銷售管理模擬試題11

1、一、選擇（1X10，=10）1、管理層越低，（）技能越顯得重要。A、思考B、決策C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、技術(shù)2、推銷過程中，推銷人員必須堅(jiān)持以（）為中心A、利潤(rùn)B、企業(yè)C、產(chǎn)品D顧客3、人員推銷是促銷組合中一種（），也是最不可缺少的促銷方式。A、最現(xiàn)代B、最傳統(tǒng) C、最科學(xué) D、最廣泛4、服務(wù)全過程不包括（）A、售前服務(wù)B、顧客調(diào)查 C、售中服務(wù)D、售后服務(wù)5、推銷員和顧客之間是（）A、特殊買賣關(guān)系B、平等的買賣關(guān)系 C、上門服務(wù)關(guān)系D、強(qiáng)行推銷關(guān)系6、從狹義角度來理解，推銷是營(yíng)銷組合中的（）。A、人員推銷B、非人員推銷 C、廣告推銷D、渠道營(yíng)銷7、（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。人、核心產(chǎn)

2、品B、整體產(chǎn)品 C、形式產(chǎn)品 D、延伸產(chǎn)品8、“對(duì)于產(chǎn)品你的看法是”這樣的詢問屬于（）A、開放式詢問B、封閉式詢問 C、商議式詢問D、確認(rèn)是詢問9、對(duì)推銷人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來源就是（）。A、顧客意見 B、企業(yè)的銷售記錄 C、銷售報(bào)告 D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見10、把各個(gè)員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。A、縱向分析法 B、橫向比較法 C、360考核法。、目標(biāo)管理法二、名詞解釋（2X5 =10）11、銷售管理12、客戶管理三、判斷（5X1 =5）13、銷售是制企業(yè)已獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。（）14、銷售管理首先從銷售預(yù)測(cè)開始。（）從銷售目標(biāo)

3、開始15、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理使企業(yè)銷售組織戰(zhàn)略得以實(shí)施的關(guān)鍵因素。（）16、測(cè)試成交法是處理顧客異議的方法。（）促成成交的方法17、銷售組織可劃分為：直線組織、直線職員制、職能組織、水平組織。（）四、簡(jiǎn)答（3X5 =15）18、簡(jiǎn)述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。19、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧有哪些？20、簡(jiǎn)述影響銷售人員績(jī)效考評(píng)的因素。五、計(jì)算（2X10 =20）21、根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)第11、12、13期的銷售量（N=3）觀察期實(shí)際銷售Mtd）Mt（2）112215316419525626730833937103622、現(xiàn)有1000的定額任務(wù)，試運(yùn)用評(píng)分法確定每一區(qū)域的銷售配額地區(qū)人

4、口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600（1）計(jì)算每個(gè)要素的平均值（2）每個(gè)區(qū)域要素與平均值的百分比（3）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)（4）計(jì)算百分比的總合計(jì)（依次計(jì)算得下列數(shù)據(jù)）地區(qū)人口比例工資比例零售店銷售額比例合計(jì)ABC平均值合計(jì)（5）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)值/3個(gè)地區(qū)百分比總合計(jì)（6）計(jì)算三個(gè)區(qū)域的分配定額六、論述：（2X10，=20）23、請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。24、請(qǐng)分析問題銷售人員的激勵(lì)方式，并舉一個(gè)你熟悉的例子具體闡釋。七、案例分析（2X10，=20）25、一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口并

5、進(jìn)到店內(nèi)來，穿著比較簡(jiǎn)樸，這時(shí)，走到一款“蒙 娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價(jià)格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購(gòu)員說：能不能打折？ 如果打折的話就買一套，并另外再配被芯和枕芯。針對(duì)上述種種情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)（請(qǐng) 運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答）。26、吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷 員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不 料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng) 挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問顧客突然 改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地

