美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧

1、文檔編碼 : CH2V8P7Z9V5 HJ1D9O1D3Y5 ZV7X7I9X3C1美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧何為銷售？銷售你所認(rèn)同的一切；銷售就是影響力, 只有銷售做得好的人才是這個(gè)世界最成功的人 , 銷售就是讓別人寵愛(ài)你 .銷售方法明白需求中意需求克服反對(duì)看法 銷售什么？銷售公司銷售品牌銷售領(lǐng)導(dǎo)人銷售 你自己銷售技術(shù)和服務(wù) 如何明白需求？觀看法詢問(wèn)法 會(huì)問(wèn)的人是贏家；轉(zhuǎn)變顧客的態(tài)度,這是推銷的中心目標(biāo) 良好溝通提高營(yíng)銷效率 溝通的作用：英國(guó)作家肖伯納說(shuō)過(guò),假如你有一種思想,我有一種思想,彼此 交換后,每人至少會(huì)擁有兩種思想；顧客美發(fā)事業(yè)的基礎(chǔ) 一、顧客是什么？顧客是給我們送錢的人；美

2、發(fā)沙龍是為顧客而辦的,不是為老板和員工自己辦的；顧客來(lái) 時(shí)都帶著“ 錢” 來(lái),走的時(shí)候把錢留在我們的美發(fā)沙龍中,顧客是 美發(fā)沙龍生存的基礎(chǔ)和關(guān)鍵；二、成功銷售的十條準(zhǔn)就：顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人；顧客并不依靠于我們,我們美發(fā)沙龍的生存和進(jìn)展卻必需依靠顧 客；顧客的利益不行侵害；顧客給我們帶來(lái)他的需求,我們的工作就是中意他們的需求；顧客并沒(méi)有干擾我們的工作,他們是我們的服務(wù)對(duì)象；顧客給我們恩惠,為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠；顧客不是我們企業(yè)的“ 外人” ；顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能賜予的最禮貌、最熱忱的禮遇；顧客使全體員工得以拿到工資；顧客是銷售工作的生命線；以上為營(yíng)銷的最基本理念,美

3、發(fā)沙龍中的每一個(gè)人都必需以此觀 念為基礎(chǔ)開(kāi)展自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),銷售專家由此總結(jié)出成功銷售的準(zhǔn) 就如下：準(zhǔn)就一：顧客永久是對(duì)的準(zhǔn)就二：假如顧客錯(cuò)了,請(qǐng)參照準(zhǔn)就一 塑造良好的個(gè)人形象 如何讓客人寵愛(ài)你,接受你,信任你甚至依靠你呢？請(qǐng)依據(jù)以下六個(gè)步驟去做：一、微笑：嬰兒由于他有天使般的、天真無(wú)邪的微笑,能讓見(jiàn)到他的人產(chǎn)生 出寵愛(ài)和憐惜的情感,產(chǎn)生要加倍疼惜他的欲望,并實(shí)施關(guān)懷他、幫忙他、中意他需求的行動(dòng)；所以有人稱“ 嬰兒是世界上最宏大的 推銷員” ；這一切均來(lái)自于他的微笑；微笑是拉近人與人之間距離最好、最有效的方法和工具,是開(kāi)啟 顧客心靈之窗的金鑰匙,是加深美發(fā)師與顧客之間感情的黏合劑；世界銷售大師

4、們用各自的語(yǔ)言描畫微笑在銷售中的神奇功效,讓 我們一起來(lái)領(lǐng)悟其中的奧妙；“ 經(jīng)營(yíng)中的笑臉是妙不行言的東西” ；“ 微笑是既可以送給對(duì)方,自己又不會(huì)失去的東西” ；“ 微笑也能夠賺錢” ；“ 經(jīng)營(yíng)中只有一樣?xùn)|西既可以送給顧客又不會(huì)增加成本,那就是 微笑” ；“ 什么東西是大家都寵愛(ài),但又不用付出的呢？微笑” ；在我們接待顧客為顧客服務(wù)的過(guò)程中,美發(fā)師的臉上要掛著真誠(chéng) 的微笑,讓顧客自始至終地感到我們特殊歡迎他,特殊在意他,非 常感謝他對(duì)我們的信任,把服務(wù)的機(jī)會(huì)交給了我們,我們讓他在美 發(fā)沙龍里真正地體會(huì)當(dāng)“ 上帝” 的感覺(jué)；千萬(wàn)不要：繃著階級(jí)斗爭(zhēng)的臉瞪著提高當(dāng)心的眼二、頌揚(yáng)顧客：人都有自尊心和虛

