XX銀行中小企業(yè)模式化經(jīng)營指引

1、XX銀行中小企業(yè)模式化經(jīng)營指引第一章 總則第一條 為貫徹落實中國銀監(jiān)會“六項機制”建設(shè)要求，積極 培育中小企業(yè)客戶群體，大力推進(jìn)中小企業(yè)模式化業(yè)務(wù)， 提高全 行中小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營管理水平，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管 制度，結(jié)合本行實際，特制定本指引。第二條模式化經(jīng)營的概念模式化經(jīng)營是指本行通過細(xì)分目標(biāo)市場、整合外部資源、優(yōu) 化內(nèi)部流程、實施有效的風(fēng)險管理，為中小企業(yè)設(shè)計出一攬子差 異化的金融服務(wù)方案。細(xì)分市場指確定配套型、集聚型和科技創(chuàng)新型中小企業(yè)為本 行三大目標(biāo)市場。資源整合指與政府、社會服務(wù)組織、擔(dān)保機構(gòu)等搭建融資合 作平臺，形成業(yè)務(wù)發(fā)展合力。優(yōu)化流程指建立模式化經(jīng)營的信貸政策、審批機制和

2、操作流 程。風(fēng)險控制指針對模式化經(jīng)營風(fēng)險特點建立風(fēng)險控制機制，采 取各種風(fēng)險緩釋手段，處理和控制模式化經(jīng)營風(fēng)險的過程。第三條模式化經(jīng)營的特征（一）平臺營銷，批量授信。通過政府、行業(yè)協(xié)會、地方商 會、園區(qū)、專業(yè)化市場、核心企業(yè)和擔(dān)保公司等渠道，批量開發(fā) 和營銷符合本行目標(biāo)市場定位的中小企業(yè)客戶群體，通過專業(yè)團(tuán)隊對細(xì)分市場中具備共同風(fēng)險控制措施的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)，構(gòu)建不同類型中小企業(yè)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推行專業(yè)化深度管理。（二）實行差異化服務(wù)。針對不同地域、不同行業(yè)、不同特點的中小企業(yè)，實施量身定制差異化金融服務(wù)的營銷方案。面對其中任一客戶的具體業(yè)務(wù)時，根據(jù)企業(yè)的實際情況，在“一群一 模

3、式”下采取“一戶一方案”。（三）降低業(yè)務(wù)成本。通過模式化經(jīng)營的批量作業(yè)，降低中 小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本和經(jīng)驗成本，增強本行業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢。第四條模式化經(jīng)營的作用（一）改善本行信貸結(jié)構(gòu)，培育基礎(chǔ)客戶群體。（二）指導(dǎo)新設(shè)分行確定市場定位和業(yè)務(wù)發(fā)展模式，彌補地緣、人緣劣勢。（三）有利于在全行范圍進(jìn)行復(fù)制推廣。（四）增加中小企業(yè)信息透明度，提高本行風(fēng)險管控能力。（五）整合內(nèi)、外部資源，增加中小企業(yè)授信綜合收益。第二章 模式化經(jīng)營的目標(biāo)客戶第五條 模式化經(jīng)營的主要目標(biāo)客戶（一）配套型中小企業(yè)。指為核心企業(yè)提供專業(yè)配套服務(wù)，位于核心企業(yè)上下游的中小企業(yè)。 包括為國有大型企業(yè)、 行業(yè)龍 頭企業(yè)、政府部門等長期配套

4、生產(chǎn)的中小企業(yè)。 配套型中小企業(yè) 的優(yōu)勢：1、 通過與核心企業(yè)相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，更易于獲得良好的 穩(wěn)定性和成長性。2、與核心企業(yè)的發(fā)展具有高度的關(guān)聯(lián)性。（二）集聚型中小企業(yè)。指產(chǎn)業(yè)集群或?qū)I(yè)化市場內(nèi)的中小企業(yè)。包括屬區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，有上下游產(chǎn)業(yè)鏈，配套服務(wù)成熟、 集聚效應(yīng)明顯的產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的集聚型中小企業(yè)；專業(yè)化市場中有一定經(jīng)營年限和資金實力、信用好、行業(yè)排名靠前的中小企業(yè)。集聚型中小企業(yè)的優(yōu)勢：1、產(chǎn)業(yè)集群或?qū)I(yè)化市場，在產(chǎn)業(yè)政策、資源配置、技術(shù)、 人才、信息等方面能夠得到更多的保障， 有效彌補中小企業(yè)的不 足，從而使集聚內(nèi)的中小企業(yè)獲得更好的穩(wěn)定性、成長性。2、 發(fā)展較好的集聚，具備了良好的

