會議營銷培訓(xùn)課件

1、會議營銷全攻略 2022/10/132第一部分第二部分第四部分會議營銷的流程第三部分 課程序列：第五部分 第六部分會議營銷意義會議營銷的優(yōu)勢會議營銷的價(jià)值會議營銷的定義會議營銷戰(zhàn)略2022/10/133第一部分：會議營銷的定義內(nèi)容綱要：1，會議營銷概念2，會議營銷的核心3，會議營銷表現(xiàn)方式4，會議營銷發(fā)展史2022/10/134第一部分：會議營銷的定義1、會議營銷概念：會議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷,它是通過收集特定消費(fèi)對象的數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫，然后對這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行歸納、分析、整理，并根據(jù)需求狀況進(jìn)行分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，再利用會議的形式邀請目標(biāo)消費(fèi)人群參加，進(jìn)行有針對性的銷售。2022/10

2、/135第一部分：會議營銷的定義2、會議營銷的核心：專業(yè)的人做專業(yè)的事，分工明確。2022/10/136第一部分：會議營銷的定義3、會議營銷表現(xiàn)方式：依托行業(yè)專家對企業(yè)的引導(dǎo)，找到企業(yè)對產(chǎn)品的需求點(diǎn)，從而將產(chǎn)品推廣的途徑。2022/10/137第一部分：會議營銷的定義4、會議營銷發(fā)展史：中國保健品一直以來都是英雄的戰(zhàn)場，從90年代末的人海戰(zhàn)術(shù)到2000年的會議營銷，一直以來在國家開放的市場竟?fàn)幹校＝∑沸袠I(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話。會議營銷開始于保健行業(yè)到2002年?duì)I銷法正式通過會議營銷，其也走入了更多行業(yè)。 2022/10/138第二部分：會議營銷的優(yōu)勢內(nèi)容綱要：1、會議營銷與傳統(tǒng)營銷2、會議營

3、銷特性3、會議營銷客戶感知2022/10/139第二部分：會議營銷的優(yōu)勢1、會議營銷與傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷:邀約見面談單協(xié)商跟進(jìn)促成維護(hù)訂單會議營銷：邀約會議訂單2022/10/1310第二部分：會議營銷的優(yōu)勢2、會議營銷特性：、專業(yè)度高、標(biāo)準(zhǔn)性好、氣氛熱烈2022/10/1311第二部分：會議營銷的優(yōu)勢3、會議營銷客戶感知：、指導(dǎo)性、專業(yè)性、信息性、經(jīng)驗(yàn)性2022/10/1312第三部分：會議營銷的價(jià)值內(nèi)容綱要：1、市場價(jià)值2、成本價(jià)值3、宣傳價(jià)值2022/10/1313第三部分：會議營銷的價(jià)值1、市場價(jià)值：更有利于企業(yè)利潤提升。一對一回款少。有限一對多回款多2022/10/1314第三部分：

4、會議營銷的價(jià)值2、成本價(jià)值由于會議營銷省略了很多不必要的步驟，在資金上節(jié)省了例如：交通，文本等費(fèi)用。2022/10/1315第三部分：會議營銷的價(jià)值3、宣傳價(jià)值：會議到場都是企業(yè)家，高層次的人，會議的成功將無形提升公司的形象。2022/10/1316第四部分：會議營銷的流程內(nèi)容綱要：1、會議前2、會議中3、會議后2022/10/1317第四部分：會議營銷的流程1、會議前： 、邀約準(zhǔn)備 、會議預(yù)期 、會議人員 、會議布置2022/10/1318第四部分：會議營銷的流程1、邀約準(zhǔn)備： 、確定會議規(guī)模 、確定用戶的邀請方式 、確定會議場地 、確定會議時(shí)間2022/10/1319第四部分：會議營銷的流

5、程1、確定會議規(guī)模：根據(jù)參與會議人員的數(shù)量確定會議規(guī)模，以參與會議人員數(shù)量與實(shí)際到場用戶數(shù)量比為1：5左右為宜 2022/10/1320第四部分：會議營銷的流程2、確定用戶的邀請方式：100人以下的會議以郵件、傳真邀請函加回執(zhí)為宜100人以上的會議以門票方式為宜 2022/10/1321第四部分：會議營銷的流程3、確定會議場地會場選擇正規(guī)酒店、交通便利、長方形場地會場應(yīng)具備條件足夠長的音頻及視頻線會議場地外有足夠的空間設(shè)立體驗(yàn)區(qū)有線話筒1個(gè)，無線2個(gè)投影幕布（大會2投影，小會1投影）車位上網(wǎng)條件 2022/10/1322第四部分：會議營銷的流程4、確定會議時(shí)間以周三，四，六的下午為宜注意事項(xiàng)

