東方明珠城全新促銷策略管理知識(shí)分析

1、PAGE PAGE 12東方明珠城全新促銷策略2008年春節(jié)在寒流當(dāng)中渡過(guò)，也是40年來(lái)寒冷天氣最長(zhǎng)的一個(gè)冬天，而當(dāng)天氣漸漸回暖之際，另一個(gè)寒冬“地產(chǎn)寒冬”卻依然持續(xù)著，而且似乎看不到頭，它無(wú)法預(yù)測(cè)。眾所周知知，自220077年9月月28日日，央行行發(fā)布了了縮緊貸貸款額度度的新政政那天起起，商品品房成交交量全國(guó)國(guó)性的急急速下滑滑，隨之之而來(lái)的的多次加加息，讓讓投資客客戶沒(méi)有有喘息的的機(jī)會(huì)。其其中影響響最大的的城市就就是深圳圳以及珠珠三角地地區(qū)，成成交量降降至冰點(diǎn)點(diǎn)。開(kāi)始投資資者、開(kāi)開(kāi)發(fā)商、中中介公司司都在觀觀望、期期盼回暖暖的到來(lái)來(lái)，然而而時(shí)至春春節(jié)長(zhǎng)假假期，春春節(jié)過(guò)后后，一切切并沒(méi)有有回暖跡

2、跡象。為了更準(zhǔn)準(zhǔn)確的把把握市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我我們收集集了深圳圳各區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目新春春期間的的銷售資資料進(jìn)行行分析。一、深圳項(xiàng)項(xiàng)目最新新動(dòng)態(tài)區(qū)域項(xiàng)目名稱原均價(jià)新春優(yōu)惠、降降幅銷售情況羅湖（大部分項(xiàng)項(xiàng)目休息息七天）尊寓一期190000/公寓8.55折一房9.33折起二房9.66折起降幅20300一般，看樓人流較較多雙御雅軒200000/付款折扣按按揭9.8折，一一次性99.6折折新春無(wú)特殊殊優(yōu)惠一般，看樓人流稀稀少福田高發(fā)城馳220000/按不同面積積朝向打打折，新新春送家家電降幅10看樓人流稀稀少中城天邑220000/付款折扣按按揭9.8折，一一次性99.6折折新春無(wú)特殊殊優(yōu)惠沒(méi)客戶御花園（皇皇御苑三三期

3、）190000/特價(jià)房二房房一口價(jià)價(jià)98萬(wàn)萬(wàn)，其他他二房降降5萬(wàn)再再打966折，三三房降88萬(wàn)再打打96折折，降幅幅12銷售良好南山諾德國(guó)際一一期150000/20套特價(jià)價(jià)房1220000/起，其其他享994折到到96折折。降幅720銷售良好澳城花園300000/春節(jié)暫無(wú)優(yōu)優(yōu)惠一般華聯(lián)城市山山林超300000/春節(jié)額外999折一般寶安富通城四期期150000/新春一次性性92折折，按揭揭95折折，900以下下返50000元元，900以上上返1000000元。降幅15一般泰華陽(yáng)光海海160000/特價(jià)房800兩房房80萬(wàn)萬(wàn)。降幅28.5良好中海西岸華華府9200/額外97折折優(yōu)惠，一一房送裝裝修

4、。目目前均價(jià)價(jià)70000/降幅24良好龍崗可園七期120000/特價(jià)房800，660770萬(wàn)。新新年送利利是，折折后均價(jià)價(jià)110000/。降幅30人流稀少萬(wàn)科第五園園140000/現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，00.53額外優(yōu)優(yōu)惠，送送30000/裝修修降幅24良好佳兆業(yè)茗萃萃園6800/節(jié)假日抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)家電，新新春購(gòu)房房減總價(jià)價(jià)20000550000良好東方盛世140000/特價(jià)房79988/，均均價(jià)1005000/降幅30良好聚龍園二期期120000/現(xiàn)樓發(fā)售部部分特價(jià)價(jià)房78818/，均均價(jià)90000/降幅33至今銷售約約30龍城國(guó)際二二期120000/目前均價(jià)1110000/，降幅幅8一般總結(jié)：通過(guò)以上可可看

5、到，新新春深圳圳各區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目基本本都在降降價(jià)促銷銷，降幅幅從100-330，特特別是品品牌開(kāi)發(fā)發(fā)商如佳佳兆業(yè)、萬(wàn)萬(wàn)科、中中海降幅幅最大。銷銷售情況況也與項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)惠幅度度與開(kāi)發(fā)發(fā)商品牌牌有很大大的關(guān)系系，既有有品牌效效應(yīng)又有有大優(yōu)惠惠的情況況下，銷銷售率相相對(duì)較好好。其他他項(xiàng)目銷銷售率很很低，少少部分開(kāi)開(kāi)發(fā)商開(kāi)開(kāi)發(fā)商靜靜觀其變變。龍崗區(qū)域域銷售率率集中在在幾個(gè)降降幅較大大的項(xiàng)目目，如東方方盛世、龍龍園意境境、可園園、水岸岸新都等等。春節(jié)7天長(zhǎng)長(zhǎng)假期深深圳銷售售量為77套，22月111日到117日全全市成交交1299套，可可見(jiàn)地產(chǎn)產(chǎn)寒冬持持續(xù)當(dāng)中中。二、營(yíng)銷策策略建議議在此環(huán)境下下，東方方明珠城

