淺談商務(wù)談判范文

1、全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除淺談商務(wù)談判范文【要點(diǎn)詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略商務(wù)談判是人們?cè)诟鞣N經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的建議趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不但包括產(chǎn)品，還包括資本、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。經(jīng)過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變互相間的關(guān)系并交換見(jiàn)解，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判好像棋戰(zhàn)，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又一致的，既個(gè)體又整體的利益所在。怎樣才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是

2、互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，追求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都期望滿足自己直接與間接的需要，但同時(shí)必定顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最后成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自己的需要，再探望對(duì)方的需要，爾后與對(duì)方共同搜尋滿足雙方需要的條件和可行路子;滿足自己需要和展望對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以平易，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，1全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除講道理，由互相對(duì)峙的場(chǎng)面，變?yōu)橥穆玖Φ囊惑w，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。淺談商務(wù)談判1：做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變化無(wú)常，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就

3、必定做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中見(jiàn)機(jī)而作，靈便辦理各種突提問(wèn)題，從而防備談判中利益矛盾的激化。1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自己情況作全面解析的同時(shí)，想法全面認(rèn)識(shí)談判對(duì)手的情況。自己解析主若是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。認(rèn)識(shí)對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信情況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)民俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員情況等等。2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的見(jiàn)效怎樣，經(jīng)常取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技術(shù)外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒

4、險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又經(jīng)常是一場(chǎng)集體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技術(shù)，其實(shí)不用然就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要擁有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在必然程2全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除度上減少了主談人員的壓力。3.設(shè)定退步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益矛盾的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定退步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。退步限度的確定必定有必然的合理性和科學(xué)性，要建立在檢查研究和實(shí)質(zhì)情況的基礎(chǔ)之上，若是把限度確定的過(guò)高或

5、過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)矛盾，最后致使談判失敗。4、擬定談判策略不同樣的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)擬定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下第一退步的談判者可能被認(rèn)為處于柔弱地位，致使對(duì)方施加壓力以獲取更多的退步;可是，同樣的行為可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采用合作的策略，能夠使談判獲取成功，使雙方在交易中建立友善的商業(yè)關(guān)系，最后各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不的確質(zhì)的。當(dāng)對(duì)方追求最大利益時(shí)，會(huì)采用某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采用合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星皵M定多種策略方案，以便見(jiàn)機(jī)而作。雙方要早先計(jì)劃好必要時(shí)能夠做出哪些退步及怎樣退步，何時(shí)退步。

6、在談判從前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作夢(mèng)想是柔弱的表示時(shí)也許對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，能夠獲取額外3全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除的退步。淺談商務(wù)談判2：合適運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自己利益最大化的抗衡關(guān)系，又存在重視要的合作關(guān)系，在談判中，要合適運(yùn)用談判策略，才能防備利益間的矛盾使談判墜入僵局。1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能夠過(guò)分強(qiáng)硬，也不能過(guò)于柔弱，前者簡(jiǎn)單刺傷對(duì)方，致使雙方關(guān)系破裂，后者則簡(jiǎn)單受制于人，而采用“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立

7、場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取平易態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留人情，爭(zhēng)得面紅耳赤也不退步。“白臉”則態(tài)度平易，語(yǔ)言平易，各處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。2、延誤回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采用延誤開戰(zhàn)、虛與周旋的策略，經(jīng)過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感覺(jué)疲倦生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。3、留有余地在談判中，若是對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能所有4全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除滿足，也不用馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先

8、張口說(shuō)話，表示所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再倡導(dǎo)攻擊，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可第一做出退步，以換取對(duì)方在重要問(wèn)題上的退步。5、利而誘之依照談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其退步或最后達(dá)成協(xié)議。6、互相體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并獲取高高興興的結(jié)果。7、埋下契機(jī)雙方若不能夠達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面對(duì)破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方平易，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。淺談商務(wù)談判3：掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)微小的問(wèn)題辦理不當(dāng)即可能會(huì)致使談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此

9、掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的見(jiàn)效：1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不僅好夠挖掘事實(shí)的真相，而5全文可編寫word文檔頁(yè)眉與背景水印可刪除且能夠研究對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真解析對(duì)方話語(yǔ)中所表示的企圖與見(jiàn)解，以及他要從什么方面來(lái)給你施加凌亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ阶稍兊恼Z(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的推行方案、方法、立場(chǎng)等見(jiàn)解，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相吻合;數(shù)字的表達(dá)要的確，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話能夠引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，能夠用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新講解;探詢對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思慮你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入騙局，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問(wèn)話方式的選綱要合適談判的氣氛。4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而情愿接受自己的建議與建議。要向?qū)Ψ秸f(shuō)明，一旦采用了自己的建議，將會(huì)有什么樣的利害得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)