談判技巧培訓(xùn)教材

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解談判在職場(chǎng)中的重要性； 明確談?wù)勁械念愵愋蛣澐址郑?領(lǐng)會(huì)談?wù)勁械暮撕诵母拍钅睿?學(xué)會(huì)應(yīng)應(yīng)用銷售售談判的的五項(xiàng)原原則； 知曉決決定談判判結(jié)果的的四大要要素。談判概述一、談判的的重要性性談判，一般般理解為為雙方有有了不同同意見，通通過討論論提出妥妥協(xié)方案案，最終終達(dá)成共共識(shí)的過過程。很很多人不不會(huì)運(yùn)用用談判技技巧，議議價(jià)能力力很弱，經(jīng)經(jīng)常沒有有任何準(zhǔn)準(zhǔn)備就接接受了銷銷售人員員給定的的價(jià)格，這這樣不僅僅自己沒沒有得到到應(yīng)有的的實(shí)惠，甚甚至還因因此遭受受旁人的的嘲笑挖挖苦。很多人認(rèn)為為議價(jià)的的最后階階段就是是向銷售售人員表表達(dá)自己己沒有購(gòu)購(gòu)買意愿愿，“逼迫”他（

2、她她）成交交，這個(gè)個(gè)手段也也往往奏奏效，但但實(shí)際上上，這樣樣談判的的價(jià)格并并非最低低的，還還存在著著更為理理想的價(jià)價(jià)格。談判無處不不在，它它作為一一種技巧巧，貫穿穿于工作作與日常常生活當(dāng)當(dāng)中的每每個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)。例如如，幾個(gè)個(gè)朋友一一起去吃吃飯，但但是眾口口難調(diào)，有有的人想想吃辣的的，有的的人想吃吃清淡的的，這就就出現(xiàn)了了到哪兒兒去吃的的問題；某小區(qū)區(qū)業(yè)主就就綠色改改造垃圾圾站搬遷遷問題與與物業(yè)人人員交涉涉，也需需要用到到談判技技巧。此此外，諸諸如孩子子上什么么樣的培培訓(xùn)班、員員工要求求漲工資資或晉升升、老板板給下屬屬分配任任務(wù)、與與合作伙伙伴的分分工，這這些都是是工作和和生活中中經(jīng)常需需要使用用談

3、判的的情景，如如果能夠夠提升談?wù)勁屑记汕?，一定定?huì)對(duì)生生活以及及職業(yè)發(fā)發(fā)展大有有裨益。二、談判的的類型1.零和談?wù)勁泻碗p雙贏談判判談判通常分分為兩種種類型：零和談?wù)勁泻碗p雙贏談判判。零和談判判在這種談判判中，談?wù)勁须p方方爭(zhēng)論的的是協(xié)議議中的利利益分配配。這種種談判又又稱為分分配式談?wù)勁?，即即贏的一一方非此此即彼，談?wù)勁须p方方中只有有一方的的利益能能夠獲得得較好的的保障，相相應(yīng)地，另另一方就就要遭受受損失。例例如，商商品交易易中的買買賣雙方方，買家家將價(jià)格格下拉，賣賣家盈利利減少；賣家將將價(jià)格上上揚(yáng)，買買家則要要多付出出金錢。雙贏談判判在這種談判判中，談?wù)勁懈鞣椒酵ㄟ^采采取合作作的方式式獲取最最

4、大利益益，并且且在協(xié)議議中將他他們的利利益結(jié)合合在一起起。這種種談判又又稱為一一體化談?wù)勁小，F(xiàn)代職場(chǎng)流流行一種種叫做顧顧問營(yíng)銷銷的營(yíng)銷銷模式，這這種模式式以“系統(tǒng)”或者“解決方方案”作為賣賣點(diǎn)，例例如銷售售床叫做做銷售“睡眠系系統(tǒng)”“睡眠眠解決方方案”。在顧顧問營(yíng)銷銷體系中中，關(guān)鍵鍵點(diǎn)在于于提出一一套完整整方案，保保證談判判雙方共共贏，不不僅可以以提高客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效效，解決決當(dāng)前要要做什么么的問題題，為客客戶提供供很多附附加值，還還能使自自己獲得得豐厚的的利潤(rùn)。尋找雙贏方方案。普普通產(chǎn)品品的銷售售更多側(cè)側(cè)重于圍圍繞價(jià)格格條款展展開談判判，但顧顧問式營(yíng)營(yíng)銷將重重點(diǎn)放在在尋找對(duì)對(duì)對(duì)雙方方都有利

