技能(指導經(jīng)營客戶維護)

1、技術(指導經(jīng)營客戶保護).技術(指導經(jīng)營客戶保護).21/21技術(指導經(jīng)營客戶保護).卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-1日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：確立銷售目標的方法題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文某煙草公司昨年總銷量為12.6萬箱，一二三類煙銷量為3.2萬箱。今年總銷量為13.5萬箱，一二三類煙銷量為3.6萬箱。經(jīng)過對市場環(huán)境的宏觀、微觀分析，展望明年總銷量增添率在今年銷量增添率的基礎上增添1個百分點，一二三類煙銷量在今年銷量增添率的基礎上增添2個百分點。1、計算今年的總銷量銷售增添率

2、。（保存一位小數(shù)）2、計算今年的一二三類煙銷售增添率。（保存一位小數(shù)）3、計算明年的總銷量銷量增添率。（保存一位小數(shù)）4、計算明年的一二三類煙銷量增添率。（保存一位小數(shù)）5、計算明年的總銷量銷售目標。（保存一位小數(shù)）6、計算明年的一二三類煙銷售目標。（保存一位小數(shù)）答案第1頁共21頁1、今年的總銷量銷售增添率：（）/12.61007.12、今年的一二三類煙銷售增添率：（）/3.210012.53、明年的總銷量銷量增添率：7.1+18.14、明年的一二三類煙銷量增添率：12.5+214.55、明年的總銷量銷售目標：13.5（1+8.1）14.6（萬箱）6、明年的一二三類煙銷售目標：3.6（1+1

3、4.5）4.1（萬箱）評分標準1、4分2、4分3、2分4、2分5、4分6、4分總分20分。卷煙商品營銷員第2頁共21頁技術事例分析試題試題編號：4-401020104-2日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：確立銷售目標的方法題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文某煙草公司N年的總銷量為6.5萬箱，N1年的總銷量為7.1萬箱，N2年的總銷量為7.6萬箱，N3年的總銷量為8.3萬箱，N4年的總銷量為9.1萬箱。1、簡述制定銷售目標的5個原則。2、以N年為基年，計算該煙草公司從N年到N4年五年的卷煙總銷量年均勻增添率。（保存一位小數(shù)）3、依

4、據(jù)該煙草公司從N年到N4年五年的卷煙總銷量年均勻增添率，計算N5年的年度銷售目標。（保存一位小數(shù)）答案1、制定銷售目標的5個原則：（1）詳細性原則，（2）可權衡性原則，（3）可達到性原則，（4）合理性原則，（5）時間性原則。2、年均勻銷售增添率（49.1/6.5-1）1008.83、N5年的年度銷售目標9.1（1+8.8）9.9（萬箱）評分標準第3頁共21頁1、10分，每小點2分2、6分3、4分總分20分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-3日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：確立銷售目標的方法題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試

5、題審查人：何家淮、康位東正文第4頁共21頁某煙草公司10元價位段卷煙產(chǎn)品今年銷量為6000箱，此中A品牌卷煙銷量為1600箱。依據(jù)市場檢查和市場分析，展望該公司明年該價位產(chǎn)品的銷量可達到6800箱。因為該公司正在進行品牌構造調(diào)整，展望A品牌卷煙明年在該價位段產(chǎn)品中的市場據(jù)有率將比昨年增添6個百分點。1、簡述怎樣保證量化目標的合理性。2、計算A品牌卷煙今年市場據(jù)有率。（保存一位小數(shù)）3、計算A品牌卷煙明年的市場據(jù)有率。（保存一位小數(shù)）4、計算A品牌卷煙明年的銷售目標。（保存一位小數(shù)）答案1、要保證量化目標的合理性應做到以下幾點：1）制定目標的基礎不可以憑主觀臆想或陳年舊歷；（2）目標不可以定得過

6、高。目標過高會打擊銷售人員的士氣；（3）目標也不可以定得過低。目標過低不利于調(diào)換銷售人員的踴躍性。2、A品牌卷煙今年市場據(jù)有率：1600/6000100=26.73、A品牌卷煙明年的市場據(jù)有率：26.7+632.74、A品牌卷煙明年的銷售目標：680032.72223.6（萬箱）評分標準1、6分，每小點2分2、4分3、5分4、5分總分20分。第5頁共21頁卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-4日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：地域市場總銷售目標確實定題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文第6頁共21頁某市

7、煙草公司下設A、B、C三個營銷部?，F(xiàn)該公司下發(fā)了明年銷量展望申報通知書，要求各營銷部上報明年的銷量目標值。如表所示是該公司各營銷部按季申報的銷量目標值。明年某市煙草公司銷量目標申報表（按季）單位：箱A營銷部申報值B營銷部申報值C營銷部申報值季度共計一季度41003300430011700二季度3400260037009700三季度36002900390010400四時度39003200410011200共計15000120001600043000該市公司獲取各營銷部申報總量43000箱后，聯(lián)合歷史數(shù)據(jù)和地域開銷特色，把整年總銷量目標值調(diào)整為46000箱，此后按各營銷部申報值比率分解下達，各營銷