6、避免離長假太近，影響后期跟單 2022/10/1323第四部分：會議營銷的流程2、會議預(yù)期 、物料準(zhǔn)備 、確定邀請函或門票設(shè)計(jì) 、邀約客戶2022/10/1324第四部分：會議營銷的流程1、物料準(zhǔn)備：DM資料、資料袋、禮品或紀(jì)念品、空白名片、企業(yè)實(shí)施服務(wù)申請表、調(diào)查問卷、簽到本、筆、嘉賓座位牌、嘉賓胸花、嘉賓致辭稿件、易拉寶、橫幅、展架、指示牌、體驗(yàn)區(qū)簽到臺銘牌、座位號、會議音樂、視頻等2022/10/1325第四部分：會議營銷的流程2、確定邀請函或門票設(shè)計(jì)邀請函設(shè)計(jì)最好提前7天準(zhǔn)備制作 2022/10/1326第四部分：會議營銷的流程3、邀約客戶：確定邀約目標(biāo)行業(yè)+企業(yè)確定邀約說辭 注意語氣

7、、話術(shù)變化 說辭需規(guī)范 邀約數(shù)量監(jiān)控以每個(gè)邀約人員每天收到回執(zhí)2-3份為正常水平，低于2份應(yīng)及時(shí)調(diào)整邀約說辭 現(xiàn)場實(shí)際到會數(shù)量一般為回執(zhí)的40%-60%，可根據(jù)前面確定的用戶規(guī)模推算出應(yīng)有回執(zhí)數(shù)邀約質(zhì)量監(jiān)控 以行業(yè)協(xié)會名義邀請，包裝會議規(guī)格及強(qiáng)調(diào)重要性，理想的邀約對象是企業(yè)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)場的老板到達(dá)率一般為實(shí)際到場用戶數(shù)的20%-30%為正常 2022/10/1327第四部分：會議營銷的流程3、會議人員： 、談單咨詢?nèi)藛T準(zhǔn)備工作 、會前動(dòng)員 、電話確認(rèn)及短信通知2022/10/1328第四部分：會議營銷的流程1、談單咨詢?nèi)藛T準(zhǔn)備工作：個(gè)人工具包資料是否完備名片、胸卡、徽章了解用戶大致情況（用戶的行

8、業(yè)及該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，用戶企業(yè)規(guī)模等），便于與用戶現(xiàn)場交流個(gè)人形象（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）2022/10/1329第四部分：會議營銷的流程2、會前動(dòng)員：以給銷售人員減壓和放松心情為主，可采取有競爭性的集體小游戲，制定激勵(lì)制度，刺激談單咨詢?nèi)藛T簽單欲望2022/10/1330第四部分：會議營銷的流程3、電話確認(rèn)及短信通知：邀約期間每天下班前給當(dāng)天回執(zhí)用戶做會議提醒的短信群發(fā)2022/10/1331第四部分：會議營銷的流程4、會議布置： 、場地布置 、工作人員工作2022/10/1332第四部分：會議營銷的流程1、場地布置調(diào)試音頻、視頻；音頻宏亮但不吵鬧視頻保證到會人視線良好，無阻擋死角燈光控制

9、，上場音樂控制溫度控制舒適為宜，冬季切忌溫度過高，夏季冷風(fēng)需提前打開，且在會議過程中隨時(shí)調(diào)整體驗(yàn)區(qū)電腦及網(wǎng)絡(luò)調(diào)試易拉寶、展架、橫幅位置確定及擺放座位數(shù)量、位置的調(diào)整，座位號的粘貼，酒店指示牌及現(xiàn)場銘牌的確認(rèn) 2022/10/1333第四部分：會議營銷的流程2、工作人員工作1、熟悉會場地形（幾個(gè)出口，洗手間位置）2、用戶確認(rèn)（確認(rèn)用戶是否出發(fā)，做最后一次爭取）3、協(xié)助會場布置 4、酒店大門、電梯樓梯口迎接人員5、會場入口檢票人員 6、簽到臺位置確定及人員安排7、現(xiàn)場跑麥及發(fā)送紀(jì)念品和抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品人員 8、音樂、燈光控制人員9、媒體接待人員 10、中途離場用戶的服務(wù)或攔截人員11、會議及體驗(yàn)區(qū)送水人員