5、利的解決決方案，尤尤其是對(duì)對(duì)客戶有有利的解解決方案案，以便便幫助他他們解決決實(shí)際問問題。例例如，目目前幾乎乎所有筆筆記本電電腦上均均貼有“Inttel inssidee”的標(biāo)志志，作為為全球最最大的半半導(dǎo)體芯芯片制造造商，英英特爾公公司不僅僅銷售芯芯片，還還提供了了“Inttel inssidee”這樣一一個(gè)獨(dú)有有標(biāo)識(shí)，讓讓客戶知知道筆記記本產(chǎn)品品質(zhì)量的的可靠性性。通過過這樣的的方式，英英特爾公公司不僅僅成功確確立自己己的品牌牌優(yōu)勢(shì)，并并且提升升了品牌牌附加值值，幫助助使用英英特爾產(chǎn)產(chǎn)品的筆筆記本制制造商獲獲得客戶戶的信任任。關(guān)注客戶的的客戶。顧問式營(yíng)銷體現(xiàn)在銷售人員不僅關(guān)注當(dāng)前客戶，而且會(huì)關(guān)

6、注客戶的客戶，找出最大化利益。只有幫助客戶解決他的營(yíng)銷問題，才能夠提出解決方案，提升自己的價(jià)值。試想，如果兩個(gè)解決方案是一樣，那么客戶一定會(huì)購(gòu)買價(jià)格便宜的一方，但如果能夠幫助客戶解決銷售問題，即使價(jià)格稍高，客戶也會(huì)毫不吝嗇地購(gòu)買該解決方案。因此，現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域的共贏體現(xiàn)在幫助客戶解決產(chǎn)品以外，尤其是營(yíng)銷市場(chǎng)上的問題，這也是談判中的重要砝碼。2.縱向談?wù)勁泻蜋M橫向談判判兩種談判判的含義義所謂縱向談?wù)勁?，是是指逐個(gè)個(gè)討論問問題，不不解決上上一個(gè)問問題時(shí)絕絕不進(jìn)入入下一個(gè)個(gè)問題。例例如一個(gè)個(gè)方案里里涉及條條款、價(jià)價(jià)格等多多項(xiàng)內(nèi)容容，談判判者要按按照順序序逐一展展開，保保證每一一個(gè)議題題都過關(guān)關(guān)。所謂橫

7、向談?wù)勁?，是是指在某某個(gè)問題題出現(xiàn)分分歧時(shí)，先先討論其其他問題題，再回回頭討論論這個(gè)問問題。例例如交易易過程中中的付款款方式出出現(xiàn)分歧歧，可以以暫時(shí)擱擱置，先先就發(fā)貨貨時(shí)間、質(zhì)質(zhì)量條款款、驗(yàn)收收方式等等另行談?wù)勁?。兩種談判判的優(yōu)缺缺點(diǎn)兩種談判模模式各有有利弊?？v縱向談判判的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是程序序明確，可可以將復(fù)復(fù)雜問題題簡(jiǎn)單化化，討論論詳盡，解解決徹底底，效率率高；缺缺點(diǎn)是議議程過于于死板，某某一問題題陷于僵僵局后就就無法繼繼續(xù)。橫向談判的的優(yōu)點(diǎn)是是議程靈靈活，缺缺點(diǎn)是耗耗時(shí)較長(zhǎng)長(zhǎng)。由于于橫向談?wù)勁腥菀滓走_(dá)到既既提升客客戶成本本又提升升退出門門檻的目目的，所所以在商商業(yè)領(lǐng)域域中被更更多應(yīng)用用。三、談判

