銀行促銷策略

1、銀行促銷策略（一）金融服務(wù)促銷與促銷組合促銷：廣告；人員推銷；營業(yè)推廣；公共關(guān)系（1）廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，通 過不同的媒體對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的傳播活動。（2）人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費(fèi)者接 觸，向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣，促進(jìn)銷售的溝通活動。（3）公關(guān)促銷。指企業(yè)通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播 媒體上宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動。（4）營業(yè)推廣（或銷售促進(jìn)）。指企業(yè)為刺激消費(fèi)者購買，由一系列具 有短期誘導(dǎo)性的營業(yè)方法組成的溝通活動。促銷組合:是一種組織促銷活動的策略思路，主張

2、企業(yè)運(yùn)用廣告、人員 推銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣，四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)， 使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果， 從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)品類型及生命周期選擇促銷組合：生命周期階段促銷重點(diǎn)主要促銷工具導(dǎo)入期介紹、認(rèn)識廣告成長期擴(kuò)大影響、增強(qiáng)興趣所有工具成熟期形成品牌偏好1、3、4衰退期增強(qiáng)信任、回收資金銷售促進(jìn)（二）廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場上的客戶對象（包括現(xiàn)有 的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動。七八十年代以來，國際上的金融機(jī)構(gòu)的廣告宣傳手段日益接近工 商企業(yè)的大膽和激進(jìn)手法，其營銷的重要性日益提高。廣告變得重要的主要原因：

3、金融機(jī)構(gòu)之間競爭越來越激烈；計算機(jī)技術(shù)帶來的福祉；零售業(yè)務(wù)變得日益重要；網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、價格和營業(yè)時間等競爭能力下降；ATM網(wǎng)絡(luò)和POS機(jī)廣泛運(yùn)用。金融機(jī)構(gòu)廣告策略明確廣告目的；明確廣告類型；廣告策劃考慮因素廣告媒體：電視；廣播；廣告牌；報刊；直接郵寄；其他方式（三）營業(yè)推廣（或銷售促進(jìn)）向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷；向接受其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的競爭者客戶促銷；向一家金融機(jī)構(gòu)新推出金融產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試者促銷。營業(yè)推廣的特點(diǎn)1）促進(jìn)交易機(jī)會:打破購買者傾向于某一特定商品服務(wù)的習(xí)慣，告訴那些潛 在購買者只有這樣一次“難得機(jī)會”購買某一特定產(chǎn)品。2）降低產(chǎn)品身份:經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑

4、金融機(jī)構(gòu)所提 供的產(chǎn)品和服務(wù)，其價格是否公道，安全是否可靠。營業(yè)推廣的目標(biāo) 吸引新客戶開立往來和存款賬戶；增加存款賬戶中的存款余額；推出新產(chǎn)品和服務(wù)，如免費(fèi)電話服務(wù)；吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費(fèi)。例：住宅抵押貸款促銷手段對第一次購房者的大額貸款提供暫時性的利率折扣，并限制客戶轉(zhuǎn)向 其它機(jī)構(gòu)尋求貸款，等到折扣優(yōu)惠期滿后，貸款盈利就會大幅度增加。對 貸款者償還貸款的負(fù)擔(dān)安排，采取前輕后重，即在開始幾年抵押貸款償還 負(fù)擔(dān)較輕，以吸引和滿足年輕人的購房需要。提供固定利率的抵押貸款， 即在二、三年內(nèi)抵押貸款利率固定。通貨膨脹情況下對客戶很有利。如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小專有權(quán)益，對自己的客

5、戶提供某種特殊的權(quán)益或方便配套優(yōu)惠，集團(tuán)公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠有獎銷售，主要用于存款、信用卡消費(fèi)等方面免費(fèi)服務(wù)，信用卡逐步走向免年費(fèi)關(guān)系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度。促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門的經(jīng)營活動而提供的一種服務(wù)。目標(biāo)行銷，抓住客戶社會責(zé)任感心理，與捐助一起進(jìn)行的促銷活動。（四）公共關(guān)系金融機(jī)構(gòu)幾種主要的公共關(guān)系活動新聞媒體關(guān)系一將有新聞價值的信息通過新聞媒體的傳播去引起社會公眾對金融機(jī)構(gòu)、金融新產(chǎn)品或者金融服務(wù)的注意。公司信息溝通一促進(jìn)客戶和公眾對本企業(yè)了解。游說。處理好政府官員之間的關(guān)系，爭取其對企業(yè)經(jīng)營的支持。社會公益贊助活動一深入社會、承擔(dān)社會責(zé)任。（五）人

6、員推銷（客戶經(jīng)理推銷）客戶經(jīng)理推銷的觀念變化人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談；詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求；建議設(shè)計最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品；回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品；使客戶方便地購買和使用產(chǎn)品；向客戶提供售后服務(wù)，堅定客戶的信心；客戶經(jīng)理推銷的幾種方式以個人零售業(yè)務(wù)為例：營業(yè)大堂方式； 客戶經(jīng)理面談； 向潛在客戶推銷；爭取大宗商品消費(fèi)融資； 搭售，如保險業(yè)務(wù)優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)：針對時間、地點(diǎn)、對象的靈活應(yīng)對，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感溝通方法（1）步驟：視覺接觸一微笑一問候客戶（2）有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣：有時間傾聽集中精力客戶主導(dǎo)的思想反饋并證實(shí)客戶的想法提問題，重復(fù)主要思想修正個人偏見察言觀色發(fā)展與客戶的關(guān)系一一關(guān)系營銷關(guān)系營銷：是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、 競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展 與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的最主要目標(biāo)是維系現(xiàn)有顧客。維系現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢：維系現(xiàn)有客戶的費(fèi)用要