5、榮心,所以人人寵愛(ài)被別人頌揚(yáng)；莎士比亞說(shuō)：“ 美好的語(yǔ)言賽過(guò)禮物” ；真誠(chéng)地頌揚(yáng)顧客,無(wú)論在過(guò)去、在現(xiàn)在,仍是在將來(lái),都是獲得 顧客好感的最有效方法；假如你能成為頌揚(yáng)顧客的高手,那你確定 會(huì)取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)；頌揚(yáng)顧客可以從他各個(gè)方面查找突破口,做為頌揚(yáng)的切入點(diǎn),例 如：顧客的容貌、服飾、身材、發(fā)型、提包、氣色、氣質(zhì)、表情等 等；三、言談舉止得體,有禮有節(jié)：言談：與顧客交談時(shí),悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會(huì)使顧客 產(chǎn)生親切感和信任感；美發(fā)師的語(yǔ)音應(yīng)當(dāng)清晰,音量適中,語(yǔ)調(diào)應(yīng) 該是柔和、悅耳的,語(yǔ)速適中；在語(yǔ)調(diào)中應(yīng)表達(dá)出親切、熱忱、真 摯、友善、柔順和諒解的思想感情以及個(gè)性；站姿：正確的站立

6、姿勢(shì)應(yīng)當(dāng)是挺胸、直腰、收腹、提臀,兩臂自然下垂或左手握右手于胸前；雙腳成“坐姿：v” 字或“ 丁” 字型；正確的坐姿是上體保持站立時(shí)的姿勢(shì),將雙膝靠攏,兩腿不分開(kāi) 或稍分開(kāi)；行走：正確的走路步伐要輕巧、穩(wěn)健、靈敏,給人以韻律的美感,漂亮 的走路姿勢(shì)會(huì)為美發(fā)師帶來(lái)自信,為顧客帶來(lái)信任；禁忌：確定不行以一副擔(dān)憂分的樣子；不停地搓手；傻笑；眼睛掃視四 方；夸張的手勢(shì)；手指著對(duì)方；吐煙圈；口沫四濺；吹牛；死纏爛 打；口叨香煙講話；口頭語(yǔ)等等,顧客會(huì)認(rèn)為你是個(gè)不值得依靠的 人；常用禮貌用語(yǔ)：您好！歡迎光臨！對(duì)不起,請(qǐng)稍等；對(duì)不起,讓您久等了；對(duì)不起,給您添麻煩了；請(qǐng)喝水；請(qǐng)坐這里換鞋；請(qǐng)跟我來(lái)；請(qǐng)這邊走

7、；感謝！再見(jiàn),歡迎你再次光臨！四、談?lì)櫩团d奮、感愛(ài)好的話題：一開(kāi)口就推銷產(chǎn)品的人,是二流的推銷員；不要一見(jiàn)顧客就談產(chǎn)品和推銷,那樣成功的機(jī)率特殊小,由于剛 一見(jiàn)面時(shí)客戶沒(méi)有心理預(yù)備,無(wú)良好的心理氣氛；交談時(shí),特殊是 交談開(kāi)頭的時(shí)候,要學(xué)會(huì)說(shuō)閑談；談閑談是推銷必不行少的過(guò)程,也是推銷藝術(shù)；學(xué)會(huì)把說(shuō)閑談作為銷售的前奏,為銷售制造良好氣 氛；閑談?wù)劦煤?就會(huì)讓顧客心情高興起來(lái),在此氣氛下再談你的 產(chǎn)品、再談如何購(gòu)買美發(fā)服務(wù),成功就簡(jiǎn)潔許多；日本 TE、KI 、MA法就：TE天氣話題 KI 季節(jié)話題 MA眼前話題 留意：閑談的話題確定是顧客感愛(ài)好的話題,包括愛(ài)好、愛(ài)好、新聞、旅行、天氣、家庭情形、健康