8、的的核心概概念很多人都有有在地?cái)倲偂疤詫殹钡慕?jīng)歷歷，亦或或是在商商場(chǎng)或者者大型超超市砍價(jià)價(jià)的經(jīng)歷歷，其中中最常見見的一種種情況是是，“砍”到最后后用甩手手就走的的招數(shù)試試探賣家家，例如如某個(gè)商商品賣家家報(bào)價(jià)2200元元，消費(fèi)費(fèi)者憑借借經(jīng)驗(yàn)覺覺得500元就能能買下，于于是提出出降價(jià)要要求，賣賣家堅(jiān)持持至少880元，這這時(shí)候如如果消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)身身就走，賣賣家反而而會(huì)接受受50元元的價(jià)格格，進(jìn)而而成交買買賣。由此可見，談?wù)勁械暮撕诵母拍钅钍强商嫣娲?。買買家可以以去其他他賣家處處購(gòu)買，有有可替代代性；而而賣家則則失去了了這個(gè)顧顧客，沒沒有替代代性。1.可替代代性的表表現(xiàn)可替代性體體現(xiàn)在工工作生活活的方

9、方方面面。例例如，員員工與老老板談工工資時(shí)，要要讓老板板明白自自己是不不可替代代的員工工；商家家與客戶戶談價(jià)格格時(shí)，向向客戶表表明自己己的產(chǎn)品品是最好好的談判雙雙方始終終會(huì)圍繞繞可替代代性展開開工作，嘗嘗試營(yíng)造造一種良良好的可可替代性性選擇。一個(gè)值得思思考的職職場(chǎng)話題題是薪酬酬問題，員員工的薪薪酬不僅僅由自身身貢獻(xiàn)和和能力決決定，更更要取決決于員工工是否具具有不可可替代性性。這里里有一個(gè)個(gè)很明顯顯的例子子，中國(guó)國(guó)的環(huán)衛(wèi)衛(wèi)工人薪薪酬很低低，美國(guó)國(guó)環(huán)衛(wèi)工工人的薪薪酬卻接接近甚至至超過白白領(lǐng)的收收入，之之所以會(huì)會(huì)形成這這樣巨大大的反差差，根源源在于供供求關(guān)系系。中國(guó)國(guó)的清潔潔工崗位位雖然待待遇不高高

10、，但是是尚處于于供不應(yīng)應(yīng)求的階階段，個(gè)個(gè)體清潔潔工人可可替代性性很強(qiáng)，甚甚至為了了求得這這個(gè)崗位位打起價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，使使得這個(gè)個(gè)崗位的的薪酬越越發(fā)降低低；而在在美國(guó)恰恰恰相反反?？梢娨姽┣箨P(guān)關(guān)系對(duì)薪薪酬的影影響之大大。目前動(dòng)漫產(chǎn)產(chǎn)業(yè)從業(yè)業(yè)人員的的薪酬處處于較高高水平，很很多剛剛剛畢業(yè)的的大學(xué)生生年薪就就能夠達(dá)達(dá)到五至至六萬元元；工作作兩三年年之后，年年薪達(dá)到到十萬元元；工作作五六年年之后，年年薪甚至至達(dá)到二二十至三三十萬元元。這個(gè)個(gè)行業(yè)之之所以有有如此高高的收入入，原因因就在于于該行業(yè)業(yè)人才短短缺現(xiàn)象象非常嚴(yán)嚴(yán)重。因此，要想想在職場(chǎng)場(chǎng)中取得得成就，就就要把自自己“賣”出去，成成為不可可或缺之之人。

11、2.如何打打造不可可替代性性銷售人員經(jīng)經(jīng)常遇到到客戶不不滿意產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的情況況：雖然然產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量沒有有問題，但但客戶會(huì)會(huì)提出“不需要要那么多多功能，只只需要物物美價(jià)廉廉”的說法法。出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況歸根根結(jié)底還還是由于于缺乏不不可替代代性，那那么，如如何打造造不可替替代性？把產(chǎn)品絕絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)打造成成不可替替代性銷售中存在在的一種種現(xiàn)象是是，暢銷銷產(chǎn)品的的銷售指指標(biāo)會(huì)定定得較高高，銷售售情況欠欠佳的產(chǎn)產(chǎn)品指標(biāo)標(biāo)則會(huì)相相應(yīng)降低低。例如如微軟和和蘋果的的產(chǎn)品就就是很好好的例子子。因此此，要努努力使產(chǎn)產(chǎn)品具備備絕對(duì)的的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品差差異化打打造成不不可替代代性力求將局部部差異性性放大成成不可替替代性，