6、城已經(jīng)提提前進(jìn)行行送裝修修大禮包包的促銷銷。送裝裝修大禮禮包促銷銷統(tǒng)計(jì)如如下：套數(shù)送裝修金額額金額二房剩余總總套數(shù)183000005400000大三房剩余余總套數(shù)數(shù)2078000001656000000小三房剩余余總套數(shù)數(shù)10660000063600000四房剩余總總套數(shù)50100000050000000合計(jì)2846000000每戶型減減去禮包包總價(jià)價(jià)格面積二房剩余總總價(jià)19293349221377.56單位均價(jià)：140006 大三房房剩余總總價(jià)22886641990222822.833102711 小三房剩余余總價(jià)111300704459984.42111488 四房剩余總總價(jià)7677776

7、9666681.15114922 總價(jià)43624424223403255.966總均價(jià)：1108118 按以上剩余余所有單單位送禮禮包總金金額為228，4460，0000元元剩余單位減減去裝修修大禮包包總均價(jià)價(jià)：1008177.911元/減去禮包后后剩余量量最大的的三房單單位均價(jià)價(jià)為1002711/1111448/，四房房均價(jià)為為114492/，這這價(jià)格高高于目前前新推出出項(xiàng)目，或或高于其其他項(xiàng)目目的特價(jià)價(jià)單位。對(duì)于東方明明珠城余余下將近近4000套的銷銷售該采采用何種種形式，根根據(jù)以上上分析，其其他項(xiàng)目目都在大大促銷的的情況下下，我們們項(xiàng)目降降價(jià)發(fā)售售也許是是能有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)的措措施。新的促促銷必

8、須須是更加加具震撼撼性的，而而且具有有可操作作性。方案一“全面降價(jià)價(jià)促銷”在于佳兆業(yè)業(yè)、萬(wàn)科科、中海海等開(kāi)發(fā)發(fā)商都打打正旗號(hào)號(hào)跌價(jià)銷銷售的情情況下，采用降價(jià)銷售的方式已經(jīng)不為過(guò)分。按照目前趨勢(shì)，當(dāng)東方明珠城價(jià)格回調(diào)到有8000多起的單價(jià)，均價(jià)在9500/左右，應(yīng)該據(jù)有震撼性。我們做了一一個(gè)測(cè)算算：減去禮包后后價(jià)格建議在優(yōu)惠惠折后面積二房剩余總總價(jià)19293349221639994688.21377.56再優(yōu)惠后單單價(jià)：1119005 大三房剩余余總價(jià)2288664199021055550554.88222822.8339449 小三房剩余余總價(jià)111300704459795001999.699

9、84.429810 四房剩余總總價(jià)76777769666372554877.6886681.159538 總價(jià)4362442422338863302110.33403255.966總均價(jià)：996377 以上我們建建以按各各單位不不同的剩剩余量及及朝向進(jìn)進(jìn)行再優(yōu)優(yōu)惠調(diào)整整，所有有調(diào)整在在減去大大禮包優(yōu)優(yōu)惠的總總價(jià)上下下調(diào)：二房再優(yōu)惠惠：按送禮包后后再打885折優(yōu)優(yōu)惠大三房再優(yōu)優(yōu)惠：按送禮包后后再打992折優(yōu)優(yōu)惠小三房再優(yōu)優(yōu)惠：按送禮包后后再打888折優(yōu)優(yōu)惠四房再優(yōu)惠惠：按送禮包后后再打883折優(yōu)優(yōu)惠 當(dāng)項(xiàng)目目均價(jià)下下調(diào)到996377/的時(shí)時(shí)候： 項(xiàng)目剩剩余單位位總收入入比減去去大禮包包后總價(jià)價(jià)減