6、在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的 小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟你的同伴 談籃球賽?！眴栴}在這個(gè)銷售過程中，吉拉德為什么會(huì)失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉 默，其作用主要是什么？試列舉出5種成交技巧。答案：一、選擇：15DDBBB 610AAABB二、名詞解釋：銷售管理：對(duì)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)與控制來達(dá)到企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程。客戶管理：對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理。三、判斷：1317JXJXJ四、簡(jiǎn)答答：優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺點(diǎn)：易形成“幫

7、派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來不良后果。答：（1）用“如同”取代“少買”；（2）運(yùn)用第三者影響力；（3）善用視覺效用；（4）善 用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲答：角色理解因素；才能因素；技能水平因素；動(dòng)機(jī)因素；個(gè)人、組織、環(huán)境因素、獎(jiǎng) 勵(lì)因素、滿足感因素。五、計(jì)算：解：由公式Mt（】）=（yt+yt-1+yn-t+1） /N計(jì)算得第8、9、10期的一次移動(dòng)平均值M10 =（36+37+33） /3=35.3M9（1）= （37+33+30） /3=33.3M8（1）= （33+30+26） /3=29.7第 10 期的二次移動(dòng)平均值 M10（2）=（M10（1）+ M9（1

8、）+ M8（1）/3=32.82 M10-MW=2*35.3-32.8=37.8b10=2（ M10（1）- M10（2） ）/2=2*（35.3-32.8）/ （3-1） =2.5第 11 期預(yù)測(cè)值 y= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第 12 期預(yù)測(cè)值 y= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第 13 期預(yù)測(cè)值 了時(shí)=a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3解：（1）計(jì)算每個(gè)要素的平均值人口= （7800+3900+3300） /3=5000工資=（3900+1250+1350） /3=2166零售店銷售額=（4600+1800+1600） /

9、3=2666（2）每個(gè)區(qū)域要素與平均值的百分比A 區(qū)域人口 =7800/5000=156%A區(qū)域工資=3900/2166=180% （同理省略）（3）計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)A區(qū)域百分比合計(jì)=156%+180%+173%=509%B區(qū)域百分比合計(jì)=78%+58%+68%=204%C區(qū)域百分比合計(jì)=66%+62%+60%=188%（4）計(jì)算百分比的總合計(jì)總合計(jì)=509%+204%+188%=901%（依次計(jì)算得下列數(shù)據(jù)）地區(qū)人口比例工資比例零售店銷售額比例合計(jì)A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%

10、160060%188%平均值500021662666合計(jì)901%計(jì)算每個(gè)區(qū)域百分比合計(jì)值/3個(gè)地區(qū)百分比總合計(jì)A 區(qū)域=509%/901%=56.5%B 區(qū)域=204%/901%=22.6%C 區(qū)域=188%/901%=20.9%計(jì)算三個(gè)區(qū)域的分配定額A 區(qū)域=56.5%*1000=565B 區(qū)域=22.6%*1000=226C 區(qū)域=20.9%*1000=209六、論述：23、答：個(gè)人特征。對(duì)銷售人員自身的性格特征和行為的要求。人員品質(zhì)。銷售人員要自覺自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。移情能力。銷售人員要懂得換位思考。自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)自身的角色有一個(gè)正確

11、的認(rèn)知。技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問能力，展示技能，獲得 承諾。24、答：?jiǎn)栴}成員的類型，恐懼退縮型一一幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長(zhǎng)處， 協(xié)助其優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。缺乏干勁型一一認(rèn)清其需求，有針對(duì)性的激勵(lì)，塑造團(tuán)隊(duì)的積極氣氛?；㈩^蛇尾型一一要求參加銷售演練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動(dòng)和監(jiān)督。浪費(fèi)時(shí)間型一一嚴(yán)格配額，要求制定工作時(shí)間和工作計(jì)劃。強(qiáng)迫銷售型進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵(lì)的方向， 將激勵(lì)重點(diǎn)放在與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的建立和維護(hù)上。惹是生非型一一嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，引導(dǎo)建立健康的銷售文化的建立。怨憤不平型一一檢查公司制度，勸導(dǎo)，安撫，引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見， 參加討論、狂妄自大型提高銷售配額，健全相關(guān)的考核制度，建立全面考核理念和