新市場開發(fā)方案教學(xué)課件

1、新市場開發(fā)方案1新市場開發(fā)方案1序： 任何市場的開發(fā)必不可少的兩個基本要素是人和產(chǎn)品。 人即銷售人員，需要具備豐富的產(chǎn)品知識和營銷理念，并能隨時掌握行業(yè)動態(tài)，且保持積極心態(tài)。 產(chǎn)品除了本身的功能價值外，賦予經(jīng)銷商的利潤價值顯得尤為重要，這需要我們對產(chǎn)品歸納出他賣點的同時要給出合理的利潤空間和市場定價。2序： 任何市場的開發(fā)必不可少的兩個基本要素是2目錄客戶管理客戶確定產(chǎn)品計劃市場調(diào)研開發(fā)前奏3目錄客戶管理客戶確定產(chǎn)品計劃市場調(diào)研開發(fā)前奏3開發(fā)前奏基礎(chǔ)知識培訓(xùn)個人心態(tài)調(diào)整新市場的首次開發(fā)至關(guān)重要，需要對市場開發(fā)團(tuán)隊做好以下幾方面的工作4開發(fā)前奏基礎(chǔ)知識培訓(xùn)個人心態(tài)調(diào)整新市場的首次開發(fā)至關(guān)重要，需

2、產(chǎn)品知識 公司現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的包裝、價格、市場定位、產(chǎn)品成分、功能、賣點等等。知識公司知識公司的歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營方式、發(fā)展策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、短期目標(biāo)、現(xiàn)有經(jīng)銷商利潤定位以及公司的噓頭等等。5產(chǎn)品知識知識公司知識5專業(yè)心態(tài) 開發(fā)團(tuán)隊必須知道開發(fā)之路的艱難，我們要做好不怕一起困難的思想準(zhǔn)備，團(tuán)隊間對發(fā)生的困難要相互探討，團(tuán)結(jié)互助，隨時保持積極向上的心態(tài)。心態(tài)職業(yè)心態(tài)”人以誠信而立“。我們要具備信心的同時還要具備誠信之心、忍耐之心、恒久之心。為團(tuán)隊的共同目標(biāo)和公司的長遠(yuǎn)利益而不懈努力。6專業(yè)心態(tài)心態(tài)職業(yè)心態(tài)6市場調(diào)研城市情況所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。為產(chǎn)品計劃和客戶選擇鋪路。行業(yè)情況競品情況為分析提供

3、依據(jù)7市場調(diào)研城市情況所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。為產(chǎn)品計劃和客戶選擇城市情況為我市場容量、消費水平、開發(fā)優(yōu)先提供數(shù)據(jù)支持開發(fā)區(qū)域的人口分布開發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平開發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習(xí)性開發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道城市情況（首先針對要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研表）8城市情況為我市場容量、消費水平、開發(fā)優(yōu)先提供數(shù)據(jù)支持開發(fā)區(qū)域競品情況為我產(chǎn)品計劃、客戶利潤提供數(shù)據(jù)支持競品的主要銷售渠道競品促銷活動的主要形式和渠道“競品的終端價格和渠道利潤”競品銷售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價位。競品終端表現(xiàn)競品終端銷售人員的拜訪情況競品情況（首先針對要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研表）9競品情況為我產(chǎn)品計劃、客戶利潤提

4、供數(shù)據(jù)支持競品的主要銷售渠道行業(yè)情況為我品推廣時間、推廣渠道以及起初目標(biāo)銷量提供數(shù)據(jù)支持茶葉銷售的主要渠道和分布情況行業(yè)目前市場容量行業(yè)的淡旺季（或者說行業(yè)在各銷售渠道的淡旺季）行業(yè)銷量增長的主要區(qū)域和渠道行業(yè)情況（首先針對要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研表）10行業(yè)情況為我品推廣時間、推廣渠道以及起初目標(biāo)銷量提供數(shù)據(jù)支持產(chǎn)品計劃產(chǎn)品計劃2007. 01確定待開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主要規(guī)格，并確定產(chǎn)品進(jìn)駐新市場銷售的主要渠道確定產(chǎn)品通路價格、三批價格、二批價格和經(jīng)銷商價格體系確定產(chǎn)品鋪市鋪貨計劃和方式，制定產(chǎn)品入駐新市場并產(chǎn)生銷量的推廣方案確定我公司關(guān)于產(chǎn)品能提供給經(jīng)銷商的利潤點數(shù)和長期合作的產(chǎn)品推廣投入方式

