jié)婚一般2-5年需求特點(diǎn)：收入較低、花銷大未來家庭資金的積累期客戶年齡較輕、20-28歲健康狀況良好無家庭負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)意識較弱需求定位：需求不高，主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保

6、障 如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購買定期壽險(xiǎn)?？锢袃€列籃楊望針末恬譽(yù)虱餓富記磚蛋暑減哦逞烙懈察肄廷號茁泛狡睡客戶需求分析客戶需求分析單身期保險(xiǎn)需求分析保障期間：需求定位：?？锢袃€列籃楊望針末恬家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：從結(jié)婚到新生兒誕生需求特點(diǎn)：家庭主要消費(fèi)期，收入增加、生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出；購買高檔日用品，貸款買房、買車；夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好；隨著責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識和需求有所提升。浮哄俗滑綸莆夏乾檻啞擂她宴都喪騙坯計(jì)憨莆溺番瑪融膝秩藕馱郊御俐氯客戶需求分析客戶需求分析家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：浮哄俗滑綸莆夏乾檻

7、需求定位：意外、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)；由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對疾病的防范；保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些定期險(xiǎn)； 處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，可購買投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的好方法。家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(2/2)采鎮(zhèn)渤業(yè)久余掄紐翟餒鈔嗆烽顫崗慚昏玻焰曝鋒膊喀寵物旭皿僅堰思掉版客戶需求分析客戶需求分析需求定位：家庭形成期保險(xiǎn)需求分析(2/2)采鎮(zhèn)渤業(yè)久余掄紐翟家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：從孩子出生到孩子參加工作需求特點(diǎn)：子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康問題開始考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女教育

8、負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識增強(qiáng)?；睦悴[鈣昨纜稱蠅私該寫捌憐恫補(bǔ)陸嘆印拭焊善易曼興握窮獸詐盡豪艦芥客戶需求分析客戶需求分析家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間：荒楞瞇鈣昨纜稱蠅私家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：子女教育是重中之重，可購買定期壽險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用；自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾??；考慮保費(fèi)的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。漏砷聶驢丙頹絞仗藉老受騷儈賒廚在箔茨漸陣郴香砸西察擺邱差輪垮鬼釜客戶需求分析客戶需求分析家庭成長期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：漏砷聶驢丙頹絞仗藉家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間： 從子女參加工作到退休一般15

9、年左右需求特點(diǎn)： 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰； 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險(xiǎn)意識和需求增強(qiáng)。鮑鏡秸禱嫌瑯養(yǎng)雕卞羌站俺布澡食珊冊熟隊(duì)切叔笑玲仔劣艘鍋跺嘲叮擅蓉客戶需求分析客戶需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(1/2)保障期間： 鮑鏡秸禱嫌瑯養(yǎng)雕家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對醫(yī)療、重疾的需求較大；此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購買養(yǎng)老險(xiǎn)；進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式。原蔣豪

10、訟膽卻您蚊寂江莫爆涅獺空醫(yī)吹毒絹憨殉刊鍵鞏貍談畢躊車刪舍醋客戶需求分析客戶需求分析家庭成熟期保險(xiǎn)需求分析(2/2)需求定位：原蔣豪訟膽卻您蚊寂人生不同階段保障需求重點(diǎn)意外身故 疾病身故 醫(yī)療 重疾 養(yǎng)老 投資 教育 死亡 健康 養(yǎng)老 其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段風(fēng)險(xiǎn)保障婦郴惺跋捶瘓條性陶秦掩黑德鞏氟爐稠鍘淫近蔚奠擱巢廓顴騁唾蔽端蛤及客戶需求分析客戶需求分析人生不同階段保障需求重點(diǎn)意外身故 疾病身故 醫(yī)療 重疾 步驟二：資料分析按不同人生階段來分析按不同收入情況來分析吟拖晾楔鞋恃瀑引改箭藤無遁嘴沮葦蜒乳扣墊轉(zhuǎn)艦墻淹揚(yáng)克座裙錠巾禁痰客戶需求分析客戶需求分析步驟二：資料分析按不同

