17《銷(xiāo)售人員銷(xiāo)講能力提升訓(xùn)練》

1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)講能力提升訓(xùn)練【課程背景】在企業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，如何最大限度的提高公司銷(xiāo)售額，如何讓銷(xiāo)售 員單體銷(xiāo)量大幅提升?研究表明，銷(xiāo)售量是和銷(xiāo)售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的時(shí) 間相關(guān)。在單位時(shí)間內(nèi)，拜訪的客戶數(shù)量越多，產(chǎn)出的量就會(huì)越大。而演講銷(xiāo) 售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)一對(duì)多批發(fā)演講式銷(xiāo)售，讓更多客戶了解公 司，了解產(chǎn)品,在演講銷(xiāo)售過(guò)程中，化解客戶異議，然后現(xiàn)場(chǎng)成單的過(guò)程。很多 銷(xiāo)售人員在一對(duì)一顧問(wèn)銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題，比較輕松，一旦需要上臺(tái)做銷(xiāo)售 呈現(xiàn)，則不知道如何進(jìn)行？目前如果公司經(jīng)常需要面臨一對(duì)多批發(fā)演講銷(xiāo)售,那么這個(gè)銷(xiāo)講師是否面臨 的以下銷(xiāo)售煩惱:當(dāng)你走上講臺(tái)后，面對(duì)眾人的懷疑、冷漠

2、的眼神，你不由自主的感到緊 張，完全忘記了你在臺(tái)下精心準(zhǔn)備的講稿？每當(dāng)你做完一次銷(xiāo)售呈現(xiàn)后,總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。你一直夢(mèng)想在你走上講臺(tái)的一瞬間,自己成為聽(tīng)眾關(guān)注的焦點(diǎn)，可是你卻總 也想不出一句精彩的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引所有人的注意。你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專業(yè)性過(guò)強(qiáng),連你自己介紹起來(lái),都覺(jué)得枯燥乏味,更不 要說(shuō)是客戶。你一直努力的向客戶證明你的問(wèn)題解決能力，但是在你對(duì)面的客戶卻無(wú)法 被你打動(dòng)？如果存在這樣的問(wèn)題，那么一定是銷(xiāo)講問(wèn)題，需要對(duì)銷(xiāo)講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售行銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)。課程收益】提升周密的計(jì)劃與組織專業(yè)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)的技巧培養(yǎng)演講者的自信、風(fēng)度與溝通能力清楚、有效、有針對(duì)性陳述產(chǎn)品的利益推銷(xiāo)理念

3、,培養(yǎng)超強(qiáng)的說(shuō)服力，促使客戶采取相關(guān)行動(dòng)八大經(jīng)典銷(xiāo)售問(wèn)句技巧【培訓(xùn)方式】講演、角色扮演、活動(dòng)體驗(yàn)、小組討論【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、招商員，售前工程師，咨詢師，方案講解師,標(biāo)書(shū)解說(shuō)員，所有需要通過(guò)銷(xiāo)講方式介紹公司產(chǎn)品并達(dá)成銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售代表【課程時(shí)長(zhǎng)】一天/二天（6 小時(shí)/天）【課程老師】徐良柱老師【課程大綱】一、演講式銷(xiāo)售系統(tǒng)認(rèn)知什么是演講式銷(xiāo)售演講式銷(xiāo)售場(chǎng)合演講式銷(xiāo)售需要具備的素質(zhì)演講式銷(xiāo)售應(yīng)遵循的原則演講式銷(xiāo)售內(nèi)在成功的原理-催眠銷(xiāo)售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合二、演講式銷(xiāo)售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-心態(tài)建二、演講式銷(xiāo)售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-心態(tài)建關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺(tái)關(guān)鍵二:培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷(xiāo)講心態(tài)關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+

4、全身心的投入 4。關(guān)鍵四:激發(fā)潛能,創(chuàng)新思維關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶帶來(lái)利益關(guān)鍵六:行動(dòng)是第一生產(chǎn)力關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交三、銷(xiāo)講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)銷(xiāo)講師如何用自己形象 贏得開(kāi)場(chǎng)2。銷(xiāo)講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析練習(xí):姿勢(shì)解析，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練3。銷(xiāo)講師在培訓(xùn)中的慣用手姿練習(xí):學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師分解4。銷(xiāo)講師在臺(tái)上手拿物品的正確姿勢(shì)練習(xí)：白板筆、電子筆、話筒銷(xiāo)講師培訓(xùn)中的眼神交流練習(xí)：如何讓你的眼神傳遞信息6。肢體引爆演講激情學(xué)會(huì)互動(dòng)教學(xué)員鼓掌YES確認(rèn)四、演講銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備了解你的受眾群體（受眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求）2。演講會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地 會(huì)場(chǎng)音響 會(huì)場(chǎng)電

5、腦 會(huì)場(chǎng)燈光 會(huì)場(chǎng)進(jìn)出設(shè)計(jì)你的演講目的（告知、宣講會(huì)、招商會(huì)、成交會(huì)等）4。你的演講架構(gòu)及內(nèi)容（埋雷、拉線、引爆）訓(xùn)練：印象深刻的自我介紹五、演講銷(xiāo)售中的表達(dá)技巧1。引人注意的開(kāi)場(chǎng)白技巧2。二選一問(wèn)話互動(dòng)訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過(guò)3個(gè)字。）重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練（重復(fù)7次以上，客戶在第8次會(huì)潛意識(shí)跟第七次回答一樣）4。點(diǎn)頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）5。舉手練習(xí)+重復(fù)確認(rèn) 訓(xùn)練：讓學(xué)員上臺(tái)，讓自己的表達(dá)更加自信六、演講銷(xiāo)售核心八大步驟問(wèn)優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)柨蛻舢a(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)，問(wèn)出客戶的渴望問(wèn)價(jià)格：用問(wèn)的形式，把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：用問(wèn)的形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,解除客戶異議預(yù)先解決4。問(wèn)價(jià)值觀：用問(wèn)

6、的形式問(wèn)出顧客的價(jià)值觀5。問(wèn)感受：用問(wèn)的形式問(wèn)出客戶的快樂(lè)和痛苦6。問(wèn)優(yōu)惠：用問(wèn)的形式給他立即購(gòu)買(mǎi)的理由,限時(shí)限量，機(jī)會(huì)不等人7。問(wèn)成交：用問(wèn)的形式立刻要求成交問(wèn)轉(zhuǎn)介紹:用問(wèn)的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問(wèn)形式撲克牌練習(xí)發(fā)問(wèn)七、如何使演講銷(xiāo)售富有強(qiáng)烈的感染力會(huì)場(chǎng)常用音樂(lè)的正確使用（開(kāi)場(chǎng)前、課程中、休息時(shí)）視頻的正確使用跟課程和產(chǎn)品有關(guān)（剪輯好,不能太長(zhǎng),課前檢查播放情況）3。助教和主持人的互相配合（助教控制音樂(lè)，主持人引薦老師）銷(xiāo)講師的神秘出場(chǎng)及形象提升銷(xiāo)講師全場(chǎng)情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)6。適時(shí)幽默將讓全場(chǎng)氣氛活躍訓(xùn)練:現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)富有感染力的激情演講八、演講銷(xiāo)售中的異議處理技巧1?？蛻舻漠愖h產(chǎn)生的原因不同客戶異議的處理原則控場(chǎng)能力在壓力下的異議處理技訓(xùn)