5、內(nèi)部管理，尤其在信息搜 集方面能彌補銀行的不足。3、中小企業(yè)與產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)化市場的發(fā)展具有高度關(guān)聯(lián)性。（三）科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。指符合國家產(chǎn)業(yè)、技術(shù)政策， 具有技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢的中小企業(yè)?？萍紕?chuàng)新型中小企業(yè)的優(yōu)勢：1、具有產(chǎn)品技術(shù)含量高、持續(xù)開發(fā)創(chuàng)新能力強等核心競爭力， 并有國家專業(yè)部門的確認(rèn)。2、國家高度重視科技創(chuàng)新企業(yè)，有相應(yīng)較成熟的支持體系， 并有各種政策資金扶持。第三章模式化經(jīng)營的類型第六條 根據(jù)模式化經(jīng)營的目標(biāo)市場， 結(jié)合本行業(yè)務(wù)，大致 分為一種業(yè)務(wù)模式。（一）配套類1、政府采購模式。指根據(jù)政府采購中標(biāo)通知書，按照一定的規(guī)則為有融資意向的中標(biāo)企業(yè)設(shè)計并提供金融服務(wù)的一種融資 模式。該融

6、資模式的主要特點：根據(jù)政府采購訂單，通過資金封 閉運行的方式，為中標(biāo)企業(yè)提供前期生產(chǎn)或周轉(zhuǎn)資金， 以政府財 政支付資金為主要還款來源。 主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益;銀票保證金存款；培育基礎(chǔ)客戶群等2、供應(yīng)鏈模式。指針對為國有大中型企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)、當(dāng)?shù)刂髽I(yè)提供長期配套服務(wù)的供應(yīng)商或經(jīng)銷商，以核心企業(yè)為軸心，采用“ 1+M業(yè)務(wù)模型，共同搭建融資合作平臺，采取 有效的風(fēng)險緩釋手段，批量開發(fā)核心企業(yè)上下游中小企業(yè)的一種 融資服務(wù)模式。主要業(yè)務(wù)效益包括：上下游企業(yè)存、貸款；票據(jù) 業(yè)務(wù)；核心企業(yè)存款；中間業(yè)務(wù)收入；理財服務(wù)等。3、 銀租通模式。指基于成套設(shè)備的生產(chǎn)和銷售，由租賃公司和本行為成套

7、設(shè)備生產(chǎn)商的中小企業(yè)用戶提供集成套設(shè)備銷售、 技術(shù)、貿(mào)易和融資服務(wù)于一體的，標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的一種融資服 務(wù)模式。包括由成套設(shè)備生產(chǎn)商向租賃公司提供回購擔(dān)保，或回購保證金質(zhì)押擔(dān)保，租賃公司向本行提供除制造商和承租人以外 的第三方連帶責(zé)任保證等不同組合方式的混合擔(dān)保。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；帶動零售業(yè)務(wù)收益等。（二）集聚類1、 聯(lián)保模式。指目標(biāo)市場內(nèi)中小企業(yè)按照自愿原則， 依據(jù)一 定的規(guī)則組成聯(lián)保體，由本行對聯(lián)保小組成員進(jìn)行授信， 成員之 間相互承擔(dān)連帶保證責(zé)任的一種融資模式。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；銀票保證金存款；風(fēng)險保證金存款；帶動零售業(yè) 務(wù)收益等。2、專業(yè)市場模式。指為專業(yè)化

8、市場的經(jīng)銷商、 市場管理機構(gòu)、 擔(dān)保公司等共同搭建“ 1+N的融資合作平臺，采取有效的風(fēng)險緩釋手段，通過集中監(jiān)管平臺和監(jiān)控貨物價格控制授信風(fēng)險，批量開發(fā)市場內(nèi)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)的一種融資服務(wù)模式。風(fēng)險緩釋手段包括資產(chǎn)抵（質(zhì)）押、擔(dān)保公司保證、市場管理機構(gòu)監(jiān)管 等。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；銀票保證金存款；擔(dān)保 公司配套存款等。3、 工業(yè)園區(qū)模式。指為產(chǎn)業(yè)集聚特征明顯的園區(qū)企業(yè)、園區(qū) 管理機構(gòu)、擔(dān)保公司等共同搭建融資合作平臺， 采取有效的風(fēng)險 緩釋手段，集中控制授信風(fēng)險，批量開發(fā)工業(yè)園區(qū)企業(yè)授信業(yè)務(wù) 的一種融資服務(wù)模式。風(fēng)險緩釋手段包括資產(chǎn)抵（質(zhì)）押、擔(dān)保 公司保證、園區(qū)管理機構(gòu)監(jiān)管等。主