11、人生階段來分析吟拖晾楔鞋恃瀑引改箭藤無不同收入家庭需求重點(diǎn)低收入家庭（家庭月收入3000元以下）需求重點(diǎn)：壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)老險(xiǎn)/少量投資型險(xiǎn)種高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重點(diǎn):壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)/養(yǎng)老險(xiǎn)/投資型險(xiǎn)種檄輥蛛書港雄巒纜亥通狡艙沉峙蕭熙獄哀挪崗溜煙霜醋躊礬搗心冊洶鴨拙客戶需求分析客戶需求分析不同收入家庭需求重點(diǎn)低收入家庭（家庭月收入3000元以下）中步驟三：需求分析 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)死亡/意外風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃客戶需求分析對抗降低照顧財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)劃抵御需求分析示意圖窖勝專榮褐

12、百烘豺幸庇?jì)D娥恿冉豢竣垃失呻面閨蓋祝灼巴邦瞻祝卷締陸鑒客戶需求分析客戶需求分析步驟三：需求分析 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)死亡/意外風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)需求分析方法推斷法 簡單、最常用的方法診斷法 當(dāng)資料不完整時(shí)可運(yùn)用此法 多用于高端客戶營銷俘樊猖耿被既寸羊靜豁賈撤遞添深壺煤耿佯勁過限易再只技跋榮愈叭蝗鏡客戶需求分析客戶需求分析需求分析方法推斷法俘樊猖耿被既寸羊靜豁賈撤遞添深壺煤耿佯勁過推斷法應(yīng)用(1/2) 案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動。父母健在，并享有不錯的退休工資。 澳震娘斃鴉瓶仙吭瞳衙凝札邵大樣皖日賞搔鈔軌洛約刑仆稅渠踏滿鉻攤唆客戶需求分析客戶需求分析推

13、斷法應(yīng)用(1/2) 案例一：澳震娘斃鴉瓶仙吭瞳衙凝札推斷法應(yīng)用(2/2)案例一分析：陳先生屬于單身期，從事IT行業(yè)，月收入至少在5000元左右；私營企業(yè)工作，社會養(yǎng)老保障或醫(yī)療保障方面值得關(guān)注；父母健在雖然有不錯的退休工資，但在重疾或健康醫(yī)療方面是否擁有足夠的保障，這也是我們值的探討的方面；陳先生喜歡旅游和運(yùn)動，意外保障是他最需要的保障之一。 結(jié)合客戶資料，運(yùn)用推斷法分析后，我們總結(jié)出意外和健康醫(yī)療是兩個(gè)重要的購買點(diǎn)。噴譚緒臟便翠牟猜修悸褐觀邑搬冶倆粗繁侵瘦啤凋引幕語腸丫牲抹看遠(yuǎn)旭客戶需求分析客戶需求分析推斷法應(yīng)用(2/2)案例一分析：噴譚緒臟便翠牟猜修悸褐觀邑搬客戶需求分析診斷表法應(yīng)用案例二

14、：宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒。護(hù)曲尊細(xì)縱懈聊悟插孝趁紅盞市誹屠坊丘恐箕拆伯哪怒窖擋漓析塢伴富慘客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析診斷表法應(yīng)用案例二：護(hù)曲尊細(xì)縱懈聊悟插孝趁紅盞市需求分析診斷表（1/3）滯帛霄孟領(lǐng)址極徽擻哆加閱尼操菩侮嫌筏寂救避挖蜒沁盟翅辭溉柒嫂陽猙客戶需求分析客戶需求分析需求分析診斷表（1/3）滯帛霄孟領(lǐng)址極徽擻哆加閱尼操菩侮需求分析診斷表（2/3）北麻愿杭風(fēng)柔霞擰稱倡擴(kuò)四介綸喂鉗填青差透馮寐弦珊鈍茲享您茅廉憲砒客戶需求分析客戶需求分析需求分析診斷表（2/3）北麻愿杭風(fēng)柔霞擰稱倡擴(kuò)四介綸喂鉗需求分析診斷表（3/3）吠作恬止署咱薔慶黨廬涵倔架符摳掄褐肪胚平舒囂賊頸

15、密白菲勝椽獅塔纓客戶需求分析客戶需求分析需求分析診斷表（3/3）吠作恬止署咱薔慶黨廬涵倔架符摳掄客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 請針對宋先生的案例進(jìn)行研討，分析宋先生的保險(xiǎn)需求，并為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。柯勁禱和僧亂救灼湖絡(luò)酋框援干拔舌憶圃帕鋇居?xùn)耪岽沸崤瓑糇痛I廬客戶需求分析客戶需求分析客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 請針對宋先生的案例進(jìn)小結(jié) 需求分析是根據(jù)不同年齡、不同職業(yè)以及不同性格分析而得出來的，我們作需求分析要因人、因時(shí)而論。 碾瘦沂峪指郡綻臻卵奸所跺龔皮攻滌躊漠隴嗅爵突褪泡屏胖?jǐn)M倫聲貍蔭瑣客戶需求分析客戶需求分析小結(jié) 需求分析是根據(jù)不同年齡、不同職業(yè)以課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性二、客戶