8、情形、工作情形等等；談的閑談確定是顧客感愛(ài)好的閑談,而不是美發(fā)師自己感愛(ài)好的 閑談；由于服務(wù)的過(guò)程中,始終是以顧客為中心的；談話禁忌：1、對(duì)方的缺陷、缺點(diǎn)、弱點(diǎn)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話（說(shuō)別人的壞話并不能使你自己高大起來(lái)）；3、上司、同事、單位的壞話（顧客會(huì)認(rèn)為你是非太多不愿與你 相處）；4、其他顧客的隱秘（顧客的身份是相同的）；5、自己的私事；五、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的談話：對(duì)推銷而言,善聽(tīng)比善說(shuō)仍重要；在與顧客的談話中,80的時(shí)間用于傾聽(tīng),另外 20用于問(wèn)和說(shuō)；但我們?cè)S多美發(fā)師從顧客一進(jìn)門,就喋喋不休地說(shuō),說(shuō),說(shuō),自 始至終地介紹公司美發(fā)沙龍美發(fā)項(xiàng)目美發(fā)產(chǎn)品等等；他說(shuō)的自己想說(shuō)的話,而不是顧客想聽(tīng)的話

9、；他沒(méi)給顧客說(shuō)話的機(jī) 會(huì),就無(wú)從知道顧客想聽(tīng)什么,顧客有什么需要,顧客的興奮點(diǎn)在 哪里；所以不論他說(shuō)了多少話,都說(shuō)不到點(diǎn)子上；把話說(shuō)到客戶的 心坎上去,話不在多,一句就夠了；“ 一言不中,萬(wàn)言無(wú)用；”傾聽(tīng)是推銷的基礎(chǔ)和前提,傾聽(tīng)的意義在于：傾聽(tīng)是對(duì)客戶的信任和敬重；你敬重顧客,顧客回過(guò)頭來(lái)也會(huì)尊 重你；傾聽(tīng)能使你明白顧客需求心理,判定客戶之所想,為你打開(kāi)缺口 供應(yīng)金鑰匙,你可以知道她對(duì)這次美發(fā)擔(dān)憂的是什么,她在意的是 什么；她對(duì)產(chǎn)品的要求,你可以有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)；傾聽(tīng)可以防止或削減自身的失誤；客戶說(shuō)上一次在哪里做美發(fā)多 么不好,那么你可以防止；客戶說(shuō)他用過(guò)哪只產(chǎn)品顯現(xiàn)成效不佳現(xiàn) 象,

10、那你這次就可以不再犯同樣的錯(cuò)誤；言多必有失；喋喋不休的那張嘴會(huì)把生意做砸；說(shuō)得太多,難免冒出傻話；認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的談話是銷售藝術(shù)的 多干、少說(shuō)；六、用服務(wù)打動(dòng)顧客：“ 服務(wù)是我們最好的商品；” 一部分；多看、多聽(tīng)、服務(wù)包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)；售前服務(wù)：對(duì)準(zhǔn)顧客實(shí)施消費(fèi)訓(xùn)練 顧客并不是專家,對(duì)產(chǎn)品、美發(fā)觀念等并不明白,對(duì)其進(jìn)行訓(xùn)練,在你幫忙她明白了以后,可以成為你永久的顧客；售前服務(wù)的重點(diǎn)是傳播正確的護(hù)理觀念,進(jìn)行“ 消費(fèi)訓(xùn)練” 服務(wù)；讓不明白不知道產(chǎn)品的人明白、知道美發(fā)新的理念、概念,接受了 這些,自然接受你的產(chǎn)品；這無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者仍是對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言,既是契機(jī)也是幸運(yùn)；售中服務(wù)：使顧客