5、11產(chǎn)品計劃產(chǎn)品計劃2007. 01確定待開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主要 客戶選擇是我們新市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，他直接影響到我品在該區(qū)域產(chǎn)品的存活率和成長速度?？蛻舸_定12 客戶選擇是我們新市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，他客戶確定選擇一談二談客戶確定 關(guān)系新市場的存活和發(fā)展速度明確原則、標(biāo)準(zhǔn)；洽談注意事項；建客戶資料增值服務(wù)；確定最終客戶13客戶確定選擇一談二談客戶確定 關(guān)系新市場的存活和發(fā)展速度明1、拜訪客戶前電話預(yù)約： 一是表示尊重；二是初步的試探，引起懸念，得到拜見機(jī)會。2、個人外表形象的整理： 銷售人員代表著公司和產(chǎn)品的形象3、準(zhǔn)備拜訪資料： 產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等

6、4、談判中重點內(nèi)容是如何保證客戶持久利潤提升： 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和功能、公司策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、區(qū)域保護(hù)、售后服務(wù)、合理利潤等方面進(jìn)行談判。談判中隨時做好客戶需求記錄和擔(dān)心內(nèi)容記錄。為下一次談判回復(fù)客戶需求并消除疑慮做準(zhǔn)備。洽談注意事項一談選擇二談141、拜訪客戶前電話預(yù)約：洽談注意事項一談選擇二談14區(qū)域：責(zé)任人： 客戶名字地址公司名稱電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份客戶類別一級代理/二批/連鎖超市經(jīng)營情況代理品牌： 基本情況思路：實力：網(wǎng)絡(luò)：管理：口碑：客戶資料卡片一談選擇二談15區(qū)域：責(zé)任人： 客戶名字地址公司名稱電話經(jīng)營性質(zhì)國營一談選擇二談1、寧缺毋濫： 選擇一個好的經(jīng)銷商往往會為我們的產(chǎn)品帶來事半功

7、倍的效果。2、考評全面： 對經(jīng)銷商的軟硬件以及社會關(guān)系進(jìn)行全面考評。3、市場發(fā)展策略相匹配： 選擇一個適合我們產(chǎn)品在該渠道茁壯成長的客戶?？蛻暨x擇原則16一談選擇二談1、寧缺毋濫：客戶選擇原則16一談選擇二談1、行銷意識：決定客戶思路2、實力認(rèn)證：客戶軟硬件配置、資金狀況3、市場能力：客戶渠道表現(xiàn)4、管理能力：庫房、賬目、人員、資料、架構(gòu)等5、行業(yè)口碑：是否是不受歡迎的經(jīng)銷商6、社會關(guān)系：決定客戶團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)事件處理能力客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)17一談選擇二談1、行銷意識：決定客戶思路客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)171、“顧問+朋友”式支持： 需要銷售人員通過市場表現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)信息整理行業(yè)資料為客戶定期提供行業(yè)資訊。分析行

8、業(yè)發(fā)展和動向，同時幫助客戶分析它目前的處境，所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)，順便幫其理清思路，規(guī)劃下一步發(fā)展。2、穩(wěn)定培訓(xùn)和“技術(shù)”支持： 以月或者以周為單位對客戶銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時對銷售人員進(jìn)行實地業(yè)務(wù)指導(dǎo)。3、生意回顧和聯(lián)合生意計劃： 以季度為單位和客戶做產(chǎn)品銷量和新品鋪貨方面的溝通，提出下一步的執(zhí)行計劃，同時溝通讓客戶投入費用并和公司現(xiàn)有資源進(jìn)行整合利用，為共同的鋪市和銷量目標(biāo)密切合作。一談選擇二談增值服務(wù)181、“顧問+朋友”式支持：一談選擇二談增值服務(wù)181、報區(qū)域負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審核后直接確定： 只有單個客戶滿足條件2、招標(biāo)確定： 多個客戶均有意向，同時各方面條件差異不大并能滿足我公司條件一談選擇二談確定最終客戶191、報區(qū)域負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審核后直接確定：一談選擇二談確定最終客戶1客戶權(quán)利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指導(dǎo)區(qū)域保護(hù)售后服務(wù)合理利潤客戶責(zé)任 目標(biāo)銷量渠道建設(shè)支持公司政策維護(hù)品牌形象持續(xù)銷量提升客戶管理明確權(quán)利和責(zé)任20客戶權(quán)利客戶責(zé)任 客戶管理明確權(quán)利和責(zé)任201、庫房管理：產(chǎn)品分類、先進(jìn)先出等2、團(tuán)隊管理：獲得客戶信任，帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊完成鋪市鋪貨和銷量目標(biāo)，并不斷注入成長信心3、終端資料：建立終端網(wǎng)點信息庫4、推廣拉動：在公司政策的指引下制定銷售策略和推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行，實現(xiàn)