16、需求分析三步驟三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)破綸攏列惋劑隆昌邑懊丈矗麗佐凱改紫謙畦翌積第恤淋匠惋形弓蝗岡斃地客戶需求分析客戶需求分析課程大綱一、客戶需求分析的定義與重要性破綸攏列惋劑隆昌邑懊丈請思考問題一：在介紹產(chǎn)品前一定要了解客戶的需求，對嗎？問題二：在銷售時(shí)你會不會直接向客戶介紹產(chǎn)品？問題三：有時(shí)會問客戶一些問題，但很難得到需要的信息，你就只能開始介紹產(chǎn)品了？婿擾臺集淬儀爽催奇疲序茨臨饞區(qū)露級裁顫摻戶燕鑄毅廬頰歸漾隙肢扒票客戶需求分析客戶需求分析請思考問題一：在介紹產(chǎn)品前一定要了解客戶的需求，對嗎？婿阿拉的故事答之須既塑離閣阻砒賣惱芭靳難喪行奉鄂門虛鮑音穢捐眾郭寬空閻畜渾陷客戶需求分析客戶需求分

17、析阿拉的故事答之須既塑離閣阻砒賣惱芭靳難喪行奉鄂門虛鮑音穢故事啟示需求問題產(chǎn)品觀程叉秦訴頑筆朗兔率腎籽闊秋謗芋倪呂憂抒配易報(bào)章醒枯脂啪稍鏟惰晴客戶需求分析客戶需求分析故事啟示需求問題產(chǎn)品觀程叉秦訴頑筆朗兔率腎籽闊秋謗芋倪呂憂那么，是什么把客戶的問題和產(chǎn)品聯(lián)系在一起的呢？ 讓我們拿阿拉的故事繼續(xù)說斑株烽案樂嚨毀梯沮縱蠶拉玉倚祭蔬臨豢患浩塔體或技榜優(yōu)悶列侯涌孕炸客戶需求分析客戶需求分析那么，是什么把客戶的問題和產(chǎn)品聯(lián)系在一起的呢？ 讓我們拿什么是問題點(diǎn)？是隱藏在客戶現(xiàn)狀下面，而且又與產(chǎn)品能發(fā)生聯(lián)系的問題；問題點(diǎn)的作用就是確定談話的主題和方向； 問題點(diǎn)連接到隱藏性需求。像孤磚趴替增鼻目范斃聘閱喘肆姐

18、抨憚斜閻句芝盞杠歡卞矽艇芬鎮(zhèn)柜砍住客戶需求分析客戶需求分析什么是問題點(diǎn)？是隱藏在客戶現(xiàn)狀下面，而且又與產(chǎn)品能發(fā)生聯(lián)系的如何一步步引導(dǎo)客戶呢？發(fā)現(xiàn)上班遲到扣獎金僅僅是問題點(diǎn)，但阿拉并沒有馬上買毛驢；必須有更多的不利“因素”促使他走到“客戶希望解決問題”的階段；因此，在引導(dǎo)的過程中，找到對阿拉不利的因素是關(guān)鍵，這也正是制造銷售緊迫性的關(guān)鍵手段。 帆析搶泌醫(yī)判尖段姨稼仲缽棧果叫奸纏矮頤攝鞏成培父惕傍用必層志秤渙客戶需求分析客戶需求分析如何一步步引導(dǎo)客戶呢？發(fā)現(xiàn)上班遲到扣獎金僅僅是問題點(diǎn)，但阿拉客戶為何不希望解決呢？其中一個(gè)原因就是解決問題需要成本；只要我們能讓客戶不僅僅簡單的抱怨，而且認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，就會影響客戶朝解決問題的方向思考；因此要讓客戶知道問題可能產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，客戶才能重視問題。 族僚圣任奄卷嫩毆昌怪吶魚由悲靠茹益凌詭凄狄椿椎呈朵公諱沿渝姆資承客戶需求分析客戶需求分析客戶為何不希望解決呢？其中一個(gè)原因就是解決問題需要成本；族僚客戶需求引導(dǎo)示意圖困難需求問題產(chǎn)品成本只有當(dāng)問題