11、中意以提高忠誠(chéng)度把專業(yè)學(xué)問(wèn)供應(yīng)應(yīng)客戶,利用專業(yè)學(xué)問(wèn)和技能,為客戶供應(yīng)專業(yè) 化服務(wù)；確定要重視“ 專業(yè)服務(wù)” ,作為顧客的美發(fā)顧問(wèn)、美發(fā)專 家向顧客提出建議,某某某最適合你；學(xué)習(xí)醫(yī)生的推銷術(shù)“ 望、聞、問(wèn)、切；”售中服務(wù)就是要通過(guò)對(duì)老顧客服務(wù)達(dá)到他的中意,鞏固中意顧客 的忠誠(chéng)度；在售中服務(wù)中,有一個(gè)很重要的地方,就是你盡量比份內(nèi)的工作 多做一點(diǎn)點(diǎn)；顧客花錢享受你份內(nèi)的服務(wù)是理所當(dāng)然的,他不會(huì)心 存感謝；但你只要額外多為他付出一點(diǎn)點(diǎn),都能表達(dá)出你對(duì)他的關(guān) 心,關(guān)照或者在意；這額外付出的一點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)令你在獲得顧客好感 和信任方面捷足先登；售后服務(wù)：真正的銷售始于售后 銷售產(chǎn)品之后不是服務(wù)的終止,而是服

12、務(wù)的開(kāi)端；真正的銷售是 從顧客購(gòu)買了產(chǎn)品之后開(kāi)頭的,通過(guò)售后服務(wù)加強(qiáng)顧客對(duì)美發(fā)沙龍 和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,并以此作為下一次銷售（重復(fù)購(gòu)買和擴(kuò)大購(gòu)買）的開(kāi)端；售后服務(wù)最重要的一點(diǎn)是保持與顧客的定期聯(lián)系（經(jīng)常）；售后服務(wù)三勤原就：嘴勤給顧客打個(gè)電話；手勤給顧客寫封信（寄張明信片是個(gè)好方法）；腿勤對(duì)重要的關(guān)鍵的顧客勤于登門拜望；永久不要遺忘顧客,也永久不要被顧客遺忘；產(chǎn)品銷售給顧客后,以下聯(lián)系必需保持：1、其次天,打個(gè)電話,詢問(wèn)產(chǎn)品使用的情形,以后至少每個(gè)季 度一次；2、一周后,再次打個(gè)電話,問(wèn)感覺(jué),并邀請(qǐng)?jiān)賮?lái)或解決其不滿；3、建立美容沙龍,專業(yè)美發(fā)詢問(wèn)；4、生日的時(shí)候,問(wèn)候、賀卡和禮品；1、給對(duì)方帶來(lái)什

13、么好處；例：小姐,我知道您很忙 沒(méi)時(shí)間 ,但我所要講的話,關(guān)系到您 的切身利益,所以,您聽(tīng)我介紹完是確定有好處的；我不單是發(fā)型師,也是您的形象顧問(wèn)；2、坦言自己的私生活；大部分顧客都寵愛(ài)聽(tīng)你講你的私人生活,你越談?wù)撟约旱纳詈腕w會(huì),他們就越覺(jué)得與你相處輕松高興,他們就越寵愛(ài)你、依靠你； 將愛(ài)好帶給自己的愉悅說(shuō)出來(lái)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：給自己的產(chǎn)品定位、對(duì)比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、供應(yīng)顧客見(jiàn)證、向顧客做出承諾 人的發(fā)質(zhì)、針對(duì)客的消費(fèi)才能； 成效、服務(wù) 、針對(duì)客3、建立顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期望心理 您確定會(huì)寵愛(ài)我給您設(shè)計(jì)的發(fā)型 例：將自己比如為一個(gè)外科醫(yī)生,和顧客說(shuō)：我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)

14、、臉型、氣質(zhì),做一個(gè)合理診斷,然后給您設(shè)計(jì)一個(gè)符合您的理念的發(fā)型；4、讓顧客來(lái)驗(yàn)證自己的產(chǎn)品是最好的,讓顧客自己說(shuō)服自己 舉玻璃銷售的例子 例：免費(fèi)幫客人恤發(fā) 幫同事恤發(fā) ；5、我很驕傲,我已經(jīng)服務(wù)了 1200 個(gè)顧客；6、預(yù)先框示法：在向顧客介紹產(chǎn)品之前,先解除顧客內(nèi)心的抗拒,以便讓他敞興奮扉來(lái)聽(tīng)你的介紹；例：小姐,請(qǐng)答應(yīng)我用3 分鐘時(shí)間來(lái)介紹一下我為您設(shè)計(jì)的專利發(fā)型,等我介紹我完,我信任您完全有才能判定這款發(fā)型適不適合 您 表達(dá)出您的特殊魅力 ；7、戲說(shuō)自己的姓名、談?wù)摦a(chǎn)生地；1：我年紀(jì)太大了,不用做了 答：姐,您這么年輕,精力這么好,以后見(jiàn)人千萬(wàn)千萬(wàn)別說(shuō)你老,不是有個(gè)廣告上講三十歲的年齡