10、 12、現(xiàn)場互動(dòng)用戶的安排13、物料確認(rèn)人員 14、到場嘉賓確認(rèn)人員15、現(xiàn)場調(diào)度及緊急情況處理人員 16、現(xiàn)場座位區(qū)域分配17、現(xiàn)場秩序維護(hù)人員 2022/10/1335會議后期（攻單期）2022/10/1336第四部分：會議營銷的流程2、會議中： 、客戶進(jìn)場安排 、會議的環(huán)節(jié) 、會后記錄2022/10/1337第四部分：會議營銷的流程1、客戶進(jìn)場安排：通過用戶進(jìn)場環(huán)節(jié)，確保工作人員能在開場前確認(rèn)自己客戶到場幾人，坐在什么位置一般用戶進(jìn)場環(huán)節(jié)設(shè)置方式：簽到時(shí)專人給客戶進(jìn)行排座并做記錄（以大會為例說明，小會適當(dāng)簡化流程）2022/10/1338第四部分：會議營銷的流程2、會議的環(huán)節(jié)： 、會議正

11、式開始前 、會議正式開始1小時(shí)內(nèi) 、會議主題演講1小時(shí)后 、客戶進(jìn)入體驗(yàn)區(qū) 2022/10/1339第四部分：會議營銷的流程1、會議正式開始前 ：迎賓、簽到、引座會議開始前仍未定位自己客戶的業(yè)務(wù)人員需電話確認(rèn)會議正式開始前爭取和自己每個(gè)到場的用戶短暫交流2022/10/1340第四部分：會議營銷的流程2、會議正式開始1小時(shí)內(nèi) ： 、注意觀察自己重點(diǎn)客戶的聽課情況 、適時(shí)鼓掌配合會議氣氛2022/10/1341第四部分：會議營銷的流程3、會議主題演講結(jié)束后：由主持人宣布現(xiàn)場咨詢環(huán)節(jié)，向客戶發(fā)出邀請，到咨詢區(qū)進(jìn)行洽談，開始簽單。2022/10/1342第四部分：會議營銷的流程4、客戶進(jìn)入咨詢區(qū) ：

12、 、談單時(shí)間控制 、客戶問題解決2022/10/1343第四部分：會議營銷的流程4、客戶進(jìn)入咨詢區(qū) ： 、談單時(shí)間控制：每個(gè)用戶15-20分鐘為宜，視情況而定 2022/10/1344第四部分：會議營銷的流程4、客戶進(jìn)入體驗(yàn)區(qū) ：、客戶問題解決：談單咨詢?nèi)藛T對用戶提出的問題準(zhǔn)備不足，會造成用戶現(xiàn)場的不信任感，這時(shí)需適時(shí)請上級經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助并促單2022/10/1345第四部分：會議營銷的流程3、會議后：、會后跟單、會議數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、售后服務(wù)2022/10/1346第四部分：會議營銷的流程1、會后跟單：現(xiàn)場未填企業(yè)實(shí)施服務(wù)申請表客戶應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行回訪并約定見面拜訪時(shí)間2022/10/1347第四部分：

13、會議營銷的流程2、會議數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：、會前各部門回執(zhí)數(shù)、現(xiàn)場各部門到場用戶數(shù)、現(xiàn)場各部門到場老板數(shù)、現(xiàn)場各部門簽單個(gè)數(shù)2022/10/1348第四部分：會議營銷的流程3、售后服務(wù)現(xiàn)場申請?jiān)囉每蛻?，?shí)施顧問應(yīng)在第一時(shí)間安排上門實(shí)施或者以項(xiàng)目啟動(dòng)會的方式給用戶做實(shí)施導(dǎo)入工作或者培訓(xùn)2022/10/1349第五部分：會議營銷戰(zhàn)略內(nèi)容綱要：1、基石2、核心3、發(fā)展4、意義2022/10/1350第五部分：會議營銷戰(zhàn)略1、基石：公司的發(fā)展需要 大量的企業(yè)加入平臺成為永久用戶，通過會議營銷可以快速實(shí)現(xiàn)。2022/10/1351第五部分：會議營銷戰(zhàn)略2、核心：今天我們所做的一切，都是圍繞會議營銷的舉行打基礎(chǔ)。2

14、022/10/1352第五部分：會議營銷戰(zhàn)略3、發(fā)展：會議是多方面的。擁有好的會議組織，可以加快市場推廣的速度。2022/10/1353第五部分：會議營銷戰(zhàn)略4、意義：會議營銷可以使中國行活動(dòng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，快速占領(lǐng)市場2022/10/1354第六部分：會議營銷的意義內(nèi)容綱要1、商業(yè)意義2、管理意義2022/10/1355第六部分：會議營銷的意義1、商業(yè)意義：快速占領(lǐng)市場快速擴(kuò)大職業(yè)信用產(chǎn)業(yè)影響力加快品牌的宣傳推廣2022/10/1356第六部分：會議營銷的意義2、管理意義：、內(nèi)部管理、外部管理2022/10/1357第六部分：會議營銷的意義2、管理意義：、內(nèi)部管理：通過更多的系統(tǒng)化培訓(xùn)及指導(dǎo)，使人員快速成長。2