9、要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款 收益；銀票保證金存款；擔(dān)保公司配套存款；理財服務(wù)等。4、擔(dān)保公司模式。指以專業(yè)擔(dān)保公司為業(yè)務(wù)風(fēng)險共擔(dān)平臺，對其業(yè)務(wù)合作的中小企業(yè)進(jìn)行批量授信的一種融資模式。第三方風(fēng)險緩釋方主要指專業(yè)性較強、有擔(dān)保實力的區(qū)域龍頭擔(dān)保公司。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；銀票保證金存款；風(fēng)險 保證金存款；帶動零售業(yè)務(wù)收益等。5、商場模式。指以當(dāng)?shù)卮笮土闶燮髽I(yè)（商場）為風(fēng)險共擔(dān)平 臺，通過控制企業(yè)結(jié)算帳戶、資金封閉運行、應(yīng)收帳款質(zhì)押，企 業(yè)實際人控制人承擔(dān)連帶責(zé)任保證、 商場管理者監(jiān)管等風(fēng)險緩釋 手段，對大型零售企業(yè)（商場）的微小企業(yè)進(jìn)行批量授信的一種 融資模式。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款

10、收益；零售企業(yè)（商場） 往來結(jié)算款等。6、第三方監(jiān)管模式。指以第三方監(jiān)管機構(gòu)（大型物流企業(yè)） 為業(yè)務(wù)平臺，通過貨物抵（質(zhì)）押、第三方監(jiān)管等風(fēng)險緩釋手段,對同一區(qū)域內(nèi)貿(mào)易鏈企業(yè)進(jìn)行批量授信的一種融資模式。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；銀票保證金存款；風(fēng)險保證金存款； 監(jiān)管方往來結(jié)算款；中間業(yè)務(wù)收入、零售業(yè)務(wù)收益等。（三）科技創(chuàng)新類1、科技孵化模式。指以國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)或國家級科技孵化器等為目標(biāo)市場，通過嫁接地方政府風(fēng)險補償資金、 創(chuàng)投 基金或引入第三方風(fēng)險分擔(dān)者等風(fēng)險緩釋手段，系統(tǒng)性開發(fā)目標(biāo)市場內(nèi)科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。 本融資模式專門為具有集聚特征的 科技型中小企業(yè)設(shè)計，可以采用資產(chǎn)抵押、

11、擔(dān)保公司擔(dān)保等多種 方式。主要業(yè)務(wù)效益包括：存、貸款收益；銀票保證金存款；營 業(yè)外收入；理財服務(wù)等。2、認(rèn)股權(quán)模式。指本行與國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)搭建融資合作平臺，為區(qū)內(nèi)企業(yè)發(fā)放認(rèn)股權(quán)按揭貸款， 由指定私募股權(quán)投 資或風(fēng)險投資在企業(yè)上市后彳了使認(rèn)股權(quán)， 并由園區(qū)政府提供認(rèn)股 權(quán)貸款風(fēng)險補償?shù)囊环N融資模式。 主要業(yè)務(wù)效益包括：一般銀行 業(yè)務(wù)收益；風(fēng)險補貼；認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓收入；收益分成等。第四章模式化經(jīng)營的運作過程第七條模式化經(jīng)營的運作過程主要包括（一）設(shè)定目標(biāo)。設(shè)定模式化經(jīng)營的發(fā)展目標(biāo)，包括：打造 市場美譽度，提升本行中小企業(yè)業(yè)務(wù)品牌形象； 培育優(yōu)質(zhì)客戶群 體；提高風(fēng)險控制能力；建立科學(xué)的管理體系等

12、。（二）細(xì)分市場。根據(jù)中小企業(yè)“共生”的原理，按照 第五 條中配套型、集聚型、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市 場。（三）選擇模式。在細(xì)分中小企業(yè)市場的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌目標(biāo)市場或園區(qū)中小企業(yè)的行業(yè)特征、客戶共性、融資需求特點等信息，結(jié)合第六條模式化經(jīng)營類型的要求，設(shè)計出不同地域、不同 行業(yè)、不同特點的融資模式。（四）組織實施。針對不同的融資模式，為中小企業(yè)量身定 制出差異化的金融服務(wù)方案，并加以實施。金融服務(wù)方案包括： 業(yè)務(wù)目標(biāo)制訂、工作機制建立、業(yè)務(wù)團(tuán)隊組建、模式推廣思路、 品牌塑造愿景、綜合金融服務(wù)等。（五）監(jiān)控結(jié)果。對模式化經(jīng)營過程進(jìn)行全程監(jiān)測和信息反 饋，包括：風(fēng)險監(jiān)控、業(yè)務(wù)檢查、信息通