10、少：47，6122，2133元 比原價(jià)價(jià)（未任任何打折折）減少少：766，0722，2122元總結(jié)：按以以上統(tǒng)計(jì)計(jì)，項(xiàng)目目?jī)r(jià)格在在調(diào)整后后單位均均價(jià)94449119905/，是是具有吸吸引力的的，但相相比其他他推出特特價(jià)房的的項(xiàng)目，價(jià)價(jià)格仍屬屬偏高，雖雖然左岸岸春天位位置及規(guī)規(guī)模等優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯顯，但在在目前市市場(chǎng)價(jià)格格走勢(shì)未未明朗的的情況下下，按以以上大幅幅調(diào)價(jià)后后所取得得的效果果，還需需待考證證。方案二“推出限量量特價(jià)房房”本方案在220077年1月月9日已已經(jīng)正式式提交給給開(kāi)發(fā)商商。實(shí)際際上，此此促銷方方式也是是目前市市場(chǎng)上普普遍被采采用的促促銷方式式。在于市場(chǎng)價(jià)價(jià)格到底底下調(diào)多多少才算算“

11、抄底”未明的的情況下下，很多多開(kāi)發(fā)商商不敢冒冒然下調(diào)調(diào)，除了了品牌開(kāi)開(kāi)發(fā)商有有知名度度號(hào)召力力，急需需回籠資資金開(kāi)發(fā)發(fā)大量?jī)?chǔ)儲(chǔ)備土地地，才大大幅降價(jià)價(jià)。對(duì)于東方明明珠城，建建華認(rèn)為為推出特特價(jià)房促促銷較為為合適，主主要具以以下幾點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：推出限量單單位，對(duì)對(duì)于局部部?jī)r(jià)格下下調(diào)的幅幅度可以以更加放放大，震震撼力、吸吸引力更更強(qiáng)。局部降價(jià)，對(duì)對(duì)于前期期客戶比比較好解解釋。目前市場(chǎng)未未明朗，以以試探性性推出部部分特價(jià)價(jià)房，銷銷售良好好可以加加推，銷銷售反應(yīng)應(yīng)差可以以收回，收收放自如如。對(duì)于特價(jià)房房促銷，適適用單位位數(shù)量，范范圍可以以靈活制制定。1）具體操操作：東方明珠城城仍有部部分朝向向單位一一套未

12、售售，或只只售出幾幾套，此此些戶型型在市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境火火爆的時(shí)時(shí)候都難難以銷售售，建議議借這幾幾個(gè)戶型型作為放放大促銷銷切入點(diǎn)點(diǎn)。定價(jià)建議依依然參照照公園大大地，公公園大地地差的朝朝向價(jià)格格94000/起，東東方明珠珠城朝向向差買不不動(dòng)單位位需低于于此價(jià)格格方有吸吸引力。但但考慮明明珠城的的地理優(yōu)優(yōu)勢(shì)及前前期樹立立的形象象，建議議定價(jià)具具吸引力力之余不不宜過(guò)低低，因此此88880/的起價(jià)價(jià)比較適適中。2）首批單單位建議議：首批特價(jià)房房作為試試行，不不宜量太太大，建建議推44座01單位位，共228套。本本戶型一一套未售售，主要要問(wèn)題是是由于朝朝深惠路路噪音大大，而且且原定價(jià)價(jià)偏高，本本次借特特價(jià)房爭(zhēng)

13、爭(zhēng)取消化化本戶型型。4座01單單位特價(jià)價(jià)房定價(jià)價(jià)：58層8880/9-12層層9180/13-166層9480/17-200層9780/21-244層100800/25-288層103800/29-322層106800/本價(jià)格調(diào)整整比原價(jià)價(jià)送6000000元裝修修禮包后后單價(jià)，再再降約5564/-119122/。88層為降降價(jià)最多多單位，331層為為降價(jià)最最少單位位。為增加選擇擇性加推推6座005單位位5-8層9080/911層層9380/6座06單單位5-8層9080/911層層9380/7座066單位5-8層9080/912層層9380/本價(jià)格調(diào)整整比原價(jià)價(jià)送8000000元裝修修禮包后后

14、單價(jià)，再再降約2291/6608/3）優(yōu)惠惠統(tǒng)計(jì)本批特特價(jià)房共共50套套，原銷售售總價(jià)55542289228元，送送禮包后后價(jià)格55198889227元，特特價(jià)房?jī)r(jià)價(jià)格4687556777元。按此統(tǒng)計(jì)計(jì)，送禮禮包此部部分單位位比原價(jià)價(jià)減少：3，4440，0001元元特特價(jià)房促促銷比原原價(jià)減少少：8，5553，2251元元4）促銷銷宣傳新的的促銷方方式必須須借助媒媒體向外外界展開(kāi)開(kāi)宣傳，以以達(dá)到促促成銷售售的效果。立柱廣告東方明珠城城只剩余余榕樹頭頭立柱廣廣告位，目目前沒(méi)有有任何廣廣告畫面面，建議議爭(zhēng)取在在沒(méi)拆除除立柱前前，把本本次新促促銷的信信息懸掛掛上。樓體條幅項(xiàng)目已經(jīng)入入伙，盡盡量尋找找可以懸懸掛大條條幅的墻墻面，在在不影響響住戶的的情