“一所一策”營銷方案-共18張課件

1、旭日營業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳旭日營業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃分解3下一步發(fā)展策略4目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，周邊有商鋪、銀行、醫(yī)院、小區(qū)、學(xué)校。周邊有大小商鋪約200戶，主要經(jīng)營服裝店、蛋糕店、飯店、酒店、美容會所、理發(fā)店、小超市居多。網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)繞的銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社。2）人員配置：旭日營業(yè)所共有員工7人，其中支局長1名、理財(cái)經(jīng)理1名、大堂經(jīng)理1

2、名（兼綜柜）、高柜4名。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營業(yè)所位1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.72億元，截止8月12日，年內(nèi)余額+保險(xiǎn)+高效理財(cái)凈增2160.3萬，其中余額完成115萬、保406萬、高效理財(cái)1606萬。4）客戶結(jié)構(gòu)：旭日營業(yè)所共有客戶11573戶，總資產(chǎn)1.60億,其中普通客戶11002戶，資產(chǎn)9830.5萬占比61.29%；金卡客戶545戶，資產(chǎn)5146.5萬占比32.08%；白金客戶25戶，資產(chǎn)957.02萬占比5.9%；鉆石客戶1戶，資產(chǎn)103.09占比0.6% 5）市場環(huán)境及競爭情況：旭日營業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路

3、的交叉口，屬于繁華地帶。網(wǎng)點(diǎn)周邊銀行有中國銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社，市場環(huán)境競爭十分激烈。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營業(yè)所余額規(guī)模1.1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析6）網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢：（1）網(wǎng)點(diǎn)客戶群體基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)較多，忠誠度高。（2）品牌及信譽(yù)優(yōu)勢，前來客戶對郵政認(rèn)可度較高，對 國有金融機(jī)構(gòu)有較大信心。（3）客戶資產(chǎn)配置較好。（4）15萬的潛在客戶有較大的提升空間。（5）通過前期客戶活動的開展，為后續(xù)的客戶維護(hù)奠定的基礎(chǔ)，提高了客戶的粘合度，增強(qiáng)了郵政的品牌影響力。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：1-5萬元、5萬元以上的客戶結(jié)構(gòu)不合

4、理，5萬元以上的客戶僅有422戶，低端客戶數(shù)量居多。2）網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)不到位：沒有專屬VIP理財(cái)室，沒有VIP等候區(qū)，理財(cái)區(qū)空間有限且吵雜，網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造不夠濃厚。3）網(wǎng)點(diǎn)氛圍:門口LED顯示屏沒有熱銷產(chǎn)品宣傳字幅，廳堂還缺少一些季節(jié)性、節(jié)日營銷的氛圍不夠濃烈。2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決方案-存在問題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶已建檔，也進(jìn)行了分戶，支局長和理財(cái)經(jīng)理也進(jìn)行了日常維護(hù)，電話營銷也產(chǎn)生了一定的效果。但從客戶資產(chǎn)提升上還存在很大缺陷，中、高端客戶的資產(chǎn)分配不合理。5）支局管理存在一定問題：網(wǎng)點(diǎn)人員崗位聯(lián)動不能發(fā)揮很好的作用。2、網(wǎng)點(diǎn)存在

5、問題及解決方案-存在問題4）客戶管理不規(guī)范：客戶2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決方案-存在問題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢：（1）廳堂氛圍不夠濃烈（2）客戶日常管理不足（3）同業(yè)商業(yè)銀行反點(diǎn)高，理財(cái)收益高，環(huán)境設(shè)施比我們先進(jìn)。（4）網(wǎng)點(diǎn)老年客戶群體居多，如社保2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決方案-存在問題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢：2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)變：灌輸轉(zhuǎn)型理念，將廳堂營業(yè)員向營銷員轉(zhuǎn)變，將支局人員打造成一個(gè)富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，共同進(jìn)步，共謀發(fā)展2）注重廳堂營銷：廳堂抓服務(wù)，以氛圍營造為基礎(chǔ)，以市場規(guī)律為引導(dǎo)，盡可能的為客戶提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶成為回頭客?？蛻暨M(jìn)門后，大堂經(jīng)理積極引導(dǎo)，進(jìn)行崗位

6、聯(lián)動，加大轉(zhuǎn)介率，將客戶第一時(shí)間轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，站在客戶的立場為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，本著三三制原則（一份活期、一份定期、一份理財(cái)或保險(xiǎn)）使其收益率最大化2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社區(qū)開發(fā)，近民親民，與客戶拉近距離，主打感情牌。加強(qiáng)走訪，做好客戶資產(chǎn)策反4）篩選歸納企業(yè)代發(fā)戶：如（社保、醫(yī)療救助、公司）等企業(yè)代發(fā)，充分利用各種渠道力量，大力宣傳好郵政金融業(yè)務(wù)，做好客戶維護(hù)，以挽留客戶不用資金流出，加大客戶資金沉淀。5）中高端客戶：逐一建檔并通過電聯(lián)、短信、上門拜訪，活動邀約等方式，收集客

7、戶信息，從客戶的興趣愛好拉近距離，增強(qiáng)與客戶間的感情。對達(dá)到VIP標(biāo)準(zhǔn)的客戶提供VIP卡申請2、網(wǎng)點(diǎn)存在問題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社3、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營銷活動計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君舒愛琴姚虹鄭琦余額15萬20萬20萬20萬20萬20萬期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效資產(chǎn)30萬30萬30萬30萬30萬30萬3、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營銷活動計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活2）片區(qū)開發(fā)3）活動開展4）資金沉淀措施4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活4、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績來增長源客戶基

8、數(shù)維護(hù)數(shù)量提升負(fù)責(zé)人主要措施1-5萬客戶提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕、舒愛琴電話邀約、關(guān)懷短信、VIP體驗(yàn)卡5-30萬客戶提升419258鄭琦、姚虹電話邀約、關(guān)懷短信、提高產(chǎn)品的疊加率、增加到期客戶提醒30萬-100萬客戶提升4330余桂芳溫馨短信提示、上門走訪、商易通、郵商聯(lián)盟、發(fā)放禮品4、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績來增長源客戶基數(shù)維護(hù)數(shù)量4、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進(jìn)店鋪，訪商戶先進(jìn)行商戶排查，分類商戶，劃分片區(qū)，安排網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行走訪，以網(wǎng)點(diǎn)為中心輻射1.5公里，大約200戶，每戶新增約5000元。同時(shí)對我們的高效產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。2、項(xiàng)目代發(fā)江亞管道（約每月20萬，至12月120萬進(jìn)賬）社保代發(fā)（每月約1200萬，到12月約沉淀資金200萬）4、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進(jìn)店鋪，訪商戶4、下一步發(fā)展策略-活動開展8月份活動安排：擲骰子，贏雞蛋9月份活動安排：關(guān)愛老人第一期10月份活動安排：理財(cái)沙龍11月份活動安排：關(guān)愛老人第二期12月份活動安排：關(guān)愛老人第三期備注：每次活動邀約客戶約10至15人 活動預(yù)期效果每人新增1.5萬活期余額4、下一步發(fā)展策略-活動開展8月份活動安排：擲骰子，贏雞蛋4、下一步發(fā)展策略-資金沉淀措施已代發(fā)項(xiàng)目資金為主要沉淀：1）社保代發(fā)，每月約1200萬，到年底約沉