13、報、獎懲兌現(xiàn)、模式創(chuàng) 新等。第五章 模式化經(jīng)營的授信業(yè)務(wù)第八條 模式化經(jīng)營的授信業(yè)務(wù)按照 流動資金貸款管理暫 行辦法、XX銀行法人客戶授信業(yè)務(wù)基本操作規(guī)程、 XX 銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法、XX銀行法人客戶授信業(yè)務(wù)授 信后管理辦法等相關(guān)業(yè)務(wù)制度執(zhí)行。第九條 貸款的審批權(quán)限及其他要求按照本行授信業(yè)務(wù)審 批流程等相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。第十條 模式化經(jīng)營方案和第三方監(jiān)管、擔(dān)保等合同（協(xié)議） 經(jīng)報總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部、授信審查部、法律合規(guī)部等相關(guān) 部門審查、備案后方可執(zhí)行。第六章 模式化經(jīng)營的風(fēng)險管理第十一條實施風(fēng)險的切分管理。將中小企業(yè)風(fēng)險管理分為宏觀、中觀和微觀三個部分，分別由總行、分行、支行層面的

14、風(fēng) 險管理人員組織實施。（一）宏觀風(fēng)險管理。是指總、分行風(fēng)險管理部門著眼于中小企業(yè)業(yè)務(wù)全局，把握業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀要素， 實現(xiàn)控制中小 企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)性風(fēng)險的管理行為。 主要管理內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟 政策、行業(yè)發(fā)展方向、中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略、總行信貸政策、 授信集中度等。（二）中觀風(fēng)險管理。是指經(jīng)辦支行或業(yè)務(wù)團(tuán)隊針對某一個中小企業(yè)授信平臺的整體風(fēng)險管理行為。 主要管理內(nèi)容包括：核 心企業(yè)經(jīng)營狀況變化帶來的風(fēng)險、產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展?fàn)顩r、園區(qū)或?qū)?業(yè)化市場總體發(fā)展?fàn)顩r等因素發(fā)生變化帶來的風(fēng)險， 風(fēng)險共擔(dān)者 償付能力發(fā)生變化帶來的風(fēng)險等。（三）微觀風(fēng)險管理。是指客戶經(jīng)理針對單個中小企業(yè)授信客戶主體或單項中小企

15、業(yè)授信業(yè)務(wù)所實施的風(fēng)險管理行為。 主要 管理內(nèi)容包括：企業(yè)的現(xiàn)金流、擔(dān)保物、投資項目、管理人員等。第十二條模式化經(jīng)營的風(fēng)險提示及主要控制措施（一）政府采購模式1、風(fēng)險提示關(guān)注中標(biāo)供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)保證；生產(chǎn)、貿(mào)易環(huán)節(jié)中的經(jīng)營 風(fēng)險；交貨驗收環(huán)節(jié)中的貨物流通風(fēng)險等。2、控制措施（1）設(shè)置授信企業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國家和地方政府采購資金管理辦法等政策，對中標(biāo)供應(yīng)商資質(zhì)進(jìn)行篩選;建立米購信貸資金的封閉運行機制；追加風(fēng)險緩釋第三方。供應(yīng)鏈模式1、風(fēng)險提示關(guān)注核心企業(yè)的回購擔(dān)保能力及供應(yīng)商 /經(jīng)銷商與核心企業(yè) 的穩(wěn)定性；保證金的動態(tài)管理。2、控制措施核心企業(yè)應(yīng)是行業(yè)內(nèi)知名的大中型生產(chǎn)企業(yè)或其子公司，產(chǎn)品在區(qū)域