12、在在本產(chǎn)業(yè)業(yè)中獨(dú)樹樹一幟，是是打造不不可替代代性的重重要方法法?！景咐坎煌瑢こ５牡臏囟戎钢笜?biāo)某營(yíng)銷員AA在河北北地區(qū)的的一個(gè)油油田接收收了自己己的第一一個(gè)訂單單，擔(dān)任任銷售代代表。相相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手提出的的精度、性性能等指指標(biāo)，該該銷售代代表與別別人不同同的地方方在于，他他提出一一個(gè)溫度度指標(biāo)：能夠在在零下五五攝氏度度的環(huán)境境下工作作。經(jīng)過介紹和和宣導(dǎo)，客客戶最終終認(rèn)同了了A的方方案，AA也得以以以高出出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手100%的價(jià)價(jià)格成功功完成交交易。把自身打打造成不不可替代代性很多銷售人人員苦惱惱于自己己銷售的的產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品完全全相同，無無法找出出差異化化賣點(diǎn)，例例如全國(guó)國(guó)范圍

13、內(nèi)內(nèi)經(jīng)營(yíng)聯(lián)聯(lián)想電腦腦的經(jīng)銷銷商，其其產(chǎn)品和和服務(wù)模模式毫無無二致。面面對(duì)這種種情況，銷銷售人員員可以發(fā)發(fā)揮自身身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，打造造銷售人人員自身身的不可可替代性性。四、銷售談?wù)勁械奈逦屙?xiàng)原則則在賣家利益益較大的的情況下下，買家家要學(xué)會(huì)會(huì)施加壓壓力，例例如用“不買”“離開開”等強(qiáng)硬硬語(yǔ)氣迫迫使賣家家接受降降價(jià)要求求；在賣賣家利益益較小的的情況下下，買家家則要適適當(dāng)收斂斂“施壓政政策”，不要要讓賣家家產(chǎn)生抵抵觸情緒緒，甚至至放棄交交易；當(dāng)當(dāng)買家已已經(jīng)將價(jià)價(jià)格談至至最低，令令賣家“招架不不住”的時(shí)候候，就要要用“哄”的策略略?？梢娨?，談判判的階段段不同，應(yīng)應(yīng)用的策策略也不不盡相同同。那么么，如何何應(yīng)用

14、各各種策略略，最終終鎖定勝勝局？這這就涉及及銷售談?wù)勁械奈逦屙?xiàng)原則則。1.充分準(zhǔn)準(zhǔn)備充足的準(zhǔn)備備對(duì)于銷銷售成功功起著至至關(guān)重要要的作用用，700%的談?wù)勁薪Y(jié)果果取決于于談判之之前的準(zhǔn)準(zhǔn)備。曾曾經(jīng)有人人做過一一個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，將十十個(gè)人平平均分成成甲乙兩兩組，分分別發(fā)放放一份相相同的背背景材料料，讓雙雙方就材材料涉及及內(nèi)容采采取“一對(duì)一一”的方式式進(jìn)行談?wù)勁小１M盡管允許許雙方在在談判之之前作簡(jiǎn)簡(jiǎn)短商議議，但五五組人談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果卻依依然存在在差距，原原因在于于對(duì)背景景材料的的理解存存在不同同程度的的偏差，對(duì)對(duì)談判預(yù)預(yù)期設(shè)計(jì)計(jì)出錯(cuò)。例如，一般般情況下下，如果果預(yù)期客客戶能夠夠接受的的價(jià)格為為1000元，

15、那那么談判判時(shí)可以以從1220元起起價(jià)；如如果預(yù)期期客戶能能夠接受受的價(jià)格格為2000元，那那么談判判時(shí)可以以從2220元起起價(jià)。但但如果銷銷售人員員的預(yù)期期是2000元，而而客戶實(shí)實(shí)際能夠夠接受3300元元，那么么2200元的談?wù)勁衅瘘c(diǎn)點(diǎn)是談不不出合理理的價(jià)格格的。因因此，銷銷售人員員在做很很多工作作，尤其其是重點(diǎn)點(diǎn)工作的的時(shí)候，一一定要了了解相關(guān)關(guān)信息，分分析形勢(shì)勢(shì)，做好好充分的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備。2.善于傾傾聽在談判過程程中，傾傾聽對(duì)方方想法非非常重要要。尤其其對(duì)于銷銷售人員員來說，傾傾聽客戶戶意見是是拉近與與客戶關(guān)關(guān)系的重重要方法法。銷售售人員要要想了解解客戶的的需求，就就要杜絕絕自以為為了

