市場營銷大題

1、什么是顧客滿意？企業(yè)要從哪些方面做出努力去達到顧客滿意？怎樣理解市場營銷組合的概念并把握其特點？概念中，以爭取目標市場的特定反應。目前流傳的是將市場營銷組合的要素概況為 product、placepromotion、price，既 4p。產(chǎn)品、地點（分銷、促銷和價格都是市場營銷中的企在市場營銷工具和手段層面上的“整合特點：1）可控性，市場營銷手段是企業(yè)可以控制和運用的各種因素.2）動態(tài)性，市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化無窮的動態(tài)組合。成為一個有機整體。多元化經(jīng)營的特點.,提高經(jīng) 營效益，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。同心多角化、水平多角化、綜合多角化多角化經(jīng)營至少具有以下特質(zhì)：(1）

2、多角化是企業(yè)一種經(jīng)營方式和成長模式；（2）多角化是企業(yè)能力與市場機會的一種組合。并且多角化有靜態(tài)和動態(tài)兩種含義 , 新的產(chǎn)業(yè)的行為，即成長行為。所以,公司多角化戰(zhàn)略是公司在現(xiàn)有經(jīng)營狀態(tài)下增加市場或行業(yè)差異性的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略和成長方式.多角化經(jīng)營屬于公司層的戰(zhàn)略，是公司成長到一定階段的必然產(chǎn)物。企業(yè)運用多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，可以起到以下幾方面重要作用：(1）分散風險，提高經(jīng)營安全性。.（3)方面。避短，才能在顧客心目中強有力地確定其所提供產(chǎn)品的地位，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢.分析顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求心理以及購買特點，這是企業(yè)營銷活動的起點和前 提。宏觀營銷環(huán)境包括哪些因素？各有何特點？答：人

3、口環(huán)境：人口的多少直接影響市場的潛在容量。經(jīng)濟環(huán)境：直接影響他們的消費能力。自然資源環(huán)境：營銷活動要受自然環(huán)境的影響，也對自然環(huán)境的變化負責。，具有雙刃劍的作用。政治法律環(huán)境:安定團結(jié)的政治局面不僅有利于經(jīng)濟發(fā)展和人民貨幣收入的增加，而且能夠影響群眾心理預期,導致市場需求的變化。法律環(huán)境對市場消費需求的形成和實現(xiàn)具有一定得調(diào)節(jié)作用社會文化環(huán)境 ：文化對所有營銷參與者的影響是多層次、全方位、滲透性的，它不僅影響方式進行的。知覺有哪些性質(zhì)?如何利用這些性質(zhì)提高市場營銷效益？1、知覺的整體性：也稱為知覺的組織性.22、知覺的選擇性（3）選擇性保留知覺的選擇性給營銷人員的啟示是:人們選擇哪些刺激物作為

4、知覺對象以及知覺過程和結(jié)果 .非刺激因素越多，所需要的感覺反應,與企業(yè)的預期可能并不一致。企業(yè)應當分析消費者特點，使本企業(yè)的營銷信息被選 .動機產(chǎn)生的條件是什么?如何運用馬斯洛需要層次論指導營銷決策？動機指人們產(chǎn)生某種行為的原因。動機的產(chǎn)生必須有內(nèi)在條件和外在條件.們的需要由低層次向高層次發(fā)展，低層次需要滿足以后才會追求高層次的滿足。應用：企業(yè)應利用馬斯洛需求理論分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需求以調(diào)動其工作積極性，并分析多層次消費需要提供相應的產(chǎn)品來予以滿足.馬斯洛的需要層次論最初應用于美國的企業(yè)管理中相關(guān)群體對消費者行為的影響：相關(guān)群體指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。一是示范

5、性，即相關(guān)消費群體消費行為和生活方式為消費者提供了可供選擇的模式。二是仿效性，相關(guān)群體的消費行為引起人們仿效欲望,的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效三是一致性，即由仿效而消費行為趨于一致。相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。組織市場有哪些特點？1 購買者比較少 2。購買數(shù)量大 3 供需雙方關(guān)系密切 4 購買者的地理位置相集中 5 派生需求 6 需求彈性小 7 需求波動大 8 專業(yè)人員采購 9 影響購買的人多101112131 直接重購 2 修正重購 3 新購加強營銷調(diào)研工作對參與市場競爭有何重要意義？方面的信息，提出建議，作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。一、從客觀的角度認識自身與競爭

6、環(huán)境間,與競爭對手間的差距，為自身合理的市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位得出有戰(zhàn)略意義的參考依據(jù).二、從消費者(企業(yè)、供應商、員工、購買者）的客觀角度，勾畫出企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與之經(jīng)營和績效達到更好的水平。三、營銷調(diào)研工作可以知道自己的產(chǎn)品在消費者心目中的印象,以及可以發(fā)現(xiàn)對于消費者而言哪些產(chǎn)品是自己產(chǎn)品的替代品或者類似品,從而對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的制定和實施有著重要的作用。1有利于制定科學的營銷規(guī)劃通過營銷調(diào)研和分析市場、了解市場,才能根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、 （2）有 利于優(yōu)化營銷組合 。企業(yè)根據(jù)市場營銷調(diào)研的結(jié)果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品,.如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程