8、部再依據(jù)季度值申報值比率分解任務。請計算填寫該煙草公司明年銷量目標值分解確認表（保存一位小數(shù)）。明年某市煙草公司銷量目標分解確認表（按季）單位：箱A營銷部申報值B營銷部申報值C營銷部申報值季度共計一季度4386460012516.3二季度三季度四時度11981.4共計17116.346000答案第7頁共21頁明年某市煙草公司銷量目標分解確認表（按季）單位：箱A營銷部申報值B營銷部申報值C營銷部申報值季度共計一季度43863530.3460012516.3二季度3637.22781.43958.110376.7三季度3851.23102.34172.111125.6四時度4172.13423.2

9、4386.111981.4共計16046.512837.217116.346000評分標準下劃線數(shù)字為答案。每個空格2分，總分20分。評分時每空小數(shù)點前數(shù)字與答案吻合可得滿分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-5日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：卷煙庫存指導題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文第8頁共21頁某客戶每周訂1次貨，客戶上一個訂貨周期內(nèi)進貨100條，上期期末庫存為5條，本期期末庫存為10條。1、簡述客戶保持合理庫存的意義。2、計算該客戶本周期內(nèi)的實質(zhì)銷量。答：客戶本周期內(nèi)的實質(zhì)銷量：5+10

10、0-1095（條），因此該客戶本周期內(nèi)的實質(zhì)銷量為95條。3、若該客戶安全庫存數(shù)為本周期銷量的1.2倍，計算該客戶的安全庫存數(shù)。4、計算客戶下一周期應訂多少貨才能達到安全存貨量（保存整數(shù)）。答案1、保持卷煙合理庫存的意義：（1）提升卷煙客戶收益，降低運營成本。（2）指導客戶訂貨，掌握市場需求。（3）保證客戶經(jīng)營的卷煙品種齊備，掌握銷售機會。2、客戶本周期內(nèi)的實質(zhì)銷量：5+100-1095（條）3、該客戶的安全庫存數(shù)：951.2=114（條）4、該客戶的訂貨量：114-10104（條）評分標準第9頁共21頁1、9分，每小點3分2、3分3、4分4、4分總分20分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題

11、編號：4-401020104-6日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：指導經(jīng)營波及技術判斷點：市場據(jù)有率題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文第10頁共21頁某市煙草公司今年總銷量為23000箱，A系列品牌年銷量達2400箱，共有A1、A2、A3、A4四個規(guī)格，此中A1銷售600箱，A2銷售500箱，A3銷售300箱。1、計算今年A系列品牌的市場據(jù)有率。（保存一位小數(shù)）2、計算今年A4規(guī)格的銷量和市場據(jù)有率。（保存一位小數(shù)）3、該公司估計明年總銷量將同比增添3個百分點，A系列品牌的市場據(jù)有率將同比提升2個百分點，那么A系列品牌明年的估計銷量是多少。（保存一位小

12、數(shù)）4、該公司估計明年總銷量將同比增添3個百分點，A系列品牌的市場據(jù)有率將同比提升2個百分點，A4規(guī)格在A系列中的份額將同比提升5個百分點，那么A4規(guī)格明年的估計銷量是多少。（保存一位小數(shù)）答案第11頁共21頁1、今年A系列品牌的市場據(jù)有率：2400/2300010010.42、今年A4規(guī)格的銷量：2400-600-500-3001000（箱）今年A4規(guī)格的市場據(jù)有率：1000/230001004.3該公司估計明年總銷量將同比增添3個百分點，A系列品牌的市場據(jù)有率將同比提升2個百分點，那么A系列品牌明年的估計銷量是多少。（保存一位小數(shù)）3、明年A系列品牌市場據(jù)有率：10.4+2%12.4%明年

13、估計總銷量：23000（1+3）=23690（箱）明年A系列品牌的估計銷量：2369012.4%2937.6（箱）該公司估計明年總銷量將同比增添3個百分點，A系列品牌的市場據(jù)有率將同比提升2個百分點，A4規(guī)格在A系列中的份額將同比提升5個百分點，那么A4規(guī)格明年的估計銷量是多少。（保存一位小數(shù)）4、今年A4規(guī)格在A系列中的份額：1000/2400100=41.7%明年A4規(guī)格在A系列中的份額：41.7%+5%=46.7%明年A4規(guī)格的估計銷量：2937.646.7%=1358.5（箱）評分標準第12頁共21頁1、3分2、5分3、6分4、6分總分20分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4

14、-401020104-7日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：客戶保護波及技術判斷點：卷煙銷售渠道寬度題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文第13頁共21頁某高檔品牌進入某地域市場時，第一在全市范圍內(nèi)精選了150家繁榮地段的零售店，對其進行鋪貨，并給每個客戶發(fā)放宣傳單、展現(xiàn)牌和仿真條盒模型。同時，從中又選擇50家優(yōu)異客戶，作為平時保護和宣傳實行的要點。店內(nèi)裝備展現(xiàn)架、日歷卡、禮物盒、POP宣傳海報等促銷物件。1、該品牌的上市實行采納哪一種分銷渠道？2、關于煙草工業(yè)公司和商業(yè)公司而言，這類分銷渠道的含義分別是什么？3、煙草工業(yè)公司為何選擇這類分銷渠道？4、煙草商