16、解客客戶便不不再傾聽聽的做法法。要點(diǎn)提示銷售談判的的五項(xiàng)原原則：充分準(zhǔn)備備；善于傾聽聽；敢于調(diào)整整； 桌上講講策略，桌桌下講誠(chéng)誠(chéng)信；共贏原則則。3.敢于調(diào)調(diào)整職場(chǎng)中之所所以需要要談判，是是因?yàn)殡p雙方出現(xiàn)現(xiàn)了分歧歧，沒能能達(dá)成共共識(shí)，需需要雙方方一起商商量，做做出妥協(xié)協(xié)，找到到調(diào)整方方案。因因此，談?wù)勁羞^程程中切忌忌死板，雙雙方要提提前做好好若干準(zhǔn)準(zhǔn)備，想想好替代代性方案案，善于于并敢于于調(diào)整。這里的“替替代性方方案”并非就就談判的的某一個(gè)個(gè)方面做做出退讓讓，例如如，賣方方給出的的價(jià)格是是2000元，買買方要求求優(yōu)惠至至1900元。此此時(shí)如果果賣方一一味退讓讓，沒有有提出替替代性方方案，就就不能

17、算算作成功功的談判判。實(shí)際際上，面面對(duì)這種種分歧，賣賣方可以以接受買買方提出出的要求求，但相相應(yīng)的，買買方要延延長(zhǎng)交貨貨期作為為補(bǔ)償。4.桌上講講策略，桌桌下講誠(chéng)誠(chéng)信三十六計(jì)中中有一計(jì)計(jì)叫“兵不厭厭詐”，在銷銷售過程程中經(jīng)常常用到。例例如在談?wù)勁凶郎仙希勁信须p方會(huì)會(huì)虛報(bào)利利潤(rùn)，“張總，我我們的利利潤(rùn)很薄薄，您就就再讓一一個(gè)點(diǎn)吧吧！”“我這這個(gè)產(chǎn)品品是評(píng)價(jià)價(jià)出的，多多少錢進(jìn)進(jìn)貨就多多少錢賣賣給你?！闭勆夂凸聲r(shí)，這這些策略略可以被被雙方所所接受，但但是一旦旦到了私私人交往往時(shí)間，耍耍小聰明明則是不不可取的的做法，而而應(yīng)該以以誠(chéng)相待待、真誠(chéng)誠(chéng)交往。業(yè)業(yè)界一直直流傳著著“公事哭哭窮，私私事露富

18、富”的說法法，即與與客戶談?wù)勁袝r(shí)，要要告訴對(duì)對(duì)方自己己的利潤(rùn)潤(rùn)很低，取取得對(duì)方方的同情情幫助；而私下下交往時(shí)時(shí)則要大大方一點(diǎn)點(diǎn)，做好好招待工工作，取取得客戶戶好感。5.共贏原原則共贏是解決決方案類類型談判判的主旋旋律，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是價(jià)格帶帶來附加加值，幫幫助客戶戶尋找到到更多的的客戶。五、決定談?wù)勁薪Y(jié)果果的四大大要素1.準(zhǔn)備經(jīng)過實(shí)踐檢檢驗(yàn)，影影響談判判結(jié)果最最大的因因素是前前期準(zhǔn)備備。2.策略這里所說的的“策略”是指可可替代性性和不可可替代性性，具體體而言就就是讓對(duì)對(duì)方相信信，我們們有很多多供應(yīng)商商可供選選擇，而而我就是是你最好好的客戶戶，以此此給對(duì)方方造成壓壓力和影影響，最最終促成成交易?！景咐靠粘怯?jì)某知名少兒兒培訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)在全全國(guó)各省省招募經(jīng)經(jīng)銷代理理，有一一個(gè)省只只有一個(gè)個(gè)人報(bào)名名，銷售售人員張張經(jīng)理沒沒有立刻刻聯(lián)系這這家代理理商，而而是隔了了兩天才才回電話話：“你你想報(bào)名名是嗎？現(xiàn)在報(bào)報(bào)名人員員比較多多（導(dǎo)致致回電話話晚了），我我們對(duì)代代理的資資質(zhì)要求求比較高高，你先先介紹一一下自己己的人數(shù)數(shù)、場(chǎng)地地等情況況吧，至至于注冊(cè)冊(cè)資金，我我們需要要評(píng)估一一下，過過幾天才才能通知知你