7、度、對產(chǎn)品 及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途,研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者 對產(chǎn)品價格變動的反應分析競爭著的價格策略,確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段， 加間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。,企業(yè)可以據(jù)以確定 和調(diào)整發(fā)展方向。企業(yè)怎樣選擇目標市場？3 市場.1等方面的情況進行詳細評估。 2、目標市場的選擇.企業(yè)有五種市場覆蓋模式：市場集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化市場全面化采用 3 種目標市場策略：無差異性市場營銷策略 差異性市場營銷策略 集中性市場營銷策略企業(yè)應如何進行市場定位?然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的 避強 定位、迎頭定位

8、和重新定位。另外，市論述第一原有定位不能達到營銷目標 第二發(fā)展新市場的需要第三競爭的需要此外，可能是企業(yè)陷入困境,這種困境可能是決策失誤引起或者對手有力反擊，或出現(xiàn)新的強有力競爭對手。另外可能是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。市場挑戰(zhàn)者的進攻對象選擇與進攻戰(zhàn)略運用。對象：攻擊市場領(lǐng)導者。攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司.攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。戰(zhàn)略:正面進攻 側(cè)翼進攻 包抄進攻 迂回進攻 游擊攻擊何謂產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體概念要求營銷人員在規(guī)劃市場供應物時,要考慮到能提供顧客價值的五個層次。這五個層次包括：核心產(chǎn)品:指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益形式產(chǎn)品:指核心產(chǎn)

9、品借以實現(xiàn)的形式。由五個特征構(gòu)成：品質(zhì)、式樣、特征、商標及包裝期望產(chǎn)品：指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。(對屬性與條件的期望).（銷售服務與保障）潛在產(chǎn)品:指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。(指示可能的發(fā)展前景）如何理解產(chǎn)品生命周期及其各階段特征?P210-212產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展營銷活動的意義？產(chǎn)品生命周期理論用于企業(yè)營銷實踐中,有以下幾方面的啟示:求出發(fā)，任何產(chǎn)品都只是作為滿足特定需要或解決問題的特定方式而存在,同時必須跟蹤最 設(shè)法運用科技創(chuàng)新延長

10、產(chǎn)品生命周期。運用產(chǎn)品生命周期理論時，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌的生命周期。不同種類的產(chǎn)品，其生產(chǎn)周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡相同，并非所有的產(chǎn)品都呈現(xiàn)S 線。同樣的產(chǎn)品，可能在國內(nèi)市場與國際市場上生命周期也不盡相同。,變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運。積極作用：居安思危，保持清醒；成功無限，永遠創(chuàng)新；明確特點,應對挑戰(zhàn);預測市場，掌握先機消極作用：理論抽象;界限模糊；指導滯后PLC.;策略上，明確所處階段，調(diào)整,! 如何推出新產(chǎn)品：大量的市場調(diào)研與分析、產(chǎn)品包裝設(shè)計、市場預測:,.無論借助網(wǎng)絡,還是線下的渠道,要求盡可能快速的將自己的新品傳播到消費者心中 .其中包.網(wǎng)絡推廣：搜索引擎優(yōu)化及競價排

11、名、專業(yè)類網(wǎng)站宣傳、微博及博客推廣、寫軟文、郵件群發(fā)、信息發(fā)布線下推廣：新品發(fā)布會、展覽會、利用現(xiàn)有客戶資源、車身廣告、墻體廣告、郵寄DM 發(fā)宣傳單、活動宣傳、視頻宣傳等,助于提高產(chǎn)品的價格競爭力和拼殺實力。注意，在此,品牌只是起到一個輔助作用而絕非主 .,費導向。情感營銷：對于新產(chǎn)品面言，投資感情,更容易獲得成功，取得良好的效果。品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。主導產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)系.產(chǎn)品相關(guān)性產(chǎn)品相關(guān)性:指產(chǎn)品間的相互關(guān)系，包括替代關(guān)系和互補關(guān)系.所謂主導產(chǎn)品是指在行業(yè)中產(chǎn)量大、市場容量大、效益好的產(chǎn)品.簡述品牌資產(chǎn)的構(gòu)成及基本特征構(gòu)成:1、品牌知

12、名度2、品牌忠誠度 3、品牌聯(lián)想 4、品牌的品質(zhì)形象5、附著在品牌上的其他資產(chǎn)產(chǎn)特征:1、無形性 2、品牌資產(chǎn)難以準確計量 3、品牌資產(chǎn)在利用中增值 4、品牌資產(chǎn)具有波動性 5、品牌資產(chǎn)是營銷績效的主要衡量指標品牌設(shè)計的原則1、簡潔醒目，易讀易記 2、構(gòu)思巧妙,暗示屬性 3、富蘊內(nèi)涵,情意濃重 4、避免雷同，超越時空企業(yè)利用價格進行競爭時,要注意哪些問題？企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境中,當企業(yè)決定利用價格競爭時應注意：1。顧客對企業(yè)變價的反應。一般來說，顧客對于價值高低不同的產(chǎn)品價格變動的反應有所不同。顧客對于價值高,經(jīng)常買的產(chǎn)品價格變動敏感，對于價值低，不常買商品，即使單位價格較高也不會注意。顧客雖然會關(guān)心產(chǎn)品價格變動，但可能更關(guān)心取得,的費用。如果賣主能夠使顧客相信，某種產(chǎn)品取得，使用,.2.了解市場 .何謂促銷,促銷有哪些作用?的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。作用:1穩(wěn)定銷售什么是銷售促進？如何控制銷售促進活動？（具體的控制方法有以下幾種：1、選擇適當?shù)姆绞?2、確定合理的期限 3、禁