15、業(yè)公司為何選擇這類分銷渠道？答案1、該品牌的上市實行采納了選擇性分銷渠道。2、（1）關于煙草工業(yè)公司，選擇性分銷渠道是指按必定條件選擇若干個煙草商業(yè)公司經(jīng)銷卷煙品牌形成的渠道。（2）關于商業(yè)公司，是指按必定條件選擇若干個卷煙零售客戶銷售卷煙品牌形成的渠道。3、煙草工業(yè)公司對大多高檔品牌的上市，采納選擇性分銷,這有利于提升品牌出名度，展現(xiàn)品牌形象，堅固市場價錢，同節(jié)氣儉營銷成本。4、煙草商業(yè)公司采納選擇性分銷，經(jīng)過選擇遵紀守紀、經(jīng)營規(guī)范的卷煙零售客戶實行品牌定點投放，能較有效地保護品牌信譽，成立堅固的市場和競爭優(yōu)勢，提升品牌生計能力并有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。第14頁共21頁評分標準1、4分2、

16、6分3、5分4、5分總分20分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-8日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：客戶保護波及技術判斷點：服務計劃的含義及特色題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文第15頁共21頁某零售客戶位于城區(qū)中高檔住所區(qū)，周邊主假如酒吧、歌城和娛樂會所，商品銷售采納開架自選的經(jīng)營模式，人流量適中，開銷水平也較高，經(jīng)營的卷煙品牌40多個，主要集中在10-15元價位段，20元以上的卷煙常常出現(xiàn)斷貨狀況?？蛻艚?jīng)營卷煙比較守舊，擔憂滯銷，積壓資本，因此對高價位卷煙購進過于慎重。1、經(jīng)過商圈、經(jīng)營品種之間的關系分析，找出該零售

17、客戶在經(jīng)營中間存在的單薄環(huán)節(jié)，提出改良建議。2、經(jīng)過商圈、開銷集體、經(jīng)營構造之間的關系分析，找出該零售客戶在經(jīng)營中間存在的單薄環(huán)節(jié)，提出改良建議。3、經(jīng)過經(jīng)營品種、日均購煙人次的關系分析，找出該零售客戶在經(jīng)營中間存在的單薄環(huán)節(jié)，提出改良建議。答案1、商圈、經(jīng)營品種之間的關系分析?？蛻羲幧倘ξ挥谥懈邫n住所區(qū)，周邊酒吧、歌城和娛樂會所好多，其購置的價位段比較集中，銷售的品牌較為堅固，而該零售客戶經(jīng)營的品牌好多，因此經(jīng)營品種應當減少。2、商圈、開銷集體、經(jīng)營構造之間的關系分析?？蛻羲幧倘﹂_銷集體中的固定開銷集體和流動開銷集體的開銷水平較高，購買能力較強，經(jīng)營卷煙的構造相應偏低，應當在高構造卷煙的

18、訂貨和庫存上做相應調(diào)整，保證高構造卷煙的正常銷售。3、經(jīng)營品種、日均購煙人次的關系分析?？蛻艚?jīng)營場所的日均購煙人數(shù)適中，經(jīng)營品種太多，平時是不合理的，需要減少產(chǎn)品寬度。第16頁共21頁評分標準1、6分2、8分3、6分總分20分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-9日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：客戶保護波及技術判斷點：卷煙零售客戶分類服務方法題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審查人：何家淮、康位東正文為適應網(wǎng)建工作的不停深入，某營銷部決定對客戶實行分類服務，由小王負責制定詳細的分類服務管理方法。1、制定客戶分類服務管理方法時，應掌握的基本源則是什

19、么。2、說明客戶服務包含哪兩個主要部分？它們的含義分別是什么？3、舉例說明這兩個部分分別有哪些詳細內(nèi)容（每個部分最少三個例子）。答案第17頁共21頁1、服務的基本源則是堅持標準化與個性化相聯(lián)合的原則，防范均勻服務、過分服務和無效服務。2、（1）服務的基本內(nèi)容分為標準化服務和個性化服務兩部分。（2）標準化服務是全部客戶均享有的服務。（3）個性化服務是在客戶分類的基礎上，對不一樣樣種類的客戶實行不一樣樣的服務。3、（1）標準化服務比方訂貨服務、送貨服務、專賣管理等。（2）個性化服務例如緊俏貨源供給、拜見頻次、促銷支持等。評分標準1、5分2、9分，每小點3分。3、6分，每小點1分。卷煙商品營銷員技術事例分析試題試題編號：4-401020104-10日期：填寫職業(yè)功能：服務營銷工作內(nèi)容：客戶