化妝品行業(yè)區(qū)域銷售計(jì)劃

1、區(qū)域銷售計(jì)劃一、一份好的年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該是什么樣子？首先，一個(gè)好的銷售計(jì)劃一定是符合銷售組織自身特點(diǎn)、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃。 脫離實(shí)際情況的、 過(guò)于宏觀的銷售計(jì)劃會(huì)對(duì)實(shí)際的銷售活動(dòng)失去指導(dǎo)意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認(rèn)為這種計(jì)劃根本不可能實(shí)現(xiàn)，那么該銷售組織將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)失去方向，帶來(lái)的結(jié)果將是慘重的。例如，,某著名的跨國(guó)企業(yè)在2000 年制定的銷售計(jì)劃，就是由于目標(biāo)過(guò)高導(dǎo)致整個(gè)銷售隊(duì)伍失去了方向，致使 2000/2001 財(cái)政年度生意下降20%，銷售隊(duì)伍也陷入極大的動(dòng)蕩之中。其次， 一個(gè)好的銷售計(jì)劃同時(shí)也是一個(gè)全員參與的計(jì)劃。許多銷售組織在制定銷售計(jì)劃時(shí)，常常是僅有銷

2、售經(jīng)理來(lái)制定，沒(méi)有相關(guān)部門(mén)和基層營(yíng)銷人員的智慧支持，從而失去了實(shí)際的資料和最有創(chuàng)造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識(shí)。該銷售計(jì)劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計(jì)劃而不是整個(gè)銷售組織的計(jì)劃，這種營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有群眾基礎(chǔ)，注定是要失敗的。還有，再好的銷售計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中也要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整和充實(shí)，以保證其指導(dǎo)意義。 這一點(diǎn)需要銷售經(jīng)理們富有批評(píng)和自我批評(píng)的精神。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃也在不斷變化，因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來(lái)調(diào)整相應(yīng)的區(qū)域計(jì)劃，這些調(diào)整也可以和1季度銷售計(jì)劃和月度銷售計(jì)劃結(jié)合起來(lái)。二、年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)為誰(shuí)而做？1老板。他們是公司各種資源

3、的主要擁有者，銷售計(jì)劃是否可以滿足他們的要求是決定行動(dòng)的開(kāi)始。2銷售組織的員工。員工是計(jì)劃的執(zhí)行者，計(jì)劃的好壞是決定員工是否樂(lè)意全力而為的重要因素。3銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計(jì)劃和行動(dòng)的擁有者，要承擔(dān)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，計(jì)劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。三、誰(shuí)來(lái)做計(jì)劃？年度區(qū)域銷售計(jì)劃的制定一般是在年末準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，并在來(lái)年的初始作出相應(yīng)的計(jì)劃。 區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，所以年度區(qū)域銷售計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)在企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定完以后制定，其內(nèi)容應(yīng)與年度營(yíng)銷計(jì)劃相適應(yīng)。 年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并邀請(qǐng)相關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門(mén)提供支持，在充分獲取

4、基層營(yíng)銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計(jì)劃的制定形成一個(gè)高效互動(dòng)的過(guò)程，同時(shí)也給銷售組織提供一個(gè)充分學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。2當(dāng)然，該計(jì)劃的最后決策人是營(yíng)銷總經(jīng)理或總監(jiān)，甚至總經(jīng)理，這樣的計(jì)劃才會(huì)得到充分的支持， 高層領(lǐng)導(dǎo)可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源，從而使銷售經(jīng)理們?cè)诠ぷ髦袚碛泻芨叩闹鲃?dòng)性。四、怎樣做年度區(qū)域銷售計(jì)劃？這里將有一個(gè)制定銷售計(jì)劃的過(guò)程:收集信息 SWOT 分析設(shè)定目標(biāo)選擇策略制定計(jì)劃。1收集信息。 可分為兩步： 一方面要收集客觀信息， 包括數(shù)據(jù)、 新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行

5、主觀的思考，展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，與相關(guān)人員的討論座談，可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢，并進(jìn)行總結(jié)。2SWOT 分析法。這是常用的信息分析法。優(yōu)勢(shì)分析（ Strenth）：明確自己的“矛”， 即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)。劣勢(shì)分析（ Weakness）：明確自己的“盾” ， 即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)分析（ Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決3于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；威脅分析（ Threat）：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題（SMAC ）：具體（ Specific）：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；可衡量（ Measurab

6、le）：目標(biāo)應(yīng)該量化，用數(shù)據(jù)說(shuō)話；可達(dá)到（ Achievable）：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度，但不能可望不可及；與總體目標(biāo)一致（ Compatible）。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。4制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面：銷售能力建設(shè)：銷售組織數(shù)量和質(zhì)量 , 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；4促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容：計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用；組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；SWOT 分析；組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等 )、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC 要求；實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR， 即策略、（Strategy）、具體行動(dòng)（ Action ）、時(shí)間表（ Timetable）和相關(guān)資源（ Re