16、內(nèi)有較高知名度；供應(yīng)商 /經(jīng)銷商應(yīng)是核心企業(yè) 在區(qū)域內(nèi)的主要上下游企業(yè)；供應(yīng)商/經(jīng)銷商與核心企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系；監(jiān)控資金流和物流。通過企業(yè)日常結(jié)算量和庫存量考察 企業(yè)經(jīng)營行為。銀租通模式1、風(fēng)險提示嚴(yán)格租賃公司、生產(chǎn)廠商和承租人的準(zhǔn)入；關(guān)注擔(dān)保方、運 輸公司等資信和設(shè)備物流環(huán)節(jié)；適用于印刷、醫(yī)療、紡織等行業(yè) 大型成套設(shè)備租賃。2、控制措施把握核心企業(yè)資質(zhì)，能提供設(shè)備回購承諾； 項目資金封閉運彳了，租賃公司提供一定的擔(dān)保，租賃保 證金存入本行專戶；根據(jù)設(shè)備租賃期限設(shè)置等額分期還款方式。聯(lián)保模式1、風(fēng)險提示關(guān)注區(qū)域信用環(huán)境和聯(lián)保企業(yè)資信；防止企業(yè)之間惡意串通 騙貸。2、控制措施自愿組建聯(lián)保小

17、組，小組成員不得少于 3個，彼此熟悉 和了解，相互監(jiān)督，形成內(nèi)生性信用關(guān)聯(lián)關(guān)系；由市場或園區(qū)管理機構(gòu)推薦并協(xié)助管理；建立聯(lián)保資金監(jiān)控機制。引入第三方作為聯(lián)保風(fēng)險金的 監(jiān)管方，如：擔(dān)保公司、區(qū)域內(nèi)資信較好的行政事業(yè)單位等。在 聯(lián)保授信出現(xiàn)風(fēng)險時，先由聯(lián)保風(fēng)險金償付，再由聯(lián)保體成員代 償； 加入法定代表人或?qū)嶋H控制人、股東連帶責(zé)任保證，防 止聯(lián)保體成員企業(yè)資金抽逃或轉(zhuǎn)移風(fēng)險。專業(yè)市場模式1、風(fēng)險提示關(guān)注專業(yè)市場的銷售規(guī)模和內(nèi)部管理狀況；市場內(nèi)經(jīng)銷商的 資信和成長性。2、控制措施選擇大中型專業(yè)化商品交易市場， 及市場排名靠前或成 長性較好的經(jīng)銷商；引入專業(yè)擔(dān)保公司，提高風(fēng)險識別和監(jiān)管能力；引入目標(biāo)市

18、場管理機構(gòu)的監(jiān)管和互動；通過日常結(jié)算量來考察企業(yè)經(jīng)營行為。工業(yè)園區(qū)模式1、風(fēng)險提示關(guān)注工業(yè)園區(qū)的產(chǎn)值和行業(yè)前景； 生產(chǎn)企業(yè)的資信和成長性。2、控制措施選擇省級(含)以上、集聚特征明顯的工業(yè)園區(qū)，行業(yè) 排名靠前、成長性較好的生產(chǎn)企業(yè)；引入專業(yè)擔(dān)保公司，提高風(fēng)險識別和監(jiān)管能力；引入工業(yè)園區(qū)管理機構(gòu)的監(jiān)管和互動；通過現(xiàn)金流和物流考察企業(yè)經(jīng)營行為。擔(dān)保公司模式1、風(fēng)險提示關(guān)注擔(dān)保公司的擔(dān)保實力和專業(yè)化管理能力；目標(biāo)市場和企業(yè)的信用狀況；保證金的動態(tài)管理等。2、控制措施建立客戶準(zhǔn)入、監(jiān)管機制、風(fēng)險共擔(dān)機制等； 加入目標(biāo)企業(yè)法定代表人或?qū)嶋H控制人、股東連帶責(zé)任 保證。商場模式1、風(fēng)險提示關(guān)注零售企業(yè)(商場)的銷售規(guī)模和內(nèi)部管理狀況；經(jīng)營業(yè) 主的資信和成長性。2、控制措施選擇當(dāng)?shù)亟?jīng)營穩(wěn)定、實力較強的大中型零售企業(yè)；市場業(yè)主有多年的從業(yè)經(jīng)驗，符合微貸客戶群體要求；封閉運行客戶資金；引入商場管理機構(gòu)的監(jiān)管和互動，控制攤位(門面)的經(jīng)營權(quán)，如客戶經(jīng)營不善無法歸還貸款時， 可要求商場管理方配 臺，收回經(jīng)營權(quán)再轉(zhuǎn)租別人，以下家的租金來償還貸款。第三方監(jiān)管模式1、風(fēng)險提示關(guān)注第三方監(jiān)管機構(gòu)的資金實力和企業(yè)信譽；區(qū)域內(nèi)貿(mào)易鏈企業(yè)的資信