15、,六十歲的心臟,只要心理年輕,人人永久年輕,美容無(wú)國(guó)界,不分年齡,再說(shuō)您一輩子為兒女操勞,沒(méi)有條件,現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái),我們?yōu)槟x擇抗衰老,讓時(shí)間逆轉(zhuǎn)；2：顧客要求打折怎么辦 .答：我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格,這是信譽(yù)規(guī)章；好產(chǎn)品永運(yùn)不打折,假如價(jià)格打折了,我們的服務(wù)也隨著打折您確定接受嗎 .專業(yè)就是硬 道理,成效就是強(qiáng)保證,就象看病不打折是同樣道理,我們的品牌,產(chǎn)品專業(yè)度上,都是無(wú)可挑剔打折意味著不自信；3：保養(yǎng)太麻煩,太費(fèi)時(shí)間 .答：任何事物都有規(guī)律,我們不能違反,我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按 照皮膚生理結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行的,在這方面不能簡(jiǎn)潔了事,假如您想保養(yǎng) 皮膚,您要知道漂亮是靠時(shí)間積存,靠金錢打造,美是需要代價(jià)

16、,女人做什么都可以趕時(shí)間,就是不能為漂亮趕時(shí)間,給自己一棵平 靜,靜靜享受美容最高真諦,這才是真正有品位的女人；4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好 .答：您放心,我們的產(chǎn)品榮獲了國(guó)家制造專利呢,而且有權(quán)威部 門的檢測(cè)報(bào)告,真正的既有效又安全的產(chǎn)品；全國(guó)幾十萬(wàn)高端顧客 都在用呢；5：我再考慮考慮,下次再辦吧；答： 1、不要再考慮了,早用早見(jiàn)效,價(jià)格這么優(yōu)惠,而且是限 時(shí)限量的,我?guī)湍k一張吧；2、皮膚每個(gè)人都不一樣,今日我們公司店慶才打五折,您趕上 機(jī)會(huì)了,下次來(lái)怕就過(guò)機(jī)會(huì)了,今日辦卡能讓您省一半的錢,來(lái)吧,辦了吧；6：我的伴侶做過(guò)美容,但反映成效不好答：成效好壞是相對(duì)而言的,您的伴侶說(shuō)成效不好,可

17、能是她沒(méi)有堅(jiān) 持來(lái)做護(hù)理,或者沒(méi)有按美容師教她的方法使用,那樣的話確定效 果不好；您放心,我是優(yōu)秀的美容師,把您的皮膚交給我您就放心 吧；我確定會(huì)給您護(hù)理好的；7：我是使用“ 世界知名品牌” 我才不信任你們答：太好了,您使用的是國(guó)際流行的大品牌,我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品,的確不錯(cuò),這是我特殊要找您的理由,由于一種產(chǎn)品假如使用久后 會(huì)顯現(xiàn)飽和的現(xiàn)象,就象我們經(jīng)常吃東西一樣,有時(shí)我們?nèi)砸獡Q個(gè) 口味,調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會(huì)更科學(xué),全面；山珍海味吃膩了仍可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜,我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶,您可以給自己 一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)；由于有一句話叫“ 適合自己的才是最好的” ；8、我不會(huì)聽(tīng)您推銷產(chǎn)品答：我不是做銷售,我是向您講授護(hù)膚美容學(xué)問(wèn),正確的護(hù)理方式,通過(guò)溝通,溝通,引導(dǎo)您消費(fèi)；從這個(gè)意義上講,姐,我期望您把 我當(dāng)著您的私人美容顧問(wèn),而不是一個(gè)一般銷售人員,我的名字 是 9：我今日仍有事,就做一個(gè)免費(fèi)的吧答：姐,做一次看不出成效,現(xiàn)在只是一般的護(hù)理,